煙草公司客戶經(jīng)理個案服務(wù)營銷指導(dǎo)實施情況分析

1、客戶經(jīng)理個案服務(wù)營銷指導(dǎo)實施情況分析七月份的營銷工作已全面完成，在本月末本轄區(qū)的小客戶數(shù)量為35戶比上月相比增加了 1戶，由于在七月份客戶新增了 3戶客戶。 根據(jù)局（營銷部）的要求，進(jìn)一步提升轄區(qū)內(nèi)中小客戶的經(jīng)營能力， 針對本轄區(qū)的實際情況，對2戶月銷量較低的客戶進(jìn)行有效的提升 計劃工作?，F(xiàn)對這2位客戶的具體情況作如下分析：個案一目標(biāo)客戶：趙光目標(biāo)客戶專賣證號:1510070109000520目標(biāo)客戶經(jīng)營地址：綿陽市經(jīng)開區(qū)塘汛鎮(zhèn)群文友誼居民點(diǎn)522目標(biāo)客戶情況：在卷煙經(jīng)營方面有所欠佳，主要反應(yīng)在商品的陳列比較單一不很規(guī)范，因此在下月我在對客戶營銷服務(wù)的過程中，主 要指導(dǎo)客戶從卷煙的銷量與陳列等

2、方面開展工作，延長經(jīng)營時間以誠 信服務(wù)于消費(fèi)者，抓住其有利位置的機(jī)會，適當(dāng)增加銷售品種，力爭 以后的銷量持續(xù)上升。一、客戶經(jīng)營現(xiàn)狀：k問題：客戶的經(jīng)營業(yè)態(tài)比較差，對卷煙經(jīng)營受消費(fèi)群的限 制比較大，對卷煙經(jīng)營的興趣不大；訂貨時常發(fā)生漏訂的情 況對卷煙的供應(yīng)情況準(zhǔn)備不夠充分，不能夠充分的利用貨源 和有效的利用資金；店面陳列比較零亂卷煙陳列不規(guī)范；購 進(jìn)卷煙的品種較少，縮小了消費(fèi)者選擇，從而影響了卷煙的 銷售數(shù)量。圖一：卷煙陳列不規(guī)范2. 優(yōu)勢：客戶的經(jīng)營口岸地處路口門面，卷煙消費(fèi)需求比較 大;客戶對卷煙經(jīng)營的新理念相對容易接受；可以適當(dāng)延長營業(yè)時間。二. 計劃目標(biāo)：k卷煙消費(fèi)力水平的提升需要客戶加

3、強(qiáng)對中.高價位卷煙品 牌的宣傳并提高銷量；協(xié)助客戶培育該口岸的主打品牌，特 別是對嬌子系列品牌的培育需要加強(qiáng)。2. 對客戶卷煙經(jīng)營進(jìn)行盈利分析提高對卷煙銷售的積極性建 議其加大對卷煙經(jīng)營的重視度。3. 建議客戶在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上添加適合該口岸銷售的卷煙品 種，同時協(xié)助對其卷煙的陳列進(jìn)行規(guī)范。4培養(yǎng)客戶提前清理庫存制定訂單的習(xí)慣，盡量避免少訂和 漏訂的情況發(fā)生。5. 對暢銷并且緊缺的卷煙品牌需要適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行品牌置換，在 品牌短缺的情況下滿足不同客戶的需求，如對緊缺的塔山系 列和云煙系列。6. 充分利用周邊的消費(fèi)環(huán)境適當(dāng)?shù)奶岣呔頍熶N售結(jié)構(gòu)和銷 量。7. 在平時的經(jīng)營過程中需要多與消費(fèi)者交流鞏固和發(fā)展自身

4、的客源提高自己卷煙經(jīng)營的綜合實力提高卷煙銷售數(shù)量和客 戶的經(jīng)營能力。8客戶經(jīng)營的時間需要適當(dāng)?shù)难娱L增加銷量。三. 實施過程情況:本月主要采取:1、協(xié)助客戶規(guī)范陳列卷煙以吸引流動消費(fèi)者，利用口岸 人流量的優(yōu)勢對卷煙的消費(fèi)使客戶在平時的經(jīng)營過程中多 與消費(fèi)者交流鞏固和發(fā)展自身的客源提高自己卷煙經(jīng)營的 綜合實力提高卷煙銷售數(shù)量、結(jié)構(gòu)和客戶的經(jīng)營能力。圖二：指導(dǎo)客戶卷煙陳列圖三：指導(dǎo)客戶卷煙陳列圖四：指卷煙陳列后的效果圖做好卷煙生動陳列，保持銷售環(huán)境的整潔美觀，從而美化經(jīng)營 環(huán)境，提升經(jīng)營業(yè)態(tài)，提高客戶盈利水平。2. 對重點(diǎn)的卷煙品牌也需要加強(qiáng)宣傳力度培育出自身的主打品牌，同時對緊缺的卷煙加強(qiáng)置換工作

