做個(gè)專業(yè)的營銷人

1、 做個(gè)專業(yè)的營銷人做個(gè)專業(yè)的營銷人 文纓杰分享文纓杰分享分享大綱分享大綱一、觀念的轉(zhuǎn)變一、觀念的轉(zhuǎn)變二、外呼前的充分準(zhǔn)備二、外呼前的充分準(zhǔn)備三、外呼過程三大部分三、外呼過程三大部分 1、開場白（、開場白（3點(diǎn)）點(diǎn)） 2、正文部分（、正文部分（5點(diǎn)）點(diǎn)） 3、結(jié)束語、結(jié)束語四、案例分析四、案例分析五、錄音分析五、錄音分析一、觀念的轉(zhuǎn)變一、觀念的轉(zhuǎn)變有些伙伴剛剛接觸電銷，或者對公司產(chǎn)品沒信心有些伙伴剛剛接觸電銷，或者對公司產(chǎn)品沒信心，覺得我們打電話過去給叔叔阿姨是在欺騙他，覺得我們打電話過去給叔叔阿姨是在欺騙他們買我們的產(chǎn)品，不相信我們的產(chǎn)品可以幫助們買我們的產(chǎn)品，不相信我們的產(chǎn)品可以幫助到他們到

2、他們。二、外呼前的充分準(zhǔn)備二、外呼前的充分準(zhǔn)備1、硬件的準(zhǔn)備：電腦、耳機(jī)、記事本（電子版或者紙質(zhì)）、相關(guān)病癥的資料和產(chǎn)品資料以及價(jià)格表 、筆、一杯溫水。2、軟件的準(zhǔn)備：深呼吸，端正坐姿面帶微笑，調(diào)整心態(tài)。3、找好外呼的目標(biāo)客戶，了解病人之前的病癥和購買記錄以及之前溝通的情況。三、外呼過程：開場白部分（三、外呼過程：開場白部分（1）、開場白的三要素開場白的三要素: 1、自報(bào)家門：如:我是中食營科態(tài)立方的健康顧問XX。 2、確認(rèn)家長信息。如：請問你是XX叔叔/阿姨嗎？ 3、介紹打電話的目地。如：叔叔/阿姨，我們今天針對之前購買過我們產(chǎn)品的客戶做一個(gè)回訪同時(shí)帶給你們一個(gè)優(yōu)惠，耽誤您兩分鐘，您現(xiàn)在方便

3、嗎？三、外呼過程：開場白部分（三、外呼過程：開場白部分（2）、開場白中遇到的重要問題及如何解決。 1、為什么是外地號碼：叔叔/阿姨，你不用擔(dān)心，我們是針對全國中老年的叔叔和阿姨們服務(wù)的，我們營銷中心是在廣東，我們的廠家在東莞。 2、為什會有我的資料：叔叔/阿姨我們是中食營科態(tài)立方的，您之前在XX哪里參與了我們的優(yōu)惠活動，今天我們主要是想了解一下您食用的情況的，請您不用擔(dān)心。 3、切忌，遇到有質(zhì)問的客戶，態(tài)度一定要非常好，帶著笑容給客戶解析，讓客戶感受到你的真誠，勝過更多的言語！三、外呼過程：正文部分（三、外呼過程：正文部分（1）、打入流程：、打入流程： 1、聊家常 2、問癥狀 3、講病因 4、

4、提建議 5、推產(chǎn)品 6、說優(yōu)惠 7、假設(shè)成交 8、售后服務(wù)保障 三、外呼過程：正文部分（三、外呼過程：正文部分（2） 、推薦話術(shù)推薦話術(shù)- -三句半三句半 第一句：第一句：“ “這是一款這是一款 產(chǎn)品產(chǎn)品”( ”(特征特征) ) 第二句：第二句：“ “它特別適合它特別適合 ” ”( (優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)) ) 第三句：第三句：“ “您使用了以后您使用了以后 ” ”( (利益利益) ) 半句：半句：“ “XXXX都在使用都在使用 ” ”( (例證例證) )三、外呼過程：正文部分（三、外呼過程：正文部分（3） 、推薦話術(shù)推薦話術(shù)- -三句半三句半第一句：第一句：簡單來說，增強(qiáng)免疫力粉中的主要成分小麥低聚肽他

