淺論保險公司營銷團隊建設

1、    淺論保險公司營銷團隊建設    郭金華【摘要】近年來，我國保險行業(yè)發(fā)展迅速、保險公司規(guī)模不斷擴大，保險營銷團隊的作用日益顯現(xiàn)，作為保險公司營銷的主渠道，保險營銷團隊人員扮演者十分重要的角色。但同時，保險團隊建設中一些問題也逐步顯現(xiàn)，在一定程度上損害了投保人的利益，有失保險公司的口碑，這些問題都應該得到充分重視并給予解決。本文分析了我國保險營銷團隊建設的情況， 剖析了團隊管理中存在的主要問題， 并分析指出了加強團隊建設，提高團隊戰(zhàn)斗力的策略，希望可以全面建立起兼具專業(yè)能力和實踐經(jīng)驗的保險營銷團隊?！娟P鍵詞】保險公司;營銷團隊;團隊建設引言：保險營銷

2、團隊是保險公司的營銷主力軍，也是確保保險企業(yè)獲得經(jīng)營績效的重要支持，構建、完善一支專業(yè)高效的營銷隊伍，是保險公司業(yè)務良好運營和持續(xù)發(fā)展的重要保障。如何依靠人員隊伍建設管理增強人員的積極性，提升團隊的戰(zhàn)斗力和凝聚力，已成為保險公司管理人員高度重視的問題。一、加強保險公司團隊建設的必要性1.保障保險公司的內(nèi)部穩(wěn)健運行。保險公司的營銷人員屬于外勤，人員數(shù)量要遠高于保險公司的內(nèi)勤人員數(shù)量。而且，營銷人員直接創(chuàng)收，是公司產(chǎn)生利潤的重要人員，因此，加強營銷人員的配備和穩(wěn)定發(fā)展，對保險公司穩(wěn)健運營具有十分積極的意義。此外，營銷人員直接與客戶接觸，在客戶不甚了解公司的前提下，與其接觸保險營銷人員的儀表、風格、

3、態(tài)度、能力等直接代表著客戶的保險公司的印象和評價。由于保險公司的業(yè)務特點，人員流動性一直較大，加強隊伍建設水平，增強人員的歸屬感和團隊感，也可以穩(wěn)定公司的隊伍結構，有利于公司開展長久性的持續(xù)工作。2.提升保險公司的外部競爭力。在金融脫媒、利率市場化的威脅下，近來保險公司已經(jīng)逐步跑馬圈地，大力開展競爭。保險公司抓好內(nèi)部隊伍建設，有利于提升企業(yè)內(nèi)部的機制結構、促進企業(yè)文化的建立。保險公司的聲譽和品牌效應通過客戶的傳播，最容易形成蝴蝶效應，將帶動保險公司各項業(yè)務開展。3.穩(wěn)定金融系統(tǒng)的相關發(fā)展。目前，銀行、保險、證券是我國金融系統(tǒng)的根基，隨著銀行和保險監(jiān)管機構的合并，監(jiān)管機構對于保險業(yè)的要求逐步提高

4、，與銀行并駕齊驅(qū)，成為金融力量中不可或缺的重要分支。但同時，無論是個險還是銀保，近年來均出現(xiàn)了大量的客戶投訴，起因基本在于銷售環(huán)節(jié)的不規(guī)范，而根源則是保險行業(yè)人員的綜合素質(zhì)亟須提升。做好保險營銷人員的團隊管理，將提升金融行業(yè)的整體管理水平，穩(wěn)定我國的金融系統(tǒng)發(fā)展。二、我國保險公司營銷人員的存在問題1.營銷人員問題。保險公司尤其是營銷人員流動快，頻率高是常態(tài)，但人員流動性過大會產(chǎn)生很多問題，一是人員剛培養(yǎng)起來就形成流失，給公司造成了隱形成本增加，而且團隊的不穩(wěn)定極易對其他在職人員造成心理干擾。二是人員流失后，原有的客戶交接、維護不力，會造成客戶對保險公司的不信任，非常容易造成客戶投訴或者客戶流失

