2021年銷售部員工培訓(xùn)方案

1、2021年銷售部員工培訓(xùn)方案 隨著知識經(jīng)濟(jì)的到來,人力資源成為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的要害所在，企業(yè)員工培訓(xùn)在提升員工技能和素質(zhì)、增強企業(yè)核心競爭力等方面發(fā)揮著重要作用，成為企業(yè)進(jìn)展的戰(zhàn)略性要求。以下是有20xx年銷售部員工培訓(xùn)方案，歡迎參閱。 20xx年銷售部員工培訓(xùn)方案范文1 一 項目市場介紹 1 公司產(chǎn)品商業(yè)的前景 2 適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷售范圍 3 售價與銷售情況 4 推廣和銷售手段等相關(guān)資料 二 產(chǎn)品專業(yè)知識 1 產(chǎn)品優(yōu)勢簡介(講解) 2 產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境(講解) 3 產(chǎn)品的功能主要分為(講解) 4 產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格以及同類網(wǎng)絡(luò)營銷方式的比較 補充： 演示光盤使用培訓(xùn)，也可同

2、時使用演示光盤配合講解教學(xué)。 三 銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓(xùn) (軟件產(chǎn)品銷售的概念) (商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn);銷售的最高境界在于：不談銷售達(dá)到銷售的目的。成功要害在于思想上對公司的美好前景布滿信心，對自己也布滿信心。成功秘訣：決心大，主動性強;以人為主體，制造、主動地思維。) 業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì) 1、 首先對專業(yè)知識的把握(會安裝，具體了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點) 2、 注重個人形象和公司形象 3、 氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢 4、 品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他 5、 敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和制造極限 7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿 8、終身

3、學(xué)習(xí)的理念：(學(xué)習(xí)方法和心態(tài)) 學(xué)習(xí)把握知識的能力，怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，承認(rèn)有欠缺。 9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著 銷售人員與市場 1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。 講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要布滿自信。 2、市場：點子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。 銷售基本理論 銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調(diào)一個"變"，變是銷售的靈魂。 1、 銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進(jìn)步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重"口傳銷售"。自身價值：人值(實)是靈活。 2、 理順

4、市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離?？趥麂N售能吸引他們。 3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務(wù)，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認(rèn)可。達(dá)到不談銷售達(dá)到銷售目的的境界。 銷售程序與技巧 銷售策劃：套路-用于指導(dǎo);要有理有利。 1.銷售預(yù)備 武裝自己：了解產(chǎn)品-解答顧客提問(能做主就要馬上答復(fù)，如超越權(quán)限先請示再做答復(fù));熟悉產(chǎn)品;了解顧客的日常習(xí)慣、個性愛好、期望值和要求-進(jìn)一步做工作; 迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化;明確目標(biāo)，根據(jù)能力，控制時間;預(yù)定成功的期限;不斷進(jìn)取，刷新記錄;堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導(dǎo)致事情越來越糟，主動的思想會使你的事情越來越好;在碰到別

5、人的冷遇(漠視)時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作!平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達(dá)到這個數(shù)字，培育良好的心理狀態(tài);高度的自信，了解自己; 2.尋找顧客 1、把所有的企業(yè)都要進(jìn)行市場調(diào)查;企業(yè)負(fù)責(zé)人 企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍(生產(chǎn) 銷售 經(jīng)營范圍)企業(yè)資產(chǎn)和宣揚方式 (治理決策者情況調(diào)查) 2、重點企業(yè)要跑，非重點起企業(yè)可先進(jìn)行電話訪問; 3、保持高度的熱情;記工作日志，注重捕捉信息，馬上行動! 4、訪問顧客，多次進(jìn)行，挨個訪問顧客，摸清決策程序; 5、多問，少解釋; 20xx年銷售部員工培訓(xùn)方案范文2 一、培訓(xùn)目標(biāo) 1、增長知識：銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等

6、任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。 2、提高技能：技能是銷售員運用知識進(jìn)行實際操作地本事.對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。 3、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境.通過培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。 二、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員 三、培訓(xùn)的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認(rèn)知或熟

7、悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓(xùn)的內(nèi)容 1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力(推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時間治理等)、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的預(yù)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售猜測等等。 2、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易

8、維護(hù)和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。 3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。 4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。 5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文

9、化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培育顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就;企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為;企業(yè)規(guī)定的 廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。 6、時間和銷售區(qū)域治理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率;銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。 五、培訓(xùn)的時間期限 共計六天，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整 六、培訓(xùn)的場地 專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆 七、培訓(xùn)的方法1、講授法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授?？赏瑫r培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點是學(xué)員缺乏練習(xí)

10、和反饋的機會。2、個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。5、戶外活動練習(xí)法：利用戶外活動來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注重某些課程的安全問題，另外培訓(xùn)費用也較高 20xx年銷售部員工培訓(xùn)方案范文3 搞好銷售人員培訓(xùn)，必須制訂培訓(xùn)計劃。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計劃時，要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時間安排等問題。 (一)培訓(xùn)的內(nèi)容。

11、 一個企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容： 1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。 2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護(hù)及修理辦法等)。 3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。 4.有關(guān)銷售的技巧性知識。 5.有關(guān)銷售市場的知識。 6.有關(guān)行政工作的知識。 7.有關(guān)顧客類型的知識。 (二)培訓(xùn)的方式。 銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種： 1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作，

12、又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。 2.個別會議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個別參加討論的會議。 3.小組會議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會議。 4.個別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。 5.銷售會議：有意識地讓銷售人員常常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。 6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。 7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。 (三)確定培訓(xùn)的時間。 銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實踐時，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時間可劃分為：

13、1.新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時間。 2.老銷售人員的培訓(xùn)，即常常培訓(xùn)，有以下幾種情況：(1)每日半小時的培訓(xùn)。(2)每星期2小時的培訓(xùn)。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個月的集中培訓(xùn)。 3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。 銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時間時，還要考慮到對培訓(xùn)時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時間長短的因素有： 1.產(chǎn)品因素。假如產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對銷售人員的培訓(xùn)時間也應(yīng)越長。 2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓(xùn)時間就應(yīng)越長。 3.銷售人員的素質(zhì)因素。假如銷售人員具有較全

14、面的知識，有較高的悟性，培訓(xùn)時間相對來說就可以短一些。相反，假如銷售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓(xùn)時間就應(yīng)該長一些。 4.銷售技巧因素。假如銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時間就應(yīng)該長一些。 5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，假如視聽結(jié)合，培訓(xùn)時間可縮短一半。 (四)確定培訓(xùn)人員。 銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計劃時，也要確定培訓(xùn)人員。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。 組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的預(yù)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。 講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售治理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。 (五)確定受訓(xùn)人員。 對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓(xùn)人員時，應(yīng)注重以下幾點： 1.受訓(xùn)人對銷售工作有濃厚的愛好，并且有能力完成銷售任務(wù)。 2.受訓(xùn)人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識與技能。 3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。 (六)確定實施的程序。 培訓(xùn)的實施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的愛好或引起知識的混淆。一般實施的程序如下： 1.最初培訓(xùn)。 企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使