面對面顧問戰(zhàn)略銷售

1、面對面面對面 顧問式戰(zhàn)略銷售顧問式戰(zhàn)略銷售主講：廖鑫淼廖鑫淼老師簡介行業(yè)通病行業(yè)通病1、整體員工士氣低落，死氣沉沉；早會開得一塌糊涂，不能鼓舞士氣 ，適得其反。2、沒有執(zhí)行力，頻頻跳槽，缺乏忠誠度，沒有吃苦耐勞的精神。3、沒心思做事，整天想找男朋友4、同事間爭業(yè)績，斤斤計(jì)較；心胸狹窄。5、老板不在就偷懶，沒有自動自發(fā)，自制力差。6、服務(wù)不用心，敷衍了事，甚至得罪顧客；引起投訴。7、害怕拒絕-當(dāng)顧客說“太貴了，考慮一下”“怕沒效果”“不需要” 等反對意見缺乏應(yīng)答話術(shù)。8、拿多少錢只做多少事情；對工作不負(fù)責(zé)任，浪費(fèi)成本。9、只顧自己，自私自利，沒有集體意識，不懂得委曲求全。10、多次培訓(xùn)對產(chǎn)品賣點(diǎn)

2、手法難于掌握；平時不練兵，偷懶。11、沒有感恩的心，不能理解老板的苦衷；甚至對老板抱怨連天； 12、不知道如何找到顧客需求；13、成交關(guān)鍵時刻跑單；銷售不暢；您在管理中是否也碰到以上員工問題呢？如果有它困擾您多久了？又給您的店（公司）帶來了多少業(yè)績損失？您還想讓它困擾您多久？ 您是否試過很多種辦法都無濟(jì)于事？機(jī)會來了- -敬請關(guān)注中國美業(yè)內(nèi)訓(xùn)專家廖鑫淼老師專門為您量身定做專門解決以上困擾您多時的員工問題。全情演繹，致誠奉獻(xiàn)：皇牌內(nèi)訓(xùn)課程：優(yōu)秀員工的十二項(xiàng)修煉打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)面對面銷售攻心銷售絕對成交廖鑫淼老師善于針對知識結(jié)構(gòu)，年齡有差異的群體進(jìn)行培訓(xùn)，已為企業(yè)員工培訓(xùn)300余場，訓(xùn)練后員工綜合

3、能力提升效果明顯，深受企業(yè)家和員工的一致好評，客戶意見測評滿意度達(dá)99%，被同一公司連續(xù)受邀培訓(xùn)多次。曾服務(wù)過客戶有：摩托羅拉，慧聰網(wǎng)，柯達(dá)、康佳，中國聯(lián)通廣州，三九集團(tuán)，光明乳業(yè)，匯仁集團(tuán)，以純服飾，天河電腦城、嘉莉詩國際、上海伽藍(lán)集團(tuán)、貝斯特國際、安婕妤、采麗源等國內(nèi)外著名企業(yè)。優(yōu)秀員工的修煉共命運(yùn)同發(fā)展：個人與企業(yè)職業(yè)生涯規(guī)劃，讓每個員工圍繞公司戰(zhàn)略方向而奮斗，把工作作為事業(yè)與職業(yè)的區(qū)別，植根公司不斷成長。高效時間管理：珍惜工作時間，永遠(yuǎn)把公司重要、有效率的事情放在第一位，明確工作目標(biāo)并制定計(jì)劃，自動自發(fā)的完成任務(wù)。發(fā)揚(yáng)員工使命：創(chuàng)造業(yè)績，降低成本，增加利潤；讓每一分成本當(dāng)成魔鬼一樣殺死

