健身會所會籍顧問--銷售話術(shù)

1、銷售1、行銷話術(shù)體型:（正常）: 簡單詢問和贊美以后,先給對方一個表達的空間,找出切入話題1） 喜歡保養(yǎng), 介紹我們是由內(nèi)而外的保養(yǎng), 專業(yè)的體適能測試.2） 喜歡鍛練,先詢問鍛練效果,再告知我們有專業(yè)的科學(xué)的指導(dǎo),和體適能測試.體型 （偏胖 ）: 從體型以外的其它方面入手,比如手飾服裝 裝飾物.贊美對方,注重對方的感受,讓對方來表達 , 找出合適的切入點.精神狀態(tài):（萎靡不振）: 詢問對方的工作壓力是否很大（口氣輕松）表達一下自已同樣的工作壓力,找出共同點;說出自已放松的途徑（例舉自已經(jīng)驗）（精神飽滿）: 贊美對方好的精神狀態(tài),并詢問養(yǎng)生之道,從養(yǎng)生之道進入健身話題.言談舉止氣質(zhì)風度1） 從

2、口音來判斷地域,拉近距離2） 長相美贊美對方漂亮不漂亮贊美對方有氣度其它情況有個性有親和力俱樂部有關(guān)的詢問:1） 參加過俱樂部,如果對方曾參加健身俱樂部,詢問他她對該對該俱樂部的看法,強調(diào)我們的專業(yè)性,科學(xué)性 ,和設(shè)備先進;2）如果對方未參加過任何健身俱樂部,強調(diào)我們體適能的可測量性以及整體設(shè)施先進,以及教練的專業(yè)性以教練的口氣:講平時鍛練時也可能對自已造成傷害（舉例:通過跑步可增加心肺功能和大肌肉群,但如果你的心肺功能已經(jīng)很好,但可能會額外增加膝蓋的沖擊力,造成運動損傷）4） 5）愛好運動:有不良嗜好的,從自已的親身體驗感受來引導(dǎo)對方由不良習(xí)性引起的副作用）,把話題延伸到健身上.進行適當?shù)慕?/p>

3、身是可以有效的抵抗作用.6） 愛靜不愛動,無不良嗜好:在工作壓力很大的情況下,能有時間靜一靜也是一種享受,一看您就是特別斯文的人 ,我們俱樂部就有瑜伽的項目,特別適合您.（我們也有閱讀區(qū)）,總之向客人描述一種品味,一種感覺.一種氣氛.辦公居住環(huán)境1） ） 高檔寫字樓:從贊美對方的辦公環(huán)境和品位,引申到我們俱樂部的的定位,找到共同點高品位2） 高檔住宅區(qū):在小區(qū)內(nèi)張貼大幅海報,強調(diào)在家也可做瑜伽（通過一系列的活動,來加強我們與客戶之間的溝通）.3） 交通工具首先詢問對方是否經(jīng)常開車或坐車,然后最好的將自已的親身感受引出常坐車或開車引起身體不適比如造成腰背 脊柱不適;告之怎樣來避免這些情況的發(fā)生.

4、或教一些簡單的瑜伽動作.其實我們平時有很多姿態(tài)（座姿）都是不正確的,會引起很多問題,只是我們自已還不知道,所以我們平時應(yīng)該多注意多鍛練,引申到健身俱樂部的科學(xué),專業(yè)的測試和鍛練方法.（自稱是教練博得對方的信賴 ）.4） 服裝品位看服裝的品牌,質(zhì)地和款式贊美對方的服裝品位,聊聊服裝,表示對其品位的贊賞,產(chǎn)生共嗚,引申我們的設(shè)施,環(huán)境,和服務(wù)也有同樣的高品位.5） 客戶對銷售人員的態(tài)度1） 配合型放下資料,以備持久戰(zhàn)之用2） 同中求異型其實健身房都是差不多的,就是服務(wù)和環(huán)境設(shè)施的差異.3） 異中求同每個俱樂部都有自已的特點,比如 :我動會有專業(yè)健身操等,我們會提供更大眾化的服務(wù)4） 逆反型把所有的

