房地產(chǎn)開發(fā)有限公司招商客戶開發(fā)工作規(guī)范

1、房地產(chǎn)開發(fā)有限公司招商客戶開發(fā)工作規(guī)范建立豐富的客戶資源儲(chǔ)備是招商工作最為重要的基礎(chǔ)，當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目有眾多的備選客戶時(shí)，我們的商務(wù)談判才會(huì)真正的主動(dòng)?？蛻糸_發(fā)是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的工作，需要持之以恒，而且必須在廣泛的基礎(chǔ)信息中進(jìn)行篩選才能確保質(zhì)量。根據(jù)客戶開發(fā)和篩選的流程，可以把該工作分為基礎(chǔ)信息收集、建立聯(lián)系、重點(diǎn)篩選、深入接洽、持續(xù)溝通、建立合作、擴(kuò)大合作幾個(gè)階段。1 基礎(chǔ)信息收集1.1 首先應(yīng)該對(duì)客戶進(jìn)行分類，目前與我司已有合作關(guān)系或潛在合作關(guān)系的客戶大致分為零售類、娛樂(lè)類、餐飲類、配套功能類。1.2 獲取信息的途徑應(yīng)該是多方面的，除了報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)外，還應(yīng)包括各種行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)業(yè)內(nèi)人士、已合作的

2、老客戶、企業(yè)內(nèi)部有相關(guān)行業(yè)和企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的員工等等。每一個(gè)渠道都要建立一個(gè)固定和有效的信息收集方式，并根據(jù)信息更新的周期，不斷進(jìn)行調(diào)整和豐富。2 建立聯(lián)系2.1 信息獲得后，要盡快與相關(guān)企業(yè)取得聯(lián)系，以獲得最直接、準(zhǔn)確的信息，并開展下一步工作。2.2 建立聯(lián)系時(shí)可先以傳真、電郵的形式，表明來(lái)意。因只是初步的接觸， 主要的目的在于弄清對(duì)方的主管發(fā)展的部門和相關(guān)人員，可先不急于表達(dá)我司的真實(shí)意圖。2.3 為了在第一時(shí)間引起對(duì)方的興趣，應(yīng)從對(duì)方最感興趣的話題入手，找對(duì)人員和部門后再進(jìn)入正式的溝通。2.4 建立聯(lián)系的結(jié)果應(yīng)全面獲知客戶的聯(lián)系人、聯(lián)絡(luò)方式，包括手機(jī)、電郵等盡可能多的聯(lián)系方法。3 重點(diǎn)篩選

3、3.1 經(jīng)過(guò)初步的聯(lián)系后，我們要對(duì)獲知的信息進(jìn)行篩選。篩選有兩大關(guān)鍵：一是被篩選的信息要盡可能的全面、真實(shí)，二是要有一個(gè)較為科學(xué)、合理的篩選標(biāo)準(zhǔn)。3.2 信息真實(shí)、全面主要靠在第一、第二個(gè)階段的工作中進(jìn)行把握和控制，科學(xué)的篩選主要靠不斷完善相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，目前的標(biāo)準(zhǔn)主要是店面的品牌影響力、租金承受能力、拓展計(jì)劃的符合度、房產(chǎn)技術(shù)要求等幾個(gè)方面。3.3 品牌影響力實(shí)際上是企業(yè)實(shí)力、管理能力、盈利能力的綜合寫照， 所以這個(gè)看似抽象的標(biāo)準(zhǔn)可以被若干反映具體經(jīng)營(yíng)水平、規(guī)模的數(shù)據(jù)進(jìn)行量化。具體可以使用銷售額、利潤(rùn)額、 員工人數(shù)、連鎖店數(shù)、增長(zhǎng)率、行業(yè)排名等參數(shù)加以衡量。壟斷度相對(duì)較高的超市、家電等行業(yè)的橫向

4、比較相對(duì)容易，但較為分散的百貨、餐飲等行業(yè)的橫向比較將較為困難，這時(shí)可以考慮將比較的范圍局限在一個(gè)城市中，甚至在上海、北京這種超大型城市中可以局限至項(xiàng)目所在的商圈內(nèi)。3.4 為了確保信息不被隨意篩選掉，篩選的結(jié)果和過(guò)程應(yīng)該有多人和各個(gè)層級(jí)參與。4.1 初步聯(lián)系中只涉及雙方企業(yè)基本情況的介紹和合作意向的探討。 深入的溝通則要建立在具體的項(xiàng)目合作的基礎(chǔ)上，為了增強(qiáng)對(duì)方的合作信心并最終促成合作，必須增強(qiáng)客戶的感性認(rèn)識(shí)，具體可以通過(guò)項(xiàng)目的推介、現(xiàn)場(chǎng)參觀、邀請(qǐng)來(lái)訪等方式，還有高層領(lǐng)導(dǎo)的直接參與也有助合作的加速。4.2 因?yàn)殡p方尚未有合作的經(jīng)驗(yàn)，商務(wù)人員給對(duì)方的第一印象十分重要，此時(shí)往來(lái)的函件、資料的提供