4、，使公司發(fā)展壯大。高效溝通技能；溝通無極限，打破溝通壁壘，更好的與上司、同事及客戶通暢交流。提升服務(wù)意識：服務(wù)系統(tǒng)的五個層面，讓客戶由滿意到忠誠的服務(wù)秘訣。增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作：感受團(tuán)隊(duì)的力量vs個人力量，團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三個核心，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作。提升絕對忠誠：降低跳槽率，一丁點(diǎn)的忠誠超過一大堆的智慧。自我心態(tài)調(diào)整：培養(yǎng)成功心態(tài)、積極、寬容、豁達(dá)、負(fù)責(zé)任的態(tài)度，減少抱怨，快樂工作創(chuàng)造高績效。贏得提升機(jī)會：與公司雙贏；先做人后做事，日積月累，大成就是小成累積的結(jié)果。學(xué)習(xí)力等于競爭力，打造學(xué)習(xí)型組織。行動力執(zhí)行力：現(xiàn)場訓(xùn)練超強(qiáng)行動力，先服從后指揮，發(fā)揮員工思考性和自主性，培養(yǎng)執(zhí)行作風(fēng)。打造職業(yè)技能：現(xiàn)場訓(xùn)練

5、員工一流職業(yè)技能，打造高績效職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。激發(fā)生命潛能：激發(fā)向前原動力，保持旺盛精力，克服職業(yè)厭倦；釋放內(nèi)在無比潛能！擁有超凡品質(zhì)人生。 在持續(xù)行動的前提下，在持續(xù)行動的前提下，我們的方向必須是正確的；假我們的方向必須是正確的；假如我們的方向是錯誤的話，即如我們的方向是錯誤的話，即使持續(xù)大量的行動，將會錯的使持續(xù)大量的行動，將會錯的更離譜！更離譜！ 據(jù)心里學(xué)家做過一份研究表明，一個人在據(jù)心里學(xué)家做過一份研究表明，一個人在聽過一堂課程之后，如果沒有用對正確的聽過一堂課程之后，如果沒有用對正確的學(xué)習(xí)方法，將會忘掉整堂課程學(xué)習(xí)方法，將會忘掉整堂課程50%以上的內(nèi)容以上的內(nèi)容！ ？如何學(xué)習(xí)？如何學(xué)習(xí)？亞

6、洲首富是？學(xué)習(xí)的五大步驟學(xué)習(xí)的五大步驟 初步的了解初步的了解 重復(fù)為學(xué)習(xí)之母重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 開始使用開始使用 融會貫通融會貫通 再次加強(qiáng)再次加強(qiáng)年銷上億的戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)?zāi)赇N上億的戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)!1010年戰(zhàn)略銷售精華年戰(zhàn)略銷售精華!投資數(shù)十萬學(xué)費(fèi)所得精髓投資數(shù)十萬學(xué)費(fèi)所得精髓!面對面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售面對面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售銷售的原理及關(guān)鍵溝通如何成為銷售冠軍及銷售成功法則沒有沒有賣不出去的產(chǎn)品賣不出去的產(chǎn)品!只有賣不出產(chǎn)品的只有賣不出產(chǎn)品的人人!面面對對面面顧問式顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售實(shí)戰(zhàn)銷售廖鑫廖鑫淼淼銷售的原理及關(guān)鍵銷售，買賣的真理購買行為的動機(jī)面對面銷售過程中，我們的客戶心里在思考什么？第一章、銷售的原理及關(guān)鍵第

7、一章、銷售的原理及關(guān)鍵 銷售過程中銷的是什么？ 銷售過程中售的是什么？ 銷售過程中買的是什么？ 銷售過程中賣的是什么？一、銷售，買賣的真理一、銷售，買賣的真理銷售過程中銷的是銷售過程中銷的是什么什么？銷？銷？自己自己讓自己看起來就象個讓自己看起來就象個好產(chǎn)品好產(chǎn)品 假如客戶不接受你這假如客戶不接受你這個人，會給你介紹產(chǎn)品個人，會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？的機(jī)會嗎？我賣的不是雪佛蘭汽我賣的不是雪佛蘭汽車，我賣的是我自己車，我賣的是我自己- 喬吉拉德喬吉拉德銷售過程中售的是什么？銷售過程中售的是什么？售？ 賣自己想賣的賣自己想賣的比較容易還是買顧比較容易還是買顧客想買的比較容易客想買的比較容易?觀念觀

