銷售技巧-天龍八部

1、君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起石家莊乘勢網(wǎng)絡(luò)科技有限公司石家莊乘勢網(wǎng)絡(luò)科技有限公司顛峰銷售天龍八步法君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起第一步 我一定要找到你第二步 我一見你就笑第三步 其實(shí)你不懂我的心第四步 愛要怎么說出口第五步 一場風(fēng)花雪月的事第六步 問世間情為何物第七步 將愛情進(jìn)行到度第八步 執(zhí)子之手，與子偕老君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起第一步 我一定要找到你 廣泛收集全面撒網(wǎng)當(dāng)我們在眾里尋她千百度時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)驀然回首，那個(gè)她就在燈火闌珊處。君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起網(wǎng)絡(luò)推廣的客戶在哪里尋找潛在客戶君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起尋找潛在客戶展開商業(yè)聯(lián)系資料分析法結(jié)識(shí)其它銷售人員認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘消費(fèi)者經(jīng)歷增值實(shí)踐五步原則客戶君子謀時(shí)

2、而動(dòng)，乘勢而起統(tǒng)計(jì)資料：相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)報(bào)、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)團(tuán)體公布的統(tǒng)計(jì)資料等名錄：電話黃頁、公司年鑒、協(xié)會(huì)名錄等網(wǎng)絡(luò)資料：競爭對手網(wǎng)站、行業(yè)門戶網(wǎng)站，地方信息港、網(wǎng)上黃頁等報(bào)章資料：新聞?lì)悎?bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)方面的消息）、專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)資訊）等資料資料分析法資料分析法君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起 在進(jìn)行銷售時(shí)，我們首先應(yīng)該找準(zhǔn)銷售對象，確切的知道誰才是你真正需要找的那人：是使用者、付費(fèi)者還是有決策權(quán)的人，有的時(shí)候是統(tǒng)一的，有的時(shí)候卻可能是分開的。鎖定對象君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起第二步 我一見你就笑 找準(zhǔn)對象重點(diǎn)培養(yǎng)瞎子摸象，事倍功半！君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起客戶的四種態(tài)度

3、-有強(qiáng)烈的購買意向，想購買使用競價(jià)排名服務(wù)-根本不想購買-雖然有購買意向，但還關(guān)心其他一些問題-尚在信息收集階段，還沒有決定是否購買君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起A、主動(dòng)來談合作、明確付款方式的意向客戶將客戶分為A、B、C三種類型B、擔(dān)心愿意點(diǎn)擊、懷疑效果、討價(jià)還價(jià)的意向客戶C、找到?jīng)Q策人，認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)推廣、認(rèn)可網(wǎng)易有道的客戶君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起C類客戶漏斗原理B類客戶A類客戶820100君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起C類客戶棗核型B類客戶A類客戶狀況對策1、B類客戶很多，轉(zhuǎn)化率很低；2、C類客戶少，后續(xù)出半乏力。1、對B類客戶深入研究，加強(qiáng)跟進(jìn)，提升轉(zhuǎn)化率；2、找資料，提升首拜電話量。君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起C

4、類客戶啞鈴型B類客戶A類客戶狀況對策1、A、C類客戶較多，本月出單量不錯(cuò)；2、B類客戶少，后續(xù)出半乏力。1、電話主攻C類客戶，提高C類客戶的轉(zhuǎn)化率；2、提升逼單技巧，更好利用會(huì)議營銷。君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起C類客戶正三角型B類客戶A類客戶狀況對策1、B類客戶少，后續(xù)出單嚴(yán)重乏力；2、C類客戶很少，電話量小，優(yōu)質(zhì)電話資料少。1、努力尋找資料；2、迅速提升首拜電話量。君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起 把你的焦點(diǎn)放到他們身上，也許你會(huì)看到更多。第三步 其實(shí)你不懂我的心知己知彼百戰(zhàn)不殆君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起銷售人員可以通過這幾個(gè)方面，讓自己更加專業(yè)，更有說服力。表現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷顧問的專業(yè)水平了解潛在客戶的行業(yè)了解網(wǎng)

5、易公司了解有道推廣方式，排名情況、展示量、展示方式等123君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起你的綜合推廣知識(shí)是銷售能力重要的組成部分深入了解百度競價(jià)排名只有深入了解，才能詳細(xì)地向客戶說 明綜合推廣能帶給客戶什么利益。君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起更重要的是人客戶認(rèn)準(zhǔn)的是人服務(wù)產(chǎn)品品牌君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起準(zhǔn)確把握客戶心理君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起送她玫瑰，她說對花粉過敏；送她巧克力，她說會(huì)長胖；送她珠寶，她說大家關(guān)系還沒到那一步第四步 愛要怎么說出口分析需求投其所好君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起 盡管我們的客戶買的都是網(wǎng)易廣告，但他們購買動(dòng)機(jī)是不一樣的。所以銷售人員要考慮針對不同客戶哪種利益是最能打動(dòng)他

6、的，這就叫做投其所好！了解客戶的需求，為客戶尋找購買的理由君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起四種類型客戶的溝通策略客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。老鷹型的人的性格特征B、行為特征可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。 A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。C、他們的需求希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。 君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。孔雀型的人的性格特征A、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能

7、經(jīng)常會(huì)聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求他們追求的是被人認(rèn)可。渴望成為關(guān)注的對象。B、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起B(yǎng)、行為特征反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。鴿子型的人的性格特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起B(yǎng)、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。 貓頭鷹型的人的性格特

