SUN房地產(chǎn)全程策劃理論體系全案

1、. .jz*房地產(chǎn)全程策劃理論體系房地產(chǎn)全程策劃理論體系0. 項(xiàng)目概況1. 項(xiàng)目市場策劃1.1 項(xiàng)目周邊環(huán)境分析項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查地理位置地質(zhì)地貌狀況土地面積及其紅線圖七通一平現(xiàn)狀項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查地塊周邊的建筑物綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環(huán)境污染狀況地塊交通條件調(diào)查地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃項(xiàng)目對外水、陸、空交通狀況地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀周邊市政配套設(shè)施調(diào)查購物場所文化教育醫(yī)療衛(wèi)生金融服務(wù)娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng)生活服務(wù)游樂休憩設(shè)施周邊可能存在的對項(xiàng)目不利的干擾因素歷史人文區(qū)位影響1.2 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)作狀況：國生產(chǎn)總值第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)

2、業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù)國家宏觀金融政策貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策固定資產(chǎn)投資總額全國及項(xiàng)目所在地其中房地產(chǎn)開發(fā)比重社會(huì)消費(fèi)品零售總額商品零售價(jià)格指數(shù)居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)商品住宅價(jià)格指數(shù)中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀項(xiàng)目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢及市場價(jià)值發(fā)現(xiàn)商品住宅客戶構(gòu)成及購買

3、實(shí)態(tài)分析各種檔次商品住宅客戶分析商品住宅客戶購買行為分析1.3 土地分析項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢項(xiàng)目地塊的劣勢項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)1.4 項(xiàng)目價(jià)值分析商品住宅項(xiàng)目價(jià)值分析的基本方法和概念商品住宅價(jià)值分析法 類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法1）選擇可類比項(xiàng)目2）確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重3）分析可類比項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征4）對比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對比值5）根據(jù)價(jià)值要素對比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素1）類比土地價(jià)值：地段資源差異. .jz*市政交通及直入交通的便利性的差異項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括 周邊自然和綠化景觀的差異 教育、人

4、文景觀的差異 各種污染程度的差異 周邊社區(qū)素質(zhì)的差異周邊市政配套便利性的差異2）項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)單體戶型設(shè)計(jì)建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)小區(qū)配套和物業(yè)管理形象包裝和營銷策劃發(fā)展商品牌和實(shí)力3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素政策因素類比競爭樓盤調(diào)研類比競爭樓盤基本資料項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料綜合評判項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析類比樓盤分析與評價(jià)項(xiàng)目價(jià)值類比分析1）價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對比分析2）項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算1.5 項(xiàng)目市場定位市場定位1）區(qū)域定位2）主力客戶群定位功能定位建筑風(fēng)格定位1.6 開發(fā)節(jié)奏建議影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素政策法規(guī)因素地塊狀況因素發(fā)展商操作水平因素資

5、金投放量及資金回收要求銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素市場供求因素上市時(shí)間要求項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測項(xiàng)目開發(fā)步驟結(jié)論2. 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃2.1 總體規(guī)劃項(xiàng)目地塊概述項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀項(xiàng)目臨界四周狀況項(xiàng)目地貌狀況項(xiàng)目地塊情況分析發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素土地 swot分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避項(xiàng)目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)建筑空間布局項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明項(xiàng)目功能分區(qū)示意及說明道路系統(tǒng)布局地塊周邊交通環(huán)境示意地塊周邊基本路網(wǎng)項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明項(xiàng)目主要出入口設(shè)置項(xiàng)目主要干道設(shè)置項(xiàng)目車輛分流情況說明項(xiàng)目停車場布置綠化系統(tǒng)布局

6、地塊周邊景觀環(huán)境示意地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析項(xiàng)目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì)公建與配套系統(tǒng)項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查項(xiàng)目配套功能配套及安排公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示. .jz*營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示公共建筑平面設(shè)計(jì)提示公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)分期開發(fā)分期開發(fā)思路首期開發(fā)思路分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度2.2 建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思建筑色彩計(jì)劃建筑單體外立面設(shè)計(jì)

