房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃

1、房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃第一部分：房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)一、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)第二部分：銷售現(xiàn)場(chǎng)管理一、 銷售人員的置業(yè)素質(zhì)和修養(yǎng)二、 銷售現(xiàn)場(chǎng)禮儀規(guī)范三、 行為規(guī)范及準(zhǔn)則四、 現(xiàn)場(chǎng)銷售流程及簽約規(guī)定五、 銷售技巧及逼定過程六、 電話追蹤技巧七、銷售過程應(yīng)對(duì)策略一、 房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)：1、 房產(chǎn)：是指房屋經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或者其他用途的房屋。2、 地產(chǎn)：是指土地財(cái)產(chǎn)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，地產(chǎn)包含地面及其上下空間，地產(chǎn)及土地的根本區(qū)別也就是有無權(quán)屬關(guān)系。3、 房地產(chǎn)：是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。指土地、建筑物及固著在土地上不可分離的部分以

2、及附帶的各種權(quán)益（又稱不動(dòng)產(chǎn)）。4、 房地產(chǎn)業(yè)：是指從事土地和房屋開發(fā)經(jīng)營(yíng)的行業(yè)。5、 商品房：是指房屋開發(fā)建設(shè)中專門用作商品銷售的住宅房屋。6、 生地：待開發(fā)的國(guó)有土地。這類土地主要指離城鎮(zhèn)較遠(yuǎn)，無市政基礎(chǔ)設(shè)施，未開發(fā)的土地。7、 毛地：已有地上建筑物及附屬設(shè)施的國(guó)有土地叫毛地。這類土地原指地上原有建筑物、附屬設(shè)施將被改建的土地。8、 熟地：已完成市政基礎(chǔ)建設(shè)的國(guó)有土地叫熟地，這類土地主要指完成七通一平的土地。9、 三通一平：三通指水通、電通、路通、場(chǎng)地平整。10、 七通一平：通上水、通下水、通電力、通電訊、通煤氣、通交通、通熱力、場(chǎng)地平整。11、 土地出讓：國(guó)家將國(guó)有土地的一定使用權(quán)出讓給

3、土地使用者，并由土地使用者給國(guó)家支付一定金額的行為。一般有協(xié)議、招標(biāo)、拍賣三種方式。12、 房屋建筑的構(gòu)造：有基礎(chǔ)、墻體、梁、柱、屋頂、樓蓋、樓梯和門窗、陽臺(tái)、雨篷等部分組成。13、 現(xiàn)房：已交付使用的商品房，客戶繳付部分或全部房款后即可入住。14、 期房：尚未交付使用的商品房，也稱樓花。15、 日照標(biāo)準(zhǔn)：2個(gè)以上居住空間大寒日底層滿窗連續(xù)日照不低于1小時(shí)，全天滿足2小時(shí)。16、 五證二書：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、國(guó)土使用證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證、預(yù)售許可證、商品房質(zhì)量保證書、商品房使用說明書17、 銀行按揭：以商品房抵押的形式向銀行申請(qǐng)貸款,并在規(guī)定的年限內(nèi)以月供形式向銀行償還貸款。1

4、8、 住房公積金：是指單位為其在職職工繳存的長(zhǎng)期住房?jī)?chǔ)金。19、 公積金貸款：公積金貸款也就是個(gè)人住房擔(dān)保委托貸款，是由城市住房資金管理中心委托銀行向購(gòu)買自住住房的公積金交存人發(fā)放的貸款。20、 申請(qǐng)住房公積金貸款的條件：凡住房公積金連續(xù)繳存6個(gè)月以上或累計(jì)繳存公積金一年以上，并且目前仍在繳存公積金，才有資格申請(qǐng)。21、 辦理公積金需要提供的材料：身份證、戶口本、結(jié)婚證、收入證明、公積金卡、審核后購(gòu)房合同一份，首付款收據(jù)。22、 組合貸款：組合貸款是公積金貸款及商業(yè)貸款的合體。23、 產(chǎn)權(quán)證書：是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證。”房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房屋坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源

