電話銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(農(nóng)資行業(yè))

1、電話銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(農(nóng)資行業(yè)) 銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(農(nóng)資行業(yè)) 農(nóng)資 銷售個(gè)人總結(jié) 一個(gè)理念：打 不一定成功，但不打 肯定不成功！打 是銷售基本功，苦練內(nèi)功！一個(gè)概率：平均30個(gè) 開發(fā)一個(gè)客戶，一般打進(jìn)來的 ，成功率較高，一定要搞定！。思想準(zhǔn)備：做好充分的思想準(zhǔn)備，也就是做好被拒絕的準(zhǔn)備！舉例： 1、第一次 ： “您好！您是丁經(jīng)理嗎？明知故問 “是啊，您是誰？驚訝，初步調(diào)動(dòng)了客戶的情緒 “打攪您了，我是北京肥料廠家的，是北京為數(shù)不多的幾家生產(chǎn)廠我知道您接到的北京公司的 很多，但我們跟他們不同，我們是廠家，我只需要您給我2分鐘的時(shí)間，您現(xiàn)在方便吧？您做肥料生意吧？或者您賣肥料吧？明知故問，告訴了客戶你是

2、做肥料的 “賣怎么了？再一次調(diào)動(dòng)起他的思維，了解了客戶可能有需求，提問要多獲得肯定的回答“您參加今年的山東植保會(huì)了嗎？“去了 “哦，我們也去了，我們每年都參加全國(guó)植保會(huì)，不知道您看到我們公司沒有，哎，參會(huì)公司也多，經(jīng)銷商和廠家都忙得不得了，可能您見過了也不記得了制造情景，初步建立公司形象“唉，現(xiàn)在您的肥料產(chǎn)品都定下來了嗎？“還沒有？一般都會(huì)這么說，了解需求“唉，您那主要是什么作物？“黃瓜水稻了解了種植結(jié)構(gòu) “我們公司有個(gè)引進(jìn)國(guó)外專利的肥料產(chǎn)品xxx，效果很好，施下去6小時(shí)見效，效果顯然，施后作物葉子顯然變綠變厚，加拿大的xxx您聽說過嗎？介紹產(chǎn)品“聽說過 “我們的xxx跟加拿大的xxx效果是一

3、樣的。之前我們的產(chǎn)品重點(diǎn)放在了山東，現(xiàn)在要向xxx擴(kuò)大，在山東受到了經(jīng)銷商的好評(píng)，我們的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶就做了5噸制造情景，講故事“價(jià)格多少？“xxx “你們價(jià)格怎么這么高？處理客戶的顧慮，真正的成交就是從解決一個(gè)個(gè)問題開始的，解決一個(gè)問題你的成功率就增加了10% “我們引進(jìn)的國(guó)外的專利，用的都是進(jìn)口的原料，效果好，加拿大xxx要多少多少一噸，我們效果跟他們的一樣，但是價(jià)格要優(yōu)于他們，這個(gè)產(chǎn)品您做，肯定可以給您帶來人氣和利潤(rùn)！解決客戶的顧慮，不要爭(zhēng)論價(jià)格，要談價(jià)值 “哦，你們有沒有資料郵寄來一些，我先看看你們有沒有網(wǎng)址，我上網(wǎng)看看有希望 “可以，沒問題，您的具體地址是什么？ ？給他寄份資料，或發(fā)個(gè)

4、網(wǎng)址，做好 記錄，比如：是否感興趣啊，說過什么狀況啊，作物啊，2、第二次 ： 在估計(jì)郵件快收到后，再給其打個(gè) ，看到畫冊(cè)之后，給他介紹產(chǎn)品，并不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)熱點(diǎn)，這很重要，甚至讓他自言自語的說：“真有那么好的效果嗎？。這時(shí)要多聽，少說，二個(gè)耳朵一張嘴，這樣的比例就可以了。最后結(jié)束的時(shí)候，千萬不要說，“哦，您覺得怎么樣？您覺得還可以吧因?yàn)檫@樣會(huì)招來客戶這樣的回答：“我再仔細(xì)合計(jì)一下這實(shí)際在說“永別了，所以最后的時(shí)候一定要大膽提出成交：“這個(gè)產(chǎn)品，很好，您一定做，先發(fā)10件20件試試，請(qǐng)您記下我們的賬號(hào)或者我把賬號(hào)給您用手機(jī)發(fā)過去如果這時(shí)客戶說：“再等等最近手頭有點(diǎn)緊。這是他還有顧慮，你可以反

