中介的房產(chǎn)銷售技巧

1、中介的房產(chǎn)銷售技巧1 、客戶:這套房子最低多少錢 ?（例如:25 萬的房子 ） 經(jīng)紀人:您經(jīng)紀人 :您認為多少錢比較合適呢 ?客戶 :20 萬左右。經(jīng)紀人:20萬,那我請房東過來,您能不能馬上定呢 ? 客戶:那肯定要考慮一下。經(jīng)紀人 :所以說,買房子不能只以價格為準 ,最關(guān)鍵的是房子適不適合你 ,如果房子您不滿意即使便宜 一點你也不會買是嗎 ?所以我們還是先去看一下房子 （那現(xiàn)在有空的話 ,我馬上約一下 ,我們一起去看 房。）2、客人在看房源 ,經(jīng)紀人上前接待 ,他不理不睬,只說我看一看 ,你忙你的。經(jīng)紀人:制造懸念 ,找一套非常超值的房子吸引他 ,讓他開口說話。如果這套房子不適合他 ,再用其

2、他的 房子套取他的需求 ,再判斷他的成熟度。對于以上方法無效的客戶 ,我們不要給他太大的壓力 ,我們要誠懇的地上名片 ,婉轉(zhuǎn)的說 :“您買不 買房子都沒關(guān)系 ,我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下 ,以后要是有什么需要幫忙的話 ,您 可以找我,對于這方面 ,相信我還是比較專業(yè) ,可以幫得上部分忙。3、房東期望值太高，如何引導？（例子:金湖帝景88 m2 15f 65萬）經(jīng)紀人：x先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道, 現(xiàn)在的房價很透明 ,不是由您或我能決定的 ,是由市場決定的 ,像您這房子要賣這價格 ,比較難出手。 客戶:多少錢比較合適 ?經(jīng)

3、紀人:X先生,您為什么要賣這價格？我相信您也去了解過行情?？蛻?原來買的價格 +裝修價格,我的裝修很好。經(jīng)紀人：X先生，我相信您的裝修確實不錯，前幾天在金湖帝景里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂 亮,就是樓層沒您這套好 ,他就賣 57萬,您可以做個參考。如果只是為了迎合您 ,說可以賣到 68萬,到 時賣不掉 ,對您來說也是很不負責任的。 不如我們先去看一下房子吧 !看了以后我心里比較有底 ,也比較方便銷售 ,我們公司幫您免費評估。客戶:不用了 ,有客戶再帶過來吧 ,我就賣這個價格。 （房東比較堅持 ,保護意識較強的情況下。 ） 經(jīng)紀人:那您看您這邊價格能不能往下調(diào)一些 ,我先跟客戶報 64

4、萬,您看可不可以 ,客戶看滿意后 ,我 再與您商量 .客戶:那先按這個價格來報吧。4 、幫忙估一下價格 ?客戶 :小弟,您幫我估一下 ,這套房子能賣多少錢 ?經(jīng)紀人 :說實話,我沒有看過房子真的是不好估價 ,給您估高了賣不掉 ,是對您的不負責任 ,估低了您又 不開心。客戶:沒關(guān)系啦 ,你們是專業(yè)做這個的 ,你就蠻給我估一下。經(jīng)紀人:那這樣吧 ,我和您說一下剛剛賣掉的和您同意社區(qū)的房子 ,您參考一下。 客戶:好,你說。經(jīng)紀人 :（給他舉兩個相對典型、比較便宜的房子 ）那您感覺賣多少錢呢 ?（讓他說些自己的心理價位 ） 客戶:這價格太低了，我不會賣,我最低也要賣（X為價格。你看看有這樣的客人就帶過

5、來。經(jīng)紀人 :好的,交給我。5 、對于空房子如何拿鑰匙 ? 經(jīng)紀人:李小姐,我問一下,您的房子目前是空著 ,還是自己住 ?李小姐 :空著,好久沒住了 ,怎么啦?經(jīng)紀人:李小姐既然空著 ,我建議您把鑰匙放一副在我們這邊 ,我們會給您開張公司的收條。 李小姐 :那不行,鑰匙怎么能隨便給你們呢 ?經(jīng)紀人:其實,我們也非常理解 ,您可能目前還不大相信我們公司 ,您看我們一抽屜都是鑰匙 ,而且有幾 套都是剛剛裝修好的 ,設(shè)備都齊全 ,房東原來也不同意 ,看了幾次房子都不是很方便 ,有時是中午、有時 是晚上。您也知道,客戶白天一般都有上班 ,沒什么時間 ,只有中午、晚上或者周末才有空 ,因此房子在我們這兩

6、三個月還沒看幾個客人 ,后來房東上周鑰匙拿過來 ,我們幫它美化一下 ,現(xiàn)在就有個客戶談 的差不多了 ,所以說我建議您把鑰匙放這邊 ,大家也比較方便 ,您覺得呢 ?李小姐 :那我考慮一下 ,回去和家人商量一下。經(jīng)紀人:我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊 ,一方面確實方便我們的帶看 ,提高效率 ,另一方面您 自己,據(jù)我們統(tǒng)計 ,一般一套房子成交的話 ,要帶看二十至三十個客人才能成交 ,如果有鑰匙的話 ,我們 能更有效的為您帶客戶 ,也不會每天打擾您 ,等有客人價格出的差不多時 ,再打電話通知您 ,到時您只 要過來簽一下同意就行了 ,您還是把鑰匙放我們這里吧。李小姐 :好了,好了。你說的也蠻有道理的

