SAP_ERP解決方案——成功企業(yè)背后的致勝關鍵

1、.各位廠商好，首先請允許我感謝我們的主辦方AMT的暢享網給了我們一個非常好的平臺，讓廠商和我們的客戶和未來客戶有一個很好的溝通。我是SAP上海的架構師 在整個產品的銷售中，我們主要是為我們的客戶搭建和設計他們企業(yè)的一個整體解決方案。那我看到在座有我們很多的朋友，以及老朋友，那未來，在座的很多人會成為我們的朋友或者客戶。今天只有半個小時的時間，比較有限，所以我們在介紹SAP解決方案的時候，有個側重點。大家都知道SAP， 它 是說 全球最大的ERP廠商，我們所 25個行業(yè)的解決方案。從行業(yè)來講，25個行業(yè)，  然后從企業(yè)的規(guī)模來講，我們不但有全球500強這樣的企業(yè)，我們也有針對我們中小型

2、企業(yè)的特定的，為中小型企業(yè)量身定做的解決方案。那今天的半個小時時間，請允許我把側重點放在我們的中小型市場這樣一個范圍上做一個解決方案的解釋。  就像我剛此所說，在座的各位其實有一部分是我們的客戶和朋友，但是也有非常多的生面孔。今天會花點時間大致地介紹我們整個SAP在全球的狀況。    各位都知道，SAP源自于德國，其實德國這兩個字在一定的程度上代表了質量。因為從我個人來講，我是非常的喜歡德國的東西，像家電之類的。SAP的產品經過這三十多年的沉淀，它非常的穩(wěn)定，在穩(wěn)定的基礎上我們做的發(fā)展。迄今，我們已有4萬多客戶，像百事，可口可樂這樣的公司，他們在全球有很

3、多的分公司， 但從統計上來講，我們只把它當作一家公司，所以從安裝點來講，是遠遠大于這個數字的。   25個行業(yè)的解決方案。大家在SAP的網站可能會看到，有25個行業(yè)的具體的分析，像消費品這個行業(yè)，我們會有細分，有像做食品的， 有像做飲料的，有做快速的電子消費品的，有像化妝品之類的一些日常用品，以及像牛奶這種快速的非常保鮮的，我們都是有細分行業(yè)。 可以到網站查看您的行業(yè)，我們會有為你們行業(yè)量身定做的解決方案。     SAP在中國，1995年在中國建立了一個分公司，迄今為止，有4個辦公地點 ，包括我們現在有1000多名員工，1000多名主要在我們

4、研發(fā)和支持上，后面也會有個介紹。從我們整個生態(tài)圈來講，在全國，包括我們今天可以看到，在這個舉辦單位，包括IBM，包括思博，都是我們的合作伙伴。在中國我們有2000多名專職的SAP顧問，可以在以后為大家提供服務。    我今天主要從硬件和軟件這兩個方面給大家介紹。我說的硬件呢，可能不是大家所理解的服務器呀，電腦等的硬件。而是，SAP能夠給你的一個保障。那這張圖呢，給大家傳遞的信息是說，整個SAP在過去的十年過程中，無論全球的一個經濟有什么樣的動蕩，SAP的發(fā)展非常的穩(wěn)定。我們可以看到，無論是我們的員工數目和我們的收入，以及從我們的利潤來講，都是一個穩(wěn)步上升的階段。那

5、對于我們的一個客戶來講，當你們在選擇一個軟件的時候，因為軟件不像是一個產品。我可能出去買個水果，買完我這個動作就結束了，以后我可以挑另外一家。而軟件是一個長期的行為，你可能在你購買軟件的過程中，有個后續(xù)的服務，另外在你三五年的企業(yè)信息化的過程中，你有可能面臨更進一步的發(fā)展， 這時候你要選擇一個非常有保障的公司。那我相信通過這張圖片，大家可以看到在過去十年我們是這樣子，在未來十年，我們也是這樣子。另外從我們公司整個發(fā)展來看，從一個企業(yè)來講，尤其是我們選擇ERP產品的時候，我們除了看到眼前的這個產品的應用之外，我們從購物的角度來看，考慮到我們整個的供應廠商在未來能夠給我的一個可持續(xù)的開發(fā)和應用。那