5、、語(yǔ)言都會(huì)是對(duì)方判斷我司實(shí)力的重要信息來(lái)源。4.3 接洽的深入必須建立在雙方現(xiàn)實(shí)利益的基礎(chǔ)之上，所以必然會(huì)涉及具體項(xiàng)目的合作意向以及合作條件，為了知己知彼，在接洽之初就要了解好對(duì)方的心理價(jià)位（不僅僅指租金），同時(shí)也要了解好我方的合作條件的底線，這樣才能做到心中有數(shù)，從容應(yīng)對(duì)。5 持續(xù)溝通5.1 客戶的店面拓展計(jì)劃一般都是商業(yè)企業(yè)的核心計(jì)劃，所以項(xiàng)目確定的周期往往較長(zhǎng)，而且牽涉到必須有較高層面的管理人員參與確定，有的項(xiàng)目甚至持續(xù)數(shù)年之久，或經(jīng)歷了幾任主管才得以確認(rèn)。所以保持持續(xù)、耐心的溝通十分正常，也很必要。通常并無(wú)實(shí)際進(jìn)展?fàn)顟B(tài)下的溝通周期在一至兩周。5.2 為了保持持續(xù)溝通，必須要不斷制造溝通

6、的由頭和機(jī)會(huì)。通常采用的機(jī)會(huì)有: 提供項(xiàng)目資料、介紹新員工認(rèn)識(shí)、出差拜訪、了解其某方面信息（與項(xiàng)目合作無(wú)直接關(guān)系的）、節(jié)假日問(wèn)候等。6 建立合作建立合作，達(dá)成具體的租賃合同是把潛在合作關(guān)系變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)合作關(guān)系的重要標(biāo)志，也是我們開發(fā)客戶的現(xiàn)實(shí)目的。7 定期撰寫行業(yè)分析報(bào)告商務(wù)部應(yīng)對(duì)商業(yè)領(lǐng)域各個(gè)業(yè)態(tài)進(jìn)行持續(xù)、深入的調(diào)查和研究。業(yè)務(wù)經(jīng)理在此基礎(chǔ)上應(yīng)就自己主管的業(yè)態(tài)每半年撰寫一份行業(yè)分析報(bào)告 ，用于指導(dǎo)客戶開發(fā)、項(xiàng)目推介等招商工作。新項(xiàng)目推薦工作規(guī)范新項(xiàng)目推薦是商務(wù)部日常工作之一。發(fā)展部在確定購(gòu)買土地之前需要主要業(yè)態(tài)的客戶確定進(jìn)駐意向，從而減少我司的投資風(fēng)險(xiǎn)。而客戶確定進(jìn)駐也關(guān)系到其發(fā)展策略和投資決策，

7、所以該項(xiàng)工作在形式上雖然沒(méi)有簽訂租賃合同那么嚴(yán)謹(jǐn)，但實(shí)際上卻最為關(guān)鍵，也最應(yīng)高度重視。新項(xiàng)目推薦工作可以分解成項(xiàng)目資料準(zhǔn)備、資料提供、舉行項(xiàng)目推薦會(huì)、獲得客戶進(jìn)駐意向、形成項(xiàng)目系統(tǒng)策劃書幾個(gè)階段。1 項(xiàng)目資料準(zhǔn)備1.1 基礎(chǔ)資料收集：基礎(chǔ)資料包括項(xiàng)目的地址、周邊環(huán)境、城市基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、項(xiàng)目總體規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合方案、入駐商家情況（若有）。地址、周邊環(huán)境、城市基礎(chǔ)數(shù)據(jù)一般由發(fā)展部提供，項(xiàng)目總體規(guī)劃由規(guī)劃部提供、業(yè)態(tài)組合方案和入駐商家情況由商務(wù)部自行準(zhǔn)備。1.2 資料的確認(rèn)、豐富和美化：資料收集后先進(jìn)行準(zhǔn)確性的確認(rèn)，地理位輅、周邊情況應(yīng)有發(fā)展部的確認(rèn)，并避免出現(xiàn)項(xiàng)目之間的混淆和數(shù)據(jù)傳遞過(guò)程中的丟失。接著是

8、針對(duì)待推薦主力店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，對(duì)周邊商業(yè)氛圍、未來(lái)規(guī)劃等資料作進(jìn)一步的突出和補(bǔ)充。通常較大的公司有自己的發(fā)展部門和選址評(píng)估體系，其數(shù)據(jù)來(lái)源豐富、準(zhǔn)確，而較小的公司或剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外國(guó)公司往往缺少相關(guān)的資料，對(duì)我司在上述資料的提供方面可能較為依賴。為保障項(xiàng)目的推薦效果，便于客戶的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)深入了解項(xiàng)目的要點(diǎn)，強(qiáng)化感性認(rèn)識(shí)，應(yīng)盡量使資料形象化。地址應(yīng)該用詳細(xì)的城市地圖加以標(biāo)注，周邊環(huán)境最好有廣角的圖片輔助說(shuō)明，城市的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和業(yè)態(tài)組合方案用簡(jiǎn)潔的表格加以說(shuō)明。1.3 提供前的內(nèi)部確認(rèn)：為避免在資料的提供時(shí)出現(xiàn)差錯(cuò)和及時(shí)掌握信息的需要，資料提供前應(yīng)再由部門總經(jīng)理確認(rèn)。2 資料提供2.1 制訂商家聯(lián)盟清單：商務(wù)部應(yīng)把以往同我司合作過(guò)的商家以及在全國(guó)具有一定影響力的商家進(jìn)行整理排序，制作出一份商家聯(lián)盟清單， 尤其是對(duì)各商家的租金安全性和品牌影響力進(jìn)行評(píng)估。此清單應(yīng)每半年修訂一次。2.2 接到發(fā)展部關(guān)于拿地的征求意見函后，就從商家聯(lián)盟清單中選擇相