招生營銷手段匯總

1、第一部分第一部分 實(shí)現(xiàn)暑期業(yè)績突破的實(shí)現(xiàn)暑期業(yè)績突破的關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)(KPI)(KPI) 培訓(xùn)學(xué)校招生發(fā)展趨勢：培訓(xùn)學(xué)校招生發(fā)展趨勢： 由感覺營銷邁向數(shù)據(jù)營銷。由感覺營銷邁向數(shù)據(jù)營銷。 人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、成本戰(zhàn)人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、成本戰(zhàn) “精精確打擊確打擊”實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)營銷的關(guān)鍵指標(biāo)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)營銷的關(guān)鍵指標(biāo)KPI?KPI?一、六大關(guān)鍵指標(biāo)一、六大關(guān)鍵指標(biāo)KPI 1: KPI 1: 以科目數(shù)為考核目標(biāo)；以科目數(shù)為考核目標(biāo)；KPI 2KPI 2：科目分布比；：科目分布比；KPI 3KPI 3：連報(bào)率；：連報(bào)率；KPI 4KPI 4：老帶新；：老帶新；KPI 5KPI 5：市場占有率；：市場占有率；KPI 6

2、KPI 6：員工招生率：員工招生率KPI 1: KPI 1: 以科目數(shù)為考核目標(biāo)。以科目數(shù)為考核目標(biāo)。 KPI 1: KPI 1: 招生目標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)？招生目標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)？營業(yè)額？營業(yè)額？ 利潤？利潤？ 人數(shù)？科目數(shù)？人數(shù)？科目數(shù)？ 快速提升招生業(yè)績的兩種常見方法快速提升招生業(yè)績的兩種常見方法: : （1 1）提升新生報(bào)名率（進(jìn)校率）提升新生報(bào)名率（進(jìn)校率） “ “中國移動(dòng)中國移動(dòng)” （2 2）提升老生加科率（連報(bào)率）提升老生加科率（連報(bào)率） “ “中國聯(lián)通中國聯(lián)通” ” KPI 2:KPI 2:科目分布占比；科目分布占比；裕東分校裕東分校春季招生春季招生數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析精確打擊：有限的資源向

3、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目集中！精確打擊：有限的資源向優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目集中！裕東分校裕東分校 20102010春季招生數(shù)據(jù)分析春季招生數(shù)據(jù)分析KPI 3KPI 3：連報(bào)率；：連報(bào)率；KPI 4KPI 4：老帶新；：老帶新；KPI 5KPI 5：市場占有率；：市場占有率；KPI 6KPI 6：員工招生率；：員工招生率；建立用建立用KPIKPI說話的機(jī)制！說話的機(jī)制！ （招生不理想的原因分析和對應(yīng)措施）（招生不理想的原因分析和對應(yīng)措施） 招生要提升六大招生要提升六大KPIKPIKPI 1: KPI 1: 以科目數(shù)為考核目標(biāo)；以科目數(shù)為考核目標(biāo)；KPI 2KPI 2：科目分布占比；：科目分布占比；KPI 3KPI 3：連報(bào)率

4、；：連報(bào)率；KPI 4KPI 4：老帶新；：老帶新；KPI 5KPI 5：市場占有率；：市場占有率；KPI 6KPI 6：員工招生率：員工招生率 一個(gè)小問題：一個(gè)小問題： 工作閑暇時(shí)一線工作人員在做什么？工作閑暇時(shí)一線工作人員在做什么？ 在思考這些六個(gè)指標(biāo)嗎？在思考這些六個(gè)指標(biāo)嗎？ 愿意以優(yōu)化班額嗎？愿意以優(yōu)化班額嗎？ 愿合班、撤班嗎？愿合班、撤班嗎？經(jīng)常現(xiàn)象：指標(biāo)是校長的，下面人員有一萬個(gè)理由說無法實(shí)現(xiàn)。經(jīng)?，F(xiàn)象：指標(biāo)是校長的，下面人員有一萬個(gè)理由說無法實(shí)現(xiàn)。 硬壓硬壓人員不滿，流失加大人員不滿，流失加大聲譽(yù)、利潤、影響聲譽(yù)、利潤、影響 必須讓他們自動(dòng)自發(fā)地去提升，怎么辦？必須讓他們自動(dòng)自發(fā)

