瓷磚銷(xiāo)售工作總結(jié)(多篇)

1、瓷磚銷(xiāo)售工作總結(jié)(精選多篇) 瓷磚門(mén)店銷(xiāo)售技巧成交的金牌六步 】“今天你賣(mài)了嗎？”這是很多導(dǎo)購(gòu)員見(jiàn)面時(shí)相互問(wèn)候的一句口頭禪，面對(duì)這個(gè)問(wèn)候，如何才能多一些笑逐顏開(kāi)少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端營(yíng)銷(xiāo)中總結(jié)出來(lái)的門(mén)店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。第一步、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求 顧客在什么時(shí)候最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專(zhuān)家當(dāng)成權(quán)威人士的時(shí)候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的推薦可能會(huì)自己另做選擇，而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導(dǎo)購(gòu)在顧客的心中只是一個(gè)推銷(xiāo)員，而醫(yī)院的醫(yī)生那么是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)解決問(wèn)題的救星，換句話說(shuō)，就是顧客會(huì)

2、因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的信任感和依賴(lài)感。同樣，在陶瓷的銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客也會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。 決定顧客購(gòu)置決策的信任因素主要來(lái)于于四個(gè)方面，即對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的，唯有對(duì)的導(dǎo)購(gòu)信任那么是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購(gòu)員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的感覺(jué)時(shí)，銷(xiāo)售也就成功了一大步。在一次培訓(xùn)會(huì)上，筆者曾問(wèn)到會(huì)的學(xué)員：“為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢？”因?yàn)槟闼憩F(xiàn)出來(lái)的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)

3、的樣子！塑造權(quán)威形象的好處由此可見(jiàn)一斑！ 塑造權(quán)威形象只是銷(xiāo)售的根底工作，成功銷(xiāo)售的前提那么是了解顧客的需求并找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn)，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷(xiāo)產(chǎn)品，就有可能會(huì)出現(xiàn)“對(duì)牛彈琴”的現(xiàn)象。同時(shí)，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說(shuō)法，你如果來(lái)點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會(huì)怎樣呢？因此，導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的過(guò)程中最好不要用類(lèi)似于“請(qǐng)隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)，廉價(jià)又實(shí)惠”等這類(lèi)無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門(mén)鈴的無(wú)效話語(yǔ)，我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問(wèn)話術(shù)語(yǔ)，讓顧客在答復(fù)的過(guò)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。 第二步、影響思維引導(dǎo)消費(fèi) 贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這

4、個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響。曾記得這樣一個(gè)故事： 一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員，老板問(wèn)他做過(guò)什么？ 他說(shuō)：“我以前是挨家挨戶推銷(xiāo)的小販子?！?老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天。 第二天老板來(lái)看他的表現(xiàn)問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)？” “1單，”小伙子答復(fù)說(shuō)。 “只有1單？”老板很生氣：“你賣(mài)了多少錢(qián)?” “3，000，000元，”年輕人答復(fù)道。 “你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？”老板目瞪口呆。 “是這樣的，”小伙子說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)

5、海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的群眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦?！崩习搴笸藘刹?，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)客人僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？” “不是的，”小伙子答復(fù)道，“他是來(lái)給他老婆買(mǎi)巾的。我就說(shuō)你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？” 你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？雖然這只是個(gè)故事，但從這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的引導(dǎo)來(lái)看，他完全抓住了一個(gè)男人休閑的心理，從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚(yú)的渴求并通過(guò)購(gòu)置相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚銷(xiāo)售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過(guò)

6、是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個(gè)舒適、美觀、平安的家才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購(gòu)員的影響力量了。 第三步、闡述利益提供證明 恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，筆者認(rèn)為，這句話只說(shuō)對(duì)了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益？面對(duì)經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯(cuò)，導(dǎo)購(gòu)人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類(lèi)型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效

7、果，面對(duì)不同的顧客需求，導(dǎo)購(gòu)員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對(duì)應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過(guò)賣(mài)文化的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀看的顧客當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時(shí)候，價(jià)格也就不再那么重要了。 當(dāng)然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺(jué)，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時(shí)曾碰到過(guò)這樣一那么例子： 顧客一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“你這磚耐磨嗎”，店主說(shuō)：“我這磚是用7800噸壓機(jī)壓出來(lái)的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實(shí)非常耐磨，7800噸哪，相當(dāng)于13

8、0節(jié)火 車(chē)皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來(lái)的能不耐磨嗎？”，顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門(mén)。按道理說(shuō)，這個(gè)店主的介紹也算不錯(cuò)了，但為什么顧客會(huì)走掉而且再也沒(méi)有回來(lái)呢？原因就是店主銷(xiāo)售說(shuō)服的可信度不夠耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，你說(shuō)7800噸就7800噸，你說(shuō)耐磨就耐磨啊。沒(méi)有事實(shí)證明，顧客對(duì)你說(shuō)的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比擬比擬了，但如果你在說(shuō)完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會(huì)是這樣嗎？后來(lái)，當(dāng)另一對(duì)夫妻上門(mén)的時(shí)候，店老板就用上了這一招“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說(shuō)到不如做到，讓顧客在體驗(yàn)的過(guò)程中對(duì)你的話語(yǔ)得到驗(yàn)

9、證，他才會(huì)真正的相信你。 第四步、與客戶互動(dòng) 曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來(lái)欣賞是最好不過(guò)的，所以適合遠(yuǎn)觀，而劉德華那么擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng)，因此到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。 銷(xiāo)售也是一樣，導(dǎo)購(gòu)員的單獨(dú)表演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流，導(dǎo)購(gòu)人員要做好銷(xiāo)售工作，就得像劉德華一樣，不但專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬，而且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。 與顧客的互動(dòng)與主包括四個(gè)方面，即語(yǔ)言、思維、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。 語(yǔ)言方面的互動(dòng)，主要通過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷(xiāo)售過(guò)程中傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵(lì)、共鳴等。而思維

10、的互動(dòng)而是隱藏在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的，即通過(guò)對(duì)方所表達(dá)出來(lái)的信息，抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深入交流，有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。 表情方面的互動(dòng)對(duì)于銷(xiāo)售的效果也非常重要，肯定、歡送、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而翻開(kāi)心靈的窗戶說(shuō)出更多的信息，而為難的、冷漠的、不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說(shuō)出來(lái)了。同時(shí)從賣(mài)場(chǎng)人際交往的角度來(lái)說(shuō)，誰(shuí)不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時(shí)候，一個(gè)會(huì)心的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。 當(dāng)然，互動(dòng)還得要有動(dòng)作，一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場(chǎng)景描繪的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)那么能讓顧客有一種身臨