5、、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖。24、 房產(chǎn)稅：是以房屋為征稅對(duì)象，包括產(chǎn)權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓、房屋買賣、交換或贈(zèng)及等發(fā)生房地產(chǎn)權(quán)屬轉(zhuǎn)移時(shí)向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一種稅。25、 安居工程住房：是指直接以成本價(jià)系那個(gè)城鎮(zhèn)居民中低收入家庭出售的住房。并按國(guó)家住宅建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)（不含別墅、高級(jí)公寓、外銷住宅）建設(shè)的普通住宅。（其實(shí)行的是土地?zé)o償劃撥，住戶指擁有該土地的使用權(quán)，如需辦理土地證，則要另外出資，并享受政府扶持稅費(fèi)減半征收。其房?jī)r(jià)由政府部門核定，利潤(rùn)只能在3%以下）。26、 公寓：是指二層以上供多戶人家居住的樓房建筑。27、 別墅：是指

6、在郊區(qū)或風(fēng)景區(qū)建造的供住宿休養(yǎng)用的花園住宅。其中三戶或三戶以上連體的別墅為連棟別墅，二戶連體的別墅為雙拼別墅，單樓獨(dú)棟的則為獨(dú)棟別墅。28、 復(fù)式住宅：復(fù)式住宅是受躍層式住啟發(fā)而創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)住宅。這類住在在建造上仍每戶占有上下兩層，實(shí)際是在層高較高的一層樓中增建一個(gè)1.2米的夾層，兩層合計(jì)的層高要大大低于躍層式住宅（復(fù)式為3.3米，而一般躍層為5.6米）29、 躍層式住宅：躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎建筑形式。這類住宅的特點(diǎn)是，內(nèi)部空間借鑒了歐美小二樓獨(dú)院住宅的設(shè)計(jì)手法，住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而

7、采用戶內(nèi)獨(dú)用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的特點(diǎn)是每戶都是二層或二層合一的采光面，及時(shí)朝向不好，也可歐諾個(gè)過增大采光面積彌補(bǔ)，通風(fēng)較好，戶內(nèi)居住面積個(gè)輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。30、 板樓：在板樓的平面圖上，長(zhǎng)度要明顯大于寬度，其外行為規(guī)則的條狀，就像一個(gè)長(zhǎng)方形，通常采用一梯兩戶布局，戶戶朝陽，南北通透，公攤小。31、 塔樓：以電梯、樓梯為核心布局，通常為一梯六到八戶，從塔樓平面圖看，它樓的平面長(zhǎng)度和寬度大致相同32、 商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積（套內(nèi)使用面積+墻體+陽臺(tái)）+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。33、 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=公

8、用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)×套內(nèi)建筑面積34、 公用建筑面積的組成部分：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳和過道、地下室以及其他功能上為整棟建筑服務(wù)的公共用房的和管理用房建筑面積。35、 建筑容積率=總建筑面積÷總占地面積36、 建筑密度=建筑底層面積之和÷總占地面積37、 綠化率=總綠化占地面積÷總占地面積38、 層高：兩相鄰層樓面之間的垂直距離39、 凈高：樓面或地面至上部樓板底面若吊頂?shù)酌嬷g的垂直距離。40、 陽臺(tái)：泛指有永久性上蓋、有圍護(hù)結(jié)構(gòu)、有臺(tái)面、及房屋相連、可以活動(dòng)和利用的房屋附屬設(shè)施供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)、晾曬衣物等空間。根據(jù)其封閉

9、情況分為非封閉陽臺(tái)和封閉陽臺(tái)。根據(jù)其及主墻體的關(guān)系分為凹陽臺(tái)和凸陽臺(tái)。根據(jù)其空間位置分為底陽臺(tái)和挑陽臺(tái)。41、 露臺(tái)：指上方?jīng)]有任何屋廳遮蓋物之平面。42、 外飄窗：指房屋窗子呈矩形或者梯形向室外凸起，窗子三面圍玻璃。通常它的窗臺(tái)較低甚至圍為落地窗。43、 中空玻璃：是對(duì)傳統(tǒng)單玻門的窗的革新，它由兩層甚至更多的玻璃密封組合，重要的是兩層玻璃之間必須形成真空或氣體狀態(tài)，隔音、阻熱、密封、安全性的提高。44、 住宅開間：是指住宅的寬度（一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離）。45、 住宅進(jìn)深：是指住宅的實(shí)際長(zhǎng)度。進(jìn)深不宜過長(zhǎng)46、 承重墻：直接承受外力作用和自重的墻體。47、 非承重墻：一

