談客十大步驟培訓(xùn)思路詳細(xì)

1、藍(lán)鉆莊園十大步驟學(xué)習(xí)資料談客十大步驟詳解第一部分：談客十大步驟：1、 開場(chǎng)白2、 沙盤介紹3、 收集客戶資料4、 推薦戶型，看房（看房指點(diǎn)江山，不談“三板斧”）5、 逼定，逼出問題6、 升值、保值7、 入市良機(jī)8、 價(jià)格便宜9、 臨門一腳（具體問題，具體分析）10、 簽合同一、開場(chǎng)白目的：三分鐘成老友，取信客戶，創(chuàng)造氛圍、給客戶緊迫感、初步灌輸買房投資的理念內(nèi)容：拉關(guān)系、贊美、摸底、造勢(shì)、洗腦（由于我們的客戶很多都是二次置業(yè)，都是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶群體，客戶都比較強(qiáng)勢(shì)，所以開場(chǎng)白在這里尤為重要。）1、 拉關(guān)系、贊美：要求三分鐘成老友，認(rèn)可你的人才會(huì)接受你的產(chǎn)品。贊美要 發(fā)自內(nèi)心、要貼切、誠(chéng)懇

2、、不要過于夸大，要善于發(fā)現(xiàn)客戶身上的閃光點(diǎn)，比如：1) 夫婦倆一起來，通過先生贊美妻子：大哥，您真有福氣，娶了個(gè)好太太，一看大姐，就是個(gè)賢內(nèi)助，知書達(dá)理，所以大哥事業(yè)才會(huì)這么成功。2) 通過妻子贊美丈夫：大姐，您真有福氣，找了個(gè)好老公，一看大哥就是個(gè)用心的人，有家庭責(zé)任感的人，你們感情一定很好。3) 一家三口來，在夫婦面前一定要贊美小孩4) 一大家子來，要贊美家庭和和睦睦。5) 男士要贊美：有家庭責(zé)任心，事業(yè)成功，成熟，穩(wěn)重。6) 女士要贊美：年輕、漂亮、有氣質(zhì)、會(huì)打扮、服飾、美容、化妝等7) 孩子：聰明、可愛、活潑8) 老人：長(zhǎng)壽，面善，面相有福氣，長(zhǎng)壽眉，身體硬朗。注意事項(xiàng)：1) 逢人減歲

3、，遇物增錢（會(huì)看品牌）！2) 贊美要把握尺度，因人而異，因地制宜3) 贊美要真誠(chéng)，用眼神、神、語(yǔ)調(diào)來表現(xiàn)2、摸底：簡(jiǎn)單了解情況，方便后期銷售的針對(duì)性。比如：您想買個(gè)什么樣的房子、大體哪個(gè)區(qū)域的？3、造勢(shì)：第一時(shí)間造勢(shì)，制造緊迫感，便于后期逼定；比如：1) 姐，你怎么才來呢？2) 不好意思，我們太忙了，讓您久等了3) 每天這么多客戶4) 不好意思我們客戶太多了，嗓子都有點(diǎn)不舒服！5) 您要是考慮很久的話我只能說遺憾，因?yàn)槟裉於ú幌驴峙戮蜎]有房子了！4、洗腦：灌輸客戶買房是種投資行為，買的是一種生活方式。（改變觀念，同時(shí)要有目的性）。比如：現(xiàn)在臨沂市場(chǎng)開發(fā)的項(xiàng)目很多，買房子買房子不僅小區(qū)硬件設(shè)施

4、好，而且要有發(fā)展?jié)摿Φ囟蔚暮梅孔?，房子永遠(yuǎn)是一個(gè)升值品，錢放在這上面是最放心的，我們藍(lán)鉆莊園地處北城新區(qū)規(guī)劃一期二期中心位置，都是實(shí)景現(xiàn)房，是真正買的放心的房子。姐，您能來這邊看房，還是非常有眼光的。三分鐘成老友，良好的關(guān)系是成功談判的開始2. 沙盤介紹要求用總結(jié)性，概括性，描繪性的語(yǔ)言來介紹所賣樓盤，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝，突出自己的優(yōu)越性，唯一性，不可比擬性。沙盤介紹：要求格式總-分-總式總：第一時(shí)間給社區(qū)一個(gè)定位：藍(lán)鉆莊園是沂蒙路唯一一座純法式莊園：社區(qū)周圍大環(huán)境（地理位置，周邊配套）社區(qū)內(nèi)小環(huán)境（景觀綠化，建筑風(fēng)格，建筑品質(zhì)）由外到內(nèi)，由大及小介紹?？偅涸俅螐?qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，入住這樣的社區(qū)給您帶來了什