5、問他“我有什么地方?jīng)]有跟您說清楚嗎？這是做最后的努力。如果客戶說：再合計(jì)一下或者表示真沒錢，就不要強(qiáng)行成交了，要給客戶合計(jì)的時(shí)間，問清“什么時(shí)候用藥這時(shí)在本上都要做好記錄。 3、第三次 依據(jù)用藥時(shí)期選擇合適的時(shí)間，間隔不要太長(zhǎng)，再給他打過去，這時(shí)可以嘗試多種成交方法！“丁經(jīng)理差不多該備貨了，快用藥了,或者說“快到用藥季節(jié)里，先進(jìn)個(gè)10件20件的試試，大多數(shù)的銷售都是在第5次 談話之后才進(jìn)行成交的。如果客戶決定購(gòu)買，但數(shù)量太少，怎么辦，你可以說：“您也知道肥料的運(yùn)輸成本太高，太少公司很難發(fā)，公司規(guī)定最少10件貨一般這時(shí)都會(huì)接受。 概括一下上面打 的過程：打個(gè) ；寄份資料；再打 。 二、幾點(diǎn)原則：

6、 1公司形象沒有樹立起來之前，不要談產(chǎn)品；產(chǎn)品價(jià)值沒有樹立起來之前，不要談價(jià)格；2與客戶進(jìn)行互動(dòng)，調(diào)動(dòng)客戶情緒；3制造情景對(duì)話，發(fā)揮客戶想象；4聽說比例，兩只耳朵一張嘴；5先了解客戶的需求，再推舉產(chǎn)品； 6推舉產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)價(jià)值，也就是給客戶帶來的好處；7解決一個(gè)問題，你的成功率就會(huì)提升10%； 8有時(shí)不要被客戶牽著走，善用提問掌握談話的主動(dòng)權(quán)；9提問要多能獲得肯定的回答；10不要口無遮攔或漫無邊際的亂談； 三、 銷售幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 1.為銷售制定提問，了解需求?！岸〗?jīng)理產(chǎn)品全都定下來了嗎？“丁經(jīng)理，忙什么產(chǎn)品呢？“丁經(jīng)理，現(xiàn)在打什么蟲呢？“丁經(jīng)理，現(xiàn)在蟲情病情怎么樣？“丁經(jīng)理，該備貨了？2.調(diào)整情

7、緒，感染對(duì)方。 3.如何處理價(jià)格高的問題：購(gòu)買意愿沒有形成之前，談價(jià)格是沒有意義的，沒有購(gòu)買欲望，就沒有價(jià)格談判的必要。 a要用價(jià)格比較昂貴的產(chǎn)品來做比較，跟國(guó)外的產(chǎn)品比。 b用折算的方法，強(qiáng)調(diào)價(jià)值：尤其是蔬菜大棚?？梢越o他算筆賬，一個(gè)大棚收入多少，我們這個(gè)用藥能夠最少增產(chǎn)10%，也就是可以給您增加1000的收入，而他的成本也就是幾根黃瓜的價(jià)錢。c談感情，不要談理性：我的一些客戶，開始也認(rèn)為價(jià)格高，但是都跟我合作了，開始他們只做了幾件，用出效果之后，就都大量進(jìn)貨了，這個(gè)產(chǎn)品真的物有所值，然后一定要解釋為什么物有所值。 4.如何處理串貨的問題？你就一直問他哪個(gè)產(chǎn)品串貨了，直到他說不出來為止，然后

8、你說：我們這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)多年了，效果很好，老百姓愿意用，串貨也是可以理解的吧？不說話了，占了上風(fēng)您看我這還有其他的產(chǎn)品，您看看？轉(zhuǎn)移注意力，推舉產(chǎn)品 5.如何處理現(xiàn)款？“您的貨不都是佘來的吧，做不做現(xiàn)款，要看值不值得做，對(duì)吧？，我們這個(gè)產(chǎn) 品真的值得您做，您可以先少進(jìn)些試試。 6如何應(yīng)對(duì)拒絕？ a客戶說要合計(jì)合計(jì)，你可以說：“我有什么沒有說明白的嗎？或者說您對(duì)什么還不清楚？b客戶如說，“我需要的話給你打 這大多數(shù)是不會(huì)給你打 的，你可以說“哪能麻煩您呢，您合計(jì)合計(jì)，過段時(shí)間我給您打 c生意沒有談成，最后可以說“那公司有什么新產(chǎn)品的話，你需要我再給您寄些新資料來嗎？7如何成交？ 在了解需求，介紹完產(chǎn)品之后，下一步就要成交，“丁經(jīng)理，您看這個(gè)產(chǎn)品怎么樣，能做吧？用這樣的話不妥，因?yàn)?/p>