國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》2024-2025期末試題及答案【試卷編號：2634】

1、國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)2024-2025期末試題及答案試卷代號:2634盜傳必究一、單項選擇在每題的4個選項中選出一個最優(yōu)的,將其序號填入題中括號內(nèi)。每題2分,共 20分1. 地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法,然而它也有顯著的缺乏,以下哪一點是地毯式尋 找法的缺點？A. 受推銷員個人素質(zhì)和能力的影響較大B. 推銷員時時處于被動地位C. 難以找到適合的向?qū). 本錢高、費時、費勁2. 在設(shè)法摸清顧客的真正需要時,應(yīng)當首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？A. 價格較低的商品B. 中等偏上的商品C. 價格較高的商品D. 名牌商品3. 對哪種原因引起的需求異議,推銷員應(yīng)該立即停頓推銷？

2、A. 客戶認識不到對推銷品的需求,因而表示拒絕B. 意識到有需要,有些困難不能購置,又不想直接答復(fù)推銷員的問題,因而以 "不需要作為拒絕 購置的借口C. 客戶確實不存在對推銷品的需求D. 希望獲得談判的主動權(quán)4. 推銷失敗時,很多推銷員都是草草收場,此時首先應(yīng)做的是oA. 態(tài)度冷漠,自暴自棄B. 分析失敗原因,總結(jié)經(jīng)歷教訓(xùn)C. 藐視對方D. 防止失態(tài),體而撤離5. 建議客戶購置與某件商品相關(guān)的物品時,最好的時機應(yīng)當是oA. 在包裝商品和收款前B. 在客戶完成購置準備離開時C. 在商品買賣成交前D. 客戶購置商品付款后6. 一般情況下,在交際中,每次目光接觸的時間不要超過0A. 5秒鐘

3、B. 2秒鐘C. 3秒鐘D. 4秒鐘7. 對于很有特色的產(chǎn)品,最適合采取的接近方法是0A. 產(chǎn)品開路法B. 他人引見法C. 自己引見法D. 利益接近法8. 一位推銷員向一位中年女士推銷一種高級護膚霜。顧客: "我這個年紀買這么高級的化裝品干什 么,我只想保護皮膚可不像小青年那樣要漂亮。推銷員答復(fù): "這種護膚霜的作用就是保護皮膚,年輕人 皮膚嫩,新陳代謝旺盛。用一些一般性護膚品就可以了,人上了年紀皮膚就不如年輕人,正需要高級一點 的護膚霜。這個推銷員運用的異議處理方法,通常稱之為oA. 迂回否認法B. 轉(zhuǎn)化處理法C. 直接否認法D. 優(yōu)點補償法9. 在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)該

4、持有下面哪一種觀念？A. 以達成買賣為主旨、說服客戶購置B. 以高壓式手段說服客戶購置C. 關(guān)注 "人,滿足客戶需要D. 關(guān)注 "物,使用一切技巧賣出產(chǎn)品10. 請指出以下哪一點是不恰當?shù)?？A. 在天氣寒冷時可以戴手套與對方握手B. 和長者見而時,一般應(yīng)由對方?jīng)Q定能否愿意握手C. 和新客戶握手時,應(yīng)以輕觸對方為準D. 一般應(yīng)采取站立姿勢與對方握手二、多項選擇在每題的4個選項有不少于兩項是正確的,請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。 每題2分,共20分11. 推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下面哪幾個方面？A推銷人員B. 推銷對象C. 推銷品D. 推銷

5、信息12. 洽談中常用的提問形式有。A. 求索性提問B. 自問自答式提問C. 借人性提問D. 選擇式提問13. 約見的內(nèi)容一般包括。A. 確定約見對象B. 明確約見事由C. 處理異議D. 選擇約見地點14. 直接否認法的優(yōu)點有。A. 有利于消除了客戶疑慮,增強購置決心B. 有利于保持良好的人際關(guān)系,創(chuàng)造和諧的談話氣氛C. 不傷客戶自尊,客戶比較容易領(lǐng)受D. 縮短推銷時間,提高推銷效率15. 在哪些情況下,可以考慮使用重述的技巧。A. 當客戶提出了對推銷有利的需求的時候B. 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候C. 客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候D. 客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的

6、時候16 .使用電話約見時要做到。A. 專心專意B. 坐姿正確C. 簡潔明了D. 詳談細節(jié)17. 開店前的銷售準備通常包括oA. 挖掘客戶B. 自身形象C. 所售商品D. 店堂環(huán)境18. 在進展自我引見時,以下哪幾個方面是必須說明的？A. 木人姓名B. 供職單位C. 擔負的職務(wù)或從事的具體工作D. 個人興趣和愛好19. 以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準備內(nèi)容？A. 組織規(guī)模B. 組織性質(zhì)C. 家庭情況D. 個人特點20. 如果你是某家洗滌用品公司的推銷員,當你成功地為顧客做了表演示范,消除了了顧客對產(chǎn)品的疑 慮,消除了了各種異議后,你應(yīng)該oA. 將名片遞給顧客B. 保持沉默等待顧客表態(tài)C. 試

7、探性地提出成交D. 呈上買賣合同三、判斷正誤請根據(jù)你的判斷,正確的在題后括號內(nèi)劃 " J,錯誤的劃 "X o每題1分,共 20分21. 運用中心開花法尋找客戶時,選擇的中心人物必須要有較強的交際能力。V22. 在推銷過程當中,要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化,這會為你帶來預(yù)想不到的收獲o V 23. 當顧客聽完推銷員的引見后詢問商品的價格,說明他對這種商品沒有興趣。X24. 保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。V 25. 采用強迫選擇促成法促進成交時,應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案oX26. 當推銷員要預(yù)約與關(guān)鍵人士會面時,最適宜采用電話約見的形式。27. 客戶對推銷員的委托廠商不