11、其境的感覺(jué)。 因此，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化效果，顧客與你的相處將會(huì)變得更為融洽。 第五步、處理客戶異議 在銷(xiāo)售過(guò)程中很容易碰到類(lèi)似的問(wèn)題： 顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚” 導(dǎo)購(gòu)：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最適宜不過(guò)的” 顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生?” 好端端的一個(gè)溝通，顧客卻在無(wú)意中給我們挖了個(gè)坑，不是說(shuō)這樣那樣的問(wèn)題就是說(shuō)你的價(jià)格太貴了，反正，每個(gè)顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗?，那么關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒(méi)有白費(fèi)。因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做

12、好銷(xiāo)售臺(tái)詞，將平常遇到的問(wèn)題記下來(lái)并針對(duì)不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)候，就根本上可以做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了。 第六步、臨門(mén)一腳達(dá)成交易 有很多導(dǎo)購(gòu)員都曾經(jīng)懊惱過(guò)：明明談的時(shí)候感覺(jué)很好，可顧客為什么不下單就走了呢？是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢？ 其實(shí)，這就和求婚一樣，主動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時(shí)不想嫁給你，而是你當(dāng)時(shí)沒(méi)把握時(shí)機(jī)向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導(dǎo)購(gòu)員在最后關(guān)頭還要問(wèn)顧客：“您覺(jué)得可以嗎？你感覺(jué)還有哪些不滿意的地方？”一樣，結(jié)果客人想了想最后來(lái)一句：我再看看?轉(zhuǎn)身出門(mén)不見(jiàn)了。 一個(gè)足

13、球已經(jīng)在你腳下，對(duì)面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門(mén)一腳就可以大功告成，但你卻還要問(wèn)一下對(duì)方：“您覺(jué)得可以嗎？”于是別人醒過(guò)來(lái)了開(kāi)始思考可不可以。 因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要防止這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺(jué)和顧客談得差不多的時(shí)候，要主動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢？”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬(wàn)五，您是先交定金還是交全款呢？”，這樣，在前面溝通的根底上，加上求婚式的臨門(mén)一腳，出于前面的銷(xiāo)售認(rèn)同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客根本會(huì)達(dá)成交易。 瓷磚銷(xiāo)售方法 第一步、塑造聲威抽象。> 顧客在什么時(shí)分最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專(zhuān)家當(dāng)成聲威人士的時(shí)分最容

14、易搞定。藥店拿藥顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的舉薦極有可能會(huì)自己另做選擇，異樣是拿藥。而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導(dǎo)購(gòu)在顧客的心中只是一個(gè)推銷(xiāo)員，而醫(yī)院的醫(yī)生那么是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)解決問(wèn)題的救星，換句話說(shuō)，就是顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的聲威性而對(duì)他發(fā)作更多的疑心感和依賴(lài)感。異樣，陶瓷的出賣(mài)進(jìn)程中，顧客也會(huì)由于導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。 決議顧客置辦決策的疑心要素主要來(lái)于于四個(gè)方面。這四大信任中，即對(duì)品牌的疑心、對(duì)產(chǎn)品的疑心、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的疑心和對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的疑心。品牌、產(chǎn)品、出賣(mài)環(huán)境都是客觀的有著既定看法的唯有對(duì)的導(dǎo)購(gòu)信任那么是主觀感受并具有一定變化性的假設(shè)導(dǎo)購(gòu)員能在抽象

15、、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特地是綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的覺(jué)得時(shí)，出賣(mài)也就成功了一大步。一次培訓(xùn)會(huì)上，筆者曾問(wèn)到會(huì)的學(xué)員：為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢？由于你所表現(xiàn)出來(lái)的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子！塑造聲威抽象的好處由此可見(jiàn)一斑！ 塑造聲威籠統(tǒng)只是出售的根底任務(wù)。假設(shè)不了解顧客需求而盲目的去推銷(xiāo)產(chǎn)品，成功出售的前提那么是解顧客的需求并找到出售的切入點(diǎn)。就有可能會(huì)出現(xiàn) “ 對(duì)牛彈琴 ” 景象。同時(shí)，顧客到每家商店碰到都是這種千篇一律的說(shuō)法，假設(shè)來(lái)點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會(huì)怎樣呢？因而，導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的進(jìn)程中最好不要用類(lèi)似于 “ 請(qǐng)隨便看看 ” 產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)，低

16、價(jià)又實(shí)惠 ” 等這類(lèi)無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門(mén)鈴的無(wú)效話語(yǔ)，應(yīng)當(dāng)去設(shè)計(jì)一套問(wèn)話術(shù)語(yǔ)，讓顧客在答復(fù)的進(jìn)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了上面的事情就好辦多了 第二步、影響思想指導(dǎo)消耗 而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響。曾記得這樣一個(gè)故事：贏得訂單的中心就是讓顧客產(chǎn)生渴求。> 老板問(wèn)他做過(guò)什么？ 一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員。> 說(shuō)：以前是挨家挨戶采購(gòu)的小販子。 老板喜愛(ài)他愚鈍就錄用了先試用幾天。 第二天老板來(lái)看他表示問(wèn)他說(shuō)：今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)？ 小伙子答復(fù)說(shuō)。 1 單。> 只有 1 單？老板很生氣：賣(mài)了幾錢(qián) ? 年輕人答復(fù)道。 3 000 000 元。>

17、; 怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的老板呆假設(shè)木雞。 這樣的小伙子說(shuō)。先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西。然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，說(shuō)海邊。建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng) 20 英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他群眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型 ? 巡洋艦 ? 老板行進(jìn)兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：一個(gè)客人僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，就能賣(mài)給他這么多東西？ 來(lái)給他老婆買(mǎi)衛(wèi)生巾的就說(shuō) ? 周末算是毀了干嗎不去釣魚(yú)呢？ 不是小伙子答復(fù)道。> 周末算是毀了干嗎不去釣魚(yú)呢？雖然這只

18、是個(gè)故事。完好抓住了一個(gè)男人休閑的心思，但從這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的指導(dǎo)來(lái)看。從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚(yú)的渴求并通過(guò)購(gòu)置相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚出賣(mài)也是一樣，顧客的渴求并不是瓷磚，瓷磚只不過(guò)是完成渴求必需配套的工具，而一個(gè)舒適、美妙、平安的家才是顧客真正想要的至于這個(gè)完成渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購(gòu)員的影響力量了 第三步、闡述利益提供證明 恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話：人和人之間的聯(lián)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系 ” 筆者以為。還有一半是精神情感方面的利益聯(lián)系。出賣(mài)進(jìn)程中，這句話只說(shuō)對(duì)了一半。顧客最看重的產(chǎn)品的功用性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，情感性利益還是消耗者的自 我表示型利益？面對(duì)

