大家顧問—關于商業(yè)街的專題培訓60p

1、 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。關于商業(yè)街的專題培訓前期顧問部培訓報告前期顧問部培訓報告 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。2A、商業(yè)街的基礎知識 1 1、 商業(yè)街的定義 3、 商業(yè)街的發(fā)展歷程 4、 商業(yè)街的分類B、商業(yè)街的空間規(guī)劃 8 1、 交通系統(tǒng) 2、 視覺系統(tǒng) 3、 建筑規(guī)劃C、商業(yè)街的運營與管理 17 1、 銷售模式 2、 招商策略 3、 后期管理D、商業(yè)街的定位與營銷

2、 32 1、 定位 2、 營銷推廣目錄 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。3商業(yè)街的定義空間：商業(yè)街是以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。功能：商業(yè)街就是由眾多商店、餐飲店、服務店共同組成，按一定結構比例規(guī)律排列的商業(yè)繁華街道，是城市商業(yè)的縮影和精華，是一種多功能、多業(yè)種、多業(yè)態(tài)的商業(yè)集合體。收益：相對其商業(yè)地產(chǎn)（寫字樓、購物中心、酒店），商業(yè)街易變現(xiàn)獲得流動資金。商業(yè)街英文名稱為 Business Street or

3、Commercial Street所謂商業(yè)街，就是以街鋪為主要形式的商業(yè)交易活動的實體平臺；在空間和功能上表現(xiàn)為多樣化，相對易變現(xiàn)。 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。4發(fā)展歷程第一代：單純吸引顧客產(chǎn)生時間：二十世紀60年代后期歐美國家的一些城市產(chǎn)生原因：是認識到機動交通對城市結構所產(chǎn)生的破壞作用及郊區(qū)購物中心的出現(xiàn)導致城市中心區(qū)的商業(yè)功能日益衰退。不足：經(jīng)營業(yè)態(tài)單一，環(huán)境單調(diào)，設計呆板“不購物就離開” 商業(yè)街的交通限制和人流導致周邊的交通的混亂 以損害周邊的商業(yè)為代價，取得自身經(jīng)營的繁榮

4、第二代：體現(xiàn)人文關懷特征：增加了更多的美化裝飾、綠地景觀、彩色路面、街頭雕塑、休閑座椅等配套服務設施，增加了步行街親切宜人的氛圍，使人們在滿足購物需求的同時，可以得到休憩和享受，滿足了步行者的行為和精神愉悅要求，體現(xiàn)了對人文的關懷。 “不僅僅強調(diào)購物行為，也考慮步行者活動舒適”的設計思想，雖然仍以謀求中心區(qū)的商業(yè)利潤為根本目標，但更多地體現(xiàn)了對步行者的人文關懷。第三代：社會活動中心特征：形態(tài)上發(fā)生了很大的改變，出現(xiàn)了網(wǎng)絡化步行街、地下步行街、經(jīng)典建 筑和歷史文物步行街和空中天橋步行系統(tǒng)，甚至在步行街兩端配有城市廣場，使步行商業(yè)街區(qū)的環(huán)境更加宜人，功能外延更加豐富。與此同時，展覽展示、公益活動、

5、文藝演出、節(jié)日慶祝、旅游觀光、民俗文化、運動健身等很多社會活動也在步行街內(nèi)舉辦，人們到步行街來，不再僅僅是購物，更多的是被優(yōu)美宜人的環(huán)境和豐富多彩的活動所吸引，人們在輕松的環(huán)境氣氛中充分享受人與人之間交往的樂趣。 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。商業(yè)街的分類零售功能房地產(chǎn)（健身中心、美容院）（義烏小商品批發(fā)市場）（寫字樓、酒店式公寓、產(chǎn)權式酒店、老年公寓）（大型飯莊、快餐小吃、冷飲店）（電影城、娛樂城、KTV）（百貨商場、商業(yè)街、超市、家居建材，以及將上述多種功能于一身 的大型購物中心和

6、SHOPPING MALL）娛樂功能房地產(chǎn)餐飲功能房地產(chǎn)健身服務及休閑功能商品批發(fā)商業(yè)地產(chǎn)居住以及辦公用商業(yè)步行街裙樓商業(yè)（室內(nèi)外相結合的購物空間）商業(yè)街的分類按功能分類按空間分類 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。B、商業(yè)街的空間規(guī)劃 1、 交通系統(tǒng) 2、 視覺系統(tǒng) 3、 建筑規(guī)劃 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。裙樓商業(yè)外部人流導入策略：n 地鐵出入口直接進入購物中心；n 緊鄰公