7、。先放你這一段時間。6 、客戶不簽看房委托書怎么辦 ?經(jīng)紀人：X先生，這個看房委托書麻煩您幫我簽一下?？蛻?:哎呀,這個不用簽了 ,很麻煩。經(jīng)紀人：X先生，是這樣的,這個委托書是必須要簽的，它是我們這個行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項 行程,經(jīng)理就是看這個委托書來檢查我們的工作 ,希望您能幫個忙配合一下。客戶：其它中介都沒簽 ,這個簽來干嘛 ,要么這會帶我去看房 ,要簽的話那就不看了。經(jīng)紀人：X先生，聽我解釋，其實簽這個對您一點損失都沒有，相反它會保障我們雙方的利益。首先，它有 明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容 ,收費標準,而且您最擔心的就是我們賺您差價。 這個您放心 ,里面都寫得很 清楚,我們是絕對不賺

8、差價的 ,而且有成交我們也不會亂收費 ,都是按照里面的標準收費。 當然,從另一 角度說也是保護我們的利益 ,也只有您認可我們的服務(wù)及收費 ,我們才會帶您去看房子 ,但是假如您 所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像X先生您這么 有素質(zhì) ,我相信您會理解我們 ,我們每個客戶都要簽的 ,那麻煩您在這邊幫我簽個字。7、買賣雙方互留名片 ,應(yīng)怎么辦 ?客戶：X先生（房東），這是我的名片。經(jīng)紀人:（必須馬上以客戶手中搶過名片）并道對不起，X先生,我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們 確實有什么事情 ,到時我們可以幫您們聯(lián)系。客戶 :這沒什么大不了的 ,只是留一下名片

9、。經(jīng)紀人：X先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨 罵的,您們?nèi)诉@么好 ,也希望理解我的苦衷。8、當客戶和房東直接談價格 ,那經(jīng)紀人該怎么辦 ?客戶：（朱先生）：陳先生,您最低要賣多少錢 ?（直接問價格 ） 房東（陳先生）“遲疑了一下。經(jīng)紀人：陳先生,您愛人告訴我說要賣 55萬,經(jīng)紀人速度要快 ,不能讓房東先說出口。房東：是啊!經(jīng)紀人：朱先生,您看一下,房子我們也看過了 ,房子房東也在 ,您能出多少錢 ,我們也可以當面談?wù)劇?客戶在思考 !經(jīng)紀人：朱先生,要不這樣,買房是大事情 ,您愛人應(yīng)該也要再看一遍吧 !我們先回去和她商量商量 ,也讓 房東家人商

10、量一下 ,看看能商量多少 ?我們還是先走吧。經(jīng)紀人：太麻煩您了 ,我們走吧?！弊叩介T口做要開門的樣子。對客戶說 ：我們下去看一下雜物間 ,免得下次還要來看。對客戶說 ：我對這社區(qū)很了解 ,一起到下面去逛一下。 （總而言之找個借口把客戶支開 ）9 、客戶還價太離譜 ,怎么辦 ?經(jīng)紀人：陳先生,昨天我們看的那套房子 ,確實不錯吧。上個月我剛買套差不多的面積 ,裝修還沒這個好 都賣了 25 萬,您看這房子 ,您能出多少錢 ?陳先生：22 萬, 如果 22 萬我就蠻買。經(jīng)紀人：22萬（驚訝狀）,陳先生,我也理解您,作為您們買方講都希望價格低些 ,其實我們立場同您們一 樣。但是,我覺得這房子 ,肯定不可

11、能 ,因為這房東您也見過 ,而且房子的情況您也知道。 房東人是比較 實在 ,我做這也是很專業(yè) ,像房東開這價格真的比較實在 ,在這附近也找不到這么便宜的房子 ,假如,陳先生您有誠意的話 ,也出一個比較實在的價格。陳先生:也差不多啦 ,我這價也蠻高的。這房子也不是說很便宜 ,我朋友上個月也剛買了套差不多的 , 才買 21 萬。經(jīng)紀人 :陳先生,我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的 ?陳先生 :他自己買的。經(jīng)紀人:那是很便宜 ,那你朋友真幸運買了這么好的房子 ,不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子 ,真的找不到 了。唉 !如果讓你朋友賺 1 萬塊錢賣給你不知道她肯不肯 ?10 、客戶和業(yè)主約好 ,房東遲到

12、或失約時 ,我們怎么辦 ?客戶（李小姐）:怎么搞的,房東還沒到 ?經(jīng)紀人:不好意思 ,李小姐,這房東平時都很準時的 ,一般還會提前幾分鐘 ,今天不知道有什么事情 ,我給 他打個電話問一下。李小姐 :可以,你打一下。經(jīng)紀人:（撥通房東電話 ）結(jié)果: 1）短時間內(nèi)會到。 2）過1小時會到。 3）不會到。 經(jīng)紀人回答:1）李小姐,請稍等一下,房東一會兒就到。 2）李小姐,不好意思,房東臨時有事 ,過一個小時 才到 ,要不我們先看一下別的房子 ,您看您能不能等。李小姐:（1）可以。 （我們馬上就約就近的房子 ） （2）不可以。 （很誠意的道歉 ,并送她回去,然后給房東打 電話,讓他不用過來 ） （3）