6、SAP 在應用這方面在全國的投入是比較大的，每年我們有10%的利潤我們是用在研發(fā)這一塊上。那現在可以看到的是，我們全球有8個研發(fā)中心 一個是在德國，一個是美國，一個是中國的上海。在中國的上海這邊，它主要有以下幾點。   首先我們都知道，中國在ERP軟件上，包括我們的財務的會計準則，包括人事的一些相關規(guī)定都是有一些非常穩(wěn)定化的一些特性在里面，我們整個研發(fā)的團隊中有相當一部分人是本土化的，另外像我后面會介紹的最佳的業(yè)務實踐。這個最佳的業(yè)務實踐也是我們的客戶能夠在有限的時間內和有限的成本內，去完成你預期的一個目標，我后面會有一個比較詳細的介紹。而這個最佳的業(yè)務實踐，它最可貴的是什

7、么？最佳的業(yè)務實踐是一個通用，它是分行業(yè)的，而且是細分到每個特殊的小的行業(yè)中的。另外我們的工作的研發(fā)中心，它是參照SAP的一個后續(xù)的研發(fā)的過程中?？赐暾麄€SAP 給大家一個可持續(xù)發(fā)展的一個信息之后， 我們來看看作為一個ERP的廠商，我們所能給您的一個售后的服務是什么樣的。    SAP全球有五個大的知識中心， 那像在中國，在上海，在大連，我們有300多名售后支持的團隊。那我們能給我們的客戶提供一定的售后支持，包括我們的售后人員每天都收到很多的客戶這方面發(fā)來的有關問題的一些消息，那我們這邊有非常專業(yè)的售后顧問去給他們支持。我的一個客戶，我們的售后支持非常的好。如果能

8、遠程支持的話，我們幫解決問題基本上在一兩天內就會得到一個回應。有時候，尤其是我們有一些客戶，他們可能是有非常嚴重的問題，優(yōu)先值非常高的話，我們會派我們專門的顧問上門服務。這對我們在座的各位，ERP有需求的客戶來說，其實這點，從整個ERP的實施過程來講，我不是說從廠商的考慮，我們的產品賣給你，我們的服務周期就已經結束了，我們負責你后續(xù)的一些支持以及你將來的發(fā)展。         這張圖片，我不花太多的時間介紹，這張可能是很多人在很多的場合都能看到的。SAP在整個高端市場 全球500強一個，那今天我把重點放在了這張的圖片上，SA

9、P其實有很多，包括網站，非常昂貴的只有全球500強企業(yè)才能用得起的，其實不是這樣子的。那這張圖片我們可以看到，在過去的一年中，在整個中小型市場，我們有特定的產品是 針對我們中型市場的。  SAP在中國，它的地位是年收入在1億到8億，我們把它定位為中型的市場，年收入在一億之下的我們稱它為小型的市場。我們會向他建議，這樣一個產品，在過去的一年中，我會看到SAP在中小型市場，它的收入是非?？捎^的，達到4億美金，占到了整個SAP全球收入的40%左右。所以說，從整個未來的發(fā)展趨勢來講，我們中型市場的收入所占的比例也會越來越大，所以SAP把中型市場的定位作為我們2010的一個戰(zhàn)略目標。 2006

10、年我們整個中小型市場，它的年收入可能基本上跟我們一些大型的企業(yè)的收入已經差不多了，但是這是不夠的，因為我們發(fā)現大型市場，大型的企業(yè)，我們現在定位這種大的企業(yè)，大規(guī)模的企業(yè) 我們希望給他們傳遞一個價值。 所以在中國市場來講，非常主流的一個市場。所以針對整個主流的市場，要有它自己的戰(zhàn)略 。希望到2010年，我們收入的45%來自于我們的中小型市場。然后我們的收入也會占包括我們的網站包括我們的合作伙伴，我們的訂單也要達到60%左右。所以從戰(zhàn)略上來講，SAP非常重視中小型的企業(yè)，這一個戰(zhàn)略的決定，會影響到我們后期，我們整個SAP產品在中小型企業(yè)上的的投入，我們的一個應用。  

11、0; 今天會給大家介紹一個我們特定為中小型企業(yè)的戰(zhàn)略的一個模塊化的應用。從我們的角度來講，中型市場，包括這幾年我一直接觸到的客戶，從我總結來講，我們的終端客戶在企業(yè)層面上，其實已經有很多的應用，小應用。可能有一些供應商 軟件呢，小軟件，包括我們的財務小軟件等等，但是在整個中型市場的發(fā)展過程中，我們面臨一個信息平臺的問題，可能在整個信息流， 非常的不透明，就像， 包括又一些客戶會向我反映說，你們 的銷售能幫我做些什么，銷售這塊能幫我做些什么，我們這邊經常會發(fā)生，我們銷售好了，客戶也就跟著跑了。那SAP呢，我覺得針對這個中型市場，我們需要一個業(yè)務非常透明化的軟件。那針對于中型市場來講，其實還是會有

