醫(yī)院開發(fā)流程講解學(xué)習(xí)

1、醫(yī)院開發(fā)手冊 醫(yī)院銷售操作手冊藥品作為一種特殊的商品， 不同于一般的消費品， 特別是處方藥 品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著 醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中， 70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī) 院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給 醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院， 最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。一、 如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院， 進入臨床用藥， 就要求企業(yè)的醫(yī)藥 銷售人員對醫(yī)院進藥的形式， 進藥的程序， 以及自己應(yīng)該采取的方法 有明確的了解。（一）產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式1、產(chǎn)品代理形式進入

2、醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單 位，由其作為產(chǎn)品的代理， 而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分 為全面代理形式合半代理形式。全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、 促銷以及收款的全部過程。 這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和 收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利 于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)， 把握各種市場信息， 對銷量 的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。2、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)

3、 銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作， 從而完成產(chǎn)品進 入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：企 業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行 臨床使用。 通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院， 即企業(yè)完成 醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù) 是相關(guān)經(jīng)銷單位的， 企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。 這樣做有幾個 原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司， 必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單 位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化 （由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企 業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院 ）；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由 于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，

4、 保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益， 因 而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票， 方能進入醫(yī)院； 三是企業(yè)雖有自 己注冊的銷售公司， 但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定 供貨單位， 因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位， 這樣企業(yè)亦必須通 過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。注： 2001 年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售， 還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)， 只有進入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品， 才能進入 醫(yī)院銷售。目前 ,正處于一個過渡期，相當(dāng)一部分地方實行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)， 一般來講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費用相對比較低一些。（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一

5、般程序1 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準(zhǔn)；3 主管進藥醫(yī)院 （一般是副院長 ）對申請進行審核；4 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；5 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；6 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 （門診部、住 院部 ） ；7 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。（三）產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法1 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。 醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī) 院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。 （1）針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院 的推廣會的組織， 一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū) 域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到 這些社團

6、、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“XX新產(chǎn)品臨 床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便 能夠順利的談妥。 邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、 相應(yīng)臨床科室的主 任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中 小型醫(yī)院的院長、 藥劑科主任、 采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、 副主任以及有關(guān)專家請到， 進行產(chǎn)品的交流， 以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的 目的。 (2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院 相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會， 向藥劑科人員、 臨床 科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品 順利進入醫(yī)院。2 企業(yè)通過參

7、加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。 一般每個地方的藥 學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之 類的活動，企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時 間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。 企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣， 以便進入 部分醫(yī)院。3 通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。 生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的 關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。 他們由于是某些 醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往 少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。4 由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。 醫(yī)院的藥事委員會是 醫(yī)院為完善

8、進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組 成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準(zhǔn)方可。 因此應(yīng)先調(diào)查清楚 藥事委員會成員的情況 (如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等 )， 再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)， 以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參 加企業(yè)組織的座談會。 會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)， 尤其是一些比較權(quán)威 的專家教授、主任等，會后再進行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)?下產(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。5醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán) 節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其 他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥， 藥劑科及其他

9、部門是會同意的。 此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從 臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。6由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中， 若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他 們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推薦。7地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的 醫(yī)學(xué)會、 藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系， 可以對這些社團進行公關(guān)或 對其內(nèi)部的某些成員進行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī) 院。8通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作 了詳細的調(diào)查后， 若感覺工作較難開展， 可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人

10、 員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。 了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個 人資料，以及與他最密切的人 （朋友、孩子、親屬 ），然后有選擇性地 去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告 轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進 入的目的。10通過行政手段使產(chǎn)品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生 局或政府部門進行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。11試銷進入。 先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試 銷，從而逐步滲透，最終得以進入。12其他方法。 總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需 要銷售人員充分利

11、用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。（四）影響醫(yī)院進藥的不利因素 影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因 素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī) 院內(nèi)部因素， 可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)， 對各環(huán)節(jié)的負責(zé)人進行溝 通公關(guān)，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行 直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可 先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。二、如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動 醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn) 品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓 重點科室，抓重點

