平原項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣計(jì)劃60p

1、會(huì)計(jì)學(xué)1平原項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣計(jì)劃平原項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣計(jì)劃60p第三部分第三部分 開(kāi)盤(pán)前籌備工作開(kāi)盤(pán)前籌備工作第一部分第一部分 營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃第二部分第二部分 銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略第四部分第四部分 項(xiàng)目銷(xiāo)售組織項(xiàng)目銷(xiāo)售組織CONTENTS CONTENTS 目錄目錄 第一部分 營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃項(xiàng)目地塊緊鄰千佛塔路，距離貫穿平原東西的平安大街500米左右。本本案案項(xiàng)目用地評(píng)價(jià)項(xiàng)目用地評(píng)價(jià)項(xiàng)目地塊內(nèi)以原住居民為主，環(huán)境不十分理想；項(xiàng)目整體地塊較小，但地塊規(guī)整度較高；不存在拆遷問(wèn)題；沒(méi)有高壓線(xiàn)或軌道交通等外在影響因素；項(xiàng)目周邊企事業(yè)單位較多，當(dāng)?shù)氐男⌒推髽I(yè)基地就位于項(xiàng)目南側(cè)。項(xiàng)目項(xiàng)目SWOTSWOT分析：分

2、析：S S優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（StrengthStrength）W W劣勢(shì)（劣勢(shì)（WeaknessWeakness）S1地塊規(guī)整度較高S2交通優(yōu)勢(shì)，緊鄰進(jìn)入縣城的千佛塔路和貫穿平原東西的平安大街S3自身帶有一定體量商業(yè)S4營(yíng)銷(xiāo)模式及管理體系超前(可以做到的）S5產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理S6項(xiàng)目周邊企事業(yè)單位較多W1地塊體量較小W2缺乏園林景觀W3地塊位置較為偏僻W4開(kāi)發(fā)商本地知名度低O O機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（OpportunityOpportunity）T T威脅（威脅（ThreatThreat）O1平原房地產(chǎn)發(fā)展正處于初級(jí)階段O2區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目較少O3區(qū)域市場(chǎng)缺乏高品質(zhì)樓盤(pán)T1 區(qū)域內(nèi)明星樓盤(pán)對(duì)本案的影響T2 住宅市場(chǎng)

3、競(jìng)爭(zhēng)正逐步加劇T3 2011年房地產(chǎn)政策定位策略定位策略本項(xiàng)目地塊不大，而且地塊位置處于平原西南，我司在經(jīng)過(guò)對(duì)項(xiàng)目的深本項(xiàng)目地塊不大，而且地塊位置處于平原西南，我司在經(jīng)過(guò)對(duì)項(xiàng)目的深入了解及對(duì)縣城房地產(chǎn)市場(chǎng)的分析后，認(rèn)為：入了解及對(duì)縣城房地產(chǎn)市場(chǎng)的分析后，認(rèn)為：本案追求的方向因是：高品質(zhì)、高素質(zhì)、高階層本案追求的方向因是：高品質(zhì)、高素質(zhì)、高階層因此，本案的定位策略，我司主力從這三方面出發(fā)展開(kāi)研究。因此，本案的定位策略，我司主力從這三方面出發(fā)展開(kāi)研究。項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位項(xiàng)目案名：華府世家項(xiàng)目案名：華府世家項(xiàng)目核心推廣語(yǔ)：華貴精英府邸洋房項(xiàng)目核心推廣語(yǔ)：華貴精英府邸洋房7月8月9月10月11月12月2

