富國私人銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)和人員培訓(xùn)

1、富國私人銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人員培訓(xùn)企業(yè)富國私人銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人員培訓(xùn)i 1852年起，富國銀行一直是金融服務(wù)界的翹楚，它創(chuàng)建了銀行和速匯 網(wǎng)絡(luò)，率先把黃金轉(zhuǎn)換為可靠的金融工具，并建立了全國性付款系統(tǒng)。諾貝爾 獎(jiǎng)獲得者麥克維茨(harrymarkowitz)、夏普、米勒、舒爾茨早期曾在富國銀行 試行他們的投資組合理論，為h后的現(xiàn)代投資組合理論、指數(shù)基金和資產(chǎn)分配 策略奠定了良好基礎(chǔ)。截止2007年3月31 h,富國銀行資產(chǎn)余額4860億美 金，員工159, 000名，分行80家。它的資產(chǎn)數(shù)額和股票市值在同業(yè)屮排名第 五，是美國西部規(guī)模最大的批發(fā)銀行。由于其經(jīng)營穩(wěn)健、管理卓越，富國

2、被標(biāo) 準(zhǔn)普爾(standard&poor)評(píng)為美國唯一的aaa信用等級(jí)銀行，股神巴菲特持有 該銀行8%的股份。一、富國銀行的私人銀行戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)1、富國銀行私人 銀行業(yè)務(wù)種類富國銀行針對(duì)個(gè)人客戶設(shè)置的部門叫財(cái)富管理部(wealth management group),全國共有6885名財(cái)富管理部的成員為897, 299名私人 客戶提供服務(wù)，管理著2500億美元以上的資產(chǎn)。富國銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營，通 過不同的銀行和集團(tuán)下的經(jīng)紀(jì)會(huì)員、富國投資等機(jī)構(gòu)向客戶提供私人銀行、投 資管理、證券經(jīng)紀(jì)、信托和人壽保險(xiǎn)方案等服務(wù)。具體如下：經(jīng)紀(jì)服務(wù) (brokerage services):金融顧問和富國

3、投資經(jīng)理向客戶提供股票、債券、共 同基金和企業(yè)年金產(chǎn)品。投資管理(investment management):投資經(jīng)理根 據(jù)高凈值客戶的要求，如流動(dòng)性和收益率、短期和長期目標(biāo)，個(gè)人價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn) 承受能力設(shè)計(jì)投資方案。信托和不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)(trust and estate services)：受托人和財(cái)富管理專家提供不動(dòng)產(chǎn)綜合規(guī)劃、投資咨詢、信托管 理、不動(dòng)產(chǎn)解決方案、特殊財(cái)產(chǎn)解決方案、慈善計(jì)劃、老年照看、遺產(chǎn)和特殊 需要信托等服務(wù)。私人銀行服務(wù)(private banking):對(duì)個(gè)人銀行客戶提供 個(gè)性化的建議、信用和儲(chǔ)蓄服務(wù)、住宅和商業(yè)融資、定制信用方案、特殊信用 計(jì)劃和一流的貨幣兌換服務(wù)。保險(xiǎn)

4、(insurance)：持有保險(xiǎn)執(zhí)照的保險(xiǎn)顧問 提供包括人壽保險(xiǎn)、固定利率年金、不動(dòng)產(chǎn)特殊解決方案以及商業(yè)稅收計(jì)劃。 2、富國銀行財(cái)富管理部門的劃分(wealth managcmcnt group segmentation) 富國銀行按照客戶的金融資產(chǎn)數(shù)值對(duì)客戶進(jìn)行了細(xì)分：私人客戶服務(wù) (private client services): 1)、一般客戶：金融資產(chǎn)小于10萬美金2)、 富?？蛻簦航鹑谫Y產(chǎn)10-100萬美金私人銀行服務(wù)(the private bank):3）、高凈值客戶：金融資產(chǎn)100-1000萬美金4）、極高凈值客戶：金融資產(chǎn)大 于1000萬美金（提供家庭財(cái)富管理）各組成部分

5、對(duì)于富國銀行的財(cái)富管理部都 是很重要的：第一，主要的客戶關(guān)系資源來自私人客戶服務(wù)（private client services）部分;第二，主要的利潤來自私人銀行（the private bank）部分; 第三，劃分部門可以提供給客戶恰到好處的客戶體驗(yàn)、關(guān)系管理、解決方案和 服務(wù)以及銷售和服務(wù)模式。分部的益處：1）提高客戶滿意度和體驗(yàn)度2）使用 適當(dāng)?shù)募记墒炀毜胤?wù)不同的客戶3）提高財(cái)富管理部的適應(yīng)性3、財(cái)富管理部 的劃分和對(duì)應(yīng)人員服務(wù)分工對(duì)于一般客戶由個(gè)人客戶經(jīng)理和具有經(jīng)紀(jì)和保險(xiǎn) 資格的客戶經(jīng)理服務(wù)。對(duì)于富?？蛻粲傻貐^(qū)（省、市級(jí)）分行的私人銀行經(jīng)理 提供銀行服務(wù)，由投資團(tuán)隊(duì)提供投資服務(wù)、由

