目標設(shè)定與行動管理

1、-目標設(shè)定與行動管理目標設(shè)定與行動管理 SMCSMC中國營業(yè)培訓中國營業(yè)培訓 1.為什么要進行目標設(shè)定為什么要進行目標設(shè)定 2.如何進行目標設(shè)定如何進行目標設(shè)定 3.目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理目錄目錄為什么要進行目標設(shè)定為什么要進行目標設(shè)定小故事小故事為什么要進行目標設(shè)定為什么要進行目標設(shè)定 有人活著沒有任何目標，他們在世間行走，就像有人活著沒有任何目標，他們在世間行走，就像河流中的一棵小草，他們不是行走而是隨波逐流！河流中的一棵小草，他們不是行走而是隨波逐流！為什么要進行目標設(shè)定為什么要進行目標設(shè)定今天你取得的工作的成就不是今天所決定的，它是我們過去對今天你取得的工作的成就不是今天

2、所決定的，它是我們過去對自己目標設(shè)定的結(jié)果自己目標設(shè)定的結(jié)果.濃霧濃霧 看不到看不到 成功成功 目標目標 目標目標為什么要進行目標設(shè)定為什么要進行目標設(shè)定1.人生中最重要的事情 2.一切工作的中心3.證明自己的標準目標的分類： ，生活目標，人生目標，學習目標，長期目標，中期目標，短期目標。工作目標工作目標目標設(shè)定方法：目標設(shè)定方法：S.M.A.R.T法則法則如何進行目標設(shè)定如何進行目標設(shè)定大目標小目標更小目標即時目標設(shè)定目標設(shè)定目標實現(xiàn)目標實現(xiàn)目標大 目 標小 目 標更 小 目 標即 時 目 標如何進行目標設(shè)定如何進行目標設(shè)定剝洋蔥法則目標的分解與制定目標的分解與制定：如何進行目標設(shè)定如何進行

3、目標設(shè)定公司設(shè)定營業(yè)方針目標公司設(shè)定營業(yè)方針目標1.1.中國市場提高市場占有率，提高代銷比，中國市場提高市場占有率，提高代銷比，盡快實現(xiàn)盡快實現(xiàn)50%50%占有率。占有率。2.2.增加戰(zhàn)力，降低營業(yè)費用。增加戰(zhàn)力，降低營業(yè)費用。3.3.重點攻擊重點攻擊* * *競爭對手，抑制競爭對手，抑制* * *快速增長。快速增長。4.4.八大類產(chǎn)品擴銷。八大類產(chǎn)品擴銷。5 5。專備，委托在庫5家電缸擴銷400支FP，輪胎行業(yè)150萬占有率60%,UP8%銷售額800萬移交代理店6 6家家如何細化為自如何細化為自己的工作目標己的工作目標如何進行目標設(shè)定如何進行目標設(shè)定哪幾家客戶哪幾家客戶移交代理店！移交代理

4、店！哪幾家客戶哪幾家客戶電缸擴銷計電缸擴銷計劃！劃！客戶銷售構(gòu)客戶銷售構(gòu)成，開發(fā)維成，開發(fā)維持銷售額構(gòu)持銷售額構(gòu)成！成！哪幾家客戶哪幾家客戶開發(fā)成功，開發(fā)成功，開發(fā)策略！開發(fā)策略！哪幾家客戶哪幾家客戶做專備，哪做專備，哪幾家客戶做幾家客戶做委托在庫！委托在庫！具體哪幾家具體哪幾家客戶替換競客戶替換競爭對手，提爭對手，提高占有率！高占有率！提高占有率提高占有率60%銷售額銷售額800萬FP,FP,輪胎行業(yè)輪胎行業(yè)150萬移交代理店移交代理店6家電缸擴銷電缸擴銷400支.這么多的目標怎樣達成？目標有了，如何去實現(xiàn)目標有了，如何去實現(xiàn) 如何去實現(xiàn)目標：從目標管理到行動管理如何去實現(xiàn)目標：從目標管理到

