二如何在中央空調(diào)風(fēng)管清洗市場真正獲利2

1、-如何在中央空調(diào)風(fēng)管清洗市場真正獲利2年費用預(yù)算：1 ）員工工資： 公司員工應(yīng)包括：固定的工程技術(shù)人員（最低程度是單套一人），固定的設(shè)備維護人員 （最低程度是單套一人） ，設(shè)備操作人員 （最低程度是單臺 0.5 人），其他施工人員（最低程度是單套兩人），市場營銷人員（根據(jù)自身要求，但最低程度也需要一人），財務(wù)人員（由于有些投資者是屬于公司增加經(jīng)營項目，所以視實際情況而定），管理人員（由于有些投資者是屬于公司增加經(jīng)營項目，所以視實際情況而定）等。每年的工資、勞動社會保障（由于為員工提供勞動社會保障是國家法律規(guī)定，而且清洗施工中存在一定的施工風(fēng)險，所以刪減此項費用是不明智的）、業(yè)務(wù)實施獎勵（5%

2、左右）組成了員工工資項.2 ）房屋水電、通信費用、辦公費用：一般房租每年在 4-5 萬元，水電及物業(yè)管理費用每年 10000元左右，通信費用每年在8000 元左右，辦公費用應(yīng)該在 1 萬元左右。3 ）業(yè)務(wù)費用： 其實很多投資者最難計算的就是這項費用，由于市場方向以及規(guī)模的不同，很難給出一個實際的數(shù)字，但是從很多公司多年的經(jīng)驗來看，此項費用保守的估計為單套5 萬元，實際上可能遠(yuǎn)不只這個數(shù)字，尤其對剛進入這個市場的公司。4 ）不可預(yù)見性費用： 其實此項費用基本上是對業(yè)務(wù)費用的補充，應(yīng)該不低于以上三項費用總和的30% 。以采購兩套清洗設(shè)備為例：員工至少需要 14 人左右，按平均工資加社保1500 元

3、計算，全年工資總額精選資料-為 25.2 萬元；房屋水電雜項為 7 萬元；業(yè)務(wù)費用 10 萬元；不可遇見性費用為 12.7 萬元，全年的費用的總預(yù)算為： 54.9 萬元。千萬不要認(rèn)為這個數(shù)字可能算大了， 應(yīng)該是最保守的估計了。 除非不是真正做市場運作， 而處于停滯狀態(tài)，否則這個費用只會更高。 由于初入市場的公司需要經(jīng)過設(shè)備的熟悉期，工程施工的熟悉期， 市場的正常培育期， 以及項目的運作期， 所以，在第一年無任何收入的情況并不少見。 流動資產(chǎn)的投資預(yù)算不要低于年度費用預(yù)算的 80% ，則示例中的流動資本投資預(yù)算為 43.9 萬元?；旧吓c固定資產(chǎn)投資持平。以采購兩套清洗設(shè)備為例，來計算平衡點：年

4、度成本：固定資產(chǎn)折舊 +年度費用預(yù)算 =60.8 萬元。以北京市場為例，平均每平方米清洗價格為 20 元。工程直接成本只計算耗材成本和設(shè)備運輸成本， 其他一概不計算。按每個工程均有 5000 平方米（這個工程量平均值已經(jīng)是很理想的了）。每個工程的總收入為10 萬元 -稅率為 6%= 實際收入為 9.4 萬元；-工程各項提成和獎勵5% ，為 0.5 萬元 =8.9 萬元；-工程直接成本為4000 元 =8.5 萬元。其實在這個公式里，我們還沒有計算外地市場的差旅和食、 宿費用，單一工程的業(yè)務(wù)費用； 設(shè)備維修的費用等等，為了計算簡單，我們也沒有計算末端設(shè)備清洗的收入，以此兩項進行沖抵。平衡工程量為