5、主動權(quán)都留給對方6） 婚姻狀況1） 未婚:強調(diào)會員的高品位,可以商談交友等.2） 已婚:如果有幸于辦公桌看到子女的照片,對其適當?shù)馁澝?邀請其愛人一同來參加.3、場景模擬1）辦公室:您好,我是英派斯健身中心*, 我們中心就是銀座索菲特.是本市最高檔最大的健身場所.今天我來就是專程邀請您來我們俱樂部的.看的出來你是相當有生活品味的人,我這里有一張表格請您幫忙.做為一個高檔健身場所,我們只是想知道像您這樣的成功人士,一般都以什么樣的方式休閑,是否參加運動,以便以后給您提供更好的服務(wù).（開始填表）2）酒店:一 A：先生你好，你是來濟南出差還是旅游的的啊？B:噢出差?。:最近一定比較累吧，有沒有興趣

6、到我們哪輕松一下鍛練一下，B：你是哪的A:我是英派斯的，我們不僅有香薰放松，而有還有一系列健身項目.二A：先生你好，你是來濟南出差還是旅游的的啊？B:我是到濟南旅游的.A:都去什么地方了 ，大明湖，的突泉都去了沒有.B: 都去了,沒有意思.A: 建議您去一下千佛山吧,蠻養(yǎng)眼的.綠綠的山頭,特別開闊眼界.不過爬山前您應(yīng)該先健健身.活動一下筋骨B:嗯，也對你有好去處么.A:有啊，去英派斯看看吧，地方挺不錯的.3）朋友介紹:* 你好 ,我是 * 朋友,昨天打電話跟您聯(lián)系過.不會耽誤您很長時間,* 托我把他的問候轉(zhuǎn)達給你聽說您最近的工作壓力很大,想找一個環(huán)境放松一下.我為您帶來了我們健身中心的圖片資料

7、,您先有個大體印象,我認為您可以先不做決定,先去我們中心體驗一下,想做哪種類型的卡不重要,最重要的是能使您真正體驗到健身交友的目的.根據(jù)我白經(jīng)驗，您非常適合練瑜伽，我特意準備了一經(jīng) CD/體驗卡.您先感受一下練瑜伽是怎樣的一種 意境,這是在家里做和在健身場所做是一種不同感受的.這樣 ,我們約定好明天* 點 ,您去我們哪體驗一下,我在大堂等你.4）高檔住宅小區(qū)鎖定人員：女性客戶主旨：吸引有錢悠閑的人群前期準備：1、先在小區(qū)內(nèi)張貼大幅海報，海報內(nèi)容：定與在幾月幾日在某某地方準備大型聯(lián)宜會?；顒又黝}：有關(guān)健美方面的一個互動。畫面盡量優(yōu)美2、小區(qū)內(nèi)張貼大幅海報，內(nèi)容：定與在幾月即日在某某地方準備大型講

8、座。講座主題：在家也可做瑜珈開始： 1、利用講座先和大家進行面對面瑜珈講解，然后在進行動作上的指導(dǎo)，（目的：消除陌生感，拉近距離） 。2、動作指導(dǎo)完畢后，向前來咨詢的人員留下我們的電話，講如有健身的疑問可直接咨詢我們，想了解更多或想讓我們給他免費制定健身方案，可填一下我們事先制訂一個表格（姓名、電話、電話、身高等等）：然后，讓他親自到我們的俱樂部體驗一下。活動重點：教練員是否能挑起人們對此項運動的興趣。通過一些表格的填寫，還可進行電話再次拜訪。5）車行:與車行老板A：嗨老板挺忙的？B:啊A：看你這里的高檔車挺多的，生意真不錯，我以前是做剎車片的，信義的，聽說過嗎？A:知道,知道挺有名的,現(xiàn)在還

9、做嗎？A: 我現(xiàn)在在英派斯健身俱樂部,在銀座索菲特.新開業(yè)的,來你這里發(fā)展會員,不介意吧堂口果你想去，我可以給你最優(yōu)惠的價格.B:這樣啊，（面有不悅）A:你看你生意做的這么大，品味也蠻高的，其實我們就是針對像您這樣的成功人士開放的服務(wù)，我這里有張登記表，是為會員設(shè)置個性化服務(wù)而做的 ，要不您方便的話幫我填一下吧 ？B：我看看人公司新開業(yè)有免費體驗卡，我這只有一張，,今天也沒有帶，改天 我給您送過來吧，您有空到我們哪里看看 ，服務(wù)都是一流的.B喔填完了 A:謝謝，給我張名片行嗎，這是我 的.B :好A謝謝啊，我來這里送卡之前會先打電話給你的 .6）與車主（A行銷人員 B車行老板 C車主）A老板您

