XX營銷總監(jiān)銷售工作總結(jié)范文

1、xx營銷總監(jiān)銷售工作總結(jié)范文剛才聽了各位省級經(jīng)理的述職報告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進展，但同 時也暴露了不少問題。在我談問題之前，我想首先強調(diào)的 是，我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場模型的 建立任務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的 銷售隊伍和市場網(wǎng)絡(luò)上，目前的實際情況是大家都各有優(yōu) 勢和劣勢，我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團隊的力量, 群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。因 此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機會，毫無保留地、 開誠布公地來相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面，我將從三個方面談 一點自己的看法，與大家共同交流和探討。一、統(tǒng)一思想, 端正

2、態(tài)度1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中，反映 出了工作中很多的困難和問題，比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標、藥 事會的召開時間，問題和困難自然不可避免，但我覺 得，導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問 題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng) 過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最 后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個 人都回來了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過努力，最終賣出了 一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后， 碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個 撓癢的工具賣了出去。）乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推 銷出去，

3、正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客 頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的 不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）丙：賣了 1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾 個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才 能賣出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加 經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應(yīng)該有一種帶 回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上 各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳，并且分成不同檔次，在 香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越 多的寺院要求購買此類梳子。）態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當中, 常見的管理方式有預(yù)

4、算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù) 算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個市場的風(fēng)險，以此為基 點，公司要建設(shè)好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工 具對大家進行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工 作日。在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等 靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠 公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯， 我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都 沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個省級經(jīng)理， 成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍？ 大家的表現(xiàn)牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、 下級以及自己將來的發(fā)展。拿破侖。希爾曾經(jīng)

5、說過，'人與人之間沒有太多區(qū)別， 只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這 一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為 你沒有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。 經(jīng)常有人會這樣說一一“如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在 我肯定會”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正 付諸行動，怎么會有好結(jié)果？市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、 每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你 面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種 什么樣的結(jié)果。2、關(guān)于目標任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個在 公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上,

6、我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目 標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與 公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā) 展目標的同時，實現(xiàn)自己的個人目標。這就需要將自己的 個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中，公司會不斷的 發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市，只有上下 統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強相 互溝通，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡(luò)的目標。二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標 切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行 的目標。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性 不言而喻。在目標確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依

7、靠經(jīng)驗 值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將 會幫助你渡過很多困難。3、關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí) 是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學(xué)習(xí)， 用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟。”我們應(yīng)該從理論上、實踐中和相互的 交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí) 態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說 在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這 是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他 人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人 的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性 的接收。就像我們組織開會和培訓(xùn)，公司花費金錢，同時

8、讓大 家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié)，如果不 以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學(xué)不 進去。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無 法改變自己的心態(tài)，也就不會進步。我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)， 我們才能不斷地提高和把事做好。這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差 不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不 屑一顧，自以為是，進入一個平臺期;然后慢慢也就有了對 更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局 觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當中進 步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實， 銷售部要盡力塑造一

9、種學(xué)習(xí)的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團 隊，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義，要切記與實踐相 結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。4、關(guān)于團隊每個企業(yè)都要做大做強，但江山不是一個 人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè), 不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來企 業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時，首先是長者, 有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作，要理解人性;不要把那些 江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安 全感，能獲得收益，能夠不斷成長;要努力培養(yǎng)下屬，將自 己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船 高而不是水落石出的心態(tài)來

10、對待它；要切實加強團隊意識， 加強培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。有句話說得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當經(jīng)理，不會 培訓(xùn)人的人當不了大經(jīng)理。”隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機會擺在每個人 的面前，在團隊建設(shè)的過程中，面臨著一個信任與控制的 問題，我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理，其實只是管 理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何 事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一 樣的。5、關(guān)于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的 轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。 而從另外一個角度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有 科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達到有效管理，

11、在隊伍出現(xiàn)問題 的時候，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進上，溝通是一種非常重要 且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說，管理就是溝通。 其重要性不容置疑。我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重 市場調(diào)研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念， 必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難 的時候，有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪？ 沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理 要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行 動中去。二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗1、財務(wù)意識有待加強需要強調(diào)的是一定要嚴格按比例 控制整個營運成本，同時，開發(fā)費用屬于個人借支，涉及 到攤銷問題，需要繃住弦，

12、樹立財務(wù)控制的態(tài)度。首先要學(xué)會算帳，加強財務(wù)分析。各銷售部財務(wù)主管 要主動承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對不同費用間的 相互關(guān)系加強分析，做到有效的財務(wù)管理。既要算好市場 的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工 作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做， 什么事情不該做。其次，對于醫(yī)藥代表存在的價值，要與他（她）所轄區(qū) 域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進 行調(diào)整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是 減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任 何人不得克扣他們的工資。所有的結(jié)果最終都落在財務(wù)指標上，要拋打緊用，先 緊后松，加強費用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財務(wù)主 管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲 線圖等加強分析，幫助經(jīng)理做好財務(wù)控制。2、嚴格規(guī)范、有效管理前面說過，我們公司管理的大 前提是預(yù)算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中, 需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形 式，否則還不如不