13、（打假電話）您好,是房東嗎?您到哪里了 ?我同客人在這等了很久了 ,客戶很有 誠意的 ,怎么有事不能來呀 ? 那你能不能叫你朋友或家人過來一下 ,這么大熱天 ,客戶從老遠趕過來也 不容易等（主要讓客戶明白我們是用心在做 ,我們盡力了,責任不在我們。 ）接著,向客戶真誠道歉 ,改約 時間,或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。11 、客戶看完房子后 ,不表態(tài),只讓我們幫他談價格。經(jīng)紀人 :李小姐,這房子不錯吧 李小姐:房子還可以 ,你幫我談一下價格 ,看房東最低賣多少錢 ?經(jīng)紀人:我很理解您 ,希望最低的價格買到房子 ,說實話,這房子已經(jīng)很便宜了 ,上周我這邊剛賣了套（舉個例子

14、,供她參考 ）估計價格談不了多少 ,您看多少錢可以接受 ,我同房東談一下。李小姐 :你先幫我問一下房東最低賣多少錢 ? 經(jīng)紀人:談我肯定會幫您談 ,您最好給我個價格 ,要不我怎么去談 ,房東問我 ,客戶價格出多少錢 ,我都說 不上來 ,房東肯定認為我們沒誠意。李小姐 :那你蠻幫我問一下 ,最低賣多少錢 ,我再考慮一下。經(jīng)紀人:那好吧,我盡力幫您談一下 ,晚上給您電話。 （第一次帶看 ,不要馬上逼客戶出價格。 ）12 、客戶看完房子在社區(qū)里打聽情況不肯走 ,我們該怎么辦 ?李小姐:小張,你先走吧 ,我到附近逛逛。經(jīng)紀人 :這樣啊,李小姐 ,我現(xiàn)在反正沒事 ,對附近也比較了解 ,我陪您了解一下周邊

15、環(huán)境 ,并且,過會兒 有位同事會帶客人來看房子。李小姐 :沒事,我自己一個人走走就好了。經(jīng)紀人 :那可以,我先到房東那跟他說一下。 （到樓梯口蹲點 ）13 、客戶想和房東一起走。我們該怎么辦 ?李小姐 :房東,我剛好有車子 ,送您一段。經(jīng)紀人:房東,您等一下 ,上次看您房子的那個客人 ,一會兒還會同家人一起再來看一下房子 ,煩您等一 下。房東 :這樣,你事先沒約我 ?經(jīng)紀人:不是我親自過來同您說了嗎 ,順便還有些問題向您請教。 （轉(zhuǎn)向客戶 :那李小姐 ,您先走吧。您 考慮一下,回頭我給您電話。 ）等客戶走后 ,再同房東解釋一下 :不好意思,房東,主要是剛那客戶對房子 應(yīng)該蠻有興趣。我怕我們沒有

16、溝通好 ,如果我們說的不一致 ,讓客戶誤會 ,不相信我 ,我們的目的是促使 您們成交,希望幫您賣個好價格。也希望您能理解 ,配合我。 （如條件允許 ,送房東回去 ）找個理由把房東留住傭金類14 、 客戶認為我們中介服務(wù)價格比其他中介高 ,如何有效消除客戶的這種心理 ? 如果我們的中介服務(wù)費的確比其它中介公司稍微高一些 ,經(jīng)紀人可以直接承認 ,并將我們的優(yōu)勢和服 務(wù)品質(zhì)保證告訴客戶 ,并從客戶的角度說明這些優(yōu)勢和保證能夠給客戶帶來什么利益。同時向客戶 說明我們有很多回頭客 ,因為他們贊賞我們的服務(wù) ;我們也有很多客戶原來是一些中小型中介公司的 客戶 ,現(xiàn)在卻是我們的長期客戶?！拔疫@里有我經(jīng)手的一

17、些老客戶的電話,您可以通過他們了解我們公司的服務(wù)質(zhì)量和我個人的服務(wù)水準”。注意 ,千萬不要在客戶面前直接詆毀其它中介公司 ,因為直接地以語言、文字打壓同行乃是市場營銷 中的大忌。15、 客戶對我們的中介費討價還價 ,我們該如何調(diào)節(jié) ?或者,中介費太高 ,能不能商量 ? 兩種辦法。一是在看房子之前先談妥中介服務(wù)費 ,二是在看完房子客戶準備下單時再談。兩種辦法 各有利弊 ,主要取決于經(jīng)紀人個人的談判技巧和處事風格。第一種方法有可能會降低客戶看房、成 交的興趣 ,造成“剛下鍋的鴨子飛走”的結(jié)局 ;第二種方法比較而言對雙方都比較有利 ,但對于生意場 上的老手客戶 ,會以生意即將成交的前景誘惑經(jīng)紀人做出

18、比較大的讓步 ,故經(jīng)紀人的心理素質(zhì)和讓價 技巧相當重要。即使經(jīng)紀人心里早就準備給客戶一些優(yōu)惠,也要一點一點地放 ,半步半步地退。記住 :你在價格優(yōu)惠上給予客戶越快越多 ,客戶的胃口就會越大 ,要求也會越多。所以,在價格談判方面 , 掌握節(jié)奏和讓價的分寸至關(guān)重要。16 、 房東要求把服務(wù)費打到差價里 ,怎么辦?中介服務(wù)費由哪一方出 ,應(yīng)該在接受委托時有所約定。事先沒有約定 ,就應(yīng)該遵守當?shù)厥袌錾系牟僮?習慣。17 、 如何保證收取雙方的傭金 ?目前傭金的收取多數(shù)是單向的 ,但在某些個案中 ,是雙向收取傭金的。關(guān)鍵一點是應(yīng)該在做單時簽定合同或協(xié)議書 ,其中有明確的收取雙方傭金的條款和收取的比例 ,

