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文檔簡介

1、如何做好服裝總代理商(doc 16頁)怎樣做好服裝總代理商區(qū)域總經(jīng)銷的基本功有的經(jīng)銷商做經(jīng)銷好像只做兩件事:搞定經(jīng)銷權(quán)、送貨收款。如果做市場只 是送貨收款,那就和養(yǎng)孩子只是管吃管住一個樣孩子不是喂大的,而是 養(yǎng)大的。所謂養(yǎng),就是你要愛他,關(guān)心他,教育他,引導(dǎo)他。父母都關(guān)心孩子的體質(zhì),經(jīng)銷商則應(yīng)該關(guān)心所轄市場的健康。讓市場健康的 方法很多,其中不乏高招,但我覺得,有些基本功是不得不練的。這些基本功可以分為兩種,一種是虛的,講究觀念、觀點的樹立與提高;一 種是實的,講究具體操作的高效率、規(guī)范化、專業(yè)性。有心的經(jīng)銷應(yīng)該從虛 實兩方面去進行自我提高、自我發(fā)展。第一:市場是你的孩子你可以對經(jīng)銷什么品牌進

2、行選擇,但對市場你是沒得選的,你最大的財 富、最大的未來是你的市場。市場是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的 產(chǎn)品、服務(wù),該品牌看重的歸根結(jié)底卻只有一點,就是你所在區(qū)域的市場。 如果有一天你在你的區(qū)域市場上不再有優(yōu)勢,品牌可能就會移情別戀了。既然市場是你的孩子,就需要你去管他、愛他、呵護他。如果不管你的 孩子,他會變成野孩子,打架(砸價)、鬧事(竄貨),甚至認他人為父。子 不教、父之過,一切孩子的錯,都是你的無能與愚蠢。要點:1.市場是你的不是任何其它人的,自己的東西自己愛、自己的事情自己管,不要老是奢望別人(廠方、一級經(jīng)銷)替你搞定什么,也別老是說 要別人替你做了什么以后你才去做什么,這和別

3、人給你錢后你才給自己的孩 子衣服穿一個樣,說不通。2.市場是你的孩子怎么對待孩子,你不能不弄清楚,愛他但不溺愛他, 疼他但要管他。第二:要學(xué)習(xí)經(jīng)銷品牌的經(jīng)營理念你想交朋友或者要和某某長期共處時,你都會自然而然地去了解對方的脾 氣、信念和品格。為什么做經(jīng)銷就不去了解經(jīng)銷品牌的經(jīng)營理念呢? 一個企 業(yè)的經(jīng)營理念其實和一個人的信念、品格、或者說脾氣是一樣的。經(jīng)銷商所經(jīng)銷的品牌在這方面是一整套內(nèi)容的,你做人家的經(jīng)銷你就要盡力 去理解、接受、堅信它一一本來這是做經(jīng)銷之前應(yīng)該做的事,但很多時候不 是這樣,很少有人是因為某個企業(yè)的經(jīng)營理念好才做他的經(jīng)銷的,可矛盾的 是,做了經(jīng)銷后才發(fā)現(xiàn),這東西也很重要。就如

4、結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)的對方缺點一 大堆,而這些缺點談戀愛時本來是可以發(fā)現(xiàn)的。所以說,別以為取得經(jīng)銷權(quán) 就是皆大歡喜,這才是經(jīng)銷商與廠方、或二級經(jīng)銷與一級經(jīng)銷談戀愛的開始, 你必須去學(xué)習(xí)、理解對方的思想。要點:1 .經(jīng)銷品牌的經(jīng)營理念和你的脾氣一個樣,你都得去熟悉。2 .原則也好,理念也好,只好把它們貫徹到行動中才有生命力,這就是 它和吹牛皮的區(qū)別。第三:帶有強烈的目的性成功營銷的一個特點是,大至方針政策,小到售點拜訪都帶有清晰的、強烈 的目的性。所謂目的性,是可以通過做計劃得到的。現(xiàn)代市場營銷非常注重計劃,如果說做好市場要走10步路,那么,會做計 劃說明你已走了4步,如果連你的業(yè)務(wù)員也會做計劃,那說明

