中華藥都營銷推廣思路

1、中華藥都營銷推廣思路o 1中華藥都營銷推廣思路目錄前言3一、方案主旨 3二、目標(biāo)市場簡析 41、競爭對手分析42、項目概況簡析43、以往形象包裝簡析 4三、整體營銷思路 4四、價格策略51、本案定價依據(jù)及影響因素 52、本案價格整體策略 53、本案價格策略整合 6五、目標(biāo)商戶及客戶定位 61、目標(biāo)商戶群62、目標(biāo)商戶確定原則 6六、本案總體營銷任務(wù) 7七、本案營銷推廣策略 71、本案營銷推廣思路 72、本案推廣定位73、本案推廣訴求策略 8八、本案推廣建議 81、本案推廣主題建議 82、推廣方式及渠道建議 9九、項目營銷推廣整合傳播 101、媒體整合行銷策略 102S K.y|I IfsJxP

2、中華藥都營銷推廣思路2、 SP促銷活動策略 113、直效行銷策略12十、實施方案131、總述132、時機選擇143中華藥都營銷推廣思路o 1SicYLLISrsR、八前言一個新興市場的誕生與崛起，就一定意味著暫時性市場平衡狀態(tài) 的打破，市場份額的重新分配；與此同時，新興市場的誕生也必然會 受到原有市場因素的抵制，通路遭到拒絕，廠家、經(jīng)銷商和消費者不 認同等各方面的因素和考驗。能否經(jīng)受住考驗，是新興市場能否在現(xiàn) 有的市場上生存下來的標(biāo)志。因此，對于策劃一個新興市場的銷售推 廣方案來說，銷售推廣策劃案的每一細節(jié)的周密性、全局性及各類公 關(guān)活動、廣告檔期安排的巧妙性、進程的有序性是非常重要的，這也

3、是本案推廣策劃的主要思路之所在。、方案主旨全新的塑造和提高深化 中華藥都”在毫州地區(qū)市場人們心目中的 新形象，擴大其知名度，增加其美譽度和信譽度，促使各大藥材生產(chǎn) 廠家和藥材經(jīng)銷商產(chǎn)生買租（鋪）行為，并通過一系列新穎而有創(chuàng)意 的策劃，使其在毫州地區(qū)各大藥材產(chǎn)商產(chǎn)生入住的欲望，激起藥材生 產(chǎn)廠家和藥材經(jīng)銷商對中華藥都的強烈關(guān)注和參與興趣，使中華藥都 的品牌深入廠家和經(jīng)銷商的心中，達到一個良好的銷售目標(biāo)點。本案總目標(biāo)：擴大其新形象的展示樹立同時使期站穩(wěn)毫州藥材經(jīng) 營市場地位，逐步奠定其市場地位及價值、為后期銷售打下基礎(chǔ)。具體目標(biāo)：主要通過對投資商投資建設(shè)的中華藥都的功能性和特 點來作主要的宣傳，并

4、介紹中華藥都是“省級最具規(guī)模的專業(yè)管理化、 經(jīng)營化的專業(yè)綜合藥材市場”，在毫州醫(yī)藥市場引起一次大規(guī)模的銷售5o 1宣傳推廣狂潮二、目標(biāo)市場簡析1、競爭對手分析本案前期運作時間稍長，給后期項目運作帶來了一定的影響。在 本區(qū)域雖無較大的競爭對手，但本案項目所處區(qū)域在醫(yī)藥大市場里屬 于人氣較冷淡的環(huán)境，需要我們從零開始制造商業(yè)氛圍。2、項目概況簡析中華藥都位于毫州市醫(yī)藥市場旁邊，建筑面積為15000平方米左 右。是目前毫州地區(qū)配套較為完備、功能較為完善、服務(wù)較為到位、 市場最規(guī)范、投資潛力最大的醫(yī)藥市場。是毫州首家各類精品藥材的 展示中心、商務(wù)辦公等于一體的一站式藥材家居市場。3、以往形象包裝簡析原

5、有廣告投入較少及基本無廣告策略支持及形象包裝打造。三、整體營銷思路營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動的，特別是商業(yè)地產(chǎn)市場。因此本案只有通過動態(tài)的營銷才能保證最好的營銷效果。所謂機動的營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進營銷措施，使?fàn)I銷活動S K.y|I IfsJxP中華藥都營銷推廣思路動態(tài)適應(yīng)來自市場的變化。機動即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方 式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代售、租售結(jié)合、展銷等方式 靈活運用，以及延長內(nèi)部認購、包裝等手段。四、價格策略1、本案定價依據(jù)及影響因素綜合考慮項目所處的市場情況及