10、般情況下僅承受自重的墻。48、 地下室：是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括層高在2.2米一下的半地下室）房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1|2者。49、 半地下室：房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1|3，且不超過1|2者。50、 商品房起價(jià)：是指商品房在銷售時(shí)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格。51、 商品房均價(jià)：是指商品房在銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價(jià)格。52、 商品房的結(jié)構(gòu)主要有5種：鋼結(jié)構(gòu)、鋼混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)。53、建筑高度：指建筑物室外地平面至外墻面頂部的總高度。53、 建筑間距：指建筑平面外輪廓線之間的

11、距離。55、用途分類：民用建筑：居住用的房屋（住宅、宿舍等）和公共用的房屋（辦公樓、醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)等）工業(yè)建筑：各類工業(yè)及輕工業(yè)等生產(chǎn)用的廠房、發(fā)電站及儲(chǔ)存原材料和成品倉庫等。農(nóng)業(yè)建筑：作飼養(yǎng)牲畜、儲(chǔ)存農(nóng)具和農(nóng)業(yè)產(chǎn)品用的房屋56、 承重結(jié)構(gòu)：磚混結(jié)構(gòu)：主要是磚體承重，部分是鋼盤混凝土承重的結(jié)構(gòu)。磚木結(jié)構(gòu)：主要承重構(gòu)件是由用磚和木兩種材料制成的結(jié)構(gòu)。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：主要承重構(gòu)件是由鋼筋和混泥土制成的結(jié)構(gòu)?；旌辖Y(jié)構(gòu)：是指承重的主要構(gòu)件是用鋼筋混凝土何磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是用木材建造，柱是用鋼筋混凝土建造。57、 建筑層數(shù)：低層住宅：指一層至三層的住

12、宅。（且建筑高度不大于11米）多層住宅：指四層至六層的住宅。（且建筑高度不大于24米）小高層：指七層至十二層的住宅。（且建筑高度不大于30米）高層住宅：指十層及十二層以上的住宅58、 使用性質(zhì)及耐久年限一級(jí)：耐久年限100年以上，具有歷史性、紀(jì)念性、代表性的重要建筑，如紀(jì)念館、博物館、國(guó)家會(huì)堂等。二級(jí)：耐久年限50年以上的重要公共建筑，如一級(jí)行政機(jī)關(guān)辦公樓、火車站等。三級(jí)：耐久年限4050年的公共建筑及居住建筑，如醫(yī)院等四級(jí)：耐久年限1540年的普通建筑物，如交通，居住建筑等。五級(jí)：耐久年限15年以下的簡(jiǎn)易建筑和使用年限在5年以下的臨時(shí)建筑。居住用地70年工業(yè)用地50年商業(yè)、旅游、娛樂用地40

13、年綜合或其他用地：50年59、 建筑物的組成：基礎(chǔ)：是建筑物最下面的部分，埋在地面以下、地基智商的承重構(gòu)件。墻和柱：墻是建筑物的承重及維護(hù)構(gòu)件。按其所在位置及作用，可分為外墻和內(nèi)墻，按其本身結(jié)構(gòu)，可分為承重墻和非承重墻。樓梯：是多層建筑中上下交通通道。屋頂：是建筑的頂部結(jié)構(gòu)，形式有坡屋頂、平層頂?shù)?。房屋由屋面及屋架組成。屋面用以防御風(fēng)沙雨雪的侵襲和太陽的輻射、屋架支于墻或柱上，并將自重及屋面的荷載傳至墻和柱子上。門窗：作用是采光和通風(fēng)透氣。銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理一、 銷售人員的置業(yè)素質(zhì)和修養(yǎng)銷售人員培訓(xùn)的中心環(huán)節(jié)，是抓好“一個(gè)中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”的培訓(xùn)工作，即：

14、一個(gè)中心即以客戶為中心；兩種能力即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；三顆心即對(duì)工作的熱心、對(duì)客戶的耐心、對(duì)成功的信心；四條熟悉即熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)行情、熟悉樓盤情況。五必學(xué)會(huì)即學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、學(xué)會(huì)分析、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶、學(xué)會(huì)及客戶交朋友。二、銷售現(xiàn)場(chǎng)禮儀規(guī)范（一） 儀態(tài)1. 立姿：雙腳及肩同寬，自然垂直分開。2. 坐姿：坐姿端正，不得翹腿，不得將腿搭放在座椅扶手上，不得盤腿，不得拖鞋。生客造訪時(shí)，落座在座椅前的1|3，熟客造訪時(shí)，可落座在座椅的2|3，不得背靠椅背。女銷售人員落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，避免做皺或顯得不雅。3動(dòng)姿：行動(dòng)時(shí)步伐要適中，女性應(yīng)