5、你們已走了6 步,剩下的4步就是不折不扣的執(zhí)行。如何做計劃呢?很簡單,每個月制張計劃表就行了。具體的業(yè)務(wù)活動也應(yīng)有一個清晰的目標,例如;訪問目標可設(shè)為:1認識;2、建立客戶關(guān)系;3、產(chǎn)品知識培訓(xùn);4、幫助再銷售;5、提高產(chǎn)品的陳列水平;6、客戶服務(wù);7、進銷存的掌握;8、建議提高銷售的方法;9、進行終端助銷;10建立良好的關(guān)系;11、賣場主推;要點:1 .養(yǎng)成每一個動作都帶有清晰目的的習(xí)慣,就是高效率。2 .成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣,養(yǎng)成習(xí)慣的辦法就是不斷地重復(fù)。3 .每個月填張表并不難。第四:過程最重要市場總是以成敗論英雄的,但并不意味著過程不重要。如果說結(jié)果是一個成品,那么過程就是生產(chǎn)線、

6、生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝。做市 場不是耍魔術(shù),不能無中生有,你不能奢望種下粒草仔就能收它10斤8斤 金子,也不要想在你家的灶上做出滿漢全席來,什么樣的過程出什么樣的結(jié) 果,從這個角度看,過程和結(jié)果是一樣的,都是最重要的。你想要令自己滿 意的結(jié)果,那么,從過程控制開始吧。怎么做過程呢?1 .授權(quán)。一定要明白,事情只有兩種做法,要么自己做,要么別人做。 如果是自己做,那么這一段你可以不看,如果需要由別人來做,那么你必須 明確:我能不能給他點權(quán)力?給他多大的權(quán)力?給他權(quán)力后會有什么結(jié)果? 給他權(quán)力后我做什么?2 .工作內(nèi)容。工作內(nèi)容來自兩方面,一是別人要你做的,如加盟商希望 你給他什么什么樣的支持、廠家要

7、求你在價格、竄貨、售點形象做什么樣的 工作等等;二是你自己想做的,也就是你的期望要求你做的。你可以從這兩 方面去給業(yè)務(wù)員設(shè)計工作內(nèi)容。i般情況下,業(yè)務(wù)工作內(nèi)容應(yīng)注意以下要點:?要能滿足市場的要求?要能兼容你的期望?可以對它進行考核?兼容到短期和長期的利益?可以規(guī)范化,便于長期執(zhí)行3 .標準。有內(nèi)容做,但不知道做到什么程度,結(jié)果一樣好不到哪里。 所謂沒有規(guī)矩,不成方圓,工作內(nèi)容如果得不到考核與評估,那這種工作本 身一定是有問題的。要考核、評估某項工作內(nèi)容,就必須給這項工作內(nèi)容定 個標準,也就是做成什么樣子才算好。標準的內(nèi)容應(yīng)該有:?售點數(shù)量和布局?產(chǎn)品的全品項銷售?補貨換貨的時間及控制?產(chǎn)品的優(yōu)

8、秀陳列?POP陳列?主推款式?營業(yè)員技能培訓(xùn)(總的來說,不外乎兩點:售點的數(shù)量與質(zhì)量。)這個標準,你可以自己定,實踐后再調(diào)整。但要注意,一個月內(nèi)只能有 一個標準,你再聰明也千萬不要在一個月內(nèi)調(diào)整兩次或兩次以上標準。4 .檢核。有了標準你就可以對過程進行控制,控制什么呢?兩件事: 檢查與核實。就是根據(jù)你定的計劃與工作內(nèi)容,參照你定的標準,對業(yè)務(wù)工 作進行檢查,如果你的計劃做得不錯,比如己填好那張表,而且業(yè)務(wù)員管理 也算到位,那你的主要工作就是核查是否屬實。5.獎罰。檢核結(jié)果會令你產(chǎn)生滿意或不滿意的看法和情緒,不管你的 看法和情緒怎么樣,你一定要讓你的業(yè)務(wù)員知道你的看法和情緒,當(dāng)然,表 達情緒時要

