可口可樂(lè)流通渠道分析

1、 瑞旗小組瑞旗小組可口可樂(lè)可口可樂(lè) 流通渠道分析流通渠道分析第一節(jié)可口可樂(lè)公司簡(jiǎn)介第一節(jié)可口可樂(lè)公司簡(jiǎn)介第二節(jié)第二節(jié) 可口可樂(lè)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展可口可樂(lè)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展第三節(jié)第三節(jié) 可口可樂(lè)公司渠道的運(yùn)作策略分析可口可樂(lè)公司渠道的運(yùn)作策略分析第四節(jié)第四節(jié) 可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的啟示及結(jié)論可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的啟示及結(jié)論 附：附： 可口可樂(lè)的可口可樂(lè)的2222種渠道種渠道第一節(jié)可口可樂(lè)公司簡(jiǎn)介第一節(jié)可口可樂(lè)公司簡(jiǎn)介q 18861886年年5 5月，可口可樂(lè)（月，可口可樂(lè)（Coca-ColaCoca-Cola）首次面試于美國(guó)佐）首次面試于美國(guó)佐治亞洲亞特蘭大市的雅各布藥店，由約翰治亞洲亞

2、特蘭大市的雅各布藥店，由約翰. .潘伯頓潘伯頓(Dr.John S.Pemberton)(Dr.John S.Pemberton)在家中后院中將碳酸水和糖以及在家中后院中將碳酸水和糖以及其他原材料混合在一個(gè)三角壺中發(fā)明的，至今已有其他原材料混合在一個(gè)三角壺中發(fā)明的，至今已有125125歲歲了。了。q 可口可樂(lè)公司現(xiàn)成為全世界最大的飲料公司，也是軟飲可口可樂(lè)公司現(xiàn)成為全世界最大的飲料公司，也是軟飲料銷(xiāo)售市場(chǎng)的領(lǐng)袖和先鋒，透過(guò)全球最大的分銷(xiāo)系統(tǒng)，料銷(xiāo)售市場(chǎng)的領(lǐng)袖和先鋒，透過(guò)全球最大的分銷(xiāo)系統(tǒng)，暢銷(xiāo)世界超過(guò)暢銷(xiāo)世界超過(guò)200200個(gè)國(guó)家及地區(qū)，每日飲用量達(dá)個(gè)國(guó)家及地區(qū)，每日飲用量達(dá)1010億杯，億杯

3、，占全世界軟飲料市場(chǎng)的占全世界軟飲料市場(chǎng)的48%48%，其品牌價(jià)值已超過(guò)，其品牌價(jià)值已超過(guò)700700億美億美元，是世界第一品牌。元，是世界第一品牌。 q 可口可樂(lè)公司可口可樂(lè)公司(Coca-Cola Company)(Coca-Cola Company)成立于成立于18921892年，是全球年，是全球最大的飲料公司，擁有全球最大的飲料公司，擁有全球48%48%市場(chǎng)占有率以及全球前三大市場(chǎng)占有率以及全球前三大飲料的二項(xiàng)飲料的二項(xiàng)( (可口可樂(lè)排名第一，百事可樂(lè)第二，低熱量可可口可樂(lè)排名第一，百事可樂(lè)第二，低熱量可口可樂(lè)第三口可樂(lè)第三) )，其，其20012001年?duì)I收達(dá)年?duì)I收達(dá)20,09220

4、,092百萬(wàn)美元，普通股股百萬(wàn)美元，普通股股東權(quán)益則為東權(quán)益則為11,35111,351百萬(wàn)美元。可口可樂(lè)在百萬(wàn)美元。可口可樂(lè)在200200個(gè)國(guó)家擁有個(gè)國(guó)家擁有160160種飲料品牌，包括汽水、運(yùn)動(dòng)飲料、乳類(lèi)飲品、果汁、種飲料品牌，包括汽水、運(yùn)動(dòng)飲料、乳類(lèi)飲品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁飲料經(jīng)銷(xiāo)商茶和咖啡，亦是全球最大的果汁飲料經(jīng)銷(xiāo)商( (包括包括Minute Minute MaidMaid品牌品牌) )，在美國(guó)排名第一的可口可樂(lè)為其取得超過(guò)，在美國(guó)排名第一的可口可樂(lè)為其取得超過(guò)40%40%的市場(chǎng)占有率，而雪碧的市場(chǎng)占有率，而雪碧(Sprite)(Sprite)則是成長(zhǎng)最快的飲料，其則

5、是成長(zhǎng)最快的飲料，其它品牌包括伯克它品牌包括伯克(Barq)(Barq)的的root beer(root beer(沙士沙士) )，水果國(guó)度，水果國(guó)度(Fruitopia)(Fruitopia)以及大浪以及大浪(Surge)(Surge)。 第二節(jié)第二節(jié) 可口可樂(lè)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展可口可樂(lè)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展一、一、 可口可樂(lè)公司的渠道分類(lèi)可口可樂(lè)公司的渠道分類(lèi)二、二、 可口可樂(lè)公司渠道的發(fā)展概況可口可樂(lè)公司渠道的發(fā)展概況三、三、 可口可樂(lè)公司在中國(guó)的合作伙伴可口可樂(lè)公司在中國(guó)的合作伙伴一、一、 可口可樂(lè)公司的渠道分類(lèi)可口可樂(lè)公司的渠道分類(lèi)可口可樂(lè)公司始終從消費(fèi)者的角度定義、歸納及劃可口可樂(lè)公司

6、始終從消費(fèi)者的角度定義、歸納及劃分渠道。分渠道。首先，分析各種終端中消費(fèi)者消費(fèi)可口可樂(lè)產(chǎn)品的行為特點(diǎn)；首先，分析各種終端中消費(fèi)者消費(fèi)可口可樂(lè)產(chǎn)品的行為特點(diǎn)；然后，對(duì)各種不同類(lèi)型的消費(fèi)者行為特點(diǎn)進(jìn)行歸納和總結(jié)，得然后，對(duì)各種不同類(lèi)型的消費(fèi)者行為特點(diǎn)進(jìn)行歸納和總結(jié)，得出消費(fèi)者行為類(lèi)型分類(lèi)；出消費(fèi)者行為類(lèi)型分類(lèi)；最后，再依據(jù)各種行為類(lèi)型劃分出不同的銷(xiāo)售渠道。最后，再依據(jù)各種行為類(lèi)型劃分出不同的銷(xiāo)售渠道。由此可以看出，可口可樂(lè)在進(jìn)行銷(xiāo)售渠道分類(lèi)時(shí)依據(jù)的最基本由此可以看出，可口可樂(lè)在進(jìn)行銷(xiāo)售渠道分類(lèi)時(shí)依據(jù)的最基本的原則就是的原則就是“消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為”（見(jiàn)圖（見(jiàn)圖2-3-12-3-1）。）。 為了合

