房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)九大步驟

1、九大步驟一開(kāi) 場(chǎng) 白 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)二沙 盤 大環(huán)境 >小環(huán)境 要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)運(yùn)用三戶型推薦 幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定四指點(diǎn)江山沙盤重述、拉關(guān)系五算價(jià) 不得冷場(chǎng)、減少客戶思想六三 板 斧 性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī)七具體問(wèn)題具體分析八逼定 果斷九臨門一腳找人（經(jīng)理）踢球望聞問(wèn)切一、開(kāi)場(chǎng) 白1. 落座、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片。2. 在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心微笑、微笑、再微笑3.拉關(guān)系、與客戶拉近距離贊美、贊美、再贊美、激情贊美法1. 贊美性格 2. 贊美外表 3. 贊美工作 4. 贊美生活4.摸底、摸出對(duì)方的情況、定位二選一自主、投資舉

2、一反三、 投石問(wèn)路、 以客戶的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么5. 按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求* 開(kāi)場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)詞收集資料1. 您好！今天是特意過(guò)來(lái)的嗎？（購(gòu)房意向）2. 看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位）3. 您想選幾室的??？幾口人住呢？（戶型推薦）4. 您都看過(guò)那些房子??？覺(jué)得怎么樣？（客戶實(shí)力）5. 您家住附近嗎 ?對(duì)這了解嗎？（家庭住址）6. 您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛(ài)好）7. 我們這房子挺多的， 這段時(shí)間賣的特別好， 您今天看好就定一套 （危機(jī)）8. 家住附近??！那怎么沒(méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢 ! 我們家開(kāi)盤后賣的特別快，今天看好了

3、一定要定下來(lái)。 （逼定）拉關(guān)系1. 使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋2. 找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）3. 真心實(shí)意的稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁4. 讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心5. 經(jīng)常微笑6. 鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣7. 保持目光接觸顯示誠(chéng)意8. 經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠(chéng)意9. 取得共識(shí)10. 只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人11. 主動(dòng)模仿客戶的言行12. 告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密13. 主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做14. 對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯打球等15. 給客戶講一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事（親切感

4、）16. 始終彬彬有禮17. 與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁18. 直接提出自己的要求（有些時(shí)候）19. 人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致20. 記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們二、沙盤介紹1. 沙盤 ：按規(guī)劃比例縮小的模型2. 作用： 客戶未見(jiàn)到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說(shuō)服客戶。 （多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題3. 沙盤思路： 大環(huán)境小環(huán)境（要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)進(jìn)行）大環(huán)境自然環(huán)境人文環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境公園、醫(yī)療學(xué)校、政府購(gòu)物、交通小環(huán)境軟件硬件物業(yè)服務(wù)樓盤結(jié)

5、構(gòu)4. 沙盤要領(lǐng) : 在看沙盤時(shí)要完全融入1. 進(jìn)入角色： 先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說(shuō)2. 目的要明確： 要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來(lái)，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想由不喜歡到喜歡， 由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買A. 口到： 親切、清晰、伶俐 B. 手到： 肢體語(yǔ)言、看哪指哪3四到：C眼到： 時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)D.腦到： 心到腦到、隨時(shí)分析方位、地塊能為他帶來(lái)什么，處在什么位置講沙盤注意： 1. 手不能接觸沙盤2. 站姿、坐姿要在客戶右側(cè)3. 身體不能亂動(dòng)、注意形象4. 講沙盤要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）講沙盤思路： 1. 要先給自己

6、和客戶定位（所在位置）2. 由大方向再向小方向推進(jìn)3. 有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有詳有略三、戶型推薦推薦技巧：要會(huì)吊房源戶型推薦原則：用小推大、死推一套戶型推薦說(shuō)詞：先總分總在定位1. 這就是我為您推薦的面積為 90.4 的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子， 也比較適合您， 今天看好就定一套2. 您看上北、下南、左西、右東3. 分開(kāi)介紹客廳、陽(yáng)臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間4.總體來(lái)講這個(gè)戶型沒(méi)有半米浪費(fèi)空間， 非常適合您看好就定下來(lái)戶型包裝： 1. 客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū)2 餐廳、廚房為潔污分區(qū)3 洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值注：語(yǔ)言再華

