商務(wù)談判技巧與原則(ppt 71頁(yè))

1、 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 2作為一個(gè)談判者最不該做的事是什么？作為一個(gè)談判者最不該做的事是什么？2打破談判僵局最有效的策略是什么？打破談判僵局最有效的策略是什么？2面對(duì)咄咄逼人的談判對(duì)手，以微小的讓步，求得對(duì)方互惠的表示，是否可行？面對(duì)咄咄逼人的談判對(duì)手，以微小的讓步，求得對(duì)方互惠的表示，是否可行？2當(dāng)雙方價(jià)格還有一定差距時(shí)，你提出折中方案是否妥帖？當(dāng)雙方價(jià)格還有一定差距時(shí)，你提出折中方案是否妥帖？2對(duì)方雖已做出讓步，但尚未達(dá)到你想要的結(jié)果時(shí)，你該怎么辦？對(duì)方雖已做出讓步，但尚未達(dá)到你想要的結(jié)果時(shí)，你該怎么辦？2當(dāng)你喜歡某個(gè)物品，卻又吃不準(zhǔn)

2、價(jià)格貴賤時(shí)，你該怎么辦？當(dāng)你喜歡某個(gè)物品，卻又吃不準(zhǔn)價(jià)格貴賤時(shí)，你該怎么辦？2當(dāng)你想反悔以前的出價(jià)，或避免對(duì)方一味殺價(jià)時(shí)，最好的策略是什么？當(dāng)你想反悔以前的出價(jià)，或避免對(duì)方一味殺價(jià)時(shí)，最好的策略是什么？2當(dāng)你不愿再做退讓?zhuān)⑾氪偈箤?duì)方盡快成交時(shí)，你該怎么辦？當(dāng)你不愿再做退讓?zhuān)⑾氪偈箤?duì)方盡快成交時(shí)，你該怎么辦？2當(dāng)你投入了太多時(shí)間、精力和金錢(qián)，談判卻沒(méi)有絲毫進(jìn)展，或談判結(jié)果很不理想當(dāng)你投入了太多時(shí)間、精力和金錢(qián)，談判卻沒(méi)有絲毫進(jìn)展，或談判結(jié)果很不理想時(shí)，你該怎么辦？時(shí)，你該怎么辦？2談判即將結(jié)束，你想最后一搏，擴(kuò)大談判成果時(shí)，又該怎么辦？談判即將結(jié)束，你想最后一搏，擴(kuò)大談判成果時(shí)，又該怎么辦？

3、 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 每組得分統(tǒng)計(jì)表每組得分統(tǒng)計(jì)表輪數(shù)輪數(shù)/系數(shù)系數(shù)一組一組二組二組三組三組四組四組12*23*34*5總分總分游戲目標(biāo)：看哪個(gè)組的收益最大？游戲目標(biāo)：看哪個(gè)組的收益最大？ 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 第一章：談判原則及行動(dòng)綱領(lǐng)第一章：談判原則及行動(dòng)綱領(lǐng)第二章：各自議價(jià)的技巧與方法第二章：各自議價(jià)的技巧與方法第三章：涉外合同談判注意事項(xiàng)第三章：涉外合同談判注意事項(xiàng) 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 : 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)談判風(fēng)格與行為表現(xiàn): 談判的基本原則談判的基本原則: 談判行動(dòng)綱領(lǐng)之談判行動(dòng)綱領(lǐng)之“十要十要/十不要十不要”: 談判六個(gè)階段及工作流程談判

4、六個(gè)階段及工作流程: 防范談判中的防范談判中的9個(gè)漏洞個(gè)漏洞 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 談判類(lèi)型談判類(lèi)型談判性質(zhì)談判性質(zhì)談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略談判結(jié)果談判結(jié)果分配型談判分配型談判對(duì)抗、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗、競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)型戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)型戰(zhàn)略你輸我贏，或我輸你贏，你輸我贏，或我輸你贏，或雙輸或雙輸一體化談判一體化談判對(duì)話、合作對(duì)話、合作問(wèn)題解決型戰(zhàn)略問(wèn)題解決型戰(zhàn)略雙贏雙贏 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 特點(diǎn)：你輸特點(diǎn)：你輸我贏；你贏我贏；你贏我輸我輸 對(duì)固定份額進(jìn)行分配，討價(jià)對(duì)固定份額進(jìn)行分配，討價(jià)還價(jià)。一方所得，即為另一方所還價(jià)。一方所得，即為另一方所失，為了各自利益，雙方會(huì)據(jù)理失，為了各自利益，雙方會(huì)據(jù)理力爭(zhēng)。力爭(zhēng)。 專(zhuān)注

5、于相對(duì)收益，卻忽視專(zhuān)注于相對(duì)收益，卻忽視了絕對(duì)收益！了絕對(duì)收益！乙方乙方30%甲方甲方70% 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 不拘泥于現(xiàn)有狀態(tài)不拘泥于現(xiàn)有狀態(tài)和規(guī)則，以創(chuàng)見(jiàn)性策和規(guī)則，以創(chuàng)見(jiàn)性策略，使雙方所得總量略，使雙方所得總量擴(kuò)大。擴(kuò)大。 特點(diǎn)：雙贏特點(diǎn)：雙贏 專(zhuān)注相對(duì)收益的同專(zhuān)注相對(duì)收益的同時(shí)，也強(qiáng)調(diào)絕對(duì)收益時(shí)，也強(qiáng)調(diào)絕對(duì)收益的重要性。的重要性。 大蛋糕大蛋糕小蛋糕小蛋糕甲方甲方70%乙方乙方30%甲方甲方70%乙方乙方30%總收益：總收益：100萬(wàn)萬(wàn)總收益：總收益：1000萬(wàn)萬(wàn) 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 ;你公司急需引進(jìn)一項(xiàng)新技術(shù)，有兩家備選公司，它們的技術(shù)實(shí)力和水平你公司急需引進(jìn)一項(xiàng)新技術(shù)

6、，有兩家備選公司，它們的技術(shù)實(shí)力和水平相當(dāng)，只是相當(dāng)，只是A A公司價(jià)格比公司價(jià)格比B B公司高公司高20%20%，且降幅很小，但，且降幅很小，但A A公司表示可以提高公司表示可以提高技術(shù)深度和高度，即可開(kāi)放部分技術(shù)圖紙，且未來(lái)開(kāi)發(fā)的新技術(shù)你公司有技術(shù)深度和高度，即可開(kāi)放部分技術(shù)圖紙，且未來(lái)開(kāi)發(fā)的新技術(shù)你公司有優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)，并表達(dá)了合資意愿。此時(shí)你會(huì)優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)，并表達(dá)了合資意愿。此時(shí)你會(huì)即便即便A公司的方案再誘人，但不能把價(jià)格談下來(lái)，你還是覺(jué)得很失公司的方案再誘人，但不能把價(jià)格談下來(lái)，你還是覺(jué)得很失敗。何況其價(jià)超出你們的預(yù)算。敗。何況其價(jià)超出你們的預(yù)算。你需要核算一下你需要核算一下A A公司所提

7、方案的價(jià)值，看它是否與其不肯出讓的公司所提方案的價(jià)值，看它是否與其不肯出讓的價(jià)格相抵。價(jià)格相抵。以以B B公司價(jià)格壓公司價(jià)格壓A A公司，同時(shí)以公司，同時(shí)以A A公司條件向公司條件向B B提同樣甚至更高要求。提同樣甚至更高要求。A A的價(jià)高、讓步小又態(tài)度強(qiáng)硬，你感到不舒服，決定放棄的價(jià)高、讓步小又態(tài)度強(qiáng)硬，你感到不舒服，決定放棄A A而選而選B B。 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 果斷型果斷型不果斷型不果斷型非情感型非情感型情感型情感型巷戰(zhàn)斗士巷戰(zhàn)斗士獨(dú)斷專(zhuān)行，喜歡獨(dú)斷專(zhuān)行，喜歡挑戰(zhàn)，一切以挑戰(zhàn)，一切以“獲獲勝勝”為目的為目的項(xiàng)目主管項(xiàng)目主管做事缺乏彈性，強(qiáng)做事缺乏彈性，強(qiáng)調(diào)原則和標(biāo)準(zhǔn)；關(guān)調(diào)原則和

8、標(biāo)準(zhǔn)；關(guān)注細(xì)節(jié)，對(duì)投資和注細(xì)節(jié)，對(duì)投資和收益很在意收益很在意和事和事佬佬注重關(guān)系，害怕沖突，喜歡注重關(guān)系，害怕沖突，喜歡折中，易于妥協(xié)折中，易于妥協(xié)訓(xùn)導(dǎo)訓(xùn)導(dǎo)師師通過(guò)引導(dǎo)或刺激他人通過(guò)引導(dǎo)或刺激他人而左右局勢(shì)而左右局勢(shì) 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 ;你早就聽(tīng)說(shuō)你的談判對(duì)手不僅胃口大，條件苛刻，且態(tài)度一貫咄咄逼人，你早就聽(tīng)說(shuō)你的談判對(duì)手不僅胃口大，條件苛刻，且態(tài)度一貫咄咄逼人，但與之合作對(duì)你公司極為重要，你的上司特意吩咐你盡一切可能達(dá)成交易。但與之合作對(duì)你公司極為重要，你的上司特意吩咐你盡一切可能達(dá)成交易。于是，你會(huì)于是，你會(huì)a采用懷柔政策，期望以微小的讓步，換取對(duì)方善意的回報(bào)。采用懷柔政策，期望以