7、交總站或有多條公交線路經(jīng)過；n 通過天橋與街對面或住宅區(qū)、寫字樓相連；n 同時對多個樓層直接導入外部人流，使較多樓層感覺象地面層；n 配備有必要數(shù)量的停車位，方便駕車人士抵達；n 設計醒目的主入口，在主入口處配備露天廣場和大型電視屏幕也是吸引人流的好方法；n 內(nèi)部設露天廣場也是吸引人流的有效手段；n 設有的士站也是必要的外部人流導入手段；n 有的購物中心將寫字樓或酒店大堂包含在內(nèi)，或設有電梯直通寫字樓或酒店。人流動線規(guī)劃外部交通系統(tǒng)人流動線規(guī)劃 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。內(nèi)部人流動

8、線規(guī)劃主要包括平面人流動線規(guī)劃和垂直人流動線規(guī)劃。平面人流動線規(guī)劃涉及以下四方面的規(guī)劃：n平面形式的形態(tài)、室內(nèi)步行街的形態(tài)；核心店與主力店的實力、數(shù)量及擺放位置；n中庭的形態(tài)、大小、數(shù)量及位置；n餐飲區(qū)及娛樂設施的規(guī)劃；n環(huán)境設計，含空間環(huán)境、景觀與綠化小品、照明設計等。垂直人流動線規(guī)劃涉及以下三方面：n垂直交通組織；n中央空間是垂直人流動線設計的重點；n垂直商品組合；以上各方面其實是相互影響、相互融合，共同組成了豐富多彩的人流動線系統(tǒng)。人流動線規(guī)劃內(nèi)部交通系統(tǒng)人流動線規(guī)劃 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告

9、中的部分或全部內(nèi)容。有關空間尺度對裙樓商業(yè)人流動線、視覺效果、心里的影響：n 過道寬度的一般在3米以上，有的購物中心走道寬度在4.5米以上，甚至有的個別寬度達到7米以上；寬度三米被認為是舒適的底線；n中庭直徑或長寬一般在1050米之間，10米左右的中庭僅僅是為了安排自動扶梯上下，20米左右的中庭即可以布置一些景觀或小品，以使環(huán)境優(yōu)化；n室內(nèi)步行街寬度一般在12米左右，讓人們感覺比較舒適；n地面瓷磚尺寸中高檔購物中心一般使用60cm60cm或以上，而40cm40cm或30cm30cm或3060cm的瓷磚使用于中低檔購物中心?？臻g及環(huán)境設計特點交通系統(tǒng) 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧

10、問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。視覺系統(tǒng)商業(yè)街視覺VMD導入系統(tǒng)整體景觀室內(nèi)VMD 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。視覺營銷概念：商品視覺營銷（ Visual Merchandising Marketing, VMD）是服飾等商品市場營銷的關鍵手段，也是歐美名牌征服顧客的營銷手段。其是將商品和有效管理賣場的方法規(guī)劃為銷售戰(zhàn)略，使其能夠在競爭中占優(yōu)勢的一種視覺價值表現(xiàn)方法。視覺營銷目標：通過視覺形象的規(guī)劃與建設在同類市場樹立品

11、牌形象視覺營銷難點：如何使產(chǎn)品在內(nèi)部具有整體性，外部與壞境達成統(tǒng)一。視覺營銷策略：在建筑規(guī)劃的過程當中就把營造現(xiàn)場消費氣氛VMD結合進去，預留“管線”。 視覺系統(tǒng) 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。VMD追求風格的整體性、統(tǒng)一性、季節(jié)性、預先性與協(xié)調(diào)性商業(yè)街：入口導示牌 & 整條街的建筑外立面及顏色 & 商鋪的店面風格及陳列 & 街邊小品 & 燈光的 處理 & 燈箱及招牌設計風格。購物中心：廣場建筑 & 地面鋪設 & 建筑外立面材料及

12、形狀 & 入口大廳裝飾 &主力店與專賣VM形象 視覺系統(tǒng) 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。商業(yè)街的入口處,必須用醒目、夸張、藝術的手法，通過建筑物或者構筑物表現(xiàn)出商業(yè)街的整體氣勢，吸引人流關注和駐足，同時也能成為商業(yè)街的地理標志。視覺導入系統(tǒng)大型雨篷的端頭既漂亮又解決了淋雨的問題各個名牌店或形成大面積廣告位球形鏤空設計，將品牌結合一起，非常有特色將商業(yè)街的招商品牌以廣告位或預留廣告位的形式形成端口建筑，增加視覺商業(yè)性，醒目、有特點 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大