7、麗、沒(méi)有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無(wú)力四、指點(diǎn)江山1. 取鑰匙、帶客戶（哥 / 姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?. 重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī)3. 進(jìn)入電梯時(shí)幫客戶按電梯，梯內(nèi)不可冷場(chǎng)，要拉關(guān)系、摸底4. 進(jìn)入室內(nèi)前，先灌輸客戶的開(kāi)間、層高、重點(diǎn)、入門后去觀景陽(yáng)臺(tái)，然后依次進(jìn)行介紹，簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長(zhǎng)（三分鐘）5. 回程要講與房子無(wú)關(guān)的話題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī)6. 還鑰匙、進(jìn)行算價(jià)五、算價(jià)契稅：（總房款×契稅稅率）對(duì)個(gè)人購(gòu)買 90 平方米及以下普通住房， 且該住房屬于家庭唯一住房的，按 1%稅率征收契稅對(duì)個(gè)人購(gòu)買 90-144 平方米 (含 14

8、4 平方米 )普通住房， 且該住房屬于家庭（成員范圍包括購(gòu)房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，減半征收契稅，即 1.5%。其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅備注： 普通住房標(biāo)準(zhǔn)為：1） 住宅小區(qū)建設(shè)容積率在1.2 以上； 2）單套建筑面積在144 平方米以下；3）實(shí)際成交價(jià)格低于同級(jí)別土地上住房平均交易價(jià)格 1.44倍以下。 享受稅收優(yōu)惠政策普通住房須同時(shí)滿足上述三個(gè)條件。維修基金： 住宅房屋：按照購(gòu)款的2%繳交； ( 總房款× 2%)非住宅房屋 : 按照購(gòu)房款的1% 繳交 ( 總房款× 1%)入住費(fèi)用全了解：產(chǎn)權(quán)證費(fèi)用除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當(dāng)其沖

9、便是辦理房產(chǎn)證所需繳納的一些費(fèi)用，主要包括以下幾項(xiàng)：契稅：金額是總房款的1.5 ；印花稅： 5 元戶（ 自 2008年 11月 1 日起，個(gè)人購(gòu)買住房暫免征收印花稅）；手續(xù)費(fèi)：3 元；測(cè)繪費(fèi)： 1.36 元；登記服務(wù)費(fèi)：150 元戶；權(quán)屬登記費(fèi)：85 元戶；、總房?jī)r(jià)為30 萬(wàn)元的住宅為例，這一部分的總費(fèi)建筑面積為 100用約 6400 元左右。銀行按揭費(fèi)用如果你是按揭購(gòu)房，則存在二筆小費(fèi)用公證費(fèi)：貸款額的千分之三；工本費(fèi)：元戶；入住費(fèi)用這筆費(fèi)用是除了房?jī)r(jià)外的最大一部分費(fèi)用預(yù)交一年物業(yè)管理費(fèi)：？元月·（面積×單價(jià)×12 個(gè)月按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定） ；預(yù)交水電周轉(zhuǎn)金：元

10、戶（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）天然氣安裝入戶費(fèi)元（該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定）；有線電視入網(wǎng)費(fèi)：元戶； （該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定） ；有線電視開(kāi)通費(fèi)（含一年收視費(fèi)） ：元（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）樓宇可視對(duì)講成本費(fèi)：元戶（該費(fèi)用各樓盤不等）裝修保證金：元戶（該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定） ；公共設(shè)施維修基金：房屋總價(jià)× 2%（或 %）。（住房 2%，非住房 1%）電梯費(fèi) : 常住人口 (2 位×每月 12 元× 12 個(gè)月 ) （高層住宅， 按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定）垃圾清運(yùn)費(fèi): 根據(jù)物業(yè)公司定還是以建筑面積為、總房?jī)r(jià)為萬(wàn)元的住宅為例，按正常價(jià)格計(jì)算，這一類的總費(fèi)用為元左右。例（以某房號(hào)說(shuō)明

