會(huì)議邀約話(huà)術(shù)

1、Page 2情景一：情景一：理財(cái)經(jīng)理：理財(cái)經(jīng)理：您您好，請(qǐng)問(wèn)好，請(qǐng)問(wèn)您您是是 李李（先生（先生/ /女士）嗎？女士）嗎？( (微笑微笑) ) 客客 戶(hù)：戶(hù)：是的是的, ,你是哪位？你是哪位？理財(cái)經(jīng)理：理財(cái)經(jīng)理：李李（先生（先生/ /女士）你好，我是女士）你好，我是美源金業(yè)美源金業(yè)的的理財(cái)經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理* * * *，這次冒昧，這次冒昧給您打電話(huà)的目的是想給您打電話(huà)的目的是想告訴告訴您一個(gè)好消息您一個(gè)好消息.! .!客客 戶(hù)：戶(hù)：什么事情呀？什么事情呀？理財(cái)經(jīng)理：理財(cái)經(jīng)理：我們公司將在我們公司將在X X月月X X日日( (周周X)X)下午下午X X點(diǎn)點(diǎn)與中國(guó)工商銀行聯(lián)合舉辦一場(chǎng)與中國(guó)工商銀行聯(lián)合舉

2、辦一場(chǎng)理財(cái)講座，主講嘉賓是上海黃金交易所的資深專(zhuān)家。這次能請(qǐng)到他也非常難理財(cái)講座，主講嘉賓是上海黃金交易所的資深專(zhuān)家。這次能請(qǐng)到他也非常難得，他將會(huì)給我們：得，他將會(huì)給我們：深度剖析宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)與資本市場(chǎng)走勢(shì)；詳解黃金白銀深度剖析宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)與資本市場(chǎng)走勢(shì)；詳解黃金白銀的投資策略的投資策略等等。我們活動(dòng)等等。我們活動(dòng)地點(diǎn)設(shè)在地點(diǎn)設(shè)在XXXXXXXX，名額有限，我只有兩張門(mén)票，我名額有限，我只有兩張門(mén)票，我與您覺(jué)得您人蠻好的，就與您覺(jué)得您人蠻好的，就特特意給您留了一張意給您留了一張，誠(chéng)摯邀請(qǐng)您參加，您誠(chéng)摯邀請(qǐng)您參加，您看您是周看您是周二還是周三方便，我把邀請(qǐng)函給您送過(guò)去。二還是周三方便，我把邀請(qǐng)

3、函給您送過(guò)去?？涂?戶(hù)：戶(hù)：好的，星期三吧。好的，星期三吧。理財(cái)經(jīng)理：理財(cái)經(jīng)理：那好，到時(shí)候我們會(huì)為您送上公司的邀請(qǐng)函，我這里先幫您登記那好，到時(shí)候我們會(huì)為您送上公司的邀請(qǐng)函，我這里先幫您登記下，先和您核對(duì)一下地址，您的地址是？下，先和您核對(duì)一下地址，您的地址是？ 初始邀約初始邀約Page 3送邀請(qǐng)函送邀請(qǐng)函情景一：情景一：理財(cái)經(jīng)理：理財(cái)經(jīng)理：您您好，請(qǐng)問(wèn)是好，請(qǐng)問(wèn)是_（先生（先生/ /女士）嗎？女士）嗎？( (微笑微笑) ) 客客 戶(hù)：戶(hù)：是的是的, ,你是哪位？你是哪位？理財(cái)經(jīng)理：理財(cái)經(jīng)理：您您好，我是好，我是美源金業(yè)的美源金業(yè)的理財(cái)經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理* * * *，您上次應(yīng)邀參加我們的理財(cái)，您

4、上次應(yīng)邀參加我們的理財(cái)講座，講座，您還記得嗎？您還記得嗎？客客 戶(hù)戶(hù)：嗯，記得。（如果不記得，則提醒理財(cái)講座）嗯，記得。（如果不記得，則提醒理財(cái)講座）理財(cái)經(jīng)理：理財(cái)經(jīng)理：嗯，嗯，今天我今天我是是給您送邀請(qǐng)函來(lái)了，請(qǐng)問(wèn)一下，邀請(qǐng)函是送給單位給您送邀請(qǐng)函來(lái)了，請(qǐng)問(wèn)一下，邀請(qǐng)函是送給單位還是家里？您單位（家里）地址再和您校對(duì)一下？還是家里？您單位（家里）地址再和您校對(duì)一下？那我是中午送給您還是晚那我是中午送給您還是晚上送給您方便一點(diǎn)呢？上送給您方便一點(diǎn)呢？客客 戶(hù)：戶(hù)：那晚上吧。（如過(guò)說(shuō)不用，則詢(xún)問(wèn)是否決定參加的）那晚上吧。（如過(guò)說(shuō)不用，則詢(xún)問(wèn)是否決定參加的）理財(cái)經(jīng)理：理財(cái)經(jīng)理：好的，那我晚上會(huì)在好