5、。此外，營銷人員團隊在我國建設起步較晚，近年來，隊伍的建設力度有所加強，但人員知識能力、營銷水平、從業(yè)經(jīng)驗均仍有較大提升空間。從資質(zhì)角度來看，很多專職人員甚至不具備保險代理人資格證，對營銷客戶和相關產(chǎn)品造成一定影響。2.管理方式問題。受業(yè)績考核影響，各家保險公司業(yè)績主要以保費收入為經(jīng)營導向，在團隊管理方面投入精力不足：一是日常管理力度不夠，有時候上班不打卡，只關注業(yè)績，造成員工工作倦怠，規(guī)則意識差。二是每年組織開展多次不同種類的培訓，但培訓次數(shù)和培訓內(nèi)容的連貫性略顯不足，缺乏轉(zhuǎn)培訓制度和技巧，專業(yè)性和實操性均有待提升。三是公司未對員工進行警示鑒于和規(guī)則底線意識，部分員工唯利是圖，為了達成保費目

6、標甚至采用欺騙、誤導等方式進行出單，嚴重損害了公司和投保人的利益。3.團隊領導問題。部分保險公司團隊的管理者是由業(yè)務員轉(zhuǎn)崗而來，普遍存在能力缺失，綜合能力不足等劣勢。有的領導團隊意識不足，沒有帶領團隊開疆拓土和帶動業(yè)務發(fā)展的能力和潛質(zhì)，也有的領導固步自封，對目前新型營銷工具和環(huán)境不甚了解，也不愿意學習，造成保險公司仍然沿用以往落后的方法進行客戶營銷，管理效果明顯不足。三、做好保險公司營銷團隊管理的具體舉措（一）加強重視程度，堅持“量質(zhì)并重”的發(fā)展原則保險公司營銷人員建設要繼續(xù)秉承人員“量質(zhì)并重”的發(fā)展原則，建立與客戶發(fā)展水平相匹配的營銷隊伍，高度重視人員的選拔聘用工作。要加強保險業(yè)務的分流引導

7、，將低端業(yè)務分流出去，解放生產(chǎn)力，把相對優(yōu)秀的人員吸收補充到營銷人員隊伍中。首先，要了解團隊建設的現(xiàn)狀，從人員數(shù)量、工作年限、專業(yè)資質(zhì)、教育程度、覆蓋率等維度全面掌握隊伍建設的現(xiàn)有水平，結合保險業(yè)務發(fā)展和渠道建設的階段性目標，合理控制團隊建設的節(jié)奏和步伐，分層次、分步驟搭建隊伍，分梯隊、分類別進行差異化管理，并通過培訓、考核等手段加強隊伍的新舊交替，確保全公司專業(yè)隊伍的建設，與經(jīng)濟形勢的變化契合，與公司未來發(fā)展方向的目標一致，與業(yè)務發(fā)展的速度相匹配。第二，要統(tǒng)籌學歷、資質(zhì)、工作經(jīng)驗等因素，將具有專業(yè)知識和營銷熱情的人員充實到營銷人員隊伍里來。第三，制定合理的績效考核辦法，努力提高營銷人員收入水

8、平，吸引優(yōu)秀人員進入進來，確保隊伍的穩(wěn)定性和延續(xù)性。（二）做好人員的具體管理工作1.抓專業(yè)管理干部團隊建設。要鞏固和擴大黨的群眾路線教育成果，抓好總部部門和分管領導兩個層面高素質(zhì)經(jīng)營管理隊伍的建設，積極培育年輕化、知識化、專業(yè)化的干部隊伍。要積極樹立“前瞻性思維”，制定體系化的發(fā)展規(guī)劃，引導監(jiān)管機構和上級單位各項政策的落地執(zhí)行。各分公司領導者要充分掌握總部的發(fā)展思路，主動的貫徹、創(chuàng)新的執(zhí)行總行各項政策，分階段、分步驟制定業(yè)務發(fā)展目標，根據(jù)實際情況進行合理解碼，避免對政策機械化處理或打折處理。2.抓營銷人員團隊建設。營銷人員團隊是保險業(yè)務營銷行為的主要承載團隊，是與客戶溝通的橋梁，是實現(xiàn)產(chǎn)品與客

