江蘇雙匯長(zhǎng)江國(guó)際花園認(rèn)購(gòu)方案

1、江蘇雙匯·長(zhǎng)江國(guó)際花園6月內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案（討論稿）2007年6月5日目錄1、 房源情況梳理；2、 客戶準(zhǔn)備工作3、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)安排4、 認(rèn)購(gòu)準(zhǔn)備工作5、 樣本文件表(見(jiàn)附件)一、 房源情況整理香榭苑房源統(tǒng)計(jì)表幢號(hào)A1A2B3B1BB2CaC3C1ED1合計(jì)86.591106.2116.5115115119.1125125.7133.3139A5545519A6545519A7545519A8541019A9101020A1010551030A11205530A12101020A13101020A155510A16101020套數(shù)2510312530102020252010226占比11.

2、1%4.4%13.7%11.1%13.3%4.4%8.8%8.8%11.1%8.8%4.4%說(shuō)明：l 香榭苑組團(tuán)共有房源11棟、226套；其中保留A10、A11、A12三棟共80套房源，首期房源共推出8棟146套；l 考慮到A7、A8房源已有企業(yè)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)意向，A15、A16兩棟房源意向購(gòu)買(mǎi)企業(yè)尚不明確，因此首期房源中可面向個(gè)體客戶的房源為108套；l 熱點(diǎn)房源為：A5-205;A6-401;A9-205;A10-203、205、302；A12-101、102、203、205、305;A16-203、502這13套房源至少有2位客戶表示意向認(rèn)購(gòu)；其中屬于保留房源有9套，屬于非保留房源2套，屬于不

3、明確是否保留房源2套；l 戶型需求中，E戶型共20套，18人次需求，供需比90%；Ca戶型共20套，8人次需求，供需比40%；D1戶型共10套，8人次需求，供需比80%；B戶型共30套，6人次需求，供需比20%；B3戶型共31套，6人次需求，供需比19.3%；A1戶型共25套，4人次需求，供需比16%；B1戶型共20套，4人次需求，供需比16%；C1戶型共20套，1人次需求，供需比5%；C3戶型共20套，1人次需求，供需比5%。戶型供應(yīng)需求供需比例E20套18人次90%D110套8人次80%Ca20套8人次40%B30套6人次20%B331套6人次19.3%A125套4人次16%B120套4人

4、次20%C120套1人次5%C320套1人次5%（以上數(shù)據(jù)不含忠誠(chéng)老客戶）l 下一步須落實(shí)工作：1、A15、16兩棟房源的歸屬確定（10日前）；2、近期置業(yè)顧問(wèn)需要對(duì)意向客戶房源選擇進(jìn)行有效引導(dǎo)，避免客戶流失：a) 置業(yè)顧問(wèn)預(yù)先輔導(dǎo)客戶做3套可選擇單位的準(zhǔn)備；b) 內(nèi)部客戶、關(guān)系客戶可向A9、A13兩棟樓引導(dǎo)；c) 忠誠(chéng)老客戶可向A5、A7、A15、A16四棟樓引導(dǎo)；二、認(rèn)購(gòu)客群情況分析客戶分類(lèi)人數(shù)意向房源數(shù)內(nèi)部職工1110關(guān)系戶3220個(gè)體團(tuán)購(gòu)99忠誠(chéng)老客戶3838合計(jì)9077可參加第一波次認(rèn)購(gòu)客戶統(tǒng)計(jì)老客戶回訪情況統(tǒng)計(jì)回訪次數(shù)來(lái)訪客戶1次482次283次163次以上22合計(jì)114說(shuō)明：l