11、）:算完價(jià)后直接問(wèn)資金沒(méi)問(wèn)題吧( 要錢嚴(yán)肅些 )如 : 還有別的問(wèn)題嗎 ?( 沒(méi)了 ) 那好沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)吧 ! 您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里是寫(xiě)您的名字還是誰(shuí)的呢？如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧據(jù)主動(dòng)！1. 為什么買房： 自?。菏孢m、換個(gè)環(huán)境投資 : 升值、保值銀行利息、存錢（增值保值）股票土地不可再生性做生意土地稀缺性房地產(chǎn)特征土地唯一性房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn)低價(jià)入市晚買不如早買房?jī)r(jià)不斷上漲人民幣貶值2. 什么時(shí)候買九五計(jì)劃所以是購(gòu)房最佳時(shí)機(jī)05年森林城市（入市良機(jī)）06年世界園藝博覽會(huì)沈陽(yáng)城市特殊性08 年奧運(yùn)會(huì)分會(huì)場(chǎng)09 年地鐵開(kāi)通人民幣貶值10年直轄市六、三板斧1.成熟（成熟地段發(fā)展空間

12、小升值?。┑囟?2.發(fā)展（發(fā)展中地段，等待期長(zhǎng)、生活配培訓(xùn)三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占套不完善）3.成熟加發(fā)展（成熟加發(fā)展地段， 生活配套完善、升值空間大）1.自然3. 在哪買環(huán)境2.人文3. 經(jīng)濟(jì)（性價(jià)比）1.硬件（建筑品質(zhì)）高素質(zhì)2.軟件（物業(yè)服務(wù)）七、具體問(wèn)題具體分析算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問(wèn)題具體分析，要分析透徹，分析完一問(wèn)題進(jìn)行一逼定。分析問(wèn)題和逼定時(shí)要有推拉過(guò)程，推 及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去，抓著一個(gè)客戶死推。拉 在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回來(lái)。 切記：推出去啦不回來(lái)，要給自己留有一定的余地關(guān)于

13、打折：質(zhì)量打折例： 用桑塔納的錢能買奔馳嗎？1.心理作用1.建筑質(zhì)量2.肯定地說(shuō)沒(méi)有2.交工日期能打折嗎打折 3.打折是數(shù)字游戲3.物業(yè)配套4.保障顧客利益4.安全防護(hù)5.成本分析：綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I吧1.正規(guī)公司明碼實(shí)價(jià)2.打折說(shuō)明水分大，開(kāi)發(fā)商不能賠錢賣房子3.羊毛出在羊身上，提高價(jià)再打下來(lái)4.價(jià)格可以打折，那工程施工也可以打折嗎5.打折沒(méi)有好東西，好東西是不打折的6.打折在正規(guī)市場(chǎng)是吃不開(kāi)的7.中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)爛就爛再打折上，今天9 折、明天8 折8. 別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說(shuō)明品質(zhì)不行啊八、逼定一 逼定語(yǔ)言： 這么好的房子您肯定要定下來(lái)試逼

14、： 看的好就可以把它定下來(lái)淺逼： 既然這里的方方面面已經(jīng)沒(méi)問(wèn)題的話，今天就把它定下來(lái)深逼： 這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來(lái)，您的身份證 二 . 逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ)1. 這么好的房子現(xiàn)在把它定下來(lái)2. 你覺(jué)得這房子怎么樣？如果您認(rèn)為不合適就算了， 但是如果喜歡那么一定要把握3. 像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對(duì)您來(lái)說(shuō)也是一個(gè)機(jī)會(huì)，沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)4. 那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷5. 您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠準(zhǔn)穩(wěn)逼定的目的： 1. 讓客戶下決心去買房子2. 讓客戶說(shuō)出不買房子的原因九、臨門一腳前提是