5、行動管理 行動管理的目的：行動管理的目的： 營業(yè)活動的完善化 鎖定開發(fā)客戶，選擇和集中 開發(fā)時間、維持時間、處理時間、移動時間合理安排 消除浪費，過量 掌握下個月，下下個月的交易情況 提前籌劃，調(diào)動資源的銷售活動 營業(yè)活動過程的過程管理行動管理5W1H目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理目標有了坐享其成，行不行聽天由命！目標有了坐享其成，行不行聽天由命！目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理行動管理的要素 行動管理的原則行動管理的原則-水桶的故事水桶的故事目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理緊急 不緊急重 要重大項目的談判重大項目的談判 緊急問題的處理緊急問題

6、的處理重要會議或工作重要會議或工作制定計劃、拜訪準備、技制定計劃、拜訪準備、技術(shù)學習、培訓術(shù)學習、培訓不 重 要 無謂的電話、郵件、無謂的電話、郵件、會議、備件客戶的詢價，會議、備件客戶的詢價，交貨期的查詢，符合別人交貨期的查詢，符合別人期望的事期望的事 各種瑣碎的閑雜事各種瑣碎的閑雜事無用的廣告、函件。無用的廣告、函件。發(fā)呆、上網(wǎng)、閑聊發(fā)呆、上網(wǎng)、閑聊陪岳母逛大街陪岳母逛大街 無奈的！無奈的！陪客戶逛大街陪客戶逛大街戰(zhàn)略的！戰(zhàn)略的！陪老婆逛大街陪老婆逛大街多余的多余的! !陪女朋友逛大街陪女朋友逛大街必須的！必須的！行動管理過程計劃營業(yè)行動 2. 實施并掌握營業(yè)行動 3分析營業(yè)效率低的方面

7、4提出改善方案 5改善后的跟進PDCAPDCA是真正提高效率的途徑是真正提高效率的途徑而且是確保目標實現(xiàn)的途徑而且是確保目標實現(xiàn)的途徑三現(xiàn)主義走訪技巧如何擴大銷售目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定目標設(shè)定水平提高水平提高登開發(fā)錄目標采用競爭對手立等情物件名NO月一般FESTOCKDPJ一般FESTOCKDPJ金額理由刻待報計劃 實績12 *115,00015,000 FESTO003 *131,00031,000 FESTO AMD004 *15,4005,400 FESTO005 *11,0001,000東京軽裝、東京006NO客戶名日報登錄開發(fā)種類和需要物件例一、開發(fā)登錄物件例一

8、、開發(fā)登錄物件 一覽開發(fā)計劃和實績一覽開發(fā)計劃和實績 】件數(shù)需要金額（千円/年）競爭其他產(chǎn)品4月現(xiàn)狀n1.1.計劃營業(yè)活動計劃營業(yè)活動 計劃營業(yè)活動計劃營業(yè)活動目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理例二、【*所*重點開發(fā)客戶擔當者行業(yè)客戶名開發(fā)產(chǎn)品競爭前年個數(shù)前年金額殘需個數(shù)殘需金額本年開發(fā)計劃個數(shù)本年開發(fā)計劃金額部署電動00.00306,000200 設(shè)計部串行1503,000.002004,0001500 設(shè)計部301,567.00502,50050 設(shè)計部磁性開關(guān)4040.005050200 設(shè)計部藥液00.00204000 設(shè)計部客戶概要EP目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理n1.1.