19、經(jīng)濟(jì)肉體利益與精神情感利益的交織，導(dǎo)購(gòu)人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類(lèi)型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對(duì)不同的顧客需求，導(dǎo)購(gòu)員可以從核心產(chǎn)品、方式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)突破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文明、騎士文化和紳士文化，并對(duì)應(yīng)于不同的瓷磚深度歸納，經(jīng)過(guò)賣(mài)文化的方式感動(dòng)了很多進(jìn)店觀看的顧客當(dāng)文化成為一種品味意味成為一種精神情感利益的時(shí)分，價(jià)錢(qián)也就不再那么重要了 當(dāng)然。還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的覺(jué)得，闡述利益當(dāng)前。即提供證明或提供參照物。筆者在一次

20、終端走訪時(shí)曾碰到過(guò)這樣一那么例子： 顧客一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：這磚耐磨嗎 ” 店主說(shuō)：這磚是用 7800 噸壓機(jī)壓出來(lái)的十大名牌產(chǎn)品。 7800 噸哪，非常穩(wěn)固非常耐磨。相當(dāng)于 130 節(jié)火車(chē)皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來(lái)的能不耐磨嗎？顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門(mén)。按道理說(shuō)，這個(gè)店主的引見(jiàn)也算不錯(cuò)了但為什么顧客會(huì)走掉而且再也沒(méi)有回來(lái)呢？原因就是店主出賣(mài)壓服的可信度不夠耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，說(shuō) 7800 噸就 7800 噸，說(shuō)耐磨就耐磨啊。沒(méi)有理想證明，顧客對(duì)你說(shuō)的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比擬比擬了但如果你說(shuō)完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還

21、會(huì)是這樣嗎？當(dāng)時(shí)，當(dāng)另一對(duì)夫妻上門(mén)的時(shí)分，店老板就用上了這一招 “ 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) ” 方法，很快就成交了一筆 5800 多的訂單。說(shuō)到不如做到讓顧客在體驗(yàn)的進(jìn)程中對(duì)你話語(yǔ)得到考證，才會(huì)真正的置信你 第四步、與客戶互動(dòng) 曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)分。王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，就指出。用來(lái)欣賞是最好不過(guò)的所以適宜遠(yuǎn)觀，而劉德華那么擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng)，因而到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。 出賣(mài)也是一樣。導(dǎo)購(gòu)人員要做好銷(xiāo)售工作，導(dǎo)購(gòu)員的單獨(dú)扮演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流。就得像劉德華一樣，不但專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬，而且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。 即語(yǔ)言、思想、表情、舉措四個(gè)方面的互

22、動(dòng)。 與顧客的互動(dòng)與主包括四個(gè)方面。> 語(yǔ)言方面的互動(dòng)。抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深化交換，主要經(jīng)過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、表達(dá)內(nèi)容信息等方面的要素在出賣(mài)進(jìn)程中傳遞出信心、一定、認(rèn)同、贊賞、鼓舞、共鳴等信息。而思維的互動(dòng)而是躲藏在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的即通過(guò)對(duì)方所表達(dá)出來(lái)的消息。有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的思想在一條軌道上前進(jìn)。 表情方面的互動(dòng)關(guān)于出售的效果也非常重要。而為難的冷漠的不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的抵觸心情，一定、歡送、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而翻開(kāi)心靈的窗戶說(shuō)出更多的消息。很多心里話也就不愿說(shuō)出來(lái)了同時(shí)從賣(mài)場(chǎng)人際交往的角度來(lái)說(shuō)，誰(shuí)不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中

23、呢？很多時(shí)候，一個(gè)會(huì)心的淺笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。 當(dāng)然。一個(gè)點(diǎn)頭的舉措、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng)，互動(dòng)還得要有動(dòng)作。而一個(gè)場(chǎng)景描繪的肢體語(yǔ)言表示那么能讓顧客有一種身臨其境的覺(jué)得。 因而。適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化效果，出售的進(jìn)程中。顧客與你相處將會(huì)變得更為融洽。第五步、處置客戶異議出賣(mài)進(jìn)程中很容易碰到相似的成績(jī)： 要用顏色淺一點(diǎn)的磚 ” 顧客：像我住在二樓的光線不是很好。> 淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最適宜不過(guò)的 導(dǎo)購(gòu)：啊。> 難搞衛(wèi)生 顧客：但淺色的磚不耐臟。> 好端端的一個(gè)溝通。不是說(shuō)這樣那樣的成果就是說(shuō)你價(jià)

24、錢(qián)太貴了反正，顧客卻在成心中給我挖了個(gè)坑。每個(gè)顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議妥當(dāng)?shù)奶幹煤?，那么關(guān)系到今天倒茶、搬磚、引見(jiàn)等工作有沒(méi)有白費(fèi)。因而，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做好銷(xiāo)售臺(tái)詞，將平常遇到成果記下來(lái)并針對(duì)不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積聚，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)分，就根本上可以做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了 第六步、臨門(mén)一腳達(dá)成交易 有很多導(dǎo)購(gòu)員都曾經(jīng)懊惱過(guò)：明明談的時(shí)分覺(jué)得很好。為什煮熟的鴨子還飛了呢？ 其實(shí)。主動(dòng)向你逼婚的女孩終究是多數(shù)，這就和求婚一樣。而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是事前不想嫁給你而是事前沒(méi)把握時(shí)機(jī)向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種狀況就和導(dǎo)購(gòu)員在

25、最后關(guān)頭還要問(wèn)顧客：您覺(jué)得可以嗎？覺(jué)得還有哪些滿意意的中央？一樣，結(jié)果主人想了想最后來(lái)一句：再看看 轉(zhuǎn)身出門(mén)不見(jiàn)了 一個(gè)足球已經(jīng)在腳下。只要臨門(mén)一腳就可以大功告成，對(duì)面的防衛(wèi)員正昏昏欲睡。但你卻還要問(wèn)一下對(duì)方：您覺(jué)得可以嗎？于是別人醒過(guò)來(lái)了末尾思索可不能夠。 遠(yuǎn)大建材培訓(xùn)教材第二章第1頁(yè) 瓷 磚 銷(xiāo) 售 技 巧 培訓(xùn)目的： 提高瓷磚銷(xiāo)售技巧的理論知識(shí)，加強(qiáng)瓷磚推介的成功率。 我們應(yīng)該有的一個(gè)理念： 銷(xiāo)售沒(méi)有固定的模式與方法，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，技巧沒(méi)有速成，但好的方法可以到達(dá)事半功倍的效果。 一、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的根本素質(zhì)： 1、自信力 2、觀察判斷力 3、表達(dá)能力 4、社交能力 5、自