12、醫(yī)生。（一）對醫(yī)、護人員 當(dāng)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授 的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在 第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響 交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。1一對一促銷這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專 家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。 藥品銷售人員事先備好工作證、 產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品 等資料，這樣進行交流時才會更方便。2一對多促銷主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、 五個醫(yī)生或護 士交談的形式。 在此場合下必須做

13、到應(yīng)付自如， 遇亂不驚，運籌帷幄， 掌握談話的主動權(quán)， 整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的 身份出現(xiàn)。3、人員對科室促銷這種形式的特點是臨床促銷速度快， 與醫(yī)生、護士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān) 系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、 住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談， 可以給一定的組織費， 讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位， 定在某一時間 和地點開座談會。同樣地與護士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護士長組 織（門診部、住院部）護士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名 單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前

14、準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè) 執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等） ，另為每人準(zhǔn)備 一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、 促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、 瓜籽等。 然后，公司派 34 名藥品銷售人員參加座談會， 員工應(yīng)提前半個小時到達， 清掃并布置 會場（在桌上放好水果及茶點類食品） ，門前站兩名代表發(fā)礦泉水和 產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說 明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該 產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi) 容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景） 、產(chǎn)品知識、臨床報 告（

15、側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科 室主任、教授、護士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各 到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。4、公司對醫(yī)院促銷 藥品進入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī) 生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長） 、組織 起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方 式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)， 形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)， 并 迅速在該院樹立公司、 產(chǎn)品形象， 讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受 該公司和產(chǎn)品。5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷這是規(guī)模最大、 輻射面最廣、費用相當(dāng)高的一種方式，要求在本

16、區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或 80%以上已進貨的情況下舉辦。 方法是選擇一個 公休時間， 地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)， 以公函形式約請大型醫(yī)院的 相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生） 5 名，護士長、護士 代表 5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、 護士長、醫(yī)生、護士各 3 名； 廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（ 1-3 名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。（二）對藥房工作人員1、一對一促銷這種座談會方式主要針對藥劑科主任、 采購人員、 門診和住院部 藥房的組長， 由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。 也可通過熟人介紹或贈送 小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。2、公

17、司對藥房促銷這種方式主要由藥劑科主任組織門診、 住院部的全體藥房人員參 加，使藥房與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司 和產(chǎn)品形象。會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī) 學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員 發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有 參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥 品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產(chǎn)品的銷量。（三）對病人1、對門診病人促銷 由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊 發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應(yīng)附加一句： “祝 您早日康

18、復(fù)”。2、對住院病人促銷藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中， 可先幫助病人， 如幫病 人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳 資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售， 可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、 五次進入病房 與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。三、如何完成收款工作（一）直接收款這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款， - 般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給 醫(yī)院財務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。（二）間接收款這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主 任的關(guān)系去幫助收款。在

19、收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交 給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財務(wù)部收款。（三）公關(guān)收款這種方式是指醫(yī)院財務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品 銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方 式達到收款的目的。四、藥品銷售人員的工作技巧（一）設(shè)定走訪目標(biāo)藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的 內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應(yīng)在前一天制訂好， 最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。（二）準(zhǔn)備推銷工具1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊 全，并放入訂貨

20、單、送貨單或接受單等。2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備 卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資 料袋、筆記本、藥品一證一照。3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報 道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。（三）巧用樣品 樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十 分必要的。1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上， 病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、 地點和人物，如果錯用則得不償失。3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品

21、特點時， 如果邊拿樣品邊介 紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就 比較容易。4、處理好“點” 和“面”關(guān)系，有些藥品較貴， 不宜見人就送。 其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關(guān)系，不必盲目“破費”（四）正確使用促銷材料 藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料， 但不能直接把促銷材料 給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手 上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。 （2）把無關(guān)的地方 折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。 （4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談

