保險培訓(xùn)課件：個險新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)—以需求為導(dǎo)向的銷售面談

1、銷售面談的準備銷售面談的準備銷售面談的目的銷售面談的目的目錄目錄CONTENTSCONTENTS銷售面談的步驟銷售面談的步驟銷售面談的目的銷售面談的目的p講解壽險的意義與功能p搜集資料分析需求4 4闡述壽險的意義與功用，讓客戶相信壽險、公司和闡述壽險的意義與功用，讓客戶相信壽險、公司和客戶經(jīng)理；客戶經(jīng)理；收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其壽險需求及額度，收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其壽險需求及額度，以便為客戶設(shè)計恰當?shù)膲垭U計劃；以便為客戶設(shè)計恰當?shù)膲垭U計劃；銷售面談的目的銷售面談的目的銷售面談的準備銷售面談的準備6 6 名片名片 家庭保障需求分析表家庭保障需求分析表 收入保障計算表收入保障計算表

2、計算器、白紙多張計算器、白紙多張 黑色簽字筆黑色簽字筆(2-3(2-3支支) )、 彩色筆、熒光筆彩色筆、熒光筆 其他其他銷售面談的準備銷售面談的準備銷售面談的步驟銷售面談的步驟p 寒暄贊美p 道明來意、安排座位p 介紹行業(yè)及公司背景 p 收集客戶資料p 激發(fā)客戶需求p 重申客戶需求和預(yù)算p 約定下次會面的時間工具8 8步驟一：寒暄贊美步驟二：道明來意、安排座位步驟三：介紹行業(yè)及公司背景（講行業(yè)、講公司、講自己）步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）步驟六：重申客戶需求和預(yù)算步驟七：約定下次會面的時間銷售面談的步驟銷售面談的步驟9 9

3、關(guān)鍵：1、儀表、禮儀、談吐、名片； 2、寒暄不要變閑聊，達到目的即可；目的：1、建立自信及專業(yè)的形象； 2、打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，為面談做鋪墊。步驟一：寒暄贊美步驟一：寒暄贊美1010客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，我叫李人保，是人保壽險的客戶經(jīng)理，這是我的名片，（遞上卡片），很高興認識您!客戶客戶：請坐?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，您的辦公室挺寬敞的，您桌面上的這些獎杯有什么來歷嗎？客戶客戶：那是這幾年在公司拿的獎杯?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生您真厲害，您在這家公司里做了很久嗎？客戶客戶：是啊，有五年了。關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：步驟一：寒暄贊美步驟一：寒暄贊美11 11目的： 1.取得面談所需的時

4、間 2.讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處 3.減輕客戶壓力 4.安排適合面談的地方，方便向客戶清楚展示資料步驟二：道明來意，安排座位步驟二：道明來意，安排座位1212關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，首先很感謝您給我的時間，我今天來見您的目的就是我在電話里所說，希望用大約15-20分鐘的時間，幫您做個分析，買不買沒有關(guān)系，您看看我講得有沒有道理。經(jīng)過分析之后，如果您認為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進一步的參考。無論如何，我們認識后，您自己或是您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)系我。另外，陳先生今天您跟我所說的一切資料，我會絕對保密?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，由于待會我們會涉及

5、到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些吧？步驟二：道明來意，安排座位步驟二：道明來意，安排座位1313目的：目的： 1 1、增加客戶對公司及客戶經(jīng)理的信心；、增加客戶對公司及客戶經(jīng)理的信心； 2 2、突出自己對保險的認同，與客戶建立信任；、突出自己對保險的認同，與客戶建立信任；注：有關(guān)各機構(gòu)介紹部分，請參考當?shù)貦C構(gòu)關(guān)鍵句。注：有關(guān)各機構(gòu)介紹部分，請參考當?shù)貦C構(gòu)關(guān)鍵句。步驟三：介紹行業(yè)及公司背景步驟三：介紹行業(yè)及公司背景（講行業(yè)、講公司、講自己）（講行業(yè)、講公司、講自己）1414關(guān)鍵句：客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理： 陳先生，不知道您對保險了解多不多？近年來保險行業(yè)發(fā)展速度是很快的。因為保險在社會保障體系中的重要作