26、制力 6、應(yīng)變能力 7、學(xué)習(xí)能力 二、銷(xiāo)售按過(guò)程分為： 售前、售中、售后三個(gè)階段，相應(yīng)的我們的銷(xiāo)售工作就圍繞著這三階段展開(kāi)。 售前 指開(kāi)始營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作。 1，營(yíng)業(yè)環(huán)境的營(yíng)造 2，利用各種宣傳手段將信息和產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者 3，熟悉產(chǎn)品（拋光磚、瓷片）知識(shí) 售中 指從顧客進(jìn)店到離開(kāi)整個(gè)過(guò)程所提供的效勞。 1，友好、真誠(chéng)的招呼顧客 2，詢(xún)問(wèn)業(yè)主的需求 3，解決業(yè)主的需求 4，把握時(shí)機(jī)，挖掘業(yè)主的額外需求 5，致謝并記住業(yè)主的長(zhǎng)相與名字 6，再次講解質(zhì)量保障與售后、保養(yǎng)等考前須知 售后 指瓷磚銷(xiāo)售后，為業(yè)主提供的日常保養(yǎng)、鋪貼咨詢(xún)等相關(guān)的效勞，更重要的是了解業(yè)主裝修后的感受，及對(duì)店內(nèi)營(yíng)業(yè)員的，以便

27、使本店的工作得以不斷完善。 1，售后的回訪 2，熱情周到的鋪貼指導(dǎo)效勞 3，保養(yǎng)效勞 4，提供配套產(chǎn)品 5，處理客戶的投訴 三、消費(fèi)者購(gòu)置決策過(guò)程 消費(fèi)者進(jìn)入專(zhuān)賣(mài)店，大致會(huì)經(jīng)過(guò)幾個(gè)階段：注視 興趣 聯(lián)想 欲望比擬信心 行動(dòng)滿足等八個(gè)心理階段。 四、消費(fèi)者購(gòu)置行為類(lèi)型 a、 習(xí)慣型 1、憑經(jīng)驗(yàn)、習(xí)慣不受廣告和促銷(xiāo)影響 2、經(jīng)常購(gòu)置，對(duì)某一品牌情有獨(dú)鐘、信任 3、有目的購(gòu)置，過(guò)程迅速，對(duì)新品和流行產(chǎn)品冷淡 b、 理智型 1、購(gòu)置前注重收集有關(guān)瓷磚品牌、價(jià)格、質(zhì)量、行情、花色等信息。 2、購(gòu)置過(guò)程長(zhǎng)，善于比擬、觀察、分析、挑選，頭腦清醒。 3、購(gòu)置喜歡獨(dú)立思考，在購(gòu)置前反復(fù)觀看。 4、自已做決定，不

28、受他人與廣告宣傳的影響，不喜歡導(dǎo)購(gòu)員過(guò)多的介入。 c、 沖動(dòng)型 1、購(gòu)置易受外部刺激，目的不明顯，情感變化快而且不穩(wěn)定。 2、喜歡購(gòu)置新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品，常受瓷磚花色特征、廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng) 等外部因素的影響。 3、常即興購(gòu)置，憑個(gè)人感覺(jué)，購(gòu)置行動(dòng)果斷、迅速，事后易反悔。 d、 情感型 1、易受個(gè)人情緒和情感支配，目的不明顯，愿接受導(dǎo)購(gòu)員的建議。 2、想象力和促銷(xiāo)力較豐富。 e、 疑慮型 1、個(gè)性?xún)?nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，決策緩慢，缺乏自信，反復(fù)比擬挑選、詢(xún)問(wèn)。 2、猶豫不定，對(duì)瓷磚的好壞沒(méi)明確的概念，事后易反悔。 f、 隨意型 1、缺乏經(jīng)驗(yàn)，愿聽(tīng)取建議，希望得到幫助，對(duì)瓷磚不挑剔。 2、性格隨和，購(gòu)置力

29、較強(qiáng)。 g、 群眾型 1、缺乏主見(jiàn)和相關(guān)的瓷磚知識(shí)，常受眾人的購(gòu)置趨勢(shì)影響。 2、缺乏個(gè)性和審美力，很容易受同伴（設(shè)計(jì)師或泥工）或?qū)з?gòu)員說(shuō)服。 h、 經(jīng)濟(jì)型 1、富有經(jīng)濟(jì)頭腦，希望以較少的支出獲得較好的瓷磚。 2、對(duì)價(jià)格特別重視和敏感，喜歡購(gòu)置折扣、特價(jià)瓷磚。 3、此類(lèi)消費(fèi)者一般消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入較低。 i、專(zhuān)家型（假） 1、認(rèn)為促銷(xiāo)和業(yè)主是對(duì)立的利益關(guān)系，對(duì)瓷磚有一定的了解。 2、自我意識(shí)強(qiáng)，會(huì)考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)員的品牌或產(chǎn)品知識(shí) 。 3、脾氣較躁，易發(fā)火。 五、針對(duì)性效勞技巧 1、針對(duì)習(xí)慣性業(yè)主（設(shè)計(jì)師、泥工） 此類(lèi)業(yè)主喜歡光臨某一商場(chǎng)或某一品牌店，對(duì)周?chē)沫h(huán)境也較熟悉。接待 此類(lèi)客戶時(shí)營(yíng)業(yè)員一定要親

30、切、熱情，可直接詢(xún)問(wèn)他們的需求或直接向他們介紹剛到的新款，盡力滿足他們的需要，使他們感受到期與營(yíng)業(yè)員如親密朋友般。這類(lèi)業(yè)主不僅會(huì)經(jīng)常光臨，還會(huì)介紹業(yè)主來(lái)。 2、針對(duì)理智型業(yè)主 此類(lèi)業(yè)主個(gè)人意志力強(qiáng)，善于獨(dú)立思考，購(gòu)置不動(dòng)聲色，對(duì)于這類(lèi)業(yè)主， 營(yíng)業(yè)員應(yīng)保持適當(dāng)?shù)奈⑿投Y貌，給業(yè)主一定的時(shí)間和距離空間，業(yè)主不發(fā)問(wèn)，盡量在旁邊靜候觀察，千萬(wàn)不要性急也不要太多話和太多建議，如不了解此類(lèi)業(yè) 主，盲目的熱情反而會(huì)適得其反，可能會(huì)使業(yè)主感到嘮叼和反感。對(duì)這類(lèi)顧客，導(dǎo)購(gòu)人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)入手，謹(jǐn)慎的應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的方法，多方分析、比擬、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。 3、針