9、講究點的方式方法。要點:1、授權(quán)是以了解、信任、寬容為前提的。2、一旦授權(quán)了,你就必須要給授權(quán)對象一種權(quán)利:犯錯的權(quán)利。3、沒有標準意味著蠻干,多重標準意味著混亂。4、不檢查的工作少做為妙。5、檢查結(jié)果一定要公布。第五:會總結(jié)的人才是聰明人和聰明相反的是愚蠢,愚蠢有很多種,其中最蠢的是同樣的錯誤,一犯再犯, 好象不過足隱不罷休似的。想想,你經(jīng)常犯的錯其實也就那么幾個(想犯個 很特別的錯也是要有點水平的),但為什么你還是經(jīng)常出錯呢?這是因為你 在重復(fù)同樣的錯誤。不犯同一錯誤的人,肯定是聰明人。所謂的聰明人并非是不犯錯的人,而是 犯過的錯不再重復(fù)的人。這種人總是犯一個錯后,就少一個錯,時間長了想

10、不聰明都難。他為什么能做到這一點呢,因為他在做總結(jié)、而且會總結(jié)。也許你就是這種人,但你的員工是這種人嗎?要知道,你的員工犯錯也 是你的錯。所以,你應(yīng)該有個習(xí)慣,開會,開工作總結(jié)會。多長時間一次你來定, 但至少保證一個月有一次。要點:總結(jié)工作應(yīng)該成為一種習(xí)慣。第六:明確每個人的職責(zé)職責(zé)是就是職位的責(zé)任,只要你在這個位置,就得這么做(和個人喜好、意 愿、性格沒關(guān)系)。如業(yè)務(wù)人員的職責(zé)有10條:1、銷售;2、回款;3、分銷(深度、廣度);4、上柜組合;5、營業(yè)主推;6、產(chǎn)品陳列;7、售點廣告助銷、POP;8、價格;9、促銷;10、加盟商之間的協(xié)調(diào)。如果你的業(yè)務(wù)員不能承擔(dān)以上責(zé)任,那就是你和他一塊反省

11、的時候了。分銷(深度、廣度)。維持一定數(shù)量的分銷是十分必要的,過高的分銷 會增大管理成本和管理難度,過低的分銷會降低 顏口丫郝蛇 帷T誑山郵芳 某殺咎逢攏米畬笫康娜私喲廿轎頤塹牟罰馀褪嵌G室勘甑腦 頡?上柜組合。網(wǎng)絡(luò)建全了,但上柜不齊全,就好比開了幾十家分店但沒貨 賣一樣。所以當(dāng)分銷工作做好后,最重要的事就是抓上柜組合。營業(yè)主推。網(wǎng)絡(luò)健全、上柜齊全,但人家不主推,那等于我們做了個SHOW, 好看是好看,但不中用。所以,這一個環(huán)節(jié),是最重要的,花的工夫也應(yīng)是 最多的。導(dǎo)致一個經(jīng)銷商主推的原因很多,其中,服務(wù)是最重要的。只有長 期的、良好的服務(wù)才能形成經(jīng)銷商長期的主推,靠讓利形成的主推是暫時的。產(chǎn)

12、品陳列、POP陳列。兩個目的,一個是營造售點的銷售氛圍,二是讓 幾十、幾百個售點能發(fā)出一個統(tǒng)一的聲音,讓消費者每到一處得到的信息都 是一樣的100個人的聲音肯定比一個人的大,重復(fù)100遍肯定比重復(fù)1 遍有效。價格。太高的售價會減少產(chǎn)品的購買者,令市場萎縮,太低的售價會令 經(jīng)銷商利潤減少,造成主推降低,客戶流失,甚至導(dǎo)致整個網(wǎng)絡(luò)體系的崩潰。 基本的價格政策應(yīng)該是:堅持統(tǒng)一零售價,不鼓勵高價、反對低價。經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。低價銷售、竄貨、分銷、調(diào)價補差、返利與獎勵的 兌現(xiàn)等等都可能引起某些經(jīng)銷商的不滿甚至是糾紛,這時候,業(yè)務(wù)員或者經(jīng) 銷老板就應(yīng)挺身而出,承擔(dān)起協(xié)調(diào)責(zé)任。協(xié)調(diào)工作的確很難做,但只要本著

