PPR管道營(yíng)銷方案

1、來(lái)保利牌PPR市場(chǎng)方案根據(jù)公司對(duì)PPR的規(guī)劃，在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下，為確保市場(chǎng)開(kāi)拓的順利進(jìn)行， 完成PPR的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，擬定 PPR市場(chǎng)方案一、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：PPR市場(chǎng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，就家裝客戶而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品，其次比價(jià)格，國(guó)內(nèi)的金德、日豐、金牛、聯(lián)塑等品牌都有很好的市場(chǎng)口碑，對(duì)產(chǎn)品品牌的 認(rèn)可度比較高，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下， 還要有品牌保障，促進(jìn)品牌 的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要組成部分。價(jià)格方面，競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重。PPR管材廠家很多，多數(shù)定位在低價(jià)位上，采 取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式，有些管材市場(chǎng)零售價(jià)格

2、（以規(guī)格 20*2.8的管材每根為例）不 到十元，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在十到二十元之間，其中包括多個(gè)取得中國(guó)名牌的產(chǎn)品。市場(chǎng)零售價(jià)格在二十元以上的產(chǎn)品市場(chǎng)反饋為中高檔產(chǎn)品，質(zhì)量好，一般為家裝客戶選用。下表是市場(chǎng)上主要PPR管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格。規(guī)格：20*2.8單位：元/m。金德日豐金牛偉星聯(lián)塑顧地4.423.393.703.642.912.63以上價(jià)格統(tǒng)計(jì)排除價(jià)格調(diào)整因素，部分價(jià)格有所偏差，總體與市場(chǎng)情況保持一致。 上述品牌都是市場(chǎng)知名產(chǎn)品，金德、日豐、金牛、偉星、為中國(guó)名牌產(chǎn)品，在市 場(chǎng)上口碑較好。部分廠家盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，但在制定價(jià)格體系時(shí)卻不得不參 考市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)

3、狀，盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益, 采取不同的策略穩(wěn)定市場(chǎng)，制定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格表，在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行。二、產(chǎn)品定位：1、市場(chǎng)定位：零售中高檔家裝市場(chǎng)；工裝中高端地產(chǎn)項(xiàng)目。2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶；中高端地產(chǎn)商。3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格；4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。三、銷售模式的確定：確定渠道銷售，模式如下：總部各地市渠道一級(jí)代理商工程代理商各縣渠道二級(jí)代理商工程項(xiàng)目各經(jīng)銷商一-裝修公司終端零售商水暖工終端用戶家裝用戶選擇此渠道的原因：1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低公司管理運(yùn)作費(fèi)用；2、基于目前管材市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系

4、，推廣PPR產(chǎn)品；3、產(chǎn)品在銷售過(guò)程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹(shù)立。該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：1、地縣級(jí)總經(jīng)銷的主要特征：地級(jí)市場(chǎng)中實(shí)力較強(qiáng)，抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，在 該市場(chǎng)內(nèi)，有影響力，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，有資金實(shí)力；與廠家談判的基本 心理特征為：產(chǎn)品要可靠，要有特色，能夠吸引市場(chǎng)購(gòu)買力，廠家實(shí)力信譽(yù)要好， 有做市場(chǎng)的思路，并且希望廠家對(duì)其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益，對(duì)廠家的 選擇上也較理性，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚，注重利潤(rùn)空間；2、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場(chǎng)大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品

5、，對(duì)新產(chǎn)品報(bào)觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況， 非 常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況，對(duì)產(chǎn)品的銷路非常注重，資金實(shí)力相對(duì)較弱，因此一般 不會(huì)大批量進(jìn)貨，注重產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。3、終端消費(fèi)用戶，就家裝終端消費(fèi)而言，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰， 但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品， 多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響，希望物美 價(jià)廉。4、水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運(yùn)用安裝的直接接觸者，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費(fèi)的購(gòu)買，與經(jīng)銷商合作，能夠達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售，同時(shí)，水工又處于社會(huì)的較低層，從心理上希望受 到人們的尊敬和重視，因此，維護(hù)水工也是許多廠

6、商銷售的一種方式。由此可以看出，渠道客戶看中的利潤(rùn)，因此我們?cè)谇澜ㄔO(shè)時(shí)是否能給他們創(chuàng)造 利益，深刻影響著市場(chǎng)開(kāi)拓。五、銷售實(shí)施計(jì)劃：（一）、區(qū)域市場(chǎng)劃分和人員配置在現(xiàn)有區(qū)域和人員的布局下，每個(gè)區(qū)域增加一人作為 PPR市場(chǎng)開(kāi)發(fā)專員，在推 廣分路供水的同時(shí)開(kāi)發(fā)PPR的銷售網(wǎng)絡(luò)。開(kāi)發(fā)步驟根據(jù) 先易后難”的原則，確 定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市，先開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，再開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)開(kāi)發(fā)零售分 銷商，從而行成一張以地級(jí)市為中心、 縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售 網(wǎng)絡(luò)。除了在每個(gè)區(qū)域內(nèi)增加市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員以外，在總部還需要配置一名技術(shù)維護(hù)人 員，形成開(kāi)發(fā)一維護(hù)一開(kāi)發(fā)”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服

