FABE銷售法重定向自FABE

1、FABE銷售法(重定向自FABE)目錄1什么FABE銷售法？2 FABE 法的銷售過程3 FABE句式4 如何更好的運用 FABE5 實例解析6 相關(guān)條目什么FABE銷售法？FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結(jié)出 來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有有高度、可操作性很強 的利益推銷法。 它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)， 極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題， 從而順利地實現(xiàn) 產(chǎn)品的銷售。F代表特征(Features):產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的 各種需要的。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的，每一個產(chǎn)品都有其

2、功能， 否則就沒有了存在的意義， 這一點應是毋庸置疑的。 對一個產(chǎn)品 的常規(guī)功能， 許多推銷人員也都有一定的認識。 但需要特別提醒的是： 要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的 潛質(zhì)，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、 沒想到的特性。當你給了顧客一個 “情理 之中，意料之外”的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功 能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益(Ben efits):即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益 推銷已成為推銷的主流理念， 一切以顧客利益為中心，

3、 通過強調(diào)顧客得到的利益、 好處激發(fā)顧 客的購買欲望E 代表證據(jù)( Evidence )包括技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有 足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性 .FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。FABE法的銷售過程FABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點。在過程上而言，首先應該將商品的特征 (F) 詳細的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具 有優(yōu)勢的特點。 將這些特點列表比較。 表列特點時， 應充分運用自

4、己所擁有的知識， 將產(chǎn)品屬 性盡可能詳細地表示出來。接著是商品的利益(A)。也就是說，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對使用者能 提供什么好處？在什么動機或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的八個特征，詳細的列出來第三個階段是客戶的利益 (B) 。如果客戶是零售店或批發(fā)商時，當然其利益可能有各種不 同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益 (A) 是否能真正帶給客戶利益 (B) ？也就是說， 要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。最后是保證滿足消費者需要的證據(jù) (E) 。亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄影帶FABEi句式1、特點、功能、好處、證據(jù) FABE 原則針對不同

5、顧客的購買動機， 把最符合顧客要求的商品利益， 向顧客推介是最關(guān)鍵的， 為此， 最精確有效的辦法，是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)(E)。其標準句式是：“因為(特點)，從而有(功能)，對您而言(好處).，你看(證據(jù))”2、FABE定義(1) 特點 (Feature) ： "因為 "特點，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特點，是回答了“它是什么？”(2) 功能(Adventage): “從而有？”功能，是解釋了特點如何能被利用； 功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 功能，回答了“

6、它能做到什么？”(3) 好處(Be nefit):“對您而言”好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”(4) 證據(jù)(Evidenc):你看 ”證據(jù)，是想顧客證實你所講的好處證據(jù)，是有形的，可見、可信。證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處？”如何更好的運用 FABE1、從顧客分類和顧客心理入手 ,恰當使用“一個中心，兩個基本法” ?！耙粋€中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)?！皟蓚€基本法”是靈活運用觀察法和分析法。2、333 原則3 個提問（開放式與封閉式相結(jié)合）請問您購買該產(chǎn)品

7、主要用來做什么？請問還有什么具體要求？” 請問您大體預算投資多少”3 個注意事項 把握時間觀念（時間成本） 投其所好（喜好什么） 給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）3 個擲地有聲的推銷點（應在何處挖掘？） 質(zhì)量款式價格售后附加價值等等實例解析例如，以冰箱的省電作為賣點，按照 FABE的銷售技巧可以介紹為:（特點）你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才 0.35 度，也就是說 3 天才 用一度電。（優(yōu)勢）以前的冰箱每天用電都在 1度以上， 質(zhì)量差一點可能每天耗電達到 2 度。現(xiàn)在的 冰箱耗電設計一般是 1 度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢，（利益）假如 0.8 元一度電，一天可以省可以 0.5 元，一個月省 15 元。就相對與省你的 手機月租費了。（證據(jù)）這款冰箱為什么那么省電呢？（利用說明書）你看它的輸入功