企業(yè)運營方案模板

1、山東盛佳科技節(jié)能 有限公司經(jīng)營方案14前言：鑒于幾年來國家政府大力扶持節(jié)能環(huán)保項目，無可厚非，新 能源和節(jié)能環(huán)保是未來幾十年發(fā)展的必要趨勢，國家早已經(jīng)意識到這 一領(lǐng)域發(fā)展的必要性和不可逆折性，所以國家的看法是推進(jìn)并扶持！ 深度在國家節(jié)能減排政策的大力推動下，建筑節(jié)能以前所未有的覆蓋 面和在建筑領(lǐng)域中掀起一波熱潮。深入推進(jìn)建筑節(jié)能、加快發(fā)展綠色 建筑迎來難得的歷史機(jī)遇，建設(shè)領(lǐng)域的節(jié)能降耗工作已經(jīng)成為國家戰(zhàn) 略的重要組成部分，簡單、安全的綠色建筑已逐漸成為市場的主旋律。為促進(jìn)建筑質(zhì)量的進(jìn)一步提升，讓人民群眾住上安全房、節(jié)能房、 放心房。山東省政府辦公廳公布了關(guān)于進(jìn)一步提升建筑質(zhì)量的意見 （魯政辦發(fā)

2、201426號），要求從2015年起，在節(jié)能方面，全面執(zhí) 行居住建筑節(jié)能75%勺綠色建筑設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)；在質(zhì)量方面，提出一般建 筑正常使用年限不得低于50年，紀(jì)念性建筑和重要建筑不得低于100 年；在防震性能方面，要求保證建筑物小震不壞、中震可修、大震不 倒。這些工作的推進(jìn)和目標(biāo)實現(xiàn)，有賴于建筑節(jié)能相關(guān)技術(shù)支撐體系 的充實和發(fā)展。而我們將抓住機(jī)遇，認(rèn)真審視公司經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢， 強(qiáng)項和弱項，對當(dāng)前行業(yè)的競爭形勢和趨勢做基本的研判。下面將從 以下四點淺談公司經(jīng)營方案：、已有業(yè)務(wù)的經(jīng)營1、提出集團(tuán)統(tǒng)一的理念、目標(biāo)、價值觀。2、明確公司的經(jīng)營方向、盈利模式、組織架構(gòu)。3、確定由公司統(tǒng)一實施的職責(zé)功能，并付

3、諸實施。4、建立各部門之間的溝通渠道，并且協(xié)調(diào)他們之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。5、實施內(nèi)部監(jiān)察，建立優(yōu)勝劣汰制度。6、調(diào)配相關(guān)資源，尤其是優(yōu)化人力和資金資源。在明確公司的經(jīng)營方向、盈利模式、組織架構(gòu)方面。確立了經(jīng)營的理 念、目標(biāo)、價值觀以后，公司的經(jīng)營方向基本已經(jīng)確定，接下來的任務(wù)就 是將經(jīng)營方向進(jìn)一步明確，然后確立在此方向上的盈利模式，一般來講 公司的盈利模式主要考慮的是投資方向，考慮怎樣提升集團(tuán)公司的 核心競爭力以便在市場上占據(jù)不敗之地，而投資回報方面的考慮可 以讓其下的子公司考慮得更詳細(xì)一點，因為它管理的已經(jīng)不是很主 觀的人了，而是更具有理性的企業(yè)了，投資回報會相對比較穩(wěn)定，并且 承擔(dān)的職責(zé)。也就是