4、012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月入市預(yù)熱，外部形象二期開(kāi)盤(pán)，梳理賣(mài)點(diǎn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶(hù)細(xì)分、迅速清盤(pán)視覺(jué)觸點(diǎn)輿論觸點(diǎn)前期蓄勢(shì)賣(mài)點(diǎn)重新梳理確保二次開(kāi)盤(pán)成功服務(wù)觸點(diǎn)熱銷(xiāo)保障盛大開(kāi)盤(pán)、火熱強(qiáng)銷(xiāo)打造品質(zhì)，持續(xù)熱銷(xiāo)產(chǎn)品觸點(diǎn)開(kāi)盤(pán)引爆媒媒 體體市場(chǎng)預(yù)熱期（市場(chǎng)預(yù)熱期（2011.7-2011.92011.7-2011.9）戶(hù)戶(hù) 外外事事 件件網(wǎng)絡(luò)：項(xiàng)目網(wǎng)站、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)信息網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：項(xiàng)目網(wǎng)站、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)信息網(wǎng)短信：發(fā)送項(xiàng)目相關(guān)信息短信：發(fā)送項(xiàng)目相關(guān)信息DMDM投放投放路牌：項(xiàng)目周邊、平安大街、平原商業(yè)區(qū)路牌：項(xiàng)目周邊、平安大街、平原商業(yè)區(qū)公路：德州至平原公路兩側(cè)（千佛塔路）公路：德州至平原

5、公路兩側(cè)（千佛塔路）工地圍板工地圍板價(jià)格測(cè)試價(jià)格測(cè)試物物 料料DMDM、戶(hù)型圖、手提袋、紙杯等銷(xiāo)售物料、合同文本、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)資料、戶(hù)型圖、手提袋、紙杯等銷(xiāo)售物料、合同文本、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)資料前期市場(chǎng)預(yù)熱前期市場(chǎng)預(yù)熱媒媒 體體公開(kāi)亮相期（公開(kāi)亮相期（2011.10-2011.112011.10-2011.11）戶(hù)戶(hù) 外外事事 件件網(wǎng)絡(luò)：項(xiàng)目網(wǎng)站、房地產(chǎn)信息網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：項(xiàng)目網(wǎng)站、房地產(chǎn)信息網(wǎng)報(bào)紙：當(dāng)?shù)貓?bào)媒密集投放（今時(shí)訊）報(bào)紙：當(dāng)?shù)貓?bào)媒密集投放（今時(shí)訊）短信：開(kāi)盤(pán)前半個(gè)月針對(duì)區(qū)域、人群密集投放短信：開(kāi)盤(pán)前半個(gè)月針對(duì)區(qū)域、人群密集投放DMDM投放投放電視字幕：項(xiàng)目相關(guān)信息電視字幕：項(xiàng)目相關(guān)信息產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

6、：測(cè)試價(jià)格，推出產(chǎn)品產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)：測(cè)試價(jià)格，推出產(chǎn)品內(nèi)部認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)路牌：項(xiàng)目周邊、平安大街、平原商業(yè)區(qū)路牌：項(xiàng)目周邊、平安大街、平原商業(yè)區(qū)公路：德州至平原公路兩側(cè)（千佛塔路）公路：德州至平原公路兩側(cè)（千佛塔路）工地圍板工地圍板媒媒 體體開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期（開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期（2011.12-2012.22011.12-2012.2）戶(hù)戶(hù) 外外網(wǎng)絡(luò)：項(xiàng)目網(wǎng)站、房地產(chǎn)信息網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：項(xiàng)目網(wǎng)站、房地產(chǎn)信息網(wǎng)口碑：依靠品牌支持者口碑傳播口碑：依靠品牌支持者口碑傳播短信：發(fā)布開(kāi)盤(pán)盛大信息短信：發(fā)布開(kāi)盤(pán)盛大信息DMDM：集中投放：集中投放電視字幕：項(xiàng)目相關(guān)信息電視字幕：項(xiàng)目相關(guān)信息開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)事事 件件開(kāi)盤(pán)儀式：盛大開(kāi)盤(pán)

7、，引爆全城開(kāi)盤(pán)儀式：盛大開(kāi)盤(pán)，引爆全城路牌：項(xiàng)目周邊、平安大街、平原商業(yè)區(qū)路牌：項(xiàng)目周邊、平安大街、平原商業(yè)區(qū)公路：德州至平原公路兩側(cè)（千佛塔路）公路：德州至平原公路兩側(cè)（千佛塔路）工地圍板工地圍板媒媒 體體公開(kāi)亮相期（公開(kāi)亮相期（2012.3-2012.42012.3-2012.4）戶(hù)戶(hù) 外外網(wǎng)絡(luò)：項(xiàng)目網(wǎng)站、房地產(chǎn)信息網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：項(xiàng)目網(wǎng)站、房地產(chǎn)信息網(wǎng)電視字幕持續(xù)播放電視字幕持續(xù)播放DMDM：階段性投放：階段性投放物物 料料銷(xiāo)售道具補(bǔ)充銷(xiāo)售道具補(bǔ)充客戶(hù)禮品客戶(hù)禮品一期持銷(xiāo)一期持銷(xiāo)路牌：項(xiàng)目周邊、主干道路口選擇性投放路牌：項(xiàng)目周邊、主干道路口選擇性投放公路：德州至平原主要道路公路：德州至平原主要道