15、炒熱后就差某些問(wèn)題時(shí)， 自己沒(méi)有力度解決， 此時(shí)找經(jīng)理進(jìn)行踢單，配合打假促成成交。贊美篇詢問(wèn)對(duì)方姓名，目光注視。例：“您好，我是銷售主任成功”，雙手遞名片， “這是我的名片，你可以叫我小成” 。當(dāng)有顧客不想告訴你姓名時(shí)，你應(yīng)該熱情地詢問(wèn)他的姓，另外應(yīng)不斷地告訴顧客對(duì)你的稱呼，讓客人記下你或讓他覺(jué)得你是熟人，是朋友。當(dāng)然顧客實(shí)在不想告訴你，你可以轉(zhuǎn)而進(jìn)行贊美?！皼](méi)關(guān)系，您看一下。您剛剛是我們業(yè)務(wù)員帶進(jìn)來(lái)的。您是做哪一行的呢？您看您現(xiàn)在這么年輕就買房，真是羨慕你啊。 ”拉關(guān)系；贊美贊美再贊美贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時(shí)，請(qǐng)你開(kāi)始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉

16、止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。提示：如果這位顧客在來(lái)之前你就知道他是誰(shuí)，請(qǐng)務(wù)必去了解其個(gè)人的相關(guān)資料，以便在接下來(lái)的交流中能投其所好贊美要訣：1、對(duì)客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。2、找到某種共同的基礎(chǔ)。3、真心實(shí)意稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁。4、讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很到開(kāi)心。5、經(jīng)常微笑。6、鼓勵(lì)客戶談他自己，每人個(gè)都喜歡這樣。7、保持目光接觸，顯示誠(chéng)意。8、經(jīng)常叫客戶的名字，這樣可以使對(duì)方感到溫暖和親近。9、取得共識(shí)。10、只有兩種人

17、容易為對(duì)方恭誰(shuí)所迷惑，這就是男人和女人。11、主動(dòng)模仿客戶的言行。12、告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使雙方之間的關(guān)系顯得更親密。13、主動(dòng)透露一些人個(gè)的信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做。14、給客戶講一個(gè)動(dòng)人的故事。(親近感 )15、對(duì)客戶做一個(gè)承諾。(吃飯、打高爾夫球)16、始終彬彬有禮。17、與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。18、徑直提出自己的要求。19、人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)當(dāng)與客戶保持一致。20、記住你有兩只耳朵，一張嘴，請(qǐng)按這個(gè)比例運(yùn)用它們。21、贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開(kāi)河，一旦給客戶察覺(jué)，言不由衷，會(huì)給以后的銷售設(shè)

18、置障礙；22、贊美貴在自然，不露痕跡；23、贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見(jiàn)，不要言過(guò)其實(shí)、夸大，否則就會(huì)造成“拍馬屁”的效果;通?？梢越枋挛镔澝廊耍杭亦l(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;24、贊美見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好也要收，不要一直不停的贊美;過(guò)多的贊美會(huì)讓客人覺(jué)得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感;25、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對(duì)待;在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。真誠(chéng)地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺， 推銷 95%靠熱情， 5%靠產(chǎn)品知識(shí)，鼓勵(lì)客戶參與推銷過(guò)程，試一試，摸一摸，聽(tīng)一聽(tīng)，聞一聞，客戶用

19、情感購(gòu)物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售（6）贊美有時(shí)要用羨慕的口吻和眼光來(lái)達(dá)到贊美客戶現(xiàn)在的成就或身份。贊美的具體說(shuō)法：根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美1、做一名老師是一直都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想；2、高新技術(shù)太令人著迷了，這個(gè)行業(yè)的人都讓人羨慕；3、在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過(guò)從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。4、年輕的先生： 有頭銜的： 看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧! 哪天有機(jī)會(huì)我一定向你請(qǐng)教，請(qǐng)教。無(wú)頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧 ! 什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。既