13、 公平、公正的原則,一般是能處理的。如果條件好的話,再加上一點無私、 奉獻的精神,問題就會得到較好的解決了。要點:1、職責(zé)是職位對工作人員的要求,人員會流動,職責(zé)卻不變,也不應(yīng) 該變。2、業(yè)務(wù)員的職責(zé)一定要讓業(yè)務(wù)員牢記在心,可以脫口說出。3、關(guān)于職責(zé)沒什么道理可講。對于失職行為一定要有嚴肅的處理。4、好的服務(wù)換來加盟商的主推。5、長期的主推就是忠誠度。6、靠讓利來形成加盟商的忠誠度是不可能的。第七:工作流程業(yè)務(wù)工作是通過和客戶的溝通來完成的,溝通有其隨意性,這也正是溝通的 魅力所在。流程不是用來約束業(yè)務(wù)員工作,而是用來培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣, 對業(yè)務(wù)工作提供質(zhì)量保證的體系,或者說是用來保證業(yè)務(wù)員在

14、任何情緒狀態(tài) 下都能有不錯的工作表現(xiàn)。舉個例,業(yè)務(wù)員拜訪工作流程一般為:1、計劃/設(shè)立目標;2、回顧訪問;3、問好;4、檢查貨品陳列/POP張貼、售點的裝飾裝潢、燈光、衛(wèi)生等;5、了解產(chǎn)品的銷售和庫存;6、調(diào)整計劃;7、向客戶決策人介紹和說服;8、成交(下訂單或改善形象),確立下一步的工作;9、對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn);10、道別;11、記錄、報告、總結(jié)。如果你和你的員工已經(jīng)開始按流程辦事,那要恭喜你,這對你客戶來說 是一件大喜事,說明你已經(jīng)有一套體系來保證你們的工作質(zhì)量了。第八:促銷促銷是我們經(jīng)常使用的一種銷售手段,熟練掌握促銷技巧是一名業(yè)務(wù)員或市場管理者成熟的表現(xiàn)。也許你常常抱怨促銷效果是如何

15、如何的差、不劃算、白辛苦什么的,你知道 你為什么會產(chǎn)生這種埋怨嗎?1、促銷沒有明確目標是你對促銷結(jié)果不滿的最根本原因。有目標才會有比較,有比較才會有差距,有差距才會不滿意。一般情況下, 促銷目標有兩種,提升銷量和擴大宣傳。如果你的目標是提升銷量,那么一 件衣服也沒賣出去的促銷活動肯定會令你失望;如果你的目標是擴大宣傳, 那么,同樣是一件衣服也沒賣,這次促銷活動可能還是成功的。每一次促銷 都應(yīng)有一個明確的目標,這樣大家才有一個努力的方向,你才能客觀、公平 地評估促銷活動,從而讓這個工具更好地為你服務(wù)。所謂明確的目標,也就是在一定條件下把目標量化。比如不影響A款的前提 下,提升B款X%的銷量、在保

16、證促銷質(zhì)量的前提下進行覆蓋X個地區(qū)的巡回 現(xiàn)場促銷等等。2、無促銷計劃,或促銷計劃不詳細。相對正常銷售來說,促銷是一種特殊的銷售,也需要做一個行動計劃,用來 安排促銷物品、宣傳品、人員、時間等資源。沒計劃的促銷是什么樣的呢? 你總會突然發(fā)現(xiàn)什么又缺了,時間又不夠了,東西太浪費了,人多幾個該多 好大家都在埋怨、都很累你肯定不想把事情搞成這樣,那你在做促 銷前就做個計劃吧。計劃內(nèi)容應(yīng)該有:1)目標單一且量化;2)促銷的主題。在一定時間內(nèi)促銷主題要單一、明確;實在不得不做 多個主題的促銷,也要有個輕重緩急,誰主誰次,切忌遍地開花;3)時間具體到日,最好有一個日程表;4)地點具體到促銷現(xiàn)場,之前要和加