7、理劃分所有的渠道，在消費(fèi)者行為原則基礎(chǔ)上，為了合理劃分所有的渠道，在消費(fèi)者行為原則基礎(chǔ)上，可口可樂(lè)公司還制訂有其他五項(xiàng)原則，先后是：可口可樂(lè)公司還制訂有其他五項(xiàng)原則，先后是：1 1、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)；、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)；2 2、地埋位置；、地埋位置；3 3、是否連鎖；、是否連鎖；4 4、進(jìn)貨渠道；、進(jìn)貨渠道；5 5、業(yè)務(wù)考慮。、業(yè)務(wù)考慮。q 依據(jù)以上渠道劃分的原則，可口可樂(lè)公司將中國(guó)日依據(jù)以上渠道劃分的原則，可口可樂(lè)公司將中國(guó)日用消費(fèi)品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道具體細(xì)分為用消費(fèi)品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道具體細(xì)分為9 9大主渠道，大主渠道，2929個(gè)次渠道，個(gè)次渠道，5757個(gè)子渠道。其中，主渠道個(gè)子渠道。其中，主渠道H H為中

8、間商渠為中間商渠道，主渠道道，主渠道I I為特別渠道，其他主渠道均為銷(xiāo)售終端為特別渠道，其他主渠道均為銷(xiāo)售終端渠道。渠道。 q 為了方面銷(xiāo)售工作的實(shí)際開(kāi)展，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)為了方面銷(xiāo)售工作的實(shí)際開(kāi)展，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行效率，可口可樂(lè)公司在渠道劃分的基礎(chǔ)上，又從行效率，可口可樂(lè)公司在渠道劃分的基礎(chǔ)上，又從客戶的角度出發(fā)，依據(jù)各種渠道的各自的渠道特點(diǎn)客戶的角度出發(fā)，依據(jù)各種渠道的各自的渠道特點(diǎn)，歸納并分類(lèi)組建了專(zhuān)門(mén)的渠道集合，包括現(xiàn)代渠，歸納并分類(lèi)組建了專(zhuān)門(mén)的渠道集合，包括現(xiàn)代渠道、批發(fā)渠道、零售渠道和特殊渠道（通常又可細(xì)道、批發(fā)渠道、零售渠道和特殊渠道（通常又可細(xì)分為學(xué)校渠道和餐飲渠道兩種）（見(jiàn)

9、表分為學(xué)校渠道和餐飲渠道兩種）（見(jiàn)表2-3-32-3-3）。）。二、可口可樂(lè)公司渠道的發(fā)展概況二、可口可樂(lè)公司渠道的發(fā)展概況q 自自19781978年可口可樂(lè)重返中國(guó)以來(lái)，為了實(shí)現(xiàn)其年可口可樂(lè)重返中國(guó)以來(lái)，為了實(shí)現(xiàn)其“無(wú)處不無(wú)處不在在”的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高市場(chǎng)占有率及客戶服務(wù)的水平，的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高市場(chǎng)占有率及客戶服務(wù)的水平，可口可樂(lè)依據(jù)不同時(shí)期的渠道特點(diǎn)以及企業(yè)自身所具備可口可樂(lè)依據(jù)不同時(shí)期的渠道特點(diǎn)以及企業(yè)自身所具備的條件，有針對(duì)性的利用企業(yè)資源，組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，開(kāi)的條件，有針對(duì)性的利用企業(yè)資源，組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展分渠道的銷(xiāo)售工作（見(jiàn)圖展分渠道的銷(xiāo)售工作（見(jiàn)圖2-3-42-3-4）。）。三、可口

10、可樂(lè)公司在中國(guó)的合作伙伴三、可口可樂(lè)公司在中國(guó)的合作伙伴q 至至20032003年，可口可樂(lè)公司已經(jīng)投入年，可口可樂(lè)公司已經(jīng)投入1010多億多億美元資金與其三個(gè)主要的特約裝瓶商，美元資金與其三個(gè)主要的特約裝瓶商，太太古、嘉里、中糧古、嘉里、中糧合作一起在中國(guó)建立了合作一起在中國(guó)建立了2323個(gè)裝瓶公司，個(gè)裝瓶公司，2828個(gè)生產(chǎn)廠，基本覆蓋了中個(gè)生產(chǎn)廠，基本覆蓋了中國(guó)所有的身份。國(guó)所有的身份。q 可口可樂(lè)公司選擇的合作伙伴都是國(guó)際化可口可樂(lè)公司選擇的合作伙伴都是國(guó)際化程度較高、具有比較先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)及管理理程度較高、具有比較先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)及管理理念并且企業(yè)戰(zhàn)略相近的集團(tuán)公司，從而保念并且企業(yè)戰(zhàn)略相近的

11、集團(tuán)公司，從而保證了雙方在合作的過(guò)程中能夠更好地達(dá)成證了雙方在合作的過(guò)程中能夠更好地達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)共識(shí)，實(shí)現(xiàn)“共富共富”目標(biāo)。目標(biāo)。 第三節(jié)第三節(jié) 可口可樂(lè)公司渠道的運(yùn)作策略分析可口可樂(lè)公司渠道的運(yùn)作策略分析一、可口可樂(lè)公司現(xiàn)代渠道的運(yùn)作策略分析一、可口可樂(lè)公司現(xiàn)代渠道的運(yùn)作策略分析二、可口可樂(lè)公司批發(fā)和零售渠道的運(yùn)作策略分析二、可口可樂(lè)公司批發(fā)和零售渠道的運(yùn)作策略分析三、可口可樂(lè)公司的三、可口可樂(lè)公司的101101項(xiàng)目項(xiàng)目四、可口可樂(lè)公司的渠道管理四、可口可樂(lè)公司的渠道管理五、可口可樂(lè)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)作策略的控制和保證五、可口可樂(lè)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)作策略的控制和保證 一、可口可樂(lè)公司現(xiàn)代渠道的運(yùn)作