13、家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。商業(yè)街門面的門貼、道旗、門頭、導示牌、導示旗等相關宣傳物料應該統(tǒng)一格調(diào)，以統(tǒng)一的形象對外展示，營造濃郁的商業(yè)氛圍。整體景觀示意圖 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。景觀同休憩椅的處理方式水的引入增加購物舒適感商業(yè)街的景觀一般有休憩、遮陽作用，對延長客流在商業(yè)街中逗留時間起到很大的作用 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制

14、和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。C、商業(yè)街的運營與管理 1、 銷售模式 2、 招商策略 3、 后期管理 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。17商鋪的銷售模式物權轉(zhuǎn)移銷售非物權轉(zhuǎn)移銷售完全的物權轉(zhuǎn)移帶條件的物權轉(zhuǎn)移產(chǎn)權式銷售經(jīng)營權銷售經(jīng)營收益權銷售信托產(chǎn)品房地產(chǎn)投資信托基金銷售模式 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。物權轉(zhuǎn)移銷售完全的物權轉(zhuǎn)移1 完全的物權轉(zhuǎn)移 概念：物權通過銷售途徑，由

15、開發(fā)商完全轉(zhuǎn)移到購買方。這種銷售模式，我們稱做完全物權轉(zhuǎn)移。類型：獨立式的商鋪銷售銷售完成后權屬轉(zhuǎn)移情況：開發(fā)商購買方是否具有所有權是否具有使用權是否具有退出（轉(zhuǎn)讓）權是否具有收益權是否具有抵押權是否具有擔保權 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。缺點優(yōu)點p 產(chǎn)權分散，主力店或品牌店難以進駐；p 無法規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象；p 對于商業(yè)做旺主要靠市場自身調(diào)整，所需時間較長；p 若經(jīng)營不好，對于項目整體形象有一定影響。p 發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項目整體資金壓力，無需承擔返p 租補貼

16、與相關稅費；p 將商業(yè)經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔經(jīng)營壓力。物權轉(zhuǎn)移銷售完全的物權轉(zhuǎn)移 商業(yè)銷售競爭不激烈導致市場成熟度低，投資客戶缺乏了解； 純街鋪銷售； 商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)。 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。物權轉(zhuǎn)移銷售帶條件的物權轉(zhuǎn)移2 帶條件的物權轉(zhuǎn)移概念：開發(fā)商在銷售過程中為了促進商業(yè)銷售，面對購買方承諾的條件。如：開發(fā)商將商鋪出售后，提出統(tǒng)一返租、統(tǒng)一招商經(jīng)營、統(tǒng)一管理，這就是所謂的“售后返租”模式。售后返租有多種形式，包括返租回報、利潤共享、保底分紅等。類型：帶

17、租約銷售、返租銷售銷售完成后權屬轉(zhuǎn)移情況：開發(fā)商購買方是否具有所有權在約定年限內(nèi)是否具有使用權是否具有退出（轉(zhuǎn)讓）權是否具有收益權是否具有抵押權是否具有擔保權 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。缺點優(yōu)點p 鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯；p 未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；p 銷售難度較大，售價與租金之間產(chǎn)生的收益回報低難以達到投資者期望；p 中、長期收益難以穩(wěn)定；p 后期經(jīng)營管理難度較大，嚴重損壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展；p 各類手續(xù)復雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。p 通過招商

18、保證前期商業(yè)定位與形象；p 能快速回收資金，無需承擔返租補貼與相關稅費；p 短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。物權轉(zhuǎn)移銷售帶條件的物權轉(zhuǎn)移商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔心后續(xù)收益；可銷售物業(yè)有大型主力店進駐且長期經(jīng)營保證，獲取長期穩(wěn)定收益回報；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。物權轉(zhuǎn)移銷售不完全的物權轉(zhuǎn)移3 不完全的物權轉(zhuǎn)移概念：開發(fā)商在銷售過程中就已經(jīng)限定購買者在購買規(guī)定限期內(nèi)不具備的某類物權。類型：產(chǎn)權式銷售開發(fā)商購買方經(jīng)營管理方是否具有所有權在約定年限內(nèi)是否具有使