6、用，政府對于商業(yè)保險也給予了高度重視和政策扶持?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理： 中國人保成立于1949年10月20日，作為新中國保險事業(yè) 的締造者和開拓者，與共和國同生共長，是中國保險史上歷史最為悠久的保險公司。因為購買人壽保險是一個比較長遠的理財保障計劃，所以了解投保公司的實力和背景非常重要，我給您簡要介紹一下公司的情況吧。步驟三：介紹行業(yè)及公司背景步驟三：介紹行業(yè)及公司背景1515客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：公司是中國人民保險集團旗下的重要成員，主要經(jīng)營人壽保險、健康保險、意外傷害保險等保險業(yè)務(wù)及上述業(yè)務(wù)的再保險業(yè)務(wù)。 2015年末，公司資產(chǎn)規(guī)模3571億元， 2015年實現(xiàn)規(guī)模保費955億元，原保費收入894

7、億元，位居國內(nèi)壽險公司前5名,亞洲保險競爭力排名前10強?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：公司在在國內(nèi)各省、自治區(qū)、直轄市及計劃單列市設(shè)有分公司36家，在294個地市、1820個縣（市、區(qū)）設(shè)有銷售機構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點，與銀行建立合作網(wǎng)點超過11萬家，擁有22萬余名壽險銷售人員，為客戶提供包括柜面、電話、互聯(lián)網(wǎng)、移動APP及客戶端等多種保險服務(wù)體驗。步驟三：介紹行業(yè)及公司背景步驟三：介紹行業(yè)及公司背景1616客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，通過我的介紹，相信您對保險、對人保有了初步的了解。這些資料稍后我也可以留給您?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，其實我在加入人保之前，對保險也不是很了解，甚至有一些誤解。但是加入人保之后，我

8、認識到保險是愛與責(zé)任的體現(xiàn)，是每個家庭的必需品。所以我今天過來，為您做一個家庭保障方面的分析，希望能幫到您。那么在做分析之前，首先需要了解您的一些基本情況步驟三：介紹行業(yè)及公司背景步驟三：介紹行業(yè)及公司背景17 17目的：了解客戶的有關(guān)情況工具：家庭保障需求分析表、收入保障計算表內(nèi)容： 單位福利情況 個人保險情況 家庭背景情況 收入分配情況步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料1818 資料收集一：單位福利情況資料收集一：單位福利情況關(guān)鍵句關(guān)鍵句：陳先生，公司提供了員工福利社保? 一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機會或者自己做生意，甚至因為單位人事上的變動令您離開，那現(xiàn)在單位給您

9、的保障和福利就會中斷了。一個好的保障計劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響。不知道陳先生同不同意呢?”目目 的的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議，觸動客戶危機感。了解客戶現(xiàn)有公司給他的保障，讓客戶明白即使有員工保險，也不是全面的保障，好的保障應(yīng)由自己控制。步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料1919目目 的的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進程。了解客戶現(xiàn)有保障是否充分，沒有參加壽險的原因，可試探及了解客戶的想法。 資料收集二：個人保險情況資料收集二：個人保險情況關(guān)鍵句關(guān)鍵句：陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有購買人壽保險計劃呢?“陳先生，如果經(jīng)過今天

10、的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢？”步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料2020目目 的的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期 資料收集三：家庭背景情況資料收集三：家庭背景情況關(guān)鍵句關(guān)鍵句1 1：“為了給您提供一個詳細的分析，你介不介意我了解一些你的基本情況？太太.小明.陳先生，不知道你認為你的小孩在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？”步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料2121關(guān)鍵句關(guān)鍵句2 2：“陳先生，如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定的年收益能有多少點呢？陳先生，如果你要在銀行里每月拿1

