談判與合同要點(diǎn)1

1、談判與合同要點(diǎn)本節(jié)目錄談判的要求談判的計(jì)劃談判的方法與技巧談判的主要內(nèi)容及合同要點(diǎn)再議價(jià)確認(rèn)并落實(shí)談判結(jié)果結(jié)論談判的要求談判是超市與廠商之間的交易；在談判過程中，應(yīng)極力為超市爭(zhēng)取利益；要成為談判高手，具有生意頭腦；通過談判和議價(jià)，強(qiáng)化公司低價(jià)形象談判的計(jì)劃為什么要有計(jì)劃 明確談判目標(biāo) 掌握談判條件 節(jié)省時(shí)間如何選擇廠商 根據(jù)公司銷售需要，滿足顧客需求 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解供商情況 維護(hù)公司形象，爭(zhēng)取公司利益談判準(zhǔn)備 收集信息：市場(chǎng)調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，超市與供商合作情況談判的計(jì)劃 設(shè)定目標(biāo)：理想目標(biāo)，合理目標(biāo)文件準(zhǔn)備： 新廠商資料 現(xiàn)有廠商的合約 了解交貨期 市調(diào)價(jià)格表，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的DM 現(xiàn)有廠商商

2、品銷售資料 商品組織表談判的方法與技巧自信 要有禮貌，尊重供商 要準(zhǔn)時(shí) 確定會(huì)見對(duì)方有決定權(quán) 有明確的談判目標(biāo) 收集廠商信息 掌握談判的主動(dòng)權(quán)，不要偏離目標(biāo) 談判的方法與技巧 強(qiáng)調(diào)合作與雙贏 強(qiáng)調(diào)雙贏的解決辦法 尋找根本利益 了解廠商的需求與處境談判的方法與技巧 了解最佳折衷方案增加要求 不要實(shí)現(xiàn)將目標(biāo)告知供商 將要求訂的高一些，必要時(shí)可以降低 分階段提出要求談判的方法與技巧談判技巧 事先設(shè)想各種可能性及對(duì)策 將人與問題分開 特別注意談判的進(jìn)展情況 不要讓廠商知道談判有多重要 采取主動(dòng)傾聽的技巧 必要時(shí)可以暫時(shí)離開（上廁所，打電話等） 必要時(shí)可以微笑著說“不”談判的主要內(nèi)容交易條件談判（折扣，

3、期限，付款帳期，返傭，廣告及其他贊助費(fèi)，交貨期等）促銷談判：特價(jià)促銷，端架費(fèi)新商品采購合同要點(diǎn)交易條件 折扣：超市以折扣價(jià)進(jìn)貨 了解市場(chǎng)售價(jià) 掌握專業(yè)知識(shí)，預(yù)估制造成本 直接與制造商進(jìn)貨（規(guī)模大，成本低） 讓廠商之間互相競(jìng)爭(zhēng)（同類商品供貨價(jià)）合同要點(diǎn) 公司的潛在銷售能力 良好的付款信用 爭(zhēng)取長(zhǎng)期的折扣讓利（避免中間漲價(jià)） 返傭：年返，季返，結(jié)帳返 廣告及其它贊助費(fèi)：進(jìn)店費(fèi)，免費(fèi)商品，新店贊助，節(jié)慶贊助，海報(bào)贊助議價(jià)：特價(jià)促銷/端架費(fèi) 合同要點(diǎn)新商品： 輔助性商品 季節(jié)性商品 替代低銷售商品 新商品折扣 再議價(jià)議價(jià)是在供應(yīng)原先提供的供貨價(jià)基礎(chǔ)上對(duì)所選商品進(jìn)價(jià)再次談判；在議價(jià)過程中，應(yīng)始終維護(hù)本公

4、司利益，為公司爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間；現(xiàn)有商品也要經(jīng)常重新議價(jià)；隨時(shí)與供商討論促銷商品價(jià)格。議價(jià)的基本原則計(jì)劃：預(yù)訂與廠商會(huì)面的時(shí)間 提前計(jì)劃以確立目標(biāo) 將廠商按重要性分類，并選擇重要的廠商 熟悉廠商歷史上的合作情況 了解廠商合作中問題的所在，如滯銷、退貨、降價(jià)等 準(zhǔn)備相關(guān)文件：議價(jià)的基本原則 依廠商的單品銷售表/按相關(guān)分類的單品銷售表 廠商退傭返利表（月/季/年） 商品市調(diào)表（多家超市） 廠商的檔案 不接受廠商臨時(shí)的約見，除非有特別的讓利議價(jià)的主要項(xiàng)目特價(jià)促銷 通過促銷突出“特價(jià)商店”的形象 廠商必須提供不同于平時(shí)的促銷進(jìn)價(jià) 在周轉(zhuǎn)快的商品中做促銷 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做適當(dāng)?shù)纳唐反黉N 注意提前對(duì)季節(jié)性商品進(jìn)行促銷談判 盡量增加促銷商品的種類 經(jīng)常議價(jià)隨時(shí)獲得好的進(jìn)價(jià)和促銷方案議價(jià)的主要項(xiàng)目 與供商探討只在本店進(jìn)行的促銷 特價(jià)商品價(jià)格明顯低于市場(chǎng)價(jià)格時(shí)可提高商品毛利 向供商爭(zhēng)取現(xiàn)有庫存商品的降價(jià)補(bǔ)償（MD金額）端架量陳費(fèi) 端架量陳就是可以一次陳列大量低價(jià)商品的最佳位置 可以提高高周轉(zhuǎn)商品的陳列量 突出超市低價(jià)折扣形象 兩個(gè)協(xié)議書：端架量陳時(shí)間表：可以了解用于陳列的端架量陳量 端架量陳協(xié)議書：可以記錄促銷折扣，免費(fèi)贈(zèng)品，端架贊助費(fèi)，端架使用時(shí)間等，由雙方簽字并留檔備查。落實(shí)：確認(rèn)談判結(jié)果談判內(nèi)容立即落實(shí)，并歸檔在廠商資料中；通知相關(guān)人員執(zhí)行；隨時(shí)檢核執(zhí)行情況。結(jié)論了