19、用權在約定年限內(nèi)是否具有退出（轉(zhuǎn)讓）權在約定年限內(nèi)是否具有收益權是否具有抵押權是否具有擔保權 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。產(chǎn)權式銷售模式實質(zhì)上市一種以錢生錢的投資方式，即開發(fā)商將整個商場分割成若干獨立產(chǎn)權的鋪位出售給投資者，投資者不直接參與商場經(jīng)營，而是委托給專業(yè)的經(jīng)營管理公司負責統(tǒng)一經(jīng)營管理，并按合同的約定收取租金回報和繳納一定的管理服務費。因此，售后返租是產(chǎn)權式銷售模式最突出的一種形式。物權轉(zhuǎn)移銷售不完全的物權轉(zhuǎn)移缺點優(yōu)點p 承擔前幾年的返租補貼；p 返租結束后的統(tǒng)一經(jīng)營管理要求

20、較高；p 因返租而產(chǎn)生相應的返租法律風險。p 前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。p 幫業(yè)主堅守前幾年守業(yè)期，既能堅定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；p 3年返租期較適中，3年后商業(yè)有可能旺。 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。非物權轉(zhuǎn)移銷售經(jīng)營權銷售1 經(jīng)營權銷售 概念：對于投資者或經(jīng)營者來說，只擁有物業(yè)經(jīng)營權屬，而沒有所有權。類型：統(tǒng)一經(jīng)營模式（只租不售，自己持有）在商業(yè)活動中，這種模式要求開發(fā)商資金實力雄厚，能夠把項目作為自有資

21、產(chǎn)保留，建立相關的商業(yè)經(jīng)營管理團隊進行后期管理，確保物業(yè)在一定期限內(nèi)升值。商業(yè)自己持有，統(tǒng)一經(jīng)營的優(yōu)點：作為資產(chǎn)的保留確保商家的持續(xù)經(jīng)營確保物業(yè)升值外出補位招商 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。非物權轉(zhuǎn)移銷售經(jīng)營受益權式銷售2 經(jīng)營受益權式銷售概念：“經(jīng)營受益權”基于自然人、法人主體對擁有特定實體所有權關系延伸出的法律權利，即是指對實體擁有合法經(jīng)營獲取利潤的權利?！苯?jīng)營收益權“具有獲利的能力，擁有轉(zhuǎn)讓價值，而商業(yè)地產(chǎn)作為特殊物業(yè)類型，具有較強的經(jīng)營獲利能力，只轉(zhuǎn)讓特定時期的“經(jīng)營受益權”

22、的銷售模式就成為最大化實現(xiàn)商業(yè)物業(yè)價值的必然之選。 銷售適用范圍：針對專業(yè)市場或?qū)I(yè)商場 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。經(jīng)營受益權銷售模式特點p經(jīng)營使用年限短經(jīng)營收益權只擁有物業(yè)使用、經(jīng)營收益權利，在對經(jīng)營收益權進行轉(zhuǎn)讓時，必須名犬約定轉(zhuǎn)讓經(jīng)營收益權的使用期限，經(jīng)營收益權的獲取期限肯定小于40年，一般為10年20年。p投資者權利受限經(jīng)營收益權只能是通過正當?shù)氖褂梦飿I(yè)進行經(jīng)營并獲取經(jīng)營所帶來的收益，不能享有由于經(jīng)營帶來的物業(yè)價值增長的收益；在經(jīng)營期限完結后，必須重新從產(chǎn)權人手中獲得經(jīng)營收

23、益權才能繼續(xù)在該商業(yè)物業(yè)進行使用和經(jīng)營。p開發(fā)商可連續(xù)實現(xiàn)價值采用“經(jīng)營收益權營銷模式”，以轉(zhuǎn)讓物業(yè)一定時期的經(jīng)營獲利權利，一次性實現(xiàn)物業(yè)部分商業(yè)價值，保留對物業(yè)的處分權及資產(chǎn)增長收益權。在經(jīng)營收益權期限完結后，可再次出售該物業(yè)的經(jīng)營收益權或產(chǎn)權，將取商業(yè)成功運作后及資產(chǎn)增值部分的收益一并實現(xiàn)，真正實現(xiàn)商業(yè)物業(yè)的最大價值。p經(jīng)營風險小該模式可有效促使投資者經(jīng)營積極性，短期內(nèi)快速實現(xiàn)商業(yè)繁榮；同時，在進行銷售時，可以采取限制或約定經(jīng)營范圍的手段實現(xiàn)項目當初的經(jīng)營定位，并可以有效的規(guī)避多業(yè)權帶來的后期商業(yè)經(jīng)營運作的風險。p適用商業(yè)項目條件苛刻購買物業(yè)經(jīng)營收益權并經(jīng)過約定期限的正常經(jīng)營，可以獲得高額