31、對(duì)沖動(dòng)型業(yè)主 此類(lèi)業(yè)主購(gòu)置目的不明確，易受外部刺激。在接待時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要熱情 接待，采取果斷措施，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益和方便，鼓勵(lì)其購(gòu)置，另一方面 也要為他們把好關(guān)，盡可能了解他們的需求與特點(diǎn)，幫助他們選擇適合他們的 居室裝修風(fēng)格的瓷磚，千萬(wàn)不要把不適合他們的瓷磚推薦給他們。言行周密謹(jǐn) 慎，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的時(shí)機(jī)和變化的理由。 4、針對(duì)情感型業(yè)主 此類(lèi)業(yè)主感情非富，重感情。接待這類(lèi)業(yè)主時(shí)應(yīng)在業(yè)主的立場(chǎng)為業(yè)主設(shè)身 處地的考慮，效勞過(guò)程熱情周到，不要拘謹(jǐn)，盡量迎合業(yè)主的味口。 5、針對(duì)疑慮型業(yè)主 此類(lèi)業(yè)主個(gè)性?xún)?nèi)向，選購(gòu)過(guò)程緩慢，反復(fù)挑選，猶豫不定，可能需要屢次 光臨專(zhuān)賣(mài)店。在接待時(shí)導(dǎo)購(gòu)員需要有耐

32、心，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給他們以建議和鼓勵(lì)，要冷靜的誘導(dǎo)業(yè)主表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，并給與說(shuō)明，消除對(duì)方的猶豫心理， 促其成交。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)置欲望后，采取直接請(qǐng)求成交法，如：那您看，我們什么時(shí)候送貨，您比擬方便呢？對(duì)于猶豫不決的業(yè)主，導(dǎo)購(gòu)員的一個(gè)表情、一種手勢(shì)、一句話或一種暗示都有可能促成業(yè)主下決心購(gòu)置，所以在關(guān)鍵時(shí)刻 給業(yè)主加上傾向的購(gòu)置力，可以強(qiáng)化購(gòu)置動(dòng)機(jī)。 6、針對(duì)隨意型業(yè)主 此類(lèi)業(yè)主性格隨和，對(duì)瓷磚的各方面性能都不太在意，目的性不太明確， 辦事果斷，決斷力強(qiáng)。在接待中導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)表現(xiàn)得落落大方，適時(shí)主動(dòng)提出自已 的意見(jiàn)，掌握適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)，對(duì)這類(lèi)業(yè)主關(guān)心的問(wèn)題盡量一次性解決，如價(jià) 格，在可接受的

33、范圍內(nèi)大膽的讓步，成交率極高，如不這樣，實(shí)際上給了其他 專(zhuān)賣(mài)店一個(gè)時(shí)機(jī)。 7、針對(duì)群眾型業(yè)主 此類(lèi)業(yè)主購(gòu)置商品帶有一定的隨意性，缺乏經(jīng)驗(yàn)，從眾心理較強(qiáng)，往往信 任業(yè)務(wù)員，愿意聽(tīng)取他們或同伴的意見(jiàn)，對(duì)瓷磚質(zhì)量不挑剔。導(dǎo)購(gòu)員在接待時(shí) 應(yīng)提供熱情、耐心的效勞，可適當(dāng)?shù)慕榻B瓷磚的鋪貼知識(shí)，根據(jù)業(yè)主的特點(diǎn)， 提出一些建議，推薦的款式應(yīng)趨向群眾化。 8、針對(duì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)型業(yè)主 此類(lèi)業(yè)主喜歡性?xún)r(jià)比高的瓷磚，很在意瓷磚的價(jià)格，購(gòu)置時(shí)非常有耐心的 討價(jià)還價(jià)，專(zhuān)找瓷磚的缺點(diǎn)，實(shí)際上他們只想在價(jià)格方面占點(diǎn)廉價(jià)。接待這類(lèi) 業(yè)主有三種方法：寸步不讓法（告訴業(yè)主本品牌良好的售后和質(zhì)量的保證，在 本店購(gòu)置的瓷磚是最好的）、一大一

34、小法（本店促銷(xiāo)活動(dòng)或優(yōu)惠活動(dòng)） 、有限 讓步法（適當(dāng)?shù)恼劭郏?。在打折或降價(jià)過(guò)程中，一步一步縮小空間，先降二毛、再降一毛，然后降五分，最后降三分。 9、針對(duì)專(zhuān)家型業(yè)主（假專(zhuān)家） 此類(lèi)業(yè)主最喜歡炫耀自已一知半解的瓷磚知識(shí)，自以為是。一般來(lái)說(shuō)，這 類(lèi)顧客都有裝飾、裝修、陶瓷或其他建材行業(yè)等相關(guān)工作經(jīng)歷，其實(shí)他們并不 一定對(duì)瓷磚了解多少。在接待中應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)，并不時(shí)贊同業(yè)主的觀點(diǎn)，讓其虛榮 心得到滿足，再適當(dāng)提出一些建議，以他的話來(lái)促進(jìn)其購(gòu)置，切記不要反駁他 的觀點(diǎn)，以免引起沖突。 瓷磚店銷(xiāo)售須知（補(bǔ)充） 1， 送貨，補(bǔ)貨，退貨，都必須提前一天通知（當(dāng)天通知的要視情 況，有空才送），給倉(cāng)庫(kù)留點(diǎn)時(shí)間，好做安

35、排！ 2， 一般情況客戶自己提供尺寸，如我們自己量的尺寸，允許一次 補(bǔ)貨。第二次開(kāi)始加收運(yùn)費(fèi)。 3， 退磚須知（必須在訂單時(shí)告知顧客） 退磚必須要有完好的包裝，未泡水，未損壞，從送貨之日算起，不超過(guò)15天！磚搬運(yùn)下樓由顧客支付，按上樓費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取。 補(bǔ)貨須知 城區(qū)每次補(bǔ)貨起價(jià)10元，搬運(yùn)費(fèi)按實(shí)際收?。?出城按每公里1.5元收取油費(fèi)！出城不帶搬運(yùn)，不包下車(chē)！ 上樓費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)： 非電梯樓2-4樓2.5元/件 5-8樓3元/件 電梯樓2元/件 飛龍建材 xx-10-1 瓷磚知識(shí)大總結(jié)！ 瓷磚按照功能分為地磚、墻磚及腰線磚等。 地磚：按花色分為仿西班牙磚、?；瘨伖獯u、釉面磚、防滑磚及滲花拋光磚等。 墻磚

36、：按花色可分為?；瘔Υu、印花墻磚。 腰線磚：多為印花磚。為了配合墻磚的規(guī)格，腰線磚一般定為60mm×200mm的幅面。 瓷磚按工藝分為:釉面磚、通體磚、拋光磚、?；u、陶瓷錦磚。 釉面磚:指磚外表燒有釉層的磚。這種磚分為兩類(lèi):一是用陶土燒制的;另一種是用瓷土燒制的,目前的家庭裝修約80%的購(gòu)置者選此磚為地面裝飾材料。 通體磚:這是一種不上釉的瓷質(zhì)磚,有很好的防滑性和耐磨性。一般所說(shuō)的"防滑地磚"大局部是通體磚。由于這種磚價(jià)位適中,頗受消費(fèi)者喜愛(ài)。 拋光磚:通體磚經(jīng)拋光后就成為拋光磚,這種磚的硬度很高,非常耐磨。 玻化磚:這是一種高溫?zé)频拇少|(zhì)磚,是所有瓷磚中最硬的