6、信托屮心的人員提供信托服務(wù)， 客戶還可享受金融顧問和保險(xiǎn)顧問的服務(wù)。對(duì)于高凈值客戶和極高凈值客戶 提供的是私人銀行服務(wù)，個(gè)人財(cái)富超過100萬或家庭財(cái)富超過1000萬美元的 客戶，財(cái)富管理部會(huì)先由私人客戶顧問和招攬客戶獵頭接觸然后轉(zhuǎn)由私人銀行 家、投資管理經(jīng)理、信托官員、金融交易經(jīng)紀(jì)顧問、保險(xiǎn)專家等不同特長的專 家提供多對(duì)一的高水平的綜合服務(wù)。二、富國私人銀行個(gè)人貸款的基本情況富 國銀行的私人銀行貸款分為；客戶個(gè)人信用貸款、商業(yè)抵押貸款和私人住宅貸 款、以股票作為抵押的貸款等?？偛坑?0多個(gè)客戶的貸款數(shù)額超過了 1億美 金，富國向客戶提供的貸款沒有上限，現(xiàn)在服務(wù)有120億美金的私人高端客戶 的貸

7、款。和其他金融機(jī)構(gòu)相比，富國銀行在私人銀行貸款業(yè)務(wù)方面最大的優(yōu)勢(shì) 是：第一，快速?zèng)Q定：富國的審批過程非常迅速。比如，lance的主要責(zé)任 是：批準(zhǔn)高數(shù)額的貸款，最高上限5000萬美金，不需要上貸審會(huì)。第二，提 供無抵押貸款，但是無抵押貸款的利率較高。第三，提供的貸款數(shù)額大，利率 上有優(yōu)惠。比如，不久前剛批準(zhǔn)了一個(gè)貸款數(shù)額3800萬元，用來購買私人飛 機(jī)的業(yè)務(wù)。關(guān)于如何控制風(fēng)險(xiǎn)?第一，富國規(guī)定，客戶不可以同時(shí)向其他銀行 貸款，除非獲得批準(zhǔn)。第二，客戶每個(gè)季度或每個(gè)月，會(huì)向富國提供自己的財(cái) 務(wù)報(bào)告（financial report） o第三，在富國辦理完住房抵押貸款后，會(huì)將風(fēng)險(xiǎn) 轉(zhuǎn)移到華爾街（信貸

8、資產(chǎn)證券化）。這樣大部分的收益是華爾街的，而富國銀行 的任務(wù)是提供服務(wù)和交叉銷售。三、富國銀行私人銀行的培訓(xùn)情況富國銀行高 度重視人才的培訓(xùn)，他們建立私人銀行大學(xué)（private banking university）, 培養(yǎng)自己的理財(cái)師。培訓(xùn)給新入行的年輕人一個(gè)學(xué)習(xí)、提升價(jià)值的機(jī)會(huì)。課程 會(huì)包括：財(cái)務(wù)分析、稅收和法律、客戶關(guān)系管理等等。要在富國銀行從事私人 銀行業(yè)務(wù)要經(jīng)過多層次的培訓(xùn)：第一級(jí)，個(gè)人銀行經(jīng)理，培訓(xùn)重點(diǎn)是基礎(chǔ)銀行 業(yè)務(wù)包括支票帳戶、存款帳戶、信用卡，貸款、小企業(yè)信貸，十分類似我們的 個(gè)人客戶經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容。第二級(jí)，高級(jí)個(gè)人銀行經(jīng)理，培訓(xùn)重點(diǎn)是高級(jí)別的 銀行業(yè)務(wù)包括營銷優(yōu)質(zhì)客戶，高

9、級(jí)別的信用產(chǎn)品、屮等企業(yè)銀行業(yè)務(wù)。第三 級(jí)，地區(qū)的私人銀行經(jīng)理，培訓(xùn)重點(diǎn)是客戶關(guān)系管理，包括閱讀學(xué)習(xí)有關(guān)富裕 客戶和高凈值客戶的商業(yè)書籍，維護(hù)、保持、發(fā)展與客戶的良好關(guān)系的技巧， 與企業(yè)銀行和財(cái)富管理密切結(jié)合的技能等等。在培訓(xùn)基地，來自各地的學(xué)員們 認(rèn)真、刻苦的學(xué)習(xí)場(chǎng)景。他們?yōu)榉?wù)更高級(jí)別的客戶，要考取cfp、cfa等執(zhí) 照，還要深入的學(xué)習(xí)法律、會(huì)計(jì)等知識(shí)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也證明，經(jīng)過培訓(xùn)、取得各 項(xiàng)證書的私人銀行家比沒有經(jīng)過培訓(xùn)的人員營銷業(yè)績和個(gè)人收入都要高出很 多。這也是他們努力刻苦學(xué)習(xí)的動(dòng)力之一。fam訂y wealth（家庭財(cái)富）管理是 私人銀行的最高部分。一切以家庭為中心，美國的價(jià)值觀在這里得到了充分的 展現(xiàn)。名詞解釋：私人銀行傳統(tǒng)意義上的私人銀行是指對(duì)擁有高額凈財(cái)富的 個(gè)人進(jìn)行財(cái)富管理、維護(hù)，并提供投資管理與產(chǎn)品等服務(wù)以滿足個(gè)人需求的金 融服務(wù)。私人銀行不是依據(jù)銀行法設(shè)立的機(jī)構(gòu)才能經(jīng)營，在國外，依照其他 法律設(shè)置的金融機(jī)構(gòu)如信托公司（北方信托銀行）、投資銀行、保險(xiǎn)公司、