11、0元，拿滿16年，而銀行可以給你4厘息，你現(xiàn)在就要存1416元。換句話說2000元是10元的200倍就是283200元而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個人壽保險計劃來保障生活?！蹦磕?的的：計算基本保障額度步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料 資料收集三：家庭背景情況資料收集三：家庭背景情況2222實力篇步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料2323實力篇步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料2424實力篇步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料2525實力篇步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料收入保障計算表收入保障計算表（在指定期間內(nèi)，每月月末提供（在指定期間內(nèi)，每月月末提供

12、1010元入息所需的金額）元入息所需的金額） 年份年份1-501-50年份年份利利 益益2%2%3%3%4%4%5%5%6%6%7%7%8%8%9%9%10%10%11%11%1 11191191181181171171171171161161161161151151141141141141131132 22352352332332302302282282262262232232212212192192172172152153 33493493443443393393343343293293243243193193143143103103053054 446146145245244344343

13、44344264264184184104104024023943943873875 55715715575575435435305305175175055054934934824824714714604606 66786786586586396396216216036035875875705705555555405405255257 77837837577577327327087086856856636636426426226226026025845848 88868868538538208207907907617617337337077076836836596596376379 998898

14、894594590690686886883383380080076876873873871071068468410101087108710361036988988943943901901861861824824789789757757726726111111841184112311231066106610141014965965919919876876836836799799764764121212791279120812081142114210811081102510259729729249248798798378377987981313137313731290129012151215114

15、511451081108110221022968968918918871871828828141414641464137013701285128512061206113511351069106910091009953953902902855855151515541554144814481352135212651265118511851113111310461046986986931931880880161616421642152315231416141613201320123212321153115310811081101610169569569029021717172817281596159

16、614781478137213721277127711911191111311131043104397997992192118181813181316671667153815381422142213191319122612261143114310681068100010009399391919189618961736173615951595147014701359135912591259117011701091109110191019955955202019771977180318031650165015151515139613961290129011921192111111111036103

17、696996921212056205618681868170317031558155814311431131813181219121911301130105210529819812222213421341931193117541754159915991464146413451345124012401148114810661066993993232322112211199219921803180316381638149514951370137012601260116411641079107910031003242422862286205120511849184916751675152415241

18、393139312791279117811781090109010121012252523592359210921091895189517111711155215521415141512961296119211921100110010201020收入保障計算表收入保障計算表（在指定期間內(nèi)，每月月末提供（在指定期間內(nèi)，每月月末提供1010元入息所需的金額）元入息所需的金額） 年份年份1-501-50年份年份利利 益益2%2%3%3%4%4%5%5%6%6%7%7%8%8%9%9%10%10%11%11%26262431243121652165193819381744174415781578143

19、514351311131112041204111011101028102827272502250222192219197919791776177616031603145414541326132612151215111811181034103428282571257122712271201920191806180616261626147114711339133912251225112611261040104029292639263923222322205820581835183516471647148814881351135112341234113311331045104530302705270

20、523722372209520951863186316681668150315031363136312431243114011401050105031312771277124202420213021301889188916871687151715171373137312511251114511451054105432322835283524672467216421641914191417051705153115311383138312581258115011501058105833332897289725122512219719371722172215431543139213921264126

21、411551155106210623434295929592556255622282228193019301739173915551555140014001270127011591159106510653535301930192598259822582258198119811754175415651565140814081276127611631163106710673636307830782640264022882288200220021768176815751575141514151280128011671167107010703737313631362680268023152315202

22、120211782178215851585142214221285128511701170107210723838319231922719271923422342204020401794179415931593142814281289128911731173107410743939324832482727272723682368205720571806180616021602143314331293129311751175107610764040330233022793279323932393207420741817181716091609143814381296129611781178107

23、710774141335633562829282924162416209020901828182816161616144314431300130011801180107910794242340834082864286424392439210521051838183816231623144714471302130211821182108010804343345934592897289724612461211921191847184716291629145114511305130511831183108110814444350935092930293024822482213321331856185