5、避免短缺帶來的損失，特別是對 嬌子系列要加強(qiáng)宣傳，對緊缺的品牌塔山.云煙和紅名品天下秀等需 要加強(qiáng)品牌的置換滿足消費(fèi)者的需求，并充分利用周邊的消費(fèi)環(huán)境適 當(dāng)?shù)奶岣呔頍熶N售結(jié)構(gòu)和銷量；lil3、同時配合專賣管理對公司營銷策略.規(guī)定.進(jìn)行宣傳，提高 客戶的守法意識，避免客戶違規(guī)經(jīng)營接的負(fù)面影響，提高客戶的守法 度.誠信度使卷煙經(jīng)營進(jìn)入良性發(fā)展。4、在對客戶卷煙獎供的時候給客戶適當(dāng)?shù)膲毫?，使客戶形成?煙銷售.定貨.宣傳推介的良好習(xí)慣。四. 前后效果對比：6月客戶銷售情況7月客戶銷售情況商品名稱訪銷數(shù)量訪銷金額商品名稱訪銷數(shù)量訪銷金額18個品牌40469743個品牌34041395紅塔山（軟經(jīng)典）1

6、63555金銳1130黃鶴樓（硬論道）1270白沙（精品二代）201760嬌子（紅）1135芙蓉王（硬）3618嬌子（軟黃天子）1370紅雙喜（硬）2126七匹狼（純雅）1135紅塔山（硬國際100）188萬寶路（硬白）1128紅塔山（硬經(jīng)典）12756玉溪（軟尚善）1230紅塔山（硬經(jīng)典100）221936中南海（軟藍(lán)色時光）188黃果樹（佳品）13585嬌子（x）2160黃鶴樓（軟藍(lán)）6930七匹狼（豪情）290黃鶴樓（軟論道）31200七匹狼（豪運(yùn)）2162黃鶴樓（硬金砂）202700中南海（金8mg）2108黃鶴樓（硬論道）92430嬌子（硬陽光100）3243黃鶴樓（硬雅香）9162

7、0利群（新版）3348嬌子（x）6480玉溪（軟）3570嬌子（x玫瑰）1178紅塔山（硬經(jīng)典100）4352嬌子（紅）3405云煙（軟珍品）5975嬌子（錦繡）71820黃果樹（佳品）6270嬌子（藍(lán)）323456嬌子（軟黃天子）51850嬌子（時代陽光）271701嬌子（新概念）4320嬌子（硬龍鳳世紀(jì)朝）2108嬌子（硬龍鳳喜慶新）4252嬌子（硬龍鳳珍品）2340嬌子（硬陽光100）5405嬌子（硬陽光新）181利群（軟長嘴紅）1180利群（新版）252900七匹狼（白）4252七匹狼（純雅）5675七匹狼（豪情）4180七匹狼（豪運(yùn)）2162七匹狼（通福）1178雙喜（軟經(jīng)典）324

8、3天下秀（紅天地）（雪茄）13585天下秀（金）14504萬寶路（軟紅）1122萬寶路（硬白）1128玉溪（軟）254750云煙（軟珍品）1195云煙（紫）12996中華（軟）1550中華（硬）72520圖表：6月-7月銷售情況表在六月客戶的銷量40條，重點(diǎn)品牌嬌子系列銷量是7條， 銷售結(jié)構(gòu)是平均每條達(dá)到117.425元，七月客戶的銷量340 條重點(diǎn)品牌嬌子系列99條，銷售結(jié)構(gòu)是平均每條達(dá)到 121.75元，本月和上月相比客戶增加銷量300條，達(dá)到了提升效果。五、經(jīng)驗總結(jié)：對客戶的提升首先要對客戶進(jìn)行事先的分析和預(yù)判；對有 提升潛力的客戶進(jìn)行全面的提升，與客戶交流先進(jìn)的經(jīng)驗; 提前制定貨源計劃

