網絡營銷的策略組合

1、主講：夏治坤主講：夏治坤傳統(tǒng)營銷策略的傳統(tǒng)營銷策略的4P組合組合產品策略產品策略價格策略價格策略促銷策略促銷策略渠道策略渠道策略網絡營銷的網絡營銷的4C組合組合消費者的需求和欲望消費者的需求和欲望滿足需求和欲望的成本滿足需求和欲望的成本購買的便利性購買的便利性溝通溝通 網絡營銷的模式是從消費者的需求出發(fā)，營銷網絡營銷的模式是從消費者的需求出發(fā)，營銷決策的決策的4P4P是在滿足是在滿足4C4C要求的前提條件下實現企業(yè)的要求的前提條件下實現企業(yè)的利潤最大化，最終實現消費者需求的滿足和企業(yè)利利潤最大化，最終實現消費者需求的滿足和企業(yè)利潤最大化。潤最大化。 網絡營銷模式下，企業(yè)與客戶關系變得非常緊網絡

2、營銷模式下，企業(yè)與客戶關系變得非常緊密，從以前的一對多形式轉變?yōu)橐粚σ坏臓I銷模式。密，從以前的一對多形式轉變?yōu)橐粚σ坏臓I銷模式。網絡營銷產品策略網絡營銷產品策略網絡營銷價格策略網絡營銷價格策略網絡營銷渠道策略網絡營銷渠道策略網絡營銷促銷策略網絡營銷促銷策略要要學學些些什什么么呢呢？網絡營銷產品策略網絡營銷產品策略適合網絡營銷的產品分類適合網絡營銷的產品分類網絡營銷產品的特點網絡營銷產品的特點網絡營銷產品的層次網絡營銷產品的層次核心產品形式產品延伸產品傳統(tǒng)產品概念核心利益或服務層次有形產品層次期望產品層次延伸產品層次潛在產品層次網絡營銷產品的5個層次適合網絡營銷的產品分類適合網絡營銷的產品分類網

3、絡營銷產品的特點網絡營銷產品的特點網絡營銷產品的層次網絡營銷產品的層次適合網絡營銷的產品分類適合網絡營銷的產品分類網絡營銷產品的特點網絡營銷產品的特點網絡營銷產品的層次網絡營銷產品的層次產品性質1. 產品質量2. 產品樣式3. 產品品牌4. 產品包裝5. 目標市場6. 產品價格7. 商品形態(tài)商品形態(tài)營銷方式營銷方式銷售品種銷售品種實體商品實體商品在線瀏覽購物在線瀏覽購物選擇送貨上門選擇送貨上門日用品、工業(yè)品、農產品日用品、工業(yè)品、農產品軟體商品軟體商品提供咨詢提供咨詢資料庫檢索、電子新聞、電子圖書、電子資料庫檢索、電子新聞、電子圖書、電子報刊、研究報、論文報刊、研究報、論文軟件銷售軟件銷售電子

4、游戲、套裝軟件電子游戲、套裝軟件在線服務在線服務情報服務情報服務法律查詢、醫(yī)藥咨詢、股市行情分析、銀法律查詢、醫(yī)藥咨詢、股市行情分析、銀行、金融咨詢服務行、金融咨詢服務互動式服務互動式服務網絡交友、電腦游戲、遠程醫(yī)療、法律救網絡交友、電腦游戲、遠程醫(yī)療、法律救助助網絡預約服務網絡預約服務航空、火車訂票、飯店、餐館預約、電影航空、火車訂票、飯店、餐館預約、電影票、音樂會、體育賽事入場券預定、旅游票、音樂會、體育賽事入場券預定、旅游預約服務、醫(yī)院預約掛號預約服務、醫(yī)院預約掛號適合網絡營銷的產品分類適合網絡營銷的產品分類網絡營銷產品的特點網絡營銷產品的特點網絡營銷產品的層次網絡營銷產品的層次網絡營銷

5、價格策略網絡營銷價格策略價格影響因素價格影響因素網絡定價影響因素網絡定價影響因素網絡營銷定價特征網絡營銷定價特征網絡營銷定價策略網絡營銷定價策略定價目標成本因素營銷組合戰(zhàn)略產品生命周期產品的屬性 內部因素內部因素客戶因素市場和需求的狀況競爭環(huán)境和競爭對手情況外部因素外部因素影響產品影響產品定價的因定價的因素素價格影響因素價格影響因素網絡定價影響因素網絡定價影響因素網絡營銷定價策略網絡營銷定價策略網絡營銷定價特征網絡營銷定價特征價格影響因素價格影響因素網絡定價影響因素網絡定價影響因素網絡營銷定價策略網絡營銷定價策略網絡營銷定價特征網絡營銷定價特征對價格的敏感度對價格的敏感度獨特的價值效應獨特的價