24、的經(jīng)營利潤，是成功實現(xiàn)銷售的基礎。這就決定了采用這種營銷模式的商業(yè)項目本身的客觀條件要求極高，一般必須是商業(yè)黃金口岸。 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。非物權轉(zhuǎn)移銷售信托產(chǎn)品（Trust Product）3 信托產(chǎn)品概念：信托是一種財產(chǎn)管理制度，它的核心內(nèi)容是“受人之托，代人理財”。具體是指委托人基于對受托人的信任，將其財產(chǎn)權委托給受托人，受托人按委托人的意愿，以自己的名義為受益人的利益進行管理的行為。信托關系中的當事人有三個，即委托人、受托人、受益人。特點：風險較低、收益較低、最長期限

25、三年可以退還本金 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。盈利模式優(yōu)點缺點適用類型只租不售分散出租租金高，開發(fā)商收益可最大化，物業(yè)升值空間大，容易出售表現(xiàn)租期短，容易改變功能或調(diào)整經(jīng)營需充分重視前期的市場定位、功能定位、業(yè)態(tài)定位的策劃工作，設立專業(yè)的經(jīng)營管理公司負責經(jīng)營管理，對招商能力、日常經(jīng)營管理能力的要求極高，同時經(jīng)營風險較大商業(yè)區(qū)域城郊的大型商業(yè)物業(yè)、有足夠大的停車場及卸貨區(qū)的商業(yè)物業(yè)。整體出租不需設立專門的經(jīng)營公司和配備專業(yè)的商業(yè)人員，交易簡單，結算方便；物業(yè)可進行抵押貸款，升值空間較大

26、，有利開發(fā)新項目，帶租約更有利于日后整體銷售收益低、在35%之間的回報率，即使物業(yè)升值，其套現(xiàn)的難度很大，采取這種方式還要加強對租戶的評估。沒有商業(yè)專才、資金實力雄厚、經(jīng)營相對保守的開發(fā)商，其物業(yè)面積一般不超過3萬m2只售不租相對省力且風險較低失去了更大收益前景的可能性，商業(yè)經(jīng)營不穩(wěn)定資金實力不夠、融資渠道有限、急于變現(xiàn)的開發(fā)商又租又售，且租且售分層或分片出租模式租金相對整體出現(xiàn)要高一些，風險分散、租金相對有一定保證物業(yè)可進行抵押貸款，比整體出租更適合日后帶租約出售物業(yè)，如果某一層經(jīng)營失敗時，開發(fā)商能掌握主動權，并進行重新招租需重視前期的商業(yè)策劃（業(yè)態(tài)組合、功能定位、市場定位等），需設立相應的

27、管理部門及配備相關的商業(yè)專才；要求開發(fā)商建立儲備租戶資源庫，并具備極強的招商能力資金實力雄厚的開發(fā)商層（或片）與散結合出租模式主力店的進駐有助于帶動其它小商鋪的銷售，大小租戶的結構使項目穩(wěn)定性提高，有利建立完整的租戶資源庫，為以后開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項目創(chuàng)造成功動作的條件要求開發(fā)商具備很雄厚的自有資金；需設立專業(yè)的經(jīng)營管理公司和配備相關的商業(yè)專才，對主力店的招租能力極高5萬m2以上的商場三種商業(yè)地產(chǎn)的盈利模式對比 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。租售定位原則：p 市場租售態(tài)勢對項目的影響（租售市

28、場壓力的大?。籶 發(fā)展商的意圖： 若希望短期回籠資金，則建議盡可能的銷售； 若有條件長期經(jīng)營并希望作為自有的品牌來打造，則建議以租為主； 若希望短期回籠資金，同時兼顧品牌的打造，則通常建議只售價值較高的街鋪，而主力店及內(nèi)鋪只租。p 項目的租售前景預判。 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。商業(yè)街的運營招商招商招商策略招商控制招商政策招商工作流程招商團隊的組建 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全

