捷盟公司專業(yè)經營贏向未來銷售培訓投影片(講師)

1、專業(yè)經營 贏向未來2 前言u總結近20年的發(fā)展，中國經營銷售業(yè)務已取得豐碩成果，但也存在急需改善的缺失u銷售行業(yè)未來發(fā)展令人關注，是繼續(xù)往下沉淪還是借鑒海外經驗走出一條真正良性、可持續(xù)發(fā)展的專業(yè)經營道路，是當前及往后發(fā)展最重要的課題3林國賓西安習禮茶業(yè)股份有限公司總經理1999年孜身一人來到西安加盟中國平安從事保險，16年從一個人發(fā)展到200人團隊，從業(yè)務員 到高級經理，集團五星級講師、金牌導師2008年交大E-MBA學習并結業(yè)2010年在平安創(chuàng)建“平安致誠理財中心”2012年帶領團隊捐建兒童村心理理療中心2013年陜西省青年志愿者協(xié)會常務理事2013年創(chuàng)辦習禮茶房；西安習禮茶業(yè)股份有限公司2

2、014年陜西省茶業(yè)協(xié)會理事4培訓目的u追求專業(yè)經營u提高自主經營能力u建立一個與時俱進、 更大更好的銷售團隊5培訓的專業(yè)流程 P E SOS準備Prepare說明Explain示范 Show觀察Observe督導Supervise6第一句話人類因為有夢想而偉大經營銷售是實現(xiàn)您夢想的事業(yè)718年時光一晃而過平凡人在中國 創(chuàng)造不平凡的事業(yè)8課程內容介紹（一）DOMESWOT3年發(fā)展規(guī)劃中長期計劃篇銷售的定位從業(yè)人員的社會價值營銷體驗銷售生命之樹銷售理念篇9課程內容介紹（二）業(yè)務員的銷售生涯活動量管理需求分析專業(yè)銷售篇服務行銷會議營銷目標市場的建立第一篇中長期經營計劃uSWOT分析u經營對策u3年發(fā)

3、展規(guī)劃11制訂計劃的專業(yè)步驟 診斷 目標 方法 評估D O M E中長期經營計劃銷售部存在的意義? 銷售部要去哪里?銷售部如何去?人力系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)訓練輔導系統(tǒng)中長期經營計劃經營哲學日常管理系統(tǒng)13經營哲學范例u培養(yǎng)眾多追求卓越的專業(yè)人士u以公司發(fā)展為終身事業(yè)u提供客戶需要的商品及信賴的服務SWOT的內涵內在 可控哪些是內在可控的？外在 不可控優(yōu)勢 （S）劣勢 （W）機會 （O）威脅 （T）哪些是外在不可控的？15第1次研討：中長期發(fā)展規(guī)劃中的SWOT 研討內容：第1-4組分別研討中長期發(fā)展計劃中的S、W、O、T，第5組研討內外在的主要因素 研討時間：20分鐘 發(fā)表時間：5分鐘1

4、6SWOT診斷模型（保險團隊）優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）已培養(yǎng)一群以人壽保險為終身事業(yè)的展業(yè)能手及杰出主管運用產說會打開富裕人群市場維持比較高的增員率使用MIT樹立專業(yè)形象綜合開拓能力強初步搭建五大系統(tǒng)功能組增員選材門檻低，尚未建立成功的增員輪廓兩年內的新人生產力低，活動率低、產能低、留存率低，收入處在低水平自主經營意識不強資深從業(yè)人員心態(tài)老化新晉升主管淘汰率偏高培訓功能組績效不彰集團綜合金融平臺初步搭建，品牌知名度高制式培訓體系完善經濟增長速率維持高水平，居民所得快速增長，對理財及保險產品的需求強市場潛力巨大，投保率仍較低稅法優(yōu)惠正在試點中多種金融產品的競爭影響理財型產品銷售通

5、脹使保險產品的價值縮水人口紅利逐漸退潮行業(yè)吸引力逐漸消失政府監(jiān)管漸趨嚴格代理人口碑不佳大專令逐步實施17SWOT內在因素各項指標（一）經營指標目標達成率增長率備注首年FYPAPINBEV人力總人力增員率脫落率三轉13留25留生產力出勤率活動率人均件數(shù)件均保費SWOT內在因素各項指標（二）經營指標目標達成率增長率備注FYC人均FYC三個月新人4-12月1-2年2年以上主管組織直轄人力一代組數(shù)其他組數(shù)總組數(shù)品質繼續(xù)率考核率投訴率SWOT外在因素分析外在因素說 明備 注政府品質管理體制改革其它公司產品基本法培訓行銷支持其它同業(yè)產品其它宏觀經濟GDP增長率通脹率其它其 它20第2次研討：SWOT的經營