8、念價值觀價值觀重要還是不重要重要還是不重要?銷售過程中買的是什么？銷售過程中買的是什么？買？買？感覺感覺感覺是一種看感覺是一種看不見摸不著的不見摸不著的綜合體綜合體銷售過程中賣的是什么？銷售過程中賣的是什么？賣？顧客永遠(yuǎn)不買產(chǎn)品，顧客永遠(yuǎn)不買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所帶來的買的是產(chǎn)品所帶來的好處好處好處好處帶來什么利益帶來什么利益與快樂避免痛與快樂避免痛苦苦一流的銷售員一流的銷售員販賣結(jié)果販賣結(jié)果普通的銷售員普通的銷售員販賣成分販賣成分引起顧客的興趣是引起顧客的興趣是所有銷售的開始所有銷售的開始二、人類行為的動機(jī)二、人類行為的動機(jī)追求快樂 逃避痛苦可行性逃避痛苦的力量永遠(yuǎn)大于追求快樂的力量！ 說服別人

9、的關(guān)鍵：說服別人的關(guān)鍵：利用為別人付出超過自己 三、面對面銷售過程中客戶心三、面對面銷售過程中客戶心里在思考什么里在思考什么 銷售六大永恒不變的問句1、你是誰？、你是誰？2、你要跟我談什么？、你要跟我談什么？4、如何證明你講的是事實(shí)？、如何證明你講的是事實(shí)？3、你談的事情對我有什么好處？、你談的事情對我有什么好處？5、為什么我要跟你買？、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？、為什么我要現(xiàn)在跟你買？賣拐問話問話,溝通交流中溝通交流中的尚方寶劍的尚方寶劍重要性原則目的達(dá)到效果 溝通元素小試驗(yàn)一、溝通的原理一、溝通的原理第二章第二章二、說服溝通技巧二、說服溝通技巧文字語調(diào)肢體動作對方對方說說

10、自己自己問問三、溝通雙方三、溝通雙方問話兩種模式問話兩種模式四、問話的六種作用和方法四、問話的六種作用和方法 問話-所有溝通銷售關(guān)鍵 1、開放式 2、約束式 問開始 問興趣 問需求問痛苦 問快樂 問成交問話六種作用問話六種作用1、問簡單容易回答的問題2、問是的問題3、從小的開始(局部)4、問二選一的問題5、事先想好答案6、能用問的盡量少說問問題的方法問問題的方法 五、聆聽技巧五、聆聽技巧1、一種禮貌2、建立信賴感3、用心聽 4、 態(tài)度誠懇5、記筆記 6 、重復(fù)確認(rèn)7、停頓三到五秒 8 、不打斷不插嘴9、不明白追問 10、不發(fā)出聲音11、點(diǎn)頭微笑 12 、注視鼻尖前額13、做定位 14 、聽話過

11、程不要組織語言7、及時 六、六、 贊美技巧贊美技巧贊美要真誠,抓住客戶閃光點(diǎn),并運(yùn)用具體,間接及時的原則贊美中最經(jīng)典的語言1、真誠 2、發(fā)自內(nèi)心 3、閃光點(diǎn) 4、具體5、間接 6、第三者3、我很佩服你經(jīng)典贊美三句經(jīng)典贊美三句1、你真的不簡單2、我很欣賞你7、我知道你這樣是為我好七、肯定認(rèn)同技巧七、肯定認(rèn)同技巧1、你說的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感謝你的建議5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6、你這個問題的問的好如何成為銷售冠軍及如何成為銷售冠軍及銷售成功法則銷售成功法則第三章第三章一、做好充分的準(zhǔn)備一、做好充分的準(zhǔn)備身體精神專業(yè)知識非專業(yè)知識對了解客戶的準(zhǔn)備職業(yè)職業(yè)事業(yè)事業(yè)為別人做為自己