24、616351635145514551308130811851185108210824545355935592961296125032503214621461865186516401640145914591310131011861186108310834646360736072992299225222522215821581873187316451645146214621312131211881188108410844747365436543022302225412541217021701880188016501650146514651314131411891189108510854848370

25、137013051305125592559218121811887188716541654146714671315131511901190108510854949374637463079307925762576219221921893189316581658147014701317131711911191108610865050379137913106310625932593220222021900190016221622147214721318131811921192108610862626實力篇關(guān)鍵句關(guān)鍵句：陳先生，今天我有一個想法同您分享。這個是一般人的家庭收入分配圖，大概40%-50%

26、是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陳先生每個月的基本生活費用是多少呢？另外還會有10%左右使人情往來。然后還會有一點投資，比如股票、住房、珠寶等，不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？不知道還欠不欠銀行貸款呢？除此之外，一般人一定會用收入的5%-15%來做一個家庭的保障計劃。目目 的的：1、找尋客戶的資產(chǎn)及負債狀況2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌媱?資料收集四：收入分配情況資料收集四：收入分配情況步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料收入分收入分配圖配圖 40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄每月收入的5%-15%家

27、庭保障計劃2727資料收集的注意事項：資料收集的注意事項：資料收集的過程中，要配合使用家庭保障需求分析表和收入保障計算表，讓客戶享受到專業(yè)的服務(wù)體驗；收集客戶資料時，不必一定按照以上所學(xué)的步驟，可以根據(jù)客戶的實際情況，靈活進行收集；客戶可能會認為相關(guān)信息是自己的隱私，可以委婉或換其他方式進行信息收集。步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料2828 兩人一組，互相扮演客戶經(jīng)理和客戶； 運用剛剛學(xué)到的關(guān)鍵句，使用家庭保障需求分析表和收入保障計算表，收集準客戶資料，并分析出準客戶所需的保障額度； 時間：10分鐘演練演練2929目的目的：讓客戶清晰明確自己的壽險需求內(nèi)容內(nèi)容： 家庭保障 教育金 退休

28、金 應(yīng)急的現(xiàn)金 有計劃的保障理財步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）3030您您配偶配偶子女子女持續(xù)穩(wěn)定的收入持續(xù)穩(wěn)定的收入 （1 1）大?。┐蟛。? 2）意外）意外 您是一家之主，這個“主”說的是您對家庭的愛與責(zé)任，在您的呵護下您的太太和孩子都生活的很舒適現(xiàn)在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您就是他們的保險但一個人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個是大病，一個是意外假使有一天你突然不能照顧他們最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入第一把金鑰匙：家庭保障第一把金鑰匙：家庭保障步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）3131 兩人一組

29、，互相扮演客戶經(jīng)理和客戶； 根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障額度，運用第一把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘； 時間：5分鐘演練演練3232 我們再來看一下子女教育問題，6-18歲的中小學(xué)階段我就不說了；陳先生你都同意，現(xiàn)在的社會，多讀點書很重要將來小明有能力讀大學(xué)因為經(jīng)濟的原因不能完成，以致影響了他的前途可惜 ；我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費、生活費大概要1.5-2萬，4年是6-8萬； （斜線條紋）現(xiàn)在6-8萬元對您絕對不是問題，但十幾年后的通脹我們無法預(yù)知。而且現(xiàn)在讀研、讀博、出國的人也越來越多，大學(xué)畢業(yè)以后的金錢需求量同樣是未知的。假如我們拿不出來，那影響的將是孩子未來的前途

30、，但如果用保險的方式將愛作為一種契約記錄下來，在孩子需要的時候給孩子一些支持，相信孩子更能感受到我們的愛。第二把金鑰匙：教育金第二把金鑰匙：教育金 6 6 歲歲2222歲歲 6-6-8 8萬萬高高等等教教育育費費用用 18 18 歲歲 步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）3333 兩人一組，互相扮演客戶經(jīng)理和客戶； 根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障額度，運用第二把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘； 時間：5分鐘演練演練3434、人生的旅程有多長我們大家都無法預(yù)測；但我很相信您的收入會隨著您的經(jīng)驗和學(xué)問一起增加；但到您60歲退休的時候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零；其