17、盟商溝通好;5) POP、產(chǎn)品、促銷品的數(shù)量、發(fā)放辦法、管理辦法及相應(yīng)的獎罰措施;6)場次、現(xiàn)場布置要求、現(xiàn)場促銷流程;7)人員培訓(xùn)與分組;8)促銷跟進辦法;9)結(jié)果評估辦法等等。3、準備不充分。可以肯定地說,促銷成功的關(guān)健在于準備。“三軍未動、糧草先行”,斷了 糧草還能贏的兵是沒有的,除了天兵天將。促銷前的準備往往決定著促銷能 否順利進行、計劃是否如期開展、效果是否如你所愿。準備要解決的問題有:1)促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠?2)這些東西有沒有如期到達銷售終端?3)到達終端后有沒有按規(guī)定進行陳列?4)現(xiàn)場促銷人員夠不夠?5)他們有沒有統(tǒng)一的促銷宣講內(nèi)容?4、該參與的力量沒全部參與。

18、除了準備不足外,最讓你累、最影響促銷效果的就是只有你在忙,許多應(yīng)該 參加進來的人沒進來。促銷的參與者常常有:經(jīng)銷商、加盟商,業(yè)務(wù)員和促 銷員(有時是經(jīng)銷商老板自己)。其中各自發(fā)揮的作用是不同的。經(jīng)銷商側(cè) 重于調(diào)動加盟商、業(yè)務(wù)員、促銷員的積極性;業(yè)務(wù)員和促銷員側(cè)重于激發(fā)消 費者的購買。每一個參與者都做到了自己的份內(nèi)事,那么這次促銷肯定成功。 所以,不要以為陳列上促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的售點就已經(jīng)是在做促銷 了。就像在拔河,并不是每個拽著繩子的人都在使力,也不是每個使力的人 都盡了最大力量。因此,跟進促銷的工作一定不能馬虎,跟進的目的就是讓 更多的人來拽繩子,讓拽繩子的人都用出他最大的力,讓用力

19、的人更長時間 的用力。5、促銷結(jié)束一定要總結(jié)。只要堅持總結(jié)下去,終有一天會把總結(jié)會變成 慶功會。要點:1、促銷目標要清楚,不但是自己清楚,每位業(yè)務(wù)員都應(yīng)清楚。2、促銷計劃必須做。3、不做沒有準備的促銷。4、促銷必須跟進。5、促銷結(jié)束必須要做總結(jié)。第九:關(guān)注競爭品牌消費者不是買你的產(chǎn)品就是買人家的產(chǎn)品,加盟商不經(jīng)營你的產(chǎn)品就要經(jīng)營 其他的產(chǎn)品,這樣競爭就出現(xiàn)了,關(guān)注競爭品牌的產(chǎn)品功能、價格、外觀, 銷售政策,促銷,人事變動等等,能幫助我們找到對方的弱點,突出我們的 優(yōu)勢,保證我們的銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和發(fā)展。在競爭更激烈的區(qū)域,就不僅僅是關(guān)注了,你應(yīng)該研究競爭品牌的每一個細 節(jié),發(fā)現(xiàn)不如我們的地方,設(shè)

20、計出處理辦法和宣傳語言,從而有針對性地進 行營銷活動,這樣才能頂住對手的攻擊,或者超越對手。知已知彼、方能百 戰(zhàn)不殆。行業(yè)的競爭只會越來越激烈,正是如此激烈的競爭使每一個置身其中的人進 步得更快。因為競爭使人們更清醒、學(xué)習(xí)欲望更強烈,目標更集中,對自己 的認識更客觀。競爭對手就像一面鏡子一樣,總是把你的缺點照得清清楚楚, 逼著你去改。不去研究競爭品牌的人,要不是懶,要不就是太狂妄,被這兩 點害慘了的人已太多了。每個人都喜歡臉上干干凈凈的,所以才每天洗臉, 關(guān)注競爭品牌其實就等于是洗臉。要點:1、關(guān)注競爭品牌不只是廠方的事。2、關(guān)注競爭品牌才取得競爭優(yōu)勢。3、關(guān)注競爭品牌才能成長得更快。第十:溝

