市場營銷系列 拓展客戶的關(guān)鍵步驟專題之一

1、l第一步步：收集情報l第二步步：客戶關(guān)系l第三步步：客戶需求l第四步步：產(chǎn)品的價值l第五步步：價格l第六步步：跟進服務(wù)l第一個環(huán)節(jié)：發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認可我們價值愿意幫助我們的人 。l第二個環(huán)節(jié)：就從他們嘴里全面、完整清晰地收集資料。l第三個環(huán)節(jié)：組織結(jié)構(gòu)分析，從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。l第四個環(huán)節(jié)：銷售機會分析。建立客戶關(guān)系經(jīng)歷四個階段：認識約會信賴善于使用關(guān)系 當建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是客戶采購的關(guān)鍵。 需求有表面和深層之分 。 有一天，一位老太太離開家門，拎有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓

2、下的市場買菜，買完菜路著籃子去樓下的市場買菜，買完菜路過賣水果的攤位邊上，看到有幾個攤過賣水果的攤位邊上，看到有幾個攤位上都有李子在賣位上都有李子在賣 老太太就走到一個商販面前問道：“李子怎么樣啊”？ 小販 A：“你看我的李子不但個兒大而且還保證很甜，特別好吃”。 老太太：（來到水果面前仔細看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。 小販小販 A 不知道老太太到底想買什不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。么口味的李子，所以沒有賣出去。 老太太向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？” 小販 B：“我這里有兩種李子，請問您要什么樣的李子啊？” 老太太：“我要買酸一點兒的。”

3、 小販 B：“我這邊的這些李子又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？” 老太太：“來一斤吧?！?小販小販 B 探知了老太太的要求，并迎合其探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績心理，取得了一定的銷售成績 【情景 3】 老太太：又看到一個的攤上李子又大又圓，非常搶眼，便問：你的李子怎么樣？小販 C：我的李子當然好了，請問您想要什么樣的李子??？老太太：我想要酸一點兒的。小販 C：老太太，一般人買李子都想要又大又甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：老太太，您對兒媳婦真體貼??！您兒媳婦將來一定能給你生個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家

4、要生孩子，總來我這買李子吃，你猜怎么著？結(jié)果都生個大胖小子。您要多少？老太太：（高興地）你可真會說話。給我來二斤吧。小販 C：一邊稱李子，一邊一邊向老太太介紹其它水果：橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點橘子，她準高興。老太太：是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧。小販 C：“您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣?！鄙特滈_始稱橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是當天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來。”老太太：（很高興）“行?！?提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。 為什么為什么 3 個小販會有完全不同個小販會有完全

5、不同的銷售結(jié)果呢？的銷售結(jié)果呢？ 為什么為什么 3 個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？ 第一個商販，是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。所以，他什么都沒有賣出去。這類一接觸到客戶，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶，希望其中的哪怕一個亮點能夠打動客戶，從而讓客戶產(chǎn)生興趣這恰恰是最讓客戶反感的、效果最差的。 因此，一個銷售員，首先應(yīng)該學會的就是傾聽，而不是灌輸。？為什么為什么 3 個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？ 第二個商販。比第一個強很多，他懂得傾聽，并且，他成功的獲取了客戶的需求：她要酸一點的。于是，

6、他成功的銷售出去一斤李子。 顯然，這個商販沒有一味的去灌輸自己的道理，而是傾聽到了客戶的信息而且是客戶的改造信息：老太太“要酸一點的”的需求。 比較有經(jīng)驗的銷售員，大多數(shù)較善于搞好客戶的關(guān)系，從而獲取客戶的需求改造的信息，并在這種“感情”基礎(chǔ)之上，想法滿足其需求，形成銷售。當然，這類銷售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境。？為什么為什么 3 個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？ 第三個商販，顯然他比第二個商販又高一籌，真正做到了顧問式營銷、擺脫了被客戶牽著鼻子走的困境，不僅成功的獲取了客戶的需求，還成功的引導(dǎo)并挖掘了客戶的新需求。 更可怕的是，從此，這個老太

7、太就成了第三個商販的老客戶了，而且是非常牢固的常客。試想：如果這個老太太以后再來這個市場，她還會去找前兩個商販嗎？再長遠一點想，還有許多的“老太太”、再長一點時間，還會有第一和第二兩個商販什么事情嗎？這才是第三個商販真正可怕的地方！？為什么為什么 3 個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？ 第一個商販，比較簡單，他是在講道理，而且是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。？為什么為什么 3 個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？ 第一個商販，是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。所以，他什么都沒

8、有賣出去。這類一接觸到客戶，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶，希望其中的哪怕一個亮點能夠打動客戶，從而讓客戶產(chǎn)生興趣這恰恰是最讓客戶反感的、效果最差的。 因此，一個銷售員，首先應(yīng)該學會的就是傾聽，而不是灌輸。？為什么為什么 3 個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？ 第一個商販，比較簡單，他是在講道理，而且是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。？a、銷售業(yè)績、銷售業(yè)績b、客戶的忠誠度、客戶的忠誠度c、續(xù)費率、續(xù)費率二、二、 如何挖掘客戶的需求如何挖掘客戶的需求1、什么是客戶的需求？、什么是客戶的需求？2、挖掘客戶需求前的三步曲、挖掘客戶需

9、求前的三步曲3、情景課堂、情景課堂4、我們的秘密武器、我們的秘密武器同質(zhì)化同質(zhì)化差異化差異化隱性化隱性化 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，72.2%的企業(yè)利用搜索引擎宣傳公司形象，有的企業(yè)利用搜索引擎宣傳公司形象，有67%的的企業(yè)通過搜索引擎進行具體產(chǎn)品的推廣，企業(yè)通過搜索引擎進行具體產(chǎn)品的推廣，50.4%的企業(yè)通過搜索引擎引的企業(yè)通過搜索引擎引導(dǎo)客戶購買本公司產(chǎn)品，導(dǎo)客戶購買本公司產(chǎn)品，46.1%的公司通過此方式宣傳促銷信息。的公司通過此方式宣傳促銷信息?？蛻敉|(zhì)化需求客戶同質(zhì)化需求我們的客戶我們的客戶產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品種類產(chǎn)品重要性產(chǎn)品特點客戶客戶新/老客戶本地/全國客戶老板老板網(wǎng)絡(luò)認知對競爭對手態(tài)度業(yè)務(wù)人員客戶差異化需求客戶差異化需求行業(yè)特點行業(yè)特點行業(yè)規(guī)模行業(yè)區(qū)域化特點行業(yè)發(fā)展、競爭客戶特點客戶特