8、路工地圍板工地圍板媒媒 體體公開(kāi)亮相期（公開(kāi)亮相期（2012.5-2012.72012.5-2012.7）戶(hù)戶(hù) 外外事事 件件銷(xiāo)售道具補(bǔ)充銷(xiāo)售道具補(bǔ)充客戶(hù)禮品客戶(hù)禮品二期開(kāi)盤(pán)二期開(kāi)盤(pán)網(wǎng)絡(luò)：項(xiàng)目網(wǎng)站、房地產(chǎn)信息網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：項(xiàng)目網(wǎng)站、房地產(chǎn)信息網(wǎng)口碑：依靠品牌支持者口碑傳播口碑：依靠品牌支持者口碑傳播短信：發(fā)布開(kāi)盤(pán)盛大信息短信：發(fā)布開(kāi)盤(pán)盛大信息DMDM：集中投放：集中投放電視字幕：項(xiàng)目相關(guān)信息電視字幕：項(xiàng)目相關(guān)信息物物 料料二期開(kāi)盤(pán)活動(dòng)配合客戶(hù)答謝會(huì)二期開(kāi)盤(pán)活動(dòng)配合客戶(hù)答謝會(huì)路牌：項(xiàng)目周邊、平安大街、平原商業(yè)區(qū)路牌：項(xiàng)目周邊、平安大街、平原商業(yè)區(qū)公路：德州至平原公路兩側(cè)（千佛塔路）公路：德州至平原公路

9、兩側(cè)（千佛塔路）工地圍板工地圍板媒媒 體體公開(kāi)亮相期（公開(kāi)亮相期（2012.8-2012.102012.8-2012.10）戶(hù)戶(hù) 外外物物 料料銷(xiāo)售道具補(bǔ)充銷(xiāo)售道具補(bǔ)充客戶(hù)禮品客戶(hù)禮品二期持銷(xiāo)二期持銷(xiāo)路牌：項(xiàng)目周邊、主干道路牌：項(xiàng)目周邊、主干道工地圍板工地圍板網(wǎng)絡(luò)：項(xiàng)目網(wǎng)站、房地產(chǎn)信息網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：項(xiàng)目網(wǎng)站、房地產(chǎn)信息網(wǎng)電視字幕持續(xù)播放電視字幕持續(xù)播放口碑傳播口碑傳播DMDM：階段性投放：階段性投放媒媒 體體公開(kāi)亮相期（公開(kāi)亮相期（2012.11-2012.122012.11-2012.12）戶(hù)戶(hù) 外外網(wǎng)絡(luò)：項(xiàng)目網(wǎng)站、房地產(chǎn)信息網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：項(xiàng)目網(wǎng)站、房地產(chǎn)信息網(wǎng)口碑傳播口碑傳播物物 料料銷(xiāo)售道具補(bǔ)充銷(xiāo)售

10、道具補(bǔ)充項(xiàng)目清盤(pán)項(xiàng)目清盤(pán)路牌：項(xiàng)目周邊、主干道路口路牌：項(xiàng)目周邊、主干道路口工地圍板工地圍板營(yíng)銷(xiāo)推廣策略：營(yíng)銷(xiāo)推廣策略：高密度、全通路的媒體投放，保證項(xiàng)目曝光率占領(lǐng)平原重要干道及德州進(jìn)入平原主要道路路口創(chuàng)新的硬廣發(fā)布形式 全程高密度派單全程選擇性投放短信系列新聞炒作式的媒體跟蹤關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的事件炒作推廣實(shí)施細(xì)則綱要：推廣實(shí)施細(xì)則綱要：通路的選擇與運(yùn)用（戶(hù)外、派單、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣、短信）系列新聞報(bào)道銷(xiāo)售道具構(gòu)成現(xiàn)場(chǎng)包裝（工地包裝、看房通道包裝）項(xiàng)目交通指引牌開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 通路的選擇與運(yùn)用：通路的選擇與運(yùn)用：戶(hù)外路牌占領(lǐng)德州進(jìn)入平原市主要干道派單廣告密集投放在項(xiàng)目周邊企事業(yè)單位及平原主要商業(yè)區(qū)網(wǎng)絡(luò)廣告制作項(xiàng)目