6、對策 研討內容：各小組分別討論經營對策指定的診斷內容 研討時間：20分鐘 發(fā)表時間：5分鐘21SWOT經營對策優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）逐年提升績優(yōu)高手及主管的人數(shù)建立可持續(xù)推動的會議營銷模式固化銷售活動，由經理、主管帶頭加速內化主打產品業(yè)務不斷積累經驗，精益求精建立明確的組織輪廓加強輔導及培訓依照公司精神來經營營業(yè)單位重視資深員工的價值，發(fā)揮其所長逐步完善系統(tǒng)化的培訓功能組利用公司品牌促進團隊及銷售做好制式培訓的銜接訓練提升客戶拜訪量及資量維持高目標挑戰(zhàn)作為團隊吸引要點，促進資深人員留存并積極打進富裕人群市場加強銷售理念的宣導及以需求為導向的產品策略提升銷售人員留存率提升業(yè)務員

7、的生產力，增加收入規(guī)范業(yè)務員的銷售行為人人有責22第3次研討：三年發(fā)展規(guī)劃 個人計算并填寫表格，填寫完畢后小組內分享 計算時間：20分鐘 分享時間：10分鐘 發(fā)表時間：5分鐘233年后的我（一）一、生產力項目上半年下半年合計產品一 產品二 產品三 其他小計產品一 產品二 產品三 小計業(yè)績收入人均成交（ ）次，成交金額（ ）元，人均收入（ ）元 單位：萬元 243年后的我（二）二、年收入項目類別 計算基礎月收入年收入團隊利益 個人利益小計合計253-23計算基礎范例1、設定3年后的組織架構2、預定3年后管轄人力3、預定3年后成交數(shù)量及客戶群4、每年個人直接業(yè)績，并設定團隊業(yè)績5、留存及培養(yǎng)2-3

8、個骨干力量26銷售部組織架構直接管轄 人Dd1Cc1Bb1Aa2a3a127第四篇銷售理念u銷售的定位u營銷體驗u銷售的生命之樹銷售的定位和諧社會交易福利商業(yè)公平制度29銷售從業(yè)人員的社會價值u造福人群u培訓英才u回饋社會30第4次研討：我的營銷體驗 分享內容：在小組內分享自己的營銷體驗并推薦出小組的經典個案。 小組分享時間：10分鐘 班級分享時間：5分鐘31銷售的生命之樹32杰出銷售主管成功的必要條件熱愛銷售事業(yè)，具有奉獻精神（生命之樹的根）具備專業(yè)化的銷售技能（生命之樹的枝干）能創(chuàng)造高生產力與留存率的銷售團隊（生命之樹枝繁葉茂）33第五篇專業(yè)銷售篇u業(yè)務員的銷售生涯u活動量管理u需求分析u

9、服務行銷u可持續(xù)推動帶來增量的產說會模式u目標市場行銷34業(yè)務員的銷售生涯u生涯模式一：2件*12月*3年=72件u生涯模式二：3件*12月*3年=108件u生涯模式三：4件*12月*3年=144件35業(yè)務員的主要工作u拜訪新客戶、促成新契約u服務老客戶、爭取銷售機會u取得老客戶的轉介紹36推銷活動管理工作計劃序號銷售對象分類銷售活動目的目標（次數(shù)）實際達成計劃目標/變動1直系親屬2至交好友3親戚4同事5既有保戶6業(yè)務來源中心7職團8有力人士9遞交合同10直接推銷（陌生拜訪）11個人觀察之準主顧12被介紹人13未成交客戶14電話約訪15網絡一、工作時間： 月 日至 月 日（ 工作天）（第 工作