7、提示商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示其他特殊設(shè)計(jì)提示商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示2.3 主力戶型選擇項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例主力戶型設(shè)計(jì)提示一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示別墅戶型設(shè)計(jì)提示商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示商業(yè)裙樓平面設(shè)計(jì)提示商場樓層平面設(shè)計(jì)提示寫字樓平面設(shè)計(jì)提示2.4 室空間布局裝修概念提示室空間布局提示公共空間主題選擇庭院景觀提示2.5 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想地塊已有的自然環(huán)境利用項(xiàng)目人文環(huán)境的

8、營造項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)組團(tuán)綠化及園藝設(shè)計(jì)組團(tuán)共享空間設(shè)計(jì)組團(tuán)雕塑小品設(shè)計(jì)提示組團(tuán)椅凳造型設(shè)計(jì)提示組團(tuán)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目營銷示中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì)針對本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)2.6 公共家具概念設(shè)計(jì)提示項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)營銷中心大堂管理辦公室本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示2.7 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思項(xiàng)目營銷示單位裝修概念設(shè)計(jì)客廳裝修概念設(shè)計(jì)廚房裝修概念設(shè)計(jì)主人房裝修概念設(shè)計(jì)兒童房裝修概念設(shè)

9、計(jì)客房裝修概念設(shè)計(jì)室其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示項(xiàng)目營銷中心裝修風(fēng)格提示住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示2.8 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)項(xiàng)目室燈光燈飾設(shè)計(jì)背景音樂指導(dǎo)廣場音樂布置項(xiàng)目室背景音樂布置2.9 小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo). .jz*項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評價(jià)營造和引導(dǎo)未來生活方式住戶特征描述社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)3. 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃3.1 建筑材料選用提示區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比新型建筑裝飾材料提示建筑材料選用提示3.2 施工工藝流程指引工程施

10、工規(guī)手冊施工工藝特殊流程提示3.3 質(zhì)量控制項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)容提示文明施工質(zhì)量管理容提示3.4 工期控制項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度提示施工組織與管理3.5 造價(jià)控制建筑成本預(yù)算提示建筑流動(dòng)資金安排提示3.6 安全管理項(xiàng)目現(xiàn)場管理方案安全施工條例4. 項(xiàng)目形象策劃4.1 項(xiàng)目視覺識別系統(tǒng)核心部分名稱項(xiàng)目名道路名建筑名 組團(tuán)名標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)色標(biāo)準(zhǔn)字體4.2 延展及運(yùn)用部分工地環(huán)境包裝視覺建筑物主體工地圍墻主路網(wǎng)及參觀路線環(huán)境綠化營銷中心包裝設(shè)計(jì)營銷中心室外展示設(shè)計(jì)營銷中心功能分區(qū)提示營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)營銷中心形象墻設(shè)計(jì)臺面標(biāo)牌展板設(shè)計(jì)營銷中心導(dǎo)視牌銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示銷售用品系列設(shè)計(jì)示單位導(dǎo)視牌示單位樣板房說明牌公

11、司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)5. 項(xiàng)目營銷推廣策劃5.1 區(qū)域市場實(shí)態(tài)分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查項(xiàng)目概況市場定位售樓價(jià)格銷售政策措施廣告推廣手法主要媒體應(yīng)用及投入頻率公關(guān)促銷活動(dòng)其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段結(jié)論5.2 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃項(xiàng)目強(qiáng)勢、弱勢分析與對策5.3 目標(biāo)客戶群定位分析項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況項(xiàng)目所在地家庭情況分析家庭成員結(jié)構(gòu)家庭收入情況住房要求、生活習(xí)慣項(xiàng)目客戶群定位目標(biāo)市場目標(biāo)市場區(qū)域圍界定市場調(diào)查資料匯總、研究目標(biāo)市場特征描述.

12、.jz*目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶細(xì)分目標(biāo)客戶特征描述目標(biāo)客戶資料5.4 價(jià)格定位及策略項(xiàng)目單方成本項(xiàng)目利潤目標(biāo)可類比項(xiàng)目市場價(jià)格價(jià)格策略定價(jià)方法均價(jià)付款方式和進(jìn)度優(yōu)惠條款樓層及方位差價(jià)綜合計(jì)價(jià)公式價(jià)格分期策略部認(rèn)購價(jià)格入市價(jià)格價(jià)格升幅周期價(jià)格升幅比例價(jià)格技術(shù)調(diào)整價(jià)格變化市場反映及控制項(xiàng)目價(jià)格、銷售額配比表5.5 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析入市時(shí)機(jī)的確定及安排5.6 廣告策略廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評估及修正入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作購房須知詳細(xì)價(jià)格表銷售控制表樓書宣傳海報(bào)、折頁認(rèn)購書正式合

