定位營(yíng)銷全面概述

1、你不可能通過(guò)一次營(yíng)銷培訓(xùn)掌握所有的營(yíng)銷知識(shí)，你不可能通過(guò)一次營(yíng)銷培訓(xùn)掌握所有的營(yíng)銷知識(shí)，但你應(yīng)能夠通過(guò)培訓(xùn)了解有關(guān)營(yíng)銷的所有關(guān)鍵領(lǐng)域，但你應(yīng)能夠通過(guò)培訓(xùn)了解有關(guān)營(yíng)銷的所有關(guān)鍵領(lǐng)域，并知道自己所缺和如何補(bǔ)足。并知道自己所缺和如何補(bǔ)足。尋找通向市場(chǎng)之門！尋找通向市場(chǎng)之門！如何才能讓顧客購(gòu)如何才能讓顧客購(gòu)買我們的東西？買我們的東西？確立營(yíng)銷目標(biāo)確立營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷方案執(zhí)行營(yíng)銷方案分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷計(jì)劃制定營(yíng)銷計(jì)劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為STP競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色4Ps客戶關(guān)系客戶關(guān)系生命周期生命周期銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍計(jì)劃計(jì)劃/行動(dòng)行動(dòng)/制度制度/政

2、策政策競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研我們要干什么？！我們要干什么？！需要、欲望需要、欲望和需求和需求產(chǎn)品產(chǎn)品與效用與效用價(jià)值、成本價(jià)值、成本和滿意和滿意交換和交易交換和交易關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷者營(yíng)銷者與預(yù)期顧客與預(yù)期顧客形式形式任務(wù)任務(wù)時(shí)間時(shí)間地點(diǎn)地點(diǎn)獲得獲得猜想顧客猜想顧客預(yù)期顧客預(yù)期顧客不合格者不合格者首次購(gòu)買顧客首次購(gòu)買顧客主動(dòng)性客戶主動(dòng)性客戶客戶客戶重復(fù)購(gòu)買顧客重復(fù)購(gòu)買顧客合伙人合伙人機(jī)會(huì)分析機(jī)會(huì)分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略及分析及分析產(chǎn)品決策產(chǎn)品決策定價(jià)決策定價(jià)決策渠道決策渠道決策營(yíng)銷計(jì)劃方案制定營(yíng)銷計(jì)劃方案制定促銷決策促銷決策廣告廣告直接營(yíng)銷直

3、接營(yíng)銷銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)公關(guān)宣傳公關(guān)宣傳人員銷售人員銷售最終消費(fèi)者最終消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者企業(yè)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)促銷促銷零售商零售商促進(jìn)交易促進(jìn)交易購(gòu)買購(gòu)買確認(rèn)市場(chǎng)確認(rèn)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)選擇目標(biāo)定位策略定位策略目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷進(jìn)程進(jìn)程我們要進(jìn)入一個(gè)我們要進(jìn)入一個(gè)什么樣的市場(chǎng)？什么樣的市場(chǎng)？確立營(yíng)銷目標(biāo)確立營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷方案執(zhí)行營(yíng)銷方案分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷計(jì)劃制定營(yíng)銷計(jì)劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色4客戶關(guān)系客戶關(guān)系生命周期生命周期銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍計(jì)劃計(jì)劃/行動(dòng)行動(dòng)/制度制度/政策政策競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研確

4、定問(wèn)題確定問(wèn)題研究目標(biāo)研究目標(biāo)制定調(diào)研制定調(diào)研計(jì)劃計(jì)劃收集信息收集信息分析信息分析信息提出結(jié)論提出結(jié)論消費(fèi)者怎樣購(gòu)買？消費(fèi)者怎樣購(gòu)買？確立營(yíng)銷目標(biāo)確立營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷方案執(zhí)行營(yíng)銷方案分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷計(jì)劃制定營(yíng)銷計(jì)劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色4客戶關(guān)系客戶關(guān)系生命周期生命周期銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍計(jì)劃計(jì)劃/行動(dòng)行動(dòng)/制度制度/政策政策競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為需要認(rèn)識(shí)需要認(rèn)識(shí)信息收集信

5、息收集方案評(píng)估方案評(píng)估購(gòu)買決策購(gòu)買決策購(gòu)買后行為購(gòu)買后行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為誰(shuí)與我們競(jìng)爭(zhēng)？誰(shuí)與我們競(jìng)爭(zhēng)？確立營(yíng)銷目標(biāo)確立營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷方案執(zhí)行營(yíng)銷方案分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷計(jì)劃制定營(yíng)銷計(jì)劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色4客戶關(guān)系客戶關(guān)系生命周期生命周期銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍計(jì)劃計(jì)劃/行動(dòng)行動(dòng)/制度制度/政策政策競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)內(nèi)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者替代品替代品威脅威脅購(gòu)買者購(gòu)買者還價(jià)能力還價(jià)能力潛在潛在進(jìn)

6、入者進(jìn)入者供應(yīng)商供應(yīng)商還價(jià)能力還價(jià)能力競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析我們要選擇誰(shuí)作為我們要選擇誰(shuí)作為我們的顧客？我們的顧客？確立營(yíng)銷目標(biāo)確立營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷方案執(zhí)行營(yíng)銷方案分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷計(jì)劃制定營(yíng)銷計(jì)劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色4客戶關(guān)系客戶關(guān)系生命周期生命周期銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍計(jì)劃計(jì)劃/行動(dòng)行動(dòng)/制度制度/政策政策競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研.3722中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載1. 確定細(xì)分確定細(xì)分變量和細(xì)變量和細(xì)分市場(chǎng)分市場(chǎng)2. 勾勒細(xì)分勾勒細(xì)分市場(chǎng)的輪市場(chǎng)的輪廓廓3. 評(píng)估每個(gè)評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分