6、項目本身的情況，定價主要采用 市場比較法。?主要考慮的因素應(yīng)為區(qū)域因素：主要有：區(qū)位級差、交通通達度、繁華程度、區(qū)域配套等?個別因素主要有：內(nèi)部配套、市場接受能力等2、本案價格整體策略重新開盤前分別制訂不同樓層、不同位置商鋪的價格。在大概三 個月的銷售期內(nèi)，銷售價格不作調(diào)整。本案營銷組合和產(chǎn)品包裝可能提供的溢價空間：市場比準價+目標(biāo)均價=營銷組合溢價? 咼檔商家價值附加溢價3 %1到商業(yè)溢價5 %+金融投資? 三年投資回報保證3、本案價格策略整合?客戶定價策略：客戶在底價的基礎(chǔ)上任意出價。?優(yōu)惠價策略：以讓利來吸引客戶。?差別定價策略：如將某些部分單位故意抬高價格，目的是促銷 相臨的其他單位。

7、以上價格策略可根據(jù)本案在市場的反饋信息，來進行靈活運用組 合，以達到最佳之效果，具體每一階段應(yīng)采取什么樣的策略我司將會 在分階段提供每一階段的推廣計劃及策略。本案整體平均價格應(yīng)根據(jù)市場趨勢、市場動態(tài)、周邊可比性、項 目自身質(zhì)素、優(yōu)劣勢分析。賣點整合等綜合因素制定的。各區(qū)均價等 都始終圍繞這個核心。均價作為將來銷售中的價格調(diào)整、折扣、促銷 等之基數(shù)。五、目標(biāo)商戶及客戶定位1、目標(biāo)商戶群?項目周邊本地企業(yè)與各大藥材經(jīng)營戶?全國性或地區(qū)級連鎖店?品牌店、專賣店2、目標(biāo)商戶確定原則?購買優(yōu)先，如不愿購買則可考慮商鋪租賃。?先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則。六、本案總體營銷任務(wù)方向一、扭轉(zhuǎn)不

8、利的市場形象。方向二、樹立發(fā)展商的形象，打好品牌基礎(chǔ)。方向三、突出核心賣點，反復(fù)強化，快速回款完成銷售。七、本案營銷推廣策略1、本案營銷推廣思路鑒于本案在前期在當(dāng)?shù)厥袌鲂纬傻牟涣加绊?，在毫州市買家心里 已形成了一定的形象輪廓，所以在下一步操作過程中應(yīng)做好以下幾點：?應(yīng)與前期形象脫離，建議重新塑造 CIS系統(tǒng)進行推廣和演變 后期的營銷推廣必須與前期脫離，絕對避免給市場以前期相同的 印象，應(yīng)告知市場本案將全力打造成毫州市新型的專業(yè)商業(yè)物業(yè)。?以點及面，安排好時間順序，分步驟進行銷售首先告訴市場一個整體的輪廓，之后井然有序的實施，讓市場跟 隨我們的步伐而動，建立一個良好的企業(yè)外部形象，可以推動后期工

9、 作的進展；同時，在確定龍頭后，可以帶動項目其它區(qū)域的銷售和招 商。2、本案推廣定位中華藥都-省級最具規(guī)模的專業(yè)管理化、經(jīng)營化的專業(yè)綜合藥材市場。?廣告定位：最具眼光的各路藥材廠家和藥材經(jīng)銷商的首選專業(yè) 藥材市場。?廣告對象定位：國內(nèi)外知名品牌的各類藥材生產(chǎn)廠家和具有實 力的藥材經(jīng)銷商。?廣告形象定位：形象定位-省級最具規(guī)模的專業(yè)管理化、經(jīng) 營化的專業(yè)綜合藥材市場。3、本案推廣訴求策略下面以分支篇章闡述本案的特色及優(yōu)點（略）：?區(qū)域決定價值?商業(yè)實現(xiàn)價值?環(huán)境體現(xiàn)價值?機遇創(chuàng)造價值?服務(wù)保證價值?配套品質(zhì)成就價值八、本案推廣建議1、本案推廣主題建議基于目前整體市場、區(qū)域市場和項目本身的狀況，本

10、案產(chǎn)品應(yīng)與 區(qū)域市場同類項目進行差異化、錯位經(jīng)營發(fā)展，在經(jīng)營定位、形象包 裝、營銷推廣、經(jīng)營管理等方面進行全面升級，經(jīng)我司反復(fù)推敲，我 司建議進快引進一家專業(yè)的商業(yè)物業(yè)管理公司來經(jīng)營本案，本案可按其經(jīng)營思路進行對本案的業(yè)態(tài)布局進行重新規(guī)劃。2、推廣方式及渠道建議?推廣總原則把周邊的醫(yī)藥大市場的商家進行梳理并對其進行直效營銷宣傳，并在全市市場上建立租售兩旺的信息。在短時間內(nèi)通過小眾傳播和媒 體炒作成為樓市熱點，弓I起社會輿論，提高知名度，促進本案的銷售。?推廣方式方式一：營銷中心現(xiàn)場展示在本案底商把出一個鋪面做為本案的營銷中心，關(guān)于項目的各方 面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解