31、實我們辛苦工作這么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要來自三個方面我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事情。第三把金鑰匙：退休金第三把金鑰匙：退休金（1 1）儲蓄？）儲蓄？（2 2）子女？）子女？（3 3）自己？）自己？ 收入大收入大幅減少幅減少 3535歲歲6060歲歲？經(jīng)驗經(jīng)驗/ /學(xué)問學(xué)問步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）3535 兩人一組，互相扮演客戶經(jīng)理和客戶； 根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障額度，運用第三把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘； 時間：5分鐘演練演練3636？ 收入收入 投資投資 大病大病 失業(yè)失業(yè) 這是您的生命線

32、；人生到什么時候我們都不知道；但我相信您也同意人生會有起有落；順境的時候可能有好的收入和投資機會；逆境的時候怎會因為大病或失業(yè)而需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會更加狼狽；一個好的保障計劃，基本可以提供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好機會或應(yīng)對困難，任何時候求人不如求己。第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）3737 兩人一組，互相扮演客戶經(jīng)理和客戶； 根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障額度，運用第四把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘； 時間：5分鐘演練演練3838 買房 買車 始終無法達成目標 一般人的攢錢習(xí)慣可能都差不多，剛開始很有決

33、心，但后來會因為想買房、買車、用了很大的一部分，又要重新開始存錢，始終無法達到目標我們這個計劃是先確定一個目標然后用一個完善的計劃和充分的時間完成中途如果發(fā)生意外萬一有不幸發(fā)生這個計劃也是可以成功的，它保障的是我們的未來，這個計劃雖然不能改變我們的生活，但卻可以防止我們的生活被意外或不幸所改變。第五把金鑰匙：有計劃的保障理財?shù)谖灏呀痂€匙：有計劃的保障理財目標計劃時間成功達成 意外 發(fā)生不幸 步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）3939 兩人一組，互相扮演客戶經(jīng)理和客戶； 根據(jù)先前分析出的準客戶所需的保障額度，運用第五把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘； 時間：5分鐘演練

34、演練4040激發(fā)并確認客戶需求的注意事項：激發(fā)并確認客戶需求的注意事項：第一把金鑰匙是按照家庭支柱來設(shè)計的，在遇到不同客戶的時候可以靈活處理和運用；五把金鑰匙不必全部跟客戶提到，可以根據(jù)客戶實際情況及當時的反應(yīng)有所選擇；五把金鑰匙的演繹要熟練、流暢，不要讓客戶覺得你是在不帶任何情感的背誦關(guān)鍵句。步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）4141關(guān)鍵問題：再次了解客戶想法，制作切合客戶需要的建議書，獲取客戶關(guān)鍵問題：再次了解客戶想法，制作切合客戶需要的建議書，獲取客戶認同。認同。關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，如果以上五個問題中的一個發(fā)生了，您覺得哪個對您的影響最大？

35、客戶客戶：太太和兒子以后的生活費?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，我會根據(jù)這幾個資料，給您設(shè)計一個最適合您的計劃。陳先生，剛才您很同意您的基本保障需要大概29萬元，房子的按揭是27萬，小明的教育金是8萬，那就是說您暫時需要的保障額是64萬元。步驟六：重申客戶需求和預(yù)算步驟六：重申客戶需求和預(yù)算4242技技 巧：恰當運用二擇一法巧：恰當運用二擇一法目目 的：安排下次面談時間地點，使客戶對下次面談有心理準備。的：安排下次面談時間地點，使客戶對下次面談有心理準備。關(guān)鍵句：陳先生，我需要一兩天的時間給您做這份計劃，后天同樣的時關(guān)鍵句：陳先生，我需要一兩天的時間給您做這份計劃，后天同樣的時間，或者下午四點，哪