10、好，是我.卡給您送過來了，等下一起去吧B好A那是您的客戶?。緽是,你跟他聊去吧！A謝謝，回頭去 我哪我請你喝茶.A先生，你好.保養(yǎng)車吧，這車真漂亮！C:啊A我也是愛車族呢，可惜沒錢買車，先生在哪里工作 啊C高新區(qū)A是嗎，高新區(qū)有好幾個會員呢，喔我是英派斯健身俱樂部的，一看您就是高品味的人.C:在哪里 啊?A:銀座，只要你想到的健身方式，我們那里都有.剛好新開業(yè)，我們在搞活動，有興趣的話我?guī)湍顝埖怯洷?吧，你說我來填就行.A這些都是為會員提供個性化服務(wù)準備的，喔,對了我名片先生可以留下聯(lián)系方式嗎.什么時侯有空到我們那里看看吧，我請喝咖啡.B好，.A那先不耽誤您了 ，我回頭給你來電話！3、拒絕話

11、術(shù)情況一：已有其它娛樂方式1）、除健身以外的娛樂方式，您還有沒有興趣參加其它的健身俱樂部啊？A答:想B答:不想答B(yǎng):其實健身可以更全面的，提高您的精神狀態(tài)，身體各方面的素質(zhì)等.2）、以健身為娛樂方式（已有其它俱樂部的卡）:目前像您有前衛(wèi)健身意識的人還真不多，您平時健身是一個去啊還是和朋友一起??？A答:一個人答A:一個人去啊，和朋友一起多開心啊.（然后彳聽，留下聯(lián)系方式） 情況二：價格高1）您看健康是生命的本錢 ，人人都講送禮不如送健康.人生中只有兩樣半東西屬于自已的，第一:健康 第二:是學(xué)到的知識，那一半花出去的錢.2）讓對方感到物超所值，6000平方米的面積代表更多的健身器械和服務(wù)，而且全國

12、英派斯有連鎖店17家，整個英派斯都為您服務(wù).第三:您能找到在到源大街有 60多個車位的停車場嗎？而且您看如果您花 3000多元，天天來健身，有一個健康的體魄，其實每天只花十多塊錢，您就能得到一年的 健康，是吧？情況三：拖延、不給聯(lián)系方式其實向您要聯(lián)系方式,我們并沒別的意思,我們不會打擾您的,只是想了解一下像您這樣成功的人十的需求 以便給您提供更全面的報務(wù).（如果他實在不合作，就把我們的聯(lián)系方式留下，講以后您如果想健身的話，隨時和我聯(lián)系就可以）情況四：沒時間（先要理解，先要以身自述，講出自已沒時間的難處）我們可以根據(jù)您的時間和具體情況，為您量身訂做一套最適合您的健身計劃，我們?nèi)鞝I業(yè)恭候您的到來

13、.Q 我太瘦了，想增肥可以嗎？”A:沒問題，您在鍛煉過程中可以以力量鍛煉為主配合合適的飲食，不過，鍛煉的效果是增肌，而不 是增肥，事實上， 通過鍛煉您可以增加骨密度增強肌肉從而達到您強身的目的?！盦 你看我跳什么操比較合適？”A:您平時比較喜歡靜點還是動點，如果您喜歡靜一點，我可以建議您選擇瑜伽或是球操，如果您比較喜歡動感點的，我建議您選擇 踏板或是有氧拉丁。而且我們的課程有難度和強度分級，您可以根據(jù)您的水平選擇合適的課程?！盦 我有時候需要出差、我的卡怎么辦呢？”A:您可以提前和我說一聲，我?guī)湍顚懸环輹悠诒?，通常情況下，普通會員卡可以免費延期兩 個月，但每次延期時間在一周以上（如果累計