11、網(wǎng)站，并在當(dāng)?shù)刂饕禺a(chǎn)信息網(wǎng)發(fā)布項(xiàng)目相關(guān)信息雜志廣告在“今時(shí)訊”上刊登項(xiàng)目信息及主要賣(mài)點(diǎn)短信投放以定點(diǎn)及攔截形式大量覆蓋（具體通路實(shí)施方案后續(xù)提供）（具體通路實(shí)施方案后續(xù)提供）本案預(yù)計(jì)總銷(xiāo)售金額2.5億元， 推廣預(yù)算約200萬(wàn)元。售樓處租金及包裝費(fèi)用未計(jì)入推廣費(fèi)用售樓處租金及包裝費(fèi)用未計(jì)入推廣費(fèi)用推廣預(yù)算推廣預(yù)算媒體名稱(chēng)媒體名稱(chēng)數(shù)額數(shù)額（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）比例比例戶(hù)外戶(hù)外 （含看板、單立柱、交通導(dǎo)視牌及旗幟等）（含看板、單立柱、交通導(dǎo)視牌及旗幟等）6532.00%沙盤(pán)沙盤(pán)52.5%活動(dòng)活動(dòng)3020%網(wǎng)絡(luò)（項(xiàng)目自身網(wǎng)站建設(shè)，及主要地產(chǎn)信息網(wǎng)發(fā)網(wǎng)絡(luò)（項(xiàng)目自身網(wǎng)站建設(shè)，及主要地產(chǎn)信息網(wǎng)發(fā)布）布）107%

12、DMDM單單105%平面平面 （報(bào)紙、雜志）（報(bào)紙、雜志）157.5%短信短信84.8%銷(xiāo)售資料銷(xiāo)售資料2515%廣告設(shè)計(jì)廣告設(shè)計(jì)104.8%其他機(jī)動(dòng)費(fèi)用（禮品、銷(xiāo)售資料補(bǔ)充印刷等）其他機(jī)動(dòng)費(fèi)用（禮品、銷(xiāo)售資料補(bǔ)充印刷等）2010%合計(jì)合計(jì)198198100.00%100.00% 第二部分第二部分 銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略低開(kāi)高走，小步快跑；低開(kāi)高走，小步快跑；總體價(jià)格策略：總體價(jià)格策略：考慮因素：考慮因素：本項(xiàng)目整體體量較小，開(kāi)發(fā)的時(shí)間跨度比較短，很難在短時(shí)間內(nèi)形成規(guī)模效應(yīng)，一旦因價(jià)格激進(jìn)，則極易造成不可逆轉(zhuǎn)的市場(chǎng)抗性；且目前整體市場(chǎng)對(duì)價(jià)格極為敏感，必須謹(jǐn)慎入市；所以我司建議項(xiàng)目整體銷(xiāo)售策略采用前期