9、計劃營業(yè)活動計劃營業(yè)活動 計劃營業(yè)活動計劃營業(yè)活動部門設(shè)計部設(shè)計部設(shè)計部設(shè)計部設(shè)計部關(guān)鍵人對人技巧（風格）不能替換的理由問題點*課長*開發(fā)活動計劃備注*部長沒有產(chǎn)品對應(yīng)競爭對手：*部長例三、例三、*所所*重點開發(fā)客戶重點開發(fā)客戶目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理計劃營業(yè)活動計劃營業(yè)活動n1.1.計劃營業(yè)活動計劃營業(yè)活動 目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理計劃營業(yè)活動計劃營業(yè)活動n1.1.計劃營業(yè)活動計劃營業(yè)活動 月行動計劃月行動計劃序號序號 客戶代碼客戶代碼 客戶名稱客戶名稱 客戶等級客戶等級HolonHolon外勤外勤出勤日出勤日拜訪拜訪次數(shù)次數(shù)1 1日日2 2日日3 3日日4 4日日5

10、 5日日6 6日日7 7日日1*現(xiàn)代AH1 甲 1 12 22*方立BH1甲 11 1周行動計劃周行動計劃外勤擔當周二周三甲外出臺化：樣品送達并就其展板進行確認外出問鼎：備件型號確認慶昌：現(xiàn)代項目補訂的確認創(chuàng)先：訂單確認奧力：定期拜訪龍文：項目跟進精勝：項目了解金鷹：故障品處理還有日行動計劃，銷售計劃，回款計劃等等！每天的業(yè)務(wù)活動定期顧客訪問及報告客戶需求的估算新產(chǎn)品的普及活動、評價收集發(fā)現(xiàn)和解決問題(投訴價格交期等)調(diào)查和收集對手的情況（銷售人員，銷售渠道）根據(jù)提供樣品做提案活動小型展示會走訪關(guān)鍵人物，溝通維持三現(xiàn)主義現(xiàn)場現(xiàn)場體驗體驗現(xiàn)實現(xiàn)實觀察觀察現(xiàn)物現(xiàn)物確認確認確認是否正確把握了客戶的要

11、求,希望,問題點。如果只是草草地理解別人的意思就行動，就可能朝著錯誤的方向發(fā)展。掌握營業(yè)活動掌握營業(yè)活動-三現(xiàn)主義三現(xiàn)主義目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理 營業(yè)走訪的客戶部門及目的 保全部推廣SMC產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的保養(yǎng)情況，特注品的要求及建議 設(shè)計部產(chǎn)品信息溝通，新產(chǎn)品推廣 采購部 價格，交貨期，競爭對手相關(guān)情報了解 銷售部項目信息，經(jīng)營情況的了解 等等掌握營業(yè)活動掌握營業(yè)活動-走訪技巧走訪技巧目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理走訪次數(shù)要比對手多走訪次數(shù)要比對手多, ,要更多要更多的與關(guān)鍵人物面談的與關(guān)鍵人物面談 客戶走訪內(nèi)容 顧客的生產(chǎn)計劃和新機械的開發(fā)計劃 獲得競爭對手動向的相關(guān)信息

12、 是否與關(guān)鍵人員建立了良好的人際關(guān)系？ 對關(guān)鍵人員的了解，性格職位 是否針對客戶要求提供的合適的產(chǎn)品方案？ 是否充分提供了市場和行業(yè)等相關(guān)信息？ 提供SMC的信息，使用樣品進行推廣 使用新產(chǎn)品/產(chǎn)品的使用例子開展小型會展掌握營業(yè)活動掌握營業(yè)活動-走訪技巧走訪技巧目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理1.1.情情報把握報把握為了增加和獲得商業(yè)機會，有利地展為了增加和獲得商業(yè)機會，有利地展開行動開行動 市場信息地域市場、行業(yè) 競爭信息產(chǎn)品力、流通力、營業(yè)戰(zhàn)斗力、市場占有率 顧客信息顧客的投資物件（工場增設(shè)、新機械設(shè)計等）2.2.擴銷擴銷/ /開發(fā)目標確立開發(fā)目標確立為了把產(chǎn)品大量賣給能夠為了把產(chǎn)品大