5、么樣的享受，堅(jiān)定客戶信心。整個(gè)沙盤介紹，一定要去包裝，包裝社區(qū)，包裝場(chǎng)景，引人入勝！將自己對(duì)產(chǎn)品的熱愛充分的展示出來。所以要帶著激情將客戶帶入實(shí)際的生活場(chǎng)景當(dāng)中。3. 再次摸底（深層次摸底）尋找客戶的真正需求所在，推銷才有針對(duì)性。主要包括：1. 資金實(shí)力；貸款還是一次性？首付多少，月供多少能接受多少錢的房子？誰(shuí)出錢？個(gè)人收入，家庭收入？日常開支等？2. 給誰(shuí)買房：幾口人?。慷际钦l(shuí)？寫誰(shuí)的名字？3. 需求面積，兩室還是三室？多大？4. 買房目的：投資型、自住型？一次、二次置業(yè)，（側(cè)重點(diǎn)不同）5. 意向購(gòu)房區(qū)域：方便后期重點(diǎn)比較6. 現(xiàn)在居住的是多大的面積7. 看過哪里的房子，在其他地方看多大的？

6、注意事項(xiàng)：忌機(jī)關(guān)槍，連環(huán)炮；忌口氣生硬4. 推薦戶型，看房抓住特色，多用些描繪性的語(yǔ)言，牽引客戶進(jìn)入角色。注意事項(xiàng)：1、推房：根據(jù)客戶需要來推，根據(jù)客戶資金實(shí)力來推，根據(jù)現(xiàn)有銷控來推。（前提）1) 包裝戶型：按總-分-總順序來包裝，要求了解每一戶型的最大特點(diǎn)，把該戶型的賣點(diǎn)烘托出來，在戶型上要體現(xiàn)出以人為本的設(shè)計(jì)風(fēng)格。學(xué)會(huì)用建筑家，藝術(shù)家，設(shè)計(jì)師的角度來包裝，多描繪生活場(chǎng)景，比如：“充分到業(yè)主居住的舒適度”，拿筆的姿勢(shì)，介紹的順序，（由動(dòng)及靜，最后是衛(wèi)生間）2) 推薦戶型要準(zhǔn)（根據(jù)摸底情況）Ø 要幫客戶定位，原則上只選一套，從客戶的角度出發(fā)Ø 除非客戶很反感，不能接受，方可

7、調(diào)另一套Ø 推房一定要學(xué)會(huì)把客戶吊起來，不要輕易松口，這一套已經(jīng)有人訂了，其實(shí)那一套也不錯(cuò)的逼客戶說出他想要的。Ø 選定房源一定要根據(jù)客戶的需求，選擇目前最適合他的房源，這樣當(dāng)天成交才有可能，切忌提供多個(gè)房源給客戶選擇2、看房：由于我們現(xiàn)在是準(zhǔn)現(xiàn)房銷售階段，所以客戶基本會(huì)要求去看房，在看房的途中要給客戶做好充分的生活場(chǎng)景包裝。1) 由于現(xiàn)在是期房，工地在施工，看房前，一定要給客戶做鋪墊，工地挺亂的，視覺效果肯定比較差。2) 要指點(diǎn)江山，告知規(guī)劃及發(fā)展，描述以后會(huì)是什么樣子。3) 看房用最快的速度介紹，讓其留下印象就可以，主任要走在客戶的前邊作引導(dǎo)，站在最有利的位置來介紹房子

8、，比如；陽(yáng)臺(tái)，客廳的窗前，不要在房子里談?wù)撎嗟臇|西。4) 回來的路上拉關(guān)系，不要談房子，也不要給客戶壓力，要讓其無防備的跟回售樓部。五、 初次逼定：（試探客戶誠(chéng)意，并找出問題）比如：“房子看的這么好，沒問題定下來吧”！只有逼客戶交錢的時(shí)候，客戶的真正問題才會(huì)暴露出來，我們才能有針對(duì)性地去解決。6. 升值保值有錢做什么？what要擴(kuò)展開。 房子是具有升值功能，因?yàn)榉孔拥奶匦詻Q定的，中國(guó)人多地少，供需矛盾嚴(yán)重，那么什么房子具有高的升值空間呢，只有真正的好房子才具備這種特性，那就是像我們朝陽(yáng)花園這種在發(fā)展?jié)摿Φ囟紊系暮脩粜汀⒑闷焚|(zhì)、好環(huán)境、好配套的房子。7. 入世良機(jī)什么時(shí)候買？When晚買不如早