19、以及因一方的過錯而導致交易失敗后過錯方應(yīng)履行的罰則義務(wù) （賠償約定 ）。18 、 為什么你的傭金那么高 ?會不會吃差價 ? 傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費標準收取的 （說明 :有些城市當?shù)卣谶@方面有規(guī) 定,如果沒有一般遵循的是當?shù)氐男幸?guī)或者是本公司自己的規(guī)定）,我們絕對不會吃差價。19 、 中介傭金太高 ,你們能不能打折 ?或者 ,你們中介公司的收費太高了。 或者 ,如果將傭金加在房價 里會影響到房產(chǎn)的售價 ,怎么辦 ?請參考問題 18 和問題 15 、16 的答案。20 、 我不會給你們傭金的 !因該問題的前提不夠明確 ,所以很難給出確切的回答。但有兩點很明確 ,一是經(jīng)紀人的勞

20、動應(yīng)該獲得 肯定 ,客戶應(yīng)該支付傭金卻拒絕 ,經(jīng)紀人和單店可以采取多種方式督促對方包括法律手段 ;二是經(jīng)紀 人要反躬自問 ,是我們的服務(wù)不到位嗎 ?還是與客戶溝通中出現(xiàn)了什么障礙 ?或者是經(jīng)紀人事先沒有 把握住合適的時機向客戶明示哪一方應(yīng)支付傭金和具體數(shù)額及比例。總之,經(jīng)紀人和客戶的地位是平等的 ,客戶是我們的服務(wù)對象或者說上帝 ,但絕對不是宗教意義上的上帝。21 、 你們的收費為什么比其它公司高 ?而其它的公司還有優(yōu)惠 （打折）?；蛘?中介費可不可以商量 ? 傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費標準收取的 ,其它的公司可能是拿出少量的幾套房子 來,用打折來吸引客戶 ,而我們都是按照當?shù)卣?/p>

21、府的行業(yè)規(guī)定和公司的統(tǒng)一規(guī)定操作的 ,對于老客戶 我們在一些衍生服務(wù)產(chǎn)品方面有優(yōu)惠。22 、 你們收了中介費為什么還要收代辦費 ?別的公司都不用收。各公司的做法可能有些出入 ,有的公司的中介費中包含了代辦費但變相地提高了中介費 ,我們的項目 單列,讓客戶花錢花得明白。23 、你們?yōu)槭裁匆诤瀰f(xié)議的時候收傭金 ?產(chǎn)權(quán)還沒有過戶產(chǎn)權(quán)證我還沒有拿到 ,相關(guān)手續(xù)還沒有辦 完呢。公司規(guī)定先收取傭金主要是為了保護賣方 （買方）的利益 ,同時也是為了更好地向您提供服務(wù) , 我們經(jīng)紀人會跟蹤整個交易過程并協(xié)助您辦好產(chǎn)權(quán)證和其他相關(guān)手續(xù)。24 、公司應(yīng)該如何控制收清全款的時間 ?由于各單店的業(yè)務(wù)模式差別很大 ,

22、收清全款的時間上會有很大的差異。一般 住宅、公寓的買賣和租賃收款時間較短且比較及時 ,寫字樓的收款時間較長 ,有的會長達 6 個月或者 更長,此其一 ;其二,收款的時間控制也取決于單店和客戶、 發(fā)展商的合作關(guān)系和合作時間以及合作順 利與否 ,對于欠款時間很長而數(shù)額不大的案例 ,一般建議采取法律以外的途徑解決 ,如繼續(xù)保持合作 關(guān)系但增加其他限制性條款 ,把合作方絆住 ,逐步將余款或者欠款收回后 ,再取消合作關(guān)系。 但最根本 的還是要在業(yè)務(wù)上下功夫、做扎實 ,詳細了解客戶的背景、底細 ,對于有惡意欠款傾向的客戶 ,寧可不 做,把有限的時間花在其他更有價值的客戶身上。25 、傭金的全額收不齊 ,怎

23、么辦 ?請參考問題 24 的答案。委托類26 、你是才入行的吧 ?我怎么能把房子委托給你 ?您的眼力真好。 的確,我入行只有 3 個月。您也看出來了 ,我是比較好學和勤快的人 ,上個月我成交了 2 單。目前我手里還沒有新客戶 , 其他資深經(jīng)紀人手里都有 7-8 個客戶 ,很少有精力來打理新客戶。 而我會投入 100% 的精力服務(wù)于您一個人。27 、客戶不愿意簽定獨家委托合同 ;或者我為什么要和你做獨家委托 ?或者我為什么要把房子委托給 你?我完全理解您的想法 ,很多客戶也認為多家委托對自己有利 ,其實并不盡然。 與多家委托相比 ,獨家委 托可以保證我們的客戶的利益的最大化。因為聽起來多家委托似