9、微小的讓步，換取對(duì)方善意的回報(bào)。a你認(rèn)為雙方合作是互惠互利的，你的讓步要以對(duì)方的讓步為基準(zhǔn)，決不你認(rèn)為雙方合作是互惠互利的，你的讓步要以對(duì)方的讓步為基準(zhǔn)，決不能一味妥協(xié)，要不然你將采用冷戰(zhàn)策略，讓其知難而退。能一味妥協(xié)，要不然你將采用冷戰(zhàn)策略，讓其知難而退。a采用與之同樣強(qiáng)硬的態(tài)度，硬碰硬，殺其威風(fēng)，逼其收斂不當(dāng)行為。采用與之同樣強(qiáng)硬的態(tài)度，硬碰硬，殺其威風(fēng)，逼其收斂不當(dāng)行為。a了解什么是影響對(duì)方達(dá)成交易的決策標(biāo)準(zhǔn)，冀此說(shuō)明雙方合作的價(jià)值，了解什么是影響對(duì)方達(dá)成交易的決策標(biāo)準(zhǔn)，冀此說(shuō)明雙方合作的價(jià)值，如果對(duì)方不為所動(dòng)，再提出條件性妥協(xié)的辦法。如果對(duì)方不為所動(dòng)，再提出條件性妥協(xié)的辦法。 主講：譚

10、曉珊主講：譚曉珊 談判的基本原則談判的基本原則交交換換原原則則贏贏家家原原則則效效率率原原則則 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 ;你公司接到客戶一個(gè)急單，須在你公司接到客戶一個(gè)急單，須在3030天內(nèi)購(gòu)進(jìn)一批引擎軸承，否則無(wú)天內(nèi)購(gòu)進(jìn)一批引擎軸承，否則無(wú)法完成該訂單。原供應(yīng)商無(wú)法按期交貨，惟有新進(jìn)入該領(lǐng)域的法完成該訂單。原供應(yīng)商無(wú)法按期交貨，惟有新進(jìn)入該領(lǐng)域的G G公司公司能供貨，其報(bào)價(jià)為能供貨，其報(bào)價(jià)為250250美元美元/ /個(gè)（低于市場(chǎng)平均價(jià)），你公司以往采購(gòu)個(gè)（低于市場(chǎng)平均價(jià)），你公司以往采購(gòu)價(jià)是價(jià)是285285美元美元/ /個(gè)，此時(shí)你會(huì)：個(gè)，此時(shí)你會(huì)：因其低于市價(jià)，有悖行規(guī)，所以懷疑其產(chǎn)品質(zhì)量

11、或其他方面有問(wèn)題，因其低于市價(jià)，有悖行規(guī)，所以懷疑其產(chǎn)品質(zhì)量或其他方面有問(wèn)題，不敢貿(mào)然簽約。不敢貿(mào)然簽約。認(rèn)為對(duì)方是賠本賺吆喝，旨在打入你公司的供應(yīng)體系，你欣然接受了認(rèn)為對(duì)方是賠本賺吆喝，旨在打入你公司的供應(yīng)體系，你欣然接受了此價(jià)。此價(jià)。感到自己以往被原供應(yīng)商耍了，希望從它那里找回自尊，于是狠命砍感到自己以往被原供應(yīng)商耍了，希望從它那里找回自尊，于是狠命砍價(jià)：我們只能接受價(jià)：我們只能接受170170美元美元/ /個(gè)。個(gè)。很外交地說(shuō)：很外交地說(shuō)：“哦，這個(gè)價(jià)格難以接受哦，這個(gè)價(jià)格難以接受”一面掩飾自己的驚訝，一面掩飾自己的驚訝，一面看看對(duì)方是否還能降。一面看看對(duì)方是否還能降。 主講：譚曉珊主講：

12、譚曉珊 談判者最不該做的事就是：談判者最不該做的事就是：輕易接受對(duì)方的第一次出價(jià)！輕易接受對(duì)方的第一次出價(jià)！ 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 ;你公司經(jīng)過(guò)多方考察后，決定向德國(guó)紐曼公司引進(jìn)一條繼電器生產(chǎn)線。你公司經(jīng)過(guò)多方考察后，決定向德國(guó)紐曼公司引進(jìn)一條繼電器生產(chǎn)線。雙方在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和供貨上達(dá)成共識(shí)，對(duì)方報(bào)價(jià)雙方在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和供貨上達(dá)成共識(shí)，對(duì)方報(bào)價(jià)360360萬(wàn)美元，其中技術(shù)費(fèi)及服萬(wàn)美元，其中技術(shù)費(fèi)及服務(wù)費(fèi)為務(wù)費(fèi)為110110萬(wàn)美元，設(shè)備價(jià)為萬(wàn)美元，設(shè)備價(jià)為250250萬(wàn)美元。經(jīng)過(guò)前幾輪談判，技術(shù)及服務(wù)費(fèi)萬(wàn)美元。經(jīng)過(guò)前幾輪談判，技術(shù)及服務(wù)費(fèi)已敲定，但進(jìn)入設(shè)備價(jià)談判時(shí)，對(duì)方突然將其提價(jià)已敲定，但進(jìn)入設(shè)備

13、價(jià)談判時(shí)，對(duì)方突然將其提價(jià)8%8%，并稱(chēng)他們把價(jià)格報(bào)，并稱(chēng)他們把價(jià)格報(bào)上去后挨了領(lǐng)導(dǎo)一頓臭罵，因設(shè)備價(jià)早在一個(gè)月前就上調(diào)了。此時(shí)你會(huì)上去后挨了領(lǐng)導(dǎo)一頓臭罵，因設(shè)備價(jià)早在一個(gè)月前就上調(diào)了。此時(shí)你會(huì)趕緊調(diào)整談判策略，趕緊調(diào)整談判策略，1、確保技術(shù)費(fèi)不變，使談判范圍僅限于設(shè)備價(jià)；、確保技術(shù)費(fèi)不變，使談判范圍僅限于設(shè)備價(jià)；2、調(diào)高預(yù)算；、調(diào)高預(yù)算；3、盡力把、盡力把8%打下來(lái)。打下來(lái)。認(rèn)為對(duì)方?；ㄕ?，認(rèn)為對(duì)方?；ㄕ?，根本不理會(huì)其提價(jià)要求，仍按原來(lái)主張與其談判。根本不理會(huì)其提價(jià)要求，仍按原來(lái)主張與其談判。提出更高的技術(shù)要求、性能保證和苛刻的付款，反過(guò)來(lái)向其施壓。提出更高的技術(shù)要求、性能保證和苛刻的付款，

14、反過(guò)來(lái)向其施壓。表示憤怒，并威脅對(duì)方恢復(fù)原價(jià)，否則退出談判。表示憤怒，并威脅對(duì)方恢復(fù)原價(jià)，否則退出談判。 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 不要接受對(duì)方第一次出價(jià)不要接受對(duì)方第一次出價(jià)不要說(shuō)價(jià)格好商量不要說(shuō)價(jià)格好商量不要過(guò)早出價(jià)不要過(guò)早出價(jià)不要讓步太快、太大不要讓步太快、太大未接到對(duì)方回應(yīng)不修改己方主張未接到對(duì)方回應(yīng)不修改己方主張決不讓步，除非交換決不讓步，除非交換不要就價(jià)格而談價(jià)格不要就價(jià)格而談價(jià)格不要卷走談判桌上最后一分錢(qián)不要卷走談判桌上最后一分錢(qián)不要讓領(lǐng)導(dǎo)過(guò)早介入談判不要讓領(lǐng)導(dǎo)過(guò)早介入談判不要讓對(duì)方起草合同不要讓對(duì)方起草合同 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 ;兩年來(lái)你一直努力向國(guó)外一家大公司推銷(xiāo)齒輪，

15、無(wú)奈對(duì)方不愿舍棄原供兩年來(lái)你一直努力向國(guó)外一家大公司推銷(xiāo)齒輪，無(wú)奈對(duì)方不愿舍棄原供應(yīng)商。不過(guò)今天好運(yùn)來(lái)了，對(duì)方提出只要你能在應(yīng)商。不過(guò)今天好運(yùn)來(lái)了，對(duì)方提出只要你能在9090天內(nèi)交貨，就向你定制天內(nèi)交貨，就向你定制10001000個(gè)齒輪。你清楚定制齒輪通常需要個(gè)齒輪。你清楚定制齒輪通常需要120120天，而天，而9090天實(shí)在很難辦到，何況天實(shí)在很難辦到，何況還有運(yùn)輸時(shí)間。你實(shí)話相告，并給對(duì)方的報(bào)價(jià)是：還有運(yùn)輸時(shí)間。你實(shí)話相告，并給對(duì)方的報(bào)價(jià)是：800800美元美元/ /個(gè)，外加個(gè)，外加2500025000美元設(shè)計(jì)工藝費(fèi)。但對(duì)方堅(jiān)持美元設(shè)計(jì)工藝費(fèi)。但對(duì)方堅(jiān)持9090天內(nèi)接貨，此時(shí)你會(huì)怎么做？天