5、：年度成本（60.8 萬元） / 單一工程實際收入（ 8.5 萬元） =7.2年度平衡點清洗面積為：5000*7.2=36000平方米精選資料-由于在之前，我們已經(jīng)對單套設(shè)備的實際工作量有了探討，也就是250 平方米 / 天。 36000平方米需要兩套設(shè)備滿負(fù)荷工作72 天。可一年的旺季只有 150 天，再除去轉(zhuǎn)場時間，以及業(yè)務(wù)之間相互的時間沖突，按30%來扣除，實際滿負(fù)荷工作時間最多只有 105天。還只有 33 天的工作是為贏利的。最大贏利可能也不會超過25 萬元。在這種一天都不耽誤的情況下，投資利潤率有多少呢？不超過30% 。這種假設(shè)是太理想化的了， 投資了兩套設(shè)備， 第一個年度就完成了十

6、個5000 平方米的工程，而且連續(xù)性這么的好，在全國業(yè)內(nèi)的公司中99% 以上是無法達到的， 甚至有很多企業(yè)第一年內(nèi)只有一個這樣的工程，如果把兩年的費用折算到下一年的預(yù)算中，需要干滿150 天才能持平?。〖热话磫翁浊逑丛O(shè)備 14 萬元核算的結(jié)果，贏利能力都如此之差，更不要說購買20萬元以上的設(shè)備了。如果選擇了超過20 萬以上的設(shè)備，除非有大的市場支持，或者可以開發(fā)多元市場，并保證設(shè)備能夠在一年工作時間不少于300天以上，否則，在投資的那一刻就注定了虧損的命運。當(dāng)然，這種預(yù)算也有它的片面性， 基本上是投資一個全新的公司的運作預(yù)算，在第四節(jié)合理的經(jīng)營模式建議中，我們會詳細(xì)介紹如何削減費用，達到最大的

7、贏利的，但希望每個投資者都能明確，投資這個項目絕不是買套清洗設(shè)備這么簡單的。三、現(xiàn)有經(jīng)營模式分析：通過前兩節(jié)的分析，我們應(yīng)該可以冷靜的面對這個市場了，那么造成這種現(xiàn)狀的根源何在呢？主要就是經(jīng)營模式不適應(yīng)現(xiàn)有的市場，首先是經(jīng)營模式上出現(xiàn)了問題。 現(xiàn)有的一般經(jīng)營模式不是在客觀的分析了市場基礎(chǔ)上設(shè)計精選資料-出來的，而是人云亦云，片面的只分析了市場潛力，而沒有對市場的發(fā)展做出合理的判斷情況下得出的。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1 ）只看未來，不知道千里之行始于足下。 其實從 2003年開始投資的公司就存在這個問題，把公司的戰(zhàn)略目標(biāo)定的很詳細(xì)，但恰恰缺乏對投資伊始的兩三年內(nèi)的具體贏利點分析。而且期望值很不

8、客觀！造成了投資過大，但沒有形成實際的利潤點。一個公司的運營目標(biāo)決定了模式，但首先這個目標(biāo)應(yīng)該是客觀的，而不是盲目的。前期的市場調(diào)研絕對不能忽略。最簡單的辦法，投資者可以根據(jù)選定的市場目標(biāo)，進行一定數(shù)量的抽樣調(diào)查，再分析這個目標(biāo)是否是可行的。等選擇了明確的市場目標(biāo)再開始設(shè)計模式。2 ）沒有應(yīng)變能力。 因為是一個全新的市場，業(yè)務(wù)發(fā)展中被客戶拒絕是必然的。但沒有對這種拒絕做深入的分析。有的投資者甚至在咨詢郵件中說：連國家職能部門罰款，他們都不洗，我能有什么辦法？是的，在前幾天中央臺節(jié)目中，有位國家職能部門的工作人員埋怨處罰力度低是造成清洗率低的原因，認(rèn)為處罰 800 元太少了。首先，國家智能部門能