13、量賣給能夠創(chuàng)造大量銷售額的客戶創(chuàng)造大量銷售額的客戶 選擇擴銷/開發(fā)目標 設(shè)定擴銷/開發(fā)目標 確保擴銷/開發(fā)的戰(zhàn)斗力,必要的營業(yè)工數(shù)掌握營業(yè)活動掌握營業(yè)活動-如何擴大銷售如何擴大銷售目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理3W評價評價:是否提交了月次計劃?月末是否有工作反思？對工作時數(shù)是否進行了管理?根據(jù)什么進行評價?3. 擴銷擴銷 開發(fā)活開發(fā)活動動為了確保為了確保獲得銷售額獲得銷售額！ 運用PDCA 1)計劃2)實施3)評價 4)改善 5)下次計劃 目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理掌握營業(yè)活動掌握營業(yè)活動-如何擴大銷售如何擴大銷售P PC CA AD D4.顧客維持管理顧客維持管理為了避免失去

14、客戶為了避免失去客戶 ）維持的條件 ）競爭的對策及防御目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理掌握營業(yè)活動掌握營業(yè)活動-如何擴大銷售如何擴大銷售維持的條件維持的條件信賴關(guān)系的維持和提高服務(wù)的維持和提高掌握客戶的滿意和不滿信息交換競爭的對策及防御競爭的對策及防御 創(chuàng)造一個可以取得競爭勝利的條件 競爭對手的活動信息要經(jīng)常更新 評價競爭對手的信息要經(jīng)常更新 強化我方的溝通管道，同時將對手的溝通管道縮小5.5.主動地制定戰(zhàn)略和目標主動地制定戰(zhàn)略和目標. . 鎖定目標客戶（銷售準備） 收集用戶的基本信息 整理信息,以備方案 尋找提方案的機會 確定方向 制定計劃說明書（數(shù)字化、明確化、集中化） 宣傳方案 跟蹤

15、調(diào)查目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理掌握營業(yè)活動掌握營業(yè)活動-如何擴大銷售如何擴大銷售 分析業(yè)務(wù)活動中的浪費，過量不必要的客戶走訪、客戶走訪頻率相差懸殊不平均、縮短移動時間、營業(yè)事務(wù)處理時間,防止計劃走訪的客戶未走訪到 檢查各客戶走訪排名等內(nèi)容 分析一周的走訪結(jié)果,業(yè)務(wù)工作反省. 客戶走訪與開發(fā)優(yōu)先度的關(guān)系分析營業(yè)效率低的方面分析營業(yè)效率低的方面目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理例： * 共擔當客戶30家，分別為客戶1-25，難點潛力客戶5家，分別為客戶 A、B、C、D、E 第一周： 周一 周二 周三 周四 周五 客戶1 客戶5 客戶9 客戶13 客戶17 客戶2 客戶6 客戶10 客戶

16、14 客戶E 客戶3 客戶7 客戶11 客戶15 羅拉調(diào)查 客戶4 客戶8 客戶12 客戶16 客戶A 客戶B 客戶C 客戶D 第二周： 周一 周二 周三 周四 周五 客戶1 客戶2 客戶9 客戶10 客戶14 客戶6 客戶5 客戶22 客戶12 客戶E 客戶18 客戶20 客戶23 客戶16 羅拉調(diào)查 客戶19 客戶21 客戶13 客戶11 客戶A 客戶B 客戶C 客戶D 第三周： 。 。 。 。 。 第四周： 。 。 。 。 。疑問：例中，如果連續(xù)四周都沒有客戶24-25拜訪事實，那么是什么原因？是遺漏了還是客戶沒有需求了？是因為擔當感覺這兩個客戶比較難纏而不愿去拜訪？另外，我們注意到每周