24、乎很多公司都在幫助您的忙,事實上每個經(jīng)紀人都會想 ,“反正我不做其他公司的經(jīng)紀人也會做” ,或者“即使我做了也可能是瞎子點 燈白費蠟” ,結(jié)果是每個經(jīng)紀人都不會 100% 的投入,最終受損害的還是我們的客戶。所以 ,我們公司 的客戶絕大多數(shù)都是簽定獨家委托 ,這個文件夾里有我過去的客戶的委托書復印件和感謝信 ,現(xiàn)在他 們都是我的朋友。我想 ,經(jīng)過幾次接觸之后 ,您會更加了解我和我們公司 ,我們也會成為朋友的。28 、傭金我會付給你的 ,委托書就不用簽了我非常相信您的為人 ,不過目前公司有這樣的規(guī)定 ,所以我也不好違反 ,謝謝您能體諒我們做經(jīng)紀人 的難處。29 、房子還沒有看到 ,為什么要先簽委

25、托看房協(xié)議 ?通過跟您的接觸 ,我發(fā)現(xiàn)您是非常通情達理的人。 因為公司有這樣的規(guī)定 ,所以我也不好違反 ,謝謝您 能體諒我們做經(jīng)紀人的難處。30 、我為什么要跟你們簽委托 ?獨家委托有什么好處呢 ?通過跟您的電話接觸和談話 ,我發(fā)現(xiàn)您非常了解地產(chǎn)經(jīng)紀這個行業(yè) ,一般地產(chǎn)經(jīng)紀公司都會與客戶簽 定委托書來確定雙方的關(guān)系 ,同時 ,更主要是為了讓您了解經(jīng)紀人有義務(wù)為您在哪些方面提供專業(yè)的 服務(wù)，以便更好地保障客戶的權(quán)益。至于獨家委托的好處 ，主要是可以實現(xiàn)客戶利益的最大化.0 （請參考問題 27）31“委托書不用簽 ,你帶有誠意的客戶過來再說吧0 ”或者“, 你有客戶就帶過來 ,不用簽什么委托啦0

26、” 簽定委托書其實是我們公司用來規(guī)范我們經(jīng)紀人的服務(wù)的 ,同時最大限度保護我們客戶的利益 ,其作 用有點象您在商店購物 ,購物后銷售人員應(yīng)該給您發(fā)票一樣 ,萬一有什么問題您可以憑發(fā)票更換 ,或 者接受免費的售后服務(wù)、維修0請同時參考問題 27、30 的答案032 、“簽什么委托 ?別家公司都沒有 ,你們這么復雜 ,你們不要自己騙自己 ,我可以用別人的名字簽” 0 “那您需要出示身份證 ,并把身份證的號碼寫上去0 ”“開玩笑 ,你有什么權(quán)力看我的身份證 ?” （笑笑）您是在跟我開玩笑0象您這樣這么年輕就事業(yè)有成的人還真不多, . .（迂回談天 ,沖淡剛才的緊張氣氛 ） 0您看您什么時候有空閑 ,

27、我們?nèi)タ纯捶孔?（或者我?guī)Э蛻舻侥?）?您看,我這里有張單頁 的書面材料請您過目 （不是原來那份委托合同 ,但作用類似 ,屬于客戶基本資料登記表或看房表之類 , 主要記錄客戶姓名、電話等基本資料 ）,主要是為了方便我下次跟您聯(lián)系、安排約會的時間0根據(jù)以 往的經(jīng)驗 ,此類客戶的性格率直 ,做事一般比較果斷 ,成交幾率很大 ,而且很容易建立朋友式的合作關(guān) 系0同時必須說明的是 ,經(jīng)紀人與客戶的談話氣氛如此對立、緊張 ,是經(jīng)紀人談判技巧上的失敗 ,有一句順口溜基本概括了成功經(jīng)紀人所具備的素質(zhì) ,即“微笑打先鋒 ,贊美價連城 ;聆聽是基礎(chǔ) ,自我推銷能成功!”市場行情資訊類33 、據(jù)說全國的房地產(chǎn)

28、市場都在降價 ,我們這里的市場會不會降價 ? 根據(jù)我的從業(yè)經(jīng)驗和最近全國各家媒體的報道分析 ,北京和上海因最近幾個月新開的樓盤較多 ,中低 端的市場有所回落但幅度不大 ,一些超小戶型如“ xxx ”比較暢銷 ,整個市場價格相對平穩(wěn) ,有些過去 積壓的少量樓盤和不良資產(chǎn)被市場逐步消化。就全國的市場而言,地產(chǎn)的泡沫成分有但并不多 ,市場也更加規(guī)范、 透明,與幾年前相比 ,消費者選擇的余地越來越大 ,房子的戶型、質(zhì)量越來越好 ,性價比越 來越高 ,北京市已經(jīng)明令禁止毛坯房出售 ,重慶則要求建筑商按照使用面積銷售 ;另外,發(fā)展商取得土 地的方式在全國的主要城市已經(jīng)完全實現(xiàn)市場化 ,其利潤空間被大大地壓