5、的，那我晚上會(huì)在8 8點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)送過(guò)來(lái)給您的，到時(shí)候見(jiàn)！點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)送過(guò)來(lái)給您的，到時(shí)候見(jiàn)！客客 戶(hù)：戶(hù)：好的，再見(jiàn)！好的，再見(jiàn)！ Page 4三次回訪(fǎng)三次回訪(fǎng)情景一：情景一：理財(cái)經(jīng)理：理財(cái)經(jīng)理：您您好，請(qǐng)問(wèn)是好，請(qǐng)問(wèn)是_ _李李_（先生（先生/ /女士）嗎？女士）嗎？( (微笑微笑) ) 客客 戶(hù)：戶(hù)：是的是的, ,你是哪位？你是哪位？理財(cái)經(jīng)理：理財(cái)經(jīng)理：您您好，我是好，我是美源金業(yè)的美源金業(yè)的理財(cái)經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理* * * *，您收到我們的理財(cái)講座邀請(qǐng)您收到我們的理財(cái)講座邀請(qǐng)函了吧！函了吧！客客 戶(hù)戶(hù)：嗯，收到了。（如果沒(méi)收到，則道歉，并承諾盡快送上邀請(qǐng)函）嗯，收到了。（如果沒(méi)收到，則道歉，并承諾盡

6、快送上邀請(qǐng)函）理財(cái)經(jīng)理：理財(cái)經(jīng)理：非常感謝您對(duì)我公司的大力支持，時(shí)間和地點(diǎn)再次和你確認(rèn)一非常感謝您對(duì)我公司的大力支持，時(shí)間和地點(diǎn)再次和你確認(rèn)一下下到時(shí)請(qǐng)您帶上名片、身份證和我行貴賓卡準(zhǔn)時(shí)參加。到時(shí)候我會(huì)在酒店到時(shí)請(qǐng)您帶上名片、身份證和我行貴賓卡準(zhǔn)時(shí)參加。到時(shí)候我會(huì)在酒店門(mén)口接您，您來(lái)了之后給我打電話(huà)。門(mén)口接您，您來(lái)了之后給我打電話(huà)?？涂?戶(hù)：戶(hù)：好的，謝謝！好的，謝謝！理財(cái)經(jīng)理：理財(cái)經(jīng)理：嗯，祝您工作愉快，生活幸福，再見(jiàn)！嗯，祝您工作愉快，生活幸福，再見(jiàn)！ Page 51 1、我不感興趣我不感興趣 您可能會(huì)對(duì)講座本身不感興趣，但我相信您肯定會(huì)對(duì)賺錢(qián)您可能會(huì)對(duì)講座本身不感興趣，但我相信您肯定會(huì)對(duì)

7、賺錢(qián)感興趣?，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，并不是靠力氣賺錢(qián)的，靠的是知識(shí)感興趣?，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，并不是靠力氣賺錢(qián)的，靠的是知識(shí)與智慧。溫家寶總理在政府報(bào)告中說(shuō)過(guò)，與智慧。溫家寶總理在政府報(bào)告中說(shuō)過(guò)，2011年年中國(guó)的經(jīng)濟(jì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形式將會(huì)更加復(fù)雜。那么這對(duì)我們投資理財(cái)提出更高的要求，形式將會(huì)更加復(fù)雜。那么這對(duì)我們投資理財(cái)提出更高的要求，我們請(qǐng)的都是業(yè)內(nèi)資深專(zhuān)家前來(lái)講課，機(jī)會(huì)難得，我是覺(jué)得我們請(qǐng)的都是業(yè)內(nèi)資深專(zhuān)家前來(lái)講課，機(jī)會(huì)難得，我是覺(jué)得像您這樣的成功人士是非常需要聽(tīng)一聽(tīng)的，一方面積累理財(cái)像您這樣的成功人士是非常需要聽(tīng)一聽(tīng)的，一方面積累理財(cái)知識(shí)，另一方面也可以了解到目前市場(chǎng)上的一些理財(cái)產(chǎn)品，知識(shí)，另一方面也可以