12、策略分析一、可口可樂(lè)公司現(xiàn)代渠道的運(yùn)作策略分析可口可樂(lè)現(xiàn)代渠道有以下三個(gè)主要的運(yùn)作策略：可口可樂(lè)現(xiàn)代渠道有以下三個(gè)主要的運(yùn)作策略： 第一，可口可樂(lè)通過(guò)提供全面的顧問(wèn)式的服務(wù)，努力與現(xiàn)代第一，可口可樂(lè)通過(guò)提供全面的顧問(wèn)式的服務(wù)，努力與現(xiàn)代渠道客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。渠道客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。第二，可口可樂(lè)積極挖掘并充分利用客戶所能提供的一切條第二，可口可樂(lè)積極挖掘并充分利用客戶所能提供的一切條件創(chuàng)造并滿足消費(fèi)者需求。件創(chuàng)造并滿足消費(fèi)者需求。第三，可口可樂(lè)十分重視與現(xiàn)代渠道客戶建立暢通的對(duì)等溝第三，可口可樂(lè)十分重視與現(xiàn)代渠道客戶建立暢通的對(duì)等溝通機(jī)制，努力提高與客戶的溝通效率。通機(jī)制，努力提高與客戶

13、的溝通效率。 q 為了確保以上三個(gè)渠道策略的切實(shí)執(zhí)行，可口可樂(lè)公司結(jié)為了確保以上三個(gè)渠道策略的切實(shí)執(zhí)行，可口可樂(lè)公司結(jié)合自身中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的實(shí)際狀況不斷調(diào)整和完善內(nèi)部組織合自身中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的實(shí)際狀況不斷調(diào)整和完善內(nèi)部組織以適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)代渠道發(fā)展的不同階段，具體的講：以適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)代渠道發(fā)展的不同階段，具體的講： 1. 1. 九十年代初以前，也就是現(xiàn)代渠道在中國(guó)市場(chǎng)的第一個(gè)階九十年代初以前，也就是現(xiàn)代渠道在中國(guó)市場(chǎng)的第一個(gè)階段，同時(shí)，也是可口可樂(lè)中國(guó)市場(chǎng)的初步開(kāi)發(fā)階段。具體段，同時(shí)，也是可口可樂(lè)中國(guó)市場(chǎng)的初步開(kāi)發(fā)階段。具體流程見(jiàn)圖流程見(jiàn)圖3-1-13-1-1： 2. 2. 九十年代中到九十年代

14、中到20002000年以前，也就是現(xiàn)代渠道的第二個(gè)發(fā)展年以前，也就是現(xiàn)代渠道的第二個(gè)發(fā)展階段，同時(shí)，也是可口可樂(lè)公司初步完成其市場(chǎng)布局的階階段，同時(shí)，也是可口可樂(lè)公司初步完成其市場(chǎng)布局的階段，兩個(gè)主要裝瓶系統(tǒng)（太古和嘉里）已經(jīng)構(gòu)建完成，并段，兩個(gè)主要裝瓶系統(tǒng)（太古和嘉里）已經(jīng)構(gòu)建完成，并且可口可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)的主要地區(qū)均以實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)的運(yùn)作方且可口可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)的主要地區(qū)均以實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)的運(yùn)作方式。具體流程見(jiàn)圖式。具體流程見(jiàn)圖3-1-23-1-2：3. 3. 進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)代渠道已經(jīng)進(jìn)入了第三進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)代渠道已經(jīng)進(jìn)入了第三個(gè)發(fā)展階段，現(xiàn)代渠道無(wú)論在數(shù)量上還是在質(zhì)量上均

15、有了長(zhǎng)個(gè)發(fā)展階段，現(xiàn)代渠道無(wú)論在數(shù)量上還是在質(zhì)量上均有了長(zhǎng)足的發(fā)展，同時(shí)，可口可樂(lè)也已經(jīng)通過(guò)足的發(fā)展，同時(shí)，可口可樂(lè)也已經(jīng)通過(guò)2323個(gè)裝瓶廠的建成完個(gè)裝瓶廠的建成完成了在中國(guó)市場(chǎng)的全面布局，三個(gè)裝瓶系統(tǒng)基本組建完成。成了在中國(guó)市場(chǎng)的全面布局，三個(gè)裝瓶系統(tǒng)基本組建完成。首先，在首先，在20002000年到年到20032003年期間，可口可樂(lè)各裝瓶系統(tǒng)通過(guò)整合年期間，可口可樂(lè)各裝瓶系統(tǒng)通過(guò)整合本系統(tǒng)內(nèi)的重點(diǎn)客戶部門(mén)（本系統(tǒng)內(nèi)的重點(diǎn)客戶部門(mén)（KAKA部）有效提高了對(duì)系統(tǒng)區(qū)域內(nèi)部）有效提高了對(duì)系統(tǒng)區(qū)域內(nèi)現(xiàn)代渠道客戶的服務(wù)效率和質(zhì)量，詳細(xì)見(jiàn)圖現(xiàn)代渠道客戶的服務(wù)效率和質(zhì)量，詳細(xì)見(jiàn)圖3-1-33-1-3。

16、 其次，從其次，從20042004年開(kāi)始為了進(jìn)一步改善各裝瓶系統(tǒng)之間的協(xié)調(diào)問(wèn)年開(kāi)始為了進(jìn)一步改善各裝瓶系統(tǒng)之間的協(xié)調(diào)問(wèn)題，提升對(duì)現(xiàn)代渠道客戶尤其是全國(guó)性重點(diǎn)客戶的服務(wù)質(zhì)題，提升對(duì)現(xiàn)代渠道客戶尤其是全國(guó)性重點(diǎn)客戶的服務(wù)質(zhì)量，可口可樂(lè)推動(dòng)了系統(tǒng)之間量，可口可樂(lè)推動(dòng)了系統(tǒng)之間KAKA部門(mén)的合作，成立了系統(tǒng)部門(mén)的合作，成立了系統(tǒng)間的間的KAKA聯(lián)合服務(wù)部門(mén)聯(lián)合服務(wù)部門(mén)CCMGCCMG（中國(guó)客戶管理組），具體結(jié)構(gòu)中國(guó)客戶管理組），具體結(jié)構(gòu)參見(jiàn)圖參見(jiàn)圖3-1-43-1-4。 與以上結(jié)構(gòu)相匹配的是，各裝瓶系統(tǒng)對(duì)重點(diǎn)客戶部門(mén)（與以上結(jié)構(gòu)相匹配的是，各裝瓶系統(tǒng)對(duì)重點(diǎn)客戶部門(mén)（KAKA部）的組織結(jié)構(gòu)也進(jìn)行了進(jìn)一步