29、縮。所以 ,成都的市場狀況 基本和全國的市場狀況相一致 ,價格短期內(nèi)上漲和下降的空間都不大 ,但因為房子本身的地段、 戶型、 質(zhì)量、環(huán)境和季節(jié)等個體原因 ,價格會有所波動 ,也就是說 ,黃金地段的房產(chǎn)的價格基本不會下跌 ,旺地 旺鋪也是如此。34 、為什么二手房的價格和新房的價格一樣高 ?首先明確一下 ,所謂的二手房未必就是舊房 ,這類房子業(yè)主買了是為了投資 ,有的是嶄新的毛坯房 ,有 的是裝修過的 ,基本上沒有住過 ,所以價格不可能降 ;其次 ,有些老的二手房因為所處的地理位置好 ,位 于中心地帶 ,出行、上下班都比較方便 ,價格也降不下來 ;第三 ,有些建了才幾年的二手房的價格也很難 下降

30、 ,因為周圍的環(huán)境、物業(yè)管理好 ,位置也適中 ,戶型也比較理想 ,業(yè)主都比較傾向于出租 ,出售主要 是個人原因 ,又不急著等錢用 ,所以價格也較高。投資價值分析類35 、你能告訴我這房子一定會增值嗎 ?或者,這套房子一定會增值我就買 ,否則我就不買。房子能否 增值 ,主要取決于幾種原因 :第一是位置 ,看房子所在的地理位置是屬于城區(qū)中心帶、 城郊區(qū)結(jié)合帶還 是郊區(qū) ,通常距離城區(qū)中心或者商業(yè)中心較近的房子升值的可能性比較大;第二是交通便利程度 ,有些房子雖然位于城郊區(qū)結(jié)合帶甚至于郊區(qū) ,但靠近交通樞紐 ,周圍有多條公共汽車通過 ,中間不需要轉(zhuǎn)車 ,也有升值的潛力 ;第三是物業(yè)管理和周遍環(huán)境、

31、設(shè)施,如城郊區(qū)、 郊區(qū)的物業(yè)管理費用低廉 ,管理的不錯,學校、幼兒園、醫(yī)院、超市都在附近 ,也很吸引人 ;第四是戶型、樓層 ,通常是高層的頂樓比較 好,視野開闊 ,多層的三樓比較好 ,不高不低 ,上下方便 ;第五是一些特殊原因 ,比如周圍有一所有名的學 校,幾座有名的大廈 ,靠近某個風景區(qū) ,政府規(guī)劃中的高速公路、 地鐵將會從附近經(jīng)過 ,小區(qū)內(nèi)有專門的 接送物業(yè)班車 ,周圍新樓盤的供應(yīng)量等等。基于上面幾個原因 ,您不妨綜合考慮評估一下。除此之外 買房子主要是自己用 ,所以您喜歡這套房子才是最重要的。36 、你說我這房子能賣多少錢 ?現(xiàn)在這邊的房價是多少錢 ?我可以幫助您做一個免費的評估 ,不過

32、我需要了解有關(guān)您的房子的一些細節(jié) ,比如這里的物業(yè)管理費 房子的使用面積和建筑面積，建成的年代，等等。我這里有一張表格,請您幫忙填一下.。我們公司 有免費 /收費為客戶做物業(yè)評估的服務(wù) ,我們的評估顧問會先去看看您的房子 ,然后再根據(jù)您的房子 的周邊物業(yè)目前市場行情 ,經(jīng)過評估計算后給您一個專業(yè)的評估報告。您這個星期什么時間有 空？。至叩寸候我會陪同我們的評估顧問一起去您的府上。37 、“你是專業(yè)人士 ,你能否告訴我花這個價錢買這樣一套房子是否值得 ?如果你能說服我 ,我就買 下這套房子。請參考問題 35、36 的答案。38 、我還不想以現(xiàn)在這個價錢賣出去 ,我想等一等再說 ,搞不好過一段時間

33、房價還會再漲呢 ?我非常理解您的想法。作為經(jīng)紀人 ,我們都希望我們的客戶的房子能夠賣一個好價錢 ,因為價錢越好 對我們的客戶越有利 ,但市場的變化往往和我們希望的相反或者出入很大。房價會不會再漲,主要取決于以下幾個因素 :一是周圍的樓盤存量 ,目前在您的房產(chǎn)所在的區(qū)域 ,正在發(fā)售的、 在建即將封頂?shù)?和正在立項、已經(jīng)開工的樓盤有，可以說，這么大的供應(yīng)量和選擇余地使這一區(qū)域的樓盤在最近 幾年內(nèi)很難上升 ,況且,越是新樓盤 ,戶型設(shè)計越理想 ,質(zhì)量越高,而多數(shù)人在買房子時都是喜新厭舊的 , 除非舊房子的價格很吸引人 ;二是要看您房子本身的情況 ,比如朝向、樓層、 使用面積、戶型、 裝修、 小區(qū)環(huán)境

34、等等 ,所以我建議現(xiàn)在我陪您一起去看看您的房子 ;三是周邊同類二手房產(chǎn)目前的市價 ,這 方面我們公司的電腦里都有記錄 ,等一下看完房子之后 ,我會幾個小時馬上整理出一份資料 ,今天晚上八點或者明天晚上我會把資料送到您的府上 ,然后我們再詳細地談 ,您看可以嗎 ?交易流程、稅費與按揭貸款類39 、如何辦理按揭和分期付款 ?什么時候辦理入伙 ?通常而言 ,辦理按揭時必須由有資質(zhì)的律師事務(wù)所的律師首先對按揭申請人進行資質(zhì)審核并簽署 審核通過的書面意見 ;然后由與發(fā)展商或者經(jīng)紀公司有合作關(guān)系的銀行的信貸員再次對按揭申請人 提供的所有書面資料進行全面審核 ,按揭申請人簽署所有銀行提供的法律文件并購買貸款

