2010年醫(yī)藥招商會及招商方案擬定(精)

1、搜搜醫(yī)藥網(wǎng)- 全國唯一專注臨床精品分類推薦的網(wǎng)站 2010 年醫(yī)藥招商會及招商方案擬定如何擬定好的招商方案？招商作為一種最具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國企業(yè)的命運。招商運作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企 業(yè)在招商運作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司-找?guī)准颐襟w一一刊登廣告一一等待反饋。廣告公司由于對企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了 解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資 者。比如在一些經(jīng)濟類報刊廣告中，歡迎加盟” 誠招代理”等隨處可見。這樣的廣告無論誰看都會覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報紙的威信 也

2、會降低。其實，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的 成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機構(gòu)的利益。招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人， 什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確 立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專 業(yè)人才的引進，高素質(zhì)的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè) 普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有 人力能夠有效實施，現(xiàn)實里大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認識不足，或者不愿 付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和

3、質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完 成臨門一腳”錯失商機。其次在招商方案里必須擬定詳細的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū) 域，各個產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個都不 錯，愛不釋手，沒有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具 差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名；二是品 牌帶動原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、 延展性和品牌帶動性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商， 帶動企業(yè)的良性大發(fā)展。當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費用預(yù)算等等。附件 1:醫(yī)藥招商方案（節(jié)選）某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)

4、總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單 獨經(jīng)營，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更 深入、更準(zhǔn)確地進入目標(biāo)市場，迅速擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品 營銷招商管理中心全面負責(zé)招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經(jīng)銷商及辦事 處提供后續(xù)的服務(wù)。一、招商對象公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商，一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求 不予考慮。二、招商政策2.1 經(jīng)銷價格的確立臨床精品全國巡展-組團出擊，一站式服務(wù) -全國唯一專注臨床精品分類推薦的網(wǎng)站 2.1. 1 某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）24 粒裝，300 盒/件。36 粒裝，200 盒/件

5、2.1. 2 某膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）24 粒裝，對/盒，服用時間 2-4 天，日價格對。36 粒裝，對/盒，服用時間 3- 6 天，日價格對。2.1. 3 某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍24 粒裝，盡量控制在X元/盒以內(nèi)。36 粒裝，盡量控制在X元/盒以內(nèi)。2.1. 3 某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅）批價計算：24 粒裝批價：X元/盒。36 粒裝批價：X元/盒。客戶等級：一級客戶二級客戶批價 22 扣：X元/盒三級客戶批價 25 扣：X元/招商價：24 粒裝批價 20 扣：X元/盒 盒36 粒裝批價 20 扣：X元/盒/盒批價 22 扣:X元/盒批價 25 扣:X元成本二原料+

6、輔料+加工費+包裝+稅+生產(chǎn)管理費等；對于機器折舊、財務(wù)費 用不能按照當(dāng)前批次計算，應(yīng)該按一年總數(shù)計算。2.1. 4 某膠囊產(chǎn)品招商毛利率我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23 左右，計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在 60%以上。24 粒裝毛利率：61%。36 粒裝毛利率：64%。2. 2 經(jīng)銷區(qū)域的確定臨床精品全國巡展-組團出擊，一站式服務(wù) -全國唯一專注臨床精品分類推薦的網(wǎng)站 2. 2. 1 關(guān)于經(jīng)銷商級別在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來劃分經(jīng) 銷商級別，應(yīng)堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷商，同時 加強對經(jīng)銷商的管

7、理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。2.2. 2 關(guān)于經(jīng)銷商的資格I 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；l 優(yōu)良好的市場運作能力，專業(yè)的營銷隊伍；I 有一定的經(jīng)濟實力；I 有良好的經(jīng)營信譽。2.2. 3 關(guān)于地級經(jīng)銷商公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時包銷全省”但實際運作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機會；另一方面，省 級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是 非常巨大的，這對公司

8、在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū) 域較小，很容易把市場做精、做細。2. 2. 4 關(guān)于省級經(jīng)銷商當(dāng)然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司 應(yīng)全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。2. 3 關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金2. 3. 1 關(guān)于省級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，收取萬元的風(fēng)險抵押金。2. 3. 2 關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，收取萬元的風(fēng)險抵押金。2. 4 關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施2. 4. 1 地級經(jīng)銷商銷售任務(wù)地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額X萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀

9、 況，由雙方協(xié)商確定。臨床精品全國巡展-組團出擊，一站式服務(wù) -全國唯一專注臨床精品分類推薦的網(wǎng)站 2. 4. 2 省級經(jīng)銷商銷售任務(wù)省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額X萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人口狀 況，由雙方協(xié)商確定。2. 4. 3 經(jīng)銷商的任務(wù)扣率公司對年銷售額在X萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的 25 扣；公司對年銷售額在X萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 24 扣； 公司對年銷售額在X萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 23 扣； 公司對年銷售額在X萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22 扣； 公司對年銷售額在X萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 21 扣； 公司對年銷售額在X萬元以上的提供批發(fā)價扣率的 20 扣；2

