【銷售計劃管理基礎】個人銷售計劃書寫

1、【銷售方案管理根底】個人銷售方案書寫 銷售方案管理根底 銷售方案的架構 1. 銷售方案是各項方案的根底 銷售方案中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標需要詳細的商品銷售方案外，其他如未來開展方案、利益方案、損益方案、資產(chǎn)負債方案等的方案與實行，無一不需要以銷售方案為根底。 2. 銷售方案的內容 簡明的銷售方案的內容至少應包含下述幾點： (1)商品方案(制作什么產(chǎn)品?) (2)渠道方案(透過何種渠道?) (3)本錢方案(用多少錢?) (4)銷售單位組織方案(誰來銷售?) (5)銷售總額方案(銷售到哪里?比重如何?) (6)促銷方案(如何銷售?) 很容易可看

2、出，第5項的銷售總額方案是最主要的，銷售方案的內容大致可涵蓋在其中，銷售總額方案經(jīng)常是銷售方案的精華所在，也是銷售方案的中心課題。銷售方案的內容可參見圖14.2.1。 年度銷售總額方案的編制 1. 參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績 如表(2.2.2)所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實績和競爭對手銷售實績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的方案。 2. 損益平衡點等基準 如表中第3.4.5.6欄所示，表的附注局部也將其計算公式列出。 3. 事業(yè)開展方案的銷售總額 綜合許多政治、經(jīng)濟、社會變遷資料擬出事業(yè)開展方案的銷售總額。 4. 召開會議做最后的檢查改良及最終決定 表的

3、第1至第7欄，必須逐項在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額方案記入第8欄的決定方案中。這個最終決定額是事業(yè)開展的根本銷售總額方案，而各個營業(yè)部門的銷售額目標可酌情予以提高，以為該部門的內部目標方案。 3. 損益平衡點基準=固定費用預估+方案銷售利益/方案邊際利益率×100 方案邊際利益率=100-（變動費用預估/銷售總額）×100 4資產(chǎn)周轉率基準=方案資產(chǎn)×一年周轉次數(shù) 5純益率基準=方案年度稅前凈利/方案銷售總額對稅前純益率×100 6附加價值基準=（方案人員數(shù)×每人附加價值目標）/方案附加價值率 ×100 月別銷售

4、額方案的編制 1. 收集過去三年間月別銷售實績 如表14.2.3所示，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細地了解。 2. 將過去三年度的銷售實績合計起來 如表所示，將過去三個年度的月別銷售實績總計起來。 3. 得到過去三年間的月別銷售比重 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動而影響該月的銷售額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額方案了。 月別商品別銷售額方案的編制 1

5、. 取得商品別銷售比重 首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重(如表14.2.4所示)，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。 2. 參酌商品銷售比重政策和調整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關系人的意見及商品需求預測等工程來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。 3. 用修正過的商品銷售比重來設立商品別方案 使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額方案金額即可得商品別的方案銷售金額。表右方的欄位列出每月的明細商品別方案銷售金額，這是該月銷售金額預算的根底。 部門別、客戶別銷售額方案的編制 1. 取得部門別及客戶別的商

6、品銷售比重 如表14.2.5所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。 2. 部門別及客戶別商品銷售比重的修正 將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按以下三種觀點予以調整。 (1)部門別及客戶別的銷售方針。 (2)部門主管及客戶動向意見的參考。 (3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關系及新拓展客戶目標等。 3. 用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售方案額 銷售費用方案的編制 1. 包含在總合損益方案的銷管費中 在年度方案損益表的第4欄一般銷管費內，可列出如下表般銷售費用的年度合計額。 第1項銷售變動費用的工程如表14.2.6所示。第2項的銷售固定費用是一方面參考過

7、去實績等資料，一方面列出方案的適當金額資料。 2. 各月別銷售變動費用方案的擬制 因為已經(jīng)編制月別銷售總額方案，所以為達成月別的銷售金額方案，必須設定所需的年度變動費用。 3. 各月別銷售固定費用方案的擬制 用年度總合計的方案金額中的各個固定費用金額予以簡單地平均，計算出大致的月銷售固定費用金額。 月別銷售固定費用方案的工程，包含折舊費、工資及利息費用等。 促銷方案的編制 1. 與商品相關的促銷方案 (1)銷售系統(tǒng)化 (2)商品的質量管理 (3)商品的新鮮、衛(wèi)生及平安性 (4)專利權 (5)樣本促銷 (6)展示會促銷 (7)商品特賣會 2. 與銷售方法相關的促銷方案 (1)確定銷售點 (2)銷

8、售贈品及獎金的支付 (3)招待促銷會 (4)掌握節(jié)日人口聚集處促銷 (5)代理店及特約店的促銷 (6)建立連鎖店 (7)銷售退貨制度 (8)分期付款促銷 3. 與銷售人員相關的促銷方案 (1)業(yè)績獎賞 (2)行動管理及教育強化 (3)銷售競賽 (4)團隊合作的銷售 4. 廣告宣傳等促銷方案著眼點 (1)pop(銷售點展示) (2)宣傳單隨報夾入 (3)模特兒展示 (4)目錄、海報宣傳 (5)報紙、雜志廣告 銷售帳款回收方案的編制 1. 與銷售方案并行的客戶賒款回收方案 配合月別銷售總額方案，(如表14.2.7所示)是此銷售月別方案的收款方案。所以，過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，此外，

9、收款政策亦有影響。 2. 以此表為客戶別賒款回收方案的根底 以實際情況言，不編制表14.2.7，客戶款項的回收方案即不能謂為完備。在管理上，此表對于要求營業(yè)人員控制客戶款項的回收是相當重要的。 3. 客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的 本表對于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長而已，就不具任何實質意義了。 下面的算式對于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義。 客戶帳款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷售總額 銷售人員行動管理方案的編制 1. 銷售人員未來的行動管理是重要的 如表14.2.8所示，每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據(jù)此

10、行動方案表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。 2. 周別行動管理制度 月別的重點行動目標設定后，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的企業(yè)活動都是以"周"為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。 3. 以實現(xiàn)的營業(yè)日報表來檢查周別方案的實施成果 每日，銷售人員不管是以口頭或是書面呈閱的營業(yè)日報，都可以周別行動方案為績效參考基準，因此此表的使用相當方便。只要將行動方案表與每日實績相對照，營業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充分到達銷售管理的目的。 部門別、分店別損益管理方案的編制 1. 部門損益制度的徹底執(zhí)行 如下表所示，是月別部門別損益制度管理表的一個例子。此表中可清楚地表示出每個部門、分店、科等單位的損益基準和其相對應的實