16、內(nèi)接貨，此時(shí)你會(huì)怎么做？指出指出9090天交貨的不可能性，如果無(wú)法說(shuō)服對(duì)方，只好放棄這筆交易天交貨的不可能性，如果無(wú)法說(shuō)服對(duì)方，只好放棄這筆交易 。認(rèn)真與對(duì)方溝通，了解認(rèn)真與對(duì)方溝通，了解9090天交貨的原因，看看有沒(méi)有變通的做法。天交貨的原因，看看有沒(méi)有變通的做法。懷疑對(duì)方避實(shí)就虛，故意以交期迷惑你，掩蓋其更懷疑對(duì)方避實(shí)就虛，故意以交期迷惑你，掩蓋其更“陰險(xiǎn)陰險(xiǎn)”的目的。的目的。表示愿意按期交貨，同時(shí)指出：如果必須表示愿意按期交貨，同時(shí)指出：如果必須9090天交貨，就得加收天交貨，就得加收5%5%的趕工費(fèi)，的趕工費(fèi)，還必須改海運(yùn)為空運(yùn)，這筆費(fèi)用約還必須改海運(yùn)為空運(yùn)，這筆費(fèi)用約60006000

17、美元也須計(jì)入總價(jià)中。美元也須計(jì)入總價(jià)中。不管三七二十一，先拿下訂單再說(shuō)。不管三七二十一，先拿下訂單再說(shuō)。 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 要堅(jiān)定你的談判決心要堅(jiān)定你的談判決心要緊緊盯住實(shí)質(zhì)性問(wèn)題要緊緊盯住實(shí)質(zhì)性問(wèn)題要求越多，得到的越多要求越多，得到的越多要鼓勵(lì)對(duì)方提出折中要鼓勵(lì)對(duì)方提出折中要做好退出談判的準(zhǔn)備要做好退出談判的準(zhǔn)備要給自己和對(duì)方臺(tái)階下要給自己和對(duì)方臺(tái)階下要不斷提問(wèn)和確認(rèn)要不斷提問(wèn)和確認(rèn)要有耐性、韌勁和毅力要有耐性、韌勁和毅力要把所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴要把所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴要關(guān)注利益而非立場(chǎng)要關(guān)注利益而非立場(chǎng) 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段求同階段求同階段報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段

18、僵持階段僵持階段讓步階段讓步階段簽約階段簽約階段發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)求證對(duì)方是否符合要求求證對(duì)方是否符合要求表達(dá)你的合作意向表達(dá)你的合作意向談判關(guān)鍵談判關(guān)鍵形成議價(jià)區(qū)形成議價(jià)區(qū)實(shí)力、智慧與耐力的較量實(shí)力、智慧與耐力的較量讓步讓步=交換交換+補(bǔ)償補(bǔ)償收集分析相關(guān)信息收集分析相關(guān)信息評(píng)估考量交易方評(píng)估考量交易方謹(jǐn)防地雷和陷阱謹(jǐn)防地雷和陷阱 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)確定談判議題確定談判議題評(píng)估你我雙方的實(shí)力評(píng)估你我雙方的實(shí)力制定談判策略和行動(dòng)方案制定談判策略和行動(dòng)方案 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 談判目標(biāo)分析表談判目標(biāo)分析表我方目標(biāo)我方目標(biāo)備注備注必達(dá)目標(biāo)必達(dá)目標(biāo)

19、底線目標(biāo)底線目標(biāo)期望目標(biāo)期望目標(biāo) 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 談判議題設(shè)定表談判議題設(shè)定表談判議題談判議題權(quán)重權(quán)重優(yōu)先級(jí)優(yōu)先級(jí)與議題相關(guān)的與議題相關(guān)的問(wèn)題問(wèn)題分歧性分歧性解決辦法解決辦法11、2、3、21、2、3、31、2、 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 客戶關(guān)注因素與我方表現(xiàn)客戶關(guān)注因素與我方表現(xiàn)客戶關(guān)注因素客戶關(guān)注因素權(quán)權(quán)重重我方（賣(mài)方）我方（賣(mài)方）競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者A競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者B表現(xiàn)表現(xiàn)評(píng)分評(píng)分表現(xiàn)表現(xiàn)評(píng)分評(píng)分表現(xiàn)表現(xiàn)評(píng)分評(píng)分總得分總得分 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 我方關(guān)注因素與供應(yīng)商表現(xiàn)我方關(guān)注因素與供應(yīng)商表現(xiàn)我方（買(mǎi)方）我方（買(mǎi)方）關(guān)注因素關(guān)注因素權(quán)權(quán)重重供應(yīng)商供應(yīng)商A供應(yīng)商供應(yīng)商B供應(yīng)商供應(yīng)

20、商C表現(xiàn)表現(xiàn)評(píng)分評(píng)分表現(xiàn)表現(xiàn)評(píng)分評(píng)分表現(xiàn)表現(xiàn)評(píng)分評(píng)分總得分總得分 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 談判雙方優(yōu)談判雙方優(yōu)/劣勢(shì)分析表劣勢(shì)分析表我方我方對(duì)方對(duì)方備注備注優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)談判實(shí)力談判實(shí)力 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 選擇權(quán)選擇權(quán)時(shí)機(jī)時(shí)機(jī) 關(guān)系關(guān)系有效有效信息信息資源資源控制控制影響力影響力專(zhuān)家專(zhuān)家力量力量創(chuàng)新力創(chuàng)新力資金、原材料、技術(shù)、許可證、進(jìn)出口配額、土地開(kāi)發(fā)權(quán)、客戶及渠道 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 需求水平表需求水平表你的需求狀況你的需求狀況需求值需求值你的需求水平你的需求水平急迫急迫=-2較迫切較迫切=-1一般一般=0低低=+1最低最低=+2對(duì)方的需求狀況對(duì)方的需求狀況需求值需求值對(duì)

21、方的需求水平對(duì)方的需求水平急迫急迫=+2較迫切較迫切=+1一般一般=0低低=-1最低最低=-2你的需求分值你的需求分值=你的需求水平你的需求水平+對(duì)方的需求水平對(duì)方的需求水平-4-3-2-10+1+2+3+4弱弱一般一般強(qiáng)強(qiáng) 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 BATNA表表你的你的BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement)BATNA值值你的你的BATNA值值最好最好=+3良好良好=+2好好=+1認(rèn)可認(rèn)可=0尚可尚可=-1差差=-2極差極差=-3對(duì)方的對(duì)方的BATNABATNA值值對(duì)方的對(duì)方的BATNA值值最好最好=-3良好良好=-2好好=-1認(rèn)可

22、認(rèn)可=0尚可尚可=+1差差=+2極差極差=+3你的你的BATNA分值分值=你的你的BATNA值值+對(duì)方的對(duì)方的BATNA值值（弱）（弱） -6-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+6（強(qiáng)）（強(qiáng)） 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 你的整體談判實(shí)力你的整體談判實(shí)力=你的需求值你的需求值+你的你的BATNA值值-10-9-8-7-6-5-4-3-2-10 +1+2+3+4+5+6+7+8+9+10弱弱強(qiáng)強(qiáng)估計(jì)和量化談判實(shí)力，是為了幫助你戰(zhàn)略地評(píng)估和追蹤談判影估計(jì)和量化談判實(shí)力，是為了幫助你戰(zhàn)略地評(píng)估和追蹤談判影響力及實(shí)力的變化，以達(dá)到改進(jìn)和增強(qiáng)你的談判實(shí)力之目的。響力及實(shí)力的變化，以達(dá)到改進(jìn)和增強(qiáng)你

23、的談判實(shí)力之目的。 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 備選方案評(píng)估表備選方案評(píng)估表備選方案?jìng)溥x方案方案的效用值方案的效用值（最優(yōu)（最優(yōu)/次優(yōu)次優(yōu)/底線）底線）風(fēng)險(xiǎn)性風(fēng)險(xiǎn)性對(duì)方可接受性對(duì)方可接受性1、 2、 3、4、BATNA 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 評(píng)估項(xiàng)目的三大因素評(píng)估項(xiàng)目的三大因素獲利有多大獲利有多大項(xiàng)目每年可產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流是多少項(xiàng)目每年可產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流是多少獲利的周期有多長(zhǎng)獲利的周期有多長(zhǎng)這種獲利水平能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間這種獲利水平能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)有多高風(fēng)險(xiǎn)有多高收益與風(fēng)險(xiǎn)之間的比例是多少，你是否收益與風(fēng)險(xiǎn)之間的比例是多少，你是否有能力承擔(dān)或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)有能力承擔(dān)或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估合作方的六大指標(biāo)