37、一種。有時(shí)拋光磚被刮出劃痕時(shí),?；u仍然安然無(wú)恙。 陶瓷錦磚：又名馬賽克，規(guī)格多，薄而小，質(zhì)地堅(jiān)硬，耐酸、耐堿、耐磨、不滲水，抗壓力強(qiáng)，不易破碎，彩色多樣，用途廣泛。 地磚的一般種類(lèi)和特性 墻地磚一般指瓷磚。它具有防水防潮、耐磨、容易清潔等優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于潮濕或常需保持衛(wèi)生的空間，如廚房、浴室等最為合用。 事實(shí)上，適用于地板鋪飾的地磚有很多種類(lèi)選擇，常見(jiàn)的包括馬賽克、高溫磚、過(guò)底磚、粘土磚等。馬賽克:馬賽克的體積是各種地磚中最細(xì)小的，一般俗稱(chēng)為塊磚。因其面積小巧，鋪砌作地板，不易讓人滑倒，特別適合濕滑環(huán)境，所以常用來(lái)鋪砌家居中的廚房、浴室，或公眾地方的大堂、游泳池等。其實(shí)馬賽克在質(zhì)材、顏色方面的選擇

38、相當(dāng)豐富，在美感方面的營(yíng)造有很大潛力，只要設(shè)計(jì)得宜，可以制造出不俗的視覺(jué)效果。 高溫磚:近年較流行的地磚材料是高溫磚。高溫磚是以高溫高壓制而成的，較普通地磚具有較高的抗磨損能力，所以相當(dāng)適合用作地板的飾材。一般高溫磚的外表都相當(dāng)光滑，而且品質(zhì)佳的磚面，經(jīng)過(guò)特別處理，即使沾水，也不容易滑倒。由于高溫磚的顏色、質(zhì)面光潔吸引，現(xiàn)在已有不少家庭用以鋪砌起居室的地板，使高溫磚除了在廚房、浴室出現(xiàn)外，也開(kāi)始出現(xiàn)在廳堂。 過(guò)底磚:大多數(shù)的地磚由于由釉彩與磚板組成，假設(shè)質(zhì)料不佳或長(zhǎng)期磨損，外表的釉便會(huì)刮花或脫落，露出底層磚板，無(wú)法修補(bǔ)。過(guò)底磚即彌補(bǔ)了這一缺點(diǎn)。這種磚是整塊以同一材料制成，不分底層、表層，即使遭

39、到刮割磨損，也不會(huì)露出另一種顏色的物料，影響美觀；而且這種磚的抗磨損能力也相當(dāng)強(qiáng)，適合用作走動(dòng)量高的地板，故此現(xiàn)今也有不少人采用過(guò)底磚來(lái)鋪砌地板。過(guò)底磚有啞面和光面的選擇，其中光面的透底磚又名亮面磚，外表磨光，造成光滑鏡面，具有云石的效果。 粘土磚:除了上述的地磚外，也有不少崇尚鄉(xiāng)土風(fēng)味的人士選擇外型質(zhì)感儉樸自然的粘土磚（紅磚）來(lái)鋪砌地板，較常見(jiàn)的是應(yīng)用在陽(yáng)臺(tái)、花園，也有使用在廳堂中的。粘土磚是不上釉的地磚，給人樸實(shí)的質(zhì)感，另外也可以加上水晶漆作面層的保護(hù)，以增添光滑的感覺(jué)。 地磚防潮易清理，但要注意一些問(wèn)題：留意瓷磚抗滑的效果，并非所有瓷磚沾水后均能防滑，可以嘗試?yán)脴颖咀孕袦y(cè)試；假設(shè)家中有

40、小孩或老人家，更需要考慮碰撞等平安問(wèn)題。 瓷磚選購(gòu)前要注意的一些問(wèn)題 作為一個(gè)普通的消費(fèi)者，大家在選購(gòu)瓷磚時(shí)往往會(huì)感到很茫然，經(jīng)常會(huì)不知道作和選擇。在下定單前要注意一些什么樣的問(wèn)題，在這里，我就個(gè)人的一些想法寫(xiě)出來(lái)，以供大家參考，希望能對(duì)大家有些幫助。 1）預(yù)算中容易被無(wú)視的環(huán)節(jié)。 現(xiàn)在大家對(duì)瓷磚的價(jià)格都比擬敏感，在采購(gòu)時(shí)都會(huì)特別的注意，但是最后，在訂購(gòu)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)還是會(huì)大大的超支，這是什么原因呢？其實(shí)這就是在做預(yù)算時(shí)忽略了一些了環(huán)節(jié)。具體來(lái)講有以下一些方面： 墻磚： 由于墻磚配套的花磚和腰線都是單獨(dú)計(jì)算，所以不僅要考慮磚的價(jià)格，同時(shí)要考慮花磚腰線的價(jià)格。在市場(chǎng)上咨詢(xún)、采價(jià)時(shí)不僅要記磚的價(jià)格，同時(shí)

41、要記配套的花磚腰線的價(jià)格。 地磚： 除了磚本身的價(jià)格之外，還應(yīng)注意的方面就是踢角線的價(jià)格。鋪設(shè)地磚時(shí)是否要做地拼花、有無(wú)特殊加工的地方都得考慮。 2）確定什么樣的磚是好磚。 現(xiàn)在大家普遍都認(rèn)為的是知名的品牌的產(chǎn)品是最好的，其實(shí)，這種觀點(diǎn)我個(gè)人認(rèn)為是值得疑心的。知名的產(chǎn)品也罷，非知名的產(chǎn)品也巴，關(guān)鍵的是適合自己的磚才是最好的。打個(gè)比方，800鋪起來(lái)大氣，但是家里廳也就20來(lái)平的話，也不適用；進(jìn)口磚不錯(cuò)，但是由于大米有限，買(mǎi)了之后，家里天天那口鍋都存在問(wèn)題的話，也是很不現(xiàn)實(shí)的。所以，適用的、適合自己的瓷磚產(chǎn)品才是最好的。 3）多向朋友咨詢(xún)，了解產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。 大家可以通過(guò)各種途徑多了解瓷磚方面的知