9、買，強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)！1) 宏觀角度：中國(guó)人多地少的現(xiàn)狀，以及中國(guó)的房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)決定晚買不如早買。2) 中觀角度：平邑的城市發(fā)展剛剛起步，房地產(chǎn)市場(chǎng)也越來越規(guī)范，將來的發(fā)展空間是非常大的，所以對(duì)于平邑市場(chǎng)來講，現(xiàn)在買房肯定是最佳時(shí)機(jī)。3) 微觀角度：買房就要買準(zhǔn)現(xiàn)房，但不要買現(xiàn)房，準(zhǔn)現(xiàn)房買放心，買現(xiàn)房買個(gè)價(jià)高，而我們社區(qū)是景觀綠化未呈現(xiàn)的準(zhǔn)現(xiàn)房，肯定是購(gòu)房是佳時(shí)機(jī)。8. 價(jià)格合理買那里的？Where1. 樓盤對(duì)比：Ø 同地段，同檔次Ø 同地段不同檔次Ø 不同地段不同檔次2. 成本分析：土地成本，建安成本，城市基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)用，配套費(fèi)用，營(yíng)運(yùn)成本，費(fèi)稅等（數(shù)字分析）3. 價(jià)格

10、到價(jià)值，改變客戶的觀念，強(qiáng)調(diào)物有所值，物超所值！9. 具體問題具體分析 在講述三板斧的過程當(dāng)中或者講述完之后，客戶會(huì)出現(xiàn)不同的問題，就要求針對(duì)問題解決問題，解決完客戶的問題之后再回到原來的談判思路上。比如價(jià)格問題、樓層問題等等。10. 臨門一腳，簽合同當(dāng)解決了所有問題后，最后一步也是最關(guān)鍵的，就是臨門一腳了，要求：穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。在逼客和簽合同時(shí)都不應(yīng)該被外界干擾，不允許離開談判桌，避免節(jié)外生枝。1穩(wěn)（滴水不漏）逼客。簽合同講求的是火候，戒急噪，越是到臨門一腳的時(shí)候，越是要放松，越是要給客戶擺出無所謂的態(tài)度，說話語(yǔ)氣、語(yǔ)速越是要放平穩(wěn)，讓客戶急，而不是在未炒熱客戶的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶要逼

11、出問題，由解決客戶的問題到對(duì)客戶進(jìn)行洗腦的過程，需要一浪一浪沖擊客戶，解決一個(gè)問題逼客一次，目的性要強(qiáng)。在逼客及談判中，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，所有的工作都是為了成交這一最終目標(biāo)而作的。談判的最高境界，是讓客戶在不知不覺中簽下合同，不留任何推銷痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤(rùn)物細(xì)無聲?！北瓶鸵獙W(xué)會(huì)給客戶緊迫感，站在他的立場(chǎng)上為他考慮。整個(gè)過程表現(xiàn)從容，不緊不慢，無所謂的態(tài)度，不要慌張。逼定時(shí)語(yǔ)速一定要慢，表情一定要輕松，面帶微笑，處處替客戶考慮。2. 準(zhǔn)：要建立在水到渠成的基礎(chǔ)上，要多與客戶交流，忌諱一言堂。抓住問題要深化，要包裝樓盤，性價(jià)比分析，發(fā)展前景，投資角度，談透。1) 談客要求“短平快”

12、講效率，談透后再逼。要把客戶炒熱后再逼，沒炒熱或炒熱又涼了，都不宜。2) 要善于把握客戶的成交信號(hào)和購(gòu)買信號(hào)，把握火候。在談客的過程中要有一種預(yù)見性，你想得到一種什么樣的結(jié)果，引導(dǎo)客戶按照自己的思路來定，讓客戶主動(dòng)開口。3) 逼客分為兩種；假逼，真逼Ø 假逼：看房后就可逼，逼出客戶問題，次次解決，再逼，再解決，一浪接一浪的沖擊客戶，直到?jīng)]有問題。Ø 真逼：客戶都很認(rèn)可的情況下真逼，不要畏懼，要處處站在客戶的立場(chǎng)上替客戶考慮問題，用推拉式。注意事項(xiàng)：Ø 要用肢體語(yǔ)言來行動(dòng)，適度拍打客戶，用最有效的工具落實(shí)到行動(dòng)（拿合同，要身份證，寫名字等）Ø 假設(shè)成交：用