9、戶對接的紐帶。要從資源調(diào)配、人員選拔、崗位準入、專業(yè)序列建設、考核和分配體系建設等方面對營銷人員團隊進行研究分析，通過業(yè)務培訓、資質(zhì)管理、績效考核等手段、優(yōu)化崗位人員，搭建層級化營銷人員認證體系。同時增加崗位的退出機制，實現(xiàn)崗位內(nèi)部的優(yōu)勝劣汰和統(tǒng)籌管理，促使營銷人員隊伍優(yōu)勢充分發(fā)揮，實戰(zhàn)能力持續(xù)提升，為建立能夠?qū)訝I銷人員發(fā)展的專業(yè)隊伍奠定良好基礎。（三）落實機制建設1.加強日常過程化管理力度和范圍，提升人員知識水平和營銷能力，繼續(xù)組織營銷人員開展日常規(guī)范運行等相關活動，通過考勤、活動量、合規(guī)等三個方面的考核模塊，借助播報類、報告類、報送類、銷售類四項內(nèi)容細化過程管理，每項內(nèi)容均有對應積分，按

10、每個內(nèi)容進行統(tǒng)計，按月進行通報， 實現(xiàn)對團隊考勤、活動情況、業(yè)績能力以及合規(guī)意識的管理和監(jiān)控和全數(shù)據(jù)化管理。2.建立健全考核分配制度。全面落實各項機制建設。要充分明確各條線在考核和分配上的關聯(lián)性和矛盾統(tǒng)一性，加強對營銷崗位人員和各類業(yè)務發(fā)展模式的判斷和分析，依據(jù)不同種類業(yè)務和不同崗位人員的投入產(chǎn)出比，進行人力資源、績效考核以及費用激勵等方面同比例的調(diào)整和優(yōu)化，使資源配置與價值創(chuàng)造相匹配、相促進。建立促進業(yè)務發(fā)展的合理分配機制。要充分依托團隊人員在銷售流程方面的職責分工，實現(xiàn)對相應崗位人員的專崗設置和管理，制定合理的績效考核辦法和分配機制，確保分配機制公平公正，促進團隊協(xié)作能力，切實推動業(yè)務發(fā)展

11、。加強對反饋建議的搜集和分析，依據(jù)市場形勢及時調(diào)整考核重點，敦促考核進度和激勵措施真正落地，確保分配機制和激勵政策能夠真實反應經(jīng)營成果，充分發(fā)揮機制激勵作用。（四）加強培訓和交流，建立高效全面的培訓制度要繼續(xù)開展營銷人員培訓，培訓內(nèi)容包括：一是知識類培訓，主要包括對公司的產(chǎn)品和營銷側重點的深度學習，包括營銷重點產(chǎn)品，如分紅險、年金險、萬能險、投連險專項模塊;二是營銷意識與技巧培訓，重點內(nèi)容為客戶營銷技巧;三是大數(shù)據(jù)應用技巧培訓，使營銷人員充分利用系統(tǒng)數(shù)據(jù)進行客戶分析，正確引導其鎖定客戶工作方向;四是加強營銷人員業(yè)務素質(zhì)的提升，繼續(xù)開展相關資質(zhì)認證考試的工作，打造一支知識域廣、業(yè)務素質(zhì)高、營銷能力強的經(jīng)理團隊;五是不斷加強人員培訓，要持續(xù)開展行業(yè)間和公司內(nèi)部層次多樣、內(nèi)容豐富的人員交流互動方式，積極進行各級機構之間的人才流動，形成有利于高端人才快速涌現(xiàn)，成就職業(yè)生涯的機制。綜上所述，隨著我國市場經(jīng)濟的進一步活躍和發(fā)展，保險客戶群體逐步擴大，對保險行業(yè)和從業(yè)人員的要求也越來越高，在做好保險營銷團隊的建設中，要做好打持久戰(zhàn)的認知準備。第一，要加強對保險營銷團隊管理者的教育和引導，提升和培訓;第二，也要對保險一線營銷人