42、識(shí)、選購(gòu)的技巧。裝修論壇、家居網(wǎng)站等都是一個(gè)不錯(cuò)的方法和途徑，各方面的專(zhuān)家都有，同時(shí)又能熱心的為大家答疑解惑，當(dāng)然，瓷磚方面，來(lái)我的“陶瓷咨詢(xún)中心”找我老六咨詢(xún)就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇哦！ 4）不要無(wú)視了對(duì)商家實(shí)力、售后效勞的考察。 在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)除了考慮產(chǎn)品的品牌、價(jià)格等因素之外，千萬(wàn)不要無(wú)視了商家實(shí)力、售后能力的考察。一個(gè)丁點(diǎn)小的門(mén)聯(lián)兒，十來(lái)牌子的店鋪里面的東東你敢選擇嗎？你能指望他的售后效勞有多好嗎？所以盡量的考慮那些實(shí)力大、操作標(biāo)準(zhǔn)的商家訂購(gòu)產(chǎn)品。同時(shí)，對(duì)于，售前方面的問(wèn)題更是要不厭其煩的問(wèn)清楚，退補(bǔ)貨問(wèn)題，質(zhì)量問(wèn)題的解決方式等作到清清楚楚，我要說(shuō)的是沒(méi)有哪個(gè)品牌的不會(huì)出質(zhì)量問(wèn)題，只有把這些落

43、實(shí)清楚之后，方可下單子，以作到防范于未然嗎。 挑選瓷磚的要點(diǎn) 在選擇地磚的時(shí)候，可根據(jù)個(gè)人的愛(ài)好和居室的功能要求，根據(jù)實(shí)地布局，從地磚的規(guī)格、色調(diào)、質(zhì)地等方面進(jìn)行篩選。 質(zhì)量好的地磚規(guī)格大小統(tǒng)一、厚度均勻，地磚外表平整光滑、無(wú)氣泡、無(wú)污點(diǎn)、無(wú)麻面、色彩鮮明、均勻有光澤、邊角無(wú)缺陷、度直角、不變形，花紋圖案清晰，抗壓性能好，不易壞損。 購(gòu)置時(shí)您應(yīng)根據(jù)自己的資金狀況、喜好來(lái)決定磚的品種、顏色或圖案，根據(jù)房間大小來(lái)決定尺寸。 先從包裝箱中任意取出一片，看外表是否平整、完好，釉面應(yīng)均勻、光亮、無(wú)斑點(diǎn)、缺釉、磕碰現(xiàn)象，四周邊緣規(guī)整。釉面不光亮、發(fā)澀、或有氣泡都屬質(zhì)量問(wèn)題。 其次，再取出一片磚，兩片對(duì)齊，

44、中間縫隙越小越好。如果是圖案磚必須用四片才能拼湊出一個(gè)完整圖案來(lái)，還應(yīng)看好磚的圖案是否銜接、清晰。然后將一箱磚全部取出，平擺在一個(gè)大平面上，從稍遠(yuǎn)地方看整個(gè)效果，不管白色、其他色或圖案，應(yīng)色澤一致，如有個(gè)別磚深點(diǎn)、淺點(diǎn)，這樣會(huì)很難看，影響整個(gè)裝飾效果。 瓷磚數(shù)量的計(jì)算方式 墻地磚主要用于客廳、廚房、衛(wèi)生間、陽(yáng)臺(tái)墻地面及局部背景墻。選購(gòu)前應(yīng)確認(rèn)所需瓷磚的平方米或片數(shù)，數(shù)據(jù)取得有兩種方法： 一種是根據(jù)工長(zhǎng)測(cè)量提供數(shù)量。另一種是需要我們通過(guò)平面圖計(jì)算出來(lái)：地磚面積=長(zhǎng)×寬×（1+5%損耗）；墻磚面積=周長(zhǎng)×高×（1+10%損耗）；片數(shù)面積/單片面積；腰線片數(shù)=

45、周長(zhǎng)/腰線長(zhǎng)度+1； 花磚片數(shù)由客戶自定，一般情況一面墻一塊。確定墻地磚數(shù)量時(shí)盡量留出損耗，以免出現(xiàn)屢次補(bǔ)貨現(xiàn)象及由屢次補(bǔ)貨引起的色差，多余的磚未泡水未損壞的情況下可以退。訂貨時(shí)需標(biāo)注產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)及使用位置。 瓷磚色彩搭配及形式搭配的根本原那么 瓷磚產(chǎn)品的色彩十分豐富，而面對(duì)琳瑯滿目的瓷磚，消費(fèi)者應(yīng)如何選購(gòu)和搭配呢？瓷磚色彩有六個(gè)原那么： 原那么1：深色和淺色搭配，如黑與白、深與淺、深綠與淺灰都可以搭配使用。 原那么2：相似色搭配，如黃與綠、紅與紫、紅與橙、橙與黃。 原那么3：同類(lèi)色搭配，如淺黃與深黃、黑色與灰色的搭配。 原那么4：冷色與暖色的搭配，冷暖色的關(guān)系是依靠比照，由人的自然生活經(jīng)驗(yàn)

46、而產(chǎn)生，搭配起來(lái)也很有特 色。 原那么5：無(wú)極色與顏色搭配，黑、白、金、銀、灰被稱(chēng)為無(wú)極色，它們可以和任何顏色進(jìn)行搭配。 原那么6：比照色的搭配，比方紅與綠、黃與紫、藍(lán)與橙、黑與白。 在實(shí)際使用中通常是幾種方法同時(shí)運(yùn)用。在具體鋪貼中，色彩的搭配應(yīng)該確定一種顏色為主色調(diào)，與另一種或幾種顏色組成主次關(guān)系清楚的搭配，切忌各種色彩分量相等的搭配。 形式搭配的四個(gè)原那么是： 原那么1：大與小的搭配，在面積的大小比照中追求搭配上的平衡。 原那么2：方與圓的搭配，形態(tài)上的搭配點(diǎn)綴，能夠取得大面積的協(xié)調(diào)效果，防止單調(diào)乏味。 原那么3：點(diǎn)與面的搭配，點(diǎn)面結(jié)合可以防止鋪貼上的簡(jiǎn)單乏味。 原那么4：長(zhǎng)與短的搭配，在

47、大同里取得差異，比照中產(chǎn)生變化。 總之，形式的搭配應(yīng)該追求大統(tǒng)一、小比照的原那么。當(dāng)然，具體的搭配應(yīng)用還要結(jié)合周?chē)h(huán)境以及使用者的喜好等因素來(lái)合理進(jìn)行。 如何選購(gòu)瓷磚 對(duì)于首次裝修的業(yè)主，瓷磚的選擇不是一件容易的事。走進(jìn)建材城，不同品牌、顏色、價(jià)位的瓷磚琳瑯滿目，怎樣選擇誰(shuí)是正確的呢？外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道。其實(shí)其中的門(mén)道一點(diǎn)就破。 一要看品牌質(zhì)量。有的小廠家靠壓低生產(chǎn)本錢(qián)來(lái)打瘋狂價(jià)格戰(zhàn)。殊不知瓷磚是要陪你很多年的物件，貪圖錢(qián)包的一時(shí)節(jié)省，買(mǎi)了小廠家不耐磨的瓷磚，一年后磚外表斑斑駁駁、裂紋橫生、不堪入目。花錢(qián)重新鋪磚吧，一來(lái)已鋪好的各種電、氣管線不好輕易動(dòng)它；二來(lái)二次裝修的雜亂喧鬧又?jǐn)嚨萌译u