5、截至6月5日，案場(chǎng)共計(jì)蓄水客戶624組，其中老客戶回訪114組；與開(kāi)盤(pán)要求達(dá)到的安全蓄水目標(biāo)尚有176組差距；l 其中可列為首輪認(rèn)購(gòu)范疇的客群是：內(nèi)部職工11人、關(guān)系客戶32人、個(gè)體團(tuán)購(gòu)9人，忠誠(chéng)老客戶38人，共90人；各類(lèi)客群意向房源數(shù)分別為：內(nèi)部職工10套（占公開(kāi)房源數(shù)的9.3%）、關(guān)系客戶20套（占公開(kāi)房源數(shù)的18.5%）、個(gè)體團(tuán)購(gòu)戶9套（占公開(kāi)房源數(shù)的8.3%）、忠誠(chéng)老客戶38套（占公開(kāi)房源數(shù)的35.1%）；l 內(nèi)部職工客意向房源僅為10套（1個(gè)單元），在認(rèn)購(gòu)前須對(duì)內(nèi)部職工再次展開(kāi)宣傳攻勢(shì)和銷(xiāo)售摸底（詳細(xì)措施見(jiàn)下一步工作）；l 關(guān)系戶和忠誠(chéng)老客戶分別有20套、38套左右，因此需考慮將其

6、納入到第一波次認(rèn)購(gòu)客群來(lái)，但忠誠(chéng)老客戶需做進(jìn)一步梳理；l 至于集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)A7、A8的企業(yè)客戶，將在認(rèn)購(gòu)過(guò)程中予以單獨(dú)處理（詳見(jiàn)認(rèn)購(gòu)流程）；l 下一步須落實(shí)工作：1、 內(nèi)部職工縱深宣傳和銷(xiāo)售摸底工作（15日前須完成）a) 廠內(nèi)海報(bào)張貼渠道：在各廠區(qū)宣傳欄物料：大紅通知、項(xiàng)目海報(bào)（正反面張貼）、促銷(xiāo)DM（正反面張貼）時(shí)間：6月10日6月30日負(fù)責(zé)人：王經(jīng)理（建議）b) 廠內(nèi)POP定點(diǎn)宣傳渠道：食堂、廠區(qū)門(mén)衛(wèi)處活動(dòng)：銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)講解物料：項(xiàng)目推介手冊(cè)、促銷(xiāo)DM、X展架時(shí)間：6月11日6月15日 中午12點(diǎn)負(fù)責(zé)人：徐明（暫定）c) 駐外辦事處宣傳渠道：傳真物料：項(xiàng)目推介資料（見(jiàn)附件）時(shí)間：6月10日6月

7、15日負(fù)責(zé)人：雙匯宣傳干事d) 中層、基層干部渠道：動(dòng)員會(huì)活動(dòng)：重申內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)條件時(shí)間：6月10日6月15日負(fù)責(zé)人：李總（建議）2、 進(jìn)一步增加有效客戶a) 城區(qū)重點(diǎn)區(qū)域的DM加強(qiáng)投放：如東小區(qū)、西小區(qū)等大型小區(qū)；b) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單后有效客戶的追蹤：12日前梳理出意向客戶名單三、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)安排3.1 層級(jí)客戶劃分 客戶層級(jí)人數(shù)優(yōu)惠額度內(nèi)部職工114%團(tuán)購(gòu)、關(guān)系戶79（38+32+9）3%忠誠(chéng)老客戶38（以上）2% 考慮到認(rèn)購(gòu)客群的優(yōu)惠額度、同集團(tuán)公司的關(guān)系等級(jí)等因素，因此將根據(jù)以上客戶層級(jí)劃分，分撥次認(rèn)購(gòu)。3.2 認(rèn)購(gòu)方案A3.2.1認(rèn)購(gòu)形式：根據(jù)優(yōu)惠層級(jí)、分撥次集中認(rèn)購(gòu)，制造熱銷(xiāo)聲勢(shì)3.2.2重要時(shí)