9、夠為公眾的健康考慮到這么細(xì)致，放在如此重要的位置，是我們?nèi)鐣?yīng)該感謝的，沒有他們，我們根本不知道我們所處的中央空調(diào)環(huán)境是如此的惡劣，沒有他們也沒有這個市場的推動。但是，我們也要看到，國家職能部門的工作眾多，所要檢查與規(guī)范的市場也很多，不可能為某個單一事件投入全部的精力，所以，對他們精選資料-來說，有法可依，加大處罰力度是最好的解決辦法。但從一個經(jīng)營者的角度，絕對不能這么想！如果這個市場只靠處罰推動，那么處罰多少才算夠呢？大的樓宇清洗可能費用超過百萬，小的樓宇可能只有幾萬，如果處罰的力度是幾萬的話，大的樓宇還是不會清洗的，只對小的樓宇有效，是不是對小樓宇有失政策的公平性呢？處罰只能是一種手段，

10、但絕對不是推動市場的良藥！為什么在沒有任何國家政策強制下，全國有500 萬棟大廈會選擇在投資初期花費上千萬安裝中央空調(diào)，而不是花費幾百萬安裝壁掛空調(diào)呢？是市場需求導(dǎo)致的，絕對不是因為罰款導(dǎo)致的。要理解客戶拒絕清洗，坦誠的與客戶溝通，了解拒絕真正的原因，發(fā)現(xiàn)共性后，及時調(diào)整經(jīng)營模式，最終達到客戶能接受的模式才是一個企業(yè)應(yīng)該做的事情。能滿足客戶的需求，才有市場，這么一個簡單的道理其實在這個行業(yè)做的很不好！3 ）人力資源配備不合理。由于為了減少成本，很多業(yè)內(nèi)的企業(yè)，主要領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人都是投資者本身，而技術(shù)與施工人員是外聘的員工，導(dǎo)致了主要業(yè)務(wù)人員對技術(shù)了解很少，也不能針對實際的市場開發(fā)做出有建設(shè)性

11、的調(diào)整，基本上停留在以跑關(guān)系為主的工作上，可商業(yè)市場的開發(fā)基本上是停滯的，等有限關(guān)系用盡后，才發(fā)現(xiàn)市場不知道該如何繼續(xù)做下去了。4 ）過多的依靠關(guān)系。 失去了實際的市場開發(fā)機會。現(xiàn)今的市場確實是以關(guān)系為主導(dǎo)的市場，但是把全部精力都放到關(guān)系運作中是不是就等于營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)呢？不是！真正的營銷網(wǎng)精選資料-絡(luò)應(yīng)該是一個需求網(wǎng)絡(luò)，可關(guān)系網(wǎng)絡(luò)有很多不是真正的需求網(wǎng)絡(luò)。至少在投資初期應(yīng)該兩者并重，而不是只做一項。5 ）沒有很好的利用已有資源。其實有很多投資這個行業(yè)的企業(yè)，有很好的業(yè)務(wù)資源，但是，由于把原有的業(yè)務(wù)資源只當(dāng)成了關(guān)系資源，沒有很好的利用這些業(yè)務(wù)資源，而真正的促成新的以實際需求為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，原

12、因其實也大部分來自管理者自身對這個市場認(rèn)識不清。6 ）沒有很好的利用現(xiàn)有資產(chǎn)。 早在筆者去年的一篇文章 如何正確選擇中央空調(diào)清洗設(shè)備中就表明了對設(shè)備的一些基本觀點，其中有一條就是設(shè)備盡可能具備更多的擴充性，有條件就不要選擇單一而且無法擴充的設(shè)備。原因就是考慮到更好的利用已經(jīng)采購的設(shè)備，向多元化業(yè)務(wù)發(fā)展，不要讓設(shè)備問題成為發(fā)展的瓶頸。7 ）沒有很好的利用上游資源。其實有很多投資者在投資設(shè)備時不計算成本，盲目求大求好。但在工程技術(shù)上卻和上游公司斤斤計較，大部分投資者甚至認(rèn)為這種技術(shù)支持應(yīng)該是隨時提供，隨時免費的。這樣做，看起來是省了錢，但事實上失去了上游公司長久的技術(shù)支持。而這種支持在企業(yè)發(fā)展初期