12、很多的考慮，那我們可以看到比如對成本第一個考慮，中型市場其實很多是我們， 包括這一年來我們接觸的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，他們都是民營的。  在IT上的投入是非常的謹慎的，所以，像我們在跟他介紹的時候，他們會說，你們怎么那么貴？我們會根據市場，制定了一套，從實施的風險和成本來講， 我們希望能夠通過我們特別的方式，包括我們提供最佳的業(yè)務實踐這樣的一個方式，能夠縮短整個項目實施的周期。那么縮短整個周期，可以降低整個項目的風險，另外可以降低整個項目的成本。另外，像中型企業(yè)，因為從它整個變化來講，它處于一個高速發(fā)展的階段。所以整個企業(yè)的業(yè)務是不時地發(fā)生變化的，那我曾經有個客戶，   通過

13、銷售方式  如果是其他的軟件，更改的時候是要做一定的開發(fā)的，或者說需要一個很大的投入。但是我的客戶，他在一天之內就完成了，而且業(yè)務基本上是沒有任何   在整個他的業(yè)務的操作上，通過訂單的形式，非常非常的小。那另外，因為我們的軟件  功能上 企業(yè)的業(yè)務模式發(fā)生更換的時候，這個可配置的功能就會給你帶來很多很多的價值，另外像中型企業(yè)，在整個網絡上，  ERP 非常有限，從長遠來講，可能需要管理到我的供應商這一企業(yè)，也可能會管理到大客戶這樣的企業(yè)， 供應鏈的變化等等， SAP從更換的角度，  我們給你一些可擴展可延伸的一些建議。  

14、   模塊化整個解決方案特別介紹，大家來共享。模塊化到底這些是什么東西，那什么是ERP的模塊化解決方案？首先從軟件上來講，軟件還是那套軟件，是我們標準的ERP的軟件，只是在選擇實施的時候，沒有側重點，可能實施的范圍不一樣，有可能在剛開始，我的模塊化的第一階段的時候，我管理我的供銷 ，整個一條供應鏈。在管理到的財務，總賬，預算，成本這部分的管理。后期，我們會做一些人力資源等等。所以，從它的整個軟件商來講，我們還是以人力資源，財務以及整個后續(xù)的運營為主。那還可以進行一些后續(xù)的擴展。另外我們還提供SAP的最佳的業(yè)務實踐。 這個最佳的業(yè)務實踐，它是指很多的模板，包括業(yè)務藍圖包括整個

15、項目的文檔的模板，以及培訓的資料等等。那這個最佳業(yè)務實踐現在是針對我們中國的，有中國版本的，不同行業(yè)的版本，也有我們的通用包等等。這個東西基本上是我們整個行業(yè)，因為我們把行業(yè)劃分的非常的細。所以對這個行業(yè)來講，其實大家心里都非常清楚，行業(yè)中的東西有80%是共性的東西，而20%是我們企業(yè)所特性的東西，那作為SAP的職責，我們把這80% 拎出來，做為一個最佳的業(yè)務實踐的一個相互  給到我們的客戶，那我們的客戶在這個階段，80%的東西有個非常好的東西，幫你去控制成本，幫你降低風險等等。另外，針對我們中型企業(yè)，我們還制定了一套非常好的實施的發(fā)展論。有五個階段，從項目準備，從藍圖，實踐到售后準

16、備五個階段。針對中型的企業(yè)，我們有一個快速的效益的回報，所以，我們希望在整個投資過程中，記住我們的最佳業(yè)務實踐，我們有一套適合中小企業(yè)的實施方法論，可能就是說，我不會花太多的時間在我的藍圖制定上，因為可能作為項目的人都知道，在藍圖的制定上，可能要占整個項目的30%的時間。所以整個時間的連線都是非?？捎^的。那從整個中型市場來講，我們把這段時間幫你節(jié)省了。那時間節(jié)省了，量有沒有節(jié)省呢？我們說最佳業(yè)務實踐，它有80%的行業(yè)特性，基本上我們在做業(yè)務流程的藍圖的時候，有80%的東西是相當的共性的，那這些東西，最佳業(yè)務實踐都幫你節(jié)省了，您在拿到最佳業(yè)務實踐的時候，你可以先把80%的共性的東西先穩(wěn)固下來，在