13、低價(jià)入市，引爆市場(chǎng)，后期小步快跑，價(jià)格拉升，打造品質(zhì)。從項(xiàng)目的持續(xù)銷(xiāo)售與項(xiàng)目品牌的成長(zhǎng)角度來(lái)說(shuō)，初期高價(jià)入世會(huì)對(duì)后期的價(jià)格上漲產(chǎn)生極大的抗性。定價(jià)原則：定價(jià)原則： 由于平原縣城較小，縣城內(nèi)產(chǎn)品類(lèi)型較少，且房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于初級(jí)階段，顧我司選擇了同在近期推向市場(chǎng)的3個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行了市場(chǎng)加權(quán)比較法作為定價(jià)原則。項(xiàng)目名稱(chēng)本案觀源麗水豪庭帝景城項(xiàng)目所占比例403030參考權(quán)重PXPAPBPC均價(jià)380039003880區(qū)位147888平原西外環(huán)外平原西外環(huán)內(nèi)琵琶湖旁平安西大街北側(cè)升值潛力87889 緊鄰西外環(huán)西外環(huán)內(nèi)側(cè)緊鄰平安西大街緊鄰琵琶湖及商業(yè)核心區(qū)交通76677 緊鄰西外環(huán) 緊鄰西外環(huán)緊鄰平安西大街緊

14、鄰琵琶湖及商業(yè)核心區(qū)周邊配套86888周邊生活配套有待改善周邊生活配套齊全周邊配套較為齊全周邊配套較為齊全周邊環(huán)境107888一般較好較好較好景觀1210101011景觀較好景觀較好景觀較好景觀良好小區(qū)物業(yè)87777物業(yè)公司待定一般一般一般物業(yè)管理96687物業(yè)公司待定一般口碑較好一般發(fā)展商品牌75776地區(qū)認(rèn)知度不高本地開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商實(shí)力較強(qiáng)有一定知名度工程進(jìn)度73676工程進(jìn)度落后其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目已盡封頂已是現(xiàn)房已盡封頂宣傳包裝86555先進(jìn)的開(kāi)發(fā)理念，先進(jìn)的推廣模式，一線(xiàn)城市引進(jìn)的廣告公司，良好良好一般合計(jì)10076807973權(quán)重系數(shù)6.356.976566.12權(quán)重系數(shù)得分權(quán)重系數(shù)得分=

15、=權(quán)重得分權(quán)重得分X X權(quán)重項(xiàng)所占比列權(quán)重項(xiàng)所占比列武清盛世華府項(xiàng)目一期參考均價(jià)武清盛世華府項(xiàng)目一期參考均價(jià)=（各個(gè)參考物業(yè)均價(jià)（各個(gè)參考物業(yè)均價(jià)pi pi 權(quán)權(quán)重系數(shù)得分重系數(shù)得分X X項(xiàng)目所占比列相加項(xiàng)目所占比列相加 ）X X本項(xiàng)目權(quán)重系數(shù)得分本項(xiàng)目權(quán)重系數(shù)得分按以上公式計(jì)算，本案一期參考均價(jià)為按以上公式計(jì)算，本案一期參考均價(jià)為：37873787元元/ /平方米平方米再加上智地公司的專(zhuān)業(yè)操作，項(xiàng)目整體均價(jià)可再拉升再加上智地公司的專(zhuān)業(yè)操作，項(xiàng)目整體均價(jià)可再拉升5%5%，即即39763976元元/ /平方米平方米我們建議項(xiàng)目整體均價(jià)我們建議項(xiàng)目整體均價(jià)40004000元元/ /平米平米首批開(kāi)盤(pán)

16、價(jià)首批開(kāi)盤(pán)價(jià)37803780元元/ /平米平米第二批第二批39003900元元/ /平米平米第三批第三批41004100元元/ /平米平米項(xiàng)目一期銷(xiāo)售控制方案：項(xiàng)目一期銷(xiāo)售控制方案：樓座編號(hào)樓座編號(hào)代表顏色代表顏色備注備注1#第二批2#第二批3#第二批4#第一批5#第一批6#第一批7#第三批8#第三批9#第三批項(xiàng)目一期銷(xiāo)售控制方案：項(xiàng)目一期銷(xiāo)售控制方案：u項(xiàng)目首批入市的東南角三棟板樓適合本案低價(jià)入市小步快跑的整體銷(xiāo)售策略；u第二批導(dǎo)入產(chǎn)品為沿街板樓，可配合后期商業(yè)同時(shí)發(fā)售，有利于商業(yè)價(jià)值拉升，并能提升項(xiàng)目整體形象；u第三批產(chǎn)品帶有花園洋房，內(nèi)部景觀也最佳，有利于拉升項(xiàng)目整體價(jià)值，拔高項(xiàng)目品質(zhì)，

