理賠保障日操作手冊(2015).

1、明天上午10點30分在二樓培訓中心6教室舉辦理賠保障日主持人沙龍完善的理賠保障日流程、超簡單的應(yīng)用辦公技巧、理賠保障日的要點分享請各部門理賠保障日主持人及早會內(nèi)勤共通參加為什么要堅持理賠保障日理賠保障日特別晨會流程 理賠保障日節(jié)奏安排 理賠保障日操作要求和流程 理賠保障日配套工具 理賠保障日Q&A大綱 足額的保障、壽功回歸、全面風險的規(guī)避客戶 藍海戰(zhàn)略-競爭力公司 穩(wěn)定團隊人均FYC、鉆石、提升留存團隊個人收入、提供理賠的數(shù)據(jù)和資料、激發(fā)需求、促成、提升銷售技能平安福首年規(guī)模保費3141萬平安福人均首傭 2249元平安?；顒勇?14.6%平安福傭金 1377萬2014年4月10月貴州分

2、公司平安福概況2014年410月平安福首年規(guī)模保費3141萬，首年總規(guī)模保費1.75億，保費占比18%平安福首傭1377萬，14年貴州總首傭收入：7654萬，占比18% 2014年410月貴州分公司共有43個營業(yè)部平安福活動率高于分公司14.6%均值 共8個營業(yè)部平安?；顒勇蔬_20%以上排名營業(yè)部平安?；顒勇什拷?jīng)理收入（萬元）1陳利彬部28.8%342李俊部24.6%223陳昌娥部23.8%304王魯部23.8%745鄧玉萍部21.2%79高平安?；顒勇?需求激發(fā)步驟銷售步驟 作用1健康是擁有一切的前提讓客戶明白健康比花錢更重要2健康風險是否存在讓客戶認識到健康存在很大風險3發(fā)生健康風險后的損

3、失讓客戶知道發(fā)生重疾后的2大損失和損失的具體額度4如何科學的解決健康風險對比常見的2種解決健康風險的方法，體現(xiàn)出保險的杠桿作用為什么要堅持理賠保障日理賠保障日特別晨會流程 理賠保障日節(jié)奏安排 理賠保障日操作要求和流程 理賠保障日配套工具 理賠保障日Q&A大綱理賠保障日核心保額銷售/理賠案例分享1、簽單/理賠經(jīng)歷詳細介紹，用真實打動現(xiàn)場人員2、音樂效果，營造溫馨感人的環(huán)境壽險意義與功用的傳達主持人、分享人極致包裝壽險的功用與意義，用真實案例講述保險真諦，樹立隊伍銷售保障型產(chǎn)品信息 理賠保障日節(jié)奏安排每月5日銷售企劃部統(tǒng)計上月步步高保額突破獎項每月15日后援下發(fā)理賠保障日燈片/銷售企劃部整

4、理分享優(yōu)秀理賠故事與壽險意義視頻全省舉辦理賠保障日每月25日前每月28日各單位上報舉辦情況注：1、銷售企劃部、運營督導部每月不定期下發(fā)保額突破步步高獎賀信、高額件賀信，每月5日統(tǒng)計上月保額突破步步高獎項，統(tǒng)一制作獎杯，每月18日前送達； 2、理賠保障日特別晨會燈片由運營督導部在每月15日下發(fā)，銷售企劃部提供保額銷售視頻； 3、每月28日前各單位上報理賠保障日舉辦情況。（格式見附件）何為理賠保障日理賠保障日特別晨會流程 理賠保障日節(jié)奏安排 理賠保障日操作要求和流程 理賠保障日配套工具 理賠保障日Q&A大綱理賠保障日操作要求舉辦形式：理賠保障日特別晨會舉辦頻次：每月25日前至少舉辦一次，各