7、務(wù)， 樹(shù)立良好的品牌形象，又能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入拓展，維持市場(chǎng)穩(wěn)定，及時(shí)的解決市 場(chǎng)問(wèn)題，并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制。（二）、產(chǎn)品價(jià)格策略滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場(chǎng)，以提高市場(chǎng)銷量與市場(chǎng)占有率，并能快速而 有效地占據(jù)市場(chǎng)空間，達(dá)到在市場(chǎng)開(kāi)拓初期搶占市場(chǎng)分額的目的。具體如下：1、采取中檔市場(chǎng)的價(jià)格策略，從市場(chǎng)開(kāi)拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠 達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)拓初期的 高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì)；2、 價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，經(jīng)銷體系價(jià)格為34.5折, 市場(chǎng)零售價(jià)控制在6折左右，避免同市場(chǎng)上主流品牌在價(jià)位上的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)；3、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表，

8、保證經(jīng)銷商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。（三）、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：要有事業(yè)心，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有信心，信譽(yù)良好，對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂(lè)觀態(tài)度，不 為暫時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，不得有擾亂市場(chǎng)秩序行 為。在此原則之下，對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展能力、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地 理位置等情況擇優(yōu)開(kāi)發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌?chǎng)開(kāi)發(fā)有利方面發(fā)展。經(jīng)銷商維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，保障市場(chǎng)開(kāi)拓有序 進(jìn)行，具體的維護(hù)辦法如下：1、建立經(jīng)銷商檔案在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息、 銷量情況、經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況、問(wèn)題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維

9、護(hù)辦法等信息， 在市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對(duì)性的提供服務(wù)；2、客情溝通將經(jīng)銷商進(jìn)行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作，定期對(duì)合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題和對(duì)公司產(chǎn)品、 服務(wù)、政策、廣告等方面的意見(jiàn)和建議；3、協(xié)助經(jīng)銷上進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，分銷渠道的建立，解決銷路問(wèn)題在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，要加大市場(chǎng)占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有 的分銷渠道以外，幫助客戶進(jìn)行新渠道開(kāi)發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持， 解決銷路問(wèn)題；4、經(jīng)銷商利益的保障按照市場(chǎng)開(kāi)拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的真誠(chéng)合作， 達(dá)到雙贏的目的，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，公司對(duì)

10、經(jīng)銷商的利益要有絕對(duì)的保證，遵守承諾， 在同一市場(chǎng)中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定，同一街道, 同一建材市場(chǎng)不能存在多家經(jīng)銷商； 對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí) 行；公司業(yè)務(wù)人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤(rùn)分成；5、市場(chǎng)問(wèn)題的處理在市場(chǎng)上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問(wèn)題、 產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、 貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問(wèn)題， 公司制定一系列有針對(duì)性的解 決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題的情況下要第一時(shí)間出現(xiàn)在市 場(chǎng)上，給經(jīng)銷商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象， 并且以溝通為主，充分了解問(wèn)題

11、的真 實(shí)原因，按照原則處理；6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理公司提供對(duì)經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解，定期召開(kāi)經(jīng)銷 商會(huì)議，增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公 司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)作，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法， 確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)做的經(jīng)銷活動(dòng)不擾亂公司的市場(chǎng)秩序。（四）、水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)水工在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的作用為目前許多廠家所重視， 包括目前國(guó)內(nèi)主要的 塑料管材廠家，對(duì)水工的開(kāi)發(fā)作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)重要策略， 公司應(yīng)該在水工隊(duì) 伍的建設(shè)和維護(hù)方面作為市場(chǎng)開(kāi)拓的重點(diǎn)來(lái)做，具體如下：1、幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水

12、電安裝工人起家的，因此在業(yè)內(nèi)有許多同行， 根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道， 水工的幫助很大，但是沒(méi)有形成有效 的管理，忠實(shí)度很低。公司可以從產(chǎn)品方面，幫助經(jīng)銷商建立水工隊(duì)伍，幫助經(jīng) 銷商制定水工維護(hù)辦法，增強(qiáng)水工對(duì)經(jīng)銷商的忠實(shí)度；2、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術(shù)人員以經(jīng)銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以經(jīng)銷商名義建立起水工 檔案，并吸納水工為公司的技術(shù)人員，在針對(duì)終端客戶的管材安裝和技術(shù)服務(wù)方 面，以當(dāng)事經(jīng)銷商的水工為主，最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展；3、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引工作服、工具包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品，也是公司形象宣傳的 一種載體，對(duì)