21、通制度化溝通是每一個人的重要工作。做不好溝通工作就像耍不好大刀的關(guān)公,是很 危險的。在溝通方面,很多人自我感覺良好,真是這樣的嗎,你可以測試一 下,請回答以下問題:1、你有沒有一天內(nèi)和3個以上加盟商交流(電話交流也行)?2、你有沒有一個月內(nèi)和50%的加盟商交流(電話交流也行)?3、你有沒有一個月內(nèi)實地拜訪10個以上經(jīng)銷商?4、你有沒有一周內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員交流(電話交流也行)?5、你有沒有一個月內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員面對面交流?6、你有沒有一個月內(nèi)單獨和2個員工談心?答案是“有”的得1分,“沒有”的扣1分,合計得分4分算及格。你及格沒有?要及格其實很簡單,兩步就行了。第一步解決“知道”問題,也就是你應(yīng)該

22、知道的東西、你的業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道的東西,以及你的加盟商應(yīng)該知道的東西, 大家各自知道了;第二步解決“理解”問題,也就是你和你的業(yè)務(wù)員或你的 經(jīng)銷商坐在一起,就大家已經(jīng)知道的東西聊一聊,得出個辦法令大家滿意或 者接受。做好這兩步工作靠你是不行,因為你常常根據(jù)你的心情和時間緊張程度來決 定做不做,比較隨意,一兩個月后便不了了之了,靠其它人就更不行了。靠 什么呢?制度。什么樣的制度呢?有四小項。1、一周召開一次業(yè)務(wù)員會議。會議要作記錄。(要知道,你總結(jié)得越多, 你做得就會越好)2、一個月召開一次工作會議。會議要作記錄。(業(yè)務(wù)員必須人人參加, 倉庫、售后、財務(wù)至少有一個人作代表)3、一個月內(nèi)找一個員工談

23、心,談心就是說什么都可以談。談心要做個 記錄。4、一天內(nèi)和三個加盟商聊一聊,至少打個電話。要點:1、溝通不僅僅是個人交際,它的核心是信息傳遞,這和進貨、出貨是 一樣的。貨發(fā)不出去你會急,信息發(fā)不出去你同樣應(yīng)該急。2、用制度來保證溝通的質(zhì)量。3、兩步:知道、理解。我們可以把做市場工作看成是練武功,先練基本功,再練18般武器,再練 絕招,最后自創(chuàng),自成一體,形成自己的體系和風(fēng)格一一市場營銷是有自己 的規(guī)律的,你可以慢慢來,但不能不去做,現(xiàn)在不做以后也要做,少走彎路 少補課就是快了。本課程請各總經(jīng)銷商務(wù)必認真學(xué)習(xí),貫徹執(zhí)行。若有任何不明白的地方,歡 迎向公司營銷部咨詢。希望各經(jīng)銷商能夠有自己不同的見

24、解,各抒己見,暢 所欲言,互相學(xué)習(xí),共同進步!總經(jīng)銷商對下面的加盟商的建議我們經(jīng)常聽到客戶說:最近生意不好、不好賣、這次促銷活動沒效果等等, 為什么呢?沒有廣告、沒有知名度、貨品不對路、促銷推廣沒跟上,我 想我們首先應(yīng)該檢討一下我們?nèi)粘9ぷ髟谧鍪裁??做得怎么樣?形象最重要店鋪的生意好不好,不用進店鋪,在門口停留幾秒鐘看看就知道了!看什么, 看招牌,看燈光,看陳列,看衛(wèi)生狀況,更可以看看營業(yè)員的年齡和員工長 得是否標致。買衣服就是買漂亮,賣衣服就是賣形象,如此而已!買衣服就是買漂亮,現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適合體外,更多的是體現(xiàn)一種 對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求,是自我形象的一種肯定