12、做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退二、良好的心態(tài)把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度長遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的心態(tài) 學(xué)習(xí)的態(tài)度你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競爭對手不會！-杰克.韋爾奇現(xiàn)在社會是充滿了機(jī)會？對于學(xué)習(xí)者來說，確實(shí)如此；對于不學(xué)習(xí)的來說，當(dāng)舊的模式、體制被替代或淘汰時，他們將面臨下崗、失業(yè)、虧損、倒閉的命運(yùn)-丁磊學(xué)習(xí)有多重要學(xué)習(xí)有多重要教育是最好的投資，培訓(xùn)是最好的待遇，知識是最好的禮物-張瑞敏經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)！知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)創(chuàng)造未來-李嘉誠三、如何開發(fā)客戶準(zhǔn)客戶的必備條件市場特點(diǎn):誰是我 客戶？他們會在哪里出現(xiàn)？我的客戶什么時候會買?為什么我的客戶不買?誰

13、跟我搶客戶?一、不良客戶的七種特質(zhì)一、不良客戶的七種特質(zhì)(一一)、凡是持否定態(tài)度、凡是持否定態(tài)度1、信心是購買的關(guān)鍵2、行動之后比行動之前好3、假如對生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購買4、凡事百般挑剔，難以相處（二）、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值（二）、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值1、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會2、也不愿意去了解，一開始就抱怨，討價還價3、價格與次品去比較來激怒你（三）、即使成交了也是一樁小生意（三）、即使成交了也是一樁小生意1、拳擊手，挨打的被動局面，賴在那里2、銷售規(guī)格傭金得不償失（四）、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會（四）、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會1、幾個月，幾年，不可能再向你購買2、不能

14、引發(fā)未來銷售關(guān)系（五）、沒有產(chǎn)品見證活推薦的價值（五）、沒有產(chǎn)品見證活推薦的價值（六）、他的生意做的很不好（六）、他的生意做的很不好1、抱怨生意太差，競爭對手，政府，所有的人2、討價還價，延遲付款，花很長時間討債3、欠款（七）、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)（七）、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)1、長途跋涉2、效率太低3、花很多時間，把同等時間花在其他客戶身上效益跟好二、黃金客戶七種特質(zhì)二、黃金客戶七種特質(zhì)（一）、對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求（一）、對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)，價格，要求越低）1、迫切需要2、解決問題3、獲得立即好處（二）、與計(jì)劃之間沒有成本效益關(guān)系（二）、與計(jì)劃之間沒有成本效益關(guān)系2、明

15、確可以算出1、直接降低成本3、成本回收快5、不需要太多的時間去做評估4、輕易決定向你購買（三）、對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度（三）、對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度對你過去的產(chǎn)品，行業(yè)，服務(wù)認(rèn)可（四）、有給你大訂單的可能（四）、有給你大訂單的可能大訂單，大采購（五）、是影響力的核心（五）、是影響力的核心開始找對人四兩撥千金業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)影響力協(xié)會主席，秘書長行業(yè)中倍受尊崇擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推崇（六）、財務(wù)穩(wěn)定，付款迅速（六）、財務(wù)穩(wěn)定，付款迅速產(chǎn)品賣出去，收到錢（七）、客戶的辦公司或家離你不遠(yuǎn)（七）、客戶的辦公司或家離你不遠(yuǎn)1、省時，省力，省錢，高效2、最有效的工作時間是面對面3、所投資情緒，體

16、力，精神，得到最高回報三、處理面對顧客拒絕方法三、處理面對顧客拒絕方法1、拒絕=老師2、把拒絕當(dāng)成對我公司或本人不夠了解3、選擇了銷售，你就選擇了被拒絕4、每次拒絕都很幸福四、如何建立信賴感建立信賴感的快速方法建立信賴感的快速方法1、你看起來就像是行業(yè)專家2、基本的商業(yè)禮儀3、問話建立信賴感4、聆聽建立信賴感5、身邊的物件建立信賴感6、使用顧客見證建立信賴感7、使用名人見證建立8、用媒體見證9、權(quán)威見證（所做領(lǐng)域的專家）10、一大堆名單的見證11、顧客熟人見證12、環(huán)境或氣氛建立信賴感五、了解客戶需求溝通了解客戶的需求了解客戶需求有兩個基本公式： neads和form解決解決needs 模式的