4、說，集團(tuán)公司在考慮盈利模式時，而是我們指 的廣義上的“價值”個“利”已經(jīng)不單純是金錢 上的“利”，應(yīng)該更多 地應(yīng)該考慮的是：怎樣適應(yīng)市場變化的需要,怎樣提升公司的核心競爭力, 怎樣創(chuàng)造條件以便他們能好地經(jīng)營， 切記公司的使命是：優(yōu)化管理， 擴(kuò)大經(jīng)營，占領(lǐng)市場。只 要真正贏得了市場，金錢上的“利”也就會水到 渠成了。而盈利模式一旦確定，為了實現(xiàn)盈利模式所需的功能模塊也就確 立了下來，組織結(jié)構(gòu)框架基本上也就可以看清了。在調(diào)配相關(guān)資源，尤其是優(yōu)化人力、資金資源方面。公司的存在在 一定程度上就是為了發(fā)揮管理的優(yōu)勢，以最大限度地發(fā)揮資源優(yōu)勢，而這 里的資源更主要地集中在人力和財力這兩方面。公司應(yīng)該為主朱

5、部門在 資金提供與人才培養(yǎng)儲備上提供必要的支援。最后就是統(tǒng)籌管理上 了。公司的管理整合是一件錯中復(fù)雜的艱巨工作，必需整合以上各種要素， 適時地果斷決策、謹(jǐn)密執(zhí)行。另外公司往往分散經(jīng)營，在這樣的物理條件 下，快捷正確的信息系統(tǒng)也是集團(tuán)公司整合各種要素的必要工具。這里還 要強(qiáng)調(diào)的是，越是大型的公司，它面臨的外部環(huán)境將越不確定，所以應(yīng) 變外部環(huán)境變化的能力是公司必不可少的能力，這一方面體現(xiàn)在前 端的經(jīng)營規(guī)劃與策劃，以及良好的公共關(guān)系與社會形象的建立，也 同時體現(xiàn)在對突發(fā)事件的應(yīng)變能力上，功能健全的公司都應(yīng)該具有 一定的風(fēng)險應(yīng)對能力，綜合以上各個要素靈活應(yīng)對各種環(huán)境風(fēng)險，以求企 業(yè)能長盛不衰穩(wěn)步發(fā)展。

6、二、國際業(yè)務(wù)隨著國際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的國內(nèi)的中小型企業(yè)通過電子商務(wù) 的形式來對自己的產(chǎn)品進(jìn)行國際銷售，為了適應(yīng)這種新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境， 集中力量發(fā)展電子商務(wù)，開拓廣闊的國際市場，才能在電子商務(wù)戰(zhàn)中 占有先機(jī)，一般來說，可以采用以下策略：1）建立以營銷為導(dǎo)向的商務(wù)中英文網(wǎng)站。所建立的商務(wù)網(wǎng)站向全球發(fā)布的信息不僅要包括企業(yè)的整體介紹，經(jīng)營狀況和重點產(chǎn)品推介等基本內(nèi)容， 更重要的是要標(biāo) 示出網(wǎng)絡(luò)訂貨的方式。設(shè)置這樣一個網(wǎng)站就能初步實現(xiàn)商務(wù)的 電子化和數(shù)字化，通過對企業(yè)網(wǎng)站的合理設(shè)計，可以是客人最 大程度的了解公司和商品，為日后和客人進(jìn)型進(jìn)一步的溝通和 完全交易做好了基礎(chǔ)。2）注重商務(wù)網(wǎng)站的推銷。企業(yè)

7、只有打響了網(wǎng)站的知名度，才會有更大的商機(jī)。企業(yè)網(wǎng)站 推銷一般有兩種方法。一類方法是通過傳統(tǒng)的廣告宣傳等方式 去宣傳。另一種方法是通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的方式，通過鏈接和網(wǎng)絡(luò) 廣告的方式去宣傳企業(yè)的網(wǎng)站，如跟大型搜索引擎和行業(yè)網(wǎng)站 鏈接等等。3）利用各種網(wǎng)站收集信息，建立國際市場的信息發(fā)現(xiàn)機(jī)制。可以通過下列幾種方法，來搜索和發(fā)現(xiàn)國際商機(jī)。i. 公共網(wǎng)上搜索網(wǎng)站。這種網(wǎng)站設(shè)計各種信息，包括政治，經(jīng)濟(jì)，文化等方面，例如雅虎，谷歌等網(wǎng)站，但是檢索 效率不高ii. 官方網(wǎng)站。主要是指產(chǎn)業(yè)信息和外經(jīng)貿(mào)政策查詢信息及 服務(wù)，主要有：中華人民共和國商務(wù)部，商務(wù)廳，中國 駐各國大使館等等。iii. 專門的外貿(mào)電子商務(wù)網(wǎng)站