8、征C、他們的需求準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起第五步 一場風(fēng)花雪月的事把握時(shí)機(jī)各個(gè)擊破君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起啟示價(jià)錢不成問題從不講要賣拐問題的嚴(yán)重性以專家的身份出現(xiàn)敏銳的洞察能力取得客戶信任成功案例支持賣拐君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起超越客戶期望 讓客戶認(rèn)同網(wǎng)易推廣能解決他的問題，滿足他的需要讓客戶產(chǎn)生購買的欲望讓客戶了解能獲得哪些改善、利益喚醒客戶對現(xiàn)狀問題的重視行動(dòng)（Desire)欲望（Desire)興趣（Interest)注意（Atten

9、tion)君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起銷售痛苦 因?yàn)閱栴}的存在而產(chǎn)生痛苦。痛苦感越強(qiáng)，競價(jià)排名的價(jià)值在客戶眼里就越高。人們總是先消除痛苦，其次才是追求快樂！君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起第六步 部世間情為何物動(dòng)之以情曉之以理 無論談過多少次戀愛，以為自己已經(jīng)多么成熟滄桑、刀槍不入，也有為情所傷、黯然銷魂的時(shí)候。君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起銷售是易遭客戶拒絕的工作冷淡、拒絕、懷疑、歡迎君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起六種典型拒絕1、太極推手型2、沒有需要型3、永遠(yuǎn)嫌貴型4、沒有時(shí)間型5、一棍打死型6、反復(fù)考慮型君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起1、太極推手型對策示列原因 “這樣吧，留個(gè)地址和電話，我們需要的時(shí)候再和你聯(lián)系！” 他并不很清

10、楚競價(jià)排名能給人帶來什么，你不需要找到機(jī)會(huì)給他說清楚。 客戶他可能只是你當(dāng)作每天無數(shù)電話上門的銷售人員而已，能打發(fā)就行。君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起2、沒有需要型對策示列原因 “你說的競價(jià)排名不錯(cuò)啊，不過目前我的生意很好，不需要” 把客戶的需求強(qiáng)化，并讓客戶強(qiáng)烈地意識(shí)到自己對這方面的需求。 客戶沒有意識(shí)到他的問題所在，關(guān)鍵是怎么樣讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起3、永遠(yuǎn)嫌貴型對策示列原因 “好是好，就是太貴了，我的推廣預(yù)算可沒有這么高啊?！?多站在顧客的角度想想，讓其所感受到的價(jià)值和價(jià)格畫上等號(hào)。 還價(jià)是習(xí)慣?？蛻粽J(rèn)為你的產(chǎn)品不值這么多錢，和他就價(jià)格反復(fù)討論是不明的。君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢

11、而起4、沒有時(shí)間型對策示列原因 “今天很忙，沒時(shí)間，下次吧?！?常見的客套話能省則省、單刀直入，直奔主題。如果客戶那里車水馬龍、人來人往，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時(shí)間。 敢于這樣說話的客戶是有一定決定權(quán)并自信可以對你說No的人君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起5、一棍子打死型對策示列原因 “同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個(gè)我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好?！?首先要清楚事情的原因，在針對客戶最關(guān)心、最懷疑的問題提出解決辦法，學(xué)會(huì)做個(gè)認(rèn)真的傾聽者，這樣才可能贏回客戶的信任 這樣的客戶一旦產(chǎn)生思維定勢，改變很難，如果懷疑他，只會(huì)引起他們的反感君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起6、反復(fù)考慮型對策示列原因 “

12、這件事關(guān)系重大，我們還得考慮考慮?！?直接詢問他到底還有什么疑問？馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。 客戶對競價(jià)排名有一定的了解，他之所以沒有下決心來最終決定，肯定你還有某一點(diǎn)沒有打動(dòng)他。君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起處理異議的三個(gè)注意點(diǎn)注意傾聽、理解對方活用見證、說服引導(dǎo) 明確原因、找到抗拒點(diǎn) 123君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起不要爭辯爭辯是消除異議的大忌君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起第七步 將愛情進(jìn)行到底永不放棄堅(jiān)持不懈銷售就是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移！君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起成交的原則主動(dòng)自信堅(jiān)持君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起成交的方法1、直接成交法2、選擇成交法3、假設(shè)成交法4、異議成交法5、保證成交法6、讓步成交法君子

13、謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起成交的方法直接成交法-銷售人員觀察到客戶喜歡產(chǎn)品，又猶豫不決，直接要求成交，可幫助客戶下定決心。選擇成交法假設(shè)成交法-銷售人員提出兩種或兩種以上的購買方案供客戶選擇。-假設(shè)客戶、肯定會(huì)買，然后向客戶詢問一些問題。這些問題涉及到付款、提交關(guān)鍵字及推廣哪個(gè)網(wǎng)址等等。君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起成交的方法異議成交法-銷售人員利用處理客戶異議的時(shí)機(jī)直接向客戶提出成交要求而促成交易。保證成交法假設(shè)成交法-銷售人員直接向客戶提供成交保證來促使客戶立即購買產(chǎn)品。-銷售人員為誘使客戶立即購買，向客戶提供一些額外的好處，如禮品。君子謀時(shí)而動(dòng)，乘勢而起促成交易的障礙害怕遭到拒絕不提出成交要求，就象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)一樣。這是錯(cuò)誤的。沒有要求就沒有成交。等待客戶先開口銷售人員認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)提出成交要求，這是一種錯(cuò)覺。絕大多數(shù)客戶都在等待銷售人員首先提出成交要求。君子謀時(shí)而動(dòng)