人大國際貿(mào)易--第十章客戶調(diào)研和貿(mào)易談判

1、11/27/2021.21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)學(xué)系列教材 教育部推薦教材國際貿(mào)易教程（第三版）第十章 客戶調(diào)研和貿(mào)易談判高成興 黃衛(wèi)平 朱立南 編著中國人民大學(xué)出版社11/27/2021.第十章 客戶調(diào)研和貿(mào)易談判第一節(jié) 客戶調(diào)研的內(nèi)容第二節(jié) 客戶分類及管理第三節(jié) 貿(mào)易談判11/27/2021.重點(diǎn)問題o客戶調(diào)研的意義和內(nèi)容o對外貿(mào)易談判的原則11/27/2021.第一節(jié) 客戶調(diào)研的內(nèi)容o對國外客戶自身情況的了解o國外客戶與我方開展經(jīng)貿(mào)往來的歷史和現(xiàn)狀o國外客戶與其他客戶交往的情況11/27/2021.一、對國外客戶自身情況的了解p客戶的資本狀況和資本變化的情況p客戶的派息、償還債券情況p客戶的歷史狀況p

2、客戶的經(jīng)營能力p客戶的信用p客戶的經(jīng)營范圍p客戶的組織情況p客戶負(fù)責(zé)人的情況11/27/2021.二、國外客戶與我方經(jīng)貿(mào)往來情況的掌握o客戶與本公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的情況（時間、次數(shù)、商品種類、要求問題、態(tài)度等）o客戶與本公司的成交記錄（商品品種、成交數(shù)量和金額、是否產(chǎn)生過問題）o客戶歷年來履約的情況（信用證、貨物、支付、保險）o客戶在履約過程中處理爭議、索賠、理賠情況11/27/2021.三、國外客戶與其他客戶交往的情況o客戶在國外的分支組織、子公司及代理等情況。o客戶與其他廠商的往來關(guān)系。11/27/2021.第二節(jié) 客戶分類及管理一、客戶的信息資料來源p業(yè)務(wù)往來函電p與客戶進(jìn)行談判的材料p通

3、過我國駐外經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了解p通過國外咨詢公司、銀行進(jìn)行調(diào)查p請國外商會及老客戶提供情況p從國內(nèi)外公開出版物及互聯(lián)網(wǎng)中查找11/27/2021.二、客戶資料的整理、分類o客戶資料的鑒別。（1）所獲資料是否具有代表性，是否能夠真正反映客戶的情況。（2）所獲的資料是否具有可靠性，是否準(zhǔn)確、可信。（3）所獲資料與過去的或者是從其他來源獲得的資料是否有矛盾。（4）所獲資料是否具有時效性。p客戶資料的整理加工。p客戶資料的分類。11/27/2021.三、客戶檔案和卡片的建立四、客戶的分類管理p基本客戶： 經(jīng)營品質(zhì)好，資金雄厚；與我方成交次數(shù) 多，數(shù)量達(dá)，履約情況好。p一般客戶： 經(jīng)營作風(fēng)較好，但交易次數(shù)不

4、多或數(shù)量較少。p其他類型客戶 包括初步接觸的客戶和信用不好的客戶。11/27/2021.第三節(jié) 貿(mào)易談判一、對外貿(mào)易談判定的原則p互利的原則p耐心的原則p信息的原則p態(tài)勢的原則p心理的原則11/27/2021.二、談判組的構(gòu)成及管理（一）談判組的構(gòu)成： 少而精的原則。（二）談判組長的人選： 具有商務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)和財(cái)務(wù)知識，并且應(yīng)由企業(yè)關(guān)鍵人物擔(dān)任；能從企業(yè)全局出發(fā)，把貿(mào)易談判于企業(yè)整體工作結(jié)合考慮。（三）談判組成員的選擇： 基本品質(zhì)、知識經(jīng)驗(yàn)、主動精神、個人氣質(zhì)、年齡要求（四）對于談判人員的管理： 權(quán)責(zé)利分明；組內(nèi)互相支持。11/27/2021.三、國際貿(mào)易談判的基本程序o準(zhǔn)備階段o確立議程階段o報價階段o調(diào)整階段o還價階段o收場階段o簽約階段11/27/2021.四、國際貿(mào)易談判的總結(jié)與評估o對于談判的總結(jié)與評估（經(jīng)驗(yàn)與失誤）1、我方談判方案制定的情況。2、我方談判實(shí)施過程。3、我方談判組的工作。p對行情的總結(jié)評估p對客戶情況的總結(jié)評估11