36、個時間比較方便？間，或者下午四點，哪個時間比較方便？步驟七：約定下次會面的時間步驟七：約定下次會面的時間4343銷售面談的七大步驟銷售面談的七大步驟道明來意、安排座位介紹行業(yè)及公司背景（講行業(yè)、講公司、講自己）收集客戶資料收集客戶資料激發(fā)客戶需求（講保險）激發(fā)客戶需求（講保險）重申客戶需求和預(yù)算寒 暄 贊 美約定下次會面的時間4444客戶資料：丈夫：陳先生，男，35歲，企業(yè)單位中層干部，月收入8000元妻子：吳女士，女，33歲，地產(chǎn)公司文員，月收入4500元兒子：小明，男，6歲，預(yù)計22歲大學(xué)畢業(yè)家庭每月生活開支3500元（含房貸1500元），陳先生認為比較合適的保守投資回報是4%根據(jù)以下信息

37、，與身邊學(xué)員一起，按照銷售面談流程及關(guān)鍵句進行演練。演練演練4545客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，我叫李人保，是人保壽險的客戶經(jīng)理，這是我的名片，（遞上卡片），很高興認識您!客戶客戶：請坐?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，您的辦公室挺寬敞的，您桌面上的這些獎杯有什么來歷嗎？客戶客戶：那是這幾年在公司拿的獎杯?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生您真厲害，您在這家公司里做了很久嗎？客戶客戶：是啊，有五年了。關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：步驟一：寒暄贊美步驟一：寒暄贊美4646關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，首先很感謝您給我的時間，我今天來見您的目的就是我在電話里所說，希望用大約15-20分鐘的時間，幫您做個分析，買不買沒

38、有關(guān)系，您看看我講得有沒有道理。經(jīng)過分析之后，如果您認為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進一步的參考。無論如何，我們認識后，您自己或是您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)系我。另外，陳先生今天您跟我所說的一切資料，我會絕對保密?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，由于待會我們會涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些吧？步驟二：道明來意，安排座位步驟二：道明來意，安排座位4747關(guān)鍵句：客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理： 陳先生，不知道您對保險了解多不多？近年來保險行業(yè)發(fā)展速度是很快的。因為保險在社會保障體系中的重要作用，政府對于商業(yè)保險也給予了高度重視和政策扶持。客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理： 中國人保成立于1949年10月

39、20日，作為新中國保險事業(yè) 的締造者和開拓者，與共和國同生共長，是中國保險史上歷史最為悠久的保險公司。因為購買人壽保險是一個比較長遠的理財保障計劃，所以了解投保公司的實力和背景非常重要，我給您簡要介紹一下公司的情況吧。步驟三：介紹行業(yè)及公司背景步驟三：介紹行業(yè)及公司背景4848客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：公司是中國人民保險集團旗下的重要成員，主要經(jīng)營人壽保險、健康保險、意外傷害保險等保險業(yè)務(wù)及上述業(yè)務(wù)的再保險業(yè)務(wù)。 2015年末，公司資產(chǎn)規(guī)模3571億元， 2015年實現(xiàn)規(guī)模保費955億元，原保費收入894億元，位居國內(nèi)壽險公司前5名,亞洲保險競爭力排名前10強。客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：公司在在國內(nèi)各省、自治

40、區(qū)、直轄市及計劃單列市設(shè)有分公司36家，在294個地市、1820個縣（市、區(qū)）設(shè)有銷售機構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點，與銀行建立合作網(wǎng)點超過11萬家，擁有22萬余名壽險銷售人員，為客戶提供包括柜面、電話、互聯(lián)網(wǎng)、移動APP及客戶端等多種保險服務(wù)體驗。步驟三：介紹行業(yè)及公司背景步驟三：介紹行業(yè)及公司背景4949客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，通過我的介紹，相信您對保險、對人保有了初步的了解。這些資料稍后我也可以留給您?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，其實我在加入人保之前，對保險也不是很了解，甚至有一些誤解。但是加入人保之后，我認識到保險是愛與責(zé)任的體現(xiàn)，是每個家庭的必需品。所以我今天過來，為您做一個家庭保障方面的分析，希望