10、月.第 周）二、預定檢討日期： 月 日 填表人：37推銷活動評估表序號銷售對象分類非常容易容易尚可困難非常困難1直系親屬2至交好友3親戚4同事5既有保戶6業(yè)務來源中心7職團8有力人士9遞交合同10直接推銷（陌生拜訪）11個人觀察之準主顧12被介紹人13未成交客戶14電話約訪15網絡 單位： 職稱： 填表人： 年 月 日38幾項需關注的問題u協(xié)助新人破冰：如舉辦聯(lián)誼會、信函開發(fā)u培訓業(yè)務人員運用關系引導法取得準主顧名單u積累準主顧名單達到300以上，才具備成為專業(yè)銷售人員的條件u新人在3個月盡可能安排陪訪39如何提高效率收集準主顧名單接觸說明拒絕處理促成100501051100601261.21

11、0060157.51.5100602010240需求分析u產品的銷售可分產品導向及客戶導向u產品導向是基于公司及銷售人員的利益，向不同需求客戶推銷同一產品u客戶導向是為滿足客戶的需求提供適合的產品u一般認為客戶導向的銷售策略是建立忠誠客戶的第一步服務行銷低劣服務預期服務加值服務難以 置信的服務以提供的服務 預期服務=42預期服務2預期服務1客戶預期服務的變化已提供服務43第5次研討：客戶最需要的加值型服務 研討內容：客戶最需要的加值型服務類型有哪些，并列出優(yōu)先順序 研討時間：20分鐘 發(fā)表時間：5分鐘44聘請專業(yè)人士擔任顧問u凝聚共識（銷售生涯規(guī)劃）u組建服務功能組，負責加值型服務相關事項u固

12、化基礎服務及培訓（短信、郵件、微信）u整合所有客戶資源u設定加值服務內容u挑出客戶群中符合加值型服務提供條件的優(yōu)秀客戶u舉辦客戶聯(lián)誼會并聘請他們擔任顧問u所有顧問提供給所有員工共享45聘請專業(yè)人士擔任顧問(續(xù))u提交服務體驗的報告，并評估成果u定期舉辦顧問聯(lián)誼會u定期分享服務行銷個人體驗u每年定期檢視各顧問的服務成果并做出是否續(xù)聘的決定u與知名商家合作，提供客戶VIP折扣46可持續(xù)發(fā)展的會議營銷模式（一）u明確目的及目標：分為促成、支持及協(xié)助建立忠誠客戶促成型：高端產品、新產品上市;以降低頻次，提高成交率為主，對新人召開親友見面會以達到破冰的目的支持型：有益于提高業(yè)務員再銷售流程VPC的成功率

13、，如車友會等建立忠誠客戶：如新成交客戶條款說明會，生日會，微小企業(yè)主聯(lián)誼會混合型：踏青、養(yǎng)生、醫(yī)療保健、子女教育、幸福家庭47可持續(xù)發(fā)展的會議營銷模式（二）u列入年度計劃u會議營銷力求專業(yè)化，具有強大的吸引力能創(chuàng)造較高的成功率u邀請對象盡量來自同一目標市場人群u建立穩(wěn)固的以活動量管理為基礎的主顧開拓平臺u在職團推動產說會效果最好u不斷總結，不斷完善48目標市場行銷u目標市場的定義u目標市場的類別-社會性團體：協(xié)會、慈善、公益、宗教、休閑-職業(yè)性團隊：職團、工會、商會-語言、文化或種族性團體：同鄉(xiāng)會、少數(shù)民族49優(yōu)良目標市場的條件u量的大?。簼M足兩年以上的成交客戶量u區(qū)域集中：客戶愈集中，工作效率高，相互吸引力高u容易接近：業(yè)務員有可能接觸的市場u足以信賴：公司的產品及服務可以滿足市場的需求u調和一致：業(yè)務員與市場的相容性50目標市場銷售策略區(qū)域分析單位分析業(yè)務員現(xiàn)有市場分析確定目標市場推銷循環(huán)人力計劃訓練計劃追蹤評估51成功業(yè)務員的特質u主動改變現(xiàn)狀u明確的企圖心u學習力u抗挫力，逆商高u親和力u熟悉E化u外觀討好u市場好u已婚已育，處于筑巢期u30-35最佳52活動量管理需求分析服務行銷目標市場的建立富裕人群市場的開拓行動方案臨別贈言理念u深信銷售是造福人類的事業(yè)，以重塑銷售人員的形象為己任并應積極獻身于公益事業(yè)u深信自己有能力建立一個與時