17、每天的拜訪計劃都將難點潛力客戶放在一天的拜訪日程中最后，那么如果因為突發(fā)事件而來不及拜訪，是不是就錯過了？對于初入行者喜歡憑個人喜好制定一天的走訪計劃。目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理分析營業(yè)效率低的方面分析營業(yè)效率低的方面例： 有客戶A、B、C、D，分別為 重點開發(fā)、重點維持、一般開發(fā)、 一般維持客戶A客戶C客戶B客戶D營業(yè)所移動時間40分鐘25分鐘移動時間35分鐘25分鐘20分鐘20分鐘20分鐘移動時間30分鐘疑問：例中，如果時間來不及，只能走訪其中的三家客戶，你認為怎樣的走訪次序更合理一些？目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理分析營業(yè)效率低的方面分析營業(yè)效率低的方面 重新評估各客戶的

18、走訪排名. 走訪計劃的制定方法鎖定走訪客戶（附帶開發(fā)優(yōu)先順序） 洽談內(nèi)容、訪問頻率、約定對象 客戶走訪失衡的改進（分清想走訪的客戶和應(yīng)該走訪的客戶） 走訪客戶的間隔、時機 克服個人缺點、人際關(guān)系、信賴關(guān)系 上司給予不當處的建議 請求上司一起走訪,提出建議,改善會談內(nèi)容.目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理提出改善方案提出改善方案延長面談時間內(nèi)勤內(nèi)勤時間時間移移動時間動時間面面談時間談時間現(xiàn)現(xiàn) 狀狀改善案改善案目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理提出改善方案提出改善方案走訪客戶的先后順序與競爭對手訪問次數(shù)的差別多與關(guān)鍵人物接觸給客戶的方案、通過小型展覽會等促銷活動，從而形成與對手間的差距通過參觀

19、工廠、氣動培訓等活動提升SMC形象與上司一起走訪，拓展客戶與SMC的人際關(guān)系目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理提出改善方案提出改善方案例 某天拜訪計劃： 客戶一 送貨 客戶二 送貨 客戶三 送貨 客戶四 拜訪某某客戶 客戶五 。 疑問：這樣的拜訪計劃目的明確嗎？送貨為何不找速遞公司？到底是銷售工程師還是速遞員？外勤的價值被嚴重縮小了。目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理提出改善方案提出改善方案例 某天工作安排： 上午：8：00-8：30 早會 8：30-9：30 報價、訂單處 理、型號確認 9：30-10：00 移動時間 10：00-10：30 第一家客戶面談 10：30-10：50 移動時

20、間 10：50-11：50 第二家客戶面談 11：50-13：00 移動、午飯及午休時間 下午： 13：00-13：10 移動時間 13：10-13：30 第三家客戶面談 13：30-13：50 移動 13：50-14：30 第四家面談 14：30-14：55 移動 14：55-15：35 第五家面談 15：35-16：00 移動回所 16：00-17：30 處理訂單、報價、寫日報、發(fā)貨 17：30- 下班 疑問： 下午還可以再拜訪一家客戶，是不是回來的早點了？訂單、報價、型號確認、日報書寫、發(fā)貨時間達2.5小時，是不是可以縮短內(nèi)勤時間？訂單、報價如果下班前全部處理好，第二天早上交給助理，可以提早半小時外出，上午可以多拜訪一家客戶。目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理提出改善方案提出改善方案 最合適的營業(yè)工數(shù)開發(fā)時間維持時間 通過單獨見面提升營業(yè)員個人水平產(chǎn)品知識、應(yīng)用知識、客戶對應(yīng)能力提高 向客戶推出各項相關(guān)服務(wù) 提高對應(yīng)和回復的速度目標設(shè)定到行動管理目標設(shè)定到行動管理改善后的跟進改善后的跟進行動管理和活動強化的總結(jié) 提高業(yè)務(wù)效率，編排重點、目標的先后順序 在客戶訪問計劃中編排先后順序 反省和改進未做好的事情 建議借助管理人員的力量，發(fā)現(xiàn)與客戶洽談時存在的問題，提出解決問題的方