17、的細(xì)分，使得各裝瓶廠部）的組織結(jié)構(gòu)也進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，使得各裝瓶廠重點(diǎn)客戶部門(mén)具有了計(jì)劃和執(zhí)行的全面能力，提高了服重點(diǎn)客戶部門(mén)具有了計(jì)劃和執(zhí)行的全面能力，提高了服務(wù)現(xiàn)代渠道客戶的能力。目前的重點(diǎn)客戶部組織結(jié)構(gòu)如務(wù)現(xiàn)代渠道客戶的能力。目前的重點(diǎn)客戶部組織結(jié)構(gòu)如下圖下圖3-1-63-1-6： 二、可口可樂(lè)公司批發(fā)和零售渠道的運(yùn)作策二、可口可樂(lè)公司批發(fā)和零售渠道的運(yùn)作策略分析略分析可口可樂(lè)公司在批發(fā)和零售渠道的主要策略有以下可口可樂(lè)公司在批發(fā)和零售渠道的主要策略有以下四個(gè)方面：四個(gè)方面： 1. 1. 可口可樂(lè)更加關(guān)注提高終端客戶的服務(wù)質(zhì)量，而不僅僅關(guān)注可口可樂(lè)更加關(guān)注提高終端客戶的服務(wù)質(zhì)量，而不僅

18、僅關(guān)注提高已經(jīng)交易客戶的質(zhì)量，只要成本允許就應(yīng)當(dāng)盡可能的直接提高已經(jīng)交易客戶的質(zhì)量，只要成本允許就應(yīng)當(dāng)盡可能的直接服務(wù)終端客戶；服務(wù)終端客戶； 2. 2. 可口可樂(lè)更加重視對(duì)于流程的管理，相反對(duì)于到底由誰(shuí)擁有可口可樂(lè)更加重視對(duì)于流程的管理，相反對(duì)于到底由誰(shuí)擁有資產(chǎn)并不關(guān)注；資產(chǎn)并不關(guān)注； 3. 3. 可口可樂(lè)極度關(guān)注對(duì)于信息流的管理，并且非常重視對(duì)于信可口可樂(lè)極度關(guān)注對(duì)于信息流的管理，并且非常重視對(duì)于信息系統(tǒng)的建設(shè)；息系統(tǒng)的建設(shè)； 4. 4. 可口可樂(lè)同時(shí)非常重視對(duì)于客戶和中間商的培訓(xùn)，力圖影響可口可樂(lè)同時(shí)非常重視對(duì)于客戶和中間商的培訓(xùn)，力圖影響他們的觀點(diǎn)和看法，使得他們能夠和可口可樂(lè)具有同樣

19、的文化他們的觀點(diǎn)和看法，使得他們能夠和可口可樂(lè)具有同樣的文化，這樣可口可樂(lè)才可以更加有效的推動(dòng)其事業(yè)的發(fā)展。，這樣可口可樂(lè)才可以更加有效的推動(dòng)其事業(yè)的發(fā)展。 為了實(shí)現(xiàn)以上策略，依據(jù)自身對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)程度，可口可為了實(shí)現(xiàn)以上策略，依據(jù)自身對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)程度，可口可樂(lè)在不同時(shí)期不斷調(diào)整運(yùn)作結(jié)構(gòu)，具體如下：樂(lè)在不同時(shí)期不斷調(diào)整運(yùn)作結(jié)構(gòu)，具體如下： 1. 1. 在九十年代初期以前，可口可樂(lè)在中國(guó)尚處于市場(chǎng)的初步開(kāi)在九十年代初期以前，可口可樂(lè)在中國(guó)尚處于市場(chǎng)的初步開(kāi)發(fā)階段，因此，主要依賴(lài)于批發(fā)商服務(wù)中國(guó)的零售渠道客戶發(fā)階段，因此，主要依賴(lài)于批發(fā)商服務(wù)中國(guó)的零售渠道客戶，具體方式參見(jiàn)，具體方式參見(jiàn)3-

20、2-13-2-1。 2. 2. 在九十年代中期到在九十年代中期到20002000年以前，可口可樂(lè)公司開(kāi)始利用直年以前，可口可樂(lè)公司開(kāi)始利用直銷(xiāo)的方式服務(wù)批發(fā)客戶和部分重要的零售渠道客戶，如學(xué)銷(xiāo)的方式服務(wù)批發(fā)客戶和部分重要的零售渠道客戶，如學(xué)校渠道、餐飲渠道（又叫飲食渠道）。當(dāng)時(shí)可口可樂(lè)最主校渠道、餐飲渠道（又叫飲食渠道）。當(dāng)時(shí)可口可樂(lè)最主要的直銷(xiāo)方式有預(yù)售和車(chē)銷(xiāo)兩種，見(jiàn)圖要的直銷(xiāo)方式有預(yù)售和車(chē)銷(xiāo)兩種，見(jiàn)圖3-2-23-2-2。3. 3. 從從20002000年開(kāi)始，可口可樂(lè)開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)啟動(dòng)年開(kāi)始，可口可樂(lè)開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)啟動(dòng)101101項(xiàng)目服項(xiàng)目服務(wù)終端零售市場(chǎng)。在項(xiàng)目推廣的不同時(shí)期，可口可樂(lè)

21、利用務(wù)終端零售市場(chǎng)。在項(xiàng)目推廣的不同時(shí)期，可口可樂(lè)利用101101的方式服務(wù)終端零售市場(chǎng)的具體形式也略有差別，具體的方式服務(wù)終端零售市場(chǎng)的具體形式也略有差別，具體如下：如下：A A、在、在20002000年至年至20032003年期間，可口可樂(lè)的絕大多數(shù)裝瓶廠采用年期間，可口可樂(lè)的絕大多數(shù)裝瓶廠采用如圖如圖3-2-33-2-3的方式運(yùn)作批發(fā)及零售渠道：的方式運(yùn)作批發(fā)及零售渠道：B B、在、在20032003年以后，部分可口可樂(lè)裝瓶廠開(kāi)始運(yùn)用如圖年以后，部分可口可樂(lè)裝瓶廠開(kāi)始運(yùn)用如圖3-2-43-2-4的運(yùn)作方式服務(wù)批發(fā)及零售渠道：的運(yùn)作方式服務(wù)批發(fā)及零售渠道：三、可口可樂(lè)公司的三、可口可樂(lè)公司