24、評(píng)估合作方的六大指標(biāo)作用作用資信狀況資信狀況決定雙方合作的安全性決定雙方合作的安全性財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況企業(yè)健康指標(biāo)企業(yè)健康指標(biāo)投融資能力和經(jīng)驗(yàn)投融資能力和經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的前提項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的前提投資規(guī)模是否與擬建項(xiàng)投資規(guī)模是否與擬建項(xiàng)目相符目相符決定項(xiàng)目的規(guī)模大小決定項(xiàng)目的規(guī)模大小是否擁有先進(jìn)技術(shù)是否擁有先進(jìn)技術(shù)決定項(xiàng)目的成長(zhǎng)潛質(zhì)和發(fā)展空間決定項(xiàng)目的成長(zhǎng)潛質(zhì)和發(fā)展空間投資信心投資信心決定項(xiàng)目合作成功與否決定項(xiàng)目合作成功與否進(jìn)入實(shí)質(zhì)性進(jìn)入實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判階段商務(wù)談判階段投資責(zé)任投資責(zé)任/投資投資期限期限/投資方式投資方式/虧損負(fù)擔(dān)虧損負(fù)擔(dān)/技技術(shù)轉(zhuǎn)讓或特許術(shù)轉(zhuǎn)讓或特許使用使用/利益分配利益分配/違約責(zé)任違約

25、責(zé)任 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 -案例背景：法國(guó)一家熱力公司計(jì)劃與江蘇某熱電廠進(jìn)行合資。雙方合資的目的是在江蘇建案例背景：法國(guó)一家熱力公司計(jì)劃與江蘇某熱電廠進(jìn)行合資。雙方合資的目的是在江蘇建造熱電聯(lián)產(chǎn)廠?？偼顿Y額為造熱電聯(lián)產(chǎn)廠?？偼顿Y額為3000萬(wàn)美元，注冊(cè)資本為總投資的萬(wàn)美元，注冊(cè)資本為總投資的40%，資本金由法方和中方，資本金由法方和中方分別出資分別出資70%和和30%。中方主要以項(xiàng)目所占地的使用權(quán)和廠房作為出資，土地使用價(jià)值由。中方主要以項(xiàng)目所占地的使用權(quán)和廠房作為出資，土地使用價(jià)值由權(quán)威資產(chǎn)評(píng)估公司出具證明。權(quán)威資產(chǎn)評(píng)估公司出具證明。-該談判分技術(shù)和商務(wù)兩部分。技術(shù)談判涉及問(wèn)題有：電、

26、熱年產(chǎn)量、熱電聯(lián)產(chǎn)的鍋爐規(guī)格、該談判分技術(shù)和商務(wù)兩部分。技術(shù)談判涉及問(wèn)題有：電、熱年產(chǎn)量、熱電聯(lián)產(chǎn)的鍋爐規(guī)格、渦輪發(fā)電機(jī)性能及燃煤產(chǎn)地、規(guī)格、儲(chǔ)存量等。渦輪發(fā)電機(jī)性能及燃煤產(chǎn)地、規(guī)格、儲(chǔ)存量等。-商務(wù)談判除主合同外，雙方就供電合同、供熱合同、燃煤購(gòu)買(mǎi)合同，以及投資回報(bào)率進(jìn)了商務(wù)談判除主合同外，雙方就供電合同、供熱合同、燃煤購(gòu)買(mǎi)合同，以及投資回報(bào)率進(jìn)了曠日持久的談判。因未來(lái)盈利匯出涉及國(guó)家外匯管理局的相關(guān)規(guī)定，外方要求該部門(mén)出具曠日持久的談判。因未來(lái)盈利匯出涉及國(guó)家外匯管理局的相關(guān)規(guī)定，外方要求該部門(mén)出具投資所產(chǎn)生的利潤(rùn)匯出境外的擔(dān)保函，并要求當(dāng)?shù)卣鼍咴擁?xiàng)目在財(cái)政及后勤方面的支投資所產(chǎn)生的利

27、潤(rùn)匯出境外的擔(dān)保函，并要求當(dāng)?shù)卣鼍咴擁?xiàng)目在財(cái)政及后勤方面的支持函，并將這些要求作為談判的先決條件。持函，并將這些要求作為談判的先決條件。-經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)一年半的談判，雙方終于達(dá)成共識(shí)，談判成功，但在履行合同中卻出意外，外經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)一年半的談判，雙方終于達(dá)成共識(shí)，談判成功，但在履行合同中卻出意外，外方的投資資金并未落實(shí)方的投資資金并未落實(shí)向瑞士銀行的項(xiàng)目融資失??！以至于合資項(xiàng)目解體。向瑞士銀行的項(xiàng)目融資失敗！以至于合資項(xiàng)目解體。 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 ;目目標(biāo)和主旨不明確，不知道我方到底想要什么，哪些條款是必達(dá)項(xiàng)，是不容妥協(xié)退讓標(biāo)和主旨不明確，不知道我方到底想要什么，哪些條款是必達(dá)項(xiàng)，是不容

28、妥協(xié)退讓的，以至于在談判中你的主張飄忽不定，時(shí)而提出這個(gè)要求，時(shí)而又闡明那個(gè)立場(chǎng)，的，以至于在談判中你的主張飄忽不定，時(shí)而提出這個(gè)要求，時(shí)而又闡明那個(gè)立場(chǎng)，東一榔頭西一棒無(wú)法讓對(duì)方真正意識(shí)到你在這項(xiàng)條款上的強(qiáng)烈要求，從而忽略、回避東一榔頭西一棒無(wú)法讓對(duì)方真正意識(shí)到你在這項(xiàng)條款上的強(qiáng)烈要求，從而忽略、回避或不重視你的主張?；虿恢匾暷愕闹鲝?。;不能不能堅(jiān)定不移地沿著我方設(shè)定的談判方向前進(jìn)，常被對(duì)方拋出的信息所誘導(dǎo)，思考點(diǎn)堅(jiān)定不移地沿著我方設(shè)定的談判方向前進(jìn)，常被對(duì)方拋出的信息所誘導(dǎo)，思考點(diǎn)被牽引到錯(cuò)誤的線路上，而這正是對(duì)方所想看到的，其結(jié)果是大大偏離我方主旨，掉被牽引到錯(cuò)誤的線路上，而這正是對(duì)方所

29、想看到的，其結(jié)果是大大偏離我方主旨，掉入對(duì)方預(yù)設(shè)的陷阱中。入對(duì)方預(yù)設(shè)的陷阱中。-未能通過(guò)提問(wèn)等技術(shù)手段，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求、問(wèn)題、不足和破綻。即便獲知對(duì)方的困境未能通過(guò)提問(wèn)等技術(shù)手段，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求、問(wèn)題、不足和破綻。即便獲知對(duì)方的困境和不足，卻不知如何利用對(duì)方之不利向?qū)Ψ绞?，逼?duì)方做出讓步，從而使我方錯(cuò)失和不足，卻不知如何利用對(duì)方之不利向?qū)Ψ绞?，逼?duì)方做出讓步，從而使我方錯(cuò)失了獲得有利談判條款的籌碼。其實(shí)，針對(duì)問(wèn)題，拋出具有足夠殺傷力的了獲得有利談判條款的籌碼。其實(shí)，針對(duì)問(wèn)題，拋出具有足夠殺傷力的BATNA，談判，談判態(tài)勢(shì)將會(huì)發(fā)生戲劇性的變化。態(tài)勢(shì)將會(huì)發(fā)生戲劇性的變化。 主講：譚曉珊主講：譚曉珊

30、 -不注意傾聽(tīng)對(duì)方的表述，總是想著如何反駁、勸說(shuō)或闡述我方觀點(diǎn)，往往是忽略或漏掉不注意傾聽(tīng)對(duì)方的表述，總是想著如何反駁、勸說(shuō)或闡述我方觀點(diǎn)，往往是忽略或漏掉了對(duì)方陳述中的重要信息，同時(shí)又因過(guò)多并急于表述我方立場(chǎng)和要求（過(guò)早出牌），暴了對(duì)方陳述中的重要信息，同時(shí)又因過(guò)多并急于表述我方立場(chǎng)和要求（過(guò)早出牌），暴露出我方不足和劣勢(shì)。要掌握談判的主動(dòng)權(quán)，應(yīng)盡可能地探明對(duì)方的所有需求、問(wèn)題，露出我方不足和劣勢(shì)。要掌握談判的主動(dòng)權(quán)，應(yīng)盡可能地探明對(duì)方的所有需求、問(wèn)題，明確對(duì)方的主張和要求，將所有問(wèn)題統(tǒng)盤(pán)考慮后，再出牌才會(huì)更安全，而不致陷入對(duì)方明確對(duì)方的主張和要求，將所有問(wèn)題統(tǒng)盤(pán)考慮后，再出牌才會(huì)更安全，而

