辦公家具拜訪客戶中常遇到的問題及應(yīng)對(duì)(震旦家具資料)

1、拜訪客戶中常遇到的問題及應(yīng)對(duì)南一區(qū):1、 面對(duì)承辦人向你表明：“我有朋友是做家具的”時(shí)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？答：面對(duì)這種情況，我認(rèn)為作為營業(yè)，應(yīng)平靜對(duì)待。同時(shí)，可以繼續(xù)爭取同承辦人交談的機(jī)會(huì)，并表明幾個(gè)觀點(diǎn)：1）我們認(rèn)識(shí)并了解之后同樣成為朋友。2）是朋友就要相互幫忙，你作為家具采購承辦人，面對(duì)公司不同需求、不同檔次要求的采購案，一定需要非常專業(yè)的家具商來進(jìn)行規(guī)劃，這些，您的朋友可能在某些方面能夠滿足你，但是，也會(huì)有他無法幫助你的地方，而我們，不論從專業(yè)、品質(zhì)、設(shè)計(jì)風(fēng)格到公司實(shí)力，都能夠滿足你，替您著想，為您分擔(dān)。想必您也希望您的公司從上到下對(duì)您的所為感到滿意吧！您不會(huì)拒絕我這個(gè)新朋友吧！2、 面對(duì)客

2、戶有固定的家具供應(yīng)商，并且風(fēng)格同我司有一定差別，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？答：我們剛到轄區(qū)中，成交客戶不多的情況下，所有其他檔次接近的同業(yè)的客戶都是我們的有望客戶。只是我們營業(yè)的毅力同耐心、時(shí)間的問題。所以，爭取這樣的客戶，需要我們從小量的成交開始，哪怕是一把椅子，一張桌子，一個(gè)柜子。從個(gè)人的使用開始爭取客戶的口碑，一直到同業(yè)的服務(wù)及品質(zhì)在客戶處發(fā)生不良的改變時(shí)，也是我們的機(jī)會(huì)產(chǎn)生的時(shí)間。所以，營業(yè)人員一定將眼光放長遠(yuǎn)，不放過對(duì)此類客戶的“緊跟”，一直到關(guān)系熟烙，創(chuàng)造出需求為止。千萬不能在頭腦中設(shè)定“這是他牌客戶”的界限。3、 面對(duì)接洽過程中，客戶不斷向你壓價(jià)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？答：客戶不斷壓價(jià)，多數(shù)表明客戶

3、有以下意向：1） 客戶無意購買。這完全可以從客戶同我們的接洽過程中體會(huì)到。2） 客戶有意購買，但是有多家侯選。此時(shí)，需要我們堅(jiān)定客戶購買我司產(chǎn)品的信心與決心。不厭其煩地闡述購買我司產(chǎn)品的益處是什么？這益處，不僅是對(duì)于客戶公司，還有是對(duì)于承辦人工作表現(xiàn)的體現(xiàn)。同時(shí)還有公司的集團(tuán)發(fā)展策略，掙做市場(chǎng)第一的決心及服務(wù)意識(shí)。這些，在客戶無法取舍的時(shí)候，都是非常有效的。但是價(jià)格部分，我們不主張按規(guī)律辦事，看情況，但不要每次同客戶見面都降價(jià)，而且是主動(dòng)、沒理由降價(jià)。我們要把客戶要求的再次降價(jià)同要求客戶盡早締結(jié)相聯(lián)系，并留出一定的空間給你的主管，在踢臨門的一腳球時(shí)，發(fā)揮作用。3） 客戶如果認(rèn)可你的品質(zhì)，那么他

4、要求降價(jià)也只是帶有試探性。因?yàn)榭蛻魧?duì)我們的價(jià)格是不了解的，我們要有信心。4） 如果是因預(yù)算有限，談?wù)摻祪r(jià)時(shí)，盡量建議客戶更換產(chǎn)品，以達(dá)到客戶預(yù)算的限定，而不要在此時(shí)，在方案未定時(shí)開始降價(jià)。記住，降價(jià)要在必要的時(shí)候，而且要客戶給出同等的交換條件，如：供貨期的寬限，付款的配合，客戶的統(tǒng)購協(xié)議等。4、 在接洽過程中，客戶始終不接受我們的規(guī)劃，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？答：客戶不能接受我們的規(guī)劃，首先要了解真正的原因所在，是個(gè)人愛好，風(fēng)水走向還是其他原因。在基本情況搞定后，我們要把方案的意義帶給客戶，包括設(shè)計(jì)理念，風(fēng)格，會(huì)帶給客戶的好處等，該堅(jiān)持的專業(yè)一定讓客戶體會(huì)到才對(duì)。徐匯責(zé)任中心:1 初訪遭接待小姐拒絕，甚