17、提升開(kāi)發(fā)商知名度。銷(xiāo)售階段劃分：銷(xiāo)售階段劃分：籌備階段：籌備階段：時(shí)間劃分時(shí)間劃分 20112011年年7 7月月20112011年年9 9月月目的：目的： 完成各項(xiàng)銷(xiāo)售工具之發(fā)包、設(shè)計(jì)、制作； 接待中心完成選址及包裝設(shè)計(jì)工作； 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)到崗，完成培訓(xùn)考核； 確定推廣方案細(xì)則； 確定銷(xiāo)售方案細(xì)則； 完成階段性市場(chǎng)調(diào)研； 完成銷(xiāo)售準(zhǔn)備。 市場(chǎng)預(yù)熱認(rèn)購(gòu)階段：市場(chǎng)預(yù)熱認(rèn)購(gòu)階段：時(shí)間劃分時(shí)間劃分 20112011年年1010月月20112011年年1111月月目的：目的：掌握公司既有客戶(hù)資料；項(xiàng)目正式入市準(zhǔn)備，初步形成項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力；集中推廣，形成客戶(hù)關(guān)注熱點(diǎn)；大量積累社會(huì)客戶(hù)和內(nèi)部關(guān)系客戶(hù)；推出房

18、源，完成意向客戶(hù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)階段：開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)階段：時(shí)間劃分時(shí)間劃分 20112011年年1212月月20122012年年2 2月月目的：目的：擴(kuò)大宣傳傳面，開(kāi)發(fā)潛在客源；項(xiàng)目盛大開(kāi)盤(pán)，完成認(rèn)購(gòu)客戶(hù)換簽；延續(xù)預(yù)熱期熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷(xiāo)，回籠資金；通過(guò)熱銷(xiāo)形成市場(chǎng)影響力，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)；擴(kuò)大成交率持續(xù)銷(xiāo)售階段：持續(xù)銷(xiāo)售階段：時(shí)間劃分時(shí)間劃分 20122012年年3 3月月20112011年年5 5月月目的：目的：二期開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作；擴(kuò)大項(xiàng)目影響力及開(kāi)發(fā)商知名度；做好客戶(hù)維護(hù)工作，擴(kuò)大老帶新成果；確保意向客戶(hù)簽約；二期開(kāi)盤(pán)：二期開(kāi)盤(pán)：時(shí)間劃分時(shí)間劃分 20122012年年5 5月月2012201

19、2年年8 8月月目的：目的：二期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)；持續(xù)擴(kuò)大宣傳傳面，開(kāi)發(fā)潛在客源；延續(xù)二期強(qiáng)勢(shì)熱銷(xiāo)，回籠資金；持續(xù)熱銷(xiāo)，形成市場(chǎng)影響力，擴(kuò)大成交率持續(xù)銷(xiāo)售階段：持續(xù)銷(xiāo)售階段：時(shí)間劃分時(shí)間劃分 20122012年年9 9月月20112011年年1010月月目的：目的：持續(xù)銷(xiāo)售期擴(kuò)大項(xiàng)目口碑宣傳力度；做好客戶(hù)維護(hù)工作，擴(kuò)大老帶新成果；確保意向客戶(hù)簽約。尾盤(pán)階段：尾盤(pán)階段：時(shí)間劃分時(shí)間劃分 20122012年年1111月月20122012年年1212月月目的：目的：困難產(chǎn)品突破；未成交客戶(hù)細(xì)分。 第三部分第三部分 開(kāi)盤(pán)前籌備工作開(kāi)盤(pán)前籌備工作物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前無(wú)論在物料上還是市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略