31、不致陷入對(duì)方設(shè)下的一個(gè)個(gè)伏擊圈。設(shè)下的一個(gè)個(gè)伏擊圈。-不善不善于運(yùn)用求證和確認(rèn)這兩把武器。人們往往在表述和理解上會(huì)出現(xiàn)偏差，所以切勿不于運(yùn)用求證和確認(rèn)這兩把武器。人們往往在表述和理解上會(huì)出現(xiàn)偏差，所以切勿不經(jīng)任何求證和確認(rèn)，想當(dāng)然地理解對(duì)方的意思，這很可能會(huì)因理解上的偏差和歧義，造經(jīng)任何求證和確認(rèn)，想當(dāng)然地理解對(duì)方的意思，這很可能會(huì)因理解上的偏差和歧義，造成日后不必要的麻煩和合同糾紛。再就是，當(dāng)對(duì)方不小心說(shuō)漏嘴，或不經(jīng)意地拋出一個(gè)成日后不必要的麻煩和合同糾紛。再就是，當(dāng)對(duì)方不小心說(shuō)漏嘴，或不經(jīng)意地拋出一個(gè)信號(hào)，或表示可以在某項(xiàng)條款上做出讓步時(shí)，千萬(wàn)不可一帶而過(guò)，應(yīng)進(jìn)一步求證、確認(rèn)，信號(hào)，或表示

32、可以在某項(xiàng)條款上做出讓步時(shí)，千萬(wàn)不可一帶而過(guò)，應(yīng)進(jìn)一步求證、確認(rèn)，以使雙方在該條款上落實(shí)敲定下來(lái)，以防對(duì)方反悔并推翻其承諾，而使我方錯(cuò)失爭(zhēng)取權(quán)以使雙方在該條款上落實(shí)敲定下來(lái)，以防對(duì)方反悔并推翻其承諾，而使我方錯(cuò)失爭(zhēng)取權(quán)益的機(jī)會(huì)。益的機(jī)會(huì)。-談?wù)勁兄腥狈?chuàng)造性，談判雙方總是膠著于問(wèn)題中，尤其是談判陷入僵局時(shí)，大家各執(zhí)一判中缺乏創(chuàng)造性，談判雙方總是膠著于問(wèn)題中，尤其是談判陷入僵局時(shí)，大家各執(zhí)一詞，據(jù)理力爭(zhēng)，不能開(kāi)擴(kuò)思路，跳出固有的規(guī)則、模式和框架，運(yùn)用談判實(shí)力和技巧，詞，據(jù)理力爭(zhēng)，不能開(kāi)擴(kuò)思路，跳出固有的規(guī)則、模式和框架，運(yùn)用談判實(shí)力和技巧，找到解決沖突和分歧的有效途徑和辦法。找到解決沖突和分歧的

33、有效途徑和辦法。 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 :每輪每輪談判結(jié)束時(shí)，未進(jìn)行總結(jié)（重述這輪談判的議題是什么，哪些問(wèn)題雙方已達(dá)成共識(shí)，談判結(jié)束時(shí)，未進(jìn)行總結(jié)（重述這輪談判的議題是什么，哪些問(wèn)題雙方已達(dá)成共識(shí)，還有哪些問(wèn)題存在分歧，需要進(jìn)一步商榷，下一輪雙方將在哪些問(wèn)題上磋商等）；下一還有哪些問(wèn)題存在分歧，需要進(jìn)一步商榷，下一輪雙方將在哪些問(wèn)題上磋商等）；下一輪談判開(kāi)始時(shí)，也未對(duì)上輪談判內(nèi)容進(jìn)行回顧。如此一來(lái)，雙方在達(dá)成和未達(dá)成共識(shí)的輪談判開(kāi)始時(shí)，也未對(duì)上輪談判內(nèi)容進(jìn)行回顧。如此一來(lái)，雙方在達(dá)成和未達(dá)成共識(shí)的條款上含糊不清，出現(xiàn)認(rèn)識(shí)和理解上的偏差，并為一方推翻其前期允諾提供了機(jī)會(huì)，還條款上含糊不清，出

34、現(xiàn)認(rèn)識(shí)和理解上的偏差，并為一方推翻其前期允諾提供了機(jī)會(huì)，還使談判的效率低下，進(jìn)展緩慢，談判的節(jié)奏難以控制，更無(wú)法達(dá)到每輪談判的預(yù)定目標(biāo)。使談判的效率低下，進(jìn)展緩慢，談判的節(jié)奏難以控制，更無(wú)法達(dá)到每輪談判的預(yù)定目標(biāo)。:談判談判 團(tuán)隊(duì)的協(xié)同性不夠。盡管談判前各方都依據(jù)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同性不夠。盡管談判前各方都依據(jù)“資源和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)資源和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”的原則組建談判小組，的原則組建談判小組，并進(jìn)行人員分工，但實(shí)際操作中，整個(gè)團(tuán)隊(duì)卻不能很好地打配合，陳述觀點(diǎn)、表達(dá)己方并進(jìn)行人員分工，但實(shí)際操作中，整個(gè)團(tuán)隊(duì)卻不能很好地打配合，陳述觀點(diǎn)、表達(dá)己方立場(chǎng)時(shí)，往往出現(xiàn)多個(gè)聲音立場(chǎng)時(shí)，往往出現(xiàn)多個(gè)聲音沒(méi)有統(tǒng)一思想、統(tǒng)一立場(chǎng)、統(tǒng)

35、一要求，其結(jié)果容易被對(duì)沒(méi)有統(tǒng)一思想、統(tǒng)一立場(chǎng)、統(tǒng)一要求，其結(jié)果容易被對(duì)方鉆空子，甚至采用方鉆空子，甚至采用“分化瓦解、挑撥離間、各個(gè)擊破分化瓦解、挑撥離間、各個(gè)擊破”的策略，達(dá)到其目的。的策略，達(dá)到其目的。:談判前的準(zhǔn)備不夠充分，且缺乏方法與流程，致使談判的隨意性增大，談判的控制力減談判前的準(zhǔn)備不夠充分，且缺乏方法與流程，致使談判的隨意性增大，談判的控制力減弱。比如：對(duì)我方與對(duì)方優(yōu)、劣形勢(shì)分析欠缺，以至于無(wú)法找到和確定我方的弱。比如：對(duì)我方與對(duì)方優(yōu)、劣形勢(shì)分析欠缺，以至于無(wú)法找到和確定我方的BATNABATNA，并，并預(yù)測(cè)對(duì)方可能的預(yù)測(cè)對(duì)方可能的BATNABATNA；再就是，沒(méi)有確定談判議題，

36、并對(duì)每個(gè)議題進(jìn)行分析歸類(lèi)，確定；再就是，沒(méi)有確定談判議題，并對(duì)每個(gè)議題進(jìn)行分析歸類(lèi)，確定哪些是容易產(chǎn)生重大分歧的，哪些不會(huì)引起太大爭(zhēng)議；每個(gè)議題的優(yōu)先級(jí)，即先談什么，哪些是容易產(chǎn)生重大分歧的，哪些不會(huì)引起太大爭(zhēng)議；每個(gè)議題的優(yōu)先級(jí)，即先談什么，后談什么，以至于無(wú)法有效地掌控談判節(jié)奏。后談什么，以至于無(wú)法有效地掌控談判節(jié)奏。 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 : 鋁業(yè)合資項(xiàng)目談判鋁業(yè)合資項(xiàng)目談判 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 各自議價(jià)模型各自議價(jià)模型P開(kāi)價(jià)的技巧開(kāi)價(jià)的技巧了解并改變對(duì)方底價(jià)了解并改變對(duì)方底價(jià)Q如何在僵持中保持強(qiáng)勢(shì)如何在僵持中保持強(qiáng)勢(shì)巧妙使用巧妙使用BATANBATA

37、N讓步的技巧與策略讓步的技巧與策略認(rèn)知對(duì)比法與沉錨效應(yīng)認(rèn)知對(duì)比法與沉錨效應(yīng)用決策樹(shù)確定競(jìng)價(jià)用決策樹(shù)確定競(jìng)價(jià)Z簽約的五大要訣簽約的五大要訣 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 ;你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶只想以你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶只想以1010萬(wàn)元的價(jià)萬(wàn)元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)你們格購(gòu)買(mǎi)你們5050萬(wàn)元的產(chǎn)品，作為銷(xiāo)售經(jīng)理你會(huì)萬(wàn)元的產(chǎn)品，作為銷(xiāo)售經(jīng)理你會(huì) 爭(zhēng)取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，積累成功案例，同意爭(zhēng)取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，積累成功案例，同意1010萬(wàn)元成交萬(wàn)元成交 。既然找到我們，既然找到我們，一定是我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，并切合客戶需求，所以提高售價(jià)一定是我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，并切合客戶需求，所以提高