8、了解到目前市場(chǎng)上的一些理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)您來(lái)說(shuō)是非常有幫助的。我想，像您這樣有智慧的人嗎，對(duì)您來(lái)說(shuō)是非常有幫助的。我想，像您這樣有智慧的人嗎，是是一定不會(huì)錯(cuò)過(guò)一定不會(huì)錯(cuò)過(guò)的的！拒絕處理拒絕處理 Page 62 2、沒(méi)時(shí)間，來(lái)不了沒(méi)時(shí)間，來(lái)不了 哦，這樣啊，那太可惜了。哦，這樣啊，那太可惜了。我不敢說(shuō)您不參加的話(huà)會(huì)失去我不敢說(shuō)您不參加的話(huà)會(huì)失去什么什么, ,但是抽出一點(diǎn)時(shí)間來(lái)參加活動(dòng)肯定會(huì)有所收獲的但是抽出一點(diǎn)時(shí)間來(lái)參加活動(dòng)肯定會(huì)有所收獲的! !因?yàn)橐驗(yàn)槲覀儾粌H請(qǐng)到專(zhuān)家為我們講述投資理財(cái)知識(shí)，而且，到場(chǎng)的我們不僅請(qǐng)到專(zhuān)家為我們講述投資理財(cái)知識(shí)，而且，到場(chǎng)的嘉賓都是來(lái)自像各行各業(yè)您一樣的成功人士，您可以

9、在我們嘉賓都是來(lái)自像各行各業(yè)您一樣的成功人士，您可以在我們提供的平臺(tái)上，結(jié)識(shí)更多朋友，積累更多人脈，何樂(lè)而不為提供的平臺(tái)上，結(jié)識(shí)更多朋友，積累更多人脈，何樂(lè)而不為呢？況且我們整個(gè)活動(dòng)時(shí)間并不會(huì)占據(jù)您太多時(shí)間，來(lái)參加呢？況且我們整個(gè)活動(dòng)時(shí)間并不會(huì)占據(jù)您太多時(shí)間，來(lái)參加活動(dòng)，絕對(duì)是一件穩(wěn)賺不賠的生意，我想，您一定會(huì)樂(lè)意參活動(dòng)，絕對(duì)是一件穩(wěn)賺不賠的生意，我想，您一定會(huì)樂(lè)意參加我們的活動(dòng)的！加我們的活動(dòng)的！拒絕處理拒絕處理 Page 73 3、不一定，到時(shí)候再說(shuō)吧不一定，到時(shí)候再說(shuō)吧 那沒(méi)有關(guān)系，像您一樣的成功人士當(dāng)然很忙，要確定自己那沒(méi)有關(guān)系，像您一樣的成功人士當(dāng)然很忙，要確定自己的行程。其實(shí)我們的

10、活動(dòng)會(huì)有很多互動(dòng)環(huán)節(jié)，有獎(jiǎng)?chuàng)尨鹄?，的行程。其?shí)我們的活動(dòng)會(huì)有很多互動(dòng)環(huán)節(jié)，有獎(jiǎng)?chuàng)尨鹄?，幸運(yùn)抽獎(jiǎng)啦，小游戲啦等等，氛圍輕松愉快，也是一種忙里幸運(yùn)抽獎(jiǎng)啦，小游戲啦等等，氛圍輕松愉快，也是一種忙里偷閑，放松自己的同時(shí)又學(xué)到理財(cái)?shù)闹R(shí)，結(jié)識(shí)到朋友的一偷閑，放松自己的同時(shí)又學(xué)到理財(cái)?shù)闹R(shí)，結(jié)識(shí)到朋友的一種很好途徑，在您收獲精神上的快樂(lè)或許還可以收獲一份驚種很好途徑，在您收獲精神上的快樂(lè)或許還可以收獲一份驚喜呢，所以我們期待您能參加我們的活動(dòng)。這樣吧，過(guò)兩天喜呢，所以我們期待您能參加我們的活動(dòng)。這樣吧，過(guò)兩天我再給您打電話(huà)，和您確定時(shí)間，您看行么？我再給您打電話(huà)，和您確定時(shí)間，您看行么？拒絕處理拒絕處理

11、Page 8一、電話(huà)約訪(fǎng)的技巧一、電話(huà)約訪(fǎng)的技巧一、面帶微笑一、面帶微笑 讓自己處于微笑狀態(tài)讓自己處于微笑狀態(tài), ,微笑地說(shuō)話(huà)，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅微笑地說(shuō)話(huà)，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺(jué)，聽(tīng)在客戶(hù)耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話(huà)都保的感覺(jué)，聽(tīng)在客戶(hù)耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話(huà)都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。 二、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致二、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致 音量與速度要協(xié)調(diào)。人與人見(jiàn)面時(shí)，都會(huì)有所謂音量與速度要協(xié)調(diào)。人與人見(jiàn)面時(shí)，都會(huì)有所謂“磁場(chǎng)磁場(chǎng)”，在電話(huà)之中，當(dāng)然也有電話(huà)磁場(chǎng)，一旦客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)的磁場(chǎng)吻在電話(huà)之中，當(dāng)然也有電話(huà)磁場(chǎng)，一旦