20、、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前無(wú)論在物料上還是市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略、廣告設(shè)計(jì)公司選擇等需要大量準(zhǔn)備工作，顧我司根據(jù)以往項(xiàng)廣告設(shè)計(jì)公司選擇等需要大量準(zhǔn)備工作，顧我司根據(jù)以往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)繪制項(xiàng)目甘特圖一份，詳情請(qǐng)見(jiàn)項(xiàng)目時(shí)間排期表。目經(jīng)驗(yàn)繪制項(xiàng)目甘特圖一份，詳情請(qǐng)見(jiàn)項(xiàng)目時(shí)間排期表。 第四部分第四部分 銷(xiāo)售組織銷(xiāo)售組織名稱(chēng)名稱(chēng)責(zé)任人責(zé)任人用途用途樓書(shū)地鑫智地廣告公司鑒于本案的項(xiàng)目定位（精英階層高尚社區(qū)）建議本案設(shè)計(jì)項(xiàng)目自身樓書(shū)，樓書(shū)內(nèi)容將以圖片或相片介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，文字簡(jiǎn)潔明了，同時(shí)要表達(dá)項(xiàng)目應(yīng)有的檔次和形象，樓書(shū)既是本案項(xiàng)目情況的寫(xiě)實(shí)反映，更是客戶(hù)投資夢(mèng)想的美好篇章。折頁(yè)地鑫智地廣告公司簡(jiǎn)易散發(fā)資料或直郵資料。單頁(yè)、DM

21、地鑫智地廣告公司廣泛散播樓盤(pán)的信息，塑造項(xiàng)目的品牌形象，促進(jìn)銷(xiāo)售。戶(hù)型圖地鑫智地廣告公司讓客戶(hù)了解本項(xiàng)目產(chǎn)品，是銷(xiāo)售過(guò)程中最主要的銷(xiāo)售道具紙杯、信紙地鑫智地廣告公司印有項(xiàng)目LOGO，展示項(xiàng)目形象，便于銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)與客戶(hù)溝通，增加客戶(hù)在售樓處停留時(shí)間。手提袋地鑫智地廣告公司手提袋主要是方便來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)取走資料時(shí)用，設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)配合樓書(shū)尺寸，使用耐用環(huán)保材料制作，并需印刷精美。禮品地鑫智地廣告公司禮品主要加深客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的印象，建議可在銷(xiāo)售中心或其他促銷(xiāo)場(chǎng)合派送展板地鑫智地廣告公司展現(xiàn)項(xiàng)目形象，將產(chǎn)品的未來(lái)形象通過(guò)優(yōu)美畫(huà)面展現(xiàn)在買(mǎi)家面前項(xiàng)目圍擋地鑫智地廣告公司圍墻的功能在于分隔工地和售樓現(xiàn)場(chǎng)，減少現(xiàn)場(chǎng)施工等

22、不利情況對(duì)銷(xiāo)售的影響。道旗地鑫智地廣告公司道旗的作用與廣告牌、條幅等類(lèi)似，主要營(yíng)造地盤(pán)附近的銷(xiāo)售氣氛，范圍局限于項(xiàng)目周邊，在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前期時(shí)效果更明顯。條幅地鑫智地廣告公司條幅是樓盤(pán)宣傳工具之一，條幅內(nèi)容內(nèi)需有明確的賣(mài)樓信息、宣傳語(yǔ)，宣傳文字力求生動(dòng)、有吸引力，但是該宣傳方式要在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中使用，屬于中期性?xún)r(jià)比較高的宣傳方式。銷(xiāo)售人員名片地鑫智地廣告公司印有項(xiàng)目LOGO和銷(xiāo)售人員個(gè)人信息，便于客戶(hù)與銷(xiāo)售人員溝通聯(lián)系。指引系統(tǒng)地鑫智地廣告公司為使更多過(guò)路人注意本案，同時(shí)也為前來(lái)看樓的客戶(hù)作指引之用，應(yīng)在項(xiàng)目附近的主要路口設(shè)指示牌。燈箱地鑫智地廣告公司作用與廣告牌、條幅等類(lèi)似，主要營(yíng)造地盤(pán)附近的銷(xiāo)

