KR培訓(xùn)之 - 什么是System p的服務(wù)和解決方案V12

1、IBM System p high volume Team 2007 IBM CorporationIBM System p渠道培訓(xùn)之渠道培訓(xùn)之什么是什么是System p的服務(wù)和解決方案？的服務(wù)和解決方案？Key Reseller如何做好分銷？如何做好分銷？IBM System p high volume TeamIBM System p high volume Team 2004 IBM CorporationSystem p的渠道與System x的渠道的比較2IBM System p high volume Team 2004 IBM CorporationSystem p的渠道與Sy

2、stem x的渠道的異同：相同點：很高興許多System p的KR來自System x的原有渠道，大家熟悉IBM整個的商業(yè)準(zhǔn)則。不同點：System x的RD主要是做大流水，以低價切入客戶，不用管客戶的解決方案是什么，客戶似乎更加清楚他的服務(wù)器要做什么，俗稱“搬箱子”。然而System p的KR如果仍然沿用“搬箱子”的渠道戰(zhàn)略，則會活的很辛苦，因為：1。System p目前的渠道流水并沒大到像System x一樣，因為相當(dāng)?shù)钠胀ㄓ脩舨⒉恢繱ystem p能夠帶給他們的應(yīng)用是怎樣的一種優(yōu)勢。2。System p更高的利潤回報，使任何時候任何人都想切入項目，從而最終有可能使KR不得不犧牲部分或者

3、全部利益。那么怎么辦？Solution！Service！Software！解決方案！服務(wù)！軟件整合！3IBM System p high volume Team 2004 IBM CorporationPowerNet 合作伙伴業(yè)務(wù)發(fā)展的四個階段合作伙伴業(yè)務(wù)發(fā)展的四個階段Sell 銷售銷售: * * 針對當(dāng)?shù)乜蛻艉托⌒拖滇槍Ξ?dāng)?shù)乜蛻艉托⌒拖到y(tǒng)集成商統(tǒng)集成商 Show 展示展示: * *展示展示/ /培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 Sell 銷售銷售: * * 針對當(dāng)?shù)乜蛻艉托⌒拖滇槍Ξ?dāng)?shù)乜蛻艉托⌒拖到y(tǒng)集成商統(tǒng)集成商 Solution 解決方案解決方案: * * 解決方案支持中心解決方案支持中心 * * 軟硬

4、件捆綁銷售軟硬件捆綁銷售Show 展示展示: * *展示展示/ /培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 Sell 銷售銷售: * * 針對當(dāng)?shù)乜蛻艉托⌒拖到y(tǒng)針對當(dāng)?shù)乜蛻艉托⌒拖到y(tǒng)集成商集成商 Service 服務(wù)服務(wù): * * 針對本地客戶和小型系統(tǒng)針對本地客戶和小型系統(tǒng)集成商的特色服務(wù)集成商的特色服務(wù)Solution 解決方案解決方案:* * 解決方案支持中心解決方案支持中心* * 軟硬件捆綁銷售軟硬件捆綁銷售Show 展示展示: * *展示展示/ /培訓(xùn)中心培訓(xùn)中心 Sell 銷售銷售: * * 針對當(dāng)?shù)乜蛻艉托⌒拖到y(tǒng)針對當(dāng)?shù)乜蛻艉托⌒拖到y(tǒng)集成商集成商 4IBM System p high volume Te

5、am 2004 IBM Corporation那么什么是？Solution！Service！Software！解決方案！服務(wù)！軟件整合！讓我們先做幾個不定項選擇題，看看各位對這些問題的理解5IBM System p high volume Team 2004 IBM Corporation不定項選擇題：當(dāng)您了解到客戶有如下應(yīng)用需求時，您認(rèn)為IBM System p服務(wù)器系統(tǒng)能夠更好的幫助客戶搭建IT系統(tǒng)？A.基于DB2和Oracle的數(shù)據(jù)庫應(yīng)用B.基于J2EE的WebSphere應(yīng)用C.基于.Net的ASP.Net應(yīng)用D.基于Linux下的Apache實現(xiàn)Web服務(wù)E.基于SQL Server