20、使如此，相信不久的將來(lái)你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福你。5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生買房子的眼光會(huì)同做生意的眼光一樣敏銳)6、對(duì)于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見(jiàn)識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。7、對(duì)于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。8、對(duì)于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。9、對(duì)于一家人：(帶小孩 )小妹妹幾歲了，好可愛(ài)，長(zhǎng)得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。對(duì)一家人： (帶父母 )如稱贊，大叔紅光滿

21、面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，買在命中有福氣呀!10、醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。11、會(huì)計(jì)：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。12、生意人：俗語(yǔ)說(shuō)：無(wú)商不富，象您這樣有膽有識(shí)的人，一定能把握住機(jī)會(huì)才會(huì)有今天的成功。13、服裝設(shè)計(jì)：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺(jué)中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開(kāi)心。14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。年輕人： 大哥這么年輕就考慮買房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。15、打工的：同樣是打工的，

22、你是給自己打工的，而我是給老板打工的。16、買房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。17、給老人?。褐饕紤]方便幽靜，那你來(lái)對(duì)了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。18、代朋友看房：肯定對(duì)你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。19、工人：工人價(jià)級(jí)好啊，只有工人階級(jí)才能推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無(wú)窮的財(cái)富，帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。20、下崗：那是您的意識(shí)超前，在社會(huì)找一個(gè)更適合自己的職業(yè)。夫妻：21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。23、小姐、你這么年輕就

23、能買這么高價(jià)位的房子，你收入一定很豐厚，上帝真對(duì)人很不公平，為什么好事都守護(hù)在你的身上。24、先生 / 小姐，你的小孩眉目清秀，長(zhǎng)大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細(xì)心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為。記?。耗阋o客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。收集客戶資料：切忌查戶口，通過(guò)摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準(zhǔn)備例： 家住附近吧？看你的氣質(zhì)應(yīng)該是在高新技術(shù)領(lǐng)域工作？家里幾個(gè)人??？考慮多大面積的房子？看過(guò)一些房子吧，覺(jué)得如何？這次打算買一個(gè)大一點(diǎn)的？聽(tīng)您口音好象是江浙一帶的人吧？孩子有多大了，在讀書(shū)吧？別忘記在關(guān)鍵時(shí)候補(bǔ)充一句：今天看好了

24、就定一套吧。小技巧：當(dāng)客戶坐下來(lái)的時(shí)候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過(guò)程中一定不要離開(kāi)談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。與顧客所成的角度：由60 度逐步縮小到25 度左右。個(gè)性特征1. 穩(wěn)健型特征： 深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)就問(wèn)對(duì)策： 加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明必須講述合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持2. 喋喋不休特征： 因?yàn)檫^(guò)分小心而喋喋不休，過(guò)于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說(shuō)話跑題對(duì)策： 銷售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題， 從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字3.

25、 沉默寡言型特征： 出言謹(jǐn)慎、一問(wèn)三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅對(duì)策： 除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求4. 感情沖動(dòng)型特征： 天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定對(duì)策 : 一開(kāi)始著重強(qiáng)調(diào)樓盤的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不予購(gòu)買時(shí)，需要說(shuō)話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場(chǎng)洽談5. 優(yōu)柔寡斷型特征： 猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好4 層，又看5 層，看過(guò)之后又覺(jué)得6 層不錯(cuò)）對(duì)策： 銷售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定6. 盛氣凌人型特征： 趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，