38、售價(jià)到到4040萬(wàn)元，待價(jià)而沽。萬(wàn)元，待價(jià)而沽。比較比較1010萬(wàn)元與萬(wàn)元與5050萬(wàn)元產(chǎn)品的不同功能，以及為客戶帶來(lái)的利益點(diǎn)，引導(dǎo)客戶萬(wàn)元產(chǎn)品的不同功能，以及為客戶帶來(lái)的利益點(diǎn)，引導(dǎo)客戶從關(guān)注價(jià)格到關(guān)注價(jià)值。從關(guān)注價(jià)格到關(guān)注價(jià)值。從從1010萬(wàn)開(kāi)始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)是一萬(wàn)。萬(wàn)開(kāi)始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)是一萬(wàn)。最初開(kāi)價(jià)最初開(kāi)價(jià)5050萬(wàn)，隨后再慢慢降價(jià)。萬(wàn)，隨后再慢慢降價(jià)。表明價(jià)格的合理性，實(shí)在不成再提出折中方案。表明價(jià)格的合理性，實(shí)在不成再提出折中方案。 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 買(mǎi)方買(mǎi)方賣(mài)方賣(mài)方議價(jià)區(qū)域議價(jià)區(qū)域 出現(xiàn)僵持出現(xiàn)僵持報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)60元元280元元B期期望望價(jià)價(jià)90元元110元元100元元B

39、底底價(jià)價(jià)S期期望望價(jià)價(jià)S底底價(jià)價(jià)80元元150元元讓步區(qū)域：讓步區(qū)域：50讓步區(qū)域：讓步區(qū)域：190 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 西歐式報(bào)價(jià)西歐式報(bào)價(jià)高開(kāi)低走，做減法高開(kāi)低走，做減法日本式報(bào)價(jià)日本式報(bào)價(jià)低開(kāi)高走，做加法低開(kāi)高走，做加法 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 當(dāng)市場(chǎng)不成熟，產(chǎn)品價(jià)格不透明，而你對(duì)對(duì)方的預(yù)期有所感知時(shí)，先聲奪人當(dāng)市場(chǎng)不成熟，產(chǎn)品價(jià)格不透明，而你對(duì)對(duì)方的預(yù)期有所感知時(shí)，先聲奪人先出價(jià)可起到引領(lǐng)價(jià)格，影響對(duì)方的作用。先出價(jià)可起到引領(lǐng)價(jià)格，影響對(duì)方的作用。在你沒(méi)有掌握足夠信息或標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)法確定某物品對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)值時(shí)，或拿不在你沒(méi)有掌握足夠信息或標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)法確定某物品對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)值時(shí)，或拿不

40、定主意，或?qū)r(jià)格吃不準(zhǔn)時(shí)，不要輕意出價(jià)，而應(yīng)后發(fā)制人。定主意，或?qū)r(jià)格吃不準(zhǔn)時(shí)，不要輕意出價(jià)，而應(yīng)后發(fā)制人。作為賣(mài)方要盡量推遲報(bào)價(jià)，讓客戶先開(kāi)價(jià)，以了解其預(yù)算、承受力及真實(shí)需作為賣(mài)方要盡量推遲報(bào)價(jià)，讓客戶先開(kāi)價(jià)，以了解其預(yù)算、承受力及真實(shí)需求，從而提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，并掌握談判的主動(dòng)權(quán)。作為買(mǎi)方也要避免求，從而提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，并掌握談判的主動(dòng)權(quán)。作為買(mǎi)方也要避免先開(kāi)價(jià)，通過(guò)提問(wèn)旁敲側(cè)擊打探賣(mài)方情況，了解其利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線，并先開(kāi)價(jià)，通過(guò)提問(wèn)旁敲側(cè)擊打探賣(mài)方情況，了解其利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線，并要求對(duì)方提供詳細(xì)的成本分析表，以測(cè)算對(duì)方底價(jià)，為議價(jià)提供依據(jù)。要求對(duì)方提供詳細(xì)的成本分析表，以測(cè)

41、算對(duì)方底價(jià)，為議價(jià)提供依據(jù)。在談判前要先了解同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格指數(shù)是在下降，還是上升。賣(mài)方要了解買(mǎi)方在談判前要先了解同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格指數(shù)是在下降，還是上升。賣(mài)方要了解買(mǎi)方曾購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格；買(mǎi)方則應(yīng)了解賣(mài)方產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的價(jià)格水平，曾購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格；買(mǎi)方則應(yīng)了解賣(mài)方產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的價(jià)格水平，以及定價(jià)策略。以及定價(jià)策略。 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 設(shè)定高目標(biāo)的目的：設(shè)定高目標(biāo)的目的：1、拉開(kāi)初始開(kāi)價(jià)與底價(jià)的距離，以增大談判空間。、拉開(kāi)初始開(kāi)價(jià)與底價(jià)的距離，以增大談判空間。2、獲得較、獲得較理想的談判結(jié)果。理想的談判結(jié)果。3、讓對(duì)方有贏家的感覺(jué)。、讓對(duì)方有贏家的感覺(jué)。 無(wú)論是買(mǎi)方還是賣(mài)方，都要敢于

42、設(shè)定高目標(biāo)。最初開(kāi)價(jià)極為關(guān)鍵，買(mǎi)方要盡可能壓無(wú)論是買(mǎi)方還是賣(mài)方，都要敢于設(shè)定高目標(biāo)。最初開(kāi)價(jià)極為關(guān)鍵，買(mǎi)方要盡可能壓低價(jià)格，或要求更大的折扣；賣(mài)方則要敢于開(kāi)高價(jià)，但不管怎樣雙方都應(yīng)在對(duì)方能低價(jià)格，或要求更大的折扣；賣(mài)方則要敢于開(kāi)高價(jià)，但不管怎樣雙方都應(yīng)在對(duì)方能承受的價(jià)格范圍內(nèi)出價(jià)，否則對(duì)方會(huì)覺(jué)得你毫無(wú)誠(chéng)意，沒(méi)興趣談下去。承受的價(jià)格范圍內(nèi)出價(jià)，否則對(duì)方會(huì)覺(jué)得你毫無(wú)誠(chéng)意，沒(méi)興趣談下去。 雙方的承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為這個(gè)價(jià)對(duì)方不會(huì)接受，而降低了期望值。雙方的承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為這個(gè)價(jià)對(duì)方不會(huì)接受，而降低了期望值。記住：你對(duì)對(duì)方了解越少，你的目標(biāo)設(shè)定要越高。記?。耗銓?duì)對(duì)方了解越少

43、，你的目標(biāo)設(shè)定要越高。讓對(duì)方承受他能夠承受的最高限。讓對(duì)方承受他能夠承受的最高限。假如對(duì)方能支付假如對(duì)方能支付2020萬(wàn)元，你要盡可能讓他在萬(wàn)元，你要盡可能讓他在2020萬(wàn)元附近，比如萬(wàn)元附近，比如19.819.8萬(wàn)元成交。假若萬(wàn)元成交。假若對(duì)方能接受對(duì)方能接受20%20%的折扣，你要盡可能爭(zhēng)取到。的折扣，你要盡可能爭(zhēng)取到。 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 談判開(kāi)始，你不了解對(duì)方的談判開(kāi)始，你不了解對(duì)方的預(yù)算和承受力時(shí)，給出一個(gè)價(jià)預(yù)算和承受力時(shí)，給出一個(gè)價(jià)格幅度，比拋出一個(gè)固定價(jià)，格幅度，比拋出一個(gè)固定價(jià)，你的控制力會(huì)更強(qiáng)。你的控制力會(huì)更強(qiáng)。引導(dǎo)對(duì)方在你給的價(jià)格幅引導(dǎo)對(duì)方在你給的價(jià)格幅 度度內(nèi)還價(jià)，

44、將使你的獲利更大。內(nèi)還價(jià)，將使你的獲利更大。告訴對(duì)方之所以有一個(gè)出價(jià)告訴對(duì)方之所以有一個(gè)出價(jià)幅度，是要看對(duì)方的交易條件幅度，是要看對(duì)方的交易條件比如：質(zhì)量保證、服務(wù)支持，比如：質(zhì)量保證、服務(wù)支持，或雙方合作的長(zhǎng)期性而定。如或雙方合作的長(zhǎng)期性而定。如此避免了你報(bào)出一個(gè)價(jià)格后，此避免了你報(bào)出一個(gè)價(jià)格后，對(duì)方又提出得寸進(jìn)尺的要求。對(duì)方又提出得寸進(jìn)尺的要求。下限下限期望價(jià)：你的期望值期望價(jià)：你的期望值底價(jià)：你能承受的底價(jià)：你能承受的你你的的出出價(jià)價(jià) 幅幅度度11000元元9500元元8000元元5000元元上限：不要把對(duì)方嚇跑上限：不要把對(duì)方嚇跑賣(mài)方賣(mài)方期望價(jià)：你的期望值期望價(jià)：你的期望值底價(jià)：你能承

