經(jīng)濟(jì)談判的過程、策略和技巧

1、第八章 經(jīng)濟(jì)談判的過程和技巧經(jīng)濟(jì)談判的一般過程經(jīng)濟(jì)談判的一般過程非實質(zhì)性談判階段（開局階段）實質(zhì)性談判階段A. 報價階段B. 磋商階段C. 成交階段經(jīng)濟(jì)談判的策略和經(jīng)濟(jì)談判的策略和技巧技巧開局階段談判的技巧報價階段的談判技巧磋商階段談判的技巧成交階段的技巧處理僵局的技巧 一、經(jīng)濟(jì)談判的過程一、經(jīng)濟(jì)談判的過程1. 非實質(zhì)性談判階段（開局階段） 談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容討論之前，談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容討論之前，見面、介紹、寒喧以及就談判內(nèi)容以外的話見面、介紹、寒喧以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間和過程。題進(jìn)行交談的那段時間和過程。 談判人員的目的和任務(wù)是要為談判創(chuàng)造談判人員的目的和任務(wù)

2、是要為談判創(chuàng)造一個合適的氣氛。一個合適的氣氛。 一、經(jīng)濟(jì)談判的過程一、經(jīng)濟(jì)談判的過程2. 實質(zhì)性談判階段 非實 質(zhì)性談判階段結(jié)束之后，一直到最終簽訂協(xié)議（或終止談判）為止，雙方就交易的內(nèi)容和交易的條件所進(jìn)行談判的時間和過程。是整個談判過程的主體。 A. A. 報價階段報價階段 B. B. 磋商階段磋商階段 C. C. 成交階段成交階段二、二、經(jīng)濟(jì)談判的策略和經(jīng)濟(jì)談判的策略和技巧技巧一、開局階段談判的技巧一、開局階段談判的技巧二、報價階段的談判技巧二、報價階段的談判技巧三、磋商階段談判的技巧三、磋商階段談判的技巧四、成交階段的技巧四、成交階段的技巧一、開局階段談判的技巧根據(jù)具體情況營造談判根據(jù)具

3、體情況營造談判氣氛氣氛 1. 1. 談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好； 雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般； 雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，但對對方印象不佳； 雙方企業(yè)在過去沒有過業(yè)務(wù)往來。2. 2. 雙方談判人員個人之間的感情雙方談判人員個人之間的感情 3. 3. 雙方的談判實力雙方的談判實力二、報價階段的談判技巧1 1誰先報價誰先報價2 2怎樣報價怎樣報價 (1) (1) 開價：對賣方來說，開盤價必須是最高價，對買開價：對賣方來說，開盤價必須是最高價，對買 方來說，開盤價必須是最低價。方來說，開盤價必須是最低價。 (2) (2) 報價必須合乎情理。報價必

4、須合乎情理。 (3) 報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不必解釋和說明。報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不必解釋和說明。3如何對待對方的報價 三、磋商階段談判的技巧 談判中的讓步應(yīng)遵循步步為營步步為營的原則。 作出讓步給對方的影響一般有三種： 一是對方看得很重，感到心滿意足，甚至在其它方面做一是對方看得很重，感到心滿意足，甚至在其它方面做些讓步作為回報；些讓步作為回報； 二是對方不以為然，在態(tài)度及其它方面沒有任何松動的二是對方不以為然，在態(tài)度及其它方面沒有任何松動的表示；表示； 三是對方認(rèn)為我方在報價中含有很多三是對方認(rèn)為我方在報價中含有很多“水份水份”，只要態(tài)，只要態(tài)度再強(qiáng)硬一點，我方還可能作出新的讓步。

5、度再強(qiáng)硬一點，我方還可能作出新的讓步。 美國談判大事嘉洛斯以賣方的讓步為例，歸美國談判大事嘉洛斯以賣方的讓步為例，歸納出納出8 8重讓步模式，并分析了各種模式的利弊重讓步模式，并分析了各種模式的利弊讓讓步步形形態(tài)態(tài)預(yù)預(yù)定定減減價價第第一一期期讓讓步步第第二二期期讓讓步步第第三三期期讓讓步步 第第四四期期讓讓步步1堅定的讓步方式60000602等額的讓步方式60151515153遞增的讓步方式6081317224小幅度遞減讓步6022171385中幅度遞減讓步6026201226大幅度遞減讓步604910017大幅度遞減反彈605010118一次性讓步方式6060000 (1) 限制限制堅固的盾

6、牌。堅固的盾牌。 第一，權(quán)力限制第一，權(quán)力限制 第二，資料限制第二，資料限制 第三，其他方面的限制第三，其他方面的限制 (2) 示弱以求憐憫和同情。示弱以求憐憫和同情。 (3) 以攻對攻。以攻對攻。 (1) 運用情緒的爆發(fā)壓對方。運用情緒的爆發(fā)壓對方。 (2) 分化對方促讓步。分化對方促讓步。 (3) 利用競爭逼對方讓步。利用競爭逼對方讓步。 (4) 最后通諜迫使對方讓步。最后通諜迫使對方讓步。 四、成交階段的技巧四、成交階段的技巧 1 1場外活動場外活動 2 2最后的爭取最后的爭取 3 3強(qiáng)調(diào)雙方的收獲強(qiáng)調(diào)雙方的收獲 4 4用協(xié)議來保證談判的成果用協(xié)議來保證談判的成果1 根據(jù)儀表吸引規(guī)律，分

7、析根據(jù)儀表吸引規(guī)律，分析“第一印象第一印象”在人際交往中的微妙在人際交往中的微妙影響。如果你在舞廳中結(jié)識了一位新舞伴，應(yīng)該如何給他影響。如果你在舞廳中結(jié)識了一位新舞伴，應(yīng)該如何給他（她）留下良好的第一印象？（她）留下良好的第一印象？（2020分）分）2 消除交往活動中膽怯心理的常用方法有哪些消除交往活動中膽怯心理的常用方法有哪些?舉例說明，你是舉例說明，你是怎樣克服這一心理障礙的怎樣克服這一心理障礙的? （20分）分）3 分析題：（每小題分析題：（每小題10分，共分，共20分）分） “畫龍畫虎難畫骨，知人知面不知心畫龍畫虎難畫骨，知人知面不知心” 談判中應(yīng)該提倡談判中應(yīng)該提倡“合作的利己主義合作的利己主義”4 談判中迫使對方讓步有哪些常用技巧？試舉例說明。（談判中迫使對方讓步有哪些常用技巧？試舉例說明。（20分）分）5 本周末，由你組織一次交誼活動，請你確定時間、地點、人本周末，由你組織一次交誼活動，請你確定時間、地點、人物及活動方式，草擬一份活動安排。（物及活動方式，草擬一份活動安排。（3030分）分） 答答 題題 要要 求：求：1. 獨立完成。試卷雷同，絕非巧合，按不獨立完成。試卷雷同，絕非巧合，按不