25、與 實現(xiàn)。美是我們服飾產(chǎn)品的基本特征,那么,我們銷售服裝的場所、銷售服 裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為節(jié)約電費而不開燈光、為防止灰塵而不拆包 陳列、員工上班不化妝沒有精神,收銀臺雜亂無章,店鋪使用花車特賣,店 鋪自制、手繪促銷海報等等,一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美” 大打折扣,無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了,形象不存在了,品牌也就 失去了生存的基礎(chǔ),就更不用談發(fā)展了!因此,我們必須牢記“賣衣服就 是賣形象”的基本運作原則,店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā),牢 牢樹立并用心維護“美”的標準,只有這樣,我們的店鋪,我們的品牌才 可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來,

26、才可能發(fā)展 壯大,從一個勝利走向另一個勝利!比較即可見優(yōu)劣對于那些業(yè)績不理想的客戶,如果單純地談她的問題,她會找出很多的理由, 什么經(jīng)濟不景氣、地方小人口少消費力差、貨品跟不上等等,一大堆都是客 觀的和公司的問題,自己的問題一點兒沒有。果真如此嗎?須知,店鋪的生 意不好,是因為大家都慢了一步,所有就不能只找客觀和公司的原因了。我 曾經(jīng)到在拜訪客戶時就遇到過類似的情況,無論我怎么說,客戶根本就聽不 進去,說的全是公司這兒不對、那兒不對,這個問題沒解決,哪個問題也沒 落實,我聽到頭都大了;當(dāng)然客戶說問題,反映情況很好,但是看問題不能 用這種“您全錯,我全對”的觀念,后來我靈機一動,干脆什么也不說了

27、, 邀請客戶到同城的其他服裝專賣店和專柜去看一看,看下來她自己都不好意 思了,我們的競爭對手看不到一個帶包裝陳列的,看不到一個塑料凳,看不 到壞了的燈具。而我們呢,服裝很多拿膠袋裝起來,把賣場當(dāng)庫房,陳列一 團糟,員工三五兩個坐在塑料凳上閑聊,燈具壞了一大片沒人理,顧客進店 員工招呼也不打,一比較,差距就出來了,這樣的店鋪又怎么可能創(chuàng)造出優(yōu) 秀的業(yè)績!因此說,“好”與“壞”、“優(yōu)”與“劣”不是說出來的,而是 比較出來的,讓客戶看到并且明白什么是好,什么是壞對店鋪管理出業(yè)績是 多么的重要??傊斜容^才能出現(xiàn)差距,有差距才能有提升空間,有提升 空間才能有所作為!明白了這個道理,接下來的事情就好辦

28、了!只要用心就會做好店鋪經(jīng)營每天都會遇到很多的問題,都會出現(xiàn)很多新的情況,要使店鋪經(jīng)營 保持長久的生命和活力,我們就必須想盡辦法每天樹立更高的目標并鼓勵去 嘗試與運用新的思路和方法。但一個問題出來了,往往很多人、很多加盟商 害怕它,不愿意去承擔(dān)變革、改革帶來的風(fēng)險。這個時候,我們需要鼓勵他 們“不用怕,只要用心就會好起來”!因為只要我們用心,朝一個目標堅定 不移地前進,運用好的方法自然會成功,但是運用了錯誤的方法呢,我們肯 定也會立即去總結(jié)和調(diào)整。比如我們坐飛機去香港,我們肯定會相信我們能 在香港機場順利降落,第二天就可以到“楊一哥”的寶號嘗嘗他的鮑魚名 菜,只是機長清楚,飛機一上天,由于高空