26、拒絕銷售人員千里之外對(duì)策： 穩(wěn)住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢、尊敬對(duì)方，適當(dāng)“肯定”對(duì)方，尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口7. 求神問(wèn)卜型特征： 決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師手中對(duì)策： 多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說(shuō)的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維， 談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值8. 畏首畏尾型特征： 缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快作出決定對(duì)策： 給客戶展示公司開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證，介紹樓盤所能體現(xiàn)的生活模型，用事實(shí)說(shuō)話，給客戶購(gòu)買的信心9. 神經(jīng)過(guò)敏型特征： 容易往壞處想，干什么都憂心忡忡對(duì)策： 謹(jǐn)言慎行、多聽(tīng)少說(shuō)、神志莊重，加強(qiáng)說(shuō)

27、服工作10. 借故拖延型特征： 個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四對(duì)策： 查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決11. 斤斤計(jì)較型特征： 心思縝密“大小通吃” “錙銖必較”對(duì)策： 利用現(xiàn)場(chǎng)銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢(shì)向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)惠和物有所值，促其快速?zèng)Q定避開(kāi)其斤斤計(jì)較的想法12. 金屋藏嬌型特征： 出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上對(duì)策： 重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠”給客戶講故事： 我昨天有位客戶看好了1#12 樓 11 面積是 90.4 房子，他是做買賣的準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對(duì)我們這的環(huán)境、配

28、套都很喜歡，我讓他定下來(lái)，他說(shuō)過(guò)：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下?！蔽艺f(shuō)：“那好吧，等您回來(lái)我都希望這房子還在。 ”他說(shuō)：“我覺(jué)得你們家的房子不會(huì)賣的這么快，我馬上就給你答復(fù)！ ”誰(shuí)知當(dāng)天晚上就有人來(lái)看房子，當(dāng)時(shí)就簽了合同，等他第二天帶錢（定金）和身份證來(lái)一看房子賣了，后悔的不得了看客戶表情，若實(shí)在不行所以說(shuō)商量是要商量的，您可以先把房子保留下來(lái)，保留對(duì)您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在 24 小時(shí)內(nèi)您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢早晚都是您的，這您不用擔(dān)心，再說(shuō)剛開(kāi)盤時(shí)您不用保留可以，因?yàn)槟菚r(shí)房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現(xiàn)在房子賣的這么快，

29、您如果不保留，明天就沒(méi)有了，我也是為您考慮的，其實(shí)我們把房子賣給誰(shuí)都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來(lái)表示您很有誠(chéng)意，您保留了我們就不賣了，看好了就將其轉(zhuǎn)入房款，看不好再拿走，退一萬(wàn)步講，這么好的房子您不可能退的保留后這樣您明天帶錢與身份證過(guò)來(lái)注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性打假說(shuō)詞逼定、封房1.這套房子我的客戶××已經(jīng)看好了，他明天上午就過(guò)來(lái)交定金， 你別賣您看好了就定下來(lái)嘛！您還商量什么呢？商量可以，買房是一件大事，了但是等您商量回來(lái)了，好房子就沒(méi)有了，好房子人人都想要，只會(huì)越賣越2.咱們小區(qū)這個(gè)面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來(lái)吧，少否則

30、下午就會(huì)被別人買去， 你自己拿主意吧， 現(xiàn)在定不定你隨意， 反正下午就會(huì)賣掉的3. 您如果現(xiàn)在能定的話我覺(jué)得您最好現(xiàn)在就定否則肯定沒(méi)有了4. 什么××主任這位大姐也看好這套房子了， 我的客戶也看好了， 并且我們約好下午 ( 明天 ) 就過(guò)來(lái)交錢，您看能換一套嗎，其實(shí)他們差不多5. 那沒(méi)辦法，只能按公司的規(guī)定誰(shuí)先交錢就是誰(shuí)的6. 您看好的這套已經(jīng)交過(guò)定金了， 您就是看好了！ 其他的不可以嗎？今天您就能定下來(lái)嗎？我在幫您想想辦法您真幸運(yùn)， 領(lǐng)導(dǎo)剛幫我查過(guò)了這個(gè)定金十五天前交的如果您能簽合同可以優(yōu)先，您刷卡還是現(xiàn)金7. 電話 : ××主任那個(gè)我昨天看好的房子你