8、段： 6月14日16日 客戶VIP卡發(fā)放、收取誠(chéng)意金一萬(wàn)元6月16日晚 內(nèi)部職工、關(guān)系客戶內(nèi)部認(rèn)購(gòu)6月17日 誠(chéng)意老客戶內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 3.2.3認(rèn)購(gòu)時(shí)間：A、 內(nèi)部職工、關(guān)系戶 16日晚上19:30-21:30 B、 誠(chéng)意老客戶 17日上午08:00-12:00 3.2.4銷(xiāo)控形式：總臺(tái)銷(xiāo)控、暗控 3.2.5 時(shí)間分段：A、客戶VIP卡發(fā)放、收取誠(chéng)意金階段時(shí)間：6月14日12：00前 發(fā)放內(nèi)部職工VIP卡 6月14日13：00后 發(fā)放關(guān)系戶、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)客戶VIP卡 6月15日-16日8：0017：00時(shí) 發(fā)放忠誠(chéng)老客戶VIP卡動(dòng)作：收取誠(chéng)意金一萬(wàn)元 財(cái)務(wù)配合收取款項(xiàng)并開(kāi)具收據(jù) 發(fā)放客戶VIP卡及收據(jù)

9、客戶聯(lián)地點(diǎn)：柜臺(tái)所需道具：收據(jù)、驗(yàn)鈔機(jī)、POS機(jī)、VIP卡B、內(nèi)部選房及認(rèn)購(gòu)階段1.第一批客戶（內(nèi)部職工、關(guān)系戶）預(yù)計(jì)43組時(shí)間：6月16日晚19：30-21：30推出房源：詳見(jiàn)房源推薦方案 2. 第二批客戶（集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)客戶、忠誠(chéng)老客戶）預(yù)計(jì)47組以上+A6A7(38套)時(shí)間：6月17日 08:00-12:00 推出房源：詳見(jiàn)房源推薦方案3.2.6 認(rèn)購(gòu)流程圖工作人員確認(rèn)客戶VIP卡按卡號(hào)順序分批入場(chǎng)其他客戶等候入場(chǎng)重新選房并報(bào)柜臺(tái)確認(rèn)選房（不得超過(guò)規(guī)定時(shí)間）房號(hào)報(bào)控臺(tái)確認(rèn)填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)單并柜臺(tái)審核送客出門(mén)房源不可售完成房源可售附：客戶須知需攜帶資料返還資料及票據(jù)· VIP卡· 身

10、份證原件· 認(rèn)購(gòu)書(shū)客戶聯(lián)送客出門(mén)領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)單客戶聯(lián)完成 3.3 認(rèn)購(gòu)方案B3.3.1 指導(dǎo)思想：有序區(qū)分層級(jí)客戶，認(rèn)購(gòu)、定金、發(fā)卡同步進(jìn)行3.3.2 認(rèn)購(gòu)時(shí)間分段1.第一批客戶（企業(yè)團(tuán)購(gòu)）A7、A8時(shí)間：6月15日 下午推出房源：A7、A8（38套）2. 第二批客戶 （內(nèi)部職工）預(yù)計(jì)11組時(shí)間：6月16日 15:30-16:00推出房源：A6、A9、A13（40套）2. 第三批客戶 （關(guān)系戶）預(yù)計(jì)32組時(shí)間：6月16日 19:30-21:00推出房源：A6、A9、A13（40套）4. 第四批客戶（忠誠(chéng)老客戶） 預(yù)計(jì)47組以上時(shí)間：6月17日09:00-11:00推出房源：剩余房源3.3

11、.3 大眾認(rèn)購(gòu)流程圖客戶自行排隊(duì)，保安維系秩序客戶分批入場(chǎng)（6人一組）其他客戶等候入場(chǎng)重新選房并報(bào)柜臺(tái)確認(rèn)財(cái)務(wù)收款并出具收據(jù)選房（不得超過(guò)規(guī)定時(shí)間）房號(hào)報(bào)控臺(tái)確認(rèn)填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)單并柜臺(tái)審核送客出門(mén)房源不可售完成房源可售客戶聯(lián)收據(jù)報(bào)柜臺(tái)審核送客出門(mén)領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)單、VIP卡完成附：客戶須知需繳納資料及費(fèi)用返還資料及票據(jù)·定金·身份證原件·定金收據(jù)·認(rèn)購(gòu)書(shū)客戶聯(lián)·VIP卡 3.4 認(rèn)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)安排3.4.1現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)、分功能 侯選區(qū)（售樓處西側(cè)慢車(chē)道）功能：憑VIP卡輪侯，休息；聽(tīng)取咨詢(xún)（規(guī)則介紹）。 選購(gòu)區(qū)（沙盤(pán)區(qū)）功能：有秩序的認(rèn)購(gòu)單位，當(dāng)首選單位已去化時(shí)及時(shí)對(duì)