29、部內(nèi)容。招商策略一般來說商業(yè)項目所采取的招商策略：大戶先行、散戶跟進形象先行，造勢優(yōu)先主動出擊，重點突破 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。 大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，基本就意味著項目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進，最終實現(xiàn)項目的招商圓滿完成； 盡早進行主力商家的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號召力強、租金價格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所需經(jīng)營的位置及面積以利其他商家定位。

30、大戶先行，散戶跟進形象先行，造勢優(yōu)先 形象先行，造市先造勢。 通過勢的建立，建立項目在津南區(qū)的商圈地位與氣勢，塑造差異化的市場形象，減滅商戶討價還價的底力。 “搶市”必將以降低門檻、犧牲收益為代價，只有通過“勢”的建立，才能達到“建市”的目的，以規(guī)避與現(xiàn)有市場的同質(zhì)化競爭和低租金價格的競爭。主動出擊，重點突破 招商比較常用的策略之一。在立足本地市場的同時，將同步拓展全國品牌商家資源，將一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進行邀請并進行一對一的洽談，加強前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進入實質(zhì)性合作奠定基礎。 與權威性行業(yè)協(xié)會及組織建立良好合作關系，充分發(fā)揮其行業(yè)內(nèi)部影響力及其廣泛的商戶資源

31、；招商策略 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。招商控制1、先收緊，后放松。前期設置各類招商條件及門檻，嚴格挑選吸納商戶。后期視招商情況，再適度降低門檻，放松各級散戶，力求“滿場開業(yè)”效果。2、先免租，后收租。本案區(qū)位商業(yè)氛圍極度稀缺，招商難度較大，所以要先免租招商，力求順利開業(yè)，旺場后再收租。3、評資質(zhì)，分等級。對于有意向進場的客戶，按標準進行資質(zhì)評定，分為不同等級，再根據(jù)等級高低，制定不同的優(yōu)惠政策。 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構

32、和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。除公共地方裝修外，可考慮為個別優(yōu)質(zhì)商家分擔部份裝修費用，藉以吸引其進駐商場，為本項目帶來商譽上的口碑。進場的主力旗艦店介紹一定量客戶入駐商場，給予增加一定期限的免租期或一定折扣。老帶新承擔裝修費特定時間簽約優(yōu)惠宣傳推廣費用客戶在招商會或其他特定時間中，如果是前幾位簽約客戶將給予一定優(yōu)惠，如租金折扣，管理費優(yōu)惠等。商場要持續(xù)濃厚的商業(yè)氣氛，宣傳推廣是必不可少的，此費用有可能包括在租金中，也有可能在管理費中，為了更好的引進商家，宣傳推廣費的高低及如何計算可作為招商優(yōu)惠的另一斟酌條件。招商政策一般行業(yè)免租期15天至30天，餐飲、娛樂業(yè)為6090天

33、，此條款可作為協(xié)商合作的其中洽談條件之一。項目區(qū)域目前商業(yè)還未形成規(guī)模，周邊商業(yè)氣氛不濃厚，且未交付使用，必須給予租戶足夠的免租期。一般行業(yè)2年固定合約2年生約或3年固定合約3年生約，餐飲業(yè)一般510年固定合約，可商議。即從營業(yè)額中提取一部份作為商場的回報，發(fā)展商跟商戶共同承擔市場風險，共同分享利潤。利用優(yōu)惠的扣率方式，與商家共同分享利潤，更可利用其入駐作為號召力，吸引其它有實力的商家進駐本項目?？勐誓昶诿庾馄诎磳嶋H營運管理的支出預算平均分攤。此費用已包括中央空調(diào)費、清潔、保安、宣傳推廣費用。此條款也可作為協(xié)商合作的一些酌情條件。分擔管理費 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公

34、司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。開發(fā)商商業(yè)物業(yè)招商團隊商鋪業(yè)主商戶消費者商戶消費者招商前期招商及商業(yè)經(jīng)營組織鏈 招商團隊組建招商團隊在前期招商及客戶關系維護中起到重要作用 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。現(xiàn)場咨詢填商戶登記表現(xiàn)場招商流程資格評審確定合作對象簽定意向交納定金洽談合同細節(jié)入場流程簽訂招商協(xié)議交納租金確定裝修方案及簽協(xié)議交裝修保證金辦理手續(xù)入場裝修施工控制驗收開業(yè)籌備外出招商流程目標商戶洽談登記目標商戶洽談審核目標商戶邀約