13、于比較忠實(shí)的水工，公司可以配置水工服、水工包，從而也增強(qiáng)公 司和水工之間的關(guān)系。在利益上，可以根據(jù)水工對(duì)銷量的貢獻(xiàn)給予經(jīng)濟(jì)上的報(bào)酬， 從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務(wù)；4、組織水工會(huì)議以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會(huì)議， 可以進(jìn)行技術(shù)交流，意見(jiàn)交流和 技術(shù)建議等內(nèi)容，目的是增強(qiáng)水工隊(duì)伍和公司之間的感情， 給水工從心理上給予 滿足，增強(qiáng)水工對(duì)公司的忠誠(chéng)度。六、廣告宣傳和品牌形象的建立（一）廣告宣傳廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者，其目的在于拉動(dòng)銷量和樹(shù)立品牌形象，因此， 廣告以小區(qū)宣傳為主，各個(gè)市場(chǎng)上，以各種形式將來(lái)保利管材的相關(guān)信息傳遞到 消費(fèi)者，具體實(shí)施如下：1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小

14、區(qū)內(nèi)的顯要位置做上來(lái)保利管業(yè)的噴繪廣 告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等，著重給消費(fèi)者留下深刻的第 一印象；2、樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注來(lái)保利管業(yè)；3、宣傳單發(fā)送：組織市場(chǎng)人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有 關(guān)來(lái)保利管業(yè)的相關(guān)信息；為提升來(lái)保利產(chǎn)品品牌形象的影響力，根據(jù)各市場(chǎng)情況和銷量情況進(jìn)行以下 廣告方式：報(bào)刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場(chǎng)情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。（二）、品牌形象樹(shù)立來(lái)保利管材根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況，樹(shù)立起 高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形 象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體， 因此品牌形象的

15、樹(shù)立應(yīng) 該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出來(lái)保利品牌的 服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過(guò)程中體現(xiàn)來(lái)保利品牌的高品質(zhì)”在市場(chǎng) 中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹(shù)立起 安裝水管就選擇來(lái)保利”勺品 牌效應(yīng)。七、銷售任務(wù)：300萬(wàn)。在市場(chǎng)開(kāi)拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品的銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：1、現(xiàn)有老客戶有經(jīng)銷意向的，可以優(yōu)先考慮工程代理，老客戶計(jì)劃銷售100萬(wàn)。2、渠道建設(shè)進(jìn)展：一個(gè)月開(kāi)發(fā)1家經(jīng)銷商，全年實(shí)現(xiàn)最少10個(gè)地級(jí)總經(jīng)銷商。3、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)基本銷量20萬(wàn)的基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年經(jīng)銷渠道

16、總銷售額 達(dá)到200萬(wàn)；4、指導(dǎo)每個(gè)經(jīng)銷商根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況，開(kāi)發(fā) 3到5個(gè)水工，為推動(dòng)銷量服務(wù)。佛塑科技經(jīng)緯公司管材銷售部 潘波2012416其中專業(yè)理論知識(shí)內(nèi)容包括：保安理論知識(shí)、消防業(yè)務(wù)知識(shí)忍、職業(yè)道德、法律常識(shí)、保安禮儀、救護(hù)知識(shí)。作技能訓(xùn)練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務(wù)技能、消防技能、軍事技能。二培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書為了進(jìn)一步落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，做到“責(zé)、權(quán)、利”相結(jié)合，根據(jù)我公司2015年度安全生產(chǎn)目標(biāo)的內(nèi)容，現(xiàn)與 財(cái)務(wù)部簽訂如下安全生產(chǎn)目標(biāo)：一、目標(biāo)值：1、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數(shù)為零。2、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3、每月足額提取安全生產(chǎn)費(fèi)用，

17、保障安全生產(chǎn)投入資金的到位。4、安全培訓(xùn)合格率為 100%。二、本單位安全工作上必須做到以下內(nèi)容：1、對(duì)本單位的安全生產(chǎn)負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，必須模范遵守公司的各項(xiàng)安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴(yán)格履行本人的安全職責(zé)，確保安全責(zé)任制在本單位全面落實(shí)，并全力支持安全工作。2、保證公司各項(xiàng)安全管理制度和管理辦法在本單位內(nèi)全面實(shí)施，并自覺(jué)接受公司安全部門的監(jiān)督和管理。3、在確保安全的前提下組織生產(chǎn)，始終把安全工作放在首位，當(dāng)“安全與交貨期、質(zhì)量”發(fā)生矛盾時(shí)，堅(jiān)持安全第一的原則。4、參加生產(chǎn)碰頭會(huì)時(shí)，首先匯報(bào)本單位的安全生產(chǎn)情況和安全問(wèn)題落實(shí)情況；在安排本單位生產(chǎn)任務(wù)時(shí)，必須安排安全工作內(nèi)容，并寫入記錄。5、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類違章現(xiàn)象。6、組織本部門積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。7、以身作則，不違章指揮、不違章操作。對(duì)發(fā)現(xiàn)的各類違章現(xiàn)象負(fù)有