22、的101101項(xiàng)目項(xiàng)目q 可口可樂(lè)對(duì)于批發(fā)和零售渠道的策略正是其無(wú)處不在策略的具可口可樂(lè)對(duì)于批發(fā)和零售渠道的策略正是其無(wú)處不在策略的具體體現(xiàn)，依據(jù)自身對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的程度，可口可樂(lè)在不同時(shí)體體現(xiàn)，依據(jù)自身對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的程度，可口可樂(lè)在不同時(shí)期不斷調(diào)整運(yùn)作結(jié)構(gòu)，期不斷調(diào)整運(yùn)作結(jié)構(gòu)，20002000年可口可樂(lè)開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)啟動(dòng)年可口可樂(lè)開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)啟動(dòng)101101項(xiàng)目服務(wù)終端零售市場(chǎng)（如圖項(xiàng)目服務(wù)終端零售市場(chǎng)（如圖3-2-43-2-4）。）。四、可口可樂(lè)公司的渠道管理四、可口可樂(lè)公司的渠道管理 渠道深耕渠道深耕 1 1、直銷(xiāo)取向、直銷(xiāo)取向 可口可樂(lè)公司認(rèn)為，只有實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)，一來(lái)才能把握市場(chǎng)信息的

23、可口可樂(lè)公司認(rèn)為，只有實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)，一來(lái)才能把握市場(chǎng)信息的真實(shí)性。二來(lái)才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作的經(jīng)濟(jì)性。真實(shí)性。二來(lái)才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作的經(jīng)濟(jì)性。2 2、取小棄大、取小棄大 可口可樂(lè)公司認(rèn)為，對(duì)批發(fā)商的依賴(lài)程度越重、批發(fā)商的層次可口可樂(lè)公司認(rèn)為，對(duì)批發(fā)商的依賴(lài)程度越重、批發(fā)商的層次越高，公司對(duì)市場(chǎng)的失控空間越大，市場(chǎng)份額、市場(chǎng)占有越高，公司對(duì)市場(chǎng)的失控空間越大，市場(chǎng)份額、市場(chǎng)占有率越不穩(wěn)固。率越不穩(wěn)固。 五、可口可樂(lè)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)作策略的控制五、可口可樂(lè)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)作策略的控制和保證和保證可口可樂(lè)主要從以下三個(gè)角度著手控制：可口可樂(lè)主要從以下三個(gè)角度著手控制： 第一、裝瓶廠或者裝瓶系統(tǒng)的內(nèi)部控制。第一、裝瓶

24、廠或者裝瓶系統(tǒng)的內(nèi)部控制。 第二、可口可樂(lè)公司的系統(tǒng)調(diào)查。第二、可口可樂(lè)公司的系統(tǒng)調(diào)查。 第三、聘請(qǐng)第三方的市場(chǎng)調(diào)查。第三、聘請(qǐng)第三方的市場(chǎng)調(diào)查。q 首先，十分重視企業(yè)首先，十分重視企業(yè)信息化的科學(xué)建設(shè)，信息化的科學(xué)建設(shè)，善于充分利用現(xiàn)代科善于充分利用現(xiàn)代科技進(jìn)步創(chuàng)造的管理效技進(jìn)步創(chuàng)造的管理效率，是可口可樂(lè)裝瓶率，是可口可樂(lè)裝瓶系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)渠道控制的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)渠道控制的主要舉措（圖主要舉措（圖3-3-13-3-1） 。q 最后，善于用自然科學(xué)的方法解決社會(huì)科學(xué)的問(wèn)題最后，善于用自然科學(xué)的方法解決社會(huì)科學(xué)的問(wèn)題，也就是善于用科學(xué)實(shí)驗(yàn)的方式解決實(shí)際運(yùn)作中的，也就是善于用科學(xué)實(shí)驗(yàn)的方式解決實(shí)際運(yùn)作中的矛盾

25、，是可口可樂(lè)能夠不斷創(chuàng)造性的解決渠道問(wèn)題矛盾，是可口可樂(lè)能夠不斷創(chuàng)造性的解決渠道問(wèn)題的又一個(gè)重要手段。的又一個(gè)重要手段。 q 其次，依據(jù)運(yùn)作實(shí)際不斷制定、調(diào)整和優(yōu)化管理流其次，依據(jù)運(yùn)作實(shí)際不斷制定、調(diào)整和優(yōu)化管理流程，并且能夠及時(shí)將流程系統(tǒng)化是可口可樂(lè)能夠不程，并且能夠及時(shí)將流程系統(tǒng)化是可口可樂(lè)能夠不斷完善渠道控制能力的又一個(gè)重要因素。斷完善渠道控制能力的又一個(gè)重要因素。 第四節(jié)第四節(jié) 可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的啟可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的啟示及結(jié)論示及結(jié)論一、可口可樂(lè)渠道運(yùn)作策略的理論啟示一、可口可樂(lè)渠道運(yùn)作策略的理論啟示二、可口可樂(lè)渠道運(yùn)作的結(jié)論二、可口可樂(lè)渠道運(yùn)作的結(jié)論一、可口可樂(lè)渠道運(yùn)

26、作策略的理論啟示一、可口可樂(lè)渠道運(yùn)作策略的理論啟示可口可樂(lè)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可口可樂(lè)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，即策略，即“物有所值物有所值”“”“無(wú)處不在無(wú)處不在”和和“心中首選心中首選” ” ，三環(huán)，三環(huán)“環(huán)環(huán)相扣環(huán)環(huán)相扣”策略（見(jiàn)策略（見(jiàn)圖圖5-1-15-1-1） 。1 1、“物有所值物有所值”策略主策略主要是指產(chǎn)品以及價(jià)格要是指產(chǎn)品以及價(jià)格策略，策略，2 2、“無(wú)處不在無(wú)處不在”策略則策略則是指渠道策略，是指渠道策略，3 3、“心中首選心中首選”策略就策略就是指可口可樂(lè)的廣告是指可口可樂(lè)的廣告及促銷(xiāo)策略。及促銷(xiāo)策略。 它具體包含有三層含義：它具體包含有三層含義：一是可口可樂(lè)重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)每一個(gè)要素的

