銷售技巧互動環(huán)節(jié)

1、適者生存適者生存 超越自我超越自我知識互動知識互動互動目的和實施互動目的和實施1、將參會人員分成小組（或系統(tǒng)組合），其目的是考核促銷、將參會人員分成小組（或系統(tǒng)組合），其目的是考核促銷員產(chǎn)品現(xiàn)場發(fā)揮的能力，更能使他們相互學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步；員產(chǎn)品現(xiàn)場發(fā)揮的能力，更能使他們相互學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步；2、訓(xùn)練分為四大部分，每組安排人員參加每一輪的比賽，答、訓(xùn)練分為四大部分，每組安排人員參加每一輪的比賽，答對小組加十分答錯小組扣十分。對小組加十分答錯小組扣十分。3、每人底分、每人底分100分，最后以分?jǐn)?shù)高低來決定冠軍一名、亞軍二分，最后以分?jǐn)?shù)高低來決定冠軍一名、亞軍二名、季軍三名。名、季軍三名。4、每組參賽時

2、回答人不能出現(xiàn)多次重復(fù)，否則取消資格。、每組參賽時回答人不能出現(xiàn)多次重復(fù)，否則取消資格。第一輪：武俠系列第二輪：歌星系列第三輪：運動系列第一輪：水果系列第二輪：家電系列第三輪：名車系列問題一：有一對老年夫婦前來購買空調(diào)，請問你有一對老年夫婦前來購買空調(diào)，請問你該如何向他們推薦我司哪幾款空調(diào)？該如何向他們推薦我司哪幾款空調(diào)？ 問題二：有位房東為自己的出租房購買有位房東為自己的出租房購買10臺空調(diào)，臺空調(diào)，指明要咱們特價的指明要咱們特價的23P7，但是公司剛下的指導(dǎo)書上，但是公司剛下的指導(dǎo)書上說，說，23P7作為活動資源單店每天只能賣作為活動資源單店每天只能賣2臺，你該臺，你該如何解決？如何解決？

3、小組討論題（第一組）小組討論題（第一組）小組討論題（第二組）小組討論題（第二組）問題一：公司規(guī)定一臺新居寶掛機只能送一個電飯公司規(guī)定一臺新居寶掛機只能送一個電飯煲，但是有位顧客非得要一個電飯煲加一個浴巾三煲，但是有位顧客非得要一個電飯煲加一個浴巾三件套才肯購買，你會如何處理？件套才肯購買，你會如何處理？ 問題二：有位顧客聽說市場是變頻空調(diào)不錯，前來有位顧客聽說市場是變頻空調(diào)不錯，前來詢問格蘭仕變頻空調(diào)，但是目前本地區(qū)主賣定頻，詢問格蘭仕變頻空調(diào)，但是目前本地區(qū)主賣定頻，變頻還沒有到貨，你會怎樣留住顧客，并試圖讓其變頻還沒有到貨，你會怎樣留住顧客，并試圖讓其購買定頻空調(diào)？購買定頻空調(diào)？小組討論題

4、（第三組）小組討論題（第三組）問題一：有位顧客在看完有位顧客在看完“AOX”牌空調(diào)之后來牌空調(diào)之后來到你的展臺，問你，為啥同樣是到你的展臺，問你，為啥同樣是1P一級能效的特一級能效的特價機，為啥格蘭仕要貴價機，為啥格蘭仕要貴100多，你該如何回答？多，你該如何回答？問題二：有位顧客在購買冷靜寶空調(diào)的時候，寧有位顧客在購買冷靜寶空調(diào)的時候，寧愿不要贈品，讓你給他折現(xiàn)（與贈品價值相應(yīng)金愿不要贈品，讓你給他折現(xiàn)（與贈品價值相應(yīng)金額），你該如何處理？額），你該如何處理？小組討論題（第四組）小組討論題（第四組）問題一：顧客問：空調(diào)長期使用，我又忘了打電顧客問：空調(diào)長期使用，我又忘了打電話讓你們過來清洗，

5、空調(diào)會不會太臟而影響效話讓你們過來清洗，空調(diào)會不會太臟而影響效果？果？你的回答是？你的回答是？ 問題二：顧客問：其他廠家空調(diào)也能釋放負(fù)離子，顧客問：其他廠家空調(diào)也能釋放負(fù)離子，格蘭仕有啥特殊的？你的回答是？格蘭仕有啥特殊的？你的回答是？總之，在銷售中，我們總渴望成功?？傊?，在銷售中，我們總渴望成功。可是在競爭激烈的今天，別人不比我可是在競爭激烈的今天，別人不比我們傻，我們也未必比別人聰明，那么們傻，我們也未必比別人聰明，那么憑什么成功？憑什么成功？答案是：答案是：比別人多做一點比別人多做一點 比別人多學(xué)一比別人多學(xué)一點點E:培訓(xùn)資料短片帕保羅和布魯諾.flv 必答題一題1 1答：答： 空調(diào)（空