15、多用小步，切記大步大步流星，嚴(yán)禁奔跑，也不可腳擦著地板走。行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。隨時(shí)注意給客戶讓路，切記橫沖直撞。行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳等。4.工作時(shí)間身體不得東倒西歪，前仰后合。5.雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲口袋或隨意亂放，不抓癢、挖耳、摳鼻、不的敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。 （二）儀表 1.銷售人員必須保持身體、面部、手部清潔，提倡每天洗澡、換內(nèi)衣 2.上班前不吃有異味食物以保持口腔清新。 3.頭發(fā)要常洗、整齊，男員工頭發(fā)以發(fā)腳不改過耳部及后衣領(lǐng)為適度，不得化妝，不準(zhǔn)燙發(fā)，頭發(fā)不應(yīng)有頭屑.女員工上班提倡化淡妝，不得留長(zhǎng)指甲，不得涂有色指甲油。 4.工牌必須統(tǒng)一佩戴在上衣左上

16、角，不得任其歪歪扭扭。 5.銷售人員保持工作服的干凈、平整。男員工上班需著深色皮鞋及深色襪子。女員工上班可著肉色或淺灰色絲襪、深色中高跟皮鞋。 6.不在公共場(chǎng)合化妝，不在人前整理頭發(fā)、衣服、照鏡子等，更不得在客戶面前化妝。 （三）表情 1.微笑，是銷售人員起碼應(yīng)有的表情。 2.客戶應(yīng)表現(xiàn)出熱情、親切、真實(shí)、友好，做到精神振奮，情緒飽滿，不卑不亢。 3.和客戶交談時(shí)應(yīng)眼望對(duì)方，頻頻點(diǎn)頭，表示對(duì)對(duì)方的談話認(rèn)真傾聽。 4.在售樓處不得大聲喧嘩，亂丟亂碰物品，咳嗽、打噴嚏應(yīng)轉(zhuǎn)身向后。 （四）言談 1銷售人員和客戶交談，聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢(shì)，聲量不要過高，也不用過低，以免客戶聽不清

17、楚。 2.不準(zhǔn)使用蔑視和侮辱性的言語。 3.不開過分的玩笑。 4.不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶。 5.談及其他樓盤時(shí)，不得詆毀。 （五）電話 1.所有來電，必須在鈴響三聲內(nèi)接聽。 2.接電話先問好，然后報(bào)出案名。 3.聽電話時(shí)要做好記錄，通話要點(diǎn)要問清。 4.對(duì)方掛斷后，方為通話完畢，不得先于對(duì)方掛線。 （六）名片使用、 1.遞名片時(shí)最好用雙手，名片的正方應(yīng)對(duì)著對(duì)方、名字向著客戶，讓客戶易于接受。2對(duì)方遞給名片時(shí)，應(yīng)該用雙手接。 3.接過后要點(diǎn)頭致謝，不要立即收起來，不應(yīng)隨意玩弄或擺放。認(rèn)真讀一遍，以示敬重。然后將名片放入自己口袋或手提包、名片夾中。三、行為規(guī)范及準(zhǔn)則規(guī)范：1. 嚴(yán)格按公

18、司規(guī)定著裝，儀容整潔。2. 任何時(shí)候嚴(yán)禁“趴”、“靠”在接待臺(tái)內(nèi)。3. 嚴(yán)格遵守現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)定，依次有序接待客戶。4. 正常工作時(shí)間內(nèi)不得擅自離崗，做及工作無關(guān)的事。5. 不允許在銷售中心吃零食、看雜志及小說、打鬧、高聲喧嘩、化妝、打牌、閑談、6. 值班人員不允許在值班時(shí)間內(nèi)睡覺。7. 不允許向客戶索取小費(fèi)、恩惠或其他禮物等。8. 不允許私自換班、換崗。9. 客戶遺留下的任何物品均應(yīng)上繳。10、 不允許占用銷售電話打私人電話。11、 用完洽談桌后，將桌子收拾好，凳子擺放整齊。12、 詳細(xì)地做好客戶登記工作。準(zhǔn)則：（一） 工作態(tài)度1. 服從上司：切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得拖延