48、犬不寧。更嚴(yán)重的是有的廠家為壓低本錢(qián)，生產(chǎn)出的產(chǎn)品不，這些鋪在墻上、地上的“毒源”天天威脅著家人的身體健康。所以建議消費(fèi)者還是選擇品牌磚。 國(guó)產(chǎn)一線品牌瓷磚價(jià)格也并不昂貴，兩、三千元就能搞掂30多平米的客廳。一般國(guó)內(nèi)一線品牌瓷磚如奧米茄、亞細(xì)亞、羅馬等都屬于健康環(huán)保建材。例如奧米茄的產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)200多分鐘二次高溫煅燒，產(chǎn)品吸水率極低，磚面毛孔極小使污漬難以滲入產(chǎn)品。這樣一來(lái)瓷磚打理起來(lái)也比擬方便。 二要看瓷磚的圖案設(shè)計(jì)風(fēng)格。要綜合考慮自己家里的家具及整體風(fēng)格。比方說(shuō)如果你是整日奔忙的辦公室一族，可能會(huì)喜歡奧米茄浪漫、休閑、舒適的意大利風(fēng)格。如果你是藝術(shù)感敏銳，追求時(shí)尚與精品生活的白領(lǐng)女性，可能

49、會(huì)更傾向于西班牙進(jìn)口的正中花磚點(diǎn)綴。如果你是傳統(tǒng)型主婦，那么在淡色釉面磚系列中的選擇余地就更大了。 三是要趕季節(jié)選購(gòu)。裝修旺季各品牌往往會(huì)有促銷(xiāo)活動(dòng)。在旺季中選購(gòu)既省了錢(qián)包，又因在適宜的季節(jié)鋪貼瓷磚而保證了裝修品質(zhì)。 在瓷磚使用時(shí)要仔細(xì)閱讀廠家須知。重信譽(yù)、重效勞的正規(guī)廠家一般會(huì)附有很詳細(xì)的說(shuō)明。消費(fèi)者使用前應(yīng)檢查外包裝標(biāo)明的色號(hào)、尺寸是否是自己訂購(gòu)的型號(hào)，同一色號(hào)的磚是否有色差、斷線等缺陷。只有使用同一色號(hào)，才可以使用鄰近色號(hào)以求色澤均一。鋪貼前，瓷磚往往需要在清水內(nèi)浸泡20-30分鐘，濾去水份后才可進(jìn)行鋪貼。鋪貼所用水泥標(biāo)號(hào)應(yīng)采用低標(biāo)號(hào)，水泥厚度不要過(guò)大，一般不大于5mm。 一言以蔽之，旺

50、季去選擇品牌的瓷磚可以放心質(zhì)量與環(huán)保，錢(qián)包也不必太受傷?；ㄉ贩N的要求就仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智，看自己的喜好了。 如何選擇墻地磚 選購(gòu)墻地磚，要注意其吸水率，品質(zhì)高的墻地磚，吸水率很低。吸水率較高的墻地磚經(jīng)冷縮熱脹后便會(huì)導(dǎo)致瓷磚外表龜裂及整塊墻地磚剝落，當(dāng)環(huán)境四季清楚又潮濕，更需注意此問(wèn)題。假設(shè)墻地磚沒(méi)有注明吸水率，那么可以茶或水滴在墻地磚的反面，數(shù)分鐘后視察水滴的擴(kuò)散程度，越不吸水，即表示吸水率低，品質(zhì)較佳。此外，要注意磚面是否平整，是否出現(xiàn)粗細(xì)不均的針孔，并可敲擊瓷磚傾聽(tīng)聲音是否清脆，聲音越脆，即表示瓷磚的質(zhì)地密度高，硬度較佳。并可試以硬物刮擦磚外表，假設(shè)出現(xiàn)刮痕，那么表示施釉缺乏，外表的釉磨

51、光后，磚面便容易藏污，較難清理。 進(jìn)行色差的判別。由于墻地磚一次購(gòu)置的數(shù)量較大，多個(gè)包裝之間如有明顯色差，裝修效果就很受影響，要對(duì)所有包裝的產(chǎn)品抽樣比照，觀察色差的變化，色差大的一般不能選用。 要對(duì)規(guī)格尺寸進(jìn)行逐一檢驗(yàn)，尺寸誤差大于0.5毫米，平整度大于0.1毫米的產(chǎn)品，不僅會(huì)增加施工的難度，同時(shí)裝修后的效果差，也不能用于工程施工。 從價(jià)格分析，一般國(guó)產(chǎn)釉面墻磚，一等品價(jià)格在每平方米40元左右，深色彩釉?xún)r(jià)格略高于淺色彩釉磚價(jià)格，加上輔助材料及人工費(fèi)用等，造價(jià)在每平方米80元左右。進(jìn)口的彩釉墻面磚價(jià)格比國(guó)產(chǎn)的高13倍，每平方米價(jià)格在80170元之間。 沒(méi)上釉的地磚，一般不宜鋪在潮濕而密閉的環(huán)境，因?yàn)榇u塊上的氣孔吸水汽而無(wú)法發(fā)散，會(huì)導(dǎo)致霉菌出現(xiàn)。墻磚地磚不能混用 “反常規(guī)”地使用材料，比方把顏色艷麗的花墻面磚敲碎了鋪在衛(wèi)生間的地上，再把素雅一色的地面磚貼上墻，這樣看似與眾不同，但是專(zhuān)家告誡：這樣做既不科學(xué)又不平安，墻磚和地磚是不能混著用的。地磚墻磚吸水率不同 室內(nèi)瓷磚按鋪貼地點(diǎn)分為墻磚和地磚。嚴(yán)格講墻瓷磚屬于陶制品，地磚通常是瓷制品，它們的物理特性不同，兩者從選黏土配料到燒制工藝都有很大區(qū)別，墻面磚吸水率大概10左右，比吸水率只有1的地面磚要高出數(shù)倍。衛(wèi)生間和廚房的地面應(yīng)鋪設(shè)吸水率低的地面磚，因?yàn)榈孛鏁?huì)經(jīng)常用大量的清水洗刷，這樣瓷磚才能不受水汽