6、調(diào)器）空調(diào)（空調(diào)器）是空氣溫度調(diào)節(jié)器的簡稱，它是指調(diào)節(jié)密是空氣溫度調(diào)節(jié)器的簡稱，它是指調(diào)節(jié)密閉空間內(nèi)空氣溫度的機器設(shè)備。閉空間內(nèi)空氣溫度的機器設(shè)備。 空調(diào)的主要功能有空調(diào)的主要功能有降溫、升溫、降溫、升溫、除濕、凈化空氣、增加負(fù)離子濃度除濕、凈化空氣、增加負(fù)離子濃度等。等。2 2答：一、節(jié)能產(chǎn)品答：一、節(jié)能產(chǎn)品 二、家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品二、家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品 三、變頻產(chǎn)品系列三、變頻產(chǎn)品系列（一）空調(diào)器的定義和功能（一）空調(diào)器的定義和功能 （二）（二）20112011年產(chǎn)品年產(chǎn)品分為幾大類分為幾大類 必答題二題室內(nèi)機有？風(fēng)扇，室外機有？風(fēng)扇，他們作用是？室內(nèi)機有？風(fēng)扇，室外機有？風(fēng)扇，他們作用是？格蘭仕空調(diào)

7、采用的？風(fēng)扇，使噪音降低。格蘭仕空調(diào)采用的？風(fēng)扇，使噪音降低。答：答： 室內(nèi)機有貫流風(fēng)扇，室外機有軸流風(fēng)扇，他們作用室內(nèi)機有貫流風(fēng)扇，室外機有軸流風(fēng)扇，他們作用都是促進(jìn)熱交換。格蘭仕采用的都是促進(jìn)熱交換。格蘭仕采用的大直徑、不等距大直徑、不等距、防霉塑、防霉塑料制成的風(fēng)扇不僅噪音降低，還有利于身體健康。料制成的風(fēng)扇不僅噪音降低，還有利于身體健康。必答題三題圓弧式蒸發(fā)器的優(yōu)勢是？圓弧式蒸發(fā)器的優(yōu)勢是？熱交換面積比一般折型交換器的增加？熱交換面積比一般折型交換器的增加？%-%-？% %，制冷制熱速度提高？制冷制熱速度提高？% %，噪音降低？分貝。，噪音降低？分貝。 答：答： 圓弧式蒸發(fā)器的優(yōu)勢是圓

8、弧式蒸發(fā)器的優(yōu)勢是在同等空間條件下有效在同等空間條件下有效換熱面積進(jìn)一步增加，換熱面積進(jìn)一步增加，出風(fēng)圓潤，出風(fēng)圓潤，C C型熱交換面積比一型熱交換面積比一般折型交換器的增加般折型交換器的增加15%-30%15%-30%，制冷制熱速度提高制冷制熱速度提高121225%25%，噪音降低，噪音降低1-31-3分貝，故障率也大大地降低。分貝，故障率也大大地降低。必答題四題由銅管和翅片組成的叫？是幾層？主要作用是？由銅管和翅片組成的叫？是幾層？主要作用是？格蘭仕空調(diào)采用的？親水鋁箔片，厚度為多少？格蘭仕空調(diào)采用的？親水鋁箔片，厚度為多少？比一般的厚多少？比一般的厚多少？ 答：答：冷凝器，冷凝器，主要作

9、用是主要作用是進(jìn)行熱交換進(jìn)行熱交換。格蘭仕生產(chǎn)。格蘭仕生產(chǎn)的的雙層雙層冷凝器，使熱交換面積更大，制冷制熱效果更高冷凝器，使熱交換面積更大，制冷制熱效果更高效。效。進(jìn)口進(jìn)口的親水鋁箔片，厚度為的親水鋁箔片，厚度為0.105MM，比一般的厚，比一般的厚0.01MM， 確保其壽命更長久，并更省電。確保其壽命更長久，并更省電。 必答題五題什么是三位立體出風(fēng)？是什么系列的什么是三位立體出風(fēng)？是什么系列的空調(diào)？其作用是什么？空調(diào)？其作用是什么？ 答：答：是是A8柜機；柜機；出風(fēng)方位出風(fēng)方位由傳統(tǒng)的上部改為空調(diào)兩側(cè)及由傳統(tǒng)的上部改為空調(diào)兩側(cè)及頂部；好處：頂部；好處：1、減少空調(diào)病的發(fā)生，由于出風(fēng)口不會直接、