7、市場(chǎng)的吸引力的吸引力4. 選擇目標(biāo)選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)5. 為每個(gè)目標(biāo)細(xì)為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)確定可分市場(chǎng)確定可能的定位觀念能的定位觀念6. 選擇、發(fā)展和選擇、發(fā)展和傳播所挑選的傳播所挑選的定位觀念定位觀念STP.3722中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載在不同的市場(chǎng)中我們?cè)诓煌氖袌?chǎng)中我們應(yīng)該怎樣做？應(yīng)該怎樣做？確立營(yíng)銷目標(biāo)確立營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷方案執(zhí)行營(yíng)銷方案分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷計(jì)劃制定營(yíng)銷計(jì)劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色4客戶關(guān)系客戶關(guān)系生命周期生命周期銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍計(jì)劃計(jì)劃/行動(dòng)行動(dòng)/制度制度/政策政策競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)

8、調(diào)研技術(shù)技術(shù)1技術(shù)技術(shù)2社會(huì)需求社會(huì)需求需求量及銷售額需求量及銷售額時(shí)間時(shí)間EG1G2MD生命周期生命周期萌芽期萌芽期加速成長(zhǎng)期加速成長(zhǎng)期 減速成長(zhǎng)期減速成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)重創(chuàng)新重創(chuàng)新重差異重差異重細(xì)分重細(xì)分重價(jià)格重價(jià)格重效率重效率生命周期生命周期生命周期生命周期1342高促銷高促銷低促銷低促銷低價(jià)格低價(jià)格高價(jià)格高價(jià)格生命周期生命周期生命周期生命周期生命周期生命周期生命周期生命周期生命周期生命周期生命周期生命周期我們算老幾？我們算老幾？確立營(yíng)銷目標(biāo)確立營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷方案執(zhí)行營(yíng)銷方案分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷計(jì)劃制定營(yíng)銷計(jì)劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)營(yíng)銷

9、戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色4客戶關(guān)系客戶關(guān)系生命周期生命周期銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍計(jì)劃計(jì)劃/行動(dòng)行動(dòng)/制度制度/政策政策競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色n改進(jìn)服務(wù)改進(jìn)服務(wù)n分銷創(chuàng)新分銷創(chuàng)新n降低制造成本降低制造成本n密集廣告促銷密集廣告促銷競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色n產(chǎn)品特色專家產(chǎn)品特色專家n定制專家定制專家n質(zhì)量專家質(zhì)量專家n服務(wù)專家服務(wù)專家n渠道專家渠道專家競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色現(xiàn)有市場(chǎng)現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)

10、新市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品滲透型滲透型開(kāi)發(fā)型開(kāi)發(fā)型創(chuàng)新型創(chuàng)新型混合型混合型競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色我們要提供什么？我們要提供什么？確立營(yíng)銷目標(biāo)確立營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷方案執(zhí)行營(yíng)銷方案分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷計(jì)劃制定營(yíng)銷計(jì)劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色4客戶關(guān)系客戶關(guān)系生命周期生命周期銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍計(jì)劃計(jì)劃/行動(dòng)行動(dòng)/制度制度/政策政策競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研我們要賣多少錢？我們要賣多少錢？確立營(yíng)銷目標(biāo)確立營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷方案執(zhí)行營(yíng)銷方案分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷計(jì)劃制定營(yíng)銷計(jì)劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)營(yíng)

11、銷效果消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色4客戶關(guān)系客戶關(guān)系生命周期生命周期銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍計(jì)劃計(jì)劃/行動(dòng)行動(dòng)/制度制度/政策政策競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研如何能讓顧客找到如何能讓顧客找到我們？我們？確立營(yíng)銷目標(biāo)確立營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷方案執(zhí)行營(yíng)銷方案分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷計(jì)劃制定營(yíng)銷計(jì)劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色4客戶關(guān)系客戶關(guān)系生命周期生命周期銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍計(jì)劃計(jì)劃/行動(dòng)行動(dòng)/制度制度/政策政策競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研n承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)n物流物流n付款付款n所有權(quán)轉(zhuǎn)移所有權(quán)轉(zhuǎn)移如何能讓顧客選擇如何能讓顧客選擇我

12、們？我們？確立營(yíng)銷目標(biāo)確立營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷方案執(zhí)行營(yíng)銷方案分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷計(jì)劃制定營(yíng)銷計(jì)劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色4客戶關(guān)系客戶關(guān)系生命周期生命周期銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍計(jì)劃計(jì)劃/行動(dòng)行動(dòng)/制度制度/政策政策競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 !確立營(yíng)銷目標(biāo)確立營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷方案執(zhí)行營(yíng)銷方案分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)制定營(yíng)銷計(jì)劃制定營(yíng)銷計(jì)劃開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)角色競(jìng)爭(zhēng)角色4客戶關(guān)系客戶關(guān)系生命周期生命周期銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍計(jì)劃計(jì)劃/行動(dòng)行動(dòng)/制度制度/政策政策競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)目標(biāo)信息信息頻率頻率P、KSK忽略K你的份額你的份額潛潛力力策略 信息 活動(dòng)SK 保老 拿手的武器CLUBK升級(jí) 好用的武器TRA