12、客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)的磁場(chǎng)吻合，談起話(huà)來(lái)就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話(huà)磁場(chǎng)，建議在談合，談起話(huà)來(lái)就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話(huà)磁場(chǎng)，建議在談話(huà)之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整話(huà)之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶(hù)覺(jué)得你和他是自己的音量與速度，讓客戶(hù)覺(jué)得你和他是“同一掛同一掛”的的 。Page 9一、電話(huà)約訪(fǎng)的技巧一、電話(huà)約訪(fǎng)的技巧三、詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否方便三、詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否方便 表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明“您現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎？耽誤您兩您現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎？耽誤您兩分好嗎？分好嗎？”為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話(huà)，我最常用

13、的方法就是請(qǐng)對(duì)方為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話(huà)，我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘，而一般人聽(tīng)到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)給我兩分鐘，而一般人聽(tīng)到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)“反正才兩分鐘，反正才兩分鐘，就聽(tīng)聽(tīng)看好了就聽(tīng)聽(tīng)看好了”的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！功力了！ 四、善用電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白四、善用電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白 好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和客戶(hù)經(jīng)理多聊一聊，因此除了好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和客戶(hù)經(jīng)理多聊一聊，因此除了“耽誤耽誤兩分鐘兩分鐘”之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，比如說(shuō)：之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，比如說(shuō)：“我是我我是

14、我是國(guó)泰金安的大客戶(hù)經(jīng)理，今年是國(guó)泰金安的大客戶(hù)經(jīng)理，今年2 2月初黃金價(jià)格才月初黃金價(jià)格才280280塊一克，到了塊一克，到了9 9月月初就已經(jīng)初就已經(jīng)390390塊了，年底價(jià)格還會(huì)上漲塊了，年底價(jià)格還會(huì)上漲”，或者，或者“我們公司屆時(shí)將我們公司屆時(shí)將會(huì)請(qǐng)來(lái)著名的理財(cái)講師和您一起分析家庭理財(cái)問(wèn)題，也可以結(jié)交很多像會(huì)請(qǐng)來(lái)著名的理財(cái)講師和您一起分析家庭理財(cái)問(wèn)題，也可以結(jié)交很多像您一樣的成功人士，您一定不會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)吧！您一樣的成功人士，您一定不會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)吧！”可以讓客戶(hù)產(chǎn)可以讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣。生興趣。 Page 10一、電話(huà)約訪(fǎng)的技巧一、電話(huà)約訪(fǎng)的技巧五、善用暫停與保留的技巧五、善用暫停與保

15、留的技巧 什么是暫停？當(dāng)客戶(hù)經(jīng)理需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，什么是暫停？當(dāng)客戶(hù)經(jīng)理需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方：就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方：“您是周一上午還您是周一上午還是下午來(lái)？是下午來(lái)？”說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺(jué)。巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺(jué)。 保留，則是使用在客戶(hù)經(jīng)理不方便在電話(huà)中說(shuō)明或者遇到難保留，則是使用在客戶(hù)經(jīng)理不方便在電話(huà)中說(shuō)明或者遇到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)方要求客戶(hù)經(jīng)理以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)方要求客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)中說(shuō)明收益時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理就可以告訴對(duì)方：電話(huà)中說(shuō)明收益時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理就可以告訴對(duì)方：“這個(gè)問(wèn)題我們這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當(dāng)面演示給您看，比較清楚見(jiàn)面談時(shí)、當(dāng)面演示給您看，比較清楚”，如此將問(wèn)題保留到下，如此將問(wèn)題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪(fǎng)時(shí)的技巧。一個(gè)時(shí)空，也是約訪(fǎng)時(shí)的技巧。 Page 11一、電話(huà)約訪(fǎng)的技巧一、電話(huà)約訪(fǎng)的技巧六、給予二選一的問(wèn)題及機(jī)會(huì)六、給予二選一的問(wèn)題及機(jī)會(huì) 二選一方式能夠幫助對(duì)方做選擇，同時(shí)也提高約訪(fǎng)的成功二選一方式能夠幫助對(duì)方做選擇，同時(shí)也提高約訪(fǎng)的成功率，比如率