17、穩(wěn)固的基礎上，再投入其他的人或力，或者您的項目時間等等去挖掘20%的個性的東西。     這張圖給大家一個信息就是說，我們模塊化解決方案與我們一個傳統的ERP解決方案在模塊上的一個區(qū)分。這張大圖是我們ERP的整個解決方案，在模塊化的時候根據我們中型企業(yè)的一些特點和特色，可選擇一些有針對性的模塊，像整個庫存，像采購啊，銷售啊，財務以及人事等等。     我們現在來談談我們的最佳業(yè)務實踐，如果說的比較簡單一點，就是兩張光盤，但是這兩張光盤里面帶有很多的東西，第一張光盤里面有我們的整個行業(yè)的內容，有我們預配置的東西，有我

18、們的實施方法，有我們的實施工具。在實施ERP的時候，它可以幫助你很多，尤其是我們對文檔的處理。在整個項目的周期中，我們未來鞏固后續(xù)的應用，我們要做很多的文檔工作，這個文檔工作是我們顧問或者內部顧問大概20，30%的時間。最佳業(yè)務實踐提供很多的文檔，我們有一些業(yè)務產品的說明，有一個安裝的用戶手冊等等，這些信息在你們的身邊，你們可以即拿即用，非常的方便。很多人會問：那你的東西非常的通用，我們企業(yè)都能適用嗎？這些所有的模板都是有行業(yè)特定化的，我們針對不同的行業(yè)有不同的模板也有提供不同的業(yè)務場景，所以你在拿到手的時候不需要有這個顧慮。從項目經理，從IT的角度考慮，向領導匯報，只有實施到最后，你才能把接

19、結果去匯報。 用最佳的業(yè)務實踐的時候，你可以時時告訴你的領導 ，我們企業(yè)的大致規(guī)劃是如何的，大概要坐哪些內容，我們現在已經進行到哪邊，有哪些步驟，做完了哪些場景， 這是一個非常好的工具，可以協助你。有很多 相似的文檔，有分培訓的，流程文檔，用戶文檔等等，這是一個ERP文檔特定的 成功或者不成功，除了您在前期的實施過程中，您是否去根據企業(yè)的需求去實施的，這是非常重要的點。另外一點，當我這個ERP實施完成之后，最終還是由我們的業(yè)務部門的人員去在企業(yè)里運行這個系統，所以這個培訓的工作是非常非常的重要的。那像最佳業(yè)務實踐針對這點，  我舉例來講，有兩個方式，一個是文檔，非常非常詳細的，一步一

20、步 。 除了文檔之外，我們還提供像小電影這樣的形式，您可以根據您的業(yè)務場景，可能是一個不同的操作人員， 通過這個小電影的方式，而且可以手把手這樣的一步步下來，可以知道我大致能做哪些操作，我這個操作的流程是怎么走的，哪些鍵是要按的，輸入什么樣的信息是可以的，這些都是可以通過這個最佳業(yè)務實踐方面的材料可以拿到您這邊來用。那我這只是舉例說我們可以從培訓的角度來說最佳業(yè)務實踐可以幫你哪些。  所以總的來講，從最佳業(yè)務實踐的優(yōu)勢是非常非常清楚的。一個是風險，因為  這個東西大致是長什么樣的，最后會是什么樣的，這里不會又太大的偏差。另外呢，像最佳業(yè)務實踐本身就是說，從我們SAP來講，它

21、是30多年，我們從行業(yè)的客戶的共性的東西所沉淀下來的，那你拿到的光盤，是你的同行，可能是全球領先的企業(yè)，30多年來它所擁有的經驗。      看看整個模塊化的解決方案，所謂模塊化就是分階段去實施整個ERP 。首先可能是從整個企業(yè)的需求來講，我們堅持最核心的那一塊，包括我們軟件許可的角度，包括我們從實施的角度，從模塊化的角度，我們的實施費用我們也會建議到我們的合作伙伴， 這些是SAP 非常標準的功能，而且都是由最佳業(yè)務實踐， 99%的是可以拿來用的，所以對這個共性的東西，我們跟合作伙伴 可能這個不需要太多的人力投入，2.3個月就能完成的。另外針對一些比較特定的東西，合作伙伴這邊或者 我們的集資方這邊投入的，  客戶也會根據你 的需求，包括你的成本的預算的計劃，到底要做到哪個步驟，是先把80%做到那，還是從你的出發(fā)，把20%一起做，那項目做的越久，風險也越大，我們提供這種模塊化的來鞏固已有的成果基礎之上，在鞏固80%共性的基礎之上，我們再建議實施您的20%特定的東西。    我們就要有個可持續(xù)的發(fā)展，SAP給個建議，一個是非常核心的應用和場景，在實施完這個場景之后，你可以選擇實施ERP其他的模塊，你可以優(yōu)化你的資金鏈，你可以完全控制你 的資金鏈，做非常精致的計劃。 &