17、方法模式的方法建立一個顧客檔案n 現(xiàn)在e 滿意 a 不滿意d 決策者s 解決方案f 家庭o 事業(yè)r 休閑m 金錢1、現(xiàn)在用什么？2、很滿意這個產(chǎn)品嗎？3、用了多久？4、以前用什么？5、你來公司多久？6、當(dāng)時換產(chǎn)品，你是否在場？7、換用之前，是否做了解與研究?8、換過之后，是否對企業(yè)或個人產(chǎn)生很大利益？9、為什么同樣的機(jī)會來臨時，不給自己一個機(jī)會呢？六、產(chǎn)品介紹如何介紹產(chǎn)品以及塑如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值？造產(chǎn)品的價值？介紹產(chǎn)品時，如何與競介紹產(chǎn)品時，如何與競爭對手做比較？爭對手做比較？2、一開口就帶來顧客最大好處1、配合對方的需求價值觀3、盡量讓顧客參與產(chǎn)品給你帶來利益和好處，減少痛苦產(chǎn)品

18、給你帶來利益和好處，減少痛苦和避免麻煩和避免麻煩講故事，講案例，少講大道理，成分講故事，講案例，少講大道理，成分做競爭對手比較做競爭對手比較1、不貶低對手2、三大優(yōu)勢，與競爭對手三大弱點(diǎn)進(jìn)行比較3、usp獨(dú)特賣點(diǎn)七、解除顧客反對意見推銷是從拒絕開始，成交是從異議開始抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個方面解除反對意見處理抗拒兩大忌解除抗拒套路價格的系列處理方法（一）、解決顧客反對意見的四（一）、解決顧客反對意見的四種戰(zhàn)略種戰(zhàn)略1、說比較容易，還是問比較容易？2、講道理比較容易，還是講故事比較容易？3、西洋拳打法比較容易，還是，太極拳打法比較容易？4、反對、否定他比較容易，還是關(guān)系他、配合好再說服他比較容易？（

19、二）、解除反對意見兩大忌（二）、解除反對意見兩大忌1、直接指出對方錯誤2、發(fā)生爭執(zhí)（三）、六個抗拒原理（三）、六個抗拒原理1、價格2、功能表現(xiàn)3、售后服務(wù)4、競爭對手5、資源6、保證以及保障（四）、解除抗拒點(diǎn)的套路（四）、解除抗拒點(diǎn)的套路1、對方是否決策者？2、耐心聽完課后提出抗拒3、確認(rèn)抗拒4、辨別真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客的承諾7、再次框式8、合理解釋（五）、價格的系列處理方法（太貴了）（五）、價格的系列處理方法（太貴了）1、價格是你唯一考慮的問題嗎？2、太貴了是口頭禪3、太貴了是衡量一個未知產(chǎn)品的方法4、談到錢，是我最興奮的問題，這是主要部分，留在后面說，我們看看適不適合你5、以高

20、襯低6、覺得為什么太貴了？7、塑造價值，產(chǎn)品來源11、是的，我們的價錢是很貴，但是，成千上萬的人都在使用，你想知道為什么嗎？10、大數(shù)怕算9、好貴你有聽說，賤貴你有聽說過嗎？12、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你合理整體交易。8、以價格貴為榮14、你覺得什么價格比較合適15、價格比較重要，還是效果比較重要16、生產(chǎn)流程不易法17、你只在乎價錢高低嗎？18、價格不等于成本19、感覺、覺得、后來、發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也這么覺得，他們后來發(fā)現(xiàn)13、富蘭格林八、成交八、成交走好成交的每一步：成交前，走好成交的每一步：成交前，成交中，成交后成交中