27、作用，決不一是可口可樂(lè)重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)每一個(gè)要素的作用，決不忽略任何一方面；忽略任何一方面；二是可口可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)策略同樣堅(jiān)持以消費(fèi)者的真實(shí)角二是可口可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)策略同樣堅(jiān)持以消費(fèi)者的真實(shí)角度決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；度決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；三是可口可樂(lè)追求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體效率，十分強(qiáng)調(diào)各三是可口可樂(lè)追求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體效率，十分強(qiáng)調(diào)各種要素的平衡及綜合效果，追求產(chǎn)品、價(jià)格、渠道種要素的平衡及綜合效果，追求產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷(xiāo)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素作用于企業(yè)的綜合效率最大及促銷(xiāo)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素作用于企業(yè)的綜合效率最大。q 可口可樂(lè)能夠領(lǐng)導(dǎo)全可口可樂(lè)能夠領(lǐng)導(dǎo)全球企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要原球企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要原理，就是既要追求不理，就是既要

28、追求不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各要斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各要素效率的提高，同時(shí)素效率的提高，同時(shí)還要追求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要還要追求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素之間的相互平衡，素之間的相互平衡，需要重視營(yíng)銷(xiāo)要素綜需要重視營(yíng)銷(xiāo)要素綜合效率的提高。合效率的提高。二、可口可樂(lè)渠道運(yùn)作的結(jié)論二、可口可樂(lè)渠道運(yùn)作的結(jié)論1.1.可口可樂(lè)公司的分銷(xiāo)過(guò)程側(cè)重于產(chǎn)品的正向流程，即產(chǎn)品可口可樂(lè)公司的分銷(xiāo)過(guò)程側(cè)重于產(chǎn)品的正向流程，即產(chǎn)品從可口可樂(lè)系統(tǒng)流向消費(fèi)者的流動(dòng)。從可口可樂(lè)系統(tǒng)流向消費(fèi)者的流動(dòng)。 2.2.可口可樂(lè)公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)是以間接渠道和寬渠道為主可口可樂(lè)公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)是以間接渠道和寬渠道為主要形式，多級(jí)渠道并存的多渠道組合。要形式，多級(jí)渠道并

29、存的多渠道組合。 3.3.企業(yè)在采用多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)時(shí)必須注意營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇問(wèn)企業(yè)在采用多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)時(shí)必須注意營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇問(wèn)題、結(jié)構(gòu)以及控制三方面問(wèn)題。題、結(jié)構(gòu)以及控制三方面問(wèn)題。 4.4.中國(guó)日用消費(fèi)品市場(chǎng)有兩個(gè)基本特點(diǎn)：總量高、層次多、中國(guó)日用消費(fèi)品市場(chǎng)有兩個(gè)基本特點(diǎn)：總量高、層次多、差異大、結(jié)構(gòu)復(fù)雜；總體水平不高、人均消費(fèi)能力較弱，差異大、結(jié)構(gòu)復(fù)雜；總體水平不高、人均消費(fèi)能力較弱，廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)仍然占據(jù)著主導(dǎo)的位置。廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)仍然占據(jù)著主導(dǎo)的位置。 5.5.可口可樂(lè)公司始終從消費(fèi)者的角度定義、歸納及劃分渠道可口可樂(lè)公司始終從消費(fèi)者的角度定義、歸納及劃分渠道，并將中國(guó)日用消費(fèi)品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)

30、渠道具體細(xì)分為，并將中國(guó)日用消費(fèi)品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道具體細(xì)分為9 9大主大主渠道，渠道，2929個(gè)次渠道，個(gè)次渠道，5757個(gè)子渠道。個(gè)子渠道。 6.6.可口可樂(lè)公司的現(xiàn)代渠道策略總體而言是比較成功的，為可口可樂(lè)公司的現(xiàn)代渠道策略總體而言是比較成功的，為其品牌及銷(xiāo)量在中國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展提供了重要的渠道保其品牌及銷(xiāo)量在中國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展提供了重要的渠道保證。證。 7.1017.101項(xiàng)目是可口可樂(lè)解決中國(guó)市場(chǎng)批發(fā)及零售渠道問(wèn)題的重項(xiàng)目是可口可樂(lè)解決中國(guó)市場(chǎng)批發(fā)及零售渠道問(wèn)題的重要措施?？煽诳蓸?lè)公司在中國(guó)批發(fā)及零售渠道的策略總體要措施。可口可樂(lè)公司在中國(guó)批發(fā)及零售渠道的策略總體也是成功的。也是成功的。

31、 8.8.可口可樂(lè)主要從裝瓶廠或者裝瓶系統(tǒng)的內(nèi)部控制、可口可可口可樂(lè)主要從裝瓶廠或者裝瓶系統(tǒng)的內(nèi)部控制、可口可樂(lè)公司的系統(tǒng)調(diào)查、第三方的市場(chǎng)調(diào)查三個(gè)角度著手控制樂(lè)公司的系統(tǒng)調(diào)查、第三方的市場(chǎng)調(diào)查三個(gè)角度著手控制渠道運(yùn)作。渠道運(yùn)作。 9.9.可口可樂(lè)在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在部分需要改善和提可口可樂(lè)在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在部分需要改善和提高的瑕疵。高的瑕疵。 10.10.可口可樂(lè)公司中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略在渠道觀念、渠道可口可樂(lè)公司中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略在渠道觀念、渠道分類(lèi)、運(yùn)作策略選擇、服務(wù)團(tuán)隊(duì)組織及運(yùn)用、管理及控制分類(lèi)、運(yùn)作策略選擇、服務(wù)團(tuán)隊(duì)組織及運(yùn)用、管理及控制五個(gè)方面對(duì)中國(guó)企業(yè)啟示和借

32、鑒作用。五個(gè)方面對(duì)中國(guó)企業(yè)啟示和借鑒作用。附：可口可樂(lè)的附：可口可樂(lè)的2222種渠道種渠道1 1、傳統(tǒng)食品零售渠道、傳統(tǒng)食品零售渠道 如食品店、食品商場(chǎng)、副食品商場(chǎng)、菜如食品店、食品商場(chǎng)、副食品商場(chǎng)、菜市場(chǎng)等。市場(chǎng)等。 2 2、超級(jí)市場(chǎng)渠道、超級(jí)市場(chǎng)渠道 包括獨(dú)立超級(jí)市場(chǎng)、連鎖超級(jí)市場(chǎng)、酒店和包括獨(dú)立超級(jí)市場(chǎng)、連鎖超級(jí)市場(chǎng)、酒店和商場(chǎng)內(nèi)的超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)式超級(jí)市場(chǎng)、自選商場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式超商場(chǎng)內(nèi)的超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)式超級(jí)市場(chǎng)、自選商場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式超級(jí)市場(chǎng)等。級(jí)市場(chǎng)等。 3 3、平價(jià)商場(chǎng)渠道、平價(jià)商場(chǎng)渠道 經(jīng)營(yíng)方式與超級(jí)市場(chǎng)基本相，但區(qū)別在于經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式與超級(jí)市場(chǎng)基本相，但區(qū)別在于經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，而毛利更低。平價(jià)商