19、、拒絕或終止工作。2. 嚴(yán)于職守：必須按時(shí)上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個(gè)人調(diào)換值班時(shí)需經(jīng)主管同意。3. 勤勉負(fù)責(zé)：必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)自己的工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、精益求精，做到及時(shí)地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動(dòng)態(tài)。（二） 服務(wù)態(tài)度1. 用友善的笑容迎接客戶，及同事和睦相處，互幫互助。2. 禮貌：任何時(shí)刻注重自己的形象，使用禮貌用語。3. 熱情：保持高昂的工作積極性，在及客戶交談中應(yīng)主動(dòng)為客戶著想。4. 耐心：對(duì)客戶的要求認(rèn)真、耐心的聆聽，并詳盡、真實(shí)地向客戶介紹項(xiàng)目，解答客戶疑問。四、現(xiàn)場(chǎng)銷售流程及簽約規(guī)定（一） 現(xiàn)場(chǎng)流程：客戶來訪熱情迎接，自我介紹，了解稱呼對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)劃

20、進(jìn)行基本介紹對(duì)客戶需求產(chǎn)品進(jìn)行整體介紹對(duì)項(xiàng)目區(qū)域位置以及周邊配套進(jìn)行充分介紹結(jié)合銷售資料，細(xì)致介紹客戶需求的產(chǎn)品信息做好客戶的接待登記，帶客戶參觀樣板間回顧項(xiàng)目整體情況，計(jì)算價(jià)格，歡送客戶及時(shí)做好跟進(jìn)服務(wù)。（二） 定房流程： 簽訂認(rèn)購(gòu)書前講解（講解首期款、契稅、維修基金等交款時(shí)間）指引客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書引導(dǎo)客戶到交款區(qū)交款提醒客戶辦理簽約時(shí)所需攜帶的資料將相關(guān)材料交給客戶（認(rèn)購(gòu)書、收據(jù)、按揭須知、單位收入證明）（三） 簽約流程：客戶成交后，以短信的形式恭喜客戶。簽約前兩天，短信提醒客戶簽約時(shí)間和簽約所需要的資料。提前一天（至少提前一個(gè)小時(shí)）準(zhǔn)備合同，減少客戶等待時(shí)間。如涉及有更名、特殊優(yōu)惠、換房等

21、，要求在合同簽訂前完成審批。 客戶簽約時(shí)，盡量做到全程陪同，客戶對(duì)合同有疑問的話，積極提供解答。 簽完約后，跟進(jìn)合同的辦理進(jìn)程。前期準(zhǔn)備:置業(yè)顧問熱情接待，檢驗(yàn)客戶簽約所需的材料核對(duì)客戶個(gè)人信息準(zhǔn)備商品房買賣合同講解并簽訂商品房買賣合同了解客戶按揭需求，引薦駐場(chǎng)銀行合同簽訂完畢，提醒客戶繳納契稅和維修基金。五、銷售技巧及逼定過程一、 分析下定的過程如果客戶沒有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上可選擇的余地太大）他會(huì)在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。1、 樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝

22、出。2、 樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。二、現(xiàn)場(chǎng)SP配合SP銷售推廣注意：SP要給客戶真實(shí)感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化）現(xiàn)場(chǎng)SP（1） 自己P（有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套）（2） 自己SP（那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了）（3） 自己SP（有客戶在談?wù)麑淤?gòu)買，如果您確實(shí)要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，盡量給您留一套，但一定要先交定金。）（4） 自己和同事SP（我的客戶來電話了，一小時(shí)后要來下

23、定這套房，你是不是可以推薦另外一套）（5） 自己和同事SP（A:你怎么介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，說今天一定會(huì)來交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的房子，不過您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量房子還是給您?。?） 自己和同事SP（A：王總打電話來說108平的全部保留一下，有團(tuán)購(gòu)客戶來定。B：我這兒一套不要算進(jìn)去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留了）（7） 自己和經(jīng)理SP（A：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請(qǐng)）（8） 自己和客戶和經(jīng)理SP（同時(shí)兩組或兩組以上的