45、受的底價(jià)：你能承受的4000元元9000元元7000元元6000元元下限：不要把對(duì)方嚇跑下限：不要把對(duì)方嚇跑上限上限買(mǎi)方買(mǎi)方你你的的出出價(jià)價(jià) 幅幅度度 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 數(shù)量數(shù)量?jī)r(jià)格價(jià)格需求曲線需求曲線產(chǎn)品實(shí)際售價(jià)產(chǎn)品實(shí)際售價(jià)客戶認(rèn)知價(jià)客戶認(rèn)知價(jià)消費(fèi)者剩消費(fèi)者剩余價(jià)值余價(jià)值“消費(fèi)者剩余消費(fèi)者剩余”價(jià)值，即客戶認(rèn)知價(jià)值與產(chǎn)品實(shí)際價(jià)格之間的差額。價(jià)值，即客戶認(rèn)知價(jià)值與產(chǎn)品實(shí)際價(jià)格之間的差額。 差額越差額越大，消費(fèi)者剩余價(jià)值越大，成交的可能性越高。大，消費(fèi)者剩余價(jià)值越大，成交的可能性越高。 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 ;公司急等著引進(jìn)一條生產(chǎn)線，以上馬一個(gè)新項(xiàng)目，公司要求你既要確保產(chǎn)品質(zhì)量，公

46、司急等著引進(jìn)一條生產(chǎn)線，以上馬一個(gè)新項(xiàng)目，公司要求你既要確保產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格又要盡可能低，并期望以價(jià)格又要盡可能低，并期望以400400萬(wàn)美元成交。經(jīng)過(guò)對(duì)數(shù)家供應(yīng)商的考察和技術(shù)、質(zhì)萬(wàn)美元成交。經(jīng)過(guò)對(duì)數(shù)家供應(yīng)商的考察和技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格比對(duì)，你擬定了其中一家，經(jīng)過(guò)幾輪討價(jià)還價(jià)，對(duì)方價(jià)格降至量、服務(wù)和價(jià)格比對(duì)，你擬定了其中一家，經(jīng)過(guò)幾輪討價(jià)還價(jià)，對(duì)方價(jià)格降至480480萬(wàn)萬(wàn)美元就不再動(dòng)了，并指出以美元就不再動(dòng)了，并指出以FOBFOB計(jì)價(jià)。此時(shí)你會(huì)計(jì)價(jià)。此時(shí)你會(huì) 聲稱(chēng)無(wú)法接受，并向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒：要么降價(jià)，要么退出談判聲稱(chēng)無(wú)法接受，并向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒：要么降價(jià)，要么退出談判 。讓對(duì)方解釋其價(jià)格

47、依據(jù)，以找出價(jià)格中的水份。讓對(duì)方解釋其價(jià)格依據(jù)，以找出價(jià)格中的水份。另辟蹊徑，購(gòu)買(mǎi)不成提出租用這條生產(chǎn)線，看對(duì)方反應(yīng)。另辟蹊徑，購(gòu)買(mǎi)不成提出租用這條生產(chǎn)線，看對(duì)方反應(yīng)。繞開(kāi)價(jià)格，提出四個(gè)要求：一、以繞開(kāi)價(jià)格，提出四個(gè)要求：一、以DDPDDP（完稅后交貨）計(jì)價(jià)；二、對(duì)方負(fù)責(zé)安（完稅后交貨）計(jì)價(jià)；二、對(duì)方負(fù)責(zé)安裝調(diào)試并承擔(dān)費(fèi)用；三、扣裝調(diào)試并承擔(dān)費(fèi)用；三、扣15%15%的質(zhì)保金；四、保修期后更換零部件價(jià)格打的質(zhì)保金；四、保修期后更換零部件價(jià)格打5 5折。折。告訴對(duì)方你能接受的價(jià)格在告訴對(duì)方你能接受的價(jià)格在250250萬(wàn)美元至萬(wàn)美元至300300萬(wàn)美元之間。萬(wàn)美元之間。放出煙霧彈誘其上鉤，比如故作神

48、秘地將寫(xiě)有：放出煙霧彈誘其上鉤，比如故作神秘地將寫(xiě)有：“那家公司才那家公司才400400萬(wàn)美元，我萬(wàn)美元，我們不能同意他的價(jià)。們不能同意他的價(jià)。”的紙條遞給同伴，并試圖讓對(duì)方偷偷看到。的紙條遞給同伴，并試圖讓對(duì)方偷偷看到。 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 說(shuō)明價(jià)格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成說(shuō)明價(jià)格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法詢價(jià)詢價(jià)/報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)價(jià)格解釋價(jià)格解釋價(jià)格分析價(jià)格分析價(jià)格評(píng)論價(jià)格評(píng)論討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)比價(jià)并找出比價(jià)并找出對(duì)方定價(jià)的水份對(duì)方定價(jià)的水份闡述對(duì)方定價(jià)中闡述對(duì)方定價(jià)中不合理的成份不合理的成份制作詳細(xì)的制作詳細(xì)的詢價(jià)單詢價(jià)單/報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)單 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 ;當(dāng)談判陷入僵局，對(duì)方

49、拒絕你的建議，并對(duì)你的要求置之不理時(shí)，你會(huì)當(dāng)談判陷入僵局，對(duì)方拒絕你的建議，并對(duì)你的要求置之不理時(shí)，你會(huì)考慮對(duì)方異議中的合理要求，據(jù)以修改己方的主張及方案?？紤]對(duì)方異議中的合理要求，據(jù)以修改己方的主張及方案。等待對(duì)方給予回應(yīng)或提出新方案。等待對(duì)方給予回應(yīng)或提出新方案。指出對(duì)方異議中的不正當(dāng)要求，并加以反駁。指出對(duì)方異議中的不正當(dāng)要求，并加以反駁。采用迂回戰(zhàn)術(shù)，跳出膠著的問(wèn)題，引入一個(gè)新議題，以避開(kāi)爭(zhēng)議點(diǎn)。采用迂回戰(zhàn)術(shù)，跳出膠著的問(wèn)題，引入一個(gè)新議題，以避開(kāi)爭(zhēng)議點(diǎn)?？纯词欠衲苡每纯词欠衲苡谩跋鄼C(jī)性協(xié)議相機(jī)性協(xié)議”來(lái)解決問(wèn)題。來(lái)解決問(wèn)題。借助盟友或第三方從中調(diào)和，以打破僵局，促進(jìn)雙邊對(duì)話。借助盟友

50、或第三方從中調(diào)和，以打破僵局，促進(jìn)雙邊對(duì)話。保持一段時(shí)間的冷戰(zhàn)，而后提出二選一的方案，讓對(duì)方選擇。保持一段時(shí)間的冷戰(zhàn)，而后提出二選一的方案，讓對(duì)方選擇。評(píng)估一下達(dá)不成協(xié)議的替代性方案（評(píng)估一下達(dá)不成協(xié)議的替代性方案（BATNABATNA）。）。擺出中止談判的姿態(tài)，使對(duì)方知難而退。擺出中止談判的姿態(tài)，使對(duì)方知難而退。換人或換地點(diǎn)談判。換人或換地點(diǎn)談判。 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 重新審視雙方的需求、利益和交易的本質(zhì)，避免在某些細(xì)枝末節(jié)中糾纏。重新審視雙方的需求、利益和交易的本質(zhì)，避免在某些細(xì)枝末節(jié)中糾纏。撇開(kāi)膠著的問(wèn)題，引入一個(gè)新話題，以推進(jìn)談判。撇開(kāi)膠著的問(wèn)題，引入一個(gè)新話題，以推進(jìn)談判。以開(kāi)

51、放的心態(tài)，積極與對(duì)方探討更有創(chuàng)造性的解決方案。以開(kāi)放的心態(tài)，積極與對(duì)方探討更有創(chuàng)造性的解決方案。一方假裝失去理智唱黑臉，另一方則唱白臉從中說(shuō)和。一方假裝失去理智唱黑臉，另一方則唱白臉從中說(shuō)和。將權(quán)力鏈條向上移動(dòng)，讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介入談判，給對(duì)方一種受到重視的感覺(jué)。將權(quán)力鏈條向上移動(dòng)，讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介入談判，給對(duì)方一種受到重視的感覺(jué)。找到對(duì)方不足和困境向其施壓，以降低對(duì)方期待。找到對(duì)方不足和困境向其施壓，以降低對(duì)方期待。 使出鎩手锏使出鎩手锏BATAN （Best Alternative to a Negotiated Agreement) ，以，以威脅對(duì)方，迫使對(duì)方讓步。威脅對(duì)方，迫使對(duì)方讓步。 下最后

52、通牒，迫使對(duì)方盡快做決斷。下最后通牒，迫使對(duì)方盡快做決斷。釋放煙霧彈，欲擒故縱，看對(duì)方反應(yīng)。釋放煙霧彈，欲擒故縱，看對(duì)方反應(yīng)。采用采用“如果如果那么那么”的條件性妥協(xié)。的條件性妥協(xié)。 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement) 即協(xié)議的最佳替代方案或稱(chēng)“鎩手锏”。BATNA方式方式退出談判退出談判 冷戰(zhàn)冷戰(zhàn)保持僵局保持僵局接觸其它接觸其它潛在合作方潛在合作方自己生產(chǎn)自己生產(chǎn)而非外包而非外包訴諸法律訴諸法律非自行解決非自行解決建立聯(lián)盟建立聯(lián)盟運(yùn)用運(yùn)用BATNABATNA的目的：讓你的掌控能力更強(qiáng)，手中的籌碼更有效。