35、現(xiàn)場考查開業(yè)招商工作流程 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。招商目標客戶招商目標客戶3-3-3原則：原則：國際二流品牌商家國內(nèi)一流品牌商家本土一流品牌商家 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。商業(yè)街運營管理運營管理是商業(yè)街運營的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價值提升的源泉?，F(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運營的精髓就是要把松 散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平 臺上。不能統(tǒng)一運營管

36、理的商業(yè)房地產(chǎn)項目，會逐漸從“商業(yè)管 理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。隨著商業(yè)街的發(fā)展，服務性、娛樂性的項目比重不斷上升，甚至超過了普通商品店，招商管理也稱之為微觀經(jīng)營主題的選擇。運營管理商業(yè)運營提升商業(yè)房地產(chǎn)受益提升物業(yè)價值將松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)統(tǒng)一到一個經(jīng)營主體和信息平臺 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。統(tǒng)一運營一般包含四個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營 銷、統(tǒng)一服務監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后 面三個統(tǒng)一工作的基礎和起源。這

37、項工作的成敗得失不僅決定了 發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項目商 業(yè)運營的管理能否成功。商業(yè)街運營管理 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。商業(yè)街的定位商業(yè)體量的定位市場定位業(yè)態(tài)定位商業(yè)價格定位D、商業(yè)街的定位與營銷 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。在確定項目以配套為主題的方向下 外向型的社區(qū)商業(yè)面積與住宅面積之比在511之間； 中間型的商業(yè)面積和住宅面積之比在25

38、之間； 內(nèi)向型商業(yè)面積與住宅面積的2以下。商業(yè)與住宅面積配比法商業(yè)體量如何定位體量定位 社區(qū)配套商業(yè)規(guī)模= 項目人口* 人均商業(yè)面積 （社區(qū)商業(yè)人均商業(yè)規(guī)模控制在0.4-0.6平方米/人）人均面積推算法 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。根據(jù)生活配套類商業(yè)業(yè)態(tài)商家開店規(guī)模所需及項目適合引進的店鋪個數(shù)推算匯總商業(yè)規(guī)模（下表舉例）業(yè)態(tài)組合反推法商業(yè)性質(zhì)業(yè)態(tài)列舉單店規(guī)模需求店鋪個數(shù)業(yè)態(tài)規(guī)模匯總 比重（%）社區(qū)菜市場1500-2000便利店服飾店禮品店家具店花卉店茶葉店糕點房食品店醫(yī)藥店100-2

39、00綜合超市1500-5000美甲美發(fā)80-100美容塑體300-400健身會所1500-3000棋牌100-200咖啡茶藝200-400快餐100-200地方餐飲家常菜200-400洗衣房50-100地產(chǎn)及中介服務50-100口腔醫(yī)院體檢門診200-400教育培訓及其他400-100050-100生活配套類零售休閑餐飲服務體量定位 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。市場定位推導思路項目立地條件研究項目經(jīng)濟壞境的分析和生活結構研究區(qū)域城市結構調(diào)查與城市發(fā)展規(guī)劃調(diào)查商業(yè)發(fā)展規(guī)劃和政策研究輻射

40、區(qū)域的確定和零售業(yè)結構研究競品及典型性案例研究消費者消費行業(yè)的調(diào)查與研究市場定位市場定位 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。商業(yè)區(qū)域性定位區(qū)域經(jīng)濟&區(qū)域商業(yè)結構區(qū)域消費水平、消費習慣內(nèi)部業(yè)態(tài)規(guī)劃分布招商（進駐商家定位、商家位置分布、商家業(yè)態(tài)搭配）互補作用決定作用市場定位 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。大眾化定位 VS 特色化定位大眾化定位法適合商業(yè)地產(chǎn)項目所在地有足夠消費群

41、、沒有激烈競爭，采用該定位方式可以取得穩(wěn)定收益，市場風險?。惶厣ㄎ环ū憩F(xiàn)在兩方面：特色主題、特色服務。該定位方式市場風險較大，但一旦成功，較易形成品牌。有了特色才具有不可替代性，從而具有競爭。市場定位 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。供給面商圈各業(yè)態(tài)營業(yè)額的比例，與需求面的消費者最常去的業(yè)態(tài)的消費比例，再加上消費者最希望增加業(yè)態(tài)的消費金額的比例，三項比例平均之后，得出商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)劃比例及面積分配比例。業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)定位商業(yè)地產(chǎn)項目的業(yè)態(tài)組合定位不是一成不變的，隨著客觀市場條件