11、信息。方式二：引進專業(yè)運營公司在本案進行銷售之前建議與當(dāng)?shù)毓ど唐髽I(yè)或醫(yī)藥大市場管理機構(gòu) 進行合作讓其對本案進行托管，本案可利用其的客戶資源進行招商經(jīng) 營及后期的銷售。方式三：特色營銷活動?讓先購買者得到“看得見”的價值，在預(yù)期價格上購買到高品 質(zhì)商鋪從而成為本案的義務(wù)推銷員。再加與媒體鋪墊、報道、 宣傳，平面廣告等強勢宣傳適時制造銷售氣氛。?小部分以競價拍賣的形式進行炒作。直銷是銷售人員直接與目標(biāo)客戶聯(lián)絡(luò)，與目標(biāo)客戶實行面對面、 一對一的推銷方法，在項目的目標(biāo)客戶極其鮮明的情形下，采用直銷10S kyL IrxNp中華藥都營銷推廣思路是最直接、最有效、也是推廣成本最低的行銷手法。實施直銷辦法的

12、 關(guān)鍵是要能夠準確地找出項目的目標(biāo)客戶群體，有針對性地進行銷售，否則就會變成毫無意義的盲目性銷售行動。對于大多數(shù)開發(fā)商來講，直銷都是可遇而不可求的。商業(yè)行業(yè)比 較注重資產(chǎn)的良好流動性，一般不會采取直接購買的方式取得經(jīng)營權(quán)。 但是，對于升值潛力大的商業(yè)地產(chǎn)，資金實力雄厚的公司或品牌公司 還是比較感興趣的。雖然說直銷能夠迅速回收資金，但是價格相對較 低，同時可能會給本案帶來喪失商業(yè)地產(chǎn)升值的巨大價值。九、項目營銷推廣整合傳播1、媒體整合行銷策略SSkyL _z中華藥都營銷推廣思路ii2、SP促銷活動策略SP促銷活動rI預(yù)約特惠價當(dāng)場下定敬增禮品或禮券等三日內(nèi)補足再送禮品或禮券限時限量促進成交其他活

13、嚴周年慶重要節(jié)日大型晚會管贈品活動來就送小型贈品本案吉祥許名人活嚴明星行政首長企業(yè)人產(chǎn)創(chuàng)造機會中華藥都營銷推廣思路173、直效行銷策略直效行銷D.D.T.目標(biāo)客群來訪客群意見領(lǐng)袖已成交客戶資料收集T.S追蹤D.S拜訪關(guān)系拓展直接信函D.S拜訪介紹禮金T.S追蹤反應(yīng)修整問候函問候函D.S拜訪追蹤追蹤管理追蹤管理追蹤管理締結(jié)成交D.D.T （DS、TS、DM 直效行銷）MTS （電話行銷）目標(biāo)市場電話資料收集（含DM回應(yīng)及現(xiàn)場客戶）電話、話術(shù)追蹤。皿（直接信函）：目標(biāo)市場名單收集信函設(shè)計 回應(yīng)效果鑒定追蹤（直接拜訪）：目標(biāo)市場資料收集（含DM、TS回應(yīng)及現(xiàn)場客戶）技巧演練追蹤十、實施方案1、總述綜

14、合考慮，我們建議采用先租后售的操作方式。原因如下：1. 受大環(huán)境經(jīng)濟發(fā)展影響，毫州醫(yī)藥大市場的各大經(jīng)營戶的生意 發(fā)展也受到了相當(dāng)一部分的影響，據(jù)調(diào)查當(dāng)下醫(yī)藥大市場的個 體戶大多是以租鋪的形式進行經(jīng)營。2. 據(jù)了解毫州大市場的藥材交易，還處于較為原始的交易方式，大多數(shù)人只要帶上產(chǎn)品在交易市場門口即可交易，而且整個市場處于比較雜亂狀態(tài)，這對于本案二樓以上的產(chǎn)品銷售將是一 個挑戰(zhàn)。3. 由于受大環(huán)境的影響，當(dāng)下經(jīng)濟及房地產(chǎn)市場發(fā)展都處于較為 低谷的時期，使投資人產(chǎn)生觀望心態(tài)，這對我們也是一個利差。因此，我們建議通過前期租賃使項目得到成功運營，在市場都目 睹了中華藥都的成功后，再進行銷售，不但銷售能夠順