10、減少空調(diào)病的發(fā)生，由于出風(fēng)口不會直接作用于人體；作用于人體；2、制冷制熱效果更佳，傳統(tǒng)出風(fēng)口風(fēng)量只沿制冷制熱效果更佳，傳統(tǒng)出風(fēng)口風(fēng)量只沿著一個方向吹出，三位出風(fēng)口可以增大出風(fēng)面積及方位，著一個方向吹出，三位出風(fēng)口可以增大出風(fēng)面積及方位，使房間每一個位置都能感受到?jīng)鲆猓皇狗块g每一個位置都能感受到?jīng)鲆猓?、美觀，大方，動感美觀，大方，動感十足。十足。 必答題六題A8A8和新居寶有一同樣的個性賣點叫？其作用是？和新居寶有一同樣的個性賣點叫？其作用是？答：裝修衛(wèi)士答：裝修衛(wèi)士空氣質(zhì)量檢測器；空氣質(zhì)量檢測器；空調(diào)通電后即可智能監(jiān)空調(diào)通電后即可智能監(jiān)測室內(nèi)空氣質(zhì)量。例如家庭裝修產(chǎn)生的甲醇、苯、氨等有測室內(nèi)

11、空氣質(zhì)量。例如家庭裝修產(chǎn)生的甲醇、苯、氨等有毒氣體，毒氣體，當(dāng)污染達(dá)到危害健康的濃度后，立即啟動報警，當(dāng)污染達(dá)到危害健康的濃度后，立即啟動報警，藍(lán)蝴蝶會連續(xù)閃動藍(lán)蝴蝶會連續(xù)閃動5 5秒，提醒室內(nèi)要換氣了秒，提醒室內(nèi)要換氣了，為用戶撐起，為用戶撐起一把一把2424小時的健康呼吸保護(hù)傘。小時的健康呼吸保護(hù)傘。 必答題七題家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品系列個性賣點是？簡單進(jìn)行闡述？家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品系列個性賣點是？簡單進(jìn)行闡述？答：答：“防鼠咬防鼠咬” 設(shè)計、寬電壓自適應(yīng)設(shè)計；設(shè)計、寬電壓自適應(yīng)設(shè)計； 闡述：闡述：進(jìn)風(fēng)口采用密格柵和出管孔蓋緊湊設(shè)計；連接管保進(jìn)風(fēng)口采用密格柵和出管孔蓋緊湊設(shè)計；連接管保溫層采用橡膠發(fā)泡材料，

12、電源連接線采用了加強型超粗；溫層采用橡膠發(fā)泡材料，電源連接線采用了加強型超粗； 寬電壓適應(yīng)技術(shù)，在寬電壓適應(yīng)技術(shù)，在187V-250V電壓波動范圍內(nèi)正常啟動電壓波動范圍內(nèi)正常啟動運行，確?？照{(diào)在農(nóng)村市場電壓不穩(wěn)定的情況下可以安全正運行，確?？照{(diào)在農(nóng)村市場電壓不穩(wěn)定的情況下可以安全正常使用，常使用，必答題八題說出：大一匹、大說出：大一匹、大1.51.5匹、匹、2 2匹、匹、3 3匹是多少制匹是多少制冷量、適用面積多少？冷量、適用面積多少？答：答：26002600瓦瓦 2626機機1515左右、左右、36003600瓦瓦3636機機2121左右左右 50005000瓦瓦 5050機機2424左右、

13、左右、 72007200瓦瓦 7272機機3030左右左右必答題九題請說出變頻空調(diào)的請說出變頻空調(diào)的5大主要專業(yè)賣點？大主要專業(yè)賣點？答：答：1、180度直流變頻控制技術(shù)：度直流變頻控制技術(shù)： 2、 IFT智能溫度補償技術(shù)：智能溫度補償技術(shù)： 3、高效健康芯、節(jié)能新變頻：、高效健康芯、節(jié)能新變頻： 4、低頻啟動，寬頻運行低頻啟動，寬頻運行 5、176-264V寬電壓啟動：寬電壓啟動：必答題十題請簡單闡述蒸發(fā)器智能清潔？請簡單闡述蒸發(fā)器智能清潔？答：答：當(dāng)空調(diào)累計工作當(dāng)空調(diào)累計工作250小時后，小時后，空調(diào)內(nèi)機顯示屏出現(xiàn)空調(diào)內(nèi)機顯示屏出現(xiàn)“CL”字樣，蒸發(fā)器開始自清潔，在清潔過程中時刻利用空調(diào)內(nèi)