42、的變化，項目的業(yè)態(tài)組合會發(fā)生一定的變化，從最初的業(yè)態(tài)組合到穩(wěn)定的業(yè)態(tài)組合，必定要經(jīng)過一個陣痛期。 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。業(yè)態(tài)組合初步定位商圈業(yè)態(tài)普查消費者意見調(diào)查供給面調(diào)查需求面調(diào)查國內(nèi)外標桿項目的參照根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)項目所輻射的商圈范圍的業(yè)態(tài)普查結果，選出商業(yè)機能較強的業(yè)態(tài)，并兼顧涵蓋各類型的業(yè)態(tài)。根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)項目所輻射的商圈消費群的特性，消費習性及潛力后，評選集客力強且具市場競爭力的業(yè)態(tài)組合。參照國內(nèi)外標桿商業(yè)地產(chǎn)項目的經(jīng)驗，并配合租賃管理，使店鋪均能在效的經(jīng)營管理制度下運作，

43、可以達到績效相互補充的功能。業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)定位 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。業(yè)態(tài)定位Step 1Step 2Step 3Step 4初步業(yè)態(tài)的定位主力店招商反饋調(diào)整業(yè)態(tài)組合確定設計方案、政府報批業(yè)態(tài)定位 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。商業(yè)價格定位價格定位成本定價法市場比較法租金反推法 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳

44、閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。銷售價格=開發(fā)成本+發(fā)展商目標利潤可以看出，銷售價格的的確定，在很大程度上受發(fā)展商的綜合開發(fā)實力（如開發(fā)能力、開發(fā)經(jīng)驗、開發(fā)水平等）制約。從理論上看，這個定價方法能夠達到發(fā)展商收回投資、賺取利潤的開發(fā)目的，但站在投資者的角度來說，這個定價只能作為參考價格，銷售價格的確定必須符合商業(yè)物業(yè)市場需求狀況和租金水平。由于開發(fā)成本和目標利潤兩個方面都是由發(fā)展商決定，以成本來衡量和擬定商鋪價格是不科學和不全面的，很容易會造成銷售價格與市場需求脫節(jié)，綜合開發(fā)實力較強的開發(fā)商，成本控制能力也相對較強，當發(fā)展商的利潤率水平一致的時候，開發(fā)成本較低的項目售價將較低。價

45、格定位成本定價法 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。區(qū)域商鋪價格平均水平 + 項目硬件條件特征 + 類比項目商鋪售價確定制定租金原則市場租金調(diào)查綜合素質(zhì)打分商鋪平均租金的確定確定影響租金分布的因素劃分商鋪價值等級確定等級差值形成實收租金區(qū)間價格定位市場比較法 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。市場比較法影響租售價格因素地理位置交通通達性周邊消費有覆蓋能力客流通達性區(qū)域商業(yè)發(fā)展及競爭優(yōu)勢

46、項目物業(yè)結構項目物業(yè)條件基礎規(guī)劃布局商鋪層數(shù)業(yè)態(tài)限制進深面寬設施配備情況內(nèi)部交通差及事業(yè)差問題價格定位市場比較法 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。市場比較法確定項目價格均值因素地段外部交通條件周邊住宅及人流量商業(yè)競爭環(huán)境項目物業(yè)條件項目物業(yè)結構總分售價分數(shù)2620710730100*對比項目*本案樓層差價的考慮樓層價格關系對比首層項目均價水平的110%-130%二層項目首層價格的65%-75%三層項目首層價格的40%-60%市場比較法價格定位 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧

47、問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。1. 精確測算2. 簡易測算售價=（日租金360天物業(yè)費相關稅收）12年維修基金相關稅費 注：360天為國際通用的年營業(yè)收租時間 12年為國際通用投資回報年限售價=日租金 365天 12年注：收租時間改為365天； 12年為國際通用投資回報年限 去掉物業(yè)費和營業(yè)性稅收； 忽略購房時的維修基金、契稅和印花稅等。價格定位租金反推法 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)大家顧問有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構和個人傳閱、引用、復制和 發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。營銷推廣招商與銷售分期流程營銷及推廣流程商業(yè)推廣脈絡D、商業(yè)街的定位與營銷商業(yè)推廣渠道 版權歸大家房地產(chǎn)顧問有限公司所有，