10、.4. 4 經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施 實際扣率按年終完成回款額計算增減。完成指標(biāo)者，公司提供回款額的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。 超額完成部分，公司再提供超額回款額X%的實物獎勵。2. 4. 5 經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險抵押金，并重新審訂其 下一年的經(jīng)銷資格。2. 5 關(guān)于沖貨控制2. 5. 1 產(chǎn)品的區(qū)域編碼公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn) 品編碼，以便公司加強對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。2. 5. 2 沖貨的監(jiān)督控制公司定期或不定期派員對市場進行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解 經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)

11、銷商的沖貨行為。2.5. 3 沖貨的懲罰臨床精品全國巡展-組團出擊，一站式服務(wù) -全國唯一專注臨床精品分類推薦的網(wǎng)站 公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有 沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險金直至取消經(jīng)銷資格。三、招商組織與方式3.1 招商機構(gòu)公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負責(zé)此產(chǎn)品 的全國運作。人員可以根據(jù)市場情況逐步增加：醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理 1 人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能 做詳細的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。專門設(shè)立兩大區(qū)： 北大區(qū)銷售經(jīng)理下管 3 業(yè)務(wù)主管

12、如下： A 業(yè)務(wù)主管：東三?。ㄟ|、吉、黑）； B 業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；C 業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北； 南大區(qū)銷售經(jīng)理下管 2 業(yè)務(wù)主管如下：A 業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；B 業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南； 西南 4 省市單列直屬管理中心3.2 招商信息發(fā)布3.2. 1 媒體廣告發(fā)布公司在銷售與市場雜志、中國醫(yī)藥報、中國經(jīng)營報上刊登某膠囊產(chǎn) 品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對產(chǎn)品的特性及市場前 景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā) 布詳細的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。3.2. 2

13、參加全國醫(yī)藥新品招商會2004 年參加全國 4 個會，收集經(jīng)銷商資料，在會場洽談。臨床精品全國巡展-組團出擊，一站式服務(wù) - 全國唯一專注臨床精品分類推薦的網(wǎng)站 3.3 與有意向者的接洽及簽訂合同通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細的招商資料，并要求對 方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料，進 行資格審查和復(fù)核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司 進行進一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。 在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合 作和約。四、招商時間安排4.1 招商機構(gòu)設(shè)置

14、時間月初，完成招商方案和組織機構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線5部；4.2. 1 招商機構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料 臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。0TC 銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8 個/套），售后服務(wù)手冊，管理制度匯編，操作手冊等。產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、 物價批文、廣告批文、上標(biāo)注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼 證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。4.2. 2 招商機構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時設(shè)計制作招商廣告版面，呦份正式刊登。4.3 招商機構(gòu)招商安排月份重點發(fā)

15、展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；月份各項工作步入正規(guī)，工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。五、2004 年招商回款計劃：批價計算X萬元，折合底價回款在 多萬元。5.1 招商底價回款詳細分解：2004 年 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月底價: 臨床精品全國巡展-組團出擊，一站式服務(wù) -全國唯一專注臨床精品分類推薦的網(wǎng)站 5.2 招商毛利潤：X萬左右六、2004 年招商預(yù)算6.1 招商廣告費：15 萬6.2 招商會議費：12 萬6. 3 招商宣傳品費：10 萬6. 4 產(chǎn)品運費：25 萬6. 5 人員工資費：36 萬6

16、. 6 招商出差費：36 萬6. 7 各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費：35 萬6. 8 固定投入費及房租水電費：25 萬合計：194 萬6. 9 招商凈利潤：X萬左右。七、招商費用使用及預(yù)借方法 附件 2:某產(chǎn)品招商會一、活動主題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式 暨 某產(chǎn)品”全國招商大會二、活動目的：1、借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動效應(yīng)，形成社會影響；2、促使觀望中的經(jīng)銷商簽約；3、吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注、簽約；4、打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象；5、為布局全國打好基礎(chǔ)臨床精品全國巡展-組團出擊，一站式服務(wù) -全國唯一專注臨床精品分類推薦的網(wǎng)站 1 活動時間：2、活動地點：3、主辦單位：4、媒體支持：中國經(jīng)營報中

17、國醫(yī)藥報醫(yī)藥經(jīng)濟報健康報科技日報5、嘉賓專家資源組主要成員重點媒體記者特邀經(jīng)銷商四、會議準(zhǔn)備1 易拉寶 30 個、氫氣球 16 個、條幅 12 條、拱門 3 個、氣球柱 2 個、道旗 100 支、接待桌 16 張（這些物料分別放在機場、酒店、企業(yè)、沿途收費站 ）；2、會議背板內(nèi)容：（1）大標(biāo)題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式（2）小標(biāo)題：暨 某產(chǎn)品”全國招商大會主辦單位：某制藥有限公司3、會場向?qū)?；?nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式 XX 層 XX 廳臨床精品全國巡展 組團出擊，一站式服務(wù) - 全國唯一專注臨床精品分類推薦的網(wǎng)站 4、獨家經(jīng)銷銅牌；5、拍照和攝像；6、手提袋（內(nèi)裝：招商手冊、產(chǎn)品包裝盒