13、也是相當(dāng)重要的。而且在失去上游公司的技術(shù)支持后，也會給企業(yè)發(fā)展帶來很多的問題。其實，現(xiàn)有一般經(jīng)營模式存在很多問題，當(dāng)然也有技術(shù)上的問題。在今后的文章中，會專項說明的。只是希望投資者在投資前，根據(jù)客觀精選資料-的市場調(diào)研，先問自己一個問題：如果在已有關(guān)系單位業(yè)務(wù)結(jié)束后，憑商業(yè)經(jīng)營模式，自身是否有能力具備在商業(yè)市場的贏利能力。如果確定贏利的可能性比較大， 就可以考慮投資。 也就是說，關(guān)系可以幫你啟動，但不能幫你在市場中長久發(fā)展與贏利。四、合理的經(jīng)營模式建議：關(guān)于合理的經(jīng)營模式， 想說的很多，但由于涉及幾家業(yè)內(nèi)企業(yè)核心的商業(yè)機密，所以，在此只能從兩個方面做一些建議。1）如果可能的投資額超過了50 萬

14、，盡量在投資前就有目的性的選擇多元化的經(jīng)營模式。所謂多元化的經(jīng)營模式就是有目標(biāo)的搭建一個可以支持多業(yè)務(wù)發(fā)展的平臺，采用可以適應(yīng)多業(yè)務(wù)發(fā)展需要的多功能清洗設(shè)備。以保證贏利，降低投資風(fēng)險為目的， 即要注重近期的利潤點， 也要注重長遠(yuǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。多業(yè)務(wù)平臺的設(shè)計要滿足以下幾個方面：多業(yè)務(wù)之間存在互補性。 這種互補性主要體現(xiàn)在時間的互補性上，因為空調(diào)清洗的旺季是五一和十一前后的兩個月，那么其他業(yè)務(wù)的旺季最好就是空調(diào)清洗的淡季。這樣做可以最大限度的有效利用清洗設(shè)備。多業(yè)務(wù)的客戶群的統(tǒng)一性。 如果多業(yè)務(wù)需要面對不同的客戶群體，等于是投資了多個項目， 雖然使用了一套清洗設(shè)備， 也勢必要增加業(yè)務(wù)開發(fā)的費用，但如

15、果多業(yè)務(wù)是面對同樣的客戶群體，既減少了業(yè)務(wù)開發(fā)的費用，也為各項業(yè)務(wù)的促進打好了基礎(chǔ)。結(jié)合多業(yè)務(wù)之間的價格差異性，可以有計劃的對同一客戶群體實施立體化，長遠(yuǎn)化的開發(fā)。多業(yè)務(wù)之間價格的差異性。 在設(shè)計多業(yè)務(wù)平臺時， 應(yīng)考慮到價格的差異精選資料-性，可以設(shè)計幾千到幾萬，再到幾十萬的業(yè)務(wù)。這樣在面對客戶時，可以先從幾千元的業(yè)務(wù)切入，循序漸進發(fā)展到幾十萬的空調(diào)清洗業(yè)務(wù)。其他業(yè)務(wù)的競爭性。 由于空調(diào)市場是一個全新的市場，需要有一個認(rèn)識的時間過程，那么在選擇其他配合業(yè)務(wù)時就必須不能再選擇同類的全新業(yè)務(wù)，應(yīng)該選擇一個成熟的業(yè)務(wù)市場。而這個業(yè)務(wù)是競爭對手弱小，商業(yè)市場成熟，客戶對原有服務(wù)商忠誠度低，勞動密集型，