13、同交房標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理容物業(yè)管理公約5.7 媒介策略媒體總策略及媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創(chuàng)新使用軟性新聞主題媒介組合投放頻率及規(guī)模費(fèi)用估算5.8 公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場包裝5.9 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正效果測評形式進(jìn)行性測評結(jié)論性測評實(shí)施效果測評的主要指標(biāo)銷售收入企業(yè)利潤市場占有率品牌形象和企業(yè)形象6. 項(xiàng)目銷售實(shí)施與管理策劃6.1 銷售周期劃分及控制銷售策略營銷思想：全面營銷全過程營銷全員營銷銷售網(wǎng)絡(luò)專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶銷售時(shí)段部認(rèn)購期蓄勢調(diào)整期開盤試銷期銷售擴(kuò)期強(qiáng)勢銷售期掃尾清盤期政策促銷. .jz*銷售

14、活動(dòng)銷售承諾銷售過程模擬銷售實(shí)施顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽訂正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總銷售合同執(zhí)行監(jiān)控收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)的控制客房檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接銷售結(jié)束銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個(gè)案記錄銷售工作的總結(jié)6.2 各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施6.3 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施6.4 售前資料準(zhǔn)備批文及銷售資料批文公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證樓宇說明書項(xiàng)目統(tǒng)一說詞戶型圖與會(huì)所平面圖會(huì)所容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管容價(jià)格體系價(jià)目表付款

15、方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（學(xué)校收費(fèi)規(guī)定）合同文本預(yù)定書（部認(rèn)購書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書人員組建銷售輔導(dǎo)1）發(fā)展商成立完善的銷售隊(duì)伍主管銷售之副總 銷售部經(jīng)理銷售主管或銷售控制銷售代表銷售 /事務(wù)型人員銷售 /市場人員綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任）2）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作專職銷售經(jīng)理根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系3）銷售顧問、

16、銷售代理機(jī)構(gòu)就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持4）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用銷售代理1）發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)工作負(fù)責(zé)營銷之副總處理法律事務(wù)人員財(cái)務(wù)人員. .jz*2）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)成立項(xiàng)目銷售專職銷售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動(dòng)銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理（銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)派出）銷售代表 （主力由銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘）項(xiàng)目經(jīng)理 （跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)度，提供支持， 理順關(guān)系）3）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)的銷售管理及支持4）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用制定銷售工作進(jìn)度總表銷售控制與銷售進(jìn)度模擬銷售控制表銷售收入預(yù)算表

17、銷售費(fèi)用預(yù)算表總費(fèi)用預(yù)算分項(xiàng)開支銷售人員招聘費(fèi)用銷售人員工資銷售提成 /銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)銷售人員服裝費(fèi)用營銷中心運(yùn)營辦公費(fèi)用銷售人員差旅費(fèi)用銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用邊際費(fèi)用銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費(fèi)用財(cái)務(wù)策略信貸選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動(dòng)操作付款方式多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通按揭明晰項(xiàng)目按揭資料盡可能擴(kuò)大年限至30 年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險(xiǎn)公司及條約公證處及條約按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制合伙股東實(shí)收資本注入關(guān)聯(lián)公司炒作股東分配換股操作資本運(yùn)營工作協(xié)調(diào)配合甲方主要負(fù)責(zé)

18、人與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任全員營銷的發(fā)動(dòng)和組織直接合作人合同洽談銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥工作效果總結(jié)財(cái)務(wù)部了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展參與重大營銷活動(dòng)，銷售管理工作配合催收房款配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)工程部工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工，控制現(xiàn)場形象銷售活動(dòng)的現(xiàn)場配合物業(yè)管理公司工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)人員形象銷售文件配合銷售實(shí)場的管理軍體操練. .jz*保安員與售樓員的工作銜接、默契配合6.5 銷售培訓(xùn)銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目

19、知識1）詳細(xì)介紹公司情況公司背景、 公眾形象、 公司目標(biāo) （項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）銷售人員的行為準(zhǔn)則、部分工、 工作流程、 個(gè)人收入目標(biāo)2）物業(yè)詳情項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況項(xiàng)目特點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等平面設(shè)計(jì)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等項(xiàng)目的優(yōu)劣分析項(xiàng)目營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段3）競爭對手優(yōu)劣分析及對策業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程1）國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)