6、2000的數(shù)據(jù)庫應(yīng)用F.基于Autodesk 3ds Max的3D動畫/建模/渲染應(yīng)用6IBM System p high volume Team 2004 IBM Corporation正確答案：A，B，D。本題是測試KR對客戶方解決方案（Solution）的敏感程度，做System p的KR，就一定要關(guān)注客戶的應(yīng)用狀態(tài)，并力爭在客戶方原有解決方案的基礎(chǔ)上提供更好的構(gòu)建方法。當(dāng)KR選擇了做IBM System p的渠道，就和微軟Microsoft的企業(yè)級應(yīng)用軟件說“goodbye”了，因為除了x平臺以外，絕大多數(shù)IBM的硬件平臺均不能夠很好的支持微軟企業(yè)級應(yīng)用軟件。我們對原來做x的KR的第一

7、個建議就是，當(dāng)客戶來詢價時，問一個問題：“您準(zhǔn)備在服務(wù)器上面跑什么應(yīng)用？為什么不考慮一下Power平臺？”7IBM System p high volume Team 2004 IBM Corporation不定項選擇題：IBM BladeCenter JS21是一款基于POWER構(gòu)架的刀片服務(wù)器系統(tǒng)，它所用的處理器是什么？它最擅長于什么應(yīng)用？A.PowerPC970FP，Web服務(wù)，高性能計算B.POWER4，Web服務(wù)，桌面應(yīng)用C.POWER5，桌面應(yīng)用，高性能計算，D.PowerPC970MP，Web服務(wù)，高性能計算E.POWER6，桌面應(yīng)用，高性能計算8IBM System p hig

8、h volume Team 2004 IBM Corporation正確答案：D。本題是測試KR對特定的p系統(tǒng)產(chǎn)品及其應(yīng)用的認(rèn)知程度的題目。BladeCenter JS21是基于PowerPC970MP處理器的刀片服務(wù)器，它的上一代產(chǎn)品JS20是基于PowerPC970FP處理器的，IBM的下一代POWER刀片服務(wù)器將基于POWER 6來構(gòu)建。從以往的成功銷售經(jīng)驗來看，基于POWER的刀片服務(wù)器及其集群系統(tǒng)，主要應(yīng)用在Web集群服務(wù)和高性能計算HPC方面。當(dāng)KR得知客戶的應(yīng)用是Web服務(wù)時，可以有選擇的來推薦JS21刀片服務(wù)器集群。當(dāng)KR得知客戶本次采購主要是做高性能計算，則立即舉手示意，得到

9、IBM強大的HPC技術(shù)支持，以贏取生意。9IBM System p high volume Team 2004 IBM Corporation不定項選擇題：IBM System p5 550Q服務(wù)器系統(tǒng)可以安裝的部分軟件系統(tǒng)有？A.AIX5L V5.3和Red Hat Linux AS 4 Update4 for X86B.AIX5L V5.2和Solaris 10C.HACMP V5.4 for Linux on POWERD.DB2 V9 for AIX5LE.Oracle10g RACF.Java2 sdk V5.0 (即Java Development Kit)10IBM System

10、 p high volume Team 2004 IBM Corporation正確答案：C，D，E，F(xiàn)。本題是關(guān)于軟件Software和服務(wù)Service的題目。當(dāng)客戶認(rèn)同POWRE平臺和System p服務(wù)器架構(gòu)后，KR接下來要立即做一件很重要的事情，非常明確的告訴客戶：System p服務(wù)器的高可靠性，除了硬件因素以外，最為重要的是要有一個周到負(fù)責(zé)的服務(wù)支撐體系。如何搭建HACMP才能夠更好的實現(xiàn)高可用性？如何使用WebSphere Network Deployment版實現(xiàn)Web服務(wù)的負(fù)載均衡？如何使用Oracle RAC功能實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫的并發(fā)訪問？甚至于應(yīng)該安裝Linux操作系統(tǒng)的哪個