16、 可利用設(shè)備取代人工，而且在設(shè)備替代人工后，可以給公司帶來可觀的現(xiàn)實效益。高利潤業(yè)務(wù)配比。 應(yīng)該在業(yè)務(wù)平臺搭建中考慮融合至少一項的高利潤率，高營業(yè)額的業(yè)務(wù)， 此項業(yè)務(wù)適合在高端領(lǐng)域建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)，并能提高公司的整體商業(yè)競爭力，但此種業(yè)務(wù)不需要是日常業(yè)務(wù)。多業(yè)務(wù)平臺的近期獲利能力。 之所以要搭建多業(yè)務(wù)平臺， 就是為了保證企業(yè)的近期獲利能力， 至少需要有一項業(yè)務(wù)是可以保證近期獲利能力強的。有多功能清洗設(shè)備作為技術(shù)基礎(chǔ)。多業(yè)務(wù)平臺的搭建， 除了業(yè)務(wù)上需要考慮外，還要考慮到多功能設(shè)備的技術(shù)條件問題。國內(nèi)現(xiàn)有的可以用于支撐多業(yè)務(wù)平臺的多功能設(shè)備還很少，但是這些多功能設(shè)備在研發(fā)時就考慮過以上問題， 由于此類

17、設(shè)備研發(fā)周期長， 投入很大， 所以只要符合投資者的市場開發(fā)，技術(shù)性風(fēng)險還是很小的。除了以上要點外， 還有一些根據(jù)實際市場特點需要注意的問題，但由于可選擇的業(yè)務(wù)平臺搭建方法很多，就不一一探討了。 如有需要， 可直接與筆者聯(lián)系。按一般情況計算， 一個合理的多元化業(yè)務(wù)平臺的獲利能力在同等投資條件下，投資利潤率可以達到單一空調(diào)項目滿負(fù)荷運作狀態(tài)精選資料-下的幾倍甚至幾十倍。2）在這里也介紹一些投資額在30 萬至 60 萬之間，減少成本增加競爭力的建議。因為投資數(shù)額太少， 搭建一個多業(yè)務(wù)平臺是不可能的。那么首先要考慮的就是如何降低成本，但降低成本不等于是降低競爭力，要合理的降低成本，而不是盲目的不花錢。

18、固定資產(chǎn)的投入中最大比例項就是清洗設(shè)備，如果是單一的空調(diào)清洗設(shè)備，在沒有大市場支撐的條件下，最好選擇低價格的設(shè)備，選擇低價格的設(shè)備并不等于選擇垃圾設(shè)備，當(dāng)然這需要專業(yè)技術(shù)的保證?？珊芏嗤顿Y者沒有這方面的專業(yè)技術(shù)，可以通過這個企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來佐證一下此企業(yè)的技術(shù)能力，如果這個企業(yè)只能生產(chǎn)低端設(shè)備，那最好不要選擇，如果是從高端到低端的體系齊全，至少說明這個企業(yè)有一定的技術(shù)實力。至于了解的技巧可以直接聯(lián)系筆者探討。再有就是只買有實際用處的設(shè)備，不一定按廠家的配套購買，除非廠家的配套是合理的。還有就是，寧愿少買一件清洗設(shè)備，也不少買一件吸塵設(shè)備，由于很多廠家的配套是多款清洗設(shè)備配一臺吸塵設(shè)備，這種配套無法發(fā)揮設(shè)備的實際使用能力。價位應(yīng)該控制在數(shù)萬元之間為宜。這樣做也同樣減少了配套設(shè)備的投資。在流動資本上最大比例的是員工工資一項。如果是企業(yè)投資者，應(yīng)該首先在原有企業(yè)內(nèi)部篩選人員，這樣可以減少新增人員的數(shù)量，如果是新投資的企業(yè)，可以選擇對上游資源付費以購買技術(shù)支持的方法，減少高端技術(shù)人員的成本，再配合當(dāng)?shù)厝肆Y源豐富的企業(yè)，比如：清洗公司，來解決需要日常承擔(dān)施工人員的工資費用問題。精選資料-在業(yè)務(wù)費用上，可以更加注重業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，把業(yè)務(wù)費用按比例在完成工程時支付給合作的業(yè)務(wù)公司，以減少不必要的盲目業(yè)務(wù)投入。這樣做既減少了固