管理制度-超市目標(biāo)管理與績效考核方案

1、超市目標(biāo)管理與績效考核方案目標(biāo)管理與績效考核一、目標(biāo)：扭虧為盈；實現(xiàn)利潤五五分成。二、實施期限：2013年7月1日至2013年12月31日止。三、制定如下目標(biāo)，按目標(biāo)進行管理，績效掛勾。（一）、費用指標(biāo)：是指集團對超市費用開支的定性指標(biāo)，包括：1. 超市費用率，費用占銷售額的比例（按原出租金額計算）；（12%）2. 人力成本費用率，人員工資、福利占銷售額的比例；（2.83%）3. 水電暖費用率，水費、屯費、暖氣費占銷售額的比例；（1.35%）4. 客服包裝費用率，收銀臺包裝袋費用占銷售額的比例；（0. 2%）5. 辦公費用率，辦公用品及耗材占銷售額的比例。（0.02%）6. 損耗率，商品損耗金

2、額占銷售額的比例。（0. 30. 5%）（二）、收入指標(biāo)：是指超市經(jīng)營的各項數(shù)據(jù)要求，包括：1、日/月/年均銷售指標(biāo)，超市每日每月、一年的銷售額任務(wù)。2、米效，超市每平方米的銷售金額。3、毛利率，超市各商品部門的綜合平均毛利率。4、周轉(zhuǎn)次數(shù)，超市平均銷售金額除以平均庫存金額的數(shù)據(jù)。5、庫存天數(shù)，超市商品的平均庫存天數(shù)，平均庫存金額除以平均銷售金額所得。6、庫存金額，超市為保證正常銷售所應(yīng)當(dāng)配備的存貨。7、來客數(shù)，超市每天前來購物的人次。8、客單價，超市每次交易所發(fā)生的平均金額。日常管理指標(biāo)考核范1、超市衛(wèi)生考核；2、超市設(shè)備維護考核；3、超市屯貨管理考核；4、超市補貨/理貨考核；5、超市變價管

3、理考核；6、超市庫存更正考核；7、超市商品調(diào)撥考核；8、超市顧客退換貨考核；9、超市收銀工作考核10、超市促銷活動執(zhí)行考核11超市考勤考核；12、超市訂貨作業(yè)考核；13、超市收貨考核；14、超市問題商品處理考核;15、超市口用品控制考核；16、超市商品退換貨考核；17、超市商品盤點考核；18、超市顧客投訴考核19、超市顧客服務(wù)考核；一、超市考核的實施超市考核由營運督導(dǎo)部進行（一）經(jīng)營指標(biāo)的考核經(jīng)營指標(biāo)的考核由電腦部、財務(wù)部于每月2日打印出上一個月的經(jīng)營狀況 報表，交給營運督導(dǎo)部。營運督導(dǎo)部根據(jù)電腦報表、財務(wù)報表將超市經(jīng)營狀況 上報集團。（二）日常管理考核運營督導(dǎo)部根據(jù)平時每日的超市巡查進行督查

4、，企劃部促銷組主管及其他 相關(guān)部門的同事，均需要把相應(yīng)的日常管理考核表上交營運督導(dǎo)部。（三）考核的評比與公布1、營運督導(dǎo)部于每月5日評出上一月各超市對經(jīng)營指標(biāo)和日常管理目標(biāo)的達成 情況，上報營運總監(jiān)批示2、營運總監(jiān)批示后于每月10日召開業(yè)務(wù)會議，公布考核結(jié)果，重點表揚前3 名大組。3、超市業(yè)績突岀，公司將給予店長相應(yīng)獎勵，店長應(yīng)如法炮制，在超市內(nèi)對部 門進行相關(guān)評比與獎勵。4、超市各部門大組應(yīng)不斷調(diào)整，爭取更好的成本控制，積極提升業(yè)績，提高公 司盈利。商品考核什么是a類商品？1、a類商品在哪里？2、商品考核的標(biāo)準(zhǔn)交叉比率3、商品考核的標(biāo)準(zhǔn)庫存天數(shù)4、商品考核的方法一a類計劃表5、商品考核的方法