11、平臺下的哪個版本？這些問題都可以質(zhì)疑客戶，使客戶更明白這樣一個道理：原來買P，更重要是買服務(wù)啊？！我們常常聽到這樣的故事，一家KR做了許多前期的工作，在沒有任何外力干擾的情況下，最后卻輸給了另外一家BP（這家BP在當(dāng)?shù)睾孟襁€只有一個銷售）。相信至少在技術(shù)方面，這家KR沒有做對以下事情： 在售前沒有讓客戶明白服務(wù)的價值，買X的機器，客戶懂他們的應(yīng)用；買P的機器，我們要比客戶更懂他們的應(yīng)用。 在售前，KR已經(jīng)做了太多售后的事情，客戶已經(jīng)掌握所有的P的技術(shù)細(xì)節(jié)，選擇一個價格最低的P系統(tǒng)服務(wù)器供應(yīng)商，看來只能是他唯一的選擇了。所以：賣P就是在賣服務(wù)！11IBM System p high volume

12、 Team 2004 IBM Corporation不定項選擇題：從2007年開始，IBM AIX操作系統(tǒng)的服務(wù)策略將有部分調(diào)整：A.對Technology Level (TL)的支持將由原來的12月變?yōu)?4個月B.服務(wù)將通過fix、Service Pack、PTF方式進(jìn)行C.Service Packs的發(fā)布時間將修改為每8-12周D.服務(wù)策略的改變將從AIX V5.3 TL6版本開始12IBM System p high volume Team 2004 IBM Corporation正確答案：A，B，C，D。這是一道關(guān)于服務(wù)的題目，而對于KR的機會就在于諸如“24個月”或者“8-12周”這

13、樣的字眼中。KR可以在售前向客戶提出收費性的巡檢服務(wù)項目，周期間隔可長至24個月以上，也可以短至8-12周。對于KR來說，并不是真的想收上這筆錢，而是在談判桌前增加成功銷售的砝碼（針對要搶單的其它BP），讓客戶明白：本地KR能夠以更優(yōu)的服務(wù)、更低的成本服務(wù)于本地的企事業(yè)單位。更重要的還是要讓客戶明白：服務(wù)的價值到底在哪！這里談的僅僅是AIX的服務(wù)，那么P服務(wù)器硬件整機的服務(wù)呢？那么DB2、Oracle、WebSphere、HA的服務(wù)呢？那么客戶方的系統(tǒng)管理員的培訓(xùn)和再培訓(xùn)服務(wù)呢？那么客戶方以后的項目計劃、咨詢、實施服務(wù)呢？所有這些問題留給KR自己來思考！13IBM System p high

14、volume Team 2004 IBM Corporation問答題：作為銷售，您知道IBM的POWER虛擬化技術(shù)如何幫助客戶成功的嗎？您認(rèn)為您應(yīng)該如何正確的使用這種技術(shù)幫助自己完成P的銷售業(yè)績嗎？14IBM System p high volume Team 2004 IBM Corporation回答：該論述不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案籠統(tǒng)的來說，IBM POWER虛擬化技術(shù)可以包括兩個層次：邏輯分區(qū)技術(shù)與高級虛擬化技術(shù)。邏輯分區(qū)與動態(tài)邏輯分區(qū)技術(shù)可以將一臺物理的P系列服務(wù)器，人為的在邏輯上分成若干臺相互獨立的服務(wù)器系統(tǒng)，每個邏輯分區(qū)上可以安裝不同的應(yīng)用，并可以實現(xiàn)相互HA備用。高級虛擬化技術(shù)AP