12、第二、第三備選單位進(jìn)行選購(gòu)確認(rèn)。 認(rèn)購(gòu)區(qū)（洽談區(qū)）功能：選定單位后，簽認(rèn)購(gòu)書(shū)。 銷(xiāo)控區(qū)（柜臺(tái)）功能：整體操控整體情況。對(duì)所售房源進(jìn)行控制，并審核客戶認(rèn)購(gòu)單 停車(chē)區(qū)售樓處南側(cè)（轎車(chē)）停車(chē)區(qū)功能：使本次活動(dòng)駕車(chē)來(lái)到的客戶更安心的放好車(chē)輛，不影響現(xiàn)場(chǎng)交通秩序，由保安人員負(fù)責(zé)安全。認(rèn)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)布置示意圖等待區(qū)（設(shè)涼棚、座椅）90江淮路停 車(chē) 區(qū)東方紅路入口出口辦公室簽簽約區(qū)沙 盤(pán) 區(qū)控 臺(tái)簽 約 區(qū)簽簽約區(qū)3.4.2 各組人員工作安排 現(xiàn)場(chǎng)總控：1人 （邰總）總控全局，協(xié)調(diào)突發(fā)事件 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控及審核3人（徐明、楊旭、李玉儒）徐：房源釋放，發(fā)放認(rèn)購(gòu)書(shū)，楊：認(rèn)購(gòu)書(shū)審核，李：確認(rèn)收據(jù)和售出房源核對(duì)，三道把控，確保

13、銷(xiāo)售房源無(wú)誤l 窗口表管理：許婷負(fù)責(zé)李玉儒核對(duì)過(guò)的售出房源的貼花工作 銷(xiāo)售人員：6人（場(chǎng)內(nèi)）負(fù)責(zé)客戶接待與認(rèn)購(gòu)書(shū)的簽定 保安 6人（售樓處門(mén)前）2名維持秩序，1名負(fù)責(zé)車(chē)輛，1名檢查客戶VIP卡并依卡號(hào)排序， 2名守住門(mén)口負(fù)責(zé)放人進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)。 清潔員：1人（場(chǎng)內(nèi)）及時(shí)清理現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生l 喊控（1人）：楊毅l 疏導(dǎo)客戶離開(kāi)（1人）：張耀 備注：每組客戶選房控制在15分鐘內(nèi)。3.4.3 客戶行走流程五步曲第一步：每批客戶達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)后，工作人員將他們領(lǐng)到侯選區(qū)，檢查VIP卡及身份證，統(tǒng)一講解本次認(rèn)購(gòu)活動(dòng)的有關(guān)規(guī)定及細(xì)則；第二步：每批客戶由置業(yè)顧問(wèn)帶至模型區(qū)。現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員再做樓盤(pán)及房源的簡(jiǎn)單介紹；第三步：僅

14、限1人陪同進(jìn)入認(rèn)購(gòu)區(qū)，客戶于5分鐘內(nèi)選定單位，未作決定的留在該批客戶的末端再作選擇；第四步：選定單位的客戶由置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)，前往總控臺(tái)領(lǐng)取并簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)；第五步：動(dòng)作完成，送客出門(mén)3.4.4 各組人員培訓(xùn)內(nèi)容一、 銷(xiāo)售人員1 熟悉現(xiàn)場(chǎng)布局，各組崗位2 明確工作崗位3 熟悉操作流程（理解透徹）4 熟悉活動(dòng)規(guī)則（理解透徹）5 熟悉一切資料（認(rèn)購(gòu)資料，規(guī)則，環(huán)境，開(kāi)發(fā)商資料，本樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、各樓棟/戶型優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)等）6 現(xiàn)場(chǎng)的操作技巧7 領(lǐng)悟本次活動(dòng)目的8 遇到問(wèn)題的解決方式注：1.銷(xiāo)售人員要不斷灌輸客戶活動(dòng)規(guī)則2.銷(xiāo)售人員必須協(xié)助客戶事先挑選3個(gè)可選擇單位。二、保安1.熟悉布局2.明確自己崗位3.明確各