35、保險 ,簽署 并確認分期付款合同和付款方式、期限、利息 （固定、浮動 ）等等。當銀行批準之后 ,可以開始辦理入伙的前期準備工作 ,屬于新樓盤的要等待發(fā)展商的書面通知領(lǐng) 取鑰匙,辦理新房子驗收 ,繳納 6-12 個月的物業(yè)管理費、取暖費 （北方地區(qū)）、裝修押金等 ,經(jīng)過工程 部或者物業(yè)部驗收裝修合格 （未損壞主承重墻、 煤氣或天然氣改造 / 改動符合當?shù)啬茉垂┙o公司的要 求、自來水改動合格、防水層未壞損或改造合格 ）,業(yè)主才能正式入住 ;屬于二手房的相對簡單 ,主要 是產(chǎn)權(quán)過戶、三卡過戶 （煤氣或天然氣卡、水卡、電卡 ）、電話過戶或改號、有線電視過戶 ,以及其他 與房產(chǎn)有關(guān)的物品如鑰匙等的交接。

36、40 、產(chǎn)權(quán)是否清晰 ?辦理手續(xù)需要多久 ?能過戶的房子產(chǎn)權(quán)是沒有問題的。正常情況下 4 個工作日完成過戶手續(xù)。41 你能幫我計算一下這套房子的首期款是多少 ?月供是多少嗎 ?通常情況下 ,首期款應(yīng)該是不低于總房款的 20%, 具體情況要看不同的銀行的政策。 月供要根據(jù)首期款的具體數(shù)額再計算 ,請參考第二部分的工具附件中的計算表。42 房產(chǎn)所有權(quán)的期限是多少年 ?或者,使用期限是 50 年還是 70 年?能否順延 ?福利房的使用期限是 50 年,商品房的使用期限是 70 年。目前國家政策規(guī)定可以順延 ,但因為房改 政策前后實施了只有十幾年 ,所以沒有實際操作案例。43 、有沒有房產(chǎn)證 ?有房產(chǎn)

37、證 ,通常沒有房產(chǎn)證的房子我們是不受理的。44 、做按揭需要多久 ?能做幾成按揭 ? 正常情況下需要 45 個工作日。視房子的年代和新舊程度 而定。45 、業(yè)主是按揭還是有房產(chǎn)證 ? 業(yè)主有房產(chǎn)證 ,房子是按揭貸款購買的。46 、按揭可否自己做 ? 可以,但手續(xù)比較煩瑣。47 、產(chǎn)權(quán)過戶、按揭過程應(yīng)提交的材料及詳細過程。個人方面有戶口簿原件和復印件 （包括配偶 ）、身份證原件和復印件 （包括配偶 ）、護照照片 3 張（包 括配偶）、收入證明 （蓋單位公章或財務(wù)章 ）（包括配偶）、個人印章 （包括配偶）,上述材料因地、因發(fā)展 商的不同而可能會有所不同。其他的按揭貸款申請表格由提供貸款的銀行提供,

38、而且一般是一式三聯(lián)復印無效。48 、福利房能否過戶 ?不能。因為福利房子一般沒有產(chǎn)權(quán)證 ,而且經(jīng)過房改之后 ,福利房在主要城市已經(jīng)基本消除或者正 在向已購公房并軌。49 、買賣稅費如何計算 ?或者,買賣需要繳納哪些費用 ,怎樣計算 ?請參考第二部分的工具附件50 過戶后多少天可以辦到產(chǎn)權(quán)證 ?產(chǎn)權(quán)證的辦理情況如何 ? 正常情況下完成過戶手續(xù)后就可以同步在當?shù)氐慕灰字行霓k理產(chǎn)權(quán)證,辦理時間為四個工作日51 、轉(zhuǎn)按揭業(yè)務(wù)是怎么回事 ?目前市場上的轉(zhuǎn)按揭業(yè)務(wù)尚不成熟 ,手續(xù)比較煩瑣 ,也是中介公司可以發(fā)揮的地方。 市場上常見的 做法有兩種 :中介公司代替賣方付清銀行貸款并取得房產(chǎn)證 ,然后再幫助買方

39、取得銀行貸款并抵押產(chǎn) 權(quán)證 ,買賣雙方都向中介公司支付服務(wù)費 ;另外一種做法是買賣雙方和中介公司共同到提供轉(zhuǎn)按揭服 務(wù)的銀行辦理 ,困難之處是當買賣雙方申請貸款的銀行和提供轉(zhuǎn)按揭服務(wù)的銀行不是同一家時,實際操作時存在很大的難度。52 、過戶的費用是多少 ? 通常私房是 9%,房改房是 10%。53 、可否進行抵押貸款 ?可以 ,抵押貸款額度會因為個人信用和還款能力而有所不同。54 能否做銀行按揭 ?幾成按揭?可以做多少年 ?過戶費是多少?什么時候可以拿到房產(chǎn)證 ? 請參考問題 47 、49 、50 、51 、52、53、46 的答案。55 、什么時候可以辦理入住 ? 如果是二手房一般 15個工