15、V則將整臺P系列服務(wù)器完全虛擬化，CPU計算能力、內(nèi)存存儲空間、I/O資源完全交由HMC控制，客戶需要計算力時向系統(tǒng)管理員申請即可。微分區(qū)技術(shù)、VIO Server等都在APV的概念下。當(dāng)客戶說，我需要2臺P系列服務(wù)器跑數(shù)據(jù)庫應(yīng)用，4臺X系列服務(wù)器跑Web服務(wù)應(yīng)用時，KR可以有選擇的建議客戶不需要額外購買4臺X系列的服務(wù)器，通過POWER虛擬化技術(shù)，增加這2臺P系列服務(wù)器的部分配置，并正確配置HACMP軟件系統(tǒng)，就可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫應(yīng)用和Web服務(wù)應(yīng)用的互備。對KR來說，并不會損失收益，而且得到了服務(wù)的價值；對客戶來說，得到性價比更優(yōu)化的系統(tǒng)，以更高的可靠性提供Web服務(wù)功能。15IBM Syst

16、em p high volume Team 2004 IBM Corporation問答題：針對以下幾個行業(yè)，您了解他們的業(yè)務(wù)構(gòu)成情況嗎？您認(rèn)為您應(yīng)該通過何種銷售技巧促進(jìn)IBM System p服務(wù)器在這幾個行業(yè)內(nèi)的應(yīng)用？市縣級政府、教育行業(yè)、中小型制造業(yè)、零售行業(yè)、電力行業(yè)，或者其它您有成功銷售System p的經(jīng)驗的行業(yè)。16IBM System p high volume Team 2004 IBM Corporation回答：該論述不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案作為IBM System p High Volume產(chǎn)品線在當(dāng)?shù)匮由斓腒R，認(rèn)真的思索和判斷自己應(yīng)該擅長的行業(yè)是哪些，是一個非常重要的問題

17、。也許有所不為，才能有所為。也許并不是所有的行業(yè)都適合KR花費很高的代價進(jìn)入的，但似乎也有哪么幾個行業(yè)特別適合KR進(jìn)入的。一旦決定進(jìn)入，那么就必須搞清楚客戶的應(yīng)用狀態(tài)是什么樣的，因為：“買X的機器，客戶懂他們的應(yīng)用；買P的機器，我們要比客戶更懂他們的應(yīng)用?！?7IBM System p high volume Team 2004 IBM Corporation問答題：您能夠詳細(xì)的說出本地的三家ISV（獨立軟件開發(fā)商）和SI（系統(tǒng)集成商）的業(yè)務(wù)構(gòu)成情況嗎？您認(rèn)為您應(yīng)該通過何種銷售技巧使這些ISV、SI更關(guān)注IBM System p服務(wù)器系統(tǒng)？18IBM System p high volume

18、Team 2004 IBM Corporation回答：該論述不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案與本地的ISV和SI建立良好的互動關(guān)系也是非常重要的，當(dāng)應(yīng)用遷移完成，并且這些ISV和SI有很強的發(fā)展動力時，KR的工作就會變的相對輕松，因為在本地有人幫著您一起來賣P了！關(guān)于本題，希望KR的回答順序是：ISV、SI的公司全稱，規(guī)模及年收入，利潤來源，公司行業(yè)背景，軟件系統(tǒng)構(gòu)成，是否涉及數(shù)據(jù)庫應(yīng)用和Web服務(wù)應(yīng)用，公司老總及銷售、技術(shù)接口人。如果是數(shù)據(jù)庫應(yīng)用（DB2 / Oracle / Sybase），ISV、SI、客戶最關(guān)注的是可靠性，任何時間數(shù)據(jù)都不能丟失，那么推薦p52A / p55A / p560Q會正中客戶的下懷。如果是Web應(yīng)用服務(wù)器，ISV、SI、客戶最關(guān)注的是性能表現(xiàn)，任何情況下終端都能夠連接上，并能夠盡快給終端以響應(yīng)，那么推薦BladeCenter JS21集群系統(tǒng)或者p505集群系統(tǒng)會帶給客戶想不到的驚喜！19IBM Sy