8、了解、缺乏信任是導(dǎo)致貨源異議的主要原因之一。V28. 次要重點促成法的主要優(yōu)點是可以減輕客戶成交的心理壓力。J 29. 推銷員在收款過程中,應(yīng)保持軟弱的態(tài)度,以爭取客戶的理解和同情。X30. 在電話推銷中,獲取客戶的根本信息是無比重要的。31 .企業(yè)利益與客戶利益不可能同時滿足,推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。X32. 對培養(yǎng)推銷員的自決心,提高其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。V 33. 個人觀察法的優(yōu)點在于接觸而大,不會遺漏任何有價值的客戶。X 34. 而談的主要任務(wù)是處理客戶異議。X35. 推銷員對客戶作詳細的自我引見是客戶對其產(chǎn)品感興趣的前提。X36. 而對顧客的價

9、格異議,你可以說: "我們這里從不打折,這是一種很好的處理異議的方法。X37. 對于漠不關(guān)懷型客戶,強力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地完成推銷任務(wù)。X38. 為了順利達成買賣,一定要努力贊美產(chǎn)品,即便有所夸張也是應(yīng)該的。X39. 在現(xiàn)實生活中,強力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功。X40. 在搶購風(fēng)潮中,大部分的消費者會產(chǎn)生一種從眾行為。"四、簡述筒要闡述以下各題。每題8分,共24分41. 請看以下一組對話:推銷員: "以車身的顏色說,您喜歡白色的還是灰色的？ 客戶: "嗯,我比較喜歡白色的。"推銷員: "選得不錯!那么,汽車是在明天還是

10、后天送來呢？ 客戶: "既然要買,就越快越好吧。請答復(fù):這位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢是什么？答:推銷員采用的是積極假設(shè)促成法。這種方法的核心在于用建議和行動向客戶表示,問題看上去已經(jīng)處理,客戶非得以極大的努力才能阻 止這一進程,因而易于達成買賣。8分42. 推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方面的內(nèi)容？答:在推銷員的知識體系中,客戶知識是最重要的。在我們的推銷工作中,必須貫徹以滿足客戶需要 為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。為此,推銷員必須憧得消費者心理與購置行為方而的知識。要全而、主動地了 解客戶的相關(guān)信息,見到客戶的時候才會有更多的話可說,而旦這些話也往

11、往是客戶所喜歡的。因而,作 為推銷員,必須要了解客戶知識?？蛻糁R包括客戶自身的情況,如年齡、職業(yè)、收入、性格等等,產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。8分43. 顧客剛剛走進商店,銷售人員就熱情地迎上去,問: "先生,您要買點什么？二請評價銷售人員 的這個行為。答:顧客剛剛走進商店,銷售人員就熱情地迎上去,問: "先生,您要買點什么？ ,銷售人員的這個 行為一般情況下是不妥當?shù)?這樣會給顧客形成一種心理壓力。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購置商品,所以不要當顧客走近柜臺還沒有來得及選擇 他喜歡的商品時就給他們太多的壓力。作為零售業(yè)的推銷人員,掌握必要的顧客心理知識和專業(yè)推銷

12、藝術(shù),從而針對不同購置心理的顧客靈 活采用不同的推銷藝術(shù),對推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松自由地置身于商品中,自由 地去選擇他所喜歡的商品。當顧客長期停留在某一個商品而前,或者是顧客示意推銷人員引見商品時,說明顧客對這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣,這時,推銷人員就應(yīng)當主動地上前為顧客引見商品。8分五、案例分析認真閱讀以下案例并答復(fù)下面問題。16分44. 一次,有人問一位出色的推銷員,他的成功之道是什么？他答復(fù)說: "很簡單!我把時間用在物 色最有希望的可能買主身上,在希望不大的人身上,從不浪費光陰。這位推銷員答復(fù)了任何一個推銷員 都必然遇到的問題,那就是,我把東西賣給誰？

13、這個問題實際上就是尋找選擇推銷對象的問題。它直接關(guān) 系到推銷員的推銷能否成功,以及其推銷績效的大小。我們不妨看一看一個推銷實例:有老王和老趙兩位推銷員,他們同時領(lǐng)受了多功能語音器的推銷任務(wù),這是一種帶有錄放音功能的喊 話器。人對著話簡喊話,語音器在擴音的同時,可以把聲音錄下來,重復(fù)播放。老王領(lǐng)受任務(wù)后,帶上產(chǎn) 品走街串巷,逢門就進,見人就引見,引起了不少人的獵奇和圍觀,但看的人多,買的人少,推銷數(shù)量極 微。老趙領(lǐng)受任務(wù)后,采取了與老王不同的做法,他推銷的對象,一是工商行政管理部門,尤其是各個市 場管理所;二是集貿(mào)市場的小商販;三是公共汽車的司乘人員。結(jié)果他在短期內(nèi)就取得了很高的推銷成績。 他們在推銷時,同樣很賣力氣,對產(chǎn)品的宣傳引見同樣頭頭是道,引人人勝,可效果大不一樣,請看下表。推銷員老趙老王推銷次數(shù)200200_ 訂貨概率70%30%訂貨次數(shù)14060平均金期萬元54總.推銷額萬元700240由上表可知,老王和老趙的推銷次數(shù)一樣多,可推銷額卻大不一樣。對此,老趙的解釋是: "我主要是在拜訪前,分析顧客的資料,對那些購置可能性大的顧客進展重點拜訪,并且根據(jù)其特點 詳細制訂走