18、、中國經(jīng)營報、中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報、會議手冊、禮品、胸卡、住房卡、餐券）；7、招商手冊、會議手冊；8中國經(jīng)營報、中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報，其它媒體；9、產(chǎn)品宣傳手冊；10、本次招商會的企業(yè)宣傳片光盤11、簽名板；12、主席臺姓名臺卡；13、經(jīng)銷商胸卡；14、主持臺上企業(yè)標(biāo)志15、會務(wù)后勤人員配置；男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶） 女性職業(yè)裝（套裙）16、禮品贈送;17、墻面形象展示牌；18、主持人確定；19、政府人員、醫(yī)學(xué)專家邀請；20、接站車輛（都要用好車）、人員；21、 10 名禮儀小姐。五、會場布置1、 主席臺區(qū)（1）、主席臺背板臨床精品全國巡展-組團出擊，一站式服務(wù) - 全國唯一專注

19、臨床精品分類推薦的網(wǎng)站 （2）、主席臺會議桌（3）、投影儀、投影幕（4）、筆記本電腦（5）、主持臺、麥克風(fēng)、音響設(shè)備。2、 經(jīng)銷商區(qū)（1）、經(jīng)銷商第一排離主席臺保持約 3 米的距離；（2）、經(jīng)銷商區(qū)的兩側(cè)留出約 1.5 米的距離；（3）、會場內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放；（4）、會議桌、筆、飲用水（5）、會場內(nèi)墻面形象展示牌。3、 會場入口大廳區(qū)（1）、會場臺階處，層遞擺放易拉寶；（2）、會場 10-15 米的入口處，層遞擺放易拉寶；（3）、會場入口處工作區(qū)進入手續(xù)登記、會議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導(dǎo)。（4）、專柜實景展示；（5）、實景兩側(cè)不同角度的易拉寶擺放。六、人員分組設(shè)置：A 總指揮：一

20、般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會議前期的組織、后期服務(wù)和 總協(xié)調(diào)；B 副總指揮：這個崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負責(zé)左右細節(jié)的安 排和處理，同時注重會議議程科目和時間安排，市場業(yè)務(wù)處理；C 會務(wù)組組長：一般有行政部經(jīng)理擔(dān)任或者市場部經(jīng)理擔(dān)任，要求心態(tài)平和，熟 悉各個經(jīng)銷商的情況。負責(zé)會議接待、登記、會議資料的發(fā)放、各個住宿房間的 安排及會場的整理、各個成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒 店的事務(wù)性安排，參會人員的往返接送等；若人員充足可在會務(wù)組中再設(shè)登記、 接站兩組；臨床精品全國巡展 組團出擊，一站式服務(wù) - 全國唯一專注臨床精品分類推薦的網(wǎng)站 D 會場組：會場秩序的調(diào)節(jié)、攝

21、影、攝像、講課進程的安排、會場現(xiàn)場的業(yè)務(wù)處 理、會場氣氛的營造；E 后勤組：票務(wù)安排、會議各種費用結(jié)算、支付等；F 溝通組：這個組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市 場和具有談判能力的人，負責(zé)參會人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資 料、與會人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進、配合會務(wù)組進行業(yè)務(wù)安排G 登記組H 接站組（需要配合完成）各崗位分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量 做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。如：會場組人 員在沒有時可協(xié)助溝通組談判或會務(wù)組工作。七、會議架構(gòu)：會前宣傳會場布展現(xiàn)場展示現(xiàn)場會議解答疑問會

22、上競標(biāo)會后簽約 后期造勢八、會議步驟1 活動籌備(1)、某公司負責(zé)落實包括租場地、會場布置、邀請函、胸卡、樣品、招商手 冊、電子光碟、向?qū)?、POP 招貼、投影儀、手提袋、禮品、形象展示牌、實景 堆頭等物料準(zhǔn)備。2、會前事項：臨床精品全國巡展-組團出擊，一站式服務(wù) - 全國唯一專注臨床精品分類推薦的網(wǎng)站 1、 專家邀約，人員確定；2、 會議場地(容納 150 人左右)；3、 專家、嘉賓住宿安排預(yù)定；4、 場地布置及會議所需物料；5、 已聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷商邀約；6、 全國經(jīng)銷商及特邀嘉賓。3、宣傳(1) 、對中國某病市場，從高度上、權(quán)威上、觀念上進行引導(dǎo)。(2) 、借助媒體的聲音，傳播公司規(guī)模、實力及優(yōu)勢所在，增強對目標(biāo)經(jīng)銷商及目 標(biāo)客戶群的說服力和影響力，消除代理疑慮，增強信心。九、會議流程： 十、會議預(yù)算：1 會務(wù)費用(1) 場地費用(2) 食宿費用(3) 物料費用(4) 交通費用(5) 其他費用2 會議宣傳推廣費用(1) 新聞費用(2) 嘉賓費用(3) 營銷支持費用(4) 主持人費用(5) 其他費用臨床精品全國巡展-組團出擊，一站式服務(wù) - 全國唯一專注臨床精品分類推薦的網(wǎng)站 搜搜醫(yī)藥網(wǎng)|醫(yī)藥招商網(wǎng)