13、合同來逼，填寫公共部分，客戶不反對(duì)的情況下，讓其簽字交款。3. 狠：1、敢于開口對(duì)客戶說：“今天就把他定下來?！焙灪贤?、敢于向客戶要錢，愈多愈好（至少說三遍以上）3、不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說明他還沒有最終下定決心，還有些問題沒有得到解決。逼定技巧：1、×先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它定下來。2、×先生，猶豫不決是人的天性，但在我們這里肯定是錯(cuò)的，沒問題，現(xiàn)在就把它訂下來。3、×先生，相信您以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的，這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。4、×先生，錯(cuò)過了今天這個(gè)機(jī)會(huì)，今后人民西路您是不用再走了，因

14、為您肯定走一次，后悔一次。5、×先生，現(xiàn)在您不定下來，相信您轉(zhuǎn)遍平邑所有的房子后肯定還會(huì)回到這里來的，那時(shí)，這一套肯定是沒有了，現(xiàn)在把這一套訂下來，出去再看看也不遲。6、×先生，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽我說，這么便宜的價(jià)錢，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您不可能在平邑找到第二家。7、×先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，喏，這是合同。8、×先生，您那么精明的人，這個(gè)賬肯定會(huì)算，那我們現(xiàn)在就把合同簽下來。9、身份證帶了沒有?沒有，那不要緊，號(hào)碼還記得吧！10、×先生，今天帶了多少錢？不多，那不要緊，我們先將房號(hào)封下來，您馬上回家去拿錢，我

15、這邊給您寫合同。11、×先生，我真的是為您遺憾呢，您走出這個(gè)門，回頭這個(gè)房子肯定是沒有了，這是最后的機(jī)會(huì)，您一定不能失去它。12、×先生，您計(jì)劃采取什么付款方式呢？13、×先生，合同寫誰(shuí)的名字呢？14、一個(gè)好的決策，并不是考慮到時(shí)間越長(zhǎng)、商量的人越多，就更科學(xué)。因?yàn)闄C(jī)會(huì)一縱即逝，要想再把握，就更加困難了。15、對(duì)一個(gè)人而言，機(jī)會(huì)不是很多，因此機(jī)會(huì)可遇不可求。即使有機(jī)會(huì)，也不是每個(gè)人都能看到的，只有獨(dú)具慧眼的人才能去把握機(jī)會(huì)，獲得成功。談客十大步驟，環(huán)環(huán)相扣，步步為贏，只要嚴(yán)格按照步驟來，就能引導(dǎo)客戶，達(dá)到我們預(yù)期的結(jié)果。第二部分：談客注意事項(xiàng)理性與感性對(duì)理性的客戶

16、，用理性去打動(dòng)對(duì)感性的客戶，用感性去打動(dòng)女性談客，以感性為主，可大膽采用反問、設(shè)問、自問自答等方式。男性談客，以理性為主，最佳的談客方式是理想與感性相結(jié)合。談客中應(yīng)鼓勵(lì)客戶多說話，客戶說的越多，他所暴露的問題就越多，越易尋找客戶的熱點(diǎn)，一擊就破。談判者的角色談判者在談判中擔(dān)當(dāng)?shù)囊皇桥笥训慕巧峭顿Y顧問的角色要站在客戶的角度處處為客戶著想，這樣才能贏得客戶的信任，消除客戶戒備心理。要從投資顧問的角度為客戶分析，從理性上打動(dòng)客戶的心。坐姿主任應(yīng)坐在客戶的右側(cè)，一方便左手拉關(guān)系，右手作記錄談判開始時(shí)，談判的雙方距離稍遠(yuǎn)，隨著關(guān)系的拉近，雙方距離亦應(yīng)拉近。交流技巧研究分析表明，人與人的交流中，肢體語(yǔ)言起到55%的作用，語(yǔ)調(diào)起到17%的作用，而語(yǔ)言只起到8%的作用。譬如：“他今天下午借了我50元人民幣?！彪S著語(yǔ)調(diào)都不同表達(dá)出完全不同的七種含義。因此，談判中應(yīng)配以一定的手勢(shì)，語(yǔ)言要抑揚(yáng)頓挫，必要時(shí)和客戶進(jìn)