22、話之前遞送。（五）醫(yī)院拜訪技巧1、拜訪前心理準(zhǔn)備拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。 醫(yī)生們大多比較忙， 因此在進 入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達你的愿望?？稍谵k公室外停留 10 分鐘整理思路。2、拜訪第一印象（ 1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。 與護士保持 良好的關(guān)系是十分必要的， 她可以為醫(yī)代提供信息； 醫(yī)生桌上的陳列、 書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與 內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求滿足需求。（2）藥品銷售人員的著裝要求時間、地點、場合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了 這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融

23、為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。 不了解銷售特點的人總是把 “雪白的襯衣， 筆挺的褲子、 西裝、領(lǐng)帶” 作為銷售人員的基本著裝， 其實，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨 時更換合適的著裝， 更能喚起對方的好感與共鳴， 這樣才能體現(xiàn)出恰 如其分的禮貌。服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對 男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求 太多反而難以達到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果； 對女性而言， 則應(yīng)講究花色的對 比和款式的新穎， 如能佩帶與年齡相當(dāng)?shù)娘椘罚?效果或許會更好一些。 銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個細節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場合，白手 帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉

24、手指上的黃斑；喜歡留長發(fā) 和胡須著，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服 裝以獲得良好的第一印象。（3）名片自身形象的延伸 每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理， 在銷售活動中十分重要， 對待名片的方式， 可能會造成交易的極大差 別。正確使用名片的規(guī)則：A 、 交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應(yīng)該站起 來。B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受 醫(yī)生的名片時，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。C、先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。D、邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜哪衬场?。從今天起開始由 我負責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請多多關(guān)照，切

25、記，別忘了微笑。E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。F、接受名片不要馬上收起，要仔細看過。3、如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表 等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興 趣呢？（ 1） 先讓醫(yī)生了解公司。 醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品 的印象。（ 2） 盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、 生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握 的。（ 3） 讓醫(yī)生了解自己。你公司的實力、信譽，產(chǎn)品的價格等， 都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。醫(yī)藥代 表要搞清誰說了算，誰是科室主

26、任。二是創(chuàng)造再訪的機會。即使初訪 沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口。附：如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查一、醫(yī)院概況醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人1.調(diào)查員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機等。工作程序是： 員先用照像機把醫(yī)院全景拍照下來， 詳細記錄坐落位置， 可以圖的形 式畫下來。 2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣 傳欄、黑板欄等拍照下來。 3.前往門診大樓大廳， 仔細觀看醫(yī)院簡介、 科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時間、 姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或 描繪門診藥房、住院部藥房、

27、藥庫的具體位置。 4.至于醫(yī)院的性質(zhì)， 業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。二、進藥渠道1. 醫(yī)院決策者醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、 黨支部書記。 大型醫(yī) 院決策者一般不參與具體的進藥工作， 一些進藥制度化的醫(yī)院， 醫(yī)院 決策者更是很少問津和參與進藥工作； 中型醫(yī)院決策者對進藥有一定 的影響力， 但對于一些小品種影響不是很大； 小型醫(yī)院決策者是院長 或副院長，有進藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進藥負責(zé) 人都有一定的密切關(guān)系， 所以可通過面對面的交談， 了解決策者的姓 名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和 各方面的近期動態(tài)。必須特別注意的是， 決定進藥決策者可能是其他人， 所以應(yīng)先打聽到 進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由 其代言人出面接觸， 其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物， 所以我們必 須調(diào)查清楚，再進行迂回公關(guān)2. 藥劑科藥劑科是負責(zé)進藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機構(gòu)。 藥劑科主任在醫(yī) 院進藥方面有較大的權(quán)力， 處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要， 因為藥劑 科主任一旦否定， 該院市場將會丟失。 藥劑科主任一般分為中藥藥劑 科主任和西藥藥劑科主任， 針對產(chǎn)品的的中西藥屬性不同， 可分別進 行重點公關(guān)。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再 通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)