5、新品與舊品6、商品考核的方法商品大類角色定位7商品考核的方法綜合收益定位8、商品績效考核與調(diào)整9、結(jié)論及注意事項單品管理與績效考核交叉比率1、單品之間的比較：可口可樂355ml10月份的平均銷售成本金額為20萬元,平均庫存成木金額為 10萬元，毛利率為5%；紅豆牌內(nèi)衣10月份的平均銷售成本金額為8萬元，平 均庫存成本金額為12萬元，毛利率為22%；請比較可口可樂與紅豆內(nèi)衣對超市 的貢獻度。2、單品部門之間的比較：煙酒飲料部9月份的平均銷售成本金額為200萬元，平均庫存成本金額為150 萬元，毛利率為8%；家居用品的部9月份的平均銷售成本金額為120萬元，平 均庫存成木金額為210萬元，毛利率為

6、19. 5%；請比較這兩個部門對超市的貢獻 度。3、門店之間的比較：-1號門店第三季度的平均銷售成本金額為1500萬元,平均庫存成本金額為2000 萬元，毛利率為12. 5%； 2號門店第三季度的平均銷售成本金額為1200萬元， 平均庫存成本金額為1000萬元，毛利率為10. 5%；請比較這兩個門店對公司的 貢獻度。練習(xí)：1、樂百氏純凈水550ml ±月的銷售成木金額為8. 5萬元，平均庫存成木金額為 4萬元，毛利率為6%；蘇泊爾佳節(jié)三件套上月的銷售成本為1. 2萬元，平均庫存成本為2萬元，毛利率為25%；請運用交叉比率技術(shù)比較這兩種商品對超市的 貢獻度。2、蔬果課6月份的銷售成木金

7、額為105萬元，平均庫存成本金額為20萬元，毛利率為4%；休閑食品課6月份的銷售成本金額為280萬元，平均庫存成本金 額為250萬元，毛利率為13%；請運用交叉比率技術(shù)比較這個部門對超市的貢獻 度。交叉比率貢獻度abc考核體系適用范圍二單品考核小分類考核 中分類考核 大分類考核品群、部門組別考核 門店考核 促銷商品考核a類商品是怎樣找出來的呢?商品績效考核指竄、按照商品交叉比率的高低將商品分為abc三個等級a類為主力商品（5%）b類為輔助商品（20%）c類為附屬商品（75%）設(shè)定周期考核交叉比率等級變動情況，如c變b變a則品需大力支持反之需及時淘汰庫存天數(shù)一庫存控制 賣場庫存的控制是商品周轉(zhuǎn)管

8、理的核心，整體庫 存應(yīng)是什么水平？各部門謐大中小分類的合理 庫存標(biāo)準(zhǔn)是多少呢？ 設(shè)定賣場庫存整體平均天數(shù)指標(biāo)（一殷為28天左 右，并分解到各部門邂大中小分類.經(jīng)常對照 本部門的庫存天數(shù)是否合理，對照平均村款天數(shù)是否合適,并根據(jù)企業(yè)階段該金情況發(fā)展戰(zhàn)略 '、作適當(dāng)調(diào)整，與布扃單品管理與績效考核庫存天數(shù)is中小分類的商品設(shè)立相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，及時稽核. 庫存天數(shù)一暢滯銷商品 現(xiàn)在大多數(shù)超市淘汰浦銷商品是強制將總體銷售 排行中的后5%砍掉顯然是太粗燥的，判斷商品 暢滯銷的標(biāo)準(zhǔn)不是商品賣了多少，而是商品是多 長時間賣的！商品在單位時間的高周轉(zhuǎn)才是暢銷 商品的主要特征.例：康師轉(zhuǎn)方便面一個月賣10箱顯然