5、能促進(jìn)腸道益生菌繁殖，加快腸道蠕動，同時(shí)可以修復(fù)胃腸粘膜促進(jìn)潰瘍面愈合。第二句：第二句：它特別適合體質(zhì)虛弱，腸胃不好，吸收不好，術(shù)后康復(fù)者。第三句：第三句：您使用了以后不管是免疫力，營養(yǎng)吸收不均，腸胃負(fù)擔(dān)、身體體質(zhì)都可以得到全面的改善。半半 句：句：舉個(gè)例子，我們在XX地方的一位83歲的糖尿病叔叔。 三、外呼過程：正文部分（三、外呼過程：正文部分（4）、答疑解惑答疑解惑- -異議處理流程異議處理流程 1、了解異議原因； 2、細(xì)心傾聽異議； 3、認(rèn)同客戶感受； 4、處理異議； 5、若異議不能真正地被處理(如價(jià)格)，引導(dǎo)客戶用另一個(gè)角度去看異議； 6、重復(fù)及強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品/服務(wù)對客戶的益處； 7、嘗試促

6、成交易。三、外呼過程：正文部分（三、外呼過程：正文部分（5）、促成技巧-成交時(shí)機(jī)把握 1、找毛病/討價(jià)還價(jià)時(shí) 2、產(chǎn)品介紹完時(shí) 3、客戶認(rèn)同你觀點(diǎn)時(shí) 4、解決一個(gè)客戶異議時(shí) 5、詢問使用方法時(shí)三、結(jié)束語三、結(jié)束語、注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： 1、再次核實(shí)地址電話和物品數(shù)量。 2、提醒我們發(fā)的是宅急送快遞，大概五到七天到達(dá)，收 到后要開箱檢查數(shù)量是否正確。 3、提醒收到后來電，我們告知服用的方法和注意事項(xiàng)。四、案例分析（一）：四、案例分析（一）：客服甲客服甲客服甲：叔叔，請問你有高血壓嗎? 患者：有的?？头祝何覀冞@里有治療高血壓的淄醇納豆，效果很好，很超值，你要不要買幾瓶？ 患者：不好意思，我家里還

7、有很多，暫時(shí)不需要，謝謝。客服甲：哦!沒關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話好嗎? 患者：好的。再見!案例分析（二）：案例分析（二）：客服乙客服乙客服乙客服乙：叔叔，請問你最近身體怎么樣啊，血壓現(xiàn)在空腹高壓和低壓多少啊?患者患者：身體不太好，血壓現(xiàn)在高壓170，低壓90。客服乙客服乙：請問您這個(gè)高血壓情況多久了?患者患者：有五六年了?？头铱头遥喊?這么久了?那您不著急嗎?患者患者：急啊，一直吃降壓藥啊客服乙客服乙：叔叔，降壓藥只是暫時(shí)的幫你把血壓穩(wěn)定，但是它不能從源頭幫你治療好高血壓問題，而且長期服用降壓藥會使你的血管脆化沒有彈性，最后可能會導(dǎo)致腦梗腦溢血，這樣后果就很嚴(yán)重了?患者患者：沉默?？头?/p>

8、乙客服乙：叔叔也不用太擔(dān)心，還是有辦法可以控制和解決的。只要把你血管的垃圾和血斑血栓溶解排出，慢慢的你服用的降壓藥也可以減少，血管慢慢恢復(fù)彈性，血壓也可以控制在穩(wěn)定的安全值?；颊呋颊撸河惺裁崔k法呢？ 客服乙客服乙：我可以給你開一個(gè)配方，但是你一定要配合我這邊的方案治療，但是首先你一定要有決心治療并且一定要配合我們治療，好吧?患者患者：恩，我配合，你說說看?？头铱头遥菏紫冉o你提兩個(gè)要求，第一不可以喝酒抽煙;第二，每天早上做適量的有氧運(yùn)動，你可以做到吧？ 患者患者：好的，可以做到。 客服乙客服乙：很好，這樣我就更有信心把你的高血壓治療好了，另外我給你配了三種治療高血壓最有效的保健品。第一甾醇納