5、地去提升，怎么辦？ 1 1、激勵(lì)模式做保障、激勵(lì)模式做保障 員工不做員工不做你所期望的你所期望的， 只做你所檢查的。只做你所檢查的。 員工不做你檢查的，員工不做你檢查的， 只做你獎(jiǎng)罰的。只做你獎(jiǎng)罰的。 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和獎(jiǎng)懲、個(gè)人目標(biāo)和獎(jiǎng)懲團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和獎(jiǎng)懲、個(gè)人目標(biāo)和獎(jiǎng)懲 二、提升六大關(guān)鍵指標(biāo)的具體方法二、提升六大關(guān)鍵指標(biāo)的具體方法 2 2、專業(yè)咨詢、專業(yè)咨詢 提高一線招生人員的招生咨詢能力提高一線招生人員的招生咨詢能力 (1)(1)研究練習(xí)話術(shù)，總結(jié)培訓(xùn)資料；研究練習(xí)話術(shù)，總結(jié)培訓(xùn)資料； 學(xué)費(fèi)太貴了、我們孩子還小學(xué)費(fèi)太貴了、我們孩子還小 (2) (2)人人過關(guān)：人人過關(guān)： 分校長一對一抽背招生人員；分

6、校長一對一抽背招生人員； 培訓(xùn)部一對一抽背分校長；培訓(xùn)部一對一抽背分校長； (3)(3)狀態(tài)保持：狀態(tài)保持： 總部人員隨機(jī)抽背分校的一線招生人員；總部人員隨機(jī)抽背分校的一線招生人員；3 3、關(guān)系營銷、關(guān)系營銷 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才能拿人民幣。能拿人民幣。 （1 1）留意學(xué)生和家長各方面情況，建立學(xué)生檔案資料：）留意學(xué)生和家長各方面情況，建立學(xué)生檔案資料：職業(yè)、愛好、住址、收入情況、教育理念、學(xué)生生日職業(yè)、愛好、住址、收入情況、教育理念、學(xué)生生日 （2 2）接待人員能叫出學(xué)生姓名，分清誰的家長并能得體）接待人員能叫出學(xué)生

7、姓名，分清誰的家長并能得體地稱呼；地稱呼； （3 3）分校長和很多學(xué)生和家長打成一片，成為朋友。）分校長和很多學(xué)生和家長打成一片，成為朋友。 老學(xué)員沒課也來，幫助接待、管學(xué)生、發(fā)簡章老學(xué)員沒課也來，幫助接待、管學(xué)生、發(fā)簡章4 4、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析 分校長分析學(xué)生檔案資料，帶上最出分校長分析學(xué)生檔案資料，帶上最出色的招生人員，促進(jìn)老帶新、連報(bào)率的提色的招生人員，促進(jìn)老帶新、連報(bào)率的提高，帶動(dòng)分校員工更注意與學(xué)生和家長交高，帶動(dòng)分校員工更注意與學(xué)生和家長交流和學(xué)生資料的收集、整理、分析。流和學(xué)生資料的收集、整理、分析。 分校長在分校招生課程設(shè)置處于核心分校長在分校招生課程設(shè)置處于核心地位。地位。