9、是滯銷，34 寸松下彩電一個月賣了 10臺顯然是暢銷應(yīng)對各庫存天數(shù)一目的與工具的關(guān)系 庫存天數(shù)指標(biāo)是超市管理的核心指標(biāo) 庫存管理的核心：提高銷售是目的j帳期天數(shù)庫存 庫存管理是工具庫存天數(shù)是杠桿指標(biāo)，但一定要合理科學(xué)， 庫存天數(shù)指標(biāo)并不是越低越好，銷售提 升，毛利増加，我們需要考慮的是價值 最大化°庫存天數(shù)一abc商品考核范圍商品小分類外中分類/大分類 部門v"門店資金鏈（付款天數(shù)）單品管理與績效考核一a類計劃表月度a類商品a類分類椅計劃表 許多超市采購總部在月底做出a類商品排行表， 多數(shù)采購及門店卻置之不理，因為這只是馬后 炮事后諸葛亮，缺乏實際指導(dǎo)功能.應(yīng)事先引 進規(guī)劃

10、預(yù)告式月度a類商品分類表 主要內(nèi)容：參照上年今年上月下月a類商品考慮客層市場 經(jīng)管資源對a類的傾斜以達競爭變化，作用到最大效帚.下月采購門店砌埶配送中心傾斜持的主要內(nèi)容.a類商品分類各部門怎樣支持與政策傾斜 采購的傾斜與支持付款資金及時性一為a類商品供應(yīng)商開設(shè)綠色通道 其它在通道費用'促銷活動'人員追蹤上的支持 采購上abc類商品銷售走勢與級別控制a類一總監(jiān)監(jiān)控b類一經(jīng)理注管監(jiān)控 運營的傾斜與支持a類商品的定位保護陳列，定位庫存.訂單.人員 運營上abc類商品銷售走勢與級別控制a類一店長監(jiān)控b類土理注管監(jiān)控單品管理與績效考核新品與舊品新品引進的五種方法進一出新品引進與舊品淘汰

11、新品采購時應(yīng)先做競爭對手商品大類價格帶分 析后，遵循 要求進價=預(yù)定售價預(yù)定毛利法則 方面保訐毛利牢何另方面不成為供應(yīng)商新晶 試驗場主動根據(jù)市場需求調(diào)整商品構(gòu)成. 舊品淘汰應(yīng)充分理解超市的髙周轉(zhuǎn)商品理念， 與百貨公司的商品齊全有很大不同，否則會導(dǎo) 致c類商品一大堆銷售分散，供應(yīng)商支持變?nèi)?應(yīng)建立以交叉比率同品類庫存天數(shù)為核心的洵 汰體系，并建立定時定期清除制度.1、根據(jù)顧客的需求與超市特點進行最佳的選擇2、根據(jù)商品在超市屮的晶類角色進行新品選擇3、根據(jù)價格帶選擇法進行新品4、根據(jù)高周轉(zhuǎn)的超市特點進行 k復(fù)習(xí)5、根據(jù)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進行新品 一單品管理與績效考核商品大類的角色定位商品大類收益定位分

12、析 生鮮熟食及大賣廠家電類集客效應(yīng)高顧客光顧及購買頻率，增強商圈 顧客的忠誠度 快速消費品食品+洗滌用品+冷凍冷藏品 快速周轉(zhuǎn)受益定位供應(yīng)商通路費用銷售折扣謔傭 百貨彩飾等非食品類商品毛利、銷售利潤為核心生鮮做人氣 食品走銷量 百貨做毛利單品管理與績效考核綜合收益定位超市綜合收益定位 客流雖收益定位廣告租賃i聯(lián)營等營業(yè)外 收入已成為低毛利趙市的主要純利來源 量化銷售定位累計訂貨折扣年終返傭 供應(yīng)商通道費用的商品范圍銷雖商品（按標(biāo)準(zhǔn)收） 效益商品（加倍收）商品績效考核與調(diào)整（圖表分析）選擇的商品種類必須陳列在貨架上呈給顧客如果銷售低于改期.訂根據(jù)大分類商品銷售排行來調(diào)整商品的組合根據(jù)毛利的高低決