20、規(guī)定2）房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解建筑識圖計(jì)算戶型面積3）心理學(xué)基礎(chǔ)4）銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用5）國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢6）公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度銷售技巧1）售樓過程中的洽談技巧如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、 期望等，掌握買家心理恰當(dāng)使用的方法2）展銷會(huì)場氣氛把握技巧客戶心理分析銷售員接待客戶技巧3）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧簽訂買賣合同的程序1）售樓部簽約程序辦理按揭及計(jì)算入住程序及費(fèi)用合同說明其他法律文件所需填寫的各類表格2）展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法訂金的靈活處理客戶跟蹤物業(yè)管理課程a 物業(yè)管理服務(wù)容、

21、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b 管理規(guī)則c 公共契約銷售模擬a 以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易b 利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c 及時(shí)講評、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場如何進(jìn)行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱銷售手冊批文公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證樓宇說明書項(xiàng)目統(tǒng)一說詞戶型圖與會(huì)所平面圖會(huì)所容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管容價(jià)格體系價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法. .jz*利率表辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合同文本認(rèn)購書預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本銷售合同個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同客戶資料表客戶管理系統(tǒng)接聽記錄表新客

22、戶表老客戶表客戶談訪記錄表銷售日統(tǒng)計(jì)表銷售周報(bào)表銷售月報(bào)表已成交客戶檔案表應(yīng)收賬款控制表保留樓盤控制表銷售作業(yè)指導(dǎo)書職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a 職業(yè)精神b 職業(yè)信條c 職業(yè)特征銷售基本知識與技巧a 業(yè)務(wù)的階段性b 業(yè)務(wù)的特殊性c 業(yè)務(wù)的技巧項(xiàng)目概況a 項(xiàng)目基本情況b 優(yōu)勢點(diǎn)訴求c 阻力點(diǎn)剖析d 升值潛力空間銷售部管理架構(gòu)a 職能b 人員設(shè)置與分工c 待遇6.6 銷售組織與日常管理組織與激勵(lì)銷售部組織架構(gòu)a 銷售副總b 銷售部經(jīng)理c 銷售主管d 銷售控制e 廣告、促銷主管f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員g 綜合處成員h 入住辦成員i 財(cái)務(wù)人員（配合）銷售人員基本要求a 基本要求職業(yè)道德要求基本素質(zhì)要

23、求禮儀儀表要求b 專業(yè)知識要求c 知識面要求d 心理素質(zhì)要求e 服務(wù)規(guī)要求語言規(guī)來電接待要求顧客來函要求來訪接待要求顧客回訪要求促銷環(huán)節(jié)基本要求銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素職責(zé)說明a 銷售部各崗位職務(wù)說明書b 銷售部各崗位工作職責(zé)考核、激勵(lì)措施a 銷售人員業(yè)績考核辦法b 提成制度c 銷售業(yè)績管理系統(tǒng)銷售記錄表客戶到訪記錄表連續(xù)接待記錄客戶檔案工作流程銷售工作五個(gè)方面的容a 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)b 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象. .jz*c 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策d 實(shí)施規(guī)的銷售操作與管理e 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力銷售工作的三個(gè)階段a 預(yù)備階段b 操作階段c完成階段（總結(jié)）銷售

24、部工作職責(zé)（工作流程）a 市場調(diào)查：目標(biāo)市場、價(jià)格依據(jù)b 批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可c 資料制作：樓盤價(jià)格、合約文件d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施e 銷售操作：簽約履行、樓款回收f 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g 客戶入住：入住通知、管理移交h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成i 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b 銷售代表多次接待，銷售主管支持c客戶簽定認(rèn)購書付訂金d 客戶正式簽約e 客戶付款（一次性、分期或按揭）f 辦理入住手續(xù)g 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶規(guī)章制度概念提示合同管理a 公司銷售合同管理規(guī)劃b 簽訂預(yù)定書的必要程序示單位管理辦