6、值效應客戶參與的主動性客戶參與的主動性回歸一對一談判回歸一對一談判從價格水平分析從價格水平分析網絡營銷的價格相對較低，價格趨低化從價格彈性分析從價格彈性分析價格競爭對銷售影響不大從標價成本分析從標價成本分析價格變動次數運大于傳統(tǒng)商家，但幅度很小從價格差異分析從價格差異分析網上價格差異原因：l產品不可比性l購物便利程度l客戶購物經驗l商家知名度l品牌l公眾對商家的信任度l鎖定客戶l價格歧視鮮明特點鮮明特點全球化、低價位定價、客戶主導價格、價格動態(tài)化必將成為網絡定價的鮮明特點價格影響因素價格影響因素網絡定價影響因素網絡定價影響因素網絡營銷定價策略網絡營銷定價策略網絡營銷定價特征網絡營銷定價特征價格

7、影響因素價格影響因素網絡定價影響因素網絡定價影響因素網絡營銷定價策略網絡營銷定價策略網絡營銷定價特征網絡營銷定價特征1.1.差別定價策略差別定價策略2.2.免費價格策略免費價格策略3.3.客戶主導定價策略客戶主導定價策略4.4.低價策略低價策略5.5.個性化定價策略個性化定價策略6.6.動態(tài)定價策略動態(tài)定價策略7.7.使用定價策略使用定價策略8.8.折扣定價策略折扣定價策略9.9.拍賣競價策略拍賣競價策略目的目的讓用戶形成使用習慣后再開始收費通過免費吸引消費者注意，先占領市場再求獲取收益具體形式具體形式完全免費限制免費部分免費捆綁免費免費產免費產 品特征品特征易于數字化無形化零制造成本成長性沖

8、擊性間接收益性 網絡視頻營銷指的是通過數碼技術將產品網絡視頻營銷指的是通過數碼技術將產品營銷現場實時視頻圖像信號和企業(yè)形象視頻信營銷現場實時視頻圖像信號和企業(yè)形象視頻信號傳輸至號傳輸至Internet網上。企業(yè)將各種視頻短片網上。企業(yè)將各種視頻短片以各種形式放到互聯網上，達到一定宣傳目的以各種形式放到互聯網上，達到一定宣傳目的的營銷手段。網絡視頻廣告的形式類似于電視的營銷手段。網絡視頻廣告的形式類似于電視視頻短片，平臺卻在互聯網上。視頻短片，平臺卻在互聯網上?！耙曨l視頻”與與“互聯網互聯網”的結合，讓這種創(chuàng)新營銷形式具備的結合，讓這種創(chuàng)新營銷形式具備了兩者的優(yōu)點。了兩者的優(yōu)點。 即采用低于傳統(tǒng)

9、營銷定價的價格出售產品即采用低于傳統(tǒng)營銷定價的價格出售產品的策略。的策略。 低價策略的采用由于購物的方便、消費者低價策略的采用由于購物的方便、消費者可以獲得更多的信息?？梢垣@得更多的信息。 實施個性化定價的條件實施個性化定價的條件 1、要求企業(yè)保持與客戶的直接接觸、理、要求企業(yè)保持與客戶的直接接觸、理解客戶的特殊要求；解客戶的特殊要求； 2、還要求企業(yè)能夠及時根據市場需要組、還要求企業(yè)能夠及時根據市場需要組織原材料，以最快的速度生產客戶所需產品?？椩牧希宰羁斓乃俣壬a客戶所需產品。 個性化定價策略的優(yōu)勢個性化定價策略的優(yōu)勢 1、提高客戶對產品定價的滿意度；、提高客戶對產品定價的滿意度； 2

10、、可以避免陷入激烈的價格競爭，企業(yè)、可以避免陷入激烈的價格競爭，企業(yè)在價格制定上有一定的自由。在價格制定上有一定的自由?；驹砘驹碓诓町惗▋r法基礎上發(fā)展而來，通過客戶跟蹤系統(tǒng)經常關注客戶的需求，時刻注意潛在客戶的需求變化，保持網站向客戶需要的方向發(fā)展。在此前提下，企業(yè)連續(xù)、及時更新產品價格數據庫，數據庫里的價格信息隨時間和用戶因素的不同而即時變化。實施條件實施條件網上的產品價格很容易受到同行業(yè)競爭的沖擊；及時獲得有關信息進行調整。實施過程實施過程 從收集與分析信息開始，根據企業(yè)內外部制約條件，為企業(yè)產品制定最優(yōu)價格。 就是客戶通過網絡注冊后可以直接使用某就是客戶通過網絡注冊后可以直接使用