13、定層數(shù)的高低 根據(jù)銷售的大小決定排面的大小0100150170 190 220 250 300高銷售檢查排面是否足夠訂單.庫存.收貨©中銷售促銷提高銷售檢查毛利倣市調(diào)必要時調(diào)整售價 與廠商協(xié)商較低進價以上方法無法改善 有無便宜商品代替將校差品項取消檢查為下問題二不符合市場需求品質(zhì)校差零售價太高商品陳列在錯誤的分類商品陳列排面不長結(jié)論及注意事項必須定期用圖表的形式分析高、中、低銷售、商品周轉(zhuǎn) 次數(shù)將更了解商品的銷售走勢并尋找價格帶中商品缺項或新品商品一直在更新，顧客口味也在改變,采購需隨時注意商品市場流行走向新舊商品交替必須遵循進一出原則商品與價格是超市生存的根本代表著公眾形象與口碑是

14、零售商生意成功并興旺的基礎(chǔ)商品調(diào)整調(diào)整依據(jù)：根據(jù)銷售數(shù)據(jù)；店鋪營業(yè)建議；顧客反映；委托調(diào)査公司,分析指標(biāo)遊籾員如 進鐘豳辯腿縮 庫存噴庫存舷貨比率腿耗比率信息化給管理決策帶來充分的依據(jù)商口口錠翔口丿組合叩/如丿聯(lián)期叩分析項目促銷期間時每天的某個臟庫存周轉(zhuǎn)率搞占有率商品御頸蟠刊栄員工融瞌（人均黠） 來鹼戟容單價毎周的某-星期毎鳳毎月毎垂毎年1 表達方式：-直方內(nèi)酚型曲髄.排需abc預(yù)警2所有的指標(biāo)均可按abc,28進 行分析3所有的指標(biāo)均可進舫桿分 析了解市場占有率；廠商銷售數(shù)據(jù)；采購員經(jīng)驗；商品周轉(zhuǎn)情況。調(diào)整商品：增新品：新增品類；替補刪除品；改變結(jié)構(gòu)數(shù)增減分類：重 新定義，轉(zhuǎn)移分類/商品刪舊

15、品：質(zhì)量淘汰（高退貨，高投訴）；角色重復(fù)，角色不符，供貨無保 證;排名后2-5%；毛利過低（2%）不可刪除商品：高單價顧客購買品，知名品牌新品（上架3個月表現(xiàn)期） 結(jié)構(gòu)中必備品（通廁劑）大中4関鞠槎暢區(qū)域 品牌/自有品牌m區(qū)菽牆三鍛學(xué)鯉與商品考核相關(guān)的各類報表進行報表分析的目的超市的管理核心技術(shù)是數(shù)字化管理，一品一碼商 品進銷存核算.對超市電腦管理系統(tǒng)mis相關(guān)數(shù)據(jù)的 有效分析，成為超市管理決策的核心，是采購工作的 重要環(huán)節(jié)口每h電腦報表包括門店昨天銷售狀況門店歷史銷售狀況門店當(dāng)前銷售狀況重點分析門店 a類、c類商品、本門店在各門店中的銷售排行各商品部門/大類/中類/小類的銷售排行門店商品ab

16、c分析 門店銷售前50名銷售前50名后50名及連續(xù)4周無銷售的商品，并采取相應(yīng)措施.門店銷售后50名門店連續(xù)4周無銷售商品變價報表門店變價商品表門店應(yīng)對應(yīng)變價商品，檢查是否 己更換標(biāo)簽和pop收賞/退賞/調(diào)撥報表門店每日進貨匯總門店每曰退貨匯總門店每曰調(diào)出（入）商品匯總每周報表a.銷售報表門店每周銷售前50名門店每周銷售后50名 門店連續(xù)一周無銷售商品b.庫存報表門店分部門/大類/中類/小類庫存報表 庫存金額前50名商品 庫存金額后50名商品 周脫銷商品報表 負庫存商品報表每片報表進銷存報表門店每月進銷存情況報表 門店當(dāng)月進貨單匯總 門店當(dāng)月退貨單匯總 門店當(dāng)月調(diào)撥單匯總其他報表本月門店變價匯總本月收銀異常情況匯總報表二、其他相關(guān)報表：1、變動報告：新增、終止交易的供應(yīng)