9、豆是清理血管壁上血脂斑塊，讓管腔變寬，血流正常，從而達(dá)到降低血壓；第二瓜氨酸片是軟化血管，讓血管壁抗住更大壓力，防止血管壁的破裂；第三牛初乳氨基酸片提高吸收利用率。這三種一起配合使用一個(gè)療程下來你會感覺到明顯的改善，降壓藥也可以減半了，兩個(gè)療程血壓就基本穩(wěn)定的減下來了。 患者患者：費(fèi)用要多少？客服乙客服乙：叔叔，費(fèi)用這個(gè)問題我相信你一定可以接受的，而且最重要的是有療效。因?yàn)槲覀冞@邊是廠家直接銷售的，所以價(jià)格都是市面上最優(yōu)惠的，我們也希望你用的好了給我們做做宣傳。我給你算了一下，你先帶一個(gè)療程一共是1200元，每個(gè)月400元就可以把你的高血壓穩(wěn)定下來了。 患者患者：價(jià)格可不可以優(yōu)惠點(diǎn)？。 客服乙

10、客服乙：叔叔，我們給到你的是3盒的牛初乳氨基酸，6瓶的甾醇納豆，6瓶的瓜氨酸片，你在市面上任何一家保健品公司1200元都買不到這三個(gè)月的量，起碼要2000以上的，我們是廠家直銷才有這么優(yōu)惠的，像你那邊的禾健，他們很多產(chǎn)品都是在我們廠家拿貨銷售的? 患者患者：猶豫中。客服乙客服乙：叔叔，這樣吧，我們是非常有誠意幫你治療的，也非常希望你用的好給我們做做推廣，今天我再申請給你送多兩瓶甾醇納豆，而且我們這邊會有健康顧問每個(gè)月都會聯(lián)系你跟蹤你的病情的，好吧?患者患者：可以吧?？头铱头遥褐x謝叔叔你的信任，我們的服務(wù)和治療效果一定會讓你滿意的，另外和說說你說一下，一會會有我們物流部門給你來點(diǎn)確認(rèn)一下你的

11、地址和物品數(shù)量，你留意下電話。患者患者：好的 客服乙客服乙：另外提醒下叔叔你，收到貨之后一定要打開箱子檢查一下數(shù)量和產(chǎn)品對不對，對了才給錢快遞，你收到貨之后給個(gè)電話我，到時(shí)候我和你說一下怎么服用和一些注意事項(xiàng)，好吧?。 患者患者：恩，好的?？头铱头遥汉玫模x謝叔叔你的支持，希望叔叔早日康復(fù)，叔叔再見。四、案例分析（三）：四、案例分析（三）：探尋客戶需求探尋客戶需求n案例：老太太買水果n老太太去買水果,第一個(gè)水果小販老王見有人過來看水果，連忙問n老 王：老奶奶，你想買什么水果呀？n老奶奶：我想買點(diǎn)李子。n老 王：李子呀，我這里有呀，你看我的李子又大又甜，非常好吃的。n老奶奶看了一下李子，然后搖搖頭走開了，什么也沒有買。而是走到了第二個(gè)水果小販小陳那里。小陳見到有人來看水果，于是趕緊問n小 陳：老奶奶，想買些什么水果呢？n老奶奶：我想買一兩斤李子回去。n小陳：哦，老奶奶是想買李子呀，我這里可以算是李子專賣店了，大的、 小的、甜子、酸的都有，你看你要買哪種的李子n老奶奶：我想買點(diǎn)酸李子。n小陳：好的，你看這邊的李子全是酸的，李老太太很高興，讓小陳給他稱了兩斤.n小陳：為什么要買酸的水果呀，是家里有人特別愛吃嗎？n老奶奶：是呀，兒媳婦懷孕了n小陳 ：老奶奶，你知道懷孕的人最應(yīng)該補(bǔ)充什么