11、某公司的產品，客戶只需要根據使用次數付費，公司的產品，客戶只需要根據使用次數付費，而不需要將產品完全購買。而不需要將產品完全購買。 采用本策略一般要考慮產品是否可以通過采用本策略一般要考慮產品是否可以通過網絡傳輸，是否可以實現遠程調用。網絡傳輸，是否可以實現遠程調用。8.8.折扣定價策略折扣定價策略數量折扣現金折扣交易折扣季節(jié)折扣9.9.拍賣競價策略拍賣競價策略競價拍賣競價拍買集體議價 是指借助互聯網的銷售平臺向消費者提供商品的信息和是指借助互聯網的銷售平臺向消費者提供商品的信息和服務，以促成商品的價值轉移和信息的雙向溝通，從而服務，以促成商品的價值轉移和信息的雙向溝通，從而輔助企業(yè)實現營銷目

12、標的一套相互依存的中間和環(huán)節(jié)。輔助企業(yè)實現營銷目標的一套相互依存的中間和環(huán)節(jié)。特點特點網絡新型中介的出現網絡新型中介的出現突破了傳統(tǒng)渠道的地域限制突破了傳統(tǒng)渠道的地域限制簡化了傳統(tǒng)渠道的多層次結構簡化了傳統(tǒng)渠道的多層次結構集售前、售中、售后服務于一體集售前、售中、售后服務于一體功能功能促進產品從生產向消費領域的轉移促進產品從生產向消費領域的轉移促進產品銷售促進產品銷售有利于按訂單生產，減少庫存積壓有利于按訂單生產，減少庫存積壓網絡營銷渠道策略網絡營銷渠道策略增值策略增值策略延伸策略延伸策略雙管策略雙管策略整合策略整合策略增值策略增值策略產品信息增值產品信息增值體現在產品信息的發(fā)體現在產品信息的

13、發(fā)布、組織和展示方面布、組織和展示方面?？蛻粜畔⒃鲋悼蛻粜畔⒃鲋灯髽I(yè)有能力獲取大量企業(yè)有能力獲取大量的客戶信息，并通過的客戶信息，并通過數據庫處理或數據庫處理或CRM系系統(tǒng)進行。統(tǒng)進行。延伸策略延伸策略信息傳播的延伸信息傳播的延伸主動營銷實現信息傳主動營銷實現信息傳播的延伸：聯合促銷播的延伸：聯合促銷、定期推薦商品。、定期推薦商品。營銷手段的延伸營銷手段的延伸在線交易實現營銷手在線交易實現營銷手段的延伸。段的延伸。營銷范圍的延伸營銷范圍的延伸中間商介入實現營銷中間商介入實現營銷范圍的延伸：充分利范圍的延伸：充分利用自身網絡銷售平臺用自身網絡銷售平臺外，還要充分利用電外，還要充分利用電子中間商實

14、現營銷范子中間商實現營銷范圍擴大。圍擴大。整合策略整合策略上上整合上上整合內聯網內聯網外聯網外聯網因特網因特網上下整合上下整合網絡渠道與傳統(tǒng)渠道網絡渠道與傳統(tǒng)渠道的完美結合的完美結合線上的客戶線下做線上的客戶線下做線下的產品線上推線下的產品線上推雙管策略雙管策略線上與線下線上與線下網上營銷與離線營銷網上營銷與離線營銷相結合相結合直銷與中介直銷與中介直銷渠道與中介渠道直銷渠道與中介渠道相結合相結合網絡促銷網絡促銷是指企業(yè)利用網絡技術手段向虛擬市場傳遞商業(yè)信息，幫助并說服消費者購買產品或服務，從而引起消費者的購買欲望和購買行為的各種活動。傳遞信息傳遞信息信息反饋信息反饋激發(fā)需求激發(fā)需求穩(wěn)定銷售穩(wěn)定銷售說服誘導說服誘導網絡促銷的作用網絡促銷的作用網絡營銷促銷策略網絡營銷促銷策略確定促銷活動的目標受眾設計網絡促銷的信息內容選擇網絡促銷的組合方式制定網絡促銷預算方案衡量網絡促銷效果加強網絡促銷過程的綜合管理網絡促銷的實施過程網絡促銷的實施過程網絡銷售促進網絡銷售促進是指在網上利用短期性的讓利為特