健峰培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)心得名師制作優(yōu)質(zhì)教學(xué)資料

1、健峰培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)心得首先非常感謝公司給予我這次到健峰培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)的機會，能夠使我從繁忙的市場營銷中得到一次回頭審視自己的機會和時間， 使我能夠靜下心來全面總結(jié)這么多年來市場操作、 團隊管理中的些許經(jīng)驗教訓(xùn)，梳理市場運作中的點點滴滴及管理片段， 有利于我能站在理論的高度將他們串聯(lián)起來， 形成自己有理論支持、 具有鮮明特點的市場銷售、管理模式。這次公司安排學(xué)習(xí)兩個課程： 銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練和整合營銷， 實話說，公司安排這類學(xué)習(xí)也好多次了， 但這次培訓(xùn)我感覺比較務(wù)實， 培訓(xùn)機構(gòu)的選擇也比較科學(xué)， 較能體現(xiàn)實踐豐富理論、 理論指導(dǎo)實踐的培訓(xùn)宗旨，對今后的銷售工作指導(dǎo)性較強。在匯報學(xué)習(xí)心得之前， 我想花點時間

2、來說說這次的培訓(xùn)機構(gòu)，健峰培訓(xùn)學(xué)校也是一個完全的贏利機構(gòu)，全國類似的培訓(xùn)也非常之多，但健峰以其獨特的培訓(xùn)體系和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)風(fēng)格贏得了行業(yè)的口碑，再次印證一句銷售名言： 價格不是問題， 你的核心競爭力可以解決市場上任何的問題和競爭， 如何做到這點， 這就看企業(yè)如何去塑造和挖掘你的核心競爭力。健峰的核心競爭力在于5S 管理和標(biāo)準(zhǔn)化體系。任何事情在健峰都能找到標(biāo)準(zhǔn)， 任何人在強化培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)管理流程后完全按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，任何事情都能找到標(biāo)準(zhǔn)，任何事情事都有預(yù)案，標(biāo)準(zhǔn)細化到言談舉止、衣食住行，這可能是其獲得成功的原因之一吧。銷售實戰(zhàn)特訓(xùn)班主要針對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)人員及基礎(chǔ)管理人員進行的、比較務(wù)實的培訓(xùn)課程， 主要課程安

3、排的是商務(wù)禮儀、 銷售人員的職業(yè)規(guī)劃、推銷學(xué)、行銷實戰(zhàn)、談判手冊、廣告策劃設(shè)計等課程，各課程都是精心安排的， 深入淺出的站在理論的高度分析銷售， 站在實踐的角度總結(jié)理論。商務(wù)禮儀從兩個方面導(dǎo)入， 一是中國的傳統(tǒng)禮儀， 另一個就是國際化的商務(wù)禮儀。中國的傳統(tǒng)禮儀著重講著裝搭配、女士商務(wù)著裝、面部表情、微笑模式等，其中還涉及到電話營銷注意事項。國際化商務(wù)禮儀重點講握手、擁抱、進餐等。其核心就是要規(guī)范企業(yè)所有員工的行為舉止，塑造全民營銷團隊氛圍。每個員工都是公司名片，每個員工都是公司的推銷員， 是公司品牌的塑造者， 灌輸給企業(yè)每一個員工，禮儀也是公司為顧客服務(wù)的一種方式的銷售理念。銷售人員職業(yè)規(guī)劃課

4、程主要講銷售人員如何管理的問題， 通過協(xié)助銷售人員規(guī)劃職業(yè)生涯，從一個側(cè)面來培訓(xùn)銷售人員的職業(yè)素質(zhì)，確立銷售人員的服務(wù)意識， 規(guī)范銷售人員的行為舉止， 樹立銷售人員良好的人生觀、價值觀；推銷學(xué)主要講述如何做好銷售工作， 銷售人員首先要學(xué)會推銷自己，確立自信和勇氣去面對拒絕，都說銷售是從拒絕開始的。課程重點培訓(xùn)一線銷售人員的想象力，自我約束、獨立思考、感覺能力和自我激勵能力。行銷實戰(zhàn)是本次課程的重點， 理論上講解銷售和營銷的區(qū)別， 銷售的根本是幫助客戶銷售而不是銷售產(chǎn)品給客戶， 而營銷的本質(zhì)就是有計劃、有目的、包括企業(yè)的一切銷售、經(jīng)營活動。課程安排的主題是如何打開一個地級市場，從市場分析（人口、

5、平均購買力、市場規(guī)模、市場通路、競品狀況、價格水平、目標(biāo)消費群、市場空間、媒體種類和價格、城鄉(xiāng)分布狀況等） 、經(jīng)銷商的選定流程及條件、人員的招募及培訓(xùn)、渠道的設(shè)計與建立、價格體系的制定、促銷政策的制定原則等，每項都有若干標(biāo)準(zhǔn)來考核。有理論知識的講解，也有實戰(zhàn)案例的介紹，特別是對經(jīng)銷商及零售商的 ABC管理法和標(biāo)準(zhǔn)流程考核管理系統(tǒng)的建立， 對今后提高我部門的管理水平、 和基層人員的工作效率有很大幫助。談判守則雖然主要針對工業(yè)品銷售而講， 但其基本的指導(dǎo)思想對我們今后的經(jīng)銷商談判及基層人員面對面介紹產(chǎn)品都有很大幫助。 課程訓(xùn)練我們用 SPIN 法則來精心設(shè)計我們與用戶的互動，用提問題的方式設(shè)計對話