14、停卡需要收取一定的費用）”Q 你們準備招多少會員？”A：第一年我們計劃大約兩千多名。”Q 這么多??？人太多了，會不會太擠??？”A:這您放心了，我們的有氧和力量器械數(shù)量有兩百多件,可以同時容納將近三百名會員，而且我們 的淋浴頭和更衣箱的數(shù)量也足夠多，團體有氧操課程也可以根據(jù)會員的要求增加課時，而且我們的三個操 房可以同時開課也可以分流很多的會員。 ”Q 我喜歡安靜點，人多了太鬧 ”A:哦，您喜歡安靜點是嗎，我們俱樂部大約從早上七點多開始營業(yè)到晚上十點半，從早上營業(yè)開始 到下午五點左右來鍛煉的會員都不會太多，如果您時間合適的話，您可以在這段時間來健身或是參加團體 有氧操課程”Q 這兒人這么少，鍛煉

15、沒什么氣氛吧。 ”A:哦，是這樣，我們現(xiàn)在剛剛開始試營業(yè)，會員不是很多，大約一個多月后就會有很多會員了，而 且會員大多都是到晚上六點多到九點多才來，如果您喜歡氛圍好的話可以在這個時間段過來” 四、常遇到問題：1、請問在推廣中很多顧客有辦卡的意向，但問我們免費試用的活動時間?答：如果他有意向，那可以幫他安排一次免費的體驗，不過一定讓他知道體驗券的實際價值2、有顧客問：認識我們這里的教練，那找教練辦卡能否更優(yōu)惠？ 答：真的啊，那太好了，那您什么時候來，我?guī)湍阏宜?、孕婦產(chǎn)后作那種運動可以在最短的時間內(nèi)恢復(fù)體形答：我們教練可以根據(jù)孕婦身體的具體情況來幫他安排具體的鍛煉計劃。4、各類項目需要準備的服

16、裝、鞋？答：運動服運動鞋都可以，練瑜伽時如果客人問的話，就可以根據(jù)他個人喜好來穿就可以了 5、哪些項目比較有趣？答：SPINIG動感單車、街舞，有氧拉丁，、瑜伽，普拉提等還有一些休閑項目6、如何知道會員堅持來鍛煉？答：公司內(nèi)部有一套會員管理軟件，包括查詢會員資料、會員到訪頻率等7、你是怎么得到我的電話的？答：我是在接待一個客戶時，他把您推薦給我的，他說您或許會感興趣。這是為什么？我對健身沒興趣。答：是這樣的，我們俱樂部不光光是一個健身中心，還有很多附屬服務(wù)項目，可以用用作商務(wù)談判和朋友 聚會。我們除了引進英派斯公司全套專業(yè)健身器材外，每周還提供70節(jié)的跳操課程，我們還有果汁、酒吧、免費上網(wǎng)、桑

17、拿等，客人還可以在俱樂部開辦私人PARTY.（九）銷售心法 客戶溝通語言表達技巧當你坐在你的辦公室開始接客戶來電時，你的語言應(yīng)該從"生活隨意型"轉(zhuǎn)到"專業(yè)型"。你在家中，在朋友面前可以不需經(jīng)過考慮而隨心所欲地表達出來個人的性格特點。在工作環(huán)境中就必須養(yǎng)成適合的修辭、擇語與發(fā)音的習(xí)慣表達的邏輯性 .咬詞的清晰與用詞的準確應(yīng)該媲美于播音員，但播音員大部分時間不是 照稿宣讀就是養(yǎng)成一種面向廣大聽眾的統(tǒng)一表達方式。作為電話代表，你面對的是每一個各不相同的客戶， 個性、心境、期望值各不相同的個體。你既要有個性化的表達溝通，又必須掌握許多有共性的表達方式與 技巧。我

18、們下面舉一些例子。這其中的語言運用雖然要表達的意思差不多，但由于表達的方式不一樣而會使 客戶產(chǎn)生不同的感覺從而影響其與作為溝通另一方的你及你所代表的俱樂部的關(guān)系。1、選擇積極的用詞與方式在保持一個積極的態(tài)度時，溝通用語也應(yīng)當盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞。比如說，要感謝客戶在電話 中的等候，常用的說法是"很抱歉讓你久等"。這"抱歉久等"實際上在潛意識中強化了對方 "久等”這個感覺。 比較正面的表達可以是"非常感謝您的耐心等待"。你現(xiàn)在可以體會出其中的差別了？下面是更多的例子: 習(xí)慣用語：問題是那個優(yōu)惠價格的產(chǎn)品已經(jīng)沒有了專業(yè)表達：