25、法銷售人員管理制度a 考勤辦法b 值班紀(jì)律管理制度c 客戶接待制度d 業(yè)務(wù)水平需求及考核銷售部職業(yè)規(guī)（暫行）7. 項(xiàng)目服務(wù)策劃7.1 項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料樓宇質(zhì)量保證書樓宇使用說明書業(yè)主公約用戶手冊樓宇交收流程入伙通知書入伙手續(xù)書收樓書承諾書業(yè)主 /用戶聯(lián)系表遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表裝修手冊和裝修申請表7.2 物業(yè)管理容策劃工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入保潔服務(wù)綠化養(yǎng)護(hù)安全及交通管理三車及場地管理設(shè)備養(yǎng)護(hù)房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)房屋事務(wù)管理檔案及數(shù)據(jù)的管理智能化的服務(wù)家政服務(wù)多種經(jīng)營和服務(wù)的開展與業(yè)主的日常溝通社區(qū)文化服務(wù)7.3 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)物業(yè)公司人力資源

26、的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等環(huán)節(jié)物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機(jī)構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道遵守國家的有關(guān)規(guī)定在經(jīng)營圍允許下結(jié)合不同的工作重點(diǎn)把質(zhì)量責(zé)任作為各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則7.4 物業(yè)管理培訓(xùn)在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)容包括：為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解. .jz*提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)物業(yè)及物業(yè)管理的概念建筑物種類及管理物業(yè)管理在國的發(fā)展業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)責(zé)裝修管理綠化管理管理人員的操守及工作態(tài)度

27、房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護(hù)財(cái)務(wù)管理物業(yè)管理法規(guī)人事管理制度探討一些常見個(gè)案在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)容包括：對前線員工及中層員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其對現(xiàn)場實(shí)際操作有更深入的認(rèn)識及了解對物業(yè)管理公司早期進(jìn)行一次鑒定物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度7.5 物業(yè)管理規(guī)章制度員工手冊崗位職責(zé)及工作流程財(cái)務(wù)制度采購及招標(biāo)程序員工考核標(biāo)準(zhǔn)業(yè)主委員會(huì)章程各配套功能管理規(guī)定文件管理制度辦公設(shè)備使用制度值班管理制度消防責(zé)任制消防管理規(guī)定對外服務(wù)工作管理規(guī)定裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書停車場管理規(guī)定非機(jī)動(dòng)車輛管理規(guī)定出租屋及暫住人員管理規(guī)定進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定7.6 物業(yè)管理操作規(guī)程樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程綠化園林養(yǎng)

28、護(hù)規(guī)程消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程停車場、車庫操作規(guī)程停車場、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程游泳池及其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程 管理處部運(yùn)作管理規(guī)程租賃管理工作規(guī)程7.7 物業(yè)管理的成本費(fèi)用管理員工支出薪金及福利招聘和培訓(xùn)膳食及住宿維護(hù)及保養(yǎng)照明及通風(fēng)系統(tǒng)機(jī)電設(shè)備動(dòng)力設(shè)備保安及消防設(shè)備給排水設(shè)備公共設(shè)備設(shè)施園藝綠化工具及器材冷暖系統(tǒng)雜項(xiàng)維修公共費(fèi)用公共電費(fèi)公共水費(fèi)排污費(fèi)垃圾費(fèi)滅蟲行政費(fèi)用辦公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）公關(guān)支出費(fèi)差旅費(fèi)

29、保險(xiǎn)費(fèi)（包括財(cái)產(chǎn)及公共責(zé)任險(xiǎn)）其他. .jz*節(jié)日燈飾審計(jì)費(fèi)用雜項(xiàng)支出管理者酬金營業(yè)稅預(yù)留項(xiàng)目維修基金原則上物業(yè)的運(yùn)營為自負(fù)盈虧，上述所有費(fèi)用均由管理費(fèi)支付， 發(fā)展商理論上無需負(fù)責(zé)營運(yùn)上的任何費(fèi)用；還有其他開支如智能網(wǎng)絡(luò)、金融信息系統(tǒng)等均會(huì)影響管理費(fèi)的支出。7.8 物業(yè)管理iso9002提示質(zhì)量手冊程序文件工作規(guī)程質(zhì)量記錄表格行政管理制度人力資源管理制度8. 項(xiàng)目二次營銷策劃8.1 全面營銷全過程營銷項(xiàng)目投資策劃項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃項(xiàng)目形象策劃項(xiàng)目營銷推廣策劃項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理項(xiàng)目服務(wù)策劃項(xiàng)目二次營銷全員營銷項(xiàng)目營銷的實(shí)現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，而且所有非營銷部門全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理的過程。營銷手段的整體性企