29、氣流不斷變化,飛機就已經(jīng)偏離 了原來的方向,我們能順利地到達目的地,就在于機長根據(jù)不同的情況做出 了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。做生意不就是坐飛機嗎?是的,我們不是神,我們的判斷也 不可能每次都正確,我們很可能出現(xiàn)連續(xù)幾次的失誤,但是,我們造就一個 優(yōu)秀店鋪、優(yōu)秀團隊的可能性卻大大提高。因為,追求成長和進步已經(jīng)深入 我們的精髓并成為我們的氣質(zhì),這是一股多大的力量??!做企業(yè)與做人一 樣,當(dāng)我們遇到困難的時候,告訴自己:不用怕,只要用心就會好起來! 老板要從員工做起很多加盟商文化程度不高,是從做小生意,擺地攤一點點積累起家的?;叵?起自己事業(yè)起步的時候,很多人都贊嘆不予。是啊,生意剛剛起步的時候, 一是沒錢請人,

30、二是別人也不愿意來幫您,只有自己幫自己,老板員工一個 人,拼了命,沒日沒夜地干。現(xiàn)在生意有了起色,已經(jīng)有了初步的規(guī)模,也 有人愿意來幫您了,財務(wù)狀況又允許,那么請幾個人也就順理成章了?!盎?錢請員工,用工資買您的時間讓您為我工作,當(dāng)老板的終于苦盡甘來,可以 休息了”。有這種思想,那就大錯特錯了!有些店鋪生意不理想,想必與老 板成天不在店鋪,到店鋪只是“指點” 一下,認為自己可以休息了,整天忙 于交際應(yīng)酬、喝茶打牌不無關(guān)系吧。為什么說這樣的思想是錯誤的呢?因為 店鋪是您的,生意是您的,老板都不努力,員工怎么又會努力呢?這是個言 傳身教的問題。又說到責(zé)任感,什么是“責(zé)任感”,舉個例子說,店鋪五天

31、不開張,員工不會睡不著吧,但是老板呢,必定是天天失眠了!每個層面的 責(zé)任感都不一樣,有多大的責(zé)任感才有多大的工作力度。責(zé)任感從上而下是 呈幾何數(shù)的遞減,那么我們要求我們的員工又必須達到我們的要求,怎么辦 呢?想必只有老板更加百倍的付出了。換句話說,老板做到100分,店長才 可能做到60分,而員工呢,就只能做到40 了。人這個東西,是有惰性的, 就好比是上坡的圓球,推則進,不進則退,而老板的作為恰恰就是這些有型 無型的推力??!整個企業(yè)的工作是從最上層的領(lǐng)導(dǎo)開始的,老板的努力程度決定了整個公司 與員工的努力程度。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強調(diào)、重視 和示范才可能“開花結(jié)果”。老板固然是

32、老板,但要時刻提醒自己,要從員 工做起,從普通員工做起方可永遠是老板,方可做成大老板!給員工加油做為可可兒的基層管理人員,每每到自己的店鋪看到員工穿著二流、三流的 牌子在銷售自己的衣服,看到員工在給客人介紹服裝的時候聲音小得像蚊 子,看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點朝氣,這是我們有意或無意的讓我們的 員工感到自卑的結(jié)果。自卑就是失去自信,而失去自信的店鋪不可能是一個 優(yōu)秀的店鋪,在經(jīng)營上缺乏自信的老板也一定不是一個合格的老板。作為老板,最重要的責(zé)任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任,斤斤計較的 老板老是算死草,把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們,以為這樣的員工 因為自卑才不會離開。須知,一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員 工呢!所以,在聘用員工方面,在日常店鋪管理中,我們的老板不妨對員工 大方一點,因為老板的作用在于鼓舞士氣,增強員工的自信心。有了高工資 自然有高士氣和好的信心,至于如何去工作,員工自然有辦法,也不用老板 多管了。行動才能成功在拜訪客戶時,我們通常遇到這樣的情況:與老板、店長溝通要解決什么問 題,他當(dāng)時似乎明白了、也答應(yīng)了,等到商務(wù)代表離開后卻根本沒有去辦! 我們前面所做的工作都是無用功,不僅浪費了雙方的口水,也浪費了寶貴的 時間。由此可見,工作重在不斷的強調(diào)、督促與跟進。很多道理一說就通,道理大家都明白,但是為什

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