14、部字樣，蒸發(fā)器開始自清潔，在清潔過程中時刻利用空調(diào)內(nèi)部的冷凝水沖刷蒸發(fā)器，清潔蒸發(fā)器表面的塵埃，的冷凝水沖刷蒸發(fā)器，清潔蒸發(fā)器表面的塵埃，5分鐘內(nèi)自分鐘內(nèi)自動完成清潔、風(fēng)機吹干等一系列過程。保持空調(diào)運行更高效、動完成清潔、風(fēng)機吹干等一系列過程。保持空調(diào)運行更高效、室內(nèi)更潔凈，長久省電，免除人工清潔煩惱。室內(nèi)更潔凈，長久省電，免除人工清潔煩惱。必答題十一題20112011變頻新品是什么系列？其個性賣點？變頻新品是什么系列？其個性賣點？ 答：答：V系列（系列（酷、鉑）、酷、鉑）、 Q系列系列（酷、雅、鉑）（酷、雅、鉑） 賣點：賣點： 1、超薄超薄15.8cm機身設(shè)計；機身設(shè)計；2、超低靜音超低靜音

15、20分貝分貝 3、智能、智能+光波光波+可控電輔熱；可控電輔熱；4、四種睡眠模式打造專屬、四種睡眠模式打造專屬睡眠空間；睡眠空間；5、自動升降面板。、自動升降面板。 6、智能換新風(fēng)。、智能換新風(fēng)。 7、彩虹、彩虹抗菌過濾網(wǎng)，七重健康保護(hù)；抗菌過濾網(wǎng)，七重健康保護(hù)；8、智能電話遙控，智能電話遙控，必答題十二題 什么是光波？功能和作用？什么是光波？功能和作用？ 答：答：通過光波發(fā)生器發(fā)出一種高能效的離菌光，能夠快速通過光波發(fā)生器發(fā)出一種高能效的離菌光，能夠快速有效長久的殺死空氣中細(xì)菌和病毒。有效長久的殺死空氣中細(xì)菌和病毒。即時啟動、快速生效，內(nèi)部完成，并能對蒸發(fā)器、過濾網(wǎng)即時啟動、快速生效，內(nèi)部完

16、成，并能對蒸發(fā)器、過濾網(wǎng)等主要零部件進(jìn)行自動烘干，等主要零部件進(jìn)行自動烘干，沒有副作用，殺菌率高，是沒有副作用，殺菌率高，是“光波健康光波健康”功能相對于其他空調(diào)功能相對于其他空調(diào)“健康健康”功能的最大優(yōu)功能的最大優(yōu)點。點。 格蘭仕空調(diào)采用的清潔方式是( ) A、自動清潔 B、自動水洗C、智能清潔 D、熱干燥清潔熱干燥清潔選擇題一題EER代表什么代表什么?() A、制冷量、制冷量 B、能效比、能效比 C、輸出功率、輸出功率 D、輸入功率、輸入功率選擇題二題 格蘭仕空調(diào)哪一年成為出口冠軍？格蘭仕空調(diào)哪一年成為出口冠軍？A、2001年年 B、2002年年 C、2003年年 D、2004年年選擇題三

17、題下列哪一項屬于室外機部分下列哪一項屬于室外機部分( ) A、貫流風(fēng)扇、外電機、貫流風(fēng)扇、外電機 B、過濾網(wǎng)、軸流風(fēng)扇、過濾網(wǎng)、軸流風(fēng)扇 C、毛細(xì)管、軸流風(fēng)扇、毛細(xì)管、軸流風(fēng)扇 D、冷凝器、導(dǎo)風(fēng)板、冷凝器、導(dǎo)風(fēng)板選擇題四題 格蘭仕空調(diào)空調(diào)累計運行多少個小時格蘭仕空調(diào)空調(diào)累計運行多少個小時開始智能清潔（開始智能清潔（ ） A、200小時小時 B、250小時小時 C、300小時小時 D、350小時小時選擇題五題 格蘭仕變頻空調(diào)技術(shù)升級是（格蘭仕變頻空調(diào)技術(shù)升級是（ ）A A、普通壓縮機變頻、普通壓縮機變頻 B B、直流技術(shù)變頻、直流技術(shù)變頻C C、交流技術(shù)變頻、交流技術(shù)變頻 D D、變流技術(shù)變頻、變流技術(shù)變頻選擇題六題格蘭仕變頻空調(diào)在？格蘭仕變頻空調(diào)在？V-？V電壓下均可安全啟電壓下均可安全啟動動（ ） A、150V-220V B、176V-264V C、176V-280V D、 180V-320V選擇題七題 格蘭仕哪一款空調(diào)榮獲格蘭仕哪一款空調(diào)榮獲2009年時尚之星年時尚之星稱號（稱號（ ） A、新居寶、新居寶 B、夢境寶、夢境寶 C、A8 D、冷靜寶、冷靜寶選擇題八題下列哪一項不是制冷劑（下列哪一項不是制冷劑（ ） A、R134a B、R410a C、R12 D、R506a選擇題九題 下面哪一項