24、客戶看房，同時(shí)看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)、引導(dǎo)）二、逼定技巧的運(yùn)用1、逼定即逼迫對(duì)方下定，其目的是在客戶對(duì)產(chǎn)品有明確認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對(duì)方下定。2、前提條件：確認(rèn)客戶喜歡房子客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定金客戶所提要求于我方差距不大3、逼定基本要求心態(tài)要保持平和對(duì)客戶心理的揣摩要到位把握成交的時(shí)機(jī)不要怕提出成交要求用適當(dāng)?shù)姆绞郊胺椒?，不要張冠李戴逼定是張弛有度，不能窮追猛打讓客戶注意力集中在一點(diǎn)，不要隨便介紹其他優(yōu)點(diǎn)或房源4、成交的時(shí)機(jī)的分類當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品無議，詢問認(rèn)購(gòu)方式時(shí)，當(dāng)場(chǎng)即問“那你今天是大定還是小定呢？”對(duì)產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時(shí)，對(duì)其他方面均無異議，只剩下價(jià)格問題時(shí)才可以當(dāng)一位話多的

25、客戶突然不說話，深思熟慮時(shí)，反之，話少時(shí)的客戶突然話多時(shí)）話題集中在某套房源時(shí)反復(fù)詢問，如果買房子能滿足其某種要求的看現(xiàn)場(chǎng)，感覺客戶意向很好的時(shí)候當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時(shí)請(qǐng)你無償保留房子時(shí)當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時(shí)（物業(yè)管理問題）客戶多次到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)表示滿意時(shí)當(dāng)客戶突然帶著親友團(tuán)體起參謀時(shí)當(dāng)客戶受現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響，興奮不已時(shí)（先定后談，以防搶門）當(dāng)客戶說帶錢不夠下定金時(shí)，問帶多少錢，請(qǐng)經(jīng)理特批小定金額度。當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶恰談同一房源時(shí)三、具體逼定技巧1、因勢(shì)利導(dǎo)法抓住具體的時(shí)機(jī)：客戶感到滿意時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶爭(zhēng)一套房子時(shí)。2、順?biāo)浦鄯ó?dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品滿意，詢問認(rèn)購(gòu)方法時(shí)，

26、當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場(chǎng)，并感到滿意時(shí)，3、有限權(quán)利法當(dāng)客戶要優(yōu)惠，幅度超過權(quán)限時(shí)當(dāng)客戶表示帶錢不足時(shí)4、以情感人以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠有時(shí)可適當(dāng)透露一點(diǎn)產(chǎn)品中可以解決的小缺點(diǎn)讓客戶知道你已為他做了最后一搏。5、以退為進(jìn)法當(dāng)客戶要求過分或傲慢時(shí)，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“請(qǐng)問您是拿八樓還是十七樓呢 ”或是說：“您認(rèn)購(gòu)書上寫您的名字還是孩子的名字呢”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，

27、下決心購(gòu)買了。銷售中須注意的幾點(diǎn)內(nèi)容： 案場(chǎng)接待流程：地理位置及規(guī)劃介紹、環(huán)境介紹、沙盤講解、帶至銷售桌、詳細(xì)介紹戶型。 向客戶推薦房源不超過是三套，一般兩套即可，以免客戶挑花了眼，一般從一套較差的房源開始推薦。1、 及客戶一同看樣板間的路上，介紹本項(xiàng)目的周邊配套，項(xiàng)目規(guī)劃，建筑用材等，不可冷場(chǎng)。2、 約客戶來看房，給對(duì)方兩個(gè)選擇“今天下午還是明天來”，不要讓客戶定時(shí)間，忌：“您什么時(shí)候有空來打我電話。3、 對(duì)久約不來的客戶，定期告訴客戶施工的進(jìn)度（主體已封頂，樣板間開放，綠化，現(xiàn)場(chǎng)有活動(dòng)等），讓他提起興趣。4、 約客戶時(shí)間盡量集中在上午10點(diǎn)11點(diǎn)，下午2點(diǎn)3點(diǎn) 朝東的房子上午約看，下雨天不

28、要約訪客戶看房。切記帶客戶看房時(shí)，關(guān)于本樓盤的銷售資料隨身帶。5、 客戶打電話咨詢折扣和付款方式時(shí)，盡量不回答，約客戶到現(xiàn)場(chǎng)來。6、 折扣不要一下子房，要談好條件：比如一次性付款，貸款是否能辦好，讓客戶感覺折扣來之不易，心存感激。六、電話追蹤技巧：一、 誤區(qū)1、 自以為客戶追蹤效果不大（想買自然會(huì)來）2、 認(rèn)為客戶追蹤，會(huì)降低樓盤的檔次，給客戶造成樓盤滯銷。3、 反正已經(jīng)買過房，追蹤不追蹤無所謂。4、 現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑，無限期的拖延。二 電話追蹤的作用 1、及時(shí)解決客戶異議 2、加深客戶對(duì)樓盤的印象 3、加速客戶成交的速度 4、有利于客戶滲透客戶（老帶新）三、對(duì)沒有購(gòu)買的客戶 追蹤技巧 1、