8、。例如：環(huán)球資源，阿里巴巴，中國建設(shè)等網(wǎng)站，企業(yè)應(yīng)該充分利用此類網(wǎng)站開展電子商務(wù)。1 .國際展會的參與。國際建設(shè)展會是接觸客戶的最直接的途徑， 也是尋求客戶最有效的途 徑。所以選擇一些比較合適自己產(chǎn)品的展會是非常關(guān)鍵的。正確的展會的參加可以為自己的產(chǎn)品打入國際市場的提供了良好的舞臺。比如巴西圣保羅的國際建設(shè)展覽會，埃及開羅的國際建筑工業(yè)展，泰國曼 谷的國際節(jié)能展覽會，阿爾及利亞國際城市風(fēng)景遠(yuǎn)離你建設(shè)展， 還有 美國和香港的展覽，都可以參加。2 .國際市場的側(cè)重點。由于現(xiàn)階段受美國和歐洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，所以公司的國際市場應(yīng)該放在新興發(fā)展中國家上，由于這些國家正處在建筑業(yè)的快速 發(fā)展時期，對節(jié)能材

9、料的需求量日益增加，所以我們應(yīng)該把以下 市場作為國際業(yè)務(wù)的主要市場。1）東南亞國家，包括越南，泰國，馬來西亞，柬埔寨，緬甸和老 撾，由于當(dāng)?shù)乇容^低的勞動力，是外國投資比較集中的地方， 當(dāng)?shù)亟ㄖI(yè)蓬勃發(fā)展，應(yīng)該是我們首要考慮的地區(qū)。2）金磚四國，包括俄羅斯，巴西，印度和中國，由于這些國家有 可能在10年內(nèi)取代傳統(tǒng)的八國商業(yè)集團(tuán)，所以應(yīng)該是我們次 要的考慮的地方。3）歐洲和美國。由于最近的持續(xù)經(jīng)濟(jì)不景氣，所以我們應(yīng)該將此類國家作為最后考慮的國家。3 .國外服務(wù)代理公司的建立。為了滿足國外相關(guān)工作事宜，我們可以和當(dāng)?shù)毓境闪⒑腺Y的服 務(wù)代理公司，不僅可以幫我們解決相關(guān)問題和服務(wù)，我們可以委 托這些公

10、司做我們當(dāng)?shù)氐拇砉?，收取代理費用。即解決了國 外服務(wù)的難題，又可以幫我們開拓當(dāng)?shù)氐氖袌觥? .國際專利的申請對于我們的技術(shù)節(jié)能產(chǎn)品以及其他技術(shù)，我們可以在世界范圍內(nèi) 提交國際專利申請，不僅可以保護(hù)了我們的知識產(chǎn)權(quán)，也可以在 國際范圍內(nèi)向侵犯我們專利的公司收取專利使用費。5 .國外分公司的成立。當(dāng)公司發(fā)展到一定的規(guī)模以后，為了在國際市場上保持價格的優(yōu) 勢和公司影響性，我們可以考慮在一些勞動力比較便宜的國家比 如老撾和非洲的一些國家設(shè)立，像這些國家政府在出口稅率方面 有很大的優(yōu)惠措施，濰坊的一些企業(yè)已經(jīng)開始在非洲設(shè)立分廠了6 .國內(nèi)銷售，國際銷售中心及國際熱線的建立為了能使公司的產(chǎn)品成為國內(nèi)和