19、由于加入的會員很多，公司暫時沒有這么多的名額了.習(xí)慣用語：我不能給你我們會員卡的價格.專業(yè)表達：您是否可以到我們俱樂部來, 由我們的客戶代表詳細的為你介紹我們俱樂部的產(chǎn)品.2、善用" 我 " 代替 " 你 "有些專家建議，在下列的例子中盡量用"我"代替"你"，后者常會使人感到有根手指指向?qū)Ψ搅?xí)慣用語: 你的名字叫什麼專業(yè)表達：請問，我可以知道你的名字嗎？習(xí)慣用語: 你必須 專業(yè)表達：我們要為你那樣做，這是我們需要的。習(xí)慣用語: 如果你需要我的幫助，你必須 專業(yè)表達：我愿意幫助你，但首先我需要 習(xí)慣用語: 注意，你必

20、須今天做好！專業(yè)表達：如果您今天能完成，我會非常感激。習(xí)慣用語: 當然你會收到. 但你必須把名字和地址給我。專業(yè)表達：當然我會立即發(fā)送給你一個，我能知道你的名字和地址嗎？習(xí)慣用語: 你沒有弄明白，這次聽好了。專業(yè)表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。3、在客戶面前維護俱樂部的形象如果有客戶一個電話轉(zhuǎn)到你這里，抱怨他在前一個部門所受的待遇，你已經(jīng)不止一次聽到這類抱怨了。為了表示對客戶的理解，你應(yīng)當說什么呢？" 你說得不錯，這個部門表現(xiàn)很差勁" ，可以這樣說嗎？適當?shù)谋磉_方式是" 我完全理解您的苦衷" 。另一類客戶的要求公司沒法滿足，你可以這樣表達:

21、" 對不起，我們暫時還沒有這種價格的產(chǎn)品"。盡量避免不很客氣的手一攤（當然對方看不見）： " 我沒辦法" 。當你有可能替客戶想一些辦法時，與其說"我試試看吧" ，為什么不更積極些：" 我一定盡力而為" 。如果有人要求打折、減價，你可以說："如果您買15張會員卡，我就能幫你 "而避免說"我不能，除非 "。客戶的要求是公司政策不允許的。與其直說" 這是公司的政策" 不如這樣表達: " 根據(jù)多數(shù)人的情況，我們公司目前是這樣規(guī)定的"。如果客戶找

22、錯了人，不要說”對不起，這事我不管"，換一種方式：”有專人負責，我?guī)湍D(zhuǎn)過去" 。另外，方言中有一些表達方式應(yīng)用在普通話中時就會不妥當。比如" 一塌糊涂" 、 " 不會啦 " 等上海或港粵臺味道的表達，不應(yīng)帶到普通話的規(guī)范表達中。語言表達技巧也是一門大學(xué)問，有些用語可以由公司統(tǒng)一規(guī)范的，但更多的是座席代表自己對表達技巧的熟練掌握和嫻熟運用，以使整個與客戶的通話過程體現(xiàn)出最佳的客戶體驗與企業(yè)形象。十二、健身知識1） 有氧課程、無氧課程的區(qū)別:有氧課程 由全身大肌肉群參加的持續(xù)30 分鐘以上，每周3 5 次以提高心肺耐力為主的訓(xùn)練方式，如

23、各種有氧操、有氧器械訓(xùn)練。無氧課程 以增強某一肌肉唯獨或絕對力量為主的訓(xùn)練方法，通過無氧器械完成。十三、體適能測試的介紹一個完善的健身房或健美中心，都必須有體能測試設(shè)備，以便鍛煉者在運動前，檢驗一下自己的體格，并編排適合的運動程序及難度。體能測試中心的儀器應(yīng)有：身體成分測試儀、肺功能測試儀、心肺功能測試儀、身體柔軟度測試儀、肌肉力量測試儀、脂肪厚度測試儀、血壓測量器、身高和體圍及體重量度器等。并應(yīng)設(shè)小型電腦記錄鍛煉者的活動及編印鍛煉計劃、運動處方和報告表。毛志輝嚴謹外其中專業(yè)理論知識內(nèi)容包括：保安理論知識、消防業(yè)務(wù)知識、職業(yè)道德、法律常識、保安禮儀、救護知識。作技能訓(xùn)練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務(wù)技能、消防技能、軍事技能。二.培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的安全生產(chǎn)目標責任書為了進一步落實安全生產(chǎn)責任制，做到“責