33、場(chǎng)通過(guò)大客流量、高銷(xiāo)售營(yíng)規(guī)模較大，而毛利更低。平價(jià)商場(chǎng)通過(guò)大客流量、高銷(xiāo)售額來(lái)獲得利潤(rùn)，因此在飲料經(jīng)營(yíng)中往往采用鼓勵(lì)整箱購(gòu)買(mǎi)、額來(lái)獲得利潤(rùn)，因此在飲料經(jīng)營(yíng)中往往采用鼓勵(lì)整箱購(gòu)買(mǎi)、價(jià)格更低的策略。價(jià)格更低的策略。 4 4、食雜店渠道、食雜店渠道 通常設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，利用民居或臨時(shí)性建筑和通常設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，利用民居或臨時(shí)性建筑和售貨亭來(lái)經(jīng)營(yíng)食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必須品，如售貨亭來(lái)經(jīng)營(yíng)食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必須品，如便利店、便民店、煙雜店、小賣(mài)部等。這些渠道分布面廣、便利店、便民店、煙雜店、小賣(mài)部等。這些渠道分布面廣、營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)。營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)。 5 5、百貨商店渠道、百貨商店渠道 即

34、以經(jīng)營(yíng)多種日用工業(yè)品為主的綜合性零售即以經(jīng)營(yíng)多種日用工業(yè)品為主的綜合性零售商店。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、食品柜臺(tái)外，多附設(shè)快餐廳、商店。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、食品柜臺(tái)外，多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜臺(tái)。休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜臺(tái)。 6 6、購(gòu)物及服務(wù)渠道、購(gòu)物及服務(wù)渠道 即以經(jīng)營(yíng)非飲料類(lèi)商品為主的各類(lèi)專(zhuān)業(yè)及即以經(jīng)營(yíng)非飲料類(lèi)商品為主的各類(lèi)專(zhuān)業(yè)及服務(wù)行業(yè)，經(jīng)常須帶經(jīng)營(yíng)飲料。服務(wù)行業(yè)，經(jīng)常須帶經(jīng)營(yíng)飲料。 7 7、餐館酒樓渠道、餐館酒樓渠道 即各種檔次飯店、餐館、酒樓、包括咖啡亭即各種檔次飯店、餐館、酒樓、包括咖啡亭、酒吧、冷飲店等銷(xiāo)量較大。、酒吧、冷飲店等銷(xiāo)量較大。8 8、辦公機(jī)構(gòu)渠道、辦公

35、機(jī)構(gòu)渠道 即由各企業(yè)辦事處、團(tuán)體、機(jī)關(guān)等辦公機(jī)構(gòu)即由各企業(yè)辦事處、團(tuán)體、機(jī)關(guān)等辦公機(jī)構(gòu)公款購(gòu)買(mǎi)，用來(lái)招待客人或在節(jié)假日發(fā)放給職工。公款購(gòu)買(mǎi)，用來(lái)招待客人或在節(jié)假日發(fā)放給職工。9 9、街道攤販渠道、街道攤販渠道 即沒(méi)有固定房屋、在街道邊臨時(shí)占地設(shè)攤、即沒(méi)有固定房屋、在街道邊臨時(shí)占地設(shè)攤、設(shè)備相對(duì)簡(jiǎn)陋、出售食品和煙酒的攤點(diǎn)，主要面向行人提供設(shè)備相對(duì)簡(jiǎn)陋、出售食品和煙酒的攤點(diǎn)，主要面向行人提供產(chǎn)品和服務(wù)，以即飲為主要消費(fèi)方式。產(chǎn)品和服務(wù)，以即飲為主要消費(fèi)方式。 1010、工礦企事業(yè)渠道、工礦企事業(yè)渠道 即工礦企事業(yè)單位為解決職工工作中飲料即工礦企事業(yè)單位為解決職工工作中飲料、工休時(shí)的防暑降溫以及節(jié)假

36、日飲料發(fā)放等問(wèn)題，采用公款、工休時(shí)的防暑降溫以及節(jié)假日飲料發(fā)放等問(wèn)題，采用公款訂貨的方式向職工提供飲料。訂貨的方式向職工提供飲料。 1111、運(yùn)動(dòng)健身渠道、運(yùn)動(dòng)健身渠道 即設(shè)立在運(yùn)動(dòng)健身場(chǎng)所的出售飲料、食品、即設(shè)立在運(yùn)動(dòng)健身場(chǎng)所的出售飲料、食品、煙酒的柜臺(tái)，主要身健身人員提供產(chǎn)品和服務(wù)；或指設(shè)立在煙酒的柜臺(tái)，主要身健身人員提供產(chǎn)品和服務(wù)；或指設(shè)立在競(jìng)賽場(chǎng)館中的食品飲料柜臺(tái)，主要向觀眾提供產(chǎn)品和服務(wù)。競(jìng)賽場(chǎng)館中的食品飲料柜臺(tái)，主要向觀眾提供產(chǎn)品和服務(wù)。1212、部隊(duì)軍營(yíng)渠道、部隊(duì)軍營(yíng)渠道 即由軍隊(duì)后勤部供應(yīng)，以解決官兵日常生活即由軍隊(duì)后勤部供應(yīng)，以解決官兵日常生活、訓(xùn)練及軍隊(duì)請(qǐng)客、節(jié)假日聯(lián)歡之需