31、幫我留一下，明天去交定金，啊! 有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔8.現(xiàn)場(chǎng)： ××主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！ 不是有人定了嗎，下午就來(lái)交定金， 要不你看你客戶是不是最好換一套，因?yàn)槿思蚁挛缇蛠?lái)9. 當(dāng)看到主任和客戶談的差不多時(shí)， 有成交的可能， 就可以假裝客戶給同事打個(gè)電話，說(shuō)同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）10. 當(dāng)看到主任和客戶談房子價(jià)錢， 快要定的時(shí)候， 假裝去跟前問(wèn)一下要定那套房子， 說(shuō)恰巧我也有客戶要定， 說(shuō)一會(huì)就來(lái)交定金， 然后說(shuō)要給客戶打電話11.打假電話， 可以裝成另一個(gè)客戶給主

32、任打電話， 說(shuō)今天××時(shí)間過(guò)來(lái)交錢，讓主任把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機(jī)感談客八大要素1. 要從客戶的觀點(diǎn)中說(shuō)明他要的東西，而不是刻意去推銷2. 談客一定要到位， 時(shí)時(shí)刻刻注意收集客戶的資料， 并注意刻意的將這些資料準(zhǔn)確的運(yùn)用到位，邊定位邊推銷，準(zhǔn)確到位3. 與客戶建立一個(gè)良好的關(guān)系， 在很短的時(shí)間內(nèi)拉近距離， 每個(gè)人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員4. 建立起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對(duì)環(huán)境了解、對(duì)資料熟記、是對(duì)客戶做出真誠(chéng)的分析，使客戶堅(jiān)定不移的信任你5. 與客戶尋找共同的話題 （最高境界， 不談房子能把房子賣掉） 啟發(fā)客戶說(shuō)話，細(xì)致了

33、解他的需求，站在客戶的角度說(shuō)話，替他分憂解難6. 職業(yè)道德取信于人， 圍繞客戶就是上帝的宗旨， 讓客戶不斷在你手中買下商品7. 學(xué)會(huì)做一個(gè)風(fēng)趣的人， 切記板起面孔教育人， 放出你的微笑要恰到好處8. 千萬(wàn)不要讓客戶逮住你在推銷， 既要把自己的理念推銷出去， 又讓客戶接受你的理念，說(shuō)話和談客的方式越來(lái)越生活化談客技巧談判需要注意的事項(xiàng)（結(jié)合到訪次數(shù)）1. 言談側(cè)重道理許多人剛?cè)胄姓f(shuō)話過(guò)于書(shū)生氣， 會(huì)給人造成空調(diào)， 不切實(shí)際的感覺(jué)， 容易引起客戶的不信任感銷售人員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力2. 不要隨時(shí)反駁有些人一聽(tīng)說(shuō)別人說(shuō)話就喜歡不加思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見(jiàn)并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?jiàn)， 從心理學(xué)的角度來(lái)看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面3. 內(nèi)容要有重點(diǎn)拜訪客戶時(shí)有很多目的，可能為了結(jié)賬、 推銷新產(chǎn)品或是為了聯(lián)絡(luò)感情，一定要明確自己的主要目的，并且圍繞這一主要目的展開(kāi)話題不可漫無(wú)邊際的展開(kāi)交談，使客戶摸不著邊際，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)追求的是效率，沒(méi)有人愿意把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)謂的閑談中，拜訪客戶時(shí)一定要做到目的明確，重點(diǎn)突出4. 不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有時(shí)客戶會(huì)反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面比我們的產(chǎn)品好， 經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員這時(shí)候會(huì)立刻進(jìn)行反駁， 攻擊客戶的觀點(diǎn)， 適時(shí)的反應(yīng)應(yīng)該是一種專業(yè)化