15、崗位職責(zé)三、清潔員1.明確自己崗位2.清理衛(wèi)生環(huán)境職責(zé)3.4.5 銷(xiāo)售人員講解認(rèn)購(gòu)規(guī)則1.與客戶核對(duì)時(shí)間，保證每時(shí)段的準(zhǔn)確度。2.由現(xiàn)時(shí)起的時(shí)間安排（根據(jù)每時(shí)間段的安排）。3.不按時(shí)安排的后果（1）若遲到則排在本時(shí)間段的末尾才能選購(gòu)房屋（2）若遲到就會(huì)錯(cuò)過(guò)選購(gòu)自己心目中房屋的時(shí)間4.進(jìn)入認(rèn)購(gòu)區(qū)權(quán)限1人陪同5.進(jìn)入認(rèn)購(gòu)區(qū)的選購(gòu)操作（1）讀籌 輪到的客戶必須立即選定房屋，考慮時(shí)間最長(zhǎng)不超過(guò)5分鐘（2）選定房屋后，到文員處簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，交齊定金（3）若超過(guò)5分鐘者，請(qǐng)于本時(shí)間段的末尾再選定房屋，同樣再輪到時(shí)亦是僅5分鐘時(shí)間；若再選定不到滿意的房屋，就必須離開(kāi)認(rèn)購(gòu)區(qū)，由銷(xiāo)售人員繼續(xù)帶領(lǐng)協(xié)助挑選。6.由于

16、本活動(dòng)的規(guī)則較為嚴(yán)格，因此，提醒客戶必須有第1選擇，第2選擇，第3選擇。7.簡(jiǎn)短介紹暫時(shí)銷(xiāo)控情況。四、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)工作準(zhǔn)備發(fā)放VIP卡、認(rèn)購(gòu)工作準(zhǔn)備l 客戶準(zhǔn)備：客戶認(rèn)購(gòu)前通知工作l 房源準(zhǔn)備： 價(jià)格表、房源窗口表l 財(cái)務(wù)道具：計(jì)算器、驗(yàn)鈔機(jī)（POS機(jī)）、收據(jù)、水筆l 認(rèn)購(gòu)文件準(zhǔn)備：認(rèn)購(gòu)單、VIP卡、認(rèn)購(gòu)說(shuō)明及流程l 認(rèn)購(gòu)宣傳準(zhǔn)備：認(rèn)購(gòu)前內(nèi)部傳真、認(rèn)購(gòu)前海報(bào)宣傳、X架及貼花（認(rèn)購(gòu)流程、認(rèn)購(gòu)說(shuō)明）、音響（含控用）l 認(rèn)購(gòu)人員準(zhǔn)備：詳見(jiàn)人員分工表 工作階段節(jié)點(diǎn)時(shí)間工作事宜所需物料經(jīng)辦人員認(rèn)購(gòu)前準(zhǔn)備房源確定6月10日和開(kāi)發(fā)商方面確定可公開(kāi)房源；面積表徐楊旭客戶確認(rèn)6月7日-6月30日內(nèi)部職工再宣傳（廠內(nèi)海報(bào)）海報(bào)、促銷(xiāo)DM徐6月10日-6月14日內(nèi)部職工再宣傳（廠內(nèi)POP）海報(bào)、促銷(xiāo)DM、X架徐6月7日-6月14日內(nèi)部職工再宣傳（駐外傳真）項(xiàng)目介紹傳真徐6月10日-6月14日內(nèi)部職工銷(xiāo)售再摸底楊旭6月8日