8、 總之，一定要服務(wù)好你的學(xué)生和家長?？傊?，一定要服務(wù)好你的學(xué)生和家長。 如果你不愿服務(wù)，你的競爭對手很樂意代勞。如果你不愿服務(wù)，你的競爭對手很樂意代勞。 星巴克咖啡店的廣告：星巴克咖啡店的廣告：“如果你不在家里，如果你不在家里，你就在星巴克；如果你不在家里也不在星巴克，你就在星巴克；如果你不在家里也不在星巴克，那你一定是在來我們星巴克店的路上。那你一定是在來我們星巴克店的路上。” 你的學(xué)生在哪里？你的學(xué)生在哪里？ 競爭對手的學(xué)校？競爭對手的學(xué)校？ 去競爭對手學(xué)校的路上！去競爭對手學(xué)校的路上！第二部分第二部分 綜合多種具體手段綜合多種具體手段實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破一、外聯(lián)營銷一、外聯(lián)營銷1 1

9、、搭班子、搭班子公關(guān)部隊(duì)公關(guān)部隊(duì)2 2、定戰(zhàn)略、定戰(zhàn)略招生聘師招生聘師3 3、帶隊(duì)伍、帶隊(duì)伍指導(dǎo)跟蹤指導(dǎo)跟蹤 二、活動(dòng)營銷二、活動(dòng)營銷 最有效的營銷手段最有效的營銷手段 會(huì)議營銷、地推課、說明會(huì)、免費(fèi)試聽、免費(fèi)會(huì)議營銷、地推課、說明會(huì)、免費(fèi)試聽、免費(fèi)試學(xué)等試學(xué)等 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位實(shí)現(xiàn)了營銷的高成功率。實(shí)現(xiàn)了營銷的高成功率。 1 1、地推課、地推課 互動(dòng)性較強(qiáng)的教師帶隊(duì)互動(dòng)性較強(qiáng)的教師帶隊(duì) 攻單性較強(qiáng)的管理人員攻單性較強(qiáng)的管理人員 2 2、課間互動(dòng)、課間互動(dòng) 形式：字母操、音標(biāo)操、成語接龍、舞形式：字母操、音標(biāo)操、成語接龍、舞等等 3 3、拍賣會(huì)、拍賣會(huì) 永爭第一，抓住機(jī)遇永爭第

10、一，抓住機(jī)遇 4 4、聯(lián)考、月考：、聯(lián)考、月考： 家長報(bào)班最終目的是提高孩子成績家長報(bào)班最終目的是提高孩子成績 5 5、優(yōu)惠活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng) （1 1）繳納全年學(xué)費(fèi)）繳納全年學(xué)費(fèi) （2 2）雙雙有禮：）雙雙有禮：78%78%信朋友，信朋友，14%14%信廣告信廣告 6 6、節(jié)慶教學(xué)、節(jié)慶教學(xué) 圣誕節(jié)、感恩節(jié)、萬圣節(jié)圣誕節(jié)、感恩節(jié)、萬圣節(jié) 寓教于樂寓教于樂 成長成長 關(guān)注關(guān)注 7 7、外教課、外語角活動(dòng)、外教課、外語角活動(dòng) 免費(fèi)贈(zèng)送室內(nèi)外教課、室外外語角免費(fèi)贈(zèng)送室內(nèi)外教課、室外外語角1 1、造勢：、造勢：（1 1）包裝精品教師）包裝精品教師（2 2）包裝精品課程）包裝精品課程（3 3）包裝專業(yè)咨詢

11、）包裝專業(yè)咨詢（4 4）環(huán)境）環(huán)境（5 5）DMDM宣傳宣傳三、公開課營銷三、公開課營銷 2 2、專業(yè)的公開課流程：、專業(yè)的公開課流程： （1 1）登記）登記 （2 2）入座）入座 （3 3）教師）教師 （4 4）攻單）攻單 3 3、跟蹤：、跟蹤： 專人攻單專人攻單 專業(yè)的前臺(tái)咨詢專業(yè)的前臺(tái)咨詢+ +專業(yè)的公開課流程專業(yè)的公開課流程+ +專業(yè)的教師專業(yè)的教師+ +專業(yè)的攻單人員專業(yè)的攻單人員=100%=100%交費(fèi)率交費(fèi)率四、價(jià)值營銷四、價(jià)值營銷 增加營銷活動(dòng)的知識(shí)含量增加營銷活動(dòng)的知識(shí)含量1 1、高分分高能講座、高分分高能講座- -家教，專家教家長家教，專家教家長2 2、家教課堂、家教課堂每