41、能幫到您。那么在做分析之前，首先需要了解您的一些基本情況步驟三：介紹行業(yè)及公司背景步驟三：介紹行業(yè)及公司背景5050 資料收集一：單位福利情況資料收集一：單位福利情況客戶經(jīng)理：陳先生，剛才您說您在公司已經(jīng)服務(wù)了5年，那公司提供了什么員工福利呢？比如有沒有買社會保險？客戶：有。客戶經(jīng)理：要不要每月扣款呢？客戶：要扣8%（如果客戶回答有的話，可進一步問扣8%大概是多少錢）客戶經(jīng)理：有沒有團體人壽保險呢？客戶：沒有?？蛻艚?jīng)理：您有沒有其他醫(yī)療福利？客戶：沒有?？蛻艚?jīng)理：陳先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機會或者自己做生意，甚至因為單位人事上的變動令您離開，那現(xiàn)在單

42、位給您的保障和福利就會中斷了。一個好的保障計劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響。不知道陳先生同不同意呢?”客戶：（點頭同意）。步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料5151 資料收集二：個人保險情況資料收集二：個人保險情況客戶經(jīng)理：那請問陳先生，現(xiàn)在有沒有個人的保險計劃呢？客戶：沒有?？蛻艚?jīng)理：您介不介意告訴我是什么原因使您到現(xiàn)在還沒有購買人壽保險計劃呢?客戶：我不需要?？蛻艚?jīng)理：那也是，其實不是每個人都認為自己有保險的需要。但是，陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢？”客戶：應(yīng)該會吧。步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料5252 資料

43、收集三：家庭背景情況資料收集三：家庭背景情況客戶經(jīng)理：陳先生，為了給您提供一個詳細的分析，你介不介意我了解一些你的基本情況？不過請陳先生放心，這些資料我會絕對保密的。陳先生，您今年多大，不知道您結(jié)婚了嗎？客戶：35歲，結(jié)婚了?？蛻艚?jīng)理：那您太太 怎樣稱呼呢？客戶：她姓吳?？蛻艚?jīng)理：那您太太在哪工作呢？客戶：在一家地產(chǎn)公司做文員客戶經(jīng)理：陳先生，那您太太有沒有購買保險呢？客戶：沒有。步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料5353 資料收集三：家庭背景情況資料收集三：家庭背景情況客戶經(jīng)理：陳先生，不知道您有孩子了嗎？客戶：小孩6歲了?？蛻艚?jīng)理：您小孩叫什么名字呢？客戶：他叫小明?？蛻艚?jīng)理：陳先生

44、，不知道您有沒有為小明準備教育基金呢？客戶：他還小。我還沒考慮呢?？蛻艚?jīng)理：陳先生，不知道您認為小孩在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢？客戶：大約22歲吧。客戶經(jīng)理：那除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？”客戶：父母?？蛻艚?jīng)理：照顧他們需要多少錢呢？客戶：因為我的父母有退休金，所以每個月就給點零用錢而已。步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料5454 資料收集三：家庭背景情況資料收集三：家庭背景情況客戶經(jīng)理：陳先生，如果您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定的年收益能有多少個點呢？客戶：大概4個百分點吧。客戶經(jīng)理：陳先生，這里有一個收入保障計算表，如果您要

45、在銀行里每月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給你4厘息，你現(xiàn)在就要存1416元。換句話說如果您今天把1416元存進銀行，銀行給您4厘息，您就可以每個月去銀行，好像發(fā)工資，連本帶息拿10元，拿滿16年。我相信陳先生您現(xiàn)在的基本生活費用一定不止10元，請問您每月最基本的家庭支出要多少錢？客戶：大概2000塊?？蛻艚?jīng)理：2000元是10元的200倍，200乘以1416元就是283200元。如果有29萬存進銀行，銀行又給您4%的利息的話，就算有什么事發(fā)生，您都不用擔(dān)心，因為您太太可以每個月去銀行拿2000元，拿滿16年，直到小明22歲為止。我相信您也會同意，一個人如果有29萬都不會只存在銀行，而會盡量