37、，一般還附設(shè)小賣(mài)部了、訓(xùn)練及軍隊(duì)請(qǐng)客、節(jié)假日聯(lián)歡之需，一般還附設(shè)小賣(mài)部了，經(jīng)營(yíng)食品，飲料、日常生活用品等，主要向部隊(duì)官兵及其，經(jīng)營(yíng)食品，飲料、日常生活用品等，主要向部隊(duì)官兵及其家屬銷(xiāo)售。家屬銷(xiāo)售。 1313、大專(zhuān)院校渠道、大專(zhuān)院校渠道 即大專(zhuān)院校等住宿制教育場(chǎng)所內(nèi)的小賣(mài)部、即大專(zhuān)院校等住宿制教育場(chǎng)所內(nèi)的小賣(mài)部、食堂、咖啡冷飲店，主要面向在校學(xué)生和教師提供學(xué)習(xí)，生食堂、咖啡冷飲店，主要面向在校學(xué)生和教師提供學(xué)習(xí)，生活等方面的飲料和食品服務(wù)。活等方面的飲料和食品服務(wù)。 1414、中小學(xué)校渠道、中小學(xué)校渠道 指設(shè)立在小學(xué)、中學(xué)、職業(yè)高中以及私立指設(shè)立在小學(xué)、中學(xué)、職業(yè)高中以及私立中、小學(xué)校等非住宿制

38、學(xué)校內(nèi)的小賣(mài)部，主要向在校學(xué)生中、小學(xué)校等非住宿制學(xué)校內(nèi)的小賣(mài)部，主要向在校學(xué)生提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù)（有些學(xué)校提供課余時(shí)的飲提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù)（有些學(xué)校提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù)，有些學(xué)校提供學(xué)生上午加餐、午餐服務(wù)，料和食品服務(wù)，有些學(xué)校提供學(xué)生上午加餐、午餐服務(wù)，同時(shí)提供飲料）。同時(shí)提供飲料）。 1515、在職教育渠道、在職教育渠道 即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專(zhuān)業(yè)技即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機(jī)構(gòu)的小賣(mài)部，主要向在校能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機(jī)構(gòu)的小賣(mài)部，主要向在校學(xué)習(xí)的人員提供飲料和食品服務(wù)。學(xué)習(xí)的人員提供飲料和食品服務(wù)。1616、旅游景

39、點(diǎn)渠道、旅游景點(diǎn)渠道 即設(shè)立在旅游景點(diǎn)（如公園、自然景觀、即設(shè)立在旅游景點(diǎn)（如公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀及各種文化場(chǎng)館等）向旅人文景觀、城市景觀、歷史景觀及各種文化場(chǎng)館等）向旅游和參觀者提供服務(wù)的食品飲料售賣(mài)點(diǎn)。一般場(chǎng)所固定，游和參觀者提供服務(wù)的食品飲料售賣(mài)點(diǎn)。一般場(chǎng)所固定，采用柜臺(tái)式交易，銷(xiāo)售較大，價(jià)格偏高。采用柜臺(tái)式交易，銷(xiāo)售較大，價(jià)格偏高。 1717、娛樂(lè)場(chǎng)所渠道、娛樂(lè)場(chǎng)所渠道 指設(shè)立在娛樂(lè)場(chǎng)所內(nèi)（如電影院、音樂(lè)廳指設(shè)立在娛樂(lè)場(chǎng)所內(nèi)（如電影院、音樂(lè)廳、歌舞廳、游樂(lè)場(chǎng)等）的食品飲料柜臺(tái)，主要向娛樂(lè)人士、歌舞廳、游樂(lè)場(chǎng)等）的食品飲料柜臺(tái)，主要向娛樂(lè)人士提供飲料服務(wù)提供飲料服

40、務(wù)1818、交通窗口渠道、交通窗口渠道 即機(jī)場(chǎng)、火車(chē)站、碼頭、汽車(chē)站等場(chǎng)所的即機(jī)場(chǎng)、火車(chē)站、碼頭、汽車(chē)站等場(chǎng)所的小賣(mài)以及火車(chē)、飛機(jī)、輪船上提供飲料服務(wù)的場(chǎng)所。小賣(mài)以及火車(chē)、飛機(jī)、輪船上提供飲料服務(wù)的場(chǎng)所。 1919、賓館飯店渠道、賓館飯店渠道 集住宿、餐飲、娛樂(lè)為一體的賓館、飯店集住宿、餐飲、娛樂(lè)為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場(chǎng)所的酒吧或小賣(mài)部。、旅館、招待所等場(chǎng)所的酒吧或小賣(mài)部。 2020、第三方面消費(fèi)渠道、第三方面消費(fèi)渠道 即批發(fā)商、批發(fā)市場(chǎng)、批發(fā)中心、商即批發(fā)商、批發(fā)市場(chǎng)、批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)形式的飲料銷(xiāo)售渠道。該渠品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)形式的飲料銷(xiāo)售渠道。該渠

41、道不面向消費(fèi)者，只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。道不面向消費(fèi)者，只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。 2121、其他渠道、其他渠道 指各種商品展銷(xiāo)會(huì)、食品博覽會(huì)、集貿(mào)市場(chǎng)、指各種商品展銷(xiāo)會(huì)、食品博覽會(huì)、集貿(mào)市場(chǎng)、各種促銷(xiāo)活動(dòng)等其他銷(xiāo)售飲料的形式和場(chǎng)所各種促銷(xiāo)活動(dòng)等其他銷(xiāo)售飲料的形式和場(chǎng)所 。2222、快餐渠道、快餐渠道 快餐店往往價(jià)格較低，客流量大，用餐時(shí)間較快餐店往往價(jià)格較低，客流量大，用餐時(shí)間較短，銷(xiāo)量較大。短，銷(xiāo)量較大。謝謝觀賞謝謝觀賞q 神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。一滴做起。q 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。創(chuàng)造

42、性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。q 逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。能算是真正的強(qiáng)者。8:088:088:088:088:08:088:08:088:08:088:08:08q 所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。q 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。盡力

43、抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。q 患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié)常的氣節(jié); ;風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。之泰然。q 不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。21.12.1121.12.1121.12.1121.12.1121.12.1121.12.1121.12.1121.12.11q 惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)

44、得更快的能力。能力。q 把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。q 一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做! !立即行動(dòng)立即行動(dòng)! !q 如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買(mǎi)掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買(mǎi)掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。q 我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽(tīng)聞的利潤(rùn)，我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽(tīng)聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。也不

45、要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。2022021/12/111/12/118:08:088:08:08q 在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。入用戶家中。q 時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫(xiě)出完美的結(jié)局來(lái)。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫(xiě)出完美的結(jié)局來(lái)。q 自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。q 讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。21.12.1121.12.112 21.12.111.12.118:08:088:08:08q 在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。會(huì)獲得成功。q 微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有1818個(gè)月。個(gè)月。q 堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。21.12