5、營業(yè)部根據(jù)實際情況可增加舉辦場次舉辦層級：各營業(yè)部自行舉辦人員分工： 部經(jīng)理/課長：負責會議的組織，主持人及分享人的確定 主持人：負責會議的主持 選拔條件：1）導師 ，訓練功能組成員，在部門有一定的影響力 2）具有各類會議主持經(jīng)驗者優(yōu)先 3）能夠積極配合單位培訓工作 分享人：根據(jù)自身理賠/銷售情況進行現(xiàn)場分享 選拔條件：1）必須為當月”愛心大使” 2）具有良好的表達能力 3）理賠/銷售保額高者優(yōu)先考慮 展示上月全省理賠數(shù)據(jù)，高額件數(shù)據(jù) 重點分析23個典型案例，引發(fā)業(yè)務(wù)員思考理賠情況通報（10分鐘） 根據(jù)理賠及銷售保額，表彰上月本單位理賠的業(yè)務(wù)員，并頒發(fā)“愛心大使”證書 表彰突破營業(yè)單位和部門保

6、額突破的業(yè)務(wù)員，并頒發(fā)獎杯表彰（10分鐘） 當月“愛心大使”代表進行理賠心得分享分享（15分鐘）培訓（20分鐘）保額銷售話術(shù)、保額缺口計算、保額設(shè)計、平安福話術(shù)等培訓、咨訊宣導理賠保障日操作流程概要理賠保障日操作流程明細時間內(nèi)容注意事項主持人主要串詞8：45-9：00播放保額銷售視頻確保出勤率9：00-9：05主持人開場包裝理賠表彰日26年來，無數(shù)平安的業(yè)務(wù)伙伴都秉承著為“讓每個家庭擁有平安”的宗旨，為千百萬戶家庭送去了保障，而每一位客戶也都關(guān)注著中國平安。今天，又到了我們共同分享優(yōu)秀的壽險精英為客戶帶去保障與理賠經(jīng)歷的時間，讓我們一起為他們見證，為他們驕傲。9：05-9：20上月理賠情況通報

7、注意2-3個案例的重點講解每天我們都在為客戶送去保障，但是否我們的客戶真的在享受公司的服務(wù)與保障呢？首先，讓我們一起關(guān)注一下上月公司的理賠情況。9：20-9：25愛心大使表彰及證書/禮品頒發(fā)包裝愛心大使及禮品營造熱烈的榮譽氛圍下面我們要請出的這些人，他們在壽險工作中為客戶進行充分的風險評估并做出了解決方案，或者在風險發(fā)生后，為身陷困境的家庭送去關(guān)愛，點燃了希望之光。他們，就是我們的“愛心大使”！9：25-9：40主持人請出分享人隆重包裝分享人接下來要請出的這位同仁（可做簡單業(yè)績、榮譽介紹），就在上個月，他親身體會了什么叫做雪中送炭，他終于明白了自己工作的意義，他也深刻領(lǐng)會了人生的價值，他是*，

8、掌聲歡迎。9：40-9：42主持人總結(jié)分享內(nèi)容再次渲染氛圍產(chǎn)生壽功共鳴感謝*帶來的分享，我相信這個故事也給大家?guī)砹撕芏喔杏|。我們成長在一個朝陽的行業(yè)，相信在座的每一位未來一定會持續(xù)不斷的為我們的客戶送去足額的保障，踐行我們的“愛與責任”的使命。9：42-9:57培訓宣導保額銷售話術(shù)、工具或相關(guān)內(nèi)容特別說明：以上為理賠表彰日固定制式流程，各單位可根據(jù)實際情況增加早會環(huán)節(jié)。理賠保障日操作流程要點1、理賠保障日舉辦時間通知（提前規(guī)劃，體現(xiàn)在部門行事歷）；2、部門積極整理理賠保障日資料，確定分享內(nèi)容，梳理會議流程3、愛心大使名單的篩選，確保保障人員出席；4、分享人員確定及內(nèi)容溝通（至少三次）；5、主

9、持人現(xiàn)場的流程掌握與控場；6、對愛心大使的現(xiàn)場包裝；7、對保障氛圍的渲染及禮品包裝；8、對分享人員的總結(jié)與氛圍的再次渲染；9、培訓內(nèi)容要求扎實認真；10、詢問參會人員的感受；11、對本次理賠保障日進行總結(jié)，確定下次會議舉辦時間及形式。 會 前會 中會 后1、理賠保障日通知： 至少提前一周每日晨會播報當月開展時間，提前一天全員短信通知。并建立考勤扣款機制，確保當日部門出勤率至少80%；2、愛心大使名單篩選： 篩選本部門愛心大使名單，并確保受保障人員當日出勤率100%；3、分享人員確定及內(nèi)容溝通： 至少提前一周確定分享人員，且不低于至少三次分享內(nèi)容溝通；4、工作人員要求： 部經(jīng)理、主持人、分享人，