5、至不予理睬如何處理？對(duì)策：a. 留下名片,作簡單的介紹后,與接待禮貌地道別,下次找 機(jī)會(huì)前往.若接待拒收名片,則向客戶說明拜訪的目的不僅限推薦產(chǎn)品,若有服務(wù)需要,可為其作咨詢。 b. 若經(jīng)判斷該公司為較有實(shí)力,需長期跟催之客戶,則留下一些合適的資料,麻煩接待小姐轉(zhuǎn)交。c. 提高自身的談吐修養(yǎng),以自信、氣質(zhì)及得體的舉止贏得客戶的尊重與好感。d. 接洽，若經(jīng)辦人無需求且沒空會(huì)面則送資料，包括產(chǎn)品、服務(wù)等介紹，讓顧客對(duì)公司有部分了解后再找機(jī)會(huì)預(yù)約面談。2. 初階段與客戶CASE接洽時(shí),客戶未經(jīng)看展明確產(chǎn)品即索要報(bào) 價(jià),如何應(yīng)對(duì)?對(duì)策：a. 可先帶產(chǎn)品小樣及材質(zhì)樣卡給客戶,待顧客了解我司之 產(chǎn)品后再報(bào)

6、價(jià)。b. 舉例向顧客說明若不確認(rèn)產(chǎn)品既采購可能造成交貨 后的一些配置不適合。3. 若CASE接洽之時(shí),不能直接接洽到?jīng)Q策人,如何作推動(dòng)? 對(duì)策: 側(cè)面了解Keyman的資料,可留電子型錄等企劃資料給經(jīng)辦人轉(zhuǎn)交給Keyman。東方責(zé)任中心:1.家具已經(jīng)買好了，以后會(huì)聯(lián)系。 沒關(guān)系，大家認(rèn)識(shí)一下嘛。今后萬一你們?cè)诩揖叻矫嬗惺裁葱枨蠡騿栴}，都可以找我聯(lián)系。不管您買哪一家的產(chǎn)品，我都會(huì)盡我所能幫您解決。另外最近我們公司出了些新產(chǎn)品，這次特地帶了幾份資料供您參考。 您一定也知道我們震旦在家具行中的地位，我們的產(chǎn)品無論是設(shè)計(jì)、質(zhì)量還是服務(wù)都是一流的，我相信，我們今后肯定能有很多與貴公司合作的機(jī)會(huì)。2.震旦

7、家具不錯(cuò)，但太貴。我們的價(jià)格是以我們產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌和服務(wù)為保證的。您買了我們的產(chǎn)品，就是買了永久的靠山。試想，有多少家具公司能建造自己的5A級(jí)寫字樓，能夠擁有如此先進(jìn)的現(xiàn)代化廠房和培訓(xùn)基地，在世界各地有自己的分部。而且，我們的產(chǎn)品也并不想象的那么昂貴，可以毫不謙虛的說，簡直是物超所值。張江責(zé)任中心:我責(zé)任中心的轄區(qū)以工業(yè)區(qū)為主，在初訪時(shí)往往會(huì)碰到如下問題：1、 門衛(wèi)問你干什么的？應(yīng)對(duì)：“我是來維修的”做售后服務(wù)！2、 問是否有預(yù)約“找誰？”2.與門衛(wèi)交朋友，找切入點(diǎn)3.記住客戶名，通過 查詢3、“我很忙，你留下名片，有事找你。”4、保安擋住，找話題與其聊天。5、接待小姐忙，留下名片，要詢問出

8、行政人員的姓名及 6、針對(duì)有采購計(jì)劃，但找不到人，就告訴總機(jī)或接待我是某消防局 的，有關(guān)消防事宜找負(fù)責(zé)人談?wù)?、工地，裝潢現(xiàn)場(chǎng)的初訪。（1） 針對(duì)不同的人有的人會(huì)很冷淡，就留下資料下次再訪 有的人會(huì)給聯(lián)系人 ，不過要先預(yù)約，方可拜訪！ 應(yīng)對(duì)：首先以專業(yè)人士出現(xiàn)在別人面前，并告之能幫助其解決有關(guān)家具采購事宜（免費(fèi)規(guī)劃以及提出可行性方案，以作為客戶的參考） 復(fù)訪：1、 及時(shí)切入，找對(duì)經(jīng)辦人，詳細(xì)了解其需求，先不談家具，只談感情。堅(jiān)持定期拜訪。進(jìn)入采購流程后，再表現(xiàn)出專業(yè)水準(zhǔn)，灌輸我方理念，引導(dǎo)其思路。2、 針對(duì)不同經(jīng)辦：（1） 有的客戶喜歡說，我們要成為一個(gè)很好的聆聽者，但在采購規(guī)劃時(shí)也需適當(dāng)提出較專業(yè)性的看法（2） 有的客戶喜歡聽，不喜歡說。我們應(yīng)成為一個(gè)很好的引導(dǎo)者，提起對(duì)方興趣，