46、利用這筆錢去投資。而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個人壽保險計劃來保障生活。步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料5555實力篇客戶經(jīng)理：陳先生，今天我有一個想法同您分享。這個是一般人的家庭收入分配圖，大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陳先生每個月的基本生活費用是多少呢？另外還會有10%左右使人情往來。然后還會有一點投資，比如股票、住房、珠寶等，不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？客戶：買的?？蛻艚?jīng)理：不知道每月要不要還貸款呢？客戶：每月還1500元。客戶經(jīng)理：不知道貸了多少年？客戶：還有15年?？蛻艚?jīng)理：那就是說，陳先生還要還給銀行270000元，不知道是不是？

47、客戶：是的?？蛻艚?jīng)理：一般人的收入里還會每個月存起來一點，不知道陳先生每個月會存多少錢呢？客戶：大約1000元吧?？蛻艚?jīng)理：除此之外，一般人一定會用收入的5%-15%來做一個家庭的保障計劃。陳先生，您知道為什么嗎？因為他們知道一個好的家庭保障計劃會給他們帶來以下優(yōu)點： 資料收集四：收入分配情況資料收集四：收入分配情況步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料收入分收入分配圖配圖 40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄每月收入的5%-15%家庭保障計劃5656您您配偶配偶子女子女持續(xù)穩(wěn)定的收入持續(xù)穩(wěn)定的收入 （1 1）大病）大病（2 2）意外）意

48、外 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：第一個方面就是家庭保障。陳先生，您是一家之主，在您的呵護下，您的太太和孩子都生活的很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您就是他們的保險。但一個人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個是大病，一個是意外。假使有一天你突然不能照顧他們，對您太太來講，她失去的不僅僅是一個丈夫，您的孩子失去的不僅僅是一個父親，最重要的使他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會失去保障。但如果您擁有這個計劃，就會保障您的家人在有什么事發(fā)生的情況下生活不受影響。您太太還可以每個月拿到2000元，維持基本的生活，一直到小明22歲自立為止。第一把金鑰匙：家庭保障第一把金鑰匙：家庭保

49、障步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）5757 第二個方面就是教育金，6-18歲的中小學(xué)階段我就不說了；陳先生你都同意，現(xiàn)在的社會，多讀點書很重要，如果將來小明有能力讀大學(xué)，因為經(jīng)濟的原因不能完成，以致影響了他的前途是很可惜的；一個完善的教育基金應(yīng)該保障小明在接受高等教育時，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。 根據(jù)社科院的調(diào)查資料，現(xiàn)在普通大學(xué)的學(xué)費住宿費、生活費大概要1.5-2萬，4年是6-8萬；這筆錢說多不多，說少不少。 現(xiàn)在6-8萬元對您絕對不是問題，但十幾年后的通脹我們無法預(yù)知。而且現(xiàn)在讀研、讀博、出國的人也越來越多，大學(xué)畢業(yè)以后的金錢需求量同樣是未知的。假如我們拿不

50、出來，那影響的將是孩子未來的前途，但如果用保險的方式將愛作為一種契約記錄下來，在孩子需要的時候給孩子一些支持，相信孩子更能感受到我們的愛。第二把金鑰匙：教育金第二把金鑰匙：教育金 6 6 歲歲2222歲歲 6-6-8 8萬萬高高等等教教育育費費用用 18 18 歲歲 步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險）5858 客戶經(jīng)理：第三個方面就是退休金。陳先生，您有沒有想過什么時候退休呢？ 客戶：60歲吧。 客戶經(jīng)理：陳先生您現(xiàn)在35歲，這是您的生命線，人生的旅程有多長我們大家都無法預(yù)測；但我很相信您的收入會隨著您的經(jīng)驗和學(xué)問一起增加；但到您60歲退休的時候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零；其實我們辛苦工作這么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要來自三個方面，首先就是自