11、國際范圍內(nèi)的名牌產(chǎn)品，當(dāng)公司的年營業(yè)額達(dá)到兩億元后，在上海和北京建立內(nèi)銷的銷售公司， 當(dāng)公司的營業(yè)額達(dá)到五億元后，在國外成立自己的銷售公司。當(dāng) 公司的營業(yè)額達(dá)到十億元后，成立一個國際范圍內(nèi)的24小時的國 際熱線，解答來自全球范圍內(nèi)的技術(shù)服務(wù)要求。三、招商代理(一)確定適合自己的目標(biāo)招商群；我們的節(jié)能材料根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點、來 確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。企業(yè)要注重長期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要 有運作市場的能力，適合的就是最好的。在招商前一定要結(jié)合自己的 實際需求，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍， 進(jìn)行有針對性、有選擇性地招商。通常，對經(jīng)銷商范圍的確定方法有 以

12、下幾種：1 .競爭對手的經(jīng)銷商由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉， 企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的經(jīng)銷商 對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商 并不容易?？梢酝ㄟ^兩種方式來尋找：(1)經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家的支 持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善， 從而導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。經(jīng)銷商已經(jīng)對競爭對手(廠家)失去信心。我們 可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。(2)經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商經(jīng)營狀 況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手承諾實現(xiàn)不了，使 經(jīng)銷

13、商的利益不能保障，經(jīng)銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服 他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。(3)經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對競 爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異， 來說服他們另開一家店，可以重復(fù)地利用公司的銷售和售后服務(wù)人員 來進(jìn)行經(jīng)營。由于兩個產(chǎn)品的價位不同，所面對的目標(biāo)消費群不同， 不會對原店構(gòu)成威脅，對經(jīng)銷商而言是一個兩全其美的事情。2 .相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，由于 這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng) 銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強(qiáng) 的

14、經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟(jì)實力，而且在我們招商時也比較容易找到， 他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點之一。3 .有閑置資金的潛在經(jīng)銷商這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以 成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真， 只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長 為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。（二）用什么樣的方式去找？企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來要做的就是要把這 部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。茫 茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就 需要企業(yè)根據(jù)不

15、同的目標(biāo)群體采取不同的尋找方式。1 .廣告招商。廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒 體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集 客戶資料，通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招 商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市 場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售 網(wǎng)絡(luò)的建立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒 有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場，則需要尋找有閑置資金的潛 在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找， 只有通過廣告 的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。廣告招商

16、的費用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招 商廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹(jǐn)慎，對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的 效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經(jīng)銷商，造 成資源浪費。廣告招商的優(yōu)點是受眾面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的 潛在經(jīng)銷商。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。廣告招商一般采用的推廣物料有：D儺、招商手冊、招商海報、 招商宣傳片、售樓寶、戶外廣告、電臺等。2 .業(yè)務(wù)人員走訪招商。業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確 定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和 溝通，

17、傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實 力相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指 導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的 經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對性地、 快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高， 速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。其缺點是比較難找到有閑置資金的 潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。（三）如何讓他們愿意做？無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目 標(biāo)招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智， 不是招商信息

18、傳播出去就能夠成事大吉了， 接下來還有大量的工作要 做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過 前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作，我們需要組織一次招商會。 在會上，要盡可能多地將經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng)銷商以緊迫感，讓 他們意識到：你不做，有人做。在招商會上，企業(yè)可以從以下幾個方 面去做準(zhǔn)備。1 .展示企業(yè)實力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的過去。首先，要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。 經(jīng)銷商對于企業(yè)是陌生的， 要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生信 任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有 說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等。

19、2 .建立樣板市場，讓經(jīng)銷商看到自己的未來。企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn) 不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實際的東西。 這就需要企業(yè)建立樣板市 場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴(yán)格管理， 從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培 訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會的 同時，可以帶經(jīng)銷商參觀樣板店，使經(jīng)銷商從樣板店中感覺到這就是 自己的未來。3 .做好長久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景在會上，企業(yè)要做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹 立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿?的企業(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。4 .建立可操作的經(jīng)營模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn) 品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這 種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運作，就可以有一個很 好的收益。通常，經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如 何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到， 企業(yè)不是讓經(jīng)銷商 自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷售， 讓