6、等， 傳授客戶談判中的技巧及應(yīng)用方法， 對今后面對面接受產(chǎn)品收益良多；關(guān)于廣告策劃這塊雖然著筆不多，但其核心思想是要有地域觀念，認真分析消費者的生活習(xí)俗及媒體受眾人群的特性， 不能沒有市場調(diào)研，盲目的選擇廣告形式和內(nèi)容。 總體要求廣告畫面力求在女人、小孩、動物這三類中做文章，科學(xué)分析證明，只有這樣才能最大化吸引顧客的眼球，確保廣告費用使用效率的最大化。整合營銷是針對高階層銷售管理人員的課程， 分三塊來展開， 一是市場營銷理論概況及渠道概況、 管理技巧，二是網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新應(yīng)用，三是市場營銷理論概況及渠道概況主要介紹市場分析方法及工具。 渠道的設(shè)計及管理，講解 4P 理論（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）對

7、銷售工作的重要指導(dǎo)意見，由此演化的 4C（顧客、成本、便利、溝通） 、4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報） 、波特五力理論等，將全面詮釋由企業(yè)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的經(jīng)營方式演化到以消費者為導(dǎo)向的營銷模式， 由原來公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品我們就銷售什么產(chǎn)品， 上升到消費者需要什么產(chǎn)品我們就生產(chǎn)什么產(chǎn)品。 其中對市場的所有經(jīng)營活動必須用 PDCA（計劃、執(zhí)行、檢查、糾偏改善）法則來加以規(guī)范和引導(dǎo)，凸顯服務(wù)在企業(yè)運行中的重要性，差異化觀念對企業(yè)的生死起著舉足輕重的作用，切不可忽視。網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新應(yīng)用比較新穎， 曾經(jīng)作為臺灣地區(qū)美商通用汽車的行銷、資深主管的林瑤容老師大膽創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷方式， 開創(chuàng)了汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的新模式，創(chuàng)造

8、了半個月網(wǎng)絡(luò)銷售 20 臺汽車的神話。這次課程林老師也主要是從產(chǎn)品性質(zhì)，網(wǎng)絡(luò)性質(zhì)，整體網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)意網(wǎng)絡(luò)營銷以及網(wǎng)絡(luò)推廣技巧等方面結(jié)合案例對網(wǎng)絡(luò)營銷進行了分析，給出了一些很好的思路，并且能夠在實際應(yīng)用中能靈活應(yīng)用。實施網(wǎng)絡(luò)營銷主要是通過網(wǎng)絡(luò)幫助我們獲取客戶信息， 然后對客戶關(guān)系進行整理，為下一步網(wǎng)絡(luò)營銷工作開展打下資源基礎(chǔ)， 同時企業(yè)也可以借助網(wǎng)絡(luò)來幫助企業(yè)進行產(chǎn)品及方案的推廣和營銷。整合營銷的主要思想我學(xué)習(xí)完后認為可分成兩大塊， 一塊是廣義的整合企業(yè)內(nèi)部關(guān)于各部門之間必須以銷售為核心進行整合， 各部門必須全力配合銷售， 讓銷售體系保證高效運轉(zhuǎn)。 狹義的整合就是企業(yè)將流通、商超、 及網(wǎng)絡(luò)

9、整合為一個營銷體系來拓展銷售。在專賣連鎖加盟店管理方面具有豐富經(jīng)驗的資深顧問專家徐崇銘老師通過結(jié)合案例分析對整合營銷傳播進行了講解與分析， 提出了整合營銷傳播規(guī)劃的五個步驟。此外，徐老師還著重介紹了品牌、服務(wù)對一個企業(yè)的重要性，我們?nèi)绾螐娀M者記憶，感動消費者，再直白點說，服務(wù)消費者、感動消費者是企業(yè)銷售的重要工作。 然后從品牌塑造的出發(fā)點定位，品牌塑造的 5A 法（即通過企業(yè)自身分析、消費者分析、競爭者分析、合作伙伴分析以及社會趨勢分析等五個方面來塑造企業(yè)品牌形象）等方面對品牌的樹立進行了進一步的闡述。 通過分析聯(lián)通與 Iphone 合作成功案例的各個環(huán)節(jié)來具體分析營銷技巧，其中某些通用的理論與方法對于企業(yè)的發(fā)展還是具有很大的借鑒作用。通過這次學(xué)習(xí)我有一個深刻認識， 企業(yè)的成功是建立在科學(xué)的分析和近乎苛刻的制度制定上取得的， 只要通過理性科學(xué)的分析， 才能對市場及企業(yè)在競爭中所處的地位有一個較為清晰的認識， 才能對銷售決策作出科學(xué)理性的判斷。如果銷售政策的制定靠拍腦袋瓜子決策，最后只能是以失敗來收場。 而系列政策的推動必須建立在嚴(yán)密制度的前提之下，否則也很難收到較好的效果。 這點對我來說尤為關(guān)鍵，長期以來，湖南市場在一中粗放的管理模式下運作， 一些相關(guān)的銷售模式及方法，