12、月每月1 1次，教師教家長次，教師教家長3 3、益智活動(dòng)、益智活動(dòng)教孩子教孩子第三部分第三部分 多分校匹配盈利多分校匹配盈利實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破多分校直營連鎖的優(yōu)勢多分校直營連鎖的優(yōu)勢1 1、擴(kuò)大品牌影響（廣告位）、擴(kuò)大品牌影響（廣告位）2 2、提高市場分額、提高市場分額3 3、吸引并留住人才、吸引并留住人才4 4、提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力、提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力但分校越開越多，利潤增加了嗎？但分校越開越多，利潤增加了嗎？ 一、注意利潤引爆點(diǎn)一、注意利潤引爆點(diǎn) 合理的數(shù)量，才能達(dá)到利潤引爆點(diǎn)，合理的數(shù)量，才能達(dá)到利潤引爆點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤突破；實(shí)現(xiàn)利潤突破； 1 1、規(guī)模效益的出現(xiàn)、規(guī)模效益的出現(xiàn) 廣告的效果、成

13、本分擔(dān)廣告的效果、成本分擔(dān) 2 2、吸引留住人才、吸引留住人才 發(fā)展空間發(fā)展空間 二、分校類型匹配科學(xué)二、分校類型匹配科學(xué) 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)1+121+121 1、旗艦分校、旗艦分校品牌品牌謀勢謀勢 “ “善弈者謀勢，不善弈者謀子。善弈者謀勢，不善弈者謀子?！?對外接待的窗口：豪華裝修、現(xiàn)代化設(shè)備、高對外接待的窗口：豪華裝修、現(xiàn)代化設(shè)備、高收費(fèi)、高品質(zhì)服務(wù)收費(fèi)、高品質(zhì)服務(wù) 讓人覺得有實(shí)力，但不一定贏利。讓人覺得有實(shí)力，但不一定贏利。2 2、標(biāo)準(zhǔn)分校、標(biāo)準(zhǔn)分校利潤利潤盈利盈利 大規(guī)模生源、多樣化課程、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，有效果、大規(guī)模生源、多樣化課程、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，有效果、有規(guī)模、有效益有規(guī)模、有效益3 3、便利

14、分校、便利分校份額份額 4 4、合作分校、合作分校份額份額 5 5、工薪分校、工薪分校份額份額 競爭低端市場，撤掉非關(guān)鍵服務(wù)，讓家競爭低端市場，撤掉非關(guān)鍵服務(wù)，讓家長、學(xué)生得到實(shí)惠。長、學(xué)生得到實(shí)惠。6 6、培訓(xùn)分校、培訓(xùn)分校分校人才培養(yǎng)基地分校人才培養(yǎng)基地 激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。23:4423:4423:44:3623:44:36 所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作

15、上了。 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。 患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。 不放過任何細(xì)節(jié)。21.12.1021.12.1021.12.1021.12.10 惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。 把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會(huì)更有益。 一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)! 如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它

16、在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。2021/12/1023:44:36 在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。 時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來。 自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。21.12.1021.12.1023:44:36 在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。 微

17、軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。 堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。21.12.1021.12.10 命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。 一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。 人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。23:44:3623:4421.12.10 等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。 千方百計(jì)請一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。 是員工養(yǎng)活了公司。2021年12月10日23時(shí)44分 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。 路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。2021年12月10日星期五下午11時(shí)44分21.12.10 差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。 速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。 管得少，就是管得好。2021年12月10日星期五 命運(yùn)本來就不公平所以我要改變命運(yùn)。 投機(jī)取巧的人。下午11時(shí)44分36秒23:4