9、加強(qiáng)對緊缺品牌的置換和品牌培育，減 少貨源供應(yīng)不足的損失；六. 后期的維護(hù)建議：雖然本月客戶沒有正常定貨但在后續(xù)的工作中仍然需要從以下的工作中入手：1卷煙經(jīng)營方面的指導(dǎo)，特別強(qiáng)調(diào)的是品牌整合之后引導(dǎo)消費(fèi).卷煙零售價格的統(tǒng)一，提高客戶的盈利水平和經(jīng)營積極性；2.對客戶的經(jīng)營狀況進(jìn)行跟蹤服務(wù)，發(fā)現(xiàn)問題，及時分析, 解決.讓刻畫穩(wěn)定向前發(fā)展；3. 做好卷煙定單訂貨引導(dǎo)，幫助客戶對品牌月銷售數(shù)量的統(tǒng)計;個案二目標(biāo)客戶：趙明秀目標(biāo)客戶專賣證號：1510070104004711 目標(biāo)客戶經(jīng)營地址：綿陽市涪城區(qū)塘汛鎮(zhèn)友誼村5組目標(biāo)客戶情況：因為經(jīng)營地段比較偏僻，加上品牌比較單一所以該客 戶的銷量有所低，本月

10、我指導(dǎo)經(jīng)營戶將主要的精力放在卷煙的銷售中 其增加經(jīng)營品種，指導(dǎo)客戶以中低檔卷煙為主。并做好卷煙的陳列。 在每個訂貨周期前要求經(jīng)營戶提前做好貨源計劃足額存款，特別是有 緊俏煙銷售時，一定要求經(jīng)營戶能全部訂購，避免影響其銷售利潤。一. 客戶經(jīng)營現(xiàn)狀描述:k 該客戶經(jīng)營食雜店，經(jīng)營面積約35平方米，在居民小區(qū) 路口。2> 優(yōu)勢：該客戶流動人口較多。3、 問題：經(jīng)營卷煙品牌少，缺乏經(jīng)營技巧。二. 計劃達(dá)成目標(biāo)：增加卷煙品牌種類，提高卷煙結(jié)構(gòu)。2>提高客戶經(jīng)營卷煙的技巧。規(guī)范卷煙陳列，幫助客戶設(shè)置合理庫存。三、實施情況:客戶，銷售卷煙單一，卷煙品牌數(shù)量較少。根據(jù)客戶的實際情況, 我從以下幾方

11、面對客戶進(jìn)行提升：1、對客戶服務(wù)中，主要是向其建議增加上柜品牌量，適量的增 加卷煙品牌數(shù)。指導(dǎo)其培育一定的品牌，主要培育7元至20元的卷 煙，并提供合理的品牌組合。2. 增強(qiáng)對客戶的培訓(xùn)，使其增加卷煙品牌的知識，引導(dǎo)客戶對經(jīng)營卷煙的重視程度。及時告知相關(guān)信息。3、我耐心與客戶進(jìn)行交流和溝通，與客戶達(dá)成共識，幫助制定合理庫存和銷售計劃。在與客戶交流中，我?guī)椭蛻舴治瞿壳暗氖袌霏h(huán)境和人流狀況,分析中我給客戶講明雖然人口較多，但仍存在市場環(huán)境不好，加之處 在低洼處，對經(jīng)營銷售不利，加強(qiáng)店面形象的整理和卷煙陳列的改變, 增加煙柜，有針對性提高卷煙結(jié)構(gòu)，主要培育10元的卷煙。及時向 他提供貨源信息，向客戶推薦適銷對路的品牌，設(shè)置合理庫存在15 條左右。在對客戶的培訓(xùn)中，重點(diǎn)培養(yǎng)經(jīng)營技巧，介紹其它客戶好的方法和經(jīng)驗。以此來推動客戶的提升。四.實施效果前后對比通過本月的營銷指導(dǎo)，客戶的銷量上升很大，整體看起到了一定效果。卷煙陳列有了大的改觀，并進(jìn)行了明碼標(biāo)價。通過設(shè)置合理的 庫存后，客戶訂貨量不盲目?？蛻舯驹碌匿N量為70條，比上月的28條上升了 42條。重點(diǎn)品牌嬌子系列本