10、提前半小時入場，進行會場準備；5、會前物資準備： 電腦、投影儀、音箱設(shè)備、理賠保障日特別晨會投影片、愛心大使證書、相機等。理賠保障日操作細則會前 理賠保障日操作細則會中1、播放暖場片：維持部門紀律；2、主持人致開場詞：對理賠保障日進行包裝（突出壽險的功能與意義）；3、理賠情況：主持人對上月理賠情況進行通報（注意對2-3個案例解析重點通報）；4、愛心大使頒獎：頒發(fā)榮譽證書及禮品（對愛心大使進行包裝，重點突出為客戶服務(wù)）；5、主持人請出分享人：對分享人進行包裝（入司時間、所獲榮譽、平安福業(yè)績，分享故事包裝等）；6、案例分享：分享內(nèi)容需包含以下幾個方面： 1）業(yè)務(wù)員與客戶如何認識，如何簽單，如何和客

11、戶進行壽險意義和功用的溝通，如何進行客戶的保額測算（重點切入保障需求分析表的工具使用）； 2）客戶在購買保險前對壽險的意義和功用的理解，和在獲得理賠金后認識上的變化； 3）辦理客戶理賠后，是否產(chǎn)生了轉(zhuǎn)介紹或簽單。7、主持人總結(jié)分享內(nèi)容：再次渲染氛圍，突出壽險的意義與功用，引起隊伍共鳴；8、培訓：可由部門根據(jù)實際情況開展圍繞保額銷售培訓（保額需求分析卡培訓、保額缺口計算演練、保障型產(chǎn)品通關(guān)、壽險意義與功用演講等）理賠保障日操作細則會后1、詢問部門內(nèi)參會人員感受1）剛才聽了*的分享你有什么感受2）今天表彰的愛心大使都是客戶服務(wù)做得很好的人，你對后期的客戶服務(wù)有什么計劃3）今天培訓的內(nèi)容對你的保額銷

12、售有幫助嗎？對大額保單不會再有顧慮了吧？知道怎么為客戶設(shè)計保額了嗎？保障需求分析表會用了嗎？2、對本次理賠保障日進行總結(jié)1）哪些環(huán)節(jié)比較好，隊伍共鳴度好、參與度高，原因是什么？下次理賠保障日持續(xù)保持。2）哪些環(huán)節(jié)比較弱，參會人員熱情度低，經(jīng)歷不集中？原因是什么？下次理賠保障日如何改進？何為理賠保障日理賠保障日特別晨會流程 理賠保障日節(jié)奏安排 理賠保障日操作要求和流程 理賠保障日配套工具 理賠保障日Q&A大綱理賠保障日配套工具愛心大使證書美滿家庭展業(yè)夾 步步高獎杯注：1、愛心大使證書將在1月中旬下發(fā)，支持原則：營業(yè)單位人力*0.1/月 2、理賠保障日特別晨會燈片每月15日由運營督導部郵件形式下發(fā)全??； 3、保額突破步步高獎項每月5日統(tǒng)計，獎杯每月18日左右到達機構(gòu)； 4、美滿家庭展業(yè)夾根據(jù)“營業(yè)單位上月承保活動率*單位人力*1”原則下發(fā)理賠保障日燈片健康手冊理賠保障日Q&AQ1：如果本部門沒有可以分享的人員怎么辦？A1：由各單位協(xié)調(diào)分享嘉賓，借助其他部門可分享人員，確保分享和培訓的正常開展Q2：分享人員的內(nèi)容太過粗略，沒有借鑒性怎么辦？A2：每月提前收集分享，從中挑選優(yōu)秀經(jīng)驗，以確保分享效果，將保額理賠推廣