53、的目的：讓你的掌控能力更強(qiáng)，手中的籌碼更有效。運(yùn)用時(shí)要知已知彼，明確自己的運(yùn)用時(shí)要知已知彼，明確自己的BATNABATNA，了解對(duì)手的，了解對(duì)手的BATNABATNA。案例：兩個(gè)不同結(jié)果的并購(gòu)案案例：兩個(gè)不同結(jié)果的并購(gòu)案 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 ;假如你有假如你有10001000元的讓步空間，由于形勢(shì)所迫，你不得不做出讓步。那么，元的讓步空間，由于形勢(shì)所迫，你不得不做出讓步。那么，你會(huì)如何做？你會(huì)如何做？-1000000 1000000 為了表示誠(chéng)意，你一次性讓到位。為了表示誠(chéng)意，你一次性讓到位。 -0001000 0001000 堅(jiān)持不動(dòng)，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再讓。堅(jiān)持不動(dòng)，直到客戶準(zhǔn)備放棄

54、時(shí)再讓。-250250250250 250250250250 對(duì)方要求一次，你讓一次，每次數(shù)量對(duì)方要求一次，你讓一次，每次數(shù)量都都一樣。一樣。-100200300400 100200300400 先以小讓步試試深淺，然后逐漸加大幅度。先以小讓步試試深淺，然后逐漸加大幅度。-40030015010050 40030015010050 讓步幅度逐漸減小。讓步幅度逐漸減小。-60040000你不愿糾纏下去，第二次讓步后告訴對(duì)方：這是我你不愿糾纏下去，第二次讓步后告訴對(duì)方：這是我們的最后底限，成就成，不成也沒(méi)辦法。們的最后底限，成就成，不成也沒(méi)辦法?！?主講：譚曉珊主講：譚曉珊 1、報(bào)價(jià)與底價(jià)之間的距

55、離稱(chēng)為、報(bào)價(jià)與底價(jià)之間的距離稱(chēng)為“讓步區(qū)域讓步區(qū)域”，該區(qū)域越大，讓步空間越大，談判控制力就，該區(qū)域越大，讓步空間越大，談判控制力就越強(qiáng)。越強(qiáng)。2、底價(jià)是你的心理承受價(jià)，也是你設(shè)定的止損點(diǎn)，超出此價(jià)，可決定是否退出談判。、底價(jià)是你的心理承受價(jià)，也是你設(shè)定的止損點(diǎn)，超出此價(jià)，可決定是否退出談判。3、將期望目標(biāo)堅(jiān)持到最后一分鐘者，比一開(kāi)始就輕易放棄者，能獲得更理想的結(jié)果。、將期望目標(biāo)堅(jiān)持到最后一分鐘者，比一開(kāi)始就輕易放棄者，能獲得更理想的結(jié)果。 報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)底價(jià)底價(jià)讓步區(qū)域讓步區(qū)域讓步讓步幅度幅度退出談判點(diǎn)退出談判點(diǎn)/止損點(diǎn)止損點(diǎn)期望期望目標(biāo)目標(biāo) 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 1、讓步前要明確哪些方面對(duì)你

56、極為重要，不能讓步；哪些權(quán)益可以適當(dāng)退讓或放、讓步前要明確哪些方面對(duì)你極為重要，不能讓步；哪些權(quán)益可以適當(dāng)退讓或放棄，但應(yīng)作為交換的籌碼。棄，但應(yīng)作為交換的籌碼。2、不到萬(wàn)不得已，不要輕易讓步。即便要讓?zhuān)惨寣?duì)方做出艱苦的努力，以使、不到萬(wàn)不得已，不要輕易讓步。即便要讓?zhuān)惨寣?duì)方做出艱苦的努力，以使對(duì)方重視每次讓步，從而避免對(duì)方得寸進(jìn)尺。對(duì)方重視每次讓步，從而避免對(duì)方得寸進(jìn)尺。3、讓步幅度要科學(xué)，讓步的次數(shù)可以多，但幅度要小，即一點(diǎn)一點(diǎn)地讓?zhuān)灰弧⒆尣椒纫茖W(xué)，讓步的次數(shù)可以多，但幅度要小，即一點(diǎn)一點(diǎn)地讓?zhuān)灰幌伦尣教螅易尣椒纫纱蟮叫?，以讓?duì)方感到再想獲得優(yōu)惠很艱難，從而下

57、讓步太大，而且讓步幅度要由大到小，以讓對(duì)方感到再想獲得優(yōu)惠很艱難，從而打消對(duì)方討價(jià)還價(jià)的企圖。打消對(duì)方討價(jià)還價(jià)的企圖。（譬如：甲讓步三次，每次讓步（譬如：甲讓步三次，每次讓步5元，共計(jì)元，共計(jì)15元；乙讓元；乙讓步四次：步四次：5元、元、3元、元、2元、元、1元，共計(jì)元，共計(jì)11元）元） 4、每次讓步前要預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)，如果對(duì)方未做出相應(yīng)的表示，你的讓步則意味、每次讓步前要預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)，如果對(duì)方未做出相應(yīng)的表示，你的讓步則意味著無(wú)償放棄某些權(quán)益而顯軟弱。著無(wú)償放棄某些權(quán)益而顯軟弱。 案例：柴油發(fā)電機(jī)組談判策略案例：柴油發(fā)電機(jī)組談判策略 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 案例背景：意大利某化工廠（意方

58、）、香港化工公司（港方）與河北某市開(kāi)發(fā)公案例背景：意大利某化工廠（意方）、香港化工公司（港方）與河北某市開(kāi)發(fā)公司（中方）成立化工合資公司，意方、港方各占股司（中方）成立化工合資公司，意方、港方各占股35%，中方占股，中方占股30%，意方以，意方以全套二手設(shè)備投入計(jì)價(jià)全套二手設(shè)備投入計(jì)價(jià)200萬(wàn)美元，中方以土地和廠房投入計(jì)價(jià)萬(wàn)美元，中方以土地和廠房投入計(jì)價(jià)1000萬(wàn)元，余款萬(wàn)元，余款系港方投資現(xiàn)金。意方任董事長(zhǎng)，港方任總經(jīng)理，負(fù)責(zé)日常經(jīng)營(yíng)，中方任副總經(jīng)系港方投資現(xiàn)金。意方任董事長(zhǎng)，港方任總經(jīng)理，負(fù)責(zé)日常經(jīng)營(yíng)，中方任副總經(jīng)理。然而，合資企業(yè)成立三年，不見(jiàn)效益，卻問(wèn)題成堆，矛盾重重。理。然而，合資企

59、業(yè)成立三年，不見(jiàn)效益，卻問(wèn)題成堆，矛盾重重。中方提出退股，意方挽留。中方?jīng)Q定退出一半股份，即從中方提出退股，意方挽留。中方?jīng)Q定退出一半股份，即從30%降至降至15%，出讓價(jià)，出讓價(jià)為為450萬(wàn)元，意方認(rèn)為價(jià)格合理收購(gòu)了這部分股份。萬(wàn)元，意方認(rèn)為價(jià)格合理收購(gòu)了這部分股份。一個(gè)財(cái)政年過(guò)去了，合資企業(yè)仍沒(méi)有太大起色，中方感到無(wú)利可圖，決定全身退一個(gè)財(cái)政年過(guò)去了，合資企業(yè)仍沒(méi)有太大起色，中方感到無(wú)利可圖，決定全身退出，并提出出，并提出15%股價(jià)的出讓價(jià)為股價(jià)的出讓價(jià)為1800萬(wàn)元。意方提出質(zhì)疑：一年前以萬(wàn)元。意方提出質(zhì)疑：一年前以450萬(wàn)元出萬(wàn)元出讓讓15%股份，為何短短一年時(shí)間，價(jià)格飆升如此之大？股

60、份，為何短短一年時(shí)間，價(jià)格飆升如此之大？ 主講：譚曉珊主講：譚曉珊 相距相距400萬(wàn)，要萬(wàn)，要求折中求折中第二次讓步：第二次讓步：1300萬(wàn)萬(wàn)第三次讓步：第三次讓步：1350萬(wàn)萬(wàn)650萬(wàn)萬(wàn)第一次讓步：第一次讓步：1500萬(wàn)萬(wàn)第二次讓步：第二次讓步：1400萬(wàn)萬(wàn)第三次讓步：第三次讓步：1350萬(wàn)萬(wàn)300萬(wàn)萬(wàn)中方與意方各自讓步情況：中方與意方各自讓步情況：1800萬(wàn)中方中方450萬(wàn)意方意方中方分析了中方分析了4年來(lái)開(kāi)發(fā)區(qū)的地價(jià)和廠房造價(jià)變年來(lái)開(kāi)發(fā)區(qū)的地價(jià)和廠房造價(jià)變化情況化情況（價(jià)格解釋?zhuān)▋r(jià)格解釋?zhuān)⑻岢鲇蓹?quán)威資產(chǎn)評(píng)估，并提出由權(quán)威資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)對(duì)中方投入資產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估結(jié)論是高機(jī)構(gòu)對(duì)中方投入