23、售氣氛，范圍局限于項(xiàng)目周邊。前期籌備階段需準(zhǔn)備物料前期籌備階段需準(zhǔn)備物料圍墻包裝銷(xiāo)售道具包裝運(yùn)用銷(xiāo)售道具包裝運(yùn)用折頁(yè)折頁(yè)戶(hù)型單張戶(hù)型單張VIPVIP卡卡 第四部分第四部分 銷(xiāo)售組織銷(xiāo)售組織樓書(shū)樓書(shū)DM手提袋手提袋條幅條幅名片名片售樓處現(xiàn)場(chǎng)功能分區(qū)示意售樓處現(xiàn)場(chǎng)功能分區(qū)示意項(xiàng)目背景墻項(xiàng)目背景墻前臺(tái)前臺(tái)沙盤(pán)沙盤(pán)銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理室理室建議拆除此隔斷，打通整體空間建議拆除此隔斷，打通整體空間洽談區(qū)洽談區(qū)具體尺寸以實(shí)際測(cè)量為準(zhǔn)具體尺寸以實(shí)際測(cè)量為準(zhǔn)財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)室室售樓處外部停車(chē)建議售樓處外部停車(chē)建議目前現(xiàn)場(chǎng)門(mén)前需開(kāi)荒除草，清理現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生；售樓處外圍鋪設(shè)草皮磚及草坪，做好排水處理及后期維護(hù)，以供客戶(hù)停車(chē)使用。 第

24、四部分第四部分 銷(xiāo)售組織銷(xiāo)售組織售樓處內(nèi)部現(xiàn)狀售樓處內(nèi)部現(xiàn)狀售樓處北部空間；主要放置前臺(tái)及沙盤(pán)。售樓處南部空間；主要放置洽談區(qū)、簽約室及銷(xiāo)售經(jīng)理室。售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝建議售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝建議1. 墻面四白落地；2. 燈光明亮，能保證日常接待工作；3. 目前售樓處內(nèi)部所有展示性圖片、銷(xiāo)控板等全部拆除，展板、效果圖等經(jīng)重新設(shè)計(jì)后安裝擺放；4. 售樓處內(nèi)部不少于6盆綠植；5. 售樓處內(nèi)部保證夏天制冷設(shè)備及冬天供暖；6. 項(xiàng)目千佛塔路與平安西大街交匯處設(shè)置項(xiàng)目售樓處指引路牌；7. 售樓處入口處設(shè)置燈箱一個(gè)；8. 售樓處門(mén)頭需重新設(shè)計(jì)安裝。售樓處現(xiàn)場(chǎng)所需物料售樓處現(xiàn)場(chǎng)所需物料1. 接待前臺(tái)一個(gè)；2. 背景墻（

25、具體尺寸經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量后待定）；3. 沙盤(pán)一套；4. 綠植不少于6盆；5. 空調(diào)暫定3臺(tái)；6. 保障網(wǎng)絡(luò)暢通；7. 現(xiàn)場(chǎng)辦公用品（詳情見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)辦公用品物料清單）銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售道具包裝運(yùn)用銷(xiāo)售道具包裝運(yùn)用售樓處門(mén)頭設(shè)計(jì)建議售樓處門(mén)頭設(shè)計(jì)建議 第四部分第四部分 銷(xiāo)售組織銷(xiāo)售組織銷(xiāo)售部署與現(xiàn)場(chǎng)管理方案：銷(xiāo)售部署與現(xiàn)場(chǎng)管理方案：銷(xiāo)售部署：項(xiàng)目所在地賣(mài)場(chǎng)確定為項(xiàng)目體驗(yàn)中心，為項(xiàng)目銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)的總部，負(fù)責(zé)本區(qū)域和所有外來(lái)區(qū)域客戶(hù)（德州客戶(hù)）的銷(xiāo)售接待和客戶(hù)體驗(yàn)；現(xiàn)場(chǎng)管理方案：（詳見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理方案）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)崗位編制：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)崗位編制：銷(xiāo)售經(jīng)理 1名銷(xiāo)售人員6名其他人員崗位編制：其他人員崗位編制：項(xiàng)目設(shè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)一名，直接管理現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)；項(xiàng)目設(shè)策劃經(jīng)理一名，協(xié)調(diào)公司策劃部門(mén)定期出項(xiàng)目階段性營(yíng)銷(xiāo)策略，甲方配合現(xiàn)場(chǎng)策劃執(zhí)行一名；銷(xiāo)售對(duì)接：銷(xiāo)售對(duì)接：開(kāi)發(fā)商委派一名高管人員負(fù)責(zé)與項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)總監(jiān)直接對(duì)接，所有營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)方案