29、步驟 第一步：客戶分類，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A類：很有希望B類：有希望C類：一般D類：希望渺茫 第二步：分析客戶當(dāng)時(shí)沒有下定的原因，常見有一下幾種：“我是某某，哪天我們談的很長(zhǎng)時(shí)間，不知您現(xiàn)在意見如何”？1、（意見不統(tǒng)一，回家商量一下）側(cè)面了解客戶家里誰做主，邀請(qǐng)做主的人來現(xiàn)場(chǎng)。2、（嫌價(jià)格高）和同類產(chǎn)品進(jìn)行分析，說明我們的樓盤性價(jià)比高。3、（戶型不滿意）可以在今后的裝修中調(diào)整，或者換另一種看戶型看一下，您看如何？4、（想要的樓層已賣完）建議考慮其他樓層，開放商的保留房源正好拿出來了。5、（對(duì)周邊配套不滿意）再未來幾年周邊配套會(huì)更加完善。到時(shí)候就 不是這個(gè)價(jià)格了。6、（房子不著急

30、買，看看在說）現(xiàn)在買有什么好處：貸款條件相對(duì)寬松，升值空間等7、（想要優(yōu)惠，找領(lǐng)導(dǎo)）最近房子賣的快，留不下來8、（想和周邊做比較）是的，我理解您，這么大的一筆支出，不像買一件衣服，不喜歡可以送人，但是您主要考慮哪方面呢？9、（安全問題）主要講解物業(yè)的具體服務(wù)內(nèi)容。第三步：追蹤記錄1、 每日追蹤之后，一定要標(biāo)記好日期和內(nèi)容，并分析客戶考慮的因素。2、 注意事項(xiàng)：（1） 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以2、3天左右。（2） 注意追蹤方式的變化：打電話、邀請(qǐng)參加活動(dòng)等，（3） 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。（4） 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶們，幫忙介紹信

31、客戶。（5） 如果小定，晚上一定要追蹤（可能客戶正比較其他樓盤，那么電話可以起到十分重要的作用，一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說，在電話匯總白天沒有談過的問題，可以及時(shí)加強(qiáng)。（6） 大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系（不要定前熱情洋溢，定后打入冷宮）。七、銷售過程應(yīng)對(duì)策略策略1：準(zhǔn)備階段：銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理。客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類需求而購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所以銷售人員在銷售過程中必須要把握

32、客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。（實(shí)用、性價(jià)比、位置、環(huán)境、交通、物業(yè)等）從而相應(yīng)的介紹出客戶的需求點(diǎn)。策略2：樹立第一印象：客戶對(duì)銷售人員的儀表及開場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌，真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給客戶留下良好的第一印象。銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可和信任。策略3：介紹過程：介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)客戶，一面配合客戶，關(guān)鍵是針對(duì)客戶的求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給客戶適合的產(chǎn)品。迎合法：我的建議你覺得怎么樣呢（這一方法的前提是銷售人員可以肯定客戶的真實(shí)想法）選擇法：二選一（這一方法注意簡(jiǎn)單一些）建議法：購(gòu)房之后該怎么裝修之類的利用形式法：優(yōu)惠活動(dòng)只剩一天了，折后的價(jià)格非常合適了。由于人的能力和性格不同，客戶大致分為幾類：自我吹噓型特征：喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，炫耀自己見多識(shí)廣。應(yīng)對(duì)原則：做一個(gè)忠實(shí)的聽眾，時(shí)不時(shí)稱贊對(duì)方，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心，這樣，對(duì)方則較難拒絕銷售人員的建議。豪爽干脆型特征：這類客戶多半樂觀開朗，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，但往往缺乏耐心。應(yīng)對(duì)原則：介紹時(shí)干凈利落，簡(jiǎn)明扼要講清你的銷售建議，挑重點(diǎn)、客戶關(guān)心的講解。吹毛求疵型特征：不輕易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里挑骨頭，喜歡當(dāng)面及銷售人員辯論一番。應(yīng)對(duì)原則：交鋒幾個(gè)回