40、作日;如果需要貸款 ,時間會更長一些。對 于新樓盤,入住的時間會因樓盤情況和發(fā)展商的情況而各異。請參考問題47 的答案。政策動態(tài)類56 、稅費會不會還要下調(diào) ? 目前還沒有聽到這方面的任何消息。57 、二手房是否能帶戶口 ? 為了激活樓市有些城市在一段時間內(nèi)有 “買房入戶”的政策,對二手房 至今沒有聽到有任何這方面的消息。58 、據(jù)說政府將嚴格控制和壓縮對房地產(chǎn)業(yè)的金融貸款支持 ,有這回事嗎 ?這對房地產(chǎn)市場產(chǎn)生哪些 方面的影響 ?目前各地政府出臺的房地產(chǎn)政策基本都與土地的出讓有關(guān) ,目的是通過規(guī)范土地的轉(zhuǎn) 讓來調(diào)控市場 ,減少泡沫經(jīng)濟。至于信貸方面 ,最近幾年一是擴大了對基礎(chǔ)建設(shè)的投資來刺激

41、內(nèi)需 , 二是各家銀行增加了居民購房貸款的額度 ,改善老百姓的生活 ,啟動居民在住房上的消費來帶動其他 行業(yè)。您知道 ,中國人的消費習慣和西方人不同 ,居民儲蓄率是 40%, 全世界最高的 ,放在銀行里的存 款總額有幾萬億元。 所以 ,企業(yè)的正常融資國家是支持的 ,今后幾年的地產(chǎn)市場會繼續(xù)保持穩(wěn)定增長 , 但增長幅度會放慢。59 、房子有無抵押（融資情況）?房子的質(zhì)量怎么樣 ? 經(jīng)紀人在接到房源時就應(yīng)該通過房產(chǎn)證和其他資信文件了解房子有沒有抵押、 房子本身的質(zhì)量狀況 等。對于抵押的房子要分別對待 ,主要看債權(quán)人是銀行還是其他機構(gòu)或者公司。針對房子的質(zhì)押狀 況,在起草租售合同時應(yīng)該增加不同的保護

42、條款 ,首先是保護自身的利益 ,其次是保護客戶的利益。60 、你能告訴我房產(chǎn)的公攤面積、房子的結(jié)構(gòu)和建成年代、物業(yè)管理費、小區(qū)設(shè)施、周邊配套設(shè) 施、交通狀況等詳細情況嗎 ?小區(qū)環(huán)境如何 ?通大巴嗎 ?針對具體的房子 ,經(jīng)紀人在見客戶前應(yīng)該親自去看一看 ,對促成交易非常有利61 、樓花是不是開發(fā)商一定給轉(zhuǎn)讓 ?開發(fā)商不配合能轉(zhuǎn)讓嗎 ?因每家開發(fā)商的背景不同和政策的規(guī)范 ,銷售樓花的方式已經(jīng)被明令限制 ,但仍然有一種半成品的期 房銷售存在 ,而期房原則上是可以轉(zhuǎn)讓的。62 、你能告訴我房子在幾樓和朝向嗎 ?房子靠路邊嗎 ?房里有裝修嗎?裝修的怎么樣 ?從這里到某大 廈要多長時間 ?坐幾路車?房子是

43、商品房還是微利房 ?中介費能讓賣 （買）方出嗎?房子的采光條件如 何?請參考問題 60 的答案。建議經(jīng)紀人看過每一個接手的房源后應(yīng)該將問題60 和62、63、64 涉及的問題詳細記錄 ,將記錄交給店務(wù)秘書并輸入電腦 sis 系統(tǒng) ,以便每個經(jīng)紀人都能隨時查閱。63 、附近距離學校、醫(yī)院、購物中心有多遠 ?64 、附近有沒有有點名氣的物業(yè) ?問題63、64 請參考62 的要求進行動機類65 、業(yè)主為什么要賣這套房子 ?業(yè)主賣房子的原因很多 ,但有一點需要說明 :不能說業(yè)主是因為房子本身的某一個無法容忍的缺陷才 賣房子的 ,因為購房者會把這個缺陷無限放大 ,最終造成交易失敗。66 、我已經(jīng)交首期款

44、了 ,可不可以把房子給我 ? 只有當房子的產(chǎn)權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移之后購房者才能取得鑰匙并裝修或者入住。67 、如果我賣這套房子 ,你能不能保證房子能租出去或者賣出去 ?購房者的動機是投資賺錢 ,經(jīng)紀人只能告訴他該房子所在區(qū)域的目前狀況和可能的前景 ,讓購房者自 己做出判斷 ,因為經(jīng)紀人可以影響購房者的判斷但不能代替購房者做出判斷;還因為只有當經(jīng)紀人幫助購房者自己做出決定 ,這個決定才不會輕易地改變 ,才有利于交易的順利成交。68 、現(xiàn)在我交定金 ,能不能少交一點 ?定金在有些地方分為大定和小定。少交不是不交 ,還要有一份書面的簡單協(xié)議 ,協(xié)議注明“定金的作 用是為客戶保留最終決定權(quán)的權(quán)利 ,保留期限是 3（或7 或15）天,超過期限視作自動放棄 ,定金不予退 還” ,但在實際操作中應(yīng)該保持一定的靈活性。69 、請問,房子的價格能再低點嗎 ?根據(jù)客戶